N05 nhom04 BCTL chien luoc marketing mix cua TPBank

TỔNG LIÊN ĐỒN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO NHĨM MƠN NGUN LÍ MAKETING

CHIẾN LƯỢC MAKETING MIX CỦA TP BANK

Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Hồng Quân
Nhóm 4
Danh sách sinh viên thực hiện:
1. Huỳnh Lưu Thanh Trúc

MSSV:219H0234

2. Phạm Thảo Vy

MSSV: 219H0251

3. Võ Hoàng Phúc

MSSV: 219H0186

4. Nguyễn Văn Thùy Linh

MSSV:219H0149

5. Võ Ngọc Sương Trà

MSSV: 219H0097

6. Nguyễn Hoài Vân Thanh

MSSV: 220H0266

TP HCM, NGÀY 31 THÁNG 12 NĂM 2021


DANH SÁCH PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC NHĨM 4
BÀI CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA TP BANK

MƠN HỌC: NGUN LÝ MARKETING
Nhóm trưởng: Phạm Thảo Vy

Nội dung cơng việc
phân cơng

Tỷ lệ đóng
góp (%)

Tỷ lệ
hồn
thành
(%)

Ký tên
(bắt
buộc)

STT

Họ tên sinh viên

1

Nguyễn Văn Thùy Linh

Tìm tài liệu, thuyết
trình, viết lời mở đầu

16,6%

80%

Linh

2

Võ Hồng Phúc

16,6%

80%

Phúc

3

Nguyễn Hồi Vân Thanh

16,6%

100%

Thanh

4

Võ Ngọc Sương Trà

16,6%

100%

Trà

5

Huỳnh Lưu Thanh Trúc

16,6%

100%

Trúc

6

Phạm Thảo Vy

Tìm tài liệu, tóm tắt nội
dung
Tìm tài liệu, thống kê số
liệu, viết kết luận
Tìm tài liệu, viết lí do
chọn đề tài, thuyết trình,
chỉnh sửa word
Tìm tài liệu, chỉnh sửa
format word, thuyết
trình
Tìm và tóm tắt tài liệu,
chỉnh sửa format word

16,6%

100%

Vy


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ TP BANK ..................................................................... 2
1.1 Giới thiệu tổng quan về lịch sử hình thanh phát triển của TP Bank: ................. 2
1.2 Đặc điểm cạnh tranh trên thị trường: .................................................................... 5
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN CÁCH THỨC
MARKETING NGÀNH NGÂN HÀNG CỦA TP BANK Ở THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
............................................................................................................................................. 7
2.1 Các yếu tố vĩ mô tác động đến ngành ngân hàng Việt Nam ................................ 7
2.1.1 Nhân tố kinh tế ................................................................................................... 7
2.1.2 Nhân tố chính trị, pháp luật: ............................................................................ 8

2.1.3 Nhân tố cơng nghệ.............................................................................................. 8
2.1.4 Nhân tố văn hóa – xã hội ................................................................................... 9
2.1.5 Nhân tố dân số .................................................................................................... 9
2.1.6. Nhân tố địa lí ..................................................................................................... 9
2.2 Các yếu tố vi mơ tác động đến ngành ngân hàng Việt Nam ................................ 9
2.2.1 Các yếu tố nội lực của ngân hàng: ................................................................... 9
2.2.2 Các đơn vị hỗ trợ cho hoạt động ngân hàng ................................................. 11
2.2.3 Các đối thủ cạnh tranh .................................................................................... 12
2.3 Tổng quan về hệ thống Ngân hàng Việt Nam ...................................................... 13
2.4 Chiến lược STP của TP Bank ............................................................................... 14
2.5 Đối thủ cạnh tranh ................................................................................................. 16
2.5.1 Ngân hàng Vietcombank ................................................................................. 16
2.5.2 Ngân hàng Techcombank................................................................................ 17
2.6 Chiến lược Marketing Mix (4P) ............................................................................ 18
2.6.1 Sản phẩm, dịch vụ (Product): ......................................................................... 18
2.6.2 Giá cả (Price):................................................................................................... 25
2.6.3 Phân phối (Place) ............................................................................................. 26
2.6.4 Quảng bá (Promotion) ..................................................................................... 27
2.7 Phân tích SWOT của TP Bank ............................................................................. 28
2.8 Thực trạng mà TP Bank đang đối mặt ................................................................ 29
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................. 31


3.1 Các giải pháp mang tính chiến lược ..................................................................... 31
3.2 Các giải pháp mang tính chiến thuật ................................................................... 31
3.3 Ý kiến đề xuất với công ty ..................................................................................... 32
3.4 Ý kiến đề xuất với nhà nước.................................................................................. 32


DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Logo TP Bank........................................................................................................2
Hình 2.1 Logo Vietcombank..............................................................................................16
Hình 2.2 Logo Techcombank.............................................................................................17
Hình 2.3 Thẻ ATM.............................................................................................................20
Hình 2.4 Mơ hình Livebank................................................................................................20
Hình 2.5 Ứng dụng tiết kiệm điện tử..................................................................................21
Hình 2.6 Quy trình thanh tốn Quickpay............................................................................21
Hình 2.7 Hệ thống Call center.............................................................................................22
Hình 2.8 Quy trình eKYC...................................................................................................22
Hình 2.9 eBank...................................................................................................................23
Hình 2.10 Mời Sơn Tùng làm đại sứ thương hiệu..............................................................23


