công tác nghiên cứu thị trường và chuẩn bị hợp đồng cho công ty gạo việt xuất khẩu gạo thơm vào thị trường australia

BÀI THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
Họ và tên : NGÔ VĂN ĐỨC
Lớp: QTKD 2A3HN
Mã sinh viên: 0854020229
Ngày sinh : 04 tháng 10 năm 1990
Sản phẩm Lựa chọn: gạo xuất khẩu của Việt Nam
Thị trường: thị trường tiêu dùng Gạo thơm AUSTRALIA
Công ty Gạo Việt xuất khẩu gạo thơm vào thị trường AUSTRALIA
Công ty TNHH Gạo Việt thuộc Gentraco (Cần Thơ) ký hợp đồng với tập đoàn
Oriental Merchant xuất khẩu gạo thơm đặc sản, gạo trắng đạt tiêu chuẩn an toàn vệ
sinh thực phẩm vào các siêu thị tại Úc. Công ty Gạo Việt đã nhận được cam kết
của hai chi nhánh ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Cần Thơ (Vietcombank –
CT) và ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam – chi nhánh Cần Thơ, nhằm tăng
cường khả năng đầu tư liên kết với nông dân xây dựng vùng lúa nguyên liệu chất
lượng cao; đẩy mạnh sản xuất kinh doanh xuất khẩu lương thực ở vùng ĐBSCL.
Trong năm 2010, công ty này đã xuất khẩu 350.000 tấn gạo
I. CHUẨN BỊ KINH DOANH
1.1 BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA THỊ TRƯỜNG
Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ cho khách hàng sử dụng sản phẩm
gạo xuất khẩu của Việt Nam, DN đưa ra bảng câu hỏi điều tra thị trường nhằm tìm
hiểu thị trường để từ đó có những biện pháp, nhằm cung ứng sản phẩm tốt hơn tới
người sử dụng. rất mong nhận được sự hợp tác của quí khách hàng. Chúng tôi xin
chân thành cảm ơn!
1.thông tin khách hàng:
Họ và tên : …………………………………… giới tính ……….
Địa chỉ…………………………………………
Số điện thoại ……………………………………
Email: …………………………………………
2.ý kiến khách hàng về sản phẩm:
• Lương thực chính mà bạn và gia đình sử dụng là gì:
a.Lúa gạo c. lùa mỳ

b.Bánh d.sản phẩm khác
• Khối lượng gạo mà gia đình bạn sử dụng cho 1 tuần là :
a.5kg c. 4 kg
b.2kg d. dưới 2 kg
• Bạn đang sử dụng gạo do quốc gia nào sản xuất:
a.Thái Lan c. Trung Quốc
b. Việt Nam d. Quốc gia khác
• Chất lượng gạo hiện nay mà bạn đang sử dụng như thế nào:
a.Tốt c. rất tốt
b.Trung bình d. chất lượng thấp
• Bạn biết đến sản phẩm gạo của chúng tôi lâu chưa
a.Rất lâu rồi
b.Gần đây
• Bạn nghĩ giá sản phẩm gạo mà Việt Nam cung cấp như thế nào so với các
quốc gia xuất khẩu gạo khác
a.Giá rẻ c. giá trung bình
b.Giá đắt
• Bạn có thật sự tin tưởng vào sản phẩm mà chúng tôi cung cấp
a.Có, đây là một sản phẩm rất có uy tín
b.Tôi không chắc lắm vì tôi mới sử dụng sản phẩm
c.Tôi tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm đang sử dụng
• Bạn quyết định sử dụng sản phẩm gạo của Việt Nam do
a.Hạt gạo nhỏ, có mùi hương thơm và độ dẻo cao
b. Giá sản phẩm phù hợp với thu nhập
c.Nguồn gốc sản phẩm được đảm bảo
d.Tất cả các phương án trên
• Bạn biết đến sản phẩm gạo của chúng tôi từ nguồn nào
a.Từ báo chí, truyền hình
b.Qua internet
c.Từ bạn bè giới thiệu

d.Qua nhân viên siêu thị, cửa hàng bán sản phẩm
• Bạn có quyết định sử dụng sản phẩm của chúng tôi lâu dài không
a.Có
b.Không
• Thái độ của nhân viên bán sản phẩm của chúng tôi như thế nào
a.Rất tốt
b.Bình thường
c.Thái độ rất kém
• Hình ảnh đất nước và con người Việt Nam trong suy nghĩ của bán thế nào
a.Đất nước Việt Nam rất đẹp, con người Việt Nam rất thân thiện
b.Tôi chỉ nghe qua sách báo và internet về Việt Nam,nói chung là rất tốt
c.Tôi biết rất ít về đất nước của các bạn
• Bạn có dự định sẽ tới thăm Việt Nam vào một ngày nào đó hay không
a.Nhất định rồi nếu có cơ hội
b.Tôi đã đến Việt Nam và sẽ quay trở lại vào một ngày gần đây
c.Tôi không có thời gian và không đủ chi phí để đi đến Việt Nam
Chúng tôi rất cảm ơn bạn đã sử dụng sản phẩm của chúng tôi, chúng tôi
sẽ cố gắng hết sức để cung cấp cho quí khách hàng sản phẩm tốt hơn và
giá cả tốt hơn nữa
Xin chân thành cảm ơn quí khách hàng!
1.2 tiêu chuẩn nhân viên điều tra thị trường và những nội dung cần tập huấn cho
nhân viên điều tra:
a Tiêu chuẩn điều tra thị trường
Yêu cầu của Công ty Gạo Việt đối với nhân viên điều tra thị trường
• Nhân viên cần có trình độ cao đẳng, đại học tốt nghiệp chuyên ngành
quản trị kinh doanh, maketing(không bắt buộc phải có bằng cấp).
• Nhanh nhẹn hoạt bát, có khả năng lắm bắt công việc nhanh.
• Có kĩ năng làm việc nhóm tốt
• Cần có kĩ giải quyết các vấn đề tại chỗ
• Cần có phương tiện đi lại(nên có không bắt buộc).

