Tiểu luận:Đàm phán và chuẩn bị hợp đồng ngoại thương

BỘ CƠNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI:

CHUẨN BỊ VÀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI
THƯƠNG CÙNG THỰC TRẠNG TẠI VIỆT NAM

GVHD: Trần Hồng Giang
Lớp: NCQT5C.
Nhóm: 2



MỤC LỤC

I)Cơ sở lý thuyết.................................................................................1
1) Khái niệm hợp đồng ngoại thương....................................................................1
2) khái niệm đàm phán:..........................................................................................1
3) Trước khi đàm phán (chuẩn bị giaodịch)............................................................1
a) Chuẩn bị để giaodịch......................................................................................1
b) Hỏi hàng, chào hàng và đặt hàng:.................................................................3
c) Xác định và kiểm tra giá hàng XK....................................................................4

..........................................................................................................5
4) Đàm phán hợp đồng ngoại thương....................................................................5

II)Thực trạng.....................................................................................16

5) Khái quát tình hình xuất nhập khẩu của Việt Nam hiện nay............................17
6) Thực trạng hợp đồng ngoại thương hiện nay ở Việt Nam...............................18

III)Giải pháp và kiến nghị..................................................................19


A) MỞ ĐẦU
Trước xu thế tồn cầu hố đang phát triển hết sức mạnh mẽ, Việt Nam
đã và đang tích cực đẩy mạnh tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế
giới. Trong đó, hoạt động kinh tế đối ngoại, mà đặc biệt là ngoại thương
nổi lên như là chiếc cầu nối giữa kinh tế trong nước với nền kinh tế tồn
cầu. Kinh doanh XNK khơng chỉ đóng vai trò là cầu nối cho giao lưu
kinh tế giữa Việt nam và thế giới mà còn là động lực phát triển cho các
lĩnh vực kinh tế trong nước và nâng cao sức cạnh tranh của toàn bộ nền
kinh tế.
Kinh doanh XNK là một hoạt động thương mại quốc tế bao gồm nhiều
nghiệp vụ kinh doanh trong đó có việc chuẩn bị và đàm phán hợp đồng
ngoại thương. Mọi thiệt hại có thể xảy ra do nhiều nguyên nhân từ chủ
quan đến khách quan mà chủ yếu là do thiếu kinh nghiệm, kiến thức,
chưa chú trọng đúng mức đến tầm quan trọng trong khi chuẩn bị, đàm
phán, ký kết hợp đồng ngoại thương. Quan tâm, cẩn thận trong chuẩn bị,
đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương sẽ tránh được những thiệt
hại, tranh chấp khơng đáng có. Do vậy, vấn đề hợp đồng ngoại thương
thực sự là vấn đề quan trọng trong quá trình hội nhập và mở rộng quan
hệ buôn bán với tất cả các nước.
Từ những lý do trên, nhóm em xin phân tích đề tài “ chuẩn bị và đàm
phán hợp đồng ngoại thương cùng thực trạng tại Việt Nam”


B) NỘI DUNG CHÍNH:

I) Cơ sở lý thuyết.
1)

Khái niệm hợp đồng ngoại thương

Hợp đồng ngoại thương (mua bán quốc tế) là sự thoả thuận giữa những đương sự
có trụ sở kinh doanh ở những nước khác nhau, theo đó một bên gọi là bên xuất
khẩu có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là bên nhập khẩu
một tài sản nhất định, gọi là hàng hoá; bên nhập khẩu có nghĩa vụ nhận hàng và trả
tiền hàng.

2)

khái niệm đàm phán:

Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thỏa luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
3)
Trước khi đàm phán (chuẩn bị
giaodịch)
a) Chuẩn bị để giaodịch
-Nghiên cứu tiếp cận thị trường
+ Nhận biết hàng hóa :
Nhóm 2_NCQT5C

Page 1










Đặc tính cơ bản của hàng hóa, u cầu về hàng hóa tại thị trường
Các yếu tố liên quan đến q trình sản xuất mặt hàng
Cung cầu
Chu kỳ, vịng đời của sản phẩm
Mặt hàng thay thế
Tỷ suất ngoại tệ
RE= FE/DE

Fe: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu
De: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu
=> Số nội tệ bỏ ra để thu về 1 đơn vị ngoại tệ thơng qua XK
+Nắm vững thị trường ngồi nước:
 Điều kiện chínhtrị - thương mại, luật pháp và chính sách, …
 Quan hệ cung cầu, dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu tiêu dùng
 Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông vận tải.
 Quan hệ ngoại giao, thương mại giữa hai quốc gia.
+Lựa chọn khách hàng :
 Điều tra qua tài liệu và sách báo (Desk research)
 Điều tra tại chỗ (Field research)
 Mua, bán thử; sử dụng dịch vụ …
-Lập phương án kinh doanh :
+Đánh giá tình hình thị trường
 Tìm kiếm thơng tin
 Phân khúc thị trường

 Quy mô và triển vọng tăng trưởng
 Xu hướng thị trường
+Thương nhân
 Tư cách pháp lý
 Cơ cấu tổ chức và quy mô hoạt động, lĩnh vực kinh doanh
 Khả năng tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh
 Uy tín và vị trí trên thương trường.
+ Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh .