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN


LỜI MỞ ĐẦU
Từ sau những năm đổi mới đến nay, Đất nước ta đã đạt vô số những thành tựu đáng
kể. Nền kinh tế của Việt Nam đang ở thời kỳ phát triển có thể nói là tốt nhất tính đến hiện
tại, giá trị đồng tiền được củng cố. Đồng thời, sản xuất và lưu thơng hàng hố cũng ngày
càng tăng trưởng cả về quy mô và khối lượng. Đồng thời việc cạnh tranh giữa doanh nghiệp
với nhau cũng gay gắt hơn.
Đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thì Marketing chính
là cơng cụ giúp cho các doanh nghiệp tạo ra vị trí trên thương trường. Khi nhắc đến
Marketing, chúng ta sẽ thường nghĩ đến những doanh nghiệp có sự gần gũi cao trong cuộc
sống như mua sắm, dịch vụ, thực phẩm, đồ dùng và ít ai sẽ nghĩ đến Ngân hàng. Đóng vai
trị là “mạch máu” trong nền kinh tế, các ngân hàng cũng đang ngày càng phát triển và
nhiều ngân hàng mới cũng đã ra đời, tính canh tranh giữa các ngân hàng cũng ngày một
tăng cao. Vì thế, khi nghiên cứu kỹ càng và sâu hơn sẽ thấy chiến lược Marketing của các
ngân hàng có rất nhiều điểm tích cực đáng để được khai thác, chú ý và học hỏi. Và trong

số đó, Ngân hàng Tiên Phong (TP Bank) trong những năm qua đã phát triển rất nhanh nhờ
vào sự chú trọng trong công tác Marketing, các chiến lược định vị thương hiệu hiệu quả.
Nhóm chúng em thấy được sự hiệu quả và tầm quan trọng trong chiến lược
Marketing của TP Bank nên nhóm chúng em đã chọn đề tài:” Phân tích chiến lược
Marketing mix của TP Bank” để làm đề tài cho bài tiểu luận cuối kì của chúng em.
Tuy nhiên, do thời gian tìm hiểu và kiến thức cịn nhiều hạn chế nên báo cáo không
tránh khỏi những nhận định chủ quan, chưa toàn diện. Chúng em rất mong nhận được ý
kiến đóng góp và thơng cảm của cán bộ hướng dẫn.
Trong quá trình tìm hiểu về chiến lược Marketing của Ngân hàng TMCP Tiên Phong, được
sự giúp đỡ của cán bộ hướng dẫn, báo cáo tổng hợp và đã hoàn thành với nội dung như
sau:

1


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ TP BANK
1.1 Giới thiệu tổng quan về lịch sử hình thanh phát triển của TP Bank:
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Tiên Phong
(hay TPBank) là một ngân hàng thương mại
cổ phần Việt Nam
Thành lập ngày 05/05/2008
Thành lập bởi các cổ đông chủ chốt gồm:
Công ty Cổ phần Tập đồn Vàng bạc Đá q

Hình 1.1 Logo TP Bank
(Nguồn: Website công ty)

DOJI, Công ty cổ phần FPT, Công ty thông tin di động VMS (MobiFone), Tổng công ty
Tái bảo hiểm Việt Nam (Vinare) và SBI Ven Holding Pte. Ltd.Singapore.
Thành viên và cơ cấu của Hội đồng Quản trị: HĐQT nhiệm kỳ 2018 – 2023:

1.Ông Đỗ Minh Phú Chủ tịch HĐQT
2. Ơng Lê Quang Tiến Phó Chủ tịch HĐQT
Trong đó có 2 cổ đơng nắm giữ vị trí quan trọng ở cơng ty khác:
3. Ơng Đỗ Anh Tú Phó Chủ tịch HĐQT:
• Tổng Giám đốc Cơng ty Cổ phần Diana Unicharm
• Chủ tịch HĐQT Cơng ty Cổ phần Đầu tư Sao Thủy
• Chủ tịch HĐQT Cơng ty Cổ phần Chứnng khốn Tiên Phong
4. Ơng Shuzo Shikata Phó Chủ tịch HĐQT: Thành viên HĐQT Công ty Cổ phần Quản lý
Quỹ đầu tư FPT
Q trình hình thành và phát triển:
• Tháng 6/2008: Khai trương TPBank
• Tháng 12/2013: TPBank ra mắt nhận diện thương hiệu mới và đón nhận bằng khen của
Thủ tướng Chính phủ về thành tích xuất sắc trong cơng tác tái cơ cấu
• Tháng 12/2014: TPBank khai trương trụ sở mới: Trụ sở được đặt tại 57 Lý Thường Kiệt,
Hoàn Kiếm, Hà Nội
2


• Tháng 2/2017: TPBank chính thức ra mắt hệ thống điểm giao dịch tự động 24/7 LiveBank
• Tháng 10/2017: TPBank ra mắt ứng dụng thanh toán bằng mã QR.
Nhận các giải thưởng danh giá trong và ngoài nước ở các hạng mục khác nhau: (năm 2020)
• Vinh dự được Thủ tướng Chính Phủ tặng cờ thi đua và Thống đốc Ngân hàng Nhà nước
tặng bằng khen
• Giải thưởng Best Digital Banking
• Ngân hàng chuyển đổi số tiêu biểu, Ngân hàng dẫn đầu về tốc độ tăng trưởng số lượng
giao dịch,...
Sứ mệnh, tầm nhìn:
Tầm nhìn: Trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam với các sản phẩm,
dịch vụ tài chính trên nền tảng cơng nghệ hiện đại, tiên tiến góp phần xây dựng đất nước
giàu mạnh.