• Có khả năng giao tiếp tốt.
• Biết sử dụng máy tính và internet.
• Khả năng về ngoại ngữ tốt,có thể đọc hiểu được văn bản bằng tiếng
Anh.
b Nội dung cần tập huấn cho nhân viên điều tra thị trường.
• Kỹ năng lập kế hoạch điều tra.
• Luyện tập kỹ năng sử lý tình huống trước nhiều đối tượng khách
hàng.
• Luyện tập khả năng phát âm bằng tiếng anh
• Lắm bắt các thông tin về đặc tính sản phẩm cần tư vấn cho khách
hàng ở đây là sản phẩm gạo xuất khẩu của công ty.
1.3 LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LÝ DO
CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐÓ:
Phương pháp nghiên cứu lựa chọn là phương pháp gửi bảng câu hỏi điều tra .
Do khoảng cách địa lý khá xa hơn nữa lại có cách biệt về ngôn ngữ cũng như về
nền văn hóa. Để khắc phục những khó khăn này thì Doanh nghiệp cần phải sử
dụng phương pháp gửi bảng câu hỏi điều tra. Phương pháp này vừa giúp cho
Doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vừa không làm mất nhiều thời gian của khách hàng
Dựa trên những lý do đó doanh nghiệp lựa chọn phương pháp nghiên cứu thị
trường là phương pháp gửi bảng câu hỏi điều tra.
1.4 XÁC ĐỊNH MẪU ĐỐI TƯỢNG CẦN ĐIỀU TRA VÀ GIẢI THÍCH LÝ DO
CHỌN MẪU NGHIÊN CỨU ĐÓ
Mẫu đối tượng cần điều tra là người tiêu dùng sản phẩm Gạo của Doanh Nghiệp
cung cấp.
Do Châu Úc là thị trường còn mới mẻ đối với sản phẩm Gạo của chúng ta bởi vậy
việc nắm bắt tâm lý khách hàng và nhu cầu cũng như thị hiếu, tập quán tiêu dùng,
thu nhập và thói quen sử dụng lương thực của người tiêu dùng nơi đây.
Qua đó thì Doanh nghiệp có thể nắm bắt và tìm hiểu rõ hơn về thị trường tiêu thụ
cũng như mức giá sản phẩm và khả năng tiêu thụ của thị trường đối với sản phẩm
để từ đó bước đầu có những nắm bắt và hiểu biết rõ hơn về thị trường mình sắp

thâm nhập vào.
Đây cũng là bước đầu tìm hiểu để có được phương án đàm phán và tiến hành xây
dựng thị trường tốt hơn
1.5 THU THẬP VÀ PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG KINH
DOANH CHO SẢN PHẨM GẠO XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM
• Các yếu tố chính ảnh hưởng tới việc xuất khẩu gạo :
• Môi trường luật pháp :
Là một quốc gia có thâm niên trong việc xuất khẩu gạo chúng ta đã đảm bảo
tuân thủ luật pháp quốc gia và cơ bản vận dụng đúng luật pháp quốc tế trong
việc xuất khẩu cũng như luật pháp của các quốc gia là đối tác trong việc xuất
khẩu gạo hiện nay. Bên cạnh đó việc Việt Nam gia nhập WTO mở ra cơ hội
thuận lợi cũng như thách thức cho tất cả các Doanh nghiệp nói chung và các
Doanh nghiệp xuất khẩu gạo nói riêng, trong hoàn cảnh hiện tại lượng gạo xuất
khẩu của Việt Nam đang chiếm ưu thế trước hầu hết các quốc gia khác cũng
tham gia sản xuất và xuất khẩu lúa gạo khác chúng ta đang có nhiều lợi thế nhất
định trong việc tuân thủ đúng các thỏa thuận, điều luật của WTO.
• Môi trường chính trị :
Môi trường chính trị luôn đóng vai trò quan trọng trong việc kinh doanh quốc
tế. Điều kiện chính trị trong nước ổn định tạo điều kiện thuận lợi rất lớn cho
việc sản xuất – kinh doanh gạo, xuất khẩu gạo ra nước ngoài.
Bên cạnh đó tính ổn định của các nước trong khu vực, các đối tác có ảnh hưởng
trực tiếp tới các hoạt động xuất khẩu của Việt Nam
• Môi trường kinh tế thế giới
Khi xâm nhập vào môi trường bên ngoài hoạt động của các doanh nghiệp hoặc
tổ chức của họ hoạt động ngày càng phức tạp hơn hơn nữa các nhà quản lý sẽ
phải đối mặt với những quy định không thống nhất giữa quốc gia nhập khẩu gạo
và quốc gia xuất khẩu. chính vì vậy chính sách đưa ra và áp dụng đôi khi những
chính sách cho hoạt động xuất khẩu hoặc sản xuất gạo xuất khẩu không phù
hợp và không theo kịp với sự vận động cũng như thay đổi của môi trường kinh
tế bên ngoài cũng như các quốc gia là đối tác. Đòi hỏi chúng ta phải luôn luôn

