Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm.doc

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI MỞ ĐẦU
Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là
để phục vụ cho tiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà
không tiêu thụ được thì sản xuất trở nên vô nghĩa và vì thế
không có lý do để doanh nghiệp tồn tại. Hơn nữa, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết
phải quan tâm nếu như không cần tác động bất kỳ biện
pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến được với thị trường,
với người tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Nhưng trong thực tế, không bao giờ có được điều
này, trong khi đó, ngay từ đầu, khi tham gia vào thị trường,
mục tiêu duy nhất của các doanh nghiệp, nhà sản xuất
chính là thu được lợi nhuận. Do vậy, công tác lập ra kế
hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản
phẩm của mình nhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá
trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
luôn được các doanh nghiệp chú trọng, đó chính là các biện
pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường.
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với
sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và
phát triển được trong môi trường cạnh tranh đó buộc doanh
nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc, tạo cho
doanh nghiệp một thị trường tiêu thụ riêng . Điều này có
thể thực hiện được hay không còn chính là việc doanh
nghiệp có biết cách gắn sản xuất với thị trường hay không,

để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu
quả nhất.
Tại Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ,
vấn đề gắn sản xuất với thị trường đang là điều quan tâm
của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,
thông qua đó Công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn. Trước
tình hình đó, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm
gắn sản xuất với thị trường của công ty Thương mại và
dược phẩm Như Thuỷ”. Từ đó hệ thống lại một số vấn đề
lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua
phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, thống kê so
sánh... nhằm phân tích thực trạng tình hình sản xuất và tiêu

2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thụ sản phẩm của Công ty , đề ra một số biện pháp nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới.
Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần:
_ Phần I: Lý luận chung về thị trường, hoạt động tiêu
thụ và vấn đề gắn sản xuất với thị trường .
_ Phần II: Thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của Công ty thương mại và dược phẩm Như
Thuỷ.
_ Phần III: Một số phương hướng và biện pháp thực
hiện nhằm gắn sản xuất với thị trường của Công ty.

3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

PHẦN I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ VÀ VẤN ĐỀ GẮN SẢN XUẤT VỚI THỊ
TRƯỜNG
I. Thị trường:
I.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường.
* Khái niệm thị trường .
Theo C.MAC “Hàng hoá là là một vật phẩm có thể
thoả mãn được nhu cầu nào đó của con người và nó được
sản xuất ra không phải là để cho người sản xuất tiêu dùng
mà là để bán”.
Hàng hoá được bán ở thị trường, tuy nhiên không thể
coi thị trường chỉ là cái chợ, là cửa hàng, mặc dù đó là nơi
mua bán hàng hoá. “Thị trường là biểu hiện của quá trình
mà trong đó thể hiện các quyết định của doanh nghiệp về số
lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối
quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cầu của từng loại hàng hoá cụ thể “. Vậy, thị trường là nơi
mà người mua và người bán tự tìm kiếm đến với nhau qua
trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi
bên cần biết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trường để giải quyết
các vấn đề:
+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?
+ Số lượng bao nhiêu ?
+ Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng thế nào?

- Người tiêu dùng thông qua thị trường để tìm hiểu :
+ Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
+ Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?
+ Khả năng thanh toán ra sao ?
* Vai trò của thị trường.
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất
kinh doanh. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân
phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Trên thị

5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản
xuất, sức lao động ...luôn luôn biến động nhằm đảm bảo
các nguồn lực có giới hạn này được sử dụng để sản xuất
đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị
trường là khách quan từng doanh nghiệp không có khả
năng làm thay đổi thị truờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận
biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà
có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị
trường.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối,
trao đổi và tiêu dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông,
như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa.
Thị trường chỉ mất đi khi hàng hoá không còn. Thị trường
là “chiếc cầu” nối của sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất ra
hàng hóa, doanh nghiệp phải chi phí sản xuất, chi phí lưu
thông, và thị trường sẽ là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó
của doanh nghiệp.

