Bài thi môn Quản Trị Kênh Phân Phối

BÀI THI MÔN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Họ tên sinh viên: BÙI LÊ TĨNH
Mã sinh viên: 31181022948
Ngày sinh: 14-08-2000
Lớp: MRC01-K44

Câu 1: Anh chị sử dụng lý thuyết môn học quản trị kênh phân phối và thông tin thứ cấp
(internet) để đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống cửa hàng Điện Thoại
Siêu Rẻ của Thế Giới Di Động.
Anh chị hãy:
1. Phân tích các chức năng phân phối được thực hiện của hệ thống cửa hàng Điện

Thoại Siêu Rẻ.
2. Phân tích các dịch vụ được cung cấp của hệ thống cửa hàng Điện Thoại Siêu Rẻ.
3. Đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống cửa hàng Điện Thoại Siêu Rẻ?
Giải thích lý do và đề nghị các giải pháp để có thể duy trì hoạt động.
Trả lời:
1. Các chức năng phân phối
● Physical possession (Sở hữu vật chất)

Điện Thoại Siêu Rẻ (ĐTSR) thuộc sở hữu của công ty Thế Giới Di Động (TGDĐ), hàng của
Điện Thoại Siêu Rẻ được nhập từ Thế Giới Di Động1 và được cất trữ trong kho ngay tại điểm
bán (cửa hàng). Nó chịu chi phí th mặt bằng; chi phí bảo quản, vệ sinh sản phẩm, tủ, kệ
chứa sản phẩm.
Ownership (Sở hữu)
Điện thoại, phụ kiện của ĐTSR được nhập mua từ TGDĐ và một khi đã nhập hàng, thì tất cả
các lượng hàng đều thuộc quyền sở hữu của các đại diện độc lập. Có thể là chưa trả tiền
nhưng có thể phải chịu về chi phí tài chính. Bên cạnh đó, nếu khơng bán được hàng, họ có thể
hoặc không thể được chấp nhận trả lại hàng.
●

Do hàng của ĐTSR được nhập từ công ty mẹ TGDĐ nên tất cả các lượng hàng đều thuộc sở
hữu của TGDĐ. Có thể là chưa trả tiền nhưng ĐTSR cũng phải chịu về chi phí tài chính.
●

Promotion (Thúc đẩy, xúc tiến, khuyến mãi)

1 Điện thoại siêu rẻ đóng cửa khơng phải vì không thành công mà do thế giới di động đang toan tính một bước
đi khác vươn ra thị trường tỉnh lẻ: />

Các đại diện độc lập sẽ thúc đẩy quảng cáo, thu hút người tiêu dùng để có thể bán được sản
phẩm nhiều nhất có thể. Họ có thể làm quảng cáo bằng phương tiện truyền thông hay trực
tiếp tại nơi bán.
Bên cạnh đó, họ sẽ có thể trưng bày sản phẩm cho người tiêu dùng. Chứng minh chất lượng
sản phẩm để kích cầu người tiêu dùng.
Ngồi ra, họ có thể bán hàng qua phương tiện cá nhân.
TGDĐ đã thực hiện các quảng cáo, khuyến mãi để thu hút người tiêu dùng, giúp khách hàng
biết đến sự tồn tại của hệ thống cửa hàng này.
-

Ưu đãi chào mừng đồng loạt khai trương 10 siêu thị điện thoại siêu rẻ áp dụng từ
03/09 -15/09/2019 gồm có:
+ Điện thoại 2 SIM siêu rẻ 90.000 đồng.
+ Sạc dự phòng 7.500 mAh siêu rẻ 90.000 đồng.
+ Mở bán loạt điện thoại siêu rẻ đang bán chạy tại TGDĐ có mức giá dưới 8
triệu.

Negotiation (Đàm phán, thương lượng)
Các đại diện của TGDĐ và ĐTSR sẽ thương lượng, đàm phán để có thể thiết lập điều khoản
giao dịch (giá, trách nhiệm: xúc tiến, số lượng bán, giao hàng, trả hàng, hư hỏng,…) để cả hai
bên cùng có lợi, giảm thiểu chi phí và yêu cầu về trách nhiệm sản phẩm.

