CÁC ĐẶC THÙ VĂN HÓA NỔI BẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Ở CHILE

lOMoARcPSD|11346942

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

ĐỀ TÀI: CÁC ĐẶC THÙ VĂN HÓA NỔI BẬT
ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC GIAO TIẾP
TRONG KINH DOANH Ở CHILE

LỚP:

KINH DOANH QUỐC TẾ.2

NHÓM:

ABC

HÀ NỘI - 2022


lOMoARcPSD|11346942

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---

KINH DOANH QUỐC TẾ.2

ĐỀ TÀI: CÁC ĐẶC THÙ VĂN HÓA NỔI BẬT ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VIỆC GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Ở CHILE

Giảng viên hướng dẫn: Lê Thị Hạnh

MSV

Họ và tên

Mức độ hoàn thành

A33316

Quách Đức Hiếu

100%

A34944

Chu Thị Phương Thuý

100%

A35545

Nguyễn Thị Hoài Ngọc

100%

A36693

Nguyễn Quang Minh

100%

A36820

Tạ Ngọc Anh

100%

HÀ NỘI - 2022


lOMoARcPSD|11346942

MỤC LỤC
PHẦN 1.

TỔNG QUAN VỀ ĐẤT NƯỚC CHILE ................................................. 1

1.1. Giới thiệu chung. ..............................................................................................1
1.2. Tôn giáo .............................................................................................................1
1.3. Ngôn Ngữ ..........................................................................................................2
1.4. Trang phục .......................................................................................................2
1.5. Kiến trúc ...........................................................................................................3
1.6. Ẩm thực và nghệ thuật tạo món ăn ................................................................4
PHẦN 2.

VĂN HĨA TRONG GIAO TIẾP KINH DOANH CỦA CHILE ......... 8

2.1. Tính cách của người Chile ..............................................................................8
2.2. Phong cách làm việc .........................................................................................8
2.3. Danh thiếp.........................................................................................................8
2.4. Phong cách xã giao/Nghi lễ xã giao ................................................................9
2.4.1.

Gặp và chào hỏi ....................................................................................... 9

2.4.2.

Giao tiếp gián tiếp ................................................................................... 9

2.4.3.

Không gian giao tiếp ............................................................................. 10

2.4.4.

Giao tiếp khi dùng bữa .......................................................................... 10

2.4.5.

Tặng quà ................................................................................................ 10

2.5. Phong cách đàm phán kinh doanh ...............................................................11
2.5.1.

Trang phục ............................................................................................. 11

2.5.2.

Định hướng mối quan hệ ....................................................................... 11

2.5.3.

Giao tiếp trong kinh doanh .................................................................... 11

2.6. Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán ...........................................12
2.6.1.

Mối quan hệ và sự tôn trọng .................................................................. 12

2.6.2.

Duy trì quan hệ trung thực và thân ái là điều tối quan trọng. .............. 13

2.6.3.

Đàm phán ............................................................................................... 13

2.7. Những điều cần lưu ý khi giao tiếp và đàm phán với người Chile. ...........15


lOMoARcPSD|11346942

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1. Quốc kỳ và bản đồ của Chile ........................................................................... 1
Hình 1.2. Trang phục truyền thống của Chile ................................................................. 3
Hình 1.3. Bảo tàng nghệ thuật tiền Colombia của người Chile (the Chilean Museum of

PreColumbian Art) tại thành phố Santiago ..................................................................... 4
Hình 1.4. Bảo tàng nghệ thuật quốc gia (Chilean National Museum of Fine Arts) ........ 4
Hình 1.5. Pastel de Choclo .............................................................................................. 5
Hình 1.6. Empanada de pino ........................................................................................... 5
Hình 1.7. Sandwich Churrasco ........................................................................................ 6
Hình 1.8. Arrollado de huaso .......................................................................................... 6
Hình 1.9. Sopa Patagonica............................................................................................... 7