Sứ mệnh:
• TP Bank cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tài chính hoàn hảo cho Khách hàng và Đối tác dựa
trên nền tảng công nghệ hiện đại, tiên tiến và hiệu quả cao
• TP Bank là tổ chức kinh tế hoạt động minh bạch, an toàn, hiệu quả và bền vững, mang lại
lợi ích tốt nhất cho các Cổ đơng.
• TP Bank tạo điều kiện tối ưu để mỗi Cán bộ Nhân viên có cuộc sống đầy đủ về kinh tế,
phát huy năng lực sáng tạo và phát triển sự nghiệp của bản thân.
• TP Bank là tổ chức có trách nhiệm xã hội cao, tích cực tham gia các hoạt động cộng đồng
với mục tiêu vì con người và hưng thịnh quốc gia.
-

Giá trị cốt lõi:

• LIÊM CHÍNH: Liêm khiết, chính trực, là đạo đức nghề nghiệp và phẩm giá hàng đầu với
mỗi cán bộ ngân hàng.
• SÁNG TẠO: Mỗi cá nhân cần đổi mới trong nhận thức, sáng tạo và đột phá trong giải pháp,
quyết liệt trong thực hiện nhằm mang lại giá trị đích thực cho Ngân hàng và Khách hàng.

3


• CẦU TIẾN: Mỗi cá nhân phấn đấu tự hoàn thiện bản thân, phát huy sở trường, năng lực
nội tại, tiềm năng của mỗi cá nhân và đơn vị. Ngân hàng tạo điều kiện tốt nhất để mỗi cá
nhân vươn tới sự hồn hảo.
• HỢP LỰC: Là cộng lực, hợp tác, gắn bó và chia sẻ trong cơng việc, nhận thức rõ giá trị của
các cá nhân nằm trong giá trị của Ngân hàng.
• BỀN BỈ: Là kiên định, vững chí vượt qua mọi khó khăn, thách thức để đi đến thành công
Sơ đồ bộ máy tổ chức

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức

(Nguồn: Website TP Bank)

4


1.2 Đặc điểm cạnh tranh trên thị trường:
Mơ hình marketing online và chiến lược định vị khác biệt gắn liền với cơng nghệ giúp
TPBank nhanh chóng khẳng định vị thế “Ngân hàng số tốt nhất” tại Việt Nam (theo The
Asian Banker tháng 04-2020).
Là một thành viên trẻ trong hệ thống ngân hàng tại Việt Nam, TPBank đã sớm định vị cho
mình một chiến lược khác biệt khi tập trung mạnh vào chuyển đổi số dựa trên nền tảng
công nghệ hiện đại, tiên tiến.
Sản phẩm, dịch vụ độc đáo
Khi các “ông lớn” trong ngành bắt đầu kích hoạt cơng cuộc chuyển đổi số, TPBank cũng
nhanh chóng bắt nhịp và gần đây đã trở thành ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam hồn thiện
tồn bộ quy trình eKYC (định danh khách hàng điện tử) tới bước xác thực định danh cao
nhất thông qua video call, đảm bảo hiệu quả như khi gặp mặt trực tiếp.
Danh sách sản phẩm/Dịch vụ đột phát hiện có của TPBank:
• Thẻ ATM/Visa Card/Master Card: được trang bị cơng nghệ chip thanh tốn chống
skimming và tính năng contactless (thanh tốn khơng dây)
• LiveBank: Mơ hình ngân hàng tự động 24/7 với khả năng rút tiền bằng vân tay, QR code,
khơng cần sử dụng thẻ vật lý.
• Savy: Ứng dụng tiết kiệm điện tử
• QuickPay: Ứng dụng thanh tốn nhanh bằng QR code chuẩn EMV
• mPOS: Cổng thanh tốn di động có khả năng đồng bộ với điện thoại, cho phép thanh tốn
khơng dây.
• Hệ thống quản trị nội bộ: Hệ thống CRM của TPBank được đánh giá là mạnh nhất Việt
Nam (theo The Asian Banker)
• Hệ thống Call Centre: Cho phép xác thực danh tính khách hàng bằng giọng nói
• LiveBank – “Định danh 5 giây, có tài khoản dùng ngay”

5


Ấn tượng nhất có lẽ mơ hình ngân hàng giao dịch 24/7 LiveBank TPBank. Với thông điệp
“Định danh 5 giây, có tài khoản dùng ngay”.
Khách hàng là trọng tâm – Tập trung nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng
Chiến lược marketing của TPBank với định hướng xuyên suốt lấy khách hàng làm trọng
tâm, TPbank luôn chú trọng đầu tư và phát triển mạnh các nền tảng công nghệ, quan tâm
sát sao đến chất lượng dịch vụ nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. TPBank
sở hữu hệ thống phòng giao dịch hiện đại, tiện nghi cùng đội ngũ nhân viên thân thiện, nhiệt
tình và tận tâm với khách hàng.
Mạng lưới cung cấp dịch vụ được mở rộng liên tục trên toàn quốc
Bên cạnh các điểm giao dịch truyền thống, mạng lưới “ngân hàng không ngủ” LiveBank
đã giúp TPBank rút ngắn khoảng cách về quy mô so với các ngân hàng có quy mơ chi nhánh
lớn và phịng giao dịch rộng khắp.

6


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN CÁCH THỨC
MARKETING NGÀNH NGÂN HÀNG CỦA TP BANK Ở THỊ TRƯỜNG
NỘI ĐỊA
2.1 Các yếu tố vĩ mô tác động đến ngành ngân hàng Việt Nam
2.1.1 Nhân tố kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng mua, thanh toán và chi
tiêu cũng như nhu cầu vốn và tiền gửi của khách hàng:
• Thu nhập bình qn đầu người
• Tỷ lệ xuất nhập khẩu.
• Tốc độ tăng trưởng và phát triển kinh tế quốc dân

• Tỷ lệ lạm phát
• Kinh tế ổn định.
• Chính sách của chính phủ
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhu cầu và hình thức sử dụng sản
phẩm, dịch vụ của khách hàng, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng,
chẳng hạn như dịch vụ tài chính, bộ phận chính của nền kinh tế. Đồng thời, nó cũng cho
thấy rằng hoạt động marketing cần đưa ra nhiều cách thức khác nhau để thu hút vốn và sử
dụng vốn một cách hiệu quả để phát triển kinh tế và tăng lợi nhuận cho ngân hàng. Các
yếu tố mơi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển kinh tế vĩ mô và hoạt động
của doanh nghiệp. ngân hàng tương ứng.
Môi trường kinh tế tạo ra cả “cơ hội” cho ngân hàng và “thách thức” cho hoạt động kinh
doanh của ngân hàng.