thay đổi hợp lý để bắt nhịp với những sự thay đổi đó thì hoạt động xuất khẩu
gạo mới thực sự hiệu quả và mang lại nhiều lợi ích cho đất nước.
Nền kinh tế phát triển với tốc độ chóng mặt của một số quốc gia bên cạnh sự xa
sút của một số nền kinh tế khác chính là bài học để chúng ta phải luôn tỉnh táo
sáng suốt nhận định, dự báo kịp thời và chính xác để hoạt động kinh doanh
không bị ảnh hưởng gây ảnh hưởng tới tình hình chunh sản xuất nông nghiệp
trong nước.
• Sự ảnh hưởng của địa hình :
Chúng ta có đường bờ biển dài là một ưu thế trong việc xuất khẩu gạo đi khắp các
nước cũng như các khu vực trên thế giới tạo ra lợi thế lớn trong việc giao thương
với các nền kinh tế của các quốc gia trên thế gi
Quan trọng hơn nữa là nước ta là quốc giai có nền sản xuất lúa gạo từ lâu đời và có
diện tích đồng bằng lớn nhiều sông ngòi kênh rạch tạo điều kiện thuận lợi cho việc
sản xuất lúa gạo với số lượng lớn.
• Ảnh hưởng của yế tố môi trường văn hóa và con người:
Môi trường văn hóa có ảnh hưởng lớn tới việc sản xuất và kinh doanh lúa gạo.
ở nước ta nền văn minh lúa nước đã tồn tại từ cách đây hàng ngàn năm do vậy
tập quán sinh hoạt và sản xuất vẫn luôn gắn liền với các phong tục tập quán của
nền văn minh lúa nước. hoạt động lao động sẳn xuất lúa nước có ảnh hưởng sâu
rộng và lien quan mật thiết với cuộc sống cũng như sinh hoạt hàng ngày của
một bộ phận lớn dân cư.
Bên cạnh đó rất nhiều quốc gia trên thế giới cũng sử dụng lúa gạo như là nguồn
lương thực chính bởi vậy thị trường xuất khẩu lúa gạo vẫn luôn rất sôi động và
hứa hẹn mang lại nhiều lợi nhuận và là một lợi thế không nhỏ của nước ta
• Môi trường cạnh tranh :
Sự cạnh tranh luôn là thách thức lớn nhất đối với các nhà quản lý và sản xuất
lương thực phẩm, các quốc gia khác như Thái Lan, Trung Quốc … luôn có
những chiến lược và chiến thuật mới mẻ trong việc nhằm hạn chế và chèn ép
xuất khẩu gạo của nước ta. Hơn nữa với công nghệ tiên tiến hơn nên sản phẩm
họ đưa ra luôn chiếm ưu thế hơn so với sản phẩm của Việt Nam. Không dừng

lại ở đó họ còn có những biện pháp khác nhằm gián tiếp làm ảnh hưởng tới xuất
khẩu gạo của chúng ta khiến cho chúng ta luôn luôn phải tỉnh táo và nhạy bén
để đối phó với những tác động của đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó khả năng cung ứng của chúng ta vẫn thấp chưa thực sự xứng đáng
với tiềm năng mà chúng ta đang có. Công việc dự báo chưa mang lại hiệu quả
cao. Công nghệ sản xuất còn lạc hậu so với trên thế giới năng xuất lúa còn chưa
cao, phẩm chất của hạt gạo còn chưa đạt ở mức cao. Hệ thống cung cấp cũng
như các kênh thu mua chưa thực sự mạnh khiến cho nông dân chưa thực sự yên
tâm sản xuất và cung ứng cho nhà nước theo kênh chính thống mà vẫn con bán
cho thương lái nước ngoài thông qua đường tiểu nghạch và sẽ gây rất nhiều khó
khăn cho việc quản lý cũng như kiểm soát giá cả của nhà nước.
Cạnh tranh trong nội bộ ngành chúng ta đang có nhiều DN đứng ra cung ứng
và xuất khẩu lúa gạo và bản than các DN này vẫn chưa có sự đoàn kết cần thiết
để có thể mang lại lợi nhuận chung cao nhất sự cạnh tranh là cần thiết nhưng
thiết nghĩ các DN này nên thành lập một thỏa ước hay liên doanh để mạnh mẽ
hơn trong việc cạnh tranh với sản phẩm của các nước khác…
1.6 PHÂN TÍCH SWOT SẢN PHẨM GẠO XUẤT KHẨU CỦA VIỆT
NAM
Điểm mạnh
Điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc
trồng lúa gạo
Lao động nông thôn dồi dào
Chi phí sản xuất thấp tại khu vực đồng
bằng sông Mekong
Sản lượng cao
Kinh nghiệm trồng lúa lâu đời
Các chính sách ưu tiên của Chính phủ
Điểm yếu
Nhạy cảm với thiên tai (hạn hán, bão)
Phụ thuộc nhiều vào giống từ Trung