lOMoARcPSD|11346942

LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại kinh tế toàn cầu, việc hội nhập với các nền kinh tế toàn cầu là tất
yếu. Việc kinh doanh quốc tế sẽ thuận buồm xuôi gió nếu như các doanh nghiệp nắm
vững được các nguyên tắc trong giao tiếp quốc tế, cụ thể là văn hoá giao tiếp kinh doanh
của nước mà doanh nghiệp đang hợp tác.
Mỗi nền văn hố đều có những nét đặc trưng riêng biệt. Là đại diện công ty, bạn
cần chắc rằng mình sẽ tạo được ấn tượng tốt đẹp nhất với những khách hàng tiềm năng.
Bởi thế, tìm hiểu và am hiểu văn hóa Chile cũng là am hiểu giá trị con người Chile, tạo
lợi thế cho các doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận, thâm nhập và hiểu rõ nhu cầu, thị
hiếu của người dân nước bạn, đồng thời tạo cơ hội hợp tác kinh doanh với họ ngày càng
hiệu quả hơn, tạo mối quan hệ giao lưu hợp tác trong hịa bình và hữu nghị. Việc tìm
hiểu văn hoá kinh doanh giúp ta giao tiếp xuyên văn hoá được với họ và hiểu được các
giá trị đã hình thành nên hành vi và giao tiếp của họ, cũng như để tránh được những hiểu
lầm đáng tiếc có thể xảy ra, tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài và có hiệu quả trong
q trình tiếp xúc với họ.


lOMoARcPSD|11346942

PHẦN 1. TỔNG QUAN VỀ ĐẤT NƯỚC CHILE
1.1. Giới thiệu chung

Hình 1.1. Quốc kỳ và bản đồ của Chile
Chile tên chính thức là Cộng hịa Chile, là một quốc gia tại Nam Mỹ, có giải bờ
biển dài và hẹp xen vào giữa dãy núi Andes và biển Thái Bình Dương. Chile có biên
giới phía bắc giáp Peru, phía đơng bắc giáp Bolivia, giáp Argentina về phía đơng và
hành lang Drake về phía nam. Cùng với Ecuador, đây là một trong hai quốc gia ở Nam
Mỹ khơng có biên giới tiếp giáp với Brazil.
Đây là quốc gia có khí hậu đa dạng, khí hậu sa mạc ở phía bắc; mát mẻ và ẩm ướt,
lạnh ở phía nam. Dân số hiện tại của Chile là 19.245.670 người với 87,82% dân số sống
ở thành thị. Hệ thống chính phủ là một nước cộng hịa; ngun thủ quốc gia và người
đứng đầu chính phủ là tổng thống. Chile có một nền kinh tế định hướng thị trường, trong
đó giá cả hàng hóa và dịch vụ được xác định theo hệ thống giá tự do.
Ngày nay, Chile là một trong những quốc gia ổn định và thịnh vượng nhất Nam
Mỹ. Đây là quốc gia dẫn đầu châu Mỹ La tinh về chỉ số phát triển về dân số, sự cạnh
tranh, chất lượng cuộc sống, sự ổn định chính trị, thu nhập bình qn đầu người, tồn
cầu hóa, tự do kinh tế, chỉ số nhận thức tham nhũng và tỷ lệ hộ nghèo thấp.
1.2. Tôn giáo
Phần lớn người Chile là Công giáo La Mã (66,7%), và khoảng 15% theo đạo Tin
lành, khiến nước này trở thành một trong những quốc gia ở Mỹ Latinh có ảnh hưởng
Tin lành lớn nhất. Khoảng 25% người Chile không theo tôn giáo hoặc tuyên bố rằng tôn
giáo không quan trọng trong cuộc sống của họ - một trong những tỷ lệ cao nhất ở Mỹ
Latinh. Các lễ hội tôn giáo ở Chile là những sự kiện thường xuyên và hấp dẫn, với các