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Sự vận động của thị trường chịu sự chi phối chủ yếu
của các quy luật:
_ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải được sản xuất và
trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là
chi phí bình quân trong xã hội.
_ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và
khả năng cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định
cung và cầu luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau
để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.
_ Quy luật giá trị thặng dư: yêu cầu hàng hoá bán ra phải
bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một
khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và sản xuất
mở rộng.
_ Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hóa sản xuất ra phải
ngày càng có chi phí thấp hơn, chất lượng tốt hơn để thu
được lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranh với các hàng
hóa cùng loại.
* Các chức năng của thị trường.

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Chức năng thừa nhận: thị trường là nơi gặp gỡ giữa
người sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi
hàng hóa, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình ra thị
trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng
hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và

có nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng tìm đến thị trường để
mua những hàng hóa đúng công dụng, hợp thị hiếu và phù
hợp với khả năng thanh toán của mình. Trong qúa trình
diễn ra trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một
hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng xẩy ra là thừa nhận
hoặc không thừa nhận. Tức là có thể loại hàng hóa đó
không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không phù
hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng.. trong
trường hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không
thực hiện được. Ngược lại, trong trường hợp thị trường
thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận
mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết.
- Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện các hành
vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cân bằng cung cầu, thực

8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hiện giá trị thông qua giá cả hàng hoá và làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp.
- Chức năng điều tiết : nhu cầu của thị trường là mục
đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt
động của các quy luật kinh tế. Do đó, thị trường vừa là
mục tiêu vừa là động lực để phát triển doanh nghiệp. Chức
năng này thể hiện ở chỗ nó cho phép doanh nghiệp bằng
khả năng của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch
vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng thời cũng cho phép
người tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêu dùng
cho mình một cách hợp lý nhất.
- Chức năng thông tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho

nhà sản xuất biết nên sản xuất mặt hàng nào, khối lượng
bao nhiêu, và nên đưa ra thị trường ở thời điểm nào, chỉ ra
cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay một
mặt hàng thay thế nào đó hợp với nhu cầu của họ. Chức
năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các
thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu,

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất,
giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm
kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản
phẩm. Đó là những thông tin cần thiết để người sản xuất và
người tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của
mình.
Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ước lệ mang
tính chất nghiên cứu, trên thực tế, một hiện tượng kinh tế
diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau
của các chức năng trên.
I.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành
công trong kinh doanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của
thị trường, nên sự cần thiết là phải phân loại thị trường.
“Phân loại thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớn
thành các thị trường nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị
trường nhỏ có cùng đặc điểm về hành vi mua bán “. Mỗi
cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá
trình kinh doanh. Dưới đây là một số cách phân loại chủ
yếu:

* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước:

10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
_ Thị trường dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
của những người trong cùng một quốc gia và có quan hệ
kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề
kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nước đó.
_ Thị trường thế giới: là nơi diễn ra hoạt động mua bán
giữa các nước với nhau. Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển kinh
tế của mỗi nước.
* Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường :
_ Thị trường tư liệu sản xuất :Vai trò của tư liệu sản xuất
trong tái sản xuất xã hội quyết định thị trường, hoạt động
trên thị trường là các doanh nghiệp lớn, cạnh tranh diễn ra
mạnh mẽ, quy mô thị trường lớn. Nhu cầu không phong
phú đa dạng như nhu cầu trên thị trên thị trường tiêu dùng.
Thị trường tư liệu sản xuất phụ thuộc nhiều vào thị trường
tư liệu tiêu dùng.

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
_ Thị trường tư liệu tiêu dùng: Tính đa dạng, phong phú về
nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng quyết định tính
phong phú đa dạng của thị trường tư liệu tiêu dùng.
* Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị
trường :

_ Thị trường người bán: Vai trò quyết định thuộc về người
bán, giá cả bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ
điều kiện để hoạt động, nhiều mặt hàng, loại hàng cung ứng
ra thị trường không theo yêu cầu của thị trường, vai trò của
người mua bị thủ tiêu. Thị trường người bán được hình
thành một mặt do hàng hoá chưa phát triển, mặt khác do sự
tác động của hệ thống quản lý hành chính bao cấp.
_ Thị trường người mua: Vai trò quyết định trong quan hệ
mua bán thuộc về người mua, vì vậy là yếu tố quyết định
của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường người mua
là môi trường khách quan cho sự hoạt động của các quy
luật kinh tế thị trường.