Quốc
Đất canh tác nhỏ lẻ
Tổn thất sau thu hoạch lớn
Kho chứa và các cơ sở vật chất khác
(xếp hàng, cảng) nghèo nàn, khiến cho
phí giao dịch cao
Không có các chính sách bình ổn giá
Kênh marketing hoạt động không hiệu
quả
Nhà xuất khẩu không tiếp cận được với
các nguồn tín dụng vào mùa thu hoạch
cao điểm
Gạo xuất khẩu không có thương hiệu
Tỉ lệ gạo xuất trực tiếp thấp
Cơ hội
Các giống mới
Các phương pháp trồng mới
Mở rộng thị trường do hội nhập kinh
tế
Các ưu tiên của Chính phủ trong việc
đầu tư cải tiến công nghệ, giống,
nghiên cứu
Các ưu tiên của Chính phủ trong việc
phát triển kĩ thuật xử lý sau thu hoạch
và chế biến, các dịch vụ marketing.
Thách thức
Thiên tai (hạn hán, bão)
Cạnh tranh từ các nhà xuất khẩu khác,
đặc biệt từ Thái Lan, Trung Quốc và Ấn
Độ

Cạnh tranh từ các nhà xuất khẩu tiềm
năng như Campuchia và Myanmar
Cạnh tranh từ những cây trồng sinh lợi
nhiều hơn
Giá đầu vào tăng
Sản lượng đang đạt mức trần, do đó còn
ít khả năng tăng thêm
Lợi nhuận cho người nông dân giảm
II .ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
2.1 Lựa chọn phương thức giao dịch
Phương thức giao dịch thông thường.
Là phương pháp mà cá bên trực tiếp liên hệ với nhau thông qua việc gặp gỡ ,trao
đổi thư từ điện thoại để giao dịch và đàm phán kí kết hợp đồng.
Khi khách hàng trực tiếp đến giao dịch thì có điều kiện để tìm hiểu xem xét về sản
phẩm gạo mà Doanh Nghiệp cung cấp, cũng như hiểu rõ về nhu cầu và khả năng
cung cấp sản phẩm của cả 2 bên. Tạo điều kiện để 2 bên thực hiện đúng hợp đồng
qua đó hoạt động kinh doanh quốc tế sẽ diễn ra thuận lợi hơn.
Công ty có thể quản lý hoạt động kinh doanh của mình sâu sát hơn nắm bắt kịp
thời nhu cầu thị trường và không bị chia sẻ thông tin
2.2 Chuẩn bị đàm phán
Trước khi đàm phán kinh doanh cần phải nghiên cứu thị trường
Môi trường kinh doanh
 Xác đinh mục tiêu , nhu cầu đàm phán về mục tiêu đàm phán : để đưa ra
sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng với chất lượng tốt và giá cả
phải chăng, đàm phán để làm sao cho cả hai bên đều có thể đạt được lợi ích
Nhu cầu: bên mua và bên bán sẽ đưa ra những yêu cầu của mình đối với đối
tác
Vd : bên mua yêu cầu số lượng và chất lượng sản phẩm, bên bán yêu cầu về
giả cả, thời gian thanh toán và phương thức thanh toán.
 Thống nhất lựa chọn thời gian thanh toán và địa điểm

Khi thực hiện đàm phán thì có thể do bên mời đàm phán quyết định các bên
có thể đàm phán trực tiếp tại địa điểm định trước thuận tiện và phù hợp nhất.
 Thành lập đoàn đàm phán và phân công nhiệm vụ cho từng thành viên
Thành phần đoàn đàm phán :
• Trưởng đoàn : Phó giám đốc công ty : đối với những khách hàng lớn
thì có thể tham gia đàm phán và kí kết còn với những khách hàng
nhỏ, đại lý, siêu thị bán lẻ sản phẩm thì có thể do nhân viên bán hàng
và phát triển thị trường trực tiếp dàm phán và kí kết.
• Thành viên : các trưởng phòng như P. Kinh Doanh ; P. Bán Hàng;
Thư ký
Phân công nhiệm vụ cho từng thành viên
• Trưởng đoàn : chuẩn bị nội dung và tham gia đàm phán
• Các thành viên : góp ý, đưa ra số liệu thống kê về khả năng cung cấp
cũng như sản phẩm lỗ lãi, mà doanh nghiệp có thể đáp ứng cung cấp
sản phẩm cho khách hàng
• Thư ký ghi chép và chuẩn bị các thủ tục đàm phán và ký kết hợp
đồng.
 Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán
Ngân sách dự kiến dành cho đàm phán bao gồm chi phí cho đoàn đàm phán di
chuyển, ăn ở và sinh hoạt cũng như nơi làm việc và các phương tiện làm việc thuận
tiện làm sao để công tác đàm phán đạt được hiệu quả cao nhất
Chi trả tiền công tác phí cho công nhân viên
Chuẩn bị các phần quà và chi phí khác làm quà cho đối tác “bôi trơn” cho hoạt
động đàm phán được thuận tiện hơn
Với qui mô và số lượng thành viên, cũng như thời gian làm việc, địa điểm sinh
hoạt và chi phí di chuyển. phòng kế toán dự kiến chi phí khoảng 5.000 USD
2.3 Tiến hành đàm phán
a. Hỏi hàng
THƯ MỜI HỢP TÁC KINH DOANH
Kính gửi: QÚY KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI TÁC