●

Financing (Tài chính)
Các chi phí tồn kho sẽ được thực hiện bởi người bán là TGDĐ, người mua là ĐTSR, bên thứ
ba: ngân hàng. Các điều khoản sau khi đã thương lượng (Như chiết khấu cho thanh toán sớm,
lấy hàng số lượng lớn,…)
●

Risk taking (Chấp nhận rủi ro)
Khi lấy hàng, các cửa hàng ĐTSR sẽ có thể chịu một số rủi ro như sau:
●

- Thiệt hại, hư hỏng sản phẩm. Có thể là do q trình vận chuyển, tồn trữ hàng hoá,…
- Hàng lỗi thời do lưu trữ hàng hoá nhiều nhưng lại bán chậm. Người tiêu dùng khơng cịn
nhu cầu mua sản phẩm nữa.
- Ước lượng nhu cầu quá cao. Khi nhập hàng về lại không bán được. Từ đó, dẫn đến hàng tồn
kho quá nhiều => Lỗ vốn, hàng lỗi thời,…
Ordering (Đặt hàng)
Quy trình mua hàng sẽ rất tốn thời gian, phức tạp, nhiều người tham gia và giá trị của đơn
hàng.
●

Nếu đặt hàng liên tục, được hỗ trợ bởi công nghệ sẽ giảm thời gian hơn và tiết kiệm hơn.
●

Payment (Thanh toán)


Các cửa hàng ĐTSR cho phép thanh toán bằng nhiều hình thức như tiền mặt, chuyển khoản,
thẻ tín dụng. Các cửa hàng cũng sẽ phải chịu nhiều loại phí như phí thu hộ,…

Information sharing (Chia sẻ thơng tin)
ĐTSR chia sẻ thông tin cho nhân viên bán hàng về thông tin sản phẩm của mình như cách
bảo quản, hướng dẫn sử dụng, chế độ bảo hành,… Từ đó, nhân viên bán hàng sẽ chia sẻ lại
thông tin cho người dùng cuối cùng.
●

Người dùng cuối cùng sau khi trải nghiệm sản phẩm sẽ phản hồi lại thông tin, ý kiến cá nhân,
phàn nàn với các cửa hàng ĐTSR, cụ thể là nhân viên bán hàng. Từ đó, nhân viên bán hàng
cũng sẽ phản hồi thơng tin đó lại cho ĐTSR.
2. Dịch vụ được cung cấp
● Bulk Breaking:
- Khách hàng được mua các sản phẩm của cửa hàng ĐTSR với số lượng nhỏ từ sim, thẻ

cào điện thoại, hoặc các thiết bị, linh kiện điện thoại khác.
Vị trí thuận tiện
Hệ thống cửa hàng ĐTSR hoạt động rải rác tại các quận ngoại thành, 10 cửa hàng
trong khu vực quận Gò Vấp, thành phố Hồ Chí Minh.
● Thời gian chờ đợi và giao hàng:
- Khách hàng được mua hàng trực tiếp từ các điểm bán và được nhân viên bán hàng tư
vấn ngay tại chỗ, xem hàng và thanh toán trực tiếp cho nhân viên.
- ĐTST chưa có hình thức mua hàng online và giao hàng tận nhà. Khách hàng chỉ có
thể xem trước thông tin sản phẩm trên website dienthoaisieure.com và mua trực tiếp
tại cửa hàng.
● Assortment và hàng hóa phong phú:
- Điểm đặc trưng về hàng hóa của cửa hàng ĐTSR là các sản phẩm điện thoại đều dưới
8 triệu đồng và có hơn 80 loại mẫu mã, thương hiệu điện thoại cho khách hàng lựa
chọn
- Có bán sim, thẻ cào, thẻ game.
- Bên cạnh các dòng máy mới, ĐTSR cũng bán các sản phẩm là điện thoại cũ đã qua sử
dụng. Cụ thể thì các loại máy cũ được bán tại ĐTSR là những sản phẩm mà khách