Nhóm 2_NCQT5C

Page 2


+Đề ra mục tiêu: Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh bao
giờ cũng là một mục tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng hoá, với giá cả
bao nhiêu, sẽ thâm nhập vào thị trường nào…

+Đề ra biện pháp thực hiện: Những biện pháp này là công cụ để đạt được mục
tiêu đề ra. Những biện pháp này bao gồm cả biện pháp trong nước và ngoài nước,
trong nước như: đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá
thu mua… Những biện pháp ngoài nước như: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh
ở nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý.
+Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh.
 Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ
 Chỉ số thời gian hoàn vốn
 Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi
 Chỉ tiêu điểm hoàn vốn…
b) Hỏi hàng, chào hàng và đặt hàng:
-Hỏi hàng( hỏi giá)

+Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và mọi điều kiện
cần thiết khác để mua hàng.
+Tránh hỏi quá nhiều( gây hiểu lầm và phát sinh thủ tục hành chính).
-Chào hàng.
+Căn cứ trên cung cầu thị trường gồm:
 Chào hàng cố định: là việc chào bán một lô hàng nhất định cho một người
mua nhất định, trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc
trách nhiệm vào lời đề nghị của mình. Thời gian này gọi là thời gian hiệu lực
của chào hàng cố định. Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận
hồn tồn lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết.
 Chào hàng tự do: là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát
ra nó, cùng một lúc với cùng một lơ hàng người ta có thể chào hàng tự do
cho nhiều khách hàng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ "chào hàng khơng
cam kết" "offer without Engagement".

Nhóm 2_NCQT5C

Page 3


Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người
xuất khẩu. Người mua không thể trách cứ người bán nếu sau khi chấp nhận
chào hàng, người bán khơng ký hợp đồng với mình.
+Căn cứ theo việc hỏi hàng gồm:
 Chào hàng chủ động: Chào hàng chủ động là người xuất khẩu chủ động chào
hàng khi chưa nhận được "thư hỏi hàng" của người nhập khẩu. Chào hàng
chủ động vừa là báo giá vừa là quảng cáo.
 Chào hàng bị động: Chào hàng thụ động là chào hàng của người xuất khẩu
nếu trước đó nhận được những yêu cầu (thư hỏi hàng) của người nhập khẩu.
(Chào hàng thụ động cịn có tên gọi là "trả lời thư hỏi hàng" - " reply to

enquiry").
-Đặt hàng: Trên cơ sở mẫu hàng do bên mua đưa ra hoặc sau khi bên mua xem
catalogue, hàng mẫu, giá biểu do bên bán đưa ra, bên mua sẽ lập đơn hàng gửi đến
bên bán. Thông thường các công ty lớn trên thế giới đều có mẫu đơn đặt hàng in
sẵn. Chỉ trong một số trường hợp đặc biệt người ta mới dùng thư đặt hàng. Thông
thường một đơn đặt hàng đầy đủ gồm có các mục sau: Tên hàng, tiêu chuẩn chất
lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán . . .
c) Xác định và kiểm tra giá hàng XK.
- Quydẫn giá
 Quy dẫn về cùng đơn vị đolường : phải quy về đơn vị đo lường của 1 bên
( kg , met , …… )
 Quy dẫn về cùng đơn vị tiền tệ: usd , euro …..
 Quy dẫn về cùng điều kiện cơ sở giao hàng: khả năng giao và nhận hang
của mỗi bên.
 Quy dẫn về mặt thời gian: xác định theo giờ của 1 bên đối tác theo hợp
đồng
 Quydẫn về điều kiện tín dụng.
• Cùng điều kiện tín dụng: Thời hạn tín dụng bình qn (T): Thời gian
người đi vay được sử dụng 100% số tiền hàng mà không phải trả lãi.
T= ∑ xi .ti/ ∑ xi
xi