Chúng tôi xin được giới thiệu và ngỏ lời mời hợp tác kinh doanh!Công ty
TNHH xuất khẩu GẠO VIỆT là một doanh nghiệp chuyên cung cấp gạo
chất lượng cao với giá cả rẻ cho khách hàng. Với đội ngũ nhân sự trình độ
cao, bề dày kinh nghiệm với hơn 100 khách hàng trong và ngoài nước đang
sử dụng ổn định và hài lòng về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ của
chúng tôi.Nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm Gạo chất lượng cao
đến tận tay người dùng có nhu cầu trên thế giới. Chúng tôi trân trọng mời
quí công ty tham gia vào hệ thống phân phối, bán lẻ sản phẩm gạo của chúng
tôi. Điều kiện để hợp tác rất đơn giản:
1.Bạn vào website
2.Các công việc bản phải làm:Khi bạn biết khách hàng có nhu cầu sử dụng
sản phẩm gạo thơm Việt Nam -Gửi cho chúng tôi về thông tin của khách
hàng như: họ tên, điện thoại/địa chỉ liên hệ Tạo điều kiện để khách hàng
nhận được những thông tin về sản phẩm gạo của Việt Nam - đặc biệt là sản
phẩm gạo thơm của Gạo Việt cung cấp.
3.Hợp tác với chúng tôi bạn được các quyền lợi sau:
-Kinh doanh không bỏ vốn trước-Mức hoa hồng hấp dẫn từ 10% - 30% giá
trị hợp đồng bán hàng.
-Được thiết kếhỗ trợ kinh phí và tư vấn xây dựng mạng lưới bán lẻ
- Được làm việc và có cơ hội hợp tác với rất nhiều DN tập đoàn lớn hàng
đầu của Việt Nam
Trân trọng kính chào, chúc sức khỏe, rất mong sự hợp tác từ bạn !
Bạn có thể giúp chúng tôi giới thiệu cơ hội này đến bạn bè hoặc người thân
có nhu cầu.
kính thư
CT TNHH GẠO VIỆT
b. Chào hàng
doanh nghiệp cung cấp hàng mẫu và sản phẩm dùng thử cho khách hàng và
các đại lý được chào hàng
Sau khi chào bán sản phẩm khách hàng có nhu cầu tiêu thụ sẽ yêu cầu về số

lượng cũng như giá cả , dựa vào đó doanh nghiệp phản ánh mức giá cũng
như khối lượng mà mình có thể đáp ứng được. hai bên sẽ tiến hành đàm
phán và thống nhất giá cả cũng như thời gian giao hàng và phương thức
thanh toán.
c.Hoàn giá - Chấp nhận
Sản phẩm dùng thử nếu được chấp nhận sẽ được đối tác phản hồi bước đầu
về khối lượng và giá cả. DN sẽ xem xét mức giá mà đối tác đề nghị, căn cứ
vào tình hình và khả năneg cung cấp sản phẩm của mình DN sẽ có trả lời và
thực hiện các bước tiếp để có thể bán được sản phẩm
d. ký kết hợp đồng
DN bán sản phẩm thông qua hệ thống bán lẻ trên thị trường Úc và Newzelan. đây
là bản hợp đồng ủy nhiệm cho đại lý, DN đối tác bán hàng bản hợp đồng chi tiết:
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
o0o
HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ
Số: [05-12/2011]/HĐKT
Bên A: Công ty TNHH xuất khẩu GẠO VIỆT
Trụ sở: 121 Nguyễn Thái Học, Phường Thốt Nốt - Quận Thốt Nốt - TP Cần Thơ - Việt
Nam.
Điện thoại: 07103.008471-07103.851246/ 07103.851879
Fax: 07103.008471- 07103.852118 -07103.612118
Đại diện: Ông (Bà) Nguyễn Văn An – Trưởng phòng Kinh Doanh
Bên B: Hệ Thống Bán Lẻ Australia
Địa chỉ đăng ký hoạt động: Australia
Điện thoại: 00613.264912555 Fax: 00613.264912555
Đại diện: Ông (Bà) A.Smith – Giám đốc hệ thống bán lẻ AUSTRALIA
Sau khi bàn bạc hai bên nhất trí cùng ký kết hợp đồng đại lý với nội dung và
các điều khoản sau đây:
Điều 1: Điều khoản chung