hàng đổi trả cho cửa hàng hoặc cho TGDĐ (được TGDĐ chuyển lại cho ĐTSR để bán
lại cho khách hàng)
- Về phụ kiện thì tương lai cửa hàng ĐTSR sẽ nhập về các sản phẩm giá siêu rẻ với giá
từ 10.000 - 20.000 đồng như ốp lưng điện thoại. Cịn hiện tại thì vẫn đang bán các mặt
hàng phụ kiện giống như TGDĐ.
● Dịch vụ khách hàng:
- Hỗ trợ Khách hàng mua trả góp.
- ĐTSR là Điểm thu tiền: Điện - Nước - Truyền hình - Internet - Bảo hiểm - Trả góp
phục vụ khách hàng ở khu vực xung quanh.
- Đây là những cửa hàng diện tích nhỏ, chỉ vào khoảng 15-20m2 so với tiêu chuẩn
100m2 của các cửa hàng thuộc chuỗi Thế Giới Di Động.
●
-


ĐTSR theo mơ hình 1 người làm tất cả: từ tư vấn, bán hàng cho đến cả công đoạn dán
màn hình để tối giản chi phí nhưng vẫn cung cấp sản phẩm, dịch vụ hậu mãi tương tự
cửa hàng chuẩn của Thegioididong.com.
- Ngồi ra, ĐTSR khơng cho phép họ đổi trả máy sang sản phẩm khác cũng như không
tiếp nhận bảo hành; nếu máy lỗi thì họ sẽ phải mang máy lên trung tâm bảo hành của
hãng để xử lý. Những máy cũ do Điện Thoại Siêu Rẻ bán ra nếu có phát sinh lỗi hư
hỏng, khách hàng sẽ phải tự mang đến các trung tâm bảo hành của hãng.
- Chuỗi cửa hàng này tập trung vào giá, khơng có máy demo để người dùng thử trước
khi mua. Ngoài ra, một số sản phẩm sẽ bị cắt giảm đi các phần quà tặng để giảm tối
đa giá bán.
● Chia sẻ thông tin:
- Thông tin sản phẩm được cập nhật chi tiết trên website bán hàng
www.dienthoaisieure.com . Tại cửa hàng trực tiếp, nhân viên cũng sẵn sàng chia sẻ
các thông tin sản phẩm về thời gian bảo hành, giá cả, ...
-

3. Đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống cửa hàng Điện Thoại Siêu Rẻ?
Giải thích lý do và đề nghị các giải pháp để có thể duy trì hoạt động.
3.1: Khái niệm:
Đánh giá hiệu quả kênh phân phối được hiểu là đánh giá tồn bộ các cơng việc quản lý điều
hành hoạt động của hệ thống kênh bao gồm đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thành viên
kênh và đánh giá việc thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
3.2: Đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống cửa hàng Điện Thoại Siêu Rẻ
3.2.1. Về doanh thu:
Doanh thu mỗi cửa hàng Điện Thoại Siêu Rẻ đạt hơn 500 triệu đồng/tháng. Con số này cao
hơn mức 350-450 triệu đồng/tháng (trên dưới 15 triệu/ngày) mà CEO chuỗi Thế giới Di động
và Điện Máy Xanh Đoàn Văn Hiểu Em từng tiết lộ vào đầu tháng 9.2 Điều đó cho thấy tương
lai triển trọng của mơ hình kinh doanh này
3.2.2. Độ bao phủ thị trường:
Vì tính chất sản phẩm là các sản phẩm giá rẻ nên Chưa có nhiều cửa hàng ở các khu
vực trung tâm thành phố. Mật độ bao phủ thấp, chỉ có các cửa hàng ở khu vực gò vấp
TPHCM và các khu vực ngoại thành.
3.2.3. Số lượng thành viên kênh:
- Là một hình thức kinh doanh mới nên chưa có nhiều thành viên kênh
-

3.2.4. Đội ngũ nhân viên phân phối:

2 Điện thoại siêu rẻ thu hơn nửa tỷ đồng/ tháng ở mỗi cửa hàng: />

Tuy mỗi cửa hàng chỉ có một nhân viên sẽ kiêm từ việc tư vấn, bán sản phẩm đến bảo
trì, dán màn hình. Nhưng những nhân viên này đều có kĩ năng chuyên nghiệp, và kiến
thức sâu, và tay nghề cao.
3.2.5. Duy trì tồn kho:
-