: Số tiền phải trả của lần i

ti

: Thời hạn tín dụng lần i

Nhóm 2_NCQT5C

Page 4


Hoặc T = ∑ pi ti, với pi là tỉ lệ số tiền phải trả lần i trên tổng nợ


P tín dụng = P trả ngay + P trả ngay .T. r = P trả ngay. (1 + T.r)
r : Lãi suất ngân hàng
Hệ số ảnh hưởng tín dụng : K tín dụng =P trả ngay/P tín dụng
• Cùng điều kiện cơ sở giao hàng:
CIF = C + I + F (= CFR + I)
= FOB + I + F
= FOB + r.110%CIF + F
 CIF = (FOB + F)/ (1 – 110%.r)

-Lựa chọn phương pháp kiểm tra và tính giá
+Phương pháp so sánh: xác định giá trên cơ sở đối chiếu. Đây là phương pháp đối
chiếu các chỉ tiêu về kỹ thuật và về thương mại của một mặt hàng để rút ra kết luận
về giá cả.
+Phương pháp xác định trị giá riêng:
 Phương pháp giá trị riêng tính theo trọng lượng: Còn gọi là trị giá
trọng lượng, là thương số giữa giá máy và trọng lượng của máy.
 Giá trị riêng tính theo cơng suất: Là giá trị của một kw, một tấn hơi,
một tấn trọng tải.
+Phương pháp tính giá phỏng chừng: Đối với những hàng hố nhập khẩu lần đầu
tiên, khơng có tài liệu để áp dụng hai phương pháp nêu trên thì người ta dùng cách
tính phỏng chừng trong việc kiểm tra và tính giá.
4)

Đàm phán hợp đồng ngoại thương

*.Những nguyên tắc
-Xác định rõ mục tiêu đàm phán, kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của
mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo.
- Đàm phán là một việc tự nguyện;

Nhóm 2_NCQT5C

Page 5


- Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ
đạt được mong muốn đó;
- Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ
sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương;
- Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán;
- Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt được mong
muốn trong phạm vi nào đó;
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm
phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán
- Ðàm phán là một q trình trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng,
thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới
một thỏa thuận mà các bên cùng có lợi.
- Ðàm phán là nghệ thuật, kỹ năng, có thể hồn thiện được. Chính vì thế các nhà
đàm phán cần phải có các kỹ năng sau và cần phải ln hồn thiện chúng:
- Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác
từ quan điểm của họ.
- Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối tác
trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.
- Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc rối,

các địi hỏi khơng đự đốn được.
- Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý
mình
- Nhạy cảm với nền tảng văn hoá của người khác và điều chỉnh đề nghị của mình
cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.
*. Những sai lầm
- Khơng xác định được người có quyền quyết định cuối cùng;
-

Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả;

Nhóm 2_NCQT5C

Page 6


- Chỉ có một phương án duy nhất, khơng có phương án thay thế;
- Không biết cách nâng cao vị thế của mình;
- Khơng kiểm sốt được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề…);
- Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước;
- Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc;
- Khơng chọn được thời điểm kết thúc hợp lý.
- Bỏ qua vấn đề của đối phương
- Để giá cả làm ảnh hưởng đếnlợi ích bên kia.
- Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí
- Tìm kiếm lợi ích chung một cách q cứng nhắc .
- Bỏ qua BATNAcủa cả hai bên: BATNAs (best alternative to a negotiated
agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán).
*. Các giai đoạn đàm phán
Giai đoạn 1: Chuẩn bị

- Chuẩn bị chung.
+Ngôn ngữ: Trong giao dich ngoại thương, sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại
lớn nhất. Ðể khắc phục khó khăn này người cán bộ ngoại thương cần nắm
vững và sử dụng thành thạo các ngoại ngữ. u cầu này khơng có giới hạn,
biết càng nhiều ngọai ngữ càng tốt. Trong điều kiện Việt Nam hiện nay, cán
bộ ngoại thương trước hết cần thơng thạo tiếng Anh-ngơn ngữ thương mại
của tồn cầu. Nhưng dừng lại đó là chưa đủ, tiếp theo cịn phải học các ngọai
ngữ khác.
+Thông tin:
 Thông tin về hàng hóa :
Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về những mặt hàng định kinh doanh
về khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, cơng dụng, các tính chất cơ
lý hóa ...của nó ,cùng những yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng đó,
như: qui cách, phẩm chất, bao bì, các trang trí bên ngịai, cách lựa chọn,
Nhóm 2_NCQT5C