Bên B nhận làm đại lý bao tiêu cho Bên A các sản phẩm Gạo thơm Việt
Nam do Bên A cung cấp. Bên B tự trang bị cơ sở vật chất, địa điểm kinh doanh,
kho bãi và hoàn toàn chịu trách nhiệm tất cả hàng hóa đã giao trong việc tồn trữ,
trưng bày, vận chuyển. Bên B bảo đảm thực hiện đúng các biện pháp tồn trữ, giữ
được phẩm chất hàng hóa như Bên A đã cung cấp, đến khi giao cho người tiêu thụ.
Bên A không chấp nhận hoàn trả hàng hóa do bất kỳ lý do gì (ngoại trừ trường hợp
có sai sót về sản phẩm).
Điều 2: Phương thức giao nhận
Bên A giao hàng đến cửa kho của Bên B hoặc tại địa điểm thuận tiện do Bên
B chỉ định. Bên B đặt hàng với số lượng, loại sản phẩm cụ thể khối lượng, loại sản
phẩm bằng thư, fax, điện tính.
- Chi phí xếp dỡ từ xe vào kho của Bên B do Bên B chi trả (kể cả chi phí lưu
xe do xếp dỡ chậm).
- Số lượng hàng hóa thực tế Bên A cung cấp cho bên B có thể chênh lệch với
đơn đặt hàng nếu Bên A xét thấy đơn đặt hàng đó không hợp lý. Khi đó hai bên
phải có sự thỏa thuận về khối lượng, thời gian cung cấp.
- Thời gian giao hàng: là thời gian 2 bên cùng kí kết cụ thể trong văn bản đi
kèm.
Điều 3: Phương thức thanh toán
- Bên B thanh toán cho Bên A tương ứng với giá trị số lượng hàng giao ghi
trong mỗi hóa đơn trong vòng 30 ngày kể từ ngày cuối của tháng Bên B đặt hàng.
- Giới hạn mức nợ: Bên B được nợ tối đa là 30 % bao gồm giá trị các đơn
đặt hàng trước đang tồn đọng cộng với giá trị của đơn đặt hàng mới. Bên A chỉ
giao hàng khi Bên B thanh toán cho bên A sao cho tổng số nợ tồn và giá trị đặt
hàng mới nằm trong mức nợ được giới hạn.
- Thời điểm thanh toán được tính là ngày Bên A nhận được tiền, không phân
biệt cách thức chi trả. Nếu trả làm nhiều lần cho một hóa đơn thì thời điểm được
tính là lúc thanh toán cho lần cuối cùng.
- Số tiền chậm trả ngoài thời gian đã quy định, phải chịu lãi theo mức lãi
suất cho vay của ngân hàng trong cùng thời điểm. Nếu việc chậm trả kéo dài hơn 3

tháng thì bên B phải chịu thêm lãi suất quá hạn của ngân hàng cho số tiền chậm trả
và thời gian vượt quá 3 tháng.
- Trong trường hợp cần thiết, Bên A có thể yêu cầu Bên B thế chấp tài sản
mà Bên B có quyền sở hữu để bảo đảm cho việc thanh toán.
Điều 4: Giá cả
- Các sản phẩm cung cấp cho Bên B được tính theo giá bán sỉ, do Bên A
công bố thống nhất trong khu vực.
- Giá cung cấp này có thể thay đổi theo thời gian nhưng Bên A sẽ thông báo
trước cho Bên B ít nhất là 30 ngày. Bên A không chịu trách nhiệm về sự chênh
lệch giá trị tồn kho do chênh lệch giá nếu có xảy ra.
- Tỷ lệ hoa hồng: 30% giá trị lô hàng đã cung cấp
Điều 5: Bảo hành
Bên A bảo hành riêng biệt cho từng sản phẩm cung cấp cho Bên B trong
trường hợp bên B tiến hành việc tồn trữ, vận chuyển, hướng dẫn sử dụng và giám
sát, nghiệm thu đúng với nội dung đã huấn luyện và phổ biến của Bên A.
Điều 6: Hỗ trợ
- Bên A cung cấp cho Bên B các tư liệu thông tin khuếch trương thương
mại.
- Bên A hướng dẫn cho nhân viên của Bên B những kỹ thuật cơ bản để có
thể thực hiện việc bảo quản đúng cách.
- Mọi hoạt động quảng cáo do Bên B tự thực hiện, nếu có sử dụng đến logo
hay nhãn hiệu hàng hóa của Bên A phải được sự đồng ý của Bên A.
Điều 7: Độc quyền
- Hợp đồng này không mang tính độc quyền trên khu vực.
- Bên A có thể triển khai ký thêm hợp đồng tổng đại lý với thể nhân khác
nếu xét thấy cần thiết để tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa của mình.
- Bên A cũng có thể ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm trực tiếp cho các
công trình trọng điểm bất cứ nơi nào.
Điều 8: Thời hạn hiệu lực, kéo dài và chấm dứt hợp đồng
- Hợp đồng này có giá trị kể từ ngày ký đến hết ngày 31/12/2012. Nếu cả hai