Trang 1


lOMoARcPSD|11346942

nghi lễ rước và điệu múa thể hiện sự tổng hợp của nhiều truyền thống - phổ biến và tôn
giáo, Andean và Công giáo - trong suốt hơn bốn thế kỷ.
Phần lớn các lễ hội này bắt nguồn từ quan niệm về các vị thần hộ mệnh. Truyền
thống Công giáo ấn định mỗi ngày trong năm vị thánh bảo trợ của riêng mình, và mỗi
nhà thờ Cơng giáo được dành riêng cho một trong những vị thánh này. Mỗi nhà thờ hàng
năm đều kỷ niệm ngày thánh của mình, mặc dù các hình thức cử hành khác nhau tùy
theo khu vực và theo từng nhà thờ.
1.3. Ngơn ngữ
Ngơn ngữ chính thức là tiếng Tây Ban Nha. Cộng đồng người dân tộc thiểu số cịn
nói tiếng Mapuche, Aymara và Quechua.
Tiếng Tây Ban Nha là ngơn ngữ chính thức trong cả nước và được sử dụng ở khắp
mọi nơi. Chile sử dụng một phương ngữ riêng biệt được gọi là Castellanode Chile với
nhiều sự khác biệt trong cách phát âm, ngữ pháp, từ vựng và sử dụng tiếng lóng. Mặt
khác, tiếng Tây Ban Nha chuẩn không phải là phương ngữ đầu tiên của sự lựa chọn,
nhưng mọi người thường sẽ là khá thông thạo.
Các ngôn ngữ bản địa được sử dụng tại Chile như Mapudungun, Quechua và Rapa
Nui (ở đảo Phục Sinh), nhưng duy nhất giữa người dân bản địa, trong đó có ít hơn 5%
dân số. Thậm chí rất nhiều người xác định với một trong các nhóm này khơng có khả
năng nói tiếng mẹ đẻ và tiếng Tây Ban Nha để thay thế. Một số người hiểu một số Pháp,
Ý và Bồ Đào Nha (vì sự tương đồng của nó với tiếng Tây Ban Nha) và cũng có một số
người nói tiếng Đức, đặc biệt là ở phía Nam của đất nước, nơi mà rất nhiều người di cư
đến Đức trong nửa sau của thế kỷ 19.
Ngoài ra, Tiếng Anh được sử dụng rộng rãi ở các thành phố lớn, đặc biệt là ở
Santiago. Do tiếng Anh là bây giờ bắt buộc trong trường học, những người trẻ tuổi có
thêm rất nhiều khả năng nói tiếng Anh hơn so với những người lớn tuổi (40+) là khó có
thể nói được tiếng Anh, trừ khi họ làm trong ngành công nghiệp du lịch.
1.4. Trang phục
Trang phục truyền thống của Chile bao gồm một chiếc áo choàng hoặc khăn piêu
bằng lụa hoặc len được trang trí cầu kỳ, một chiếc mũ rơm được gọi là chupalla và một
chiếc váy hoa nữ tính.

Trang 2


lOMoARcPSD|11346942

Chiếc áo poncho độc đáo vì nó có thể đảo ngược từ đậm sang nhạt. Một dải ruy
băng trang trí các mép tay áo của họa tiết hoa văn, và hình ảnh của quốc hoa, trái cây,
lúa mì và các loài chim được thêm vào phần thân dệt. Chapullas được mặc bởi các kỵ sĩ
và được đặt tên cho nguyên liệu thực vật ban đầu được sử dụng để tạo ra chúng.
Phụ nữ biểu diễn điệu múa quốc gia của Chile, Cuaca, trong khi mặc chiếc váy hoa
rực rỡ phía trên cùng với tạp dề hoặc khăn tay màu trắng, được kết hợp vào điệu múa.
Nhìn chung, người Chile tự hào về ngoại hình của mình. Chile hiện đại có ý thức
về đẳng cấp cao, phân chia dựa trên tiền lương và quần áo là một cách dễ dàng để người
Chile đánh giá địa vị của một người.

Hình 1.2. Trang phục truyền thống của Chile
1.5. Kiến trúc
− Cảnh nghệ thuật của Santiago
Là nhà của cả Bảo tàng Nghệ thuật Quốc gia Bellas (Bảo tàng Mỹ thuật Quốc gia
Chile) và Bảo tàng Chileno de Arte Precolombino (Bảo tàng Nghệ thuật tiền Columbus),
Santiago tự hào có một số phịng trưng bày nghệ thuật đương đại và lịch sử tốt nhất ở
Nam Mỹ.