Page 7


phân loại.
Bên cạnh , để chủ động trong giao dịch mua bán, cịn cần phải nắm vững
tình hình sản xuất các mặt hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật
liệu, tay nghề công nhân, công nghệ sản suất.
Nghiên cứu chu kỳ sống (vòng đời ) của sản phẩm để lựa chọn thời điểm và
đối pháp kinh doanh thích hợp.
Nghiên cứu giá cả của các công ty cạnh tranh.
Ðể lựa chọn mặt hàng kinh doanh cần xét đến một cơ sở quan trọng: tỷ xuất
ngoại tệ của các mặt hàng.
Trong trường hợp xuất khẩu: tỷ xuất này là tổng chi phí (có tính lãi định
mức) bằng tiền Việt Nam để thu được một đơn vị ngọai tệ. Còn trong trường

hợp nhập khẩu, đó là tổng số tiền Việt Nam thu được khi phải chi một đơn vị
ngoại tệ để nhập khẩu.
 Thơng tin về thị trường:
• Các thơng tin đại cương về đất nước con người, tình hình về chính trị
xã hội: diện tích, dân số, ngơn ngữ, địa lý và khí hậu, các trung tâm
cơng nghiệp và thương mại chủ yếu, chế độ chính trị, hiến pháp, các
chính sách kinh tế và xã hội, thái độ chính trị đối với quốc gia của
mình.
• Những thơng tin kinh tế cơ bản: đồng tiền trong nước, tỷ giá hối đoái
và tính ổn định của chúng, cán cân thanh tốn, dự trữ ngọai tệ: tình
hình nợ nần, tổng sản phẩm quốc gia (Gross Nation Product - GNP),
thu nhập bình quân đầu người, các chỉ số về bán buôn, bán lẽ, tập
quán tiêu dùng, dung lượng thị trường,.v.v..
• Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay, các
phương tiện giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu chính.
• Chính sách ngoại thương: các nước đó có là thành viên của các tổ
chức mậu dịch quốc tế - WTO, vùng buôn bán tự do . . . khơng ?, các
mối quan hệ bn bán đặc biệt, chính sách kinh tế nói chung, chính
sách ngoại thương nói riêng (chế độ hạch toán xuất nhập khẩu, hàng
rào thuế quan, các chế độ ưu đãi đặc biệt ,.v. v. .)
• Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng
• Ðiều kiện vận tải và tình hình giá cước.

Nhóm 2_NCQT5C

Page 8


• Bên cạnh đó, cần nắm vững những điều kiện có liên quan đến chính
những mặt hàng dự định kinh doanh của mình trên thị trường nước

ngồi như: dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu của người tiêu
dùng, các kênh tiêu thụ (các phương pháp tiêu thụ), sự biến động giá
cả .v.v . .
 Thông tin về thương nhân
• Lịch sử hình thành, q khứ của cơng ty.
• Hình thức tổ chức, địa vị pháp lý của thương nhân (cơng ty cổ phần,
trách nhiệm hữu hạn, tập đồn xuyên quốc gia .v .v. .)
• Phạm vi mức độ và các mặt hàng kinh doanh.
• Thái độ cư xử và thiện chí làm ăn.
• Kinh nghiệm và uy tín.
• Phong tục tập quán trong kinh doanh cũng như trong lãnh vực khác
của đời sống xã hội.
• Phương hướng phát triển.
+Thành phần đàm phán: Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán hợp
đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia ở 3 lãnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương
mại. Nhóm đàm phán phải đủ lớn nhưng khơng q lớn để khơng bị phân tán và
đảm nhận tốt vai trị của mình. Phân cơng rõ vai trị và nhiệm vụ của từng thành
viên.
+ Thái độ trong đàm phán:
Hăng hái, nhiệt tình hay lãnh đạm, thờ ơ, đơn giản và thúc ép hay lạnh nhạt và xa
lánh.
+Thời gian:
Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai bên trên cơ sở tính tốn sự
khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên.
+Địa điểm:
Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi
phù hợp cho cả hai bên.
- Chuẩn bị trước một cuộc đàm phán.
+Xác định mục tiêu cần thương lượng:
Nhóm 2_NCQT5C

Page 9


 Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần gì.
 Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải xác định được mức độ nhượng
bộ trong mỗi mong muốn, những mong muốn nào có thể hy sinh, mong
muốn nào thì khơng.
+Tìm hiểu và đánh giá đối tác:
 Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán phải biết mình sẽ đàm
phán với ai, điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì, phong cách đàm
phán của họ ra sao, những thói quen đặc biệt thế nào...
 Nhà đàm phán phải phán đoán được mục tiêu đàm phán của đối tác,
bên cạnh đó, nhà đàm phán cần tìm hiểu lực lượng đàm phán của đối
tác.
+ Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đơn vị:
 Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay là khách? Vậy ai là
người có quyền đưa ra quyết định?
 Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng của
mình và của đối tác. Ai có thế hơn?
 Lực: Kiểm tra lại lực lượng của mình: Họ là ai? Năng lực thế nào? Chuẩn bị
ra sao? (Có thể so sánh với đối tác nếu có thơng tin)
 Thời gian có đứng về phía mình khơng?
+Xây dựng các phương án kinh doanh.
+Xác định chiến lược đàm phán và đàm phán thử:
 Chiến lược mà nhà đàm phán sẽ sử dụng:
• Nên mở đầu như thế nào?
• Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu?
• Ta sẽ trả lời như thế nào?
• Có đủ dữ liệu và thơng tin để trả lời chưa?