7


2.1.2 Nhân tố chính trị, pháp luật:
Ngân hàng ngồi hoạt động dựa trên tiền của cổ đơng thì bên cạnh đó cịn hoạt động phần
lớn dựa trên tiền của khách hàng. Là “mạch máu” của nền kinh tế. Vì vậy, cần phải có sự
đảm bảo chặt chẽ, an tồn, bảo vệ quyền lợi cho khách hàng cũng như hiệu quả hoạt động
của ngân hàng và cũng là đang bảo vệ cho phát triển kinh tế. Hiện nay, ngân hàng Việt Nam
đang phải tuân thủ các cơ sở pháp lý được Nhà nước ban hành như sau:
- Luật Ngân hàng nhà nước Việt Nam năm 2010
- Luật các tổ chức tính dụng năm 2010 sửa đổi bổ sung năm 2017
- Thông tư 22/2019/TT-NHNN
- Thơng tư 23/2020/TT-NHNN
Pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của ngân hàng. Pháp luật cần phải được minh
bạch, rõ ràng và ngân hàng phải dựa vào pháp luật, đảm bảo chủ động thực hiện đúng pháp
luật. Ngồi ra, khi có sự phát triển về mặt kinh tế, sự thay đổi, phát triển không ngừng về
các hoạt động của ngân hàng, pháp luật cũng cần phải nhanh chóng sửa đổi, bổ sung kịp

thời để phù hợp với thực tiễn.
2.1.3 Nhân tố công nghệ
Song song với việc công nghệ thông tin đang ngày càng phát triển, hiệu quả hoạt động của
ngành Ngân hàng cũng phát triển theo. Nhờ vào sự phát triển của mạng xã hội, mà hình ảnh
quảng bá của các ngân hàng ngày càng được mở rộng. Các phương thức giao dịch trong
nước và ngoài nước cũng nhanh chóng và dễ dàng hơn. Tuy nhiên, điều này cũng làm tăng
tính cạnh tranh của các ngân hàng với nhau, phải tăng quảng bá hình ảnh của Ngân hàng.
Ngồi ra, Ngân hàng cũng cẩn phải có thêm nguồn lực có đầy đủ kinh nghiệm, khả năng để
quản lý các rủi ro công nghệ.

8


2.1.4 Nhân tố văn hóa – xã hội
Những yếu tố như trình độ dân trí, thói quen sử dụng tiền mặt hay ATM, sự hiểu biết về hệ
thống ngân hàng của người dân cũng tác động rất lớn đến hoạt động của Ngân hàng. Hiện
nay đang là thời đại 4.0, song song với đó chính là các thế hệ trẻ thơng minh, ưa chuộng
cơng nghệ cao. Vì thế, các Ngân hàng cần tích cực phát triển về các hệ thống giao dịch điện
tử để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.1.5 Nhân tố dân số
Sự thay đổi ở dân số cũng là yếu tố tác động đến Ngân hàng. Khi có sự thay đổi về dân số,
cấu trúc gia đình, dân số trẻ hóa hoặc già hóa, dân số tại khu vực… Ngân hàng cần có những
thay đổi về dịch vụ để bắt kịp. Chẳng hạn như khi dân số già hóa, họ sẽ tăng nhu cầu gửi
tiền tiết kiệm, ít vay tiền hơn và họ quan tâm về lương hưu, vì vậy ngân hàng cần phải thiết
kế dịch vụ quản lý lương hưu, quản lý tiền tiết kiệm sao cho hài lòng với khách hàng. Hay
khi dân số trẻ hóa, người trẻ sẽ thường có xu hướng đầu tư, vậy ngân hàng cần phải đẩy
mạnh về các dịch vụ đầu tư.
2.1.6. Nhân tố địa lí
Vị trí địa lý của ngân hàng cũng ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của Ngân hàng. Khi
Ngân hàng được đặt tại một nơi có nền kinh tế sầm uất, các hoạt động kinh tế diễn ra tấp

nập thì đi cùng với điều đó chính là nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng cao. Ngược lại, ở
những nơi ít diễn ra các hoạt động kinh tế, giao dịch thì việc tìm kiếm dịch vụ ngân hàng
sẽ là không nhiều.
2.2 Các yếu tố vi mô tác động đến ngành ngân hàng Việt Nam
2.2.1 Các yếu tố nội lực của ngân hàng:
Vốn tự có (năng lực tài chính: một ngân hàng có nguồn vốn tự có lớn sẽ có lợi thế rất lớn
trong việc dễ dàng cung cấp tính dụng. Việc tăng vốn tự có cũng là một điều cần thiết của
ngân hàng, giúp ngân hàng mở rộng quy mơ hoạt động, đa dạng hóa dịch vụ và chiếm được
thị phần lớn.