Trang 3


lOMoARcPSD|11346942

Hình 1.3. Bảo tàng nghệ thuật tiền Colombia của người Chile (the Chilean Museum of

PreColumbian Art) tại thành phố Santiago

Hình 1.4. Bảo tàng nghệ thuật quốc gia (Chilean National Museum of Fine Arts)
1.6. Ẩm thực và nghệ thuật tạo món ăn
Ẩm thực Chile chủ yếu bắt nguồn từ sự kết hợp của ẩm thực Tây Ban Nha truyền
thống và văn hóa Mapuche của người bản địa Chile và các nguyên liệu địa phương, và
những sự ảnh hưởng quan trọng từ các loại ẩm thực châu Âu khác, đặc biệt là từ ẩm thực
Đức, Ý và Pháp
Trang 4


lOMoARcPSD|11346942

Các món ăn khơng thể thiếu khi đến Chile:
− Pastel de Choclo
Pastel de choclo là một trong những món ăn phổ biến nhất ở Chile. Món ăn chế
biến từ ngơ xay trộn với thịt bị, thịt gà, hành tây, ơ liu đen, trứng luộc và các loại gia vị.
Pastel de choclo thường được nướng trong một chiếc bát đất nung gọi là paila, bề mặt
được phủ một lớp vỏ bột ngơ khi nướng.

Hình 1.5. Pastel de Choclo
− Empanada de pino
Món bánh nướng có hình dạng khá giống chiếc bánh gối tên gọi Empanada là món
ăn phổ biến ở hầu hết các nước Mỹ Latinh. Empanada được thực hiện bằng cách nhồi
cá ngun liệu vào vỏ bánh mình trịn rồi ghép lại thành hình bán nguyệt.
Ở Chile có ba loại empanada cơ bản: hải sản – empanada de Mariscos, pho mát –
empanada de queso và loại nhân hỗn hợp thịt bò, hành tây, nho khô, ô liu đen, trứng
luộc – empanada de pino. Loại thứ ba là loại phổ biến hơn cả tại Chile.

Hình 1.6. Empanada de pino

Trang 5


lOMoARcPSD|11346942

− Sandwich Churrasco
Nếu là người thích ăn thịt thì bạn sẽ cảm thấy vô cùng hạnh phúc khi đến Chile.
Bởi ở đây có rất nhiều món ăn được chế biến từ thịt bò, thịt cừu hoặc thịt dê… Và
churrasco là thịt bò nướng cắt lát mỏng và kẹp trong chiếc bánh mỳ, thêm vài lát cà chua,
bơ và mayonnaise. Thực khách có thể tìm thấy món ăn phổ biến này ở khắp nơi trên
đường phố Chile. Thực khách có thể ăn kèm với khoai tây chiên và trứng rán.

Hình 1.7. Sandwich Churrasco
− Arrollado de huaso
Chuyên gia ẩm thực người Mỹ Anthony Bourdain đặc biệt u thích món ăn này.
Arrollado de huaso gần giống với món nem cuộn của người Việt. Tuy nhiên, phần nhân
của món này bao gồm thịt băm nhỏ, trộn với thịt xơng khói thái lát, ớt và gia vị, sau đó
dung da thịt lợn để cuộn lại. Món ăn này thường được ăn kèm với các loại salad.

Hình 1.8. Arrollado de huaso
Trang 6


lOMoARcPSD|11346942

− Sopa Patagonica
Đây là món súp truyền thống của vùng Chiloé Archipelago, một bờ biển miền
trung Chile với thịt lợn trộn cùng các loại hải sản như tôm, trai và khoai tây Chile.

Hình 1.9. Sopa Patagonica

Trang 7

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

PHẦN 2. VĂN HÓA TRONG GIAO TIẾP KINH DOANH CỦA CHILE
2.1. Tính cách của người Chile
Vì trong một thời gian dài, Chile từng là thuộc địa của Tây Ban Nha nên cư dân
Chile ngày nay là sự kết hợp của người bản xứ với người Tây Ban Nha, với sự pha trộn
giữa Mỹ da đỏ và người Châu Âu. Người dân của quốc gia này rất giàu truyền thống
thân thiện và mến khách, có lối sống giản dị và xem trọng mối quan hệ gia đình.
Người Chile có tính cách khá cởi mở với người nước ngồi, họ ln sẵn sàng giúp
đỡ và tơn trọng người nước ngồi. Vì vậy, Chile được coi là một trong những dân tộc
nồng nhiệt, tuyệt vời và hào phóng nhất thế giới. Họ thường tươi cười và sẵn lòng mời
bạn một ly rượu, một bữa ăn. Khi tới đây, bạn nên dành thời gian trò chuyện với người
địa phương để được nghe những câu chuyện thú vị.
2.2. Phong cách làm việc
Người Chile thường rất tôn trọng sự đúng giờ, những quan hệ cá nhân đóng vai trị
quan trọng tại Chile, nó có thể giúp bạn ký được hợp đồng và ngược lại. Những cuộc
hẹn giao dịch nên được lên kế hoạch trước ít nhất 2 hoặc 3 tuần và nên nói rõ mục đích
của cuộc gặp. Tuy nhiên, khơng có gì lạ khi người Chile đến muộn hơn 30 phút so với
thời gian quy định.
2.3. Danh thiếp
Trước khi đàm phán, hãy chuẩn bị sẵn danh thiếp giao dịch, chú ý mang nhiều
danh thiếp khi đi công tác tại Chile, những người kinh doanh tại Chile thường có thói
quen trao danh thiếp ngay sau cái bắt tay gặp mặt lần đầu, thường cẩn trọng và tiến hành
kinh doanh với nhịp độ chậm. Vì vậy, một vài cuộc dạo chơi, gặp gỡ trước khi đi đến