• Nếu chưa đủ thì lấy thơng tin từ đâu?
 Đàm phán thử:
• Một bên đóng vai đối tác và mang ra lập trường, quan điểm, lợi ích của
đối tác.
• Một bên đóng vai trị phía mình.
=> Có thể phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa từng lường
trước được.

Nhóm 2_NCQT5C

Page 10


Giai đoạn 2: Tiếp xúc
-Nhập đề:
 Có các hình thức mở đầu:
Mở đầu làm dịu căng thẳng
Mở đầu kiếm cớ
Mở đầu kích thích trí tưởng tượng của đối phương
Mở đầu trực tiếp( nhanh chóng đi vào nội dung)
 Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán.
 Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đàm phán và những gì có liên
quan.
-Khai thác thơng tin
 Ghi nhớ nội dung cuộc đàm phán
 Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu (nếu thấy cần thiết), xác định
những giải pháp khác nhau để thoả mãn mong muốn và lựa chọn đối tác đàm
phán thích hợp.
Giai đoạn 3: Đàm phán
- Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.

 Trước hết phải đưa ra được những u cầu của mình nhưng phải có giới hạn
và phù hợp với đối phương.
 Cần phải lắng nghe những ý kiến của đối tác nhằm tìm hiểu xem phản ứng
của họ như thế nào về những yêu cầu của mình.
 Trình bày lưu lốt với vẻ bề ngồi thật thà, tốc độ nói vừa phải, khơng nên
q chậm hay quá nhanh.
 Khéo léo sử dụng chữ “nhưng”.
 Ln đảm bảo được sự đồn kết, nhất trí của đoàn đàm phán.
 Cuối cùng cần thúc đẩy đối phương đưa ra quyết định bằng văn bản.
- Nhận và đưa ra sự nhượng bộ
 Cuộc đàm phán thành công phải ln có sự nhượng bộ từ các bên tham gia
nhưng phải ln giảm thiểu sự nhượng bộ xuống càng ít càng tốt.
 Sử dụng kĩ thuật nhượng bộ kèm điều kiện tức là mình đồng ý nhượng bộ
cho người ta kèm theo một điều kiện cho mình.
Nhóm 2_NCQT5C

Page 11


 Phải biết nhượng bộ lúc nào, ở mức độ nào để đảm bảo vừa có lợi cho ta
đồng thời gây được sự thoả mãn của đối phương.
- Phá vỡ những bế tắc:
 Tiến hành khi hai bên không đi đến sự thống nhất.
 Có thể đơn phương phá vỡ thế bế tắc( thay thế cán bộ đàm phán) hoặc có sự
hỗ trợ của bên thứ 3.
- Tiến tới thỏa thuận (tuyệt đối tập trung vào cuộc đàm phán ->thỏa thuận)
Thoả thuận tức là các bên đã đồng ý với nhau về nhiều yêu cầu đưa ra, phải
tuyệt đối tập trung trong việc đàm phán, chỉ cần một quyết định thiếu chính
xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính của cơng ty khi thực
hiện hợp đồng.

Giai đoạn 4: Kết thúc – Ký kết hợp đồng
- Ý muốn kết thúc
- Các lưu ý khi muốn kết thúc
Ghi lại tất cả những điều đã được thỏa thuận vào lúc kết thúc thương lượng.
Cần tập trung vào các vấn đề liên quan.
Nên đọc lại bất kỳ ghi chú nào bao trùm phần đầu của cuộc đàm phán.
Cần xác nhận các điều khoản. Khơng được bỏ sót bất kỳ vấn đề nào để kết thúc
nhanh đàm phán.
- Chọn chiến thuật kết thúc
- Tiến đến kết thúc.
Giai đoạn 5: Rút kinh nghiệm
• kiểm tra lại kết quả
 Ưu điểm
Hiểu biết được mong muốn của đối tác, cách làm việc và học hỏi được cái
hay của đối tác, giúp cho mình hiểu biết hơn về cách đàm phán hợp đồng
ngoại thương.
 Nhược điểm
Thiếu thông tin chứng từ, chưa hiểu biết về các điều kiện hợp đồng ngoại
thương nên có thể gây thiệt hai cho công ty.
 Nguyên nhân
Chưa hiểu rõ về cách đàm phán, chưa chuẩn bị tốt về thông tin chứng từ và
chưa hiểu biết về các điều kiện của đàm phán hợp đồng ngoại thương
 Cách khắc phục