9


Trình độ kỹ thuật cơng nghệ: thời đại cơng nghệ thông tin phát triển, ngân hàng cần tập
trung ứng dụng công nghệ vào các dịch vụ của ngân hàng đặc biệt là dịch vụ thanh toán.
Việc lựa chọn và phát triển công nghệ đúng hướng của ngân hàng sẽ đem lại hiệu quả hoạt
động rất lớn cũng như tăng cường khả năng cạnh trạnh.
Cơ cấu tổ chức và điều hành: một tổ chức muốn hoạt động tốt chắc chắn phải có được sự
tổ chức và điều hành tốt. Cần có những nội quy riêng, những nguyên tắc, chuẩn mực riêng
trong nội bộ để đám bảo sự quản lý được hiệu quả. Khả năng quản lý được thể hiện tốt
thông qua việc dẫn dắt các thành viên đi đúng hướng, đảm bảo đạt được mục tiêu, đề xuất
các ý tưởng cũng như quản lý được các rủi ro. Một tổ chức nếu có cơ cấu quản lý lỏng lẻo
sẽ khơng thể có được sự thống nhất dẫn đến làm việc kém hiệu quả
Chính sách phát triển nguồn nhân lực: Chất lượng của nhân sự chính là yếu tố quan
trọng nhất của tổ chức, quyết định sự thành công hay thất bại của tổ chức đó. Ngồi khả
năng chun mơn, chất lượng nhân sự còn thể hện ở các phẩm chất đạo đức, tác phong nghề
nghiệp, phong cách ứng xử trong mọi tình huống. Mọi người hay nói:” làm ngân hàng như
làm dâu trăm họ”, vì ngân hàng tiếp xúc với rất nhiều các chủ thể kinh tế khác nhau, là cầu
nối giữa nhiều mối quan hệ kinh tế. Vì vậy, Ngân hàng cần có những chính sách phù hợp
để tuyển dụng nhân viên cũng như đào tạo nhân viên của mình ngày càng tốt hơn. Ngân

hàng ngày càng phát triển thì đội ngủ nhân viên phải ngày càng chuyên nghiệp hơn.
Marketing: Marketing chính là một phần khơng thể thiếu trong các yếu tố nội lực của Ngân
hàng. Ngân hàng cần phải nghiên cứu các nhân tố, phân khúc các thị trường và chọn ra các
thị trường mục tiêu hướng đến. Xây dựng hình ảnh, thượng hiệu thơng qua các hoạt động
marketing cũng như sự chất lượng trong dịch vụ dành cho khách hàng đúng như những gì
đã quảng bá. Bộ phận Marketing cần phải khai phá hết sức mạnh, tạo động lực cho đội ngũ
nhân sực phát triển cả về phục vụ lẫn dịch vụ.

10


2.2.2 Các đơn vị hỗ trợ cho hoạt động ngân hàng
❖ Ngân hàng chính sách xã hội:
-

Ngân hàng chính sách xã hội là ngân hàng do nhà nước thành lập để cho các đối tượng
chính sách vay vốn để phát triển sản xuất, giải quyết sinh kế, góp phần thực hiện mục
tiêu xố đói giảm nghèo.

-

Phục vụ người nghèo, có chức năng phát triển các nguồn vốn cho các tổ chức, cá nhân
trong và ngoài nước, tiếp nhận các quỹ tín dụng từ nhà nước cho người nghèo.

❖ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam:
-

Ngân hàng Trung ương nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và các cơ quan của
Chính phủ thực hiện chức năng quản lý quốc gia về tiền tệ và hoạt động ngân hàng.
phục vụ chính phủ.

-

Mục tiêu kinh doanh của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam là ổn định giá trị tiền tệ, kiểm
soát lạm phát, bảo đảm an toàn hoạt động ngân hàng và hệ thống tổ chức tín dụng, thúc
đẩy phát triển kinh tế, xã hội, phát triển theo định hướng chủ nghĩa xã hội.

-

Ngân hàng Quốc gia Việt Nam có tư cách pháp nhân, vốn pháp định cố định, được tổ
chức thành hệ thống trung ương thống nhất, bao gồm hội sở chính, chi nhánh tỉnh,
thành phố trực thuộc trung ương, cơ quan trực thuộc trung ương, văn phòng đại diện
trong nước, tổ chức hoạt động nước ngoài, hoạt động nghiệp vụ và các đơn vị trực
thuộc. Theo quy định của Luật Ngân hàng Quốc gia Việt Nam năm 1997. Chủ tịch
Ngân hàng Nhà nước Việt Nam là người lãnh đạo, điều hành Ngân hàng Nhà nước Việt
Nam, thành viên Chính phủ.

-

Với chức năng là cơ quan quản lý nhà nước, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam thực hiện
quản lý nhà nước về tiền tệ và hoạt động ngân hàng như cấp, thu hồi giấy phép thành
lập và hoạt động của các tổ chức tín dụng. Cấp và thu hồi giấy phép ngân hàng cho các
tổ chức khác, quản lý việc vay và trả nợ nước ngoài của doanh nghiệp, v.v. Dưới vai
trò của ngân hàng trung ương, Ngân hàng quốc gia thực hiện các hoạt động như phát
triển và vận hành, điều tiết lưu thông tiền tệ, cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho các
tổ chức tín dụng.

❖ Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn:
11

-

Ngân hàng Thương mại Quốc dân chủ yếu kinh doanh tiền tệ, tín dụng và các dịch vụ
ngân hàng trong lĩnh vực nông, lâm, ngư, diêm nghiệp nhằm phát triển kinh tế, văn
hóa, xã hội nơng thơn.

-

Ngân hàng nơng nghiệp và phát triển nông thôn được thành lập do nhà nước đầu tư
100% vốn và do nhà nước làm chủ sở hữu. Chính sách cải cách hai cấp của hệ thống
ngân hàng cấp I được thực hiện, ngày 26 tháng 3 năm 1988, Hội đồng Bộ trưởng ban
hành Lệnh số 53/ HĐBT xác định lại cơ cấu tổ chức của Ngân hàng Quốc gia và các
ngân hàng chuyên doanh. Xí nghiệp chuyển thành Ngân hàng nghiệp vụ trong đó có
Ngân hàng Nông nghiệp.

❖ Ngân hàng thương mại:
-

Ngân hàng kinh doanh tiền tệ vì mục đích lợi nhuận.