bên mong muốn tiếp tục hợp đồng, các thủ tục gia hạn phải được thỏa thuận trước
khi hết hạn hợp đồng trong thời gian tối thiểu là 60 ngày.
- Trong thời gian hiệu lực, một bên có thể đơn phương chấm dứt hợp đồng
nhưng phải báo trước cho Bên kia biết trước tối thiểu là 30 ngày.
- Bên A có quyền đình chỉ ngay hợp đồng khi Bên B vi phạm một trong các
vấn đề sau đây:
1. Làm giảm uy tín thương mãi hoặc làm giảm chất lượng sản phẩm
của Bên A bằng bất cứ phương tiện và hành động nào.
2. Bán phá giá so với Bên A quy định.
- Khi bị đình chỉ hợp đồng, Bên B phải thanh toán ngay cho Bên A tất
cả nợ còn tồn tại.
Điều 9: Bồi thường thiệt hại
- Bên B phải chịu trách nhiệm bồi thường cho Bên A giá trị thiệt hại do
mình gây ra ở các trường hợp sau:
1. Bên B yêu cầu đơn đặt hàng đặc biệt, Bên A đã sản xuất nhưng sau
đó Bên B hủy bỏ đơn đặt hàng đó.
2. Bên B hủy đơn đặt hàng khi Bên A trên đường giao hàng đến Bên
B.
Bên B vi phạm các vấn đề nói ở Điều 7 đến mức Bên A phải đình chỉ
hợp đồng.
- Bên A bồi thường cho Bên B trong trường hợp giao hàng chậm trễ
hơn thời gian giao hàng thỏa thuận gây thiệt hại cho Bên B.
- Trong trường hợp đơn phương chấm dứt hợp đồng, bên nào muốn
chấm dứt hợp đồng phải bồi thường thiệt hại cho bên kia nếu có.
Điều 10: Xử lý phát sinh và tranh chấp
Trong khi thực hiện nếu có vấn đề phát sinh hai bên cùng nhau bàn bạc thỏa
thuận giải quyết. Những chi tiết không ghi cụ thể trong hợp đồng này, nếu có xảy
ra, sẽ thực hiện theo quy định chung của Luật Thương mại, Nghị định 25/CP và
pháp luật hiện hành.
Nếu hai bên không tự giải quyết được, việc tranh chấp sẽ được phân xử tại

Tòa án Kinh tế . Quyết định của Tòa án là cuối cùng mà các bên phải thi hành. Phí
Tòa án sẽ do bên có lỗi chịu trách nhiệm thanh toán.
Hợp đồng này được lập thành 04 bản, mỗi bên giữ 02 bản có giá trị như
nhau.
ĐẠI DIỆN BÊN B ĐẠI DIỆN BÊN A
Chức vụ Chức vụ
(Ký tên, đóng dấu) (Ký tên, đóng dấu)
III. TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG
1. Mở L/C và kiểm tra L/C
a. Mở L/C
2. Thu gom sản phẩm, đóng gói, kẻ ký mã hiệu trên bao bì sản phẩm
3. Thực hiện thủ tục xin C/O
4. Kiểm tra phẩm chất sản phẩm, kiểm tra vệ sinh hàng hoá, kiểm dịch hàng hoá
(Nếu có)
5. Làm thủ tục Hải quan: Đưa ra mẫu theo quy định
6. Xin giấy phép xuất khẩu/nhập khẩu
7. Nộp thuế: Cụ thể đối với mặt hàng mà bạn lựa chọn
8. Thanh toán: Theo phương thức nào, chứng từ kèm theo
9. Thuê phương tiện vận chuyển (Nếu có): Thể hiện rõ hợp đồng thuê
10. Mua bảo hiểm (Nếu có)
IV. GIẢI QUYẾT CÁC TRANH CHẤP
1. Đưa ra tình huống tranh chấp giả định
Tình huống tranh chấp giả định : sản phẩm gạo do GẠO VIỆT cung cấp cho
đối tác do khoảng cách địa lý khá xa và gặp phải nhiều khó khăn trong quá
trình làm thủ tục và các giấy tờ liên quan để xuất cảng và nhập vào Úc. Thời
gian dài đã khiến cho sản phẩm không đạt phẩm chất tốt như khi xuất cảng
ở Việt Nam.
Phía bên Úc đã phản ánh và đề nghị không nhập lô hàng này.
Vấn đề là ở chỗ công ty TNHH GẠO VIỆT sản xuất và cung ứng sản phẩm
chất lượng tốt theo đúng như trong hợp đồng đã ký kết. Hai bên xảy ra tranh