những quyết định giao dịch sẽ tăng dần thiện cảm và cư xử thân mật hơn với đối tác vào
những lần gặp sau đó.
Ngơn ngữ được sử dụng ở Chile là tiếng Tây Ban Nha. Vì vậy danh thiếp nên được
in tiếng Anh và tiếng Tây Ban Nha. Danh hiệu rất quan trọng đối với người Chile, do
đó, nên thể hiện ở trên danh thiếp.

Trang 8

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

2.4. Phong cách xã giao/Nghi lễ xã giao
2.4.1. Gặp và chào hỏi
− Khi chào hỏi, phụ nữ và phụ nữ cũng như đàn ông và phụ nữ, hãy dành một "nụ
hơn gió" trên má phải. Đàn ơng thường bắt tay, mặc dù bạn bè thân thiết, đặc
biệt là nam thanh niên, cũng có thể ơm và hơn lên má nhau.
− Lời chào được kèm theo buenos días (‘chào buổi sáng’), buenas tardes (‘chào
buổi chiều’) hoặc buenas noches (‘chào buổi tối’ và cả ‘chúc ngủ ngon’).
− Tại các cuộc họp mặt xã hội, khơng có trình tự chính thức nào để tuân theo việc
chào hỏi người khác, nhưng hãy đảm bảo luôn chào và tạm biệt chủ nhà. Tuy
nhiên, trong môi trường kinh doanh, bạn nên chào người cao cấp nhất trước.
− Không xưng hô với một người Chile bằng tên của họ trừ khi bạn được mời làm
như vậy. Nói chung, chỉ trẻ em, các thành viên trong gia đình và bạn bè sử dụng
tên, nếu tương tác với bạn bè hoặc đồng nghiệp có cùng độ tuổi và trình độ học
vấn, việc sử dụng tên được chấp nhận.
− Các đồng nghiệp lớn tuổi hơn hoặc cấp cao hơn nên được xưng hơ bằng chức
danh của họ hoặc bằng Sor / Sora, sau đó là họ (họ của cha), trừ khi họ yêu
cầu bạn gọi họ bằng tên của họ.

− Khi xưng hơ với ai đó, hãy sử dụng hình thức trang trọng cho đến khi người kia
biểu thị sự ưu tiên dành cho thân mật.
2.4.2. Giao tiếp gián tiếp
− Người Chile sử dụng phong cách giao tiếp gián tiếp, vì giao tiếp trực tiếp có thể
bị coi là có khả năng gây tổn thương và thô lỗ.
− Họ tránh đối đầu; "Tiết kiệm thể diện" và duy trì danh dự hoặc nhân phẩm là
quan trọng.
− Bạn không bao giờ nên cơng khai chỉ trích người khác, nhưng bạn nên học cách
'hiểu được ý ngầm'.
− Có thể chấp nhận ngắt lời người đang nói, vì ngắt lời khơng bị coi là thô lỗ mà
là biểu hiện của sự quan tâm đến cuộc trò chuyện. Tuy nhiên, bạn nên lịch sự
khi làm như vậy.