Nhóm 2_NCQT5C

Page 12


Tìm hiểu kỹ về cách đàm phán, chuẩn bị chứng từ và thông tin 1 cách cẩn

thận và đầy đủ, đọc và tìm hiểu để biết thêm các điều kiện hợp dồng ngoại
thương trong đàm phán.
*.Phân loại đàm phán
a. Xét về hình thức
• Qua thư tính
-Ưu điểm





Ít tốn kém.
Có thời gian tham khảo trong nội bộ.
Cùng một lúc có thể gửi thư trao đổi với nhiều người.
Có thể dễ dàng giấu được các nhược điểm của mình.

-Nhược điểm
 Mất thời gian.
 Có thể thời cơ, cơ hội bị mất.
-Trường hợp áp dụng




•

Khi khách hàng chưa quen biết.
Khi khách hàng ở xa.
Khi hàng hóa khơng có tính phức tạp.
Khi giá trị hợp dồng tương đối nhỏ.

Qua điện thoại

-Ưu điểm
 Nhanh chóng .
 Nắm bắt được thời cơ.
-Nhược điểm
 Thời gian ít.
 Khó đón được tâm trạng của đối tác.
 Khơng phải là hình thức của hợp đồng ngoại thương bằng văn bản
theo pháp luật của Việt Nam qui định.
-Trường hợp áp dụng
Nhóm 2_NCQT5C

Page 13








khi khách hàng quen biết.
khi việc kinh doanh đòi hỏi sự khẩn trương.
khi cần xác định một hoặc một vài vấn đề nào đó chưa thống nhất.
khi hàng hóa khơng có tính chất phức tạp.
khi giá trị hợp đồng tương đối nhỏ.

-Các vấn đề cần lưu ý để thực hiện một cuộc gọi thành công
 Trước khi gọi

+ chuẩn bị kỹ nội dung cần gọi.
+ chuẩn bị nội dung trả lời các câu hỏi của đối tác đưa ra.
+ chuẩn bị giấy viết ghi chép nội dung cần thiết.
+ xem lại giờ giấc gọi có thích hợp hay khơng.
+ xem lại họ tên, chức vụ, số điện thoại người cần gọi.
 Trong khi gọi
+ Cả 2 bên giới thiệu ngắn gọn về mình trước khi vào nội dung cuộc gọi.
+ Trong khi gọi phải nói ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ, lịch sự và biết lắng nghe
ý kiến của đối tác.
+Phải ghi chép nội dung cần thiết trong khi thực hiện cuộc gọi.
+ Có lời chào cảm ơn khi chấm dứt cuộc gọi.
 Sau khi gọi
+ Phải các nhận lại các nội dung đã thống nhất bằng văn bản để có cơ sở
pháp lý cho việc giao kết hợp đồng ngoại thương bằng văn bản.
+ Thực hiện các nội dung đã thỏa thuận.
• Gặp mặt trực tiếp
 Ưu điểm
+ Giải quyết vấn đề 1 cách linh hoat hơn.
 Nhược điểm
+ Tốn kém.
+ Dễ bộc lộ nhược điểm của người đàm phán.
 Trường hợp áp dụng
+ khi hàng hóa có tính chất phức tạp.
+ khi giá trị hợp đồng lớn.
+ khi muốn tạo mối quan hệ thân thiết trong kinh doanh.
 Các vấn đề cần lưu ý khi đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp
+ Kỹ năng của người đàm phán
Người đàm phán phải hội đủ các kỹ năng sau: hiểu người, diễn đạt,
thuyết phục, chịu đựng, nhạy cảm.
+ Các vấn đề dể giúp đàm phán thành cơng

Trong q trình đàm phán, người đám phán cần chú ý 1 số vấn đề sau:
Nhóm 2_NCQT5C

Page 14


+ Về ngôn ngữ.
+ Về thông tin.
+ Về năng lực của đoàn đàm phán.
+ Về thời gian và địa điểm đàm phán.
+ Về sự giao tiếp.