chấp rất khó giải quyết về lô hàng này.
2. Biện pháp giải quyết
Sau nhiều ngày đàm phán mà vẫn chưa thể giải quyết vấn đề hai bên đã
quyết định thành lập một ban thanh tra để điều tra nguyên nhân xem sai xót
đến từ khâu nào để dẫn đến sản phẩm không đạt yêu cầu.
Đoàn thanh tra bao gồm các thành viên là các cá nhân có kinh nghiệm của cả
2 công ty tham gia nghiên cứu.
Sau khoảng thời gian nghiên cứu và điều tra tích cực đoàn thanh tra đã tìm
ra được nguyên nhân và báo cáo kết quả điều tra như sau :
“Sản phẩm bên Gạo Việt cung cấp là sản phẩm gạo có chất lượng cao, sản
xuất chế biến trên dây truyền công nghệ hiện đại đảm bảo vệ sinh an toàn
thực phấm. Đúng như những phẩm chất mà hai bên đã ký kết trong hợp
đồng cung cấp sản phẩm.
Tuy nhiên do trong quá trình vận chuyển hàng hóa phải giải quyết rất nhiều
thủ tục hải quan phức tạp lô hàng tuy cập bến ở Úc nhưng không thể ngay
lập tức đưa vào bán lẻ trên hệ thống của bên Hệ thống bán lẻ AUSTRALIA
và đã phải gửi lại 15 ngày ở kho của hải quan AUSTRALIA và trong thời
gian này do điều kiện kho bãi của bên thứ 3 chưa thật sự tốt đã để cho mưa
thấm vào sản phẩm và gây ra tình trạng có nấm mốc cho sản phẩm.
Nguyên nhân đã được làm rõ cho sự không đảm bảo chất lượng của sản
phẩm Gạo này ”
Đoàn kiểm tra đã xác định rõ nguyên nhân khách quan và báo cáo nên Hội
đồng quản trị của cả 2 công ty.
Qua đó có thể giúp cho cả 2 bên có thể hiểu rõ về nhau hơn và thêm tin
tưởng hơn nữa về uy tín cũng như phương pháp kinh doanh của nhau.
3. Quy trình giải quyết
Sau khi xác định được sản phẩm bị lỗi là do nguyên nhân khách quan mà cụ
thể ở đây là do lỗi của bên thứ 3 là công ty quản lý kho bãi cho thuê
AUSTRALIA cả 2 bên đã có buổi bàn bạc và quyết định mời đại diện của
bên thứ 3 đến để tìm phương án giải quyết.

Trong buổi làm việc sau khi nghe vị trưởng đoàn thanh tra báo cáo về kết
quả điều tra nguyên nhân dẫn đến tình trạng sản phẩm có sự thay đổi về chất
lượng đại diện của bên thứ 3 có chấp nhận sẽ yêu cầu kiểm tra lại chất lượng
kho bãi cũng như lịch trình của lô hàng trong thời gian công ty này giữ thuê.
Kết quả cho thấy đúng như báo cáo của đoàn thanh tra đã tìm hiểu.
Do là đối tác đã lâu và rất có uy tín nên bên quản lý kho bãi đồng ý đền bù
thiệt hại lô hàng đúng theo hợp đồng đã kí kết trước đó. Và các bên đã ngồi
lại giải quyết với nhau trên tinh thần hợp tác và cùng nhau giải quyết hậu
quả không bên nào mong muốn.
Kết quả sau khi tiến hành giải quyết như sau:
- Bên Quản lý kho bãi AUSTRALIA đồng ý thanh toán cho bên GẠO
VIỆT toàn bộ số thiệt hại của lô hàng này đúng theo giá trị hợp đồng mà
2 bên đã ký kết, cụ thể giá trị đền bù sẽ được tính như sau:
Nguyên giá lô hàng bị hỏng – giá trị lô hàng bán thanh lý làm thức ăn
chăn nuôi
Ngoài ra bên Quản lý kho bãi AUSTRALIA còn phải chịu trách nhiệm
trong chi phí vận chuyển trở lại lô hàng trên về Việt Nam
- Bên GẠO VIỆT chấp nhận việc thanh lý sản phẩm và nhập khẩu trở lại
lô hàng này để bán sản phẩm thức ăn cho gia súc tại Việt Nam
- Vì đây chỉ là sai xót nhỏ trong quá trình kinh doanh sản phẩm tuy nhiên
nó đã mang lại rất nhiều rắc rối cho những bên liên quan và đặc biệt là có
ảnh hưởng rất lớn tới uy tín của Gạo Việt trong mắt đối tác và người tiêu
dùng. Công ty bán lẻ AUSTRALIA sẽ chịu trách nhiệm quảng cáo và
giải trình với cơ quan báo chí và khách hàng tại thị trường AUSTRALIA
để giải thích về việc này
- Đây cũng là kinh nghiệm vô cùng quí báu cho bên công ty TNHH Gạo
Việt trong việc thuê kho bãi nhằm bảo quản sản phẩm do mình cung cấp,
từ đó Ban Giám Đốc đã ra quyết định yêu cầu xây dựng quy trình quản lý
chất lượng sản phẩm trước khi giao tới tận kho của đối tác. Cũng như các
qui định về việc thuê gửi kho bãi và các yêu cầu tối thiểu để đáp ứng nhu

cầu bảo quản sản phẩm.