Trang 9

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

2.4.3. Không gian giao tiếp
− Về không gian cá nhân, người Chile đứng khá gần nhau. Chẳng hạn, họ có thể
chạm vào nhau bằng cách đặt tay lên vai người kia. Đứng hoặc lùi ra xa ai đó
trong khi nói có thể bị coi là thơ lỗ. Mối quan hệ càng thân thiết thì sự tiếp xúc
cơ thể càng nhiều.
− Điều quan trọng là phải duy trì giao tiếp bằng mắt, ngay cả khi đang nói gần, vì
điều này thể hiện sự quan tâm và chân thành. Người Chile có xu hướng không
tin tưởng hoặc do dự khi lần đầu gặp người lạ, đặc biệt là trong tầng lớp thượng
lưu, và thể chất và giao tiếp bằng mắt có thể giúp thiết lập một mối quan hệ.
− Ở nơi công cộng, các dấu hiệu thể hiện tình cảm vừa phải, chẳng hạn như ôm

và hôn, được các thành viên ở mọi tầng lớp chấp nhận và thực hành; Tuy nhiên,
hành vi như vậy là không phù hợp ở nơi làm việc.
2.4.4. Giao tiếp khi dùng bữa
Khi dùng bữa ở Chile, cách cư xử đúng mực theo phong cách châu Âu trên bàn ăn
là điều tối quan trọng.
− Nĩa và dao nên được sử dụng cho mọi thứ ăn trên bàn.
− Để cho phụ nữ ngồi vào bàn trước.
− Tại đây cũng không bao giờ được dùng tay chạm vào đồ ăn.
− Người Chile thường giải trí với đối tác kinh doanh ở khách sạn hay nhà hàng.
− Luôn để cả hai tay trên bàn, không đặt trên đùi.
− Không liếm ngón tay hoặc dùng tăm xỉa răng - cả hai đều bị coi là thơ tục.
− Khi rót rượu thì ln ln phải dùng tay phải.
− Trị chuyện thân thiện và cởi mở tại bàn, nhưng hãy cẩn thận không nói với thức
ăn trong miệng.
− Khơng bao giờ rời đi ngay sau bữa tối mà phải ở lại trò chuyện sau bữa ăn.
2.4.5. Tặng quà
− Khi được mời đến nhà của một người Chile, khơng nên tặng những món q
q đắt tiền, vì có thể bị hiểu nhầm là hành động lo lót.
− Q tặng kinh doanh khơng được mong đợi cho đến khi một mối quan hệ được
hình thành.

Trang 10

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

− Tặng sổ hẹn bằng da, bút chất lượng, bật lửa, phụ kiện văn phòng, đồng hồ hoặc
rượu.

− Mở quà ngay trước mặt người tặng.
− Mang theo một bó hoa đến chủ nhà, hoặc gửi hoa trước khi đặt tiệc. Tặng rượu,
sôcôla, đồ thủ công địa phương từ nhà bạn, những mảnh sứ nhỏ hoặc một đồ vật
nghệ thuật để treo trên tường. Quà tặng cho trẻ em được đánh giá cao.
2.5. Phong cách đàm phán kinh doanh
2.5.1. Trang phục
Trong những buổi giao dịch kinh doanh, trang phục thích hợp nhất đối với nam là
comple truyền thống màu xanh hoặc xám, áo sơ mi trắng và cà vạt màu nhã nhặn, nữ
giới nên comple màu xanh hoặc xám hoặc áo quần may đúng phong cách kinh doanh,
kết hợp với đồ trang sức và điểm trang, nên đi giày gót thấp, chỉ nên đeo những đồ trang
sức nhẹ nhàng và nhỏ gọn.
2.5.2. Định hướng mối quan hệ
Văn hóa Chile có xu hướng dựa trên các mối quan hệ và điều này được phản ánh
trong văn hóa kinh doanh của Chile. Làm quen và phát triển mối quan hệ cá nhân với
đối tác kinh doanh của bạn là điều quan trọng trước khi thực hiện bất kỳ giao dịch kinh
doanh quan trọng nào. Các cuộc họp ban đầu thường được sử dụng để bắt đầu xây dựng
mối quan hệ và thiết lập lòng tin với các đối tác kinh doanh tiềm năng. Thời gian thường
được dành cho các cuộc thảo luận phi kinh doanh để giúp quá trình này. Hầu hết các
cuộc họp sau đó sẽ bao gồm các cuộc trị chuyện nhẹ nhàng trước khi thảo luận về các
vấn đề kinh doanh. Các hoạt động xã hội bên ngồi mơi trường làm việc như ăn tối hoặc
các hoạt động thể thao được coi là một cách tốt để xây dựng mối quan hệ với các đối tác
kinh doanh.
2.5.3. Giao tiếp trong kinh doanh
− Khi liên hệ kinh doanh với người Chile, cần lên lịch hẹn trước. Đến ngày hẹn,
cần phải đến đúng giờ. Tuy nhiên, đối tác Chile có thể sẽ đến trễ 15 phút. Danh
thiếp nên được in tiếng Anh và tiếng Tây Ban Nha.
− Một số yếu tố nhằm đảm bảo sự thành công trong đàm phán với người Chile là
việc thông qua công ty môi giới - thường là một công ty tư vấn với hoặc một