Cửa hàng điện thoại siêu rẻ cung cấp các sản phẩm điện thoại dưới 8tr đồng nên đảm
bảo việc chứa đủ số lượng hàng cần thiết, hơn nữa kho hàng chứa sản phẩm được đặt
ngay tại cửa hàng bán, nên rất tiện lợi đáp ứng ngay nhu cầu của khách hàng.
3.2.6. Hệ thống thông tin giữa các thành viên trong kênh:
-

Các thông tin về sản phẩm và kênh bán hàng, địa điểm cửa hàng được cập nhật và
thông tin chi tiết trên website www.dienthoaisieure.com . Nhân viên có thể kiểm tra
ngay số lượng tồn kho sản phẩm thơng qua các phần mềm quản lí.
3.3. Giải thích lý do và đề xuất giải pháp:
-

-

Lí do:
Hệ thống cửa hàng điện thoại siêu rẻ vẫn còn khá mới với khách hàng, hơn
nữa hệ thống phân phối còn rải rác ở ngoại thành, chưa có nhiều cửa hàng
phân phối lắm. Mặt khác, vì để tiết kiệm chi phí tối đa, mà giảm bớt đi một số
dịch vụ khi mua sản phẩm tại cửa hàng như về điều hòa tại cửa hàng, không
gian nhỏ, hay các dịch vụ bảo hành sửa chữa sản phẩm khác nên đều đó cũng
có thể tác động ít nhiều đến trải nghiệm của khách hàng về dịch vụ của Cửa
hàng Điện thoại siêu rẻ.
+ Tâm lí của khách hàng là đồ rẻ thì khơng đảm bảo chất lượng, đã qua sử
dụng,... nên ngại mua.
+ Số lượng cửa hàng đã ít mà lại cịn khơng có dịch vụ mua hàng online và giao
hàng tận nhà.
Đề nghị giải pháp:
+ Mở rộng thêm nhiều cửa hàng ở khu vực thành phố khu dân cư có thu nhập
thấp hoặc các khu vực địa phương, ngoại thành. Có thể mở cửa hàng điện

thoại siêu rẻ ngay kế bên hoặc đằng sau Cửa hàng Thế giới di động, như vậy
thì rất tiện về việc nhập, lấy hàng hoặc khi khách hàng đến Cửa hàng thế giới
di động để mua sản sản phẩm mà có nhu cầu mua sản phẩm rẻ thì nhân viên có
thể giới thiệu khách hàng qua ngay bên cạnh là Cửa hàng điện thoại siêu rẻ để
mua.
+ Truyền thông và tư vấn cho khách hàng hiểu rằng sản phẩm của Điện thoại
siêu rẻ là nhập hoàn toàn từ Thế Giới Di Động, nên rất đảm bảo chất lượng.
+ Cung cấp dịch vụ mua hàng online, giao hàng tận nhà.
+

-


Câu 2: Anh chị chọn một sản phẩm máy tính xách tay có thương hiệu cụ thể (ví dụ:
Dell, Acer...) có sản phẩm cho phân khúc khách hàng là sinh viên ở Việt Nam (có thể
chọn một model cụ thể). Dựa vào hiểu biết cá nhân và thông tin thứ cấp (internet), anh
chị:
1. Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu của sản phẩm này (theo lý thuyết môn Quản

trị kênh phân phối)
2. Phân tích chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này.
3. Đánh giá chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này và đề xuất các giải pháp
hoàn thiện chiến lược phân phối.
Trả lời:
Chọn Sản phẩm: Dell Vostro 3490
I.