b. Xét theo thái độ người đàm phán
Vấn đề

Đàm phán mềm

Đàm phán cứng

Đối tác

Bè bạn

Địch thủ

Nhóm 2_NCQT5C

Page 15

Đàm phán nguyên

tắc
Người cộng tác


Mục tiêu

Đạt được thỏa
thuận
Nhượng bộ để tăng
tiến quan hệ

Giành được thắng
lợi
u cầu bên kia
nhượng bộ

Thái độ

Ơn hịa

Cứng rắn

Tín nhiệm

Tín nhiệm đối tác

Khơng tín nhiệm
đối tác

Lập trường

Dễ thay đổi lập Giữ vững
trường
trường

Cách làm

Đề xuất kiến nghị

Nhượng bộ

lập

Uy hiếp bên kia

Điều kiện để thỏa Nhượng bộ để đạ Để đạt được cái
thuận
được thỏa thuận
muốn có mới chịu
thỏa thuận
Phương án
Tìm ra phương án Tìm ra phương án
đối tác có thể chấp mà mình chấp
thuận
nhập
Kiên trì
Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững
được thỏa thuận
lập trường
Biểu hiện

Hết sức tránh tính Thi đua sức mạnh
nóng nảy
ý chí giữa đơi bên
Kết quả

Vạch ra nhiều
phương án cho 2
bên lựa chọn
Kiên trì tiêu chuẩn
khách quan
Căn cứ vào tiêu
chuẩn khách quan
để đạt được thỏa
thuận
Khuất phục trước Tăng sức ép khiến Khuất
phục
sức ép đối tác
bên kia khuất phục nguyên tắc chứ
hoặc đổ vỡ
khơng khuất phục
sức ép

II) Thực trạng
Nhóm 2_NCQT5C

Giải quyết cơng
việc hiệu quả
Phân tích cơng
việc và quan hệ để
trao đổi nhượng bộ

Ơn hịa với người
cứng rắng với cơng
việc
Sự
tín
nhiệm
khơng liên quan
đến đàm phán
Trọng điểm lập ở
lợi ích chứ khơng
ở lập trường
Cùng tìm kiếm lợi
ích chung
Cả 2 bên cùng có
lợi

Page 16


5)

Khái quát tình hình xuất nhập khẩu
của Việt Nam hiện nay.

Trong buổi gặp gỡ các Tham tán Thương mại bên lề Hội nghị Tham tán Thương
mại năm 2013 (ngày 16/12/2013), Bộ trưởng Bộ Cơng thương Vũ Huy Hồng cho
biết: “Hoạt động điều hành nhập khẩu trong thời gian vừa qua đã đảm bảo cho nhu
cầu sản xuất, xuất khẩu và tiêu dùng trong nước, hạn chế các tác động tiêu cực của
biến động giá cả thế giới tới sản xuất trong nước, đồng thời tập trung kiểm soát
nhập khẩu những mặt hàng khơng thiết yếu, góp phần từng bước giảm nhập siêu

với tổng kim ngạch nhập khẩu hàng hoá cả năm ước đạt khoảng 132,5 tỷ USD,
tăng 16,5% so với năm 2012, nhập siêu cả năm ước khoảng 500 triệu, bằng 0,38%
kim ngạch xuất khẩu, thấp hơn mục tiêu của Quốc hội giao (là 8%), có nghĩa là cán
cân thương mại năm 2013 về cơ bản là cân bằng”.
- Hiện nay, hàng hóa xuất khẩu của ta đã có mặt trên thị trường của gần 200 nước
và vùng lãnh thổ. Bên cạnh các thị trường xuất khẩu truyền thống như Hoa Kỳ,

Nhóm 2_NCQT5C

Page 17


EU, Nhật Bản, các nước ASEAN thì xuất khẩu của nước ta sang thị trường mới
như Châu Phi, Trung Đông, Mỹ La-tinh đã có bước phát triển.
- Theo đó, xuất nhập khẩu của nước ta thời gian qua đã có bước phát triển đáng kể,
quy mô và tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng hoá đều đạt và vượt các chỉ tiêu đặt
ra. Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá cả năm 2013 ước đạt khoảng 132 tỷ USD,
tăng 15,3% so với năm 2012, vượt chỉ tiêu so với kế hoạch của Quốc hội đề ra (là
126,1 tỷ USD, tăng 10%)
-Tỷ trọng công nghiệp chế biến, chế tạo tăng từ 60,2% năm 2010 lên khoảng 78%
năm 2013
6)
Thực trạng hợp đồng ngoại thương
hiện nay ở Việt Nam.
*Cơng tác chuẩn bị cịn yếu kém
 Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với
tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối tác.
 Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách
kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của q trình thương
thuyết, mà cịn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ.

 Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, khơng có lý do
chính đáng có thể gây tâm lý khơng thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác
nước ngồi trong suốt thời gian cịn lại của quá trình đàm phán.
*Chưa trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán
 Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường
quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán.
 Thường quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng
được một bầu khơng khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thơng.
=> Do đó, các doanh nghiệp thường khơng có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng
như các kịch bản tình huống dự phịng.
* Phân tán các lợi ích vì cá nhân
 Các thành viên của phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán bởi lợi ích cá
nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng
hoặc vị trí trong liên doanh.
* Thiếu thơng tin về luật pháp nước ngoài và chưa quan tâm nhiều đến tầm quan
trọng của thương hiệu.
 Mất thời gian đàm phán hoặc bất đồng ý kiến.
Nhóm 2_NCQT5C

Page 18


 Các Doanh nghiệp VN đã phải đối mặt với rủi ro và chịu thiệt hại.
 Những quy định về quyền sở hữu trí tuệ và bản quyền tác giả liên
quan đến sáng chế chưa được nhiều doanh nghiệp chú ý khi tiến hành
đàm phán mua sắm và nhập khẩu máy móc thiết bị nối tiếp dây
chuyền sản xuất.

III) Giải pháp và kiến nghị
 Trong bối cảnh Việt Nam là thành viên thứ 150 của WTO, nhân viên ngoại

thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại của tồn
cầu. Nhưng dừng lại đó là chưa đủ, tiếp theo còn phải học các ngoại ngữ
khác. Cho nhân viên tiếp xúc với nhiều cuộc đàm phán ngoại thương để
quen dần với các từ ngữ chuyên môn hay các điều khoản trong hợp đồng.
 Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình, nhất thiết phải có chính
sách tuyển dụng, đào tạo thích đáng nhằm giải quyết vấn đề nhân sự trong
cuộc đàm phán. Tổ chức các khóa học nâng cao nghiệp vụ và cập nhật
những kỹ năng mới cho nhân viên. Người đi đàm phán phải là người có kiến
thức tốt, chun mơn sâu. Nói cách khác là các nhà chuyên nghiệp về lĩnh
vực thương mại quốc tế cụ thể mà họ chuẩn bị đàm phán.

Nhóm 2_NCQT5C

Page 19


 Để có thể tránh được những rủi ro, các doanh nghiệp Việt Nam cần kiểm tra,
xác minh tư cách pháp lý, đặc biệt là năng lực tài chính cùng động cơ của
đối tác trước khi chính thức đàm phán, ký kết hợp đồng. Tiến hành các cuộc
đàm phán thử.
 Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cũng cần làm quen với việc thuê luật
sư độc lập bên ngoài hoặc việc sử dụng các chuyên gia pháp luật có năng
lực, kinh nghiệm. Ln cập nhật những chính sách mới để có thể chủ động
trong q trình đàm phán. Nghiên cứu phong tục tập quán, chính sách pháp
luật của nước bạn thông qua các cơ quan xúc tiến thương mại, những người
đã từng đàm phán hay trên các phương tiện thông tin đại chúng, hội chợ,
triễn lãm,…là hết sức cần thiết. Sự hiểu biết này sẽ giảm thiểu được những
bất đồng ý kiến và tiết kiệm thời gian đàm phán.

C) KẾT LUẬN:

 Cho thấy vấn đề nâng cao hiểu biết về các nghiệp vụ kinh doanh
thương mại quốc tế. Đặc biệt là việc đàm phán ký kết các hợp đồng
ngoại thương có ý nghĩa vơ cùng quan trọng đối với hoạt động sản
Nhóm 2_NCQT5C

Page 20


xuất kinh doanh xuất nhập khẩu của các cơ quan trong cơ chế thị
trường hiện nay.
 Trong những năm gần đây, công tác đàm phán, thỏa thuận và ký kết
hợp đồng ngoại thương của các doanh nghiệp XK Việt Nam đã được
chú trọng nhiều hơn, đưa ra nhiều giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao
hiệu quả của công tác ký kết hợp đồng ngoại thương, tạo ra sự chắc
chắc về mặc pháp lý, đã hạn chế được những rủi ro về mặc tài chính
và những tác động xấu cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Tuy nhiên, nếu nhìn một cách tổng thể thì cơng tác này của
các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn nhiều yếu kém và bất cập.
 Do hạn chế về thời gian, trình độ và kinh nghiệm thực tế nên bài tiểu
luận còn nhiều sai sót, em mong được sự góp ý của thầy để em hồn
thiện hơn kiến thức của mình. Em xin chân thành cảm ơn!!

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nhận biết các tranh chấp và thách thức trong kinh doanh, NXB Tổng
hợp thành phố Hồ Chí Minh của Trần Trung Hiếu (2006)
2. Đàm phán hợp đồng ngoại thương của TSKH Đặng Công Tráng.
3. Mẫu văn bản hợp đồng thương mại-Xuân Huy, Minh Khiết-NXB trẻ 2001
4. Nguyễn Trọng Đàn- Hợp đồng kinh doanh quốc tế-NXB trẻ 2001
5. ( />
Nhóm 2_NCQT5C

Page 21