Trang 11

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

ngân hàng. Người này sẽ giúp thu hẹp khoảng cách giữa các nền văn hóa, cho
phép bạn tiến hành cơng việc kinh doanh với hiệu quả cao hơn.
− Tốt hơn là làm quen với người đứng đầu hệ thống phân cấp của công ty trước.
Người ta phải luôn đi qua thư ký. Thư ký là người sàng lọc cho sếp của họ.
− Email được sử dụng nhưng không được phản hồi nhanh chóng. Tốt hơn là tiến
hành cơng việc trực tiếp hơn là qua điện thoại. Tháng 1 và tháng 2 là kỳ nghỉ hè
và có thể khó lên kế hoạch cho một cuộc họp trong thời gian này.
− Ở Chile người có chức vụ cao và có thâm niên rất được tơn kính.
− Danh thiếp thường được trao đổi khi bắt đầu cuộc gặp gỡ ban đầu.
− Các cuộc họp khơng được có cấu trúc cứng nhắc hoặc tn theo một chương
trình nghị sự. Nhiều vấn đề có thể được giải quyết cùng một lúc hoặc khi chúng
nảy sinh trong suốt cuộc họp.
− Trong cuộc họp, mọi người có thể ngắt lời nhau. Đây không được coi là thiếu
tôn trọng mà là một cách thể hiện sự quan tâm và nhiệt tình.
− Người Chile có cách tiếp cận thời gian linh hoạt. Do đó, các cuộc họp có thể
khơng diễn ra đúng giờ có thể bắt đầu muộn và khơng có thời gian kết thúc đã
định.
− Các quyết định thường khơng được đưa ra trong các cuộc họp. Vì vậy cần phải
cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết trong suốt cuộc họp.
− Quá trình ra quyết định là tập trung, theo đó hầu hết các quyết định được đưa ra
bởi những người cấp cao hơn trong công ty. Điều này sẽ giảm dần khi hai công
ty tham gia kinh doanh với nhau lâu hơn.
2.6. Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán
2.6.1. Mối quan hệ và sự tơn trọng

Văn hóa của Chile nói chung là theo định hướng nhóm. Việc khẳng định sở thích
cá nhân có thể được coi là ít quan trọng hơn việc có được cảm giác thuộc về một nhóm,
tuân theo các chuẩn mực của nhóm và duy trì sự hài hịa giữa các thành viên. Xây dựng
các mối quan hệ lâu dài và tin cậy là rất quan trọng đối với nhiều người Chile, những
người này chắc chắn rằng điều cần thiết là phải thiết lập mối quan hệ bền chặt trước khi
kết thúc bất kỳ giao dịch nào. Người dân ở đất nước này thường chỉ muốn kinh doanh
với những người họ biết, thích và tin tưởng. Thiết lập quan hệ hợp tác kinh doanh hiệu
Trang 12