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
* Căn cứ vào số lượng người mua người bán trên thị
trường :
_ Thị trường độc quyền : Có thị trường độc quyền người
bán và thị trường độc quyền người mua. Trên thị trường
độc quyền giá cả và các quan hệ kinh tế khác bị chi phối rất
lớn bởi các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng
các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ ... trên thị trường độc
quyền là hoàn toàn chủ quan, bởi vì trên thị trường độc
quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa người mua và người
bán, vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thị trường.
_ Thị trường cạnh tranh: có nhiều người mua, nhiều người
bán, thế và lực của họ là có thể tương đương, họ cạnh tranh
với nhau và do đó tạo ra thị trường cạnh tranh. Trên thị
trường quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và

tương đối ổn định.
II. Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.
II.1. Khái niệm.

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá
trị sử dụng của hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển
hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và kết thúc
một vòng luân chuyển vốn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của
một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là
một trong số 6 chức năng chủ yếu của doanh nghiệp (chức
năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần trong
kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức
năng quản trị trong doanh nghiệp).
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình
sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát
triển của doanh nghiêp. Nếu trong thời kỳ bao cấp trước
đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh
nghiệp. Vì mọi vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều
được giải quyết từ một trung tâm duy nhất đó là Nhà nước.
Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó,

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ. Vì vậy, mục tiêu

duy nhất của doanh nghiệp trong thời kỳ này là hoàn thành
kế hoạch được giao.
Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay
gắt, doanh nghiệp phải tự hạch toán, tự ra quyết định và tự
chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của mình, để
tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm
thị trường nên buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt
động tiêu thụ làm sao để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng.
Mặc dù sản xuất (doanh nghiệp sản xuất), hoặc chuẩn
bị hàng hoá, dịch vụ (doanh nghiệp thương mại) là hoạt
động trực tiếp tạo ra sản phẩm, song chức năng tiêu thụ là
điều kiện tiền đề không thể thiếu được.
Từ thực tế hoạt động kinh doanh quản trị doanh
nghiệp hiện đại cho rằng công tác điều tra nghiên cứu khả
năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ đứng ở vị trí trước

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất quyết
định đến hoạt động sản xuất.
Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng như các diễn
biến của hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc
vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường. Sản xuất không quyết định tiêu thụ
của doanh nghiệp mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản
xuất.
II.2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
II.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đều
phải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào như lao động, nguyên vật
liệu, máy móc thiết bị ... để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đưa sản phẩm ra
thị trường bán và thu tiền về. Trong quá trình này mọi doanh nghiệp đều
mong muốn đạt lợi nhuận cao để tiến hành hoạt động cho kỳ sau.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì hình
thái tiêu thụ hiện vật chuyển sang hình thái giá trị. Công tác tiêu thụ sản
phẩm có vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển vốn cho doanh
nghiệp. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản

16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi
vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc mở
rộng thị trường, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh cho doanh nghiệp.
Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi
nhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân
sách Nhà nước, đảm bảo cho đời sống người lao động và thúc đẩy hoạt
động sản xuất kinh doanh phát triển..
II.2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm .
Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí
thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo
ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải
có các nhiệm vụ chủ yếu sau:

_ Xác định cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về
các loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng
sản xuất kinh doanh để quyết định đầu tư phát triển sản phẩm và kinh
doanh tối ưu .
_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu
hút khách hàng .

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
_ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hoá
với chi phí cho công tác này là thấp nhất,cũng như đáp ứng được tốt các
dịch vụ cần thiết sau bán hàng.
_ Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách
tiêu thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm ..
II.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a/ a/ Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.
*Nhân tố chất lượng sản phẩm.
Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm
“chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ
thuật của nó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng
mong muốn “.
Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ
tổng hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt
chẽ vào môi trường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.
Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện
trên các chỉ số cơ sở lượng hoá có thể đo lường đánh giá được, nói tới
chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ
nào nhu cầu khách hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất
lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm.