-

Ngân hàng thương mại hoạt động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền gửi của khách
hàng để cấp tín dụng và thực hiện nghiệp vụ chiếu khấu và làm phương tiện thanh toán.
Với tư cách là tổ chức kinh doanh, hoạt động của ngân hàng thương mại dựa trên cơ sở
chế độ hoạch tốn kinh tế, nhằm mục đích là có lợi nhuận. Ngân hàng thương mại được
pháp luật cho phép thực hiện rộng rãi các loại nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng như:
nhận tiền gửi có kì hạn, nhận tiền gửi khơng kỳ hạn; thực hiện nghiệp vụ chiết khấu;
dịch vụ thanh toán ; huy động vốn bằng cách phát hành chứng chỉ nhận nợ…

2.2.3 Các đối thủ cạnh tranh

-

Phạm vi hoạt động: các đối thủ cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tương tự. Bên cạng đó,
cạnh tranh ngồi ngành là các đối thủ có thể khơng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ
giống cơng ty chính mình

-

Lãnh thổ: trong nước và nước ngồi

-

Quy mơ hoạt động: quy mơ lớn và quy mơ nhỏ.

-

Vốn chủ sở hữu - Đối thủ có 100% vốn nước ngoài; 100% vốn trong nước hay ngân
hàng liên doanh.

-

Đối thủ trực tiếp: các ngân hàng lớn hoặc các ngân hàng có mức tăng trưởng cao, có
chiến lược phát triển thành công. Đối thủ trực tiếp đưa ra thị trường những sản phẩm,
12


dịch vụ nhưng với chất lượng khác nhau và hoàn tồn có thể thay thế cho sản phẩm,
dịch vụ của cơng ty chính mình.

-

Đối thủ gián tiếp: cơng ty tài chính phi ngân hàng. Họ khơng cung cấp các sản phẩm,
dịch vụ giống cơng ty chính mình nhưng có thể thay thế đáp ứng các nhu cầu của khách
hàng.

-

Đối thủ tiềm ẩn: các ngân hàng, tổ chức chưa tham gia thị trường nhưng có khả năng
gia nhập bất cứ khi nào và cạnh tranh

2.3 Tổng quan về hệ thống Ngân hàng Việt Nam
Sự phát triển của ngành ngân hàng Việt Nam được đánh dấu từ sự ra đời của Ngân hàng
Nhà nước Việt Nam vào ngày 06/05/1951. Tuy nhiên, trước 1990, hệ thống ngân hàng Việt
Nam là hệ thống một cấp, khơng có sự tách biệt giữa chức năng quản lý và chức năng kinh
doanh. Ngân hàng nhà nước vừa đóng vai trị Ngân hàng Trung ương vừa là Ngân hàng thương
mại. Đến năm 1990, do nhu cầu chuyển đổi từ cơ chế quản lý kinh doanh xã hội chủ nghĩa
sang cơ chế thị trường có sựđiều tiết của nhà nước trong chủ trương phát triển nền kinh tế đa
thành phần, ngày 23/05/1990, Hội đồng Nhà Nước ban hành pháp lệnh về Ngân hàng Nhà
nước Việt Nam và pháp lệnh về các tổ chức tín dụng
*Tín dụng tăng trưởng chậm nhưng có dấu hiệu tăng tốc trở lại:
‐ Tăng trưởng tín dụng đạt 7,93% tính đến ngày 24/11 và dự kiến thấp hơn 10% cho cả năm
2020. Tốc độ tăng trưởng có phần thấp hơn so với mức tăng 13,7% năm 2019.
‐ Tháng 9.2020: tăng trưởng tín dụng từ TPDN đóng góp 25% tăng trưởng và tăng trưởng
tín dụng từ nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn đóng góp khoảng 60% tăng trưởng.
*NHNN đã thực hiện nới room tăng trƣởng tín dụng cho nhiều ngân hàng:
‐ Với định hướng thúc đẩy tăng trưởng tín dụng để hỗ trợ tăng trưởng kinh tế, NHNN đã
thực hiện nới room tăng trưởng cho nhiều ngân hàng đáp ứng đủ 2 yếu tố: có sức khỏe tài
chính, có khả năng tăng trưởng.
‐ Các ngân hàng được nới room bao gồm: TCB, HDB, VPB, TPB, VIB,...

13


*Nới room: tỉ lệ % cổ phiếu được phép sở hữu, áp dụng cho Nhà đầu tư nước ngoài. Tức là
Nhà đầu tư nước ngoài chỉ được phép mua lượng cổ phiếu phát hành tối đa theo tỉ lệ % tối
đa mà doanh nghiệp quy định. Việc đặt ra quy định khống chế lượng cổ phiếu mà nhà đầu
tư nước ngồi nắm giữ nhằm mục đích khơng cho nhà đầu tư nước ngồi thâu tóm doanh
nghiệp Việt Nam.
* Kỳ vọng tốc độ tăng trƣởng tín dụng hồi phục và đạt khoảng 11 - 12% trong năm 2021:
Chúng tôi ghi nhận kỳ vọng lạc quan hơn ở nhiều ngân hàng so với giai đoạn đầu năm khi
nhu cầu tín dụng của nhóm khách hàng cá nhân đang tăng trở lại. Do đó, chúng tơi kỳ vọng
tốc độ tăng trưởng tín dụng có cải thiện trong Q4.2020 và cả năm 2021.
* Có mức tăng trƣởng chậm trong năm 2020, tuy nhiên phân khúc cho vay KHCN
vẫn là phân khúc được nhiều ưu tiên chọn lựa:
‐ Tín dụng nhóm khách hàng cá nhân tăng chậm là lý do chính dẫn tới tốc độ tăng trưởng
tín dụng chậm của tồn hệ thống. Cụ thể, tín dụng cá nhân ước tính tăng 5,2% sau 9T.2020
so với tốc độ tăng trưởng CAGR 21,7% của giai đoạn 2016 – 2019.
‐ Phân khúc khách hàng cá nhân ngày càng được nhiều ngân hàng ưu tiên cho vay nhờ có
nhiều ưu điểm bao gồm: (1) có hệ số rủi ro thấp khi tính hệ số CAR theo Thơng tư 41 (tùy
vào TSBĐ hoặc 80% nếu khơng có TSBĐ BĐS); (2) Giúp cải thiện lợi suất cho vay; (3)
Giảm thiểu rủi ro tập trung.
‐ Tiềm năng tăng tỷ trọng bán lẻ vẫn khả quan trong tương lai khi tỷ trọng dư nợ bán lẻ của
Việt Nam hiện ở mức 40%, thấp hơn các nước đã phát triển và lối sống của người dân đang
thay đổi theo hướng chấp nhận vay nợ nhiều hơn. Tuy nhiên, chúng tôi cho rằng phân khúc
này sẽ có mức độ cạnh tranh cao hơn khi ngày càng có nhiều ngân hàng chú trọng cho vay.
2.4 Chiến lược STP của TP Bank
Phân đoạn thị trường ngân hàng có thể tiến hành theo các tiêu thức sau:
-Theo nhóm khách hàng:

14

Thực tế cho thấy, các khách hàng trên thị trường ngân hàng là không đồng nhất nhu cầu về
sản phẩm dịch vụ, họ ưa chuộng các kết hợp khác nhau về các thuộc tính của sản phẩm dịch
vụ. Do vậy, theo nhóm khách hàng có thể chia thị trường ngân hàng thành đoạn thị trường
cá nhân và đoạn thị trường doanh nghiệp. Mỗi đoạn thị trường lại có thể tiếp tục chia nhỏ
theo những đặc tính của nó. Trước hết, đoạn thị trường cá nhân bao gồm khách hàng cá
nhân hay thể nhân hoạt động độc lập. Khách hàng cá nhân có sự khác nhau về tuổi tác, giới
tính, thu nhập, lối sống, sở thích… Những đặc điểm trên dẫn đến sự khác nhau về hành vi
tiêu dùng và nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Do vậy, hiện nay các nhà Marketing
ngân hàng thường tiếp tục phân nhỏ đoạn thị trường cá nhân theo những tiêu thức cụ thể
sau:
* Tầng lớp xã hội và thu nhập: Tầng lớp xã hội cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu
sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Bởi các tầng lớp xã hội khác nhau thì nhu cầu và
cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của họ cũng rất khác nhau. Mặt khác, thông
qua nghiên cứu các tầng lớp xã hội mà các nhà Marketing ngân hàng đã phát hiện ra lối
sống cá nhân và cung – cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Hiện nay, nhiều ngân hàng
đang khuyến khích các chủ doanh nghiệp thay thế việc trả lương cho công nhân bằng tiền
mặt bằng cách chuyển trực tiếp vào tài khoản của họ. Tuy nhiên, thu nhập được xem là yếu
tố ảnh hưởng lớn và phản ánh cả cung – cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Nhưng các
nhà nghiên cứu đã nhấn mạnh phải thận trọng khi xác định mức thu nhập của từng loại
khách hàng vì nó sẽ là căn cứ để đưa ra các quyết định Marketing phù hợp với thu nhập của
khách hàng.
*Giới tính: Một trong những xu hướng thay đổi gần đây của dân cư đó là sự gia tăng tỷ lệ
lao động nữ. Điều này xuất phát từ nhu cầu của nền kinh tế. Trên cơ sở đó kéo theo sự gia
tăng mức sống, sự thành đạt của lao động nữ, sự gia tăng số phụ nữ thu nhập cao – những
yếu tố này đã ảnh hưởng không nhỏ đến cung – cầu sản phẩm dịch vụ và cả cách thức sử
dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng. Những năm trước đây, giới tính khơng
được coi trọng nên ít được sử dụng trong phân đoạn thị trường ngân hàng. Ngày nay, những
xu hướng xã hội thay đổi, nhất là những năm gần đây sự gia tăng của cơ cấu lao động nữ

15


trong mọi lĩnh vực lao động xã hội, đã buộc các nhà Marketing ngân hàng phải có sự thay
đổi và tổ chức nghiên cứu nghiêm túc hơn đối với xu thế thay đổi này.
*Cơ cấu vùng, dân cư: Phân đoạn thị trường nếu chỉ dựa vào một tiêu thức sẽ khơng được
đánh giá chính xác nhu cầu mong muốn của khách hàng về sản phẩm dịch vụ. Do vậy, các
nhà Marketing ngân hàng đã sử dụng phối hợp 2 yếu tố là cơ cấu vùng và dân cư trong phân
đoạn bởi lẽ mỗi vùng dân cư khác nhau thường có những đặc điểm rất khác nhau về lối
sống, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng – tiết kiệm, cách thức lựa chọn và sử dụng
sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
* Tâm lý khách hàng: Tâm lý cũng giữ một vị trí quan trọng kể từ khi các ngân hàng coi
trọng suy nghĩ của khách hàng. Tuy nhiên, hiểu về tâm lý cịn có những quan niệm khác
nhau. Một số nhà nghiên cứu cho rằng tâm lý khách hàng chỉ là những đặc điểm cá nhân
của họ. Quan niệm khác lại cho rằng tâm lý khách hàng bao gồm: quan điểm, sự tin tưởng
và cả giá trị tinh thần của khách hàng. Cách tiếp cận này đáp ứng yêu cầu của các nhà quản
lý ngân hàng hiện đại.