Tổng quan về công ty DELL COMPUTER
Năm 1984, Michael Dell thành lập công ty Dell Computer với số vốn ban đầu là 1000
USD. Michael Dell bán trực tiếp các chương trình cho người tiêu dùng mà khơng

thơng qua trung gian. Sau đó, Dell chuyển sang sản xuất máy tính. Đến 2020, Dell đã
có 34 năm hình thành và phát triển với khoảng 41.800 chi nhánh trên toàn cầu. Năm
2016, doanh thu công ty khoảng 38 tỷ USD. Trở thành nhà cung cấp các dịch vụ và
linh kiện điện tử máy tính hàng đầu cho các tập đồn lớn nhất thế giới.3
Thông qua các chiến lược marketing sáng tạo và đúng đắn, đánh đúng vào các dối
tượng khách hàng mục tiêu, Dell dẫn trở thành một trong 10 cơng ty làm ăn uy tín
nhất thế giới theo báo Wall Street. Xuất hiện trong danh sách 500 công ty hàng đầu
thế giới theo bình chọn của tạp chí Fortune và tại Mỹ, hiện đứng thứ tư trong số các
công ty trong ngành cơng nghệ sản xuất máy tính

II.
Phân tích, đánh giá sản phẩm Dell Vostro 3490
1. Chiến lược thị trường mục tiêu của sản phẩm Dell Vostro 3490
- Hướng đến đối tượng khách hàng là sinh viên bởi thiết kế đẹp, tinh tế Laptop Dell

-

Vostro 3490 sở hữu bộ khung bền bỉ với vỏ màn hình được thiết kế thành dạng vân tổ
ong nhám không lưu lại vân tay trong quá trình cầm trong thời gian dài. Laptop Dell
Vostro 3490 (70211829) có độ mỏng và thiết kế chắc chắn, trọng lượng chỉ khoảng
1,7kg giúp khách hàng có thể mang theo máy mọi nơi dễ dàng và phù hợp với nhiều
không gian như đi học, làm việc
Quan sát hành vi tiêu dùng của phân khúc khách hàng mục tiêu là các đối tượng sinh
viên, nhóm khách hàng này yêu cầu một chiếc laptop mỏng nhẹ, gọn phục vụ quá
trình học tập và tiện mang theo nhưng phải có thời lượng sử dụng pin lâu vì khơng ai
muốn phải mang theo nhiều thứ từ dây sạc, củ sạc laptop bên mình. Bàn phím chiclet
thơng dụng, phím bấm được sắp xếp khoa học, độ nảy phím tốt giúp sinh viên nhập

3 Wikipedia : />

tài liệu nhanh chóng và chính xác. Touchpad cảm ứng rộng rãi có bề mặt được làm
mịn, rất thuận tiện để người dùng sử dụng thay thế chuột rời. Vì vậy có thể nói Dell
Vostro 3490 là một sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng mục
tiêu này.
- Tại Việt Nam, vào thời điểm tựu trường, khai giảng năm học mới, Dell triển khai
chiến dịch “Back to school” với hi vọng về niềm tin giáo dục sẽ thu hút các sản phẩm
công nghệ. Dell muốn phổ cập kiến thức công nghệ cho không chỉ đối tượng người trẻ
mà cho cả lớp bố mẹ tại Việt Nam. Dell hi vọng họ có thể sử dụng, áp dụng công nghệ
vào việc học tập, làm. Với hơn hơn 111 triệu lượt ấn tượng (chiếm 90% đánh giá tích
cực), tổng cộng khoảng 110.000 thanh thiếu niên đã truy cập vào trang Tumblr của
Dell.4
- Khi khách hàng mua các sản phẩm của Dell, họ sẽ được tặng các phần quà như ổ
USB, chuột. Hoặc các ưu đãi mua sản phẩm khác với giá rẻ hơn.
- Bên cạnh đó, đối tượng sinh viên là những người vẫn chưa có nguồn thu nhập ổn định
hoặc có nguồn tài chính dư giả vì vậy Dell có hỗ trợ trả góp khơng lãi suất trong vòng
6 tháng và 12 tháng cho nhiều sản phẩm máy tính laptop, hay linh kiện tương ứng.
2. Chiến lược phân phối của sản phẩm Dell Vostro 3490
Sản phẩm Dell Vostro 3490 được phân phối toàn quốc tại các cửa hàng điện tử như Nguyễn
Kim, Thế Giới Di Động, FPT,... Hệ thống các thương hiệu này có mặt hầu hết ở các tỉnh
thành phố Việt Nam và có vị trí gần với khu dân cư, khu làm việc của người tiêu dùng.
-