Ở các nước tư bản qua phân tích thực tế chất lượng sản phẩm người ta đi
đến kết luận rằng chất lượng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
giải pháp thiết kế, 20 % phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soát và chỉ
có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.
Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng
trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi
nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau
cho tất cả các vùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các
phương án chất lượng cho phù hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về
mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
Riêng đối với mặt hàng dược phẩm có vai trò hết sức quan trọng
trong công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân, và là sản
phẩm tác động trực tiếp đến sức khoẻ con người nên trong quá trình sản
xuất không thể có sản phẩm loại 1, loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu
chuẩn chất lượng của ngành. Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm
luôn là một trong những nhân tố quan trọng quyết định khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp.
* Nhân tố giá cả cả sản phẩm.
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu
thụ. “Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng
tiền của tất cả các chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách
hàng để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm”. Giá thành là cơ sở để xác định
giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều
mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ làm
sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên thị trường.

19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng
doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh
có lãi, doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá
linh hoạt phải dựa vào nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách giá cả
phải nhận biết giá toàn bộ thị trường tại các không gian và các thời điểm
khác nhau.
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của người
mua. Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu
tố, xuất phát từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như
mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị
trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống
còn của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản
xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh
nghiệp như là nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh
trên thị trường sản phẩm và những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ
của Chính phủ, là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản
phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để có chính sách giá cho phù
hợp.
* Phương thức thanh toán và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc
rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ
chúng. Đối với các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình

20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

một phương thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản
lượng tiêu thụ. Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa
chọn là tiêu thụ trực tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp. Cùng với phương thức
tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt trong lưu thông
như xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng
hoá đến người tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp
các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo công tác phục vụ khách
hàng và tiết kiệm được chi phí, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Hình thức thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng
cho cả người sản xuất và cả người tiêu dùng. Trong trường hợp nhiều
doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện
thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của
người mua. Hình thức thanh toán mà hiện nay các doanh nghiệp vẫn đang
áp dụng là thanh toán ngay hoặc bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như
lựa chọn phương thức thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối
tượng khách hàng, thời điểm bán hàng sẽ là một cách thức tiêu thụ sản
phẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp và ngược lại.
* Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ
Như trên đã nói chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết
định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là
một trong các nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm.” Dù công
nghệ có hiện đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố
căn bản nhất quyết định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
sản phẩm. Trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách
nhiêm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin
của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất

lượng sản phẩm”.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn
của người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các
khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong đó vai trò của nhà quản
lý ở khâu tiêu thụ có thể nói là quan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản
lý phải bằng khả năng của mình tạo đầu ra cho sản phẩm, phải căn cứ vào
đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng
khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt
nhất. Đối với sản phẩm dược thì yêu cầu trình độ của người bán hàng
không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình
độ chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên bán hàng luôn tạo được lòng tin với
khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho doanh
nghiệp và ngược lại.
b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý
của nhà nước, mỗi doanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất
kinh doanh, doanh nghiệp phải tự định và tự chịu trách
nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuất
kinh doanh của mình. Mặc khác, trong điều kiện mở của

22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nền kinh tế, xu hướng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống
kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là
một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng của môi trường
quốc tế, môi trường kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc
môi trường nội bộ ngành.
*Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là
yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Vì quy mô của khách hàng tạo nên quy mô của thị
trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm lý,
tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều
hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông
thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp
thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau:
_ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu
dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân.

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
_ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và
doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế
biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất kinh
doanh khác.
_ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân
mua hàng hóa dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
_ Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà
nước: mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong
lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao
tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
_ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm
người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian và
chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách
hàng trên các thị trường là không giống nhau do đó ảnh
hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp cũng

khác nhau , bởi vậy cần nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để hoạt
động tiêu thụ được thực hiện.
* Các trung gian Marketing
“Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và
các cá nhân khác giúp cho Công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ
sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình đến người tiêu dùng
cuối cùng”. Đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu
thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá nếu như các trung gian
của họ bán được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp.
Vì vậy vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp sản xuất là phải lựa
chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm
đến với người tiêu dùng và phục vụ được người tiêu đùng
một cách tốt nhất.
* Những người cung ứng.
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các
yếu tố đầu vào cần thiết cho Công ty và các đối thủ cạnh
tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ cung ứng
trên thị trường.

25