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

quả đòi hỏi một quan điểm và cam kết lâu dài. Chỉ tiến hành các cuộc thảo luận kinh
doanh nghiêm túc sau khi các đối tác của bạn trở nên rất thoải mái với bạn. Đây có thể
là một quá trình tốn nhiều thời gian.
2.6.2. Duy trì quan hệ trung thực và thân ái là điều tối quan trọng.
Trong khi người Chile thường nồng hậu và thân thiện, họ cũng rất tự hào và có
thể dễ dàng bị kết thúc bởi những bình luận để lại chỗ cho sự hiểu lầm. “Tiết kiệm thể
diện” và tôn trọng danh dự của mọi người, lòng tự hào cá nhân là những yêu cầu quan
trọng đối với hoạt động kinh doanh trong nước. Gây xấu hổ cho người khác hoặc cơng
khai chỉ trích ai đó trước mặt người khác có thể có tác động xấu đến cuộc đàm phán của
bạn. Tính cách và lòng tốt đối với người khác là những phẩm chất cần thiết. Bạn sẽ nhận
được sự tôn trọng của mọi người bằng cách thể hiện sự đồng cảm với người khác, đối
xử với mọi người một cách công bằng và tránh tất cả các hành vi hung hăng.
2.6.3. Đàm phán
Đối với người Chile, đàm phán thường là một quá trình giải quyết vấn đề chung.
Trong khi người mua ở vị thế cao hơn, cả hai bên trong một giao dịch kinh doanh đều
có trách nhiệm đạt được thỏa thuận . Họ mong đợi các cam kết dài hạn từ các đối tác

kinh doanh của họ và sẽ tập trung chủ yếu vào các lợi ích lâu dài. Phong cách đàm phán
chính là hợp tác và mọi người có thể sẵn sàng thỏa hiệp nếu thấy hữu ích để tiến tới đàm
phán. Người Chile không phải là những nhà đàm phán rất nghiêm túc và thẳng thắn. Vì
họ tin vào khái niệm đơi bên cùng có lợi, họ mong đợi bạn sẽ đáp lại sự tôn trọng và tin
tưởng của họ.
Nếu tranh chấp nảy sinh ở bất kỳ giai đoạn nào của cuộc thương lượng, bạn có thể
đạt được giải pháp bằng cách thể hiện sự linh hoạt và sẵn sàng thỏa hiệp. Nhấn mạnh
những lợi ích lâu dài của thỏa thuận cũng có thể hữu ích.
− Chia sẻ Thơng tin - Ngay cả khi các mối quan hệ cá nhân bền chặt, các đối tác
Chile của bạn có thể miễn cưỡng chia sẻ thông tin một cách công khai. Nhiều
người tin rằng thông tin đặc quyền tạo ra lợi thế thương lượng .
− Tốc độ đàm phán - Mặc dù các cuộc đàm phán có thể chậm và kéo dài, nhưng
người Chile ít quan liêu hơn và có thể di chuyển nhanh hơn một chút so với
những người Mỹ Latinh khác.

Trang 13

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

Mặt khác, họ coi sự thiếu kiên nhẫn là một dấu hiệu của sự yếu kém và thậm chí
có thể cho rằng điều đó thật thơ lỗ. Hãy chuẩn bị thực hiện nhiều chuyến đi nếu cần thiết
để đạt được mục tiêu của bạn. Việc xây dựng mối quan hệ, thu thập thơng tin, thương
lượng và ra quyết định có thể mất nhiều thời gian. Trong suốt cuộc đàm phán, hãy kiên
nhẫn, kiểm soát cảm xúc và chấp nhận sự chậm trễ khơng thể tránh khỏi.
− Người Chile thích phong cách đàm phán thẳng thắn. Chiến lược "Cảnh sát tốt,
cảnh sát xấu" hiếm khi được sử dụng, mặc dù nó có thể có hiệu quả ở hai bên
của bàn đàm phán.

+ Đây là một chiến thuật và nhóm của bạn sẽ cần loại bất kỳ thành viên “cảnh
sát xấu” nào khỏi các vòng đàm phán trong tương lai. Người Chile có thể
yêu cầu quyền hạn hạn chế, nói rằng họ phải yêu cầu sự chấp thuận của người
quản lý của họ.
+ Các nhà đàm phán Chile sử dụng các kỹ thuật gây áp lực rất cẩn thận vì ln
có nguy cơ làm tổn thương lịng tự hào của ai đó. Đừng bao giờ ngụ ý rằng
lựa chọn duy nhất của đối tác của bạn là "lấy nó hoặc bỏ nó” - họ rất có thể
sẽ chọn cái sau. Im lặng có thể là một cách rất hiệu quả để báo hiệu việc từ
chối một đề xuất hoặc để đạt được những nhượng bộ hơn nữa.
+ Các nhà đàm phán Chile tránh các kỹ thuật công khai gây hấn hoặc đối nghịch.