-

-

Việc phân phối sản phẩm qua nhiều hệ thống cửa hàng buôn bán đồ điện tử giúp sản
phẩm Dell Vostro 3490 được tiếp cận với khách hàng nhiều hơn.
Dell đã thiết lập cơ sở hạ tầng Internet cho các hoạt động đặt chỗ / đơn đặt hàng song
song với các chiến lược tiếp thị. Tuy nhiên, Dell tạo ra sự khác biệt trong chiến thuật

tiếp thị của mình ở chỗ họ tập trung hơn vào việc thiết lập hệ thống bán hàng trực
tiếp. Và đó là lý do mà cơng ty đã xây dựng các cửa hàng bán hàng và cơ sở sản xuất
trên khắp Chấu Á, Châu Âu, Bắc Mỹ và Nam Mỹ. Từ đó, Dell dễ dàng thu thập được
các ý kiến của người tiêu dùng về quá trình trải nghiệm sản phẩm mà cải tiến, bổ sung
các tính năng mới cho sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu người dùng.
Tại các kênh phân phối trực tiếp, nhân viên được training và nắm rõ thông tin về sản
phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng. Nhân viên thường xuyên hỏi khách hàng có
cần giúp đỡ gì trong việc chọn lựa sản phẩm khơng và hướng dẫn tận tình cho khách
hàng về cách sử dụng sản phẩm, cũng như gợi ý mua các sản phẩm đi kèm để được
hưởng ưu đãi.
Bên cạnh sản phẩm Dell Vostro 3490 thì các sản phẩm khác của Dell cũng được cửa
hàng bố trí logic, dễ nhìn.
Thỉnh thoảng có trường hợp sản phẩm hết hàng nhưng cửa hàng chưa cập nhật, khi
khách hàng đến mua sản phẩm thì phải đợi nhân viên đi đến kho để lấy hàng về, do đó
thời gian chờ đợi để mua hàng lâu.

4 Chiến lược Marketing của Dell. Chặng đường nỗ lực vượt đích ngồi mong đợi:
/>

-

Khách hàng được thanh tốn qua tiền mặt hoặc hình thức chuyển khoản qua thẻ ngân
hàng.
Ngồi ra, khách hàng có thể gọi điện thoại trực tiếp tới các chi nhánh của Dell hay
truy cập vào trang web www.dell.com để đặt mua chiếc máy tính với cấu hình và tính
năng mà họ mong muốn. Chiếc máy với tính năng theo theo cầu riêng của khách hàng
sẽ được giao tận tay sau 5 ngày, và mức giá mà khách hàng phải trả cho Dell thấp hơn
10-15% so với các đối thủ cạnh tranh.

3. Đánh giá chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này và đề xuất các giải pháp

-

-

hoàn thiện chiến lược phân phối.
Đánh giá:
Về cơ bản, hệ thống phân phối sản phẩm Dell Vostro 3490 khá hoàn thiện về sự đa
dạng, phổ biến của các kênh phân phối. Nhân viên có kiến thức chun mơn và được
đào tạo bài bản. Tuy nhiên vẫn cịn xảy ra tình trạng thiếu hụt sản phẩm khiến cho
thời gian chờ đợi của khách hàng lâu ảnh hưởng đến quá trình trải nghiệm mua sắm
của khách hàng. Một số nơi nhân viên ít chủ động hỏi thăm nhu cầu của khách hàng
và chủ động giới thiệu sản phẩm để khách hàng biết.
Đề xuất giải pháp:
+ Làm việc với các đơn vị phân phối để đảm bảo họ đào tạo nhân viên có kiến
thức, thơng tin về sản phẩm Dell Vostro 3490. Cũng như linh động trong việc
tư vấn thông tin sản phẩm.
+ Thường xuyên kiểm tra kho để cập nhật hàng hóa ngay khi hàng vừa hết.
+ Đưa ra các chính sách động viên, khen thưởng cho các cửa hàng có doanh số
bán sản phẩm Dell Vostro 3490 cao nhất
+ Thêm nhiều ưu đãi, giảm giá khuyến mãi đối với những khách hàng mua sản
phẩm Dell Vostro 3490 qua hình thức đặt hàng online.