2.5 Đối thủ cạnh tranh
2.5.1 Ngân hàng Vietcombank
- Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank)
hiện là một trong những ngân hàng thương mại lớn nhất Việt
Nam và là ngân hàng đầu tiên được Chính phủ lựa chọn thực
Hình 2.1 Logo Vietcombank
(Nguồn: Website cơng ty)

hiện thí điểm cổ phần hóa.
- Sở hữu hạ tầng kỹ thuật ngân hàng hiện đại và Vietcombank có

nhiều lợi thế trong ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ, sản phẩm

dựa trên nền tảng công nghệ cao.
- Vietcombank đã tập trung áp dụng phương thức quản trị ngân hàng hiện đại, mở rộng và
nâng cấp mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch.

16


- Vietcombank nhận được sự ưu tiên và hỗ trợ đặc biệt từ phía ngân hàng trung ương trong
các dự án của Chính phủ.
- Với bề dày hoạt động, Vietcombank đã có những đóng góp quan trọng cho sự ổn định và
phát triển của kinh tế đất nước, phát huy tốt vai trò của một ngân hàng đối ngoại chủ lực,
phục vụ hiệu quả cho phát triển kinh tế trong nước, đồng thời tạo ra những ảnh hưởng quan
trọng với cộng đồng tài chính khu vực và tồn cầu. Với những tiềm lực tài chính hùng hậu
từ một ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày nay trở thành
một ngân hàng đa năng, hoạt động đa lĩnh vực.
- Dưới góc độ cạnh tranh, nếu xét về quy mơ tuyệt đối thì năm nay Vietcombank tiếp tục là
ngân hàng có quy mơ tín dụng tăng trưởng cao nhất toàn ngành. Với một trong những chiến
lược của Vietcombank trở thành ngân hàng số 1 bán lẻ; Vietcombank khá thành cơng vì
vào năm 2019, bản lẻ tăng 35%/ năm, bán buôn chỉ được 8% nhưng nhờ sử dụng “chốt
chặn” để thực thi chiến lược và thực hiện một cách quyết liệt, đến hôm nay, tỷ trọng dư nợ
bán lẻ của Vietcombank lên đến 54% … khó có ngân hàng nào cạnh tranh được với
Vietcombank.
2.5.2 Ngân hàng Techcombank
- Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) là
một trong những ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam
và một trong những ngân hàng hàng đầu ở Châu Á. Hiện nay,
Hình 2.2 Logo Techcombank Techcombank là một ngân hàng dẫn đầu về năng lực hệ thống
(Nguồn: Website cơng ty)

thanh tốn và được tổ chức tài chính hàng đầu châu Á - Thái

Bình Dương - The Asian Banker trao giải thưởng "Ngân hàng thanh toán xuất sắc nhất Việt
Nam".
- Techcombank được đánh giá cao với những lợi thế vượt trội về kênh phân phối, sản phẩm,
năng lực công nghệ, cũng như nghiệp vụ thực hiện các dịch vụ thanh toán cho khách hàng
doanh nghiệp, với quy mô đến 13 triệu giao dịch mỗi ngày.

17


- Techcombank là một trong bốn ngân hàng duy nhất ở Việt Nam có sản phẩm phái sinh
hàng hóa. Có đến 50% nhu cầu phái sinh hàng hóa của hịa phát được cung cấp bởi
Techcombank. Là ngân hàng không bán lẻ trên diện rộng, thông qua nhiều hệ thống đại lý
khách hàng nhỏ lẻ.
- Đứng ở góc độ cạnh tranh, Techcombank theo đuổi chiến lược “khách hàng là trọng tâm”
và đặt khách hàng ở trung tâm để xây dựng năng lực hoàn chỉnh. Với chiến lược tập trung
vào 6 lĩnh vực kinh tế chính của Việt Nam, Techcombank đẩy mạnh chuỗi giá trị trong các
lĩnh vực này, khai thác những khách hàng đem lại lợi nhuận cao với rủi ro thấp, đồng thời
giảm chi phí khai thác khách hàng mới.
- Hoạt động hiệu quả, Techcombank liên tục tăng trưởng lợi nhuận dẫn đầu các ngân hàng
tư nhân tại Việt Nam. Từ năm 2019, một năm sau thương vụ IPO tiêu biểu, Techcombank
đã vượt ngưỡng lợi nhuận 10.000 tỉ và tiếp tục duy trì đà tăng trưởng vững chắc và trở thành
ngân hàng tư nhân dẫn đầu, “uy tín nhất Việt Nam” tiên phong mang đến những giải pháp
số hóa cho khách hàng.
- Đến hết quý 3-2021, Techcombank tiếp tục duy trì nguồn vốn vững mạnh với chỉ số CAR
đạt 15,2% cao nhất tồn ngành, gấp đơi chuẩn quy định Basel II. Đây được xem là "bộ đệm"
giúp ngân hàng giảm thiểu những tác động khách quan từ môi trường kinh tế chịu nhiều tác
động của đại dịch COVID-19, duy trì đà tăng trưởng bền vững tích cực trong năm 2021 và
trong những năm tới… cho thấy Techcombank cũng là đối thủ cạnh tranh rất lớn.
2.6 Chiến lược Marketing Mix (4P)
2.6.1 Sản phẩm, dịch vụ (Product):

Sản phẩm tiết kiệm ngân hàng Tpbank
▪

Tiết kiệm thường lĩnh lãi định kỳ

▪

Tiết kiệm Tài Lộc

▪

Tiết kiệm thường lĩnh lãi cuối kỳ

▪

Tiết kiệm thường lĩnh lãi đầu kỳ

▪

Tiết kiệm kỳ hạn ngày
18


▪

Tiết kiệm điện tử,...
Sản phẩm cho vay ngân hàng TPBank

▪

Vay mua nhà, xây sửa nhà

▪

Vay mua ô tô

▪

Vay tiêu dùng thế chấp

▪

Vay kinh doanh

▪

Vay khởi nghiệp

▪

Vay thấu chi tín chấp

▪

Vay sinh viên,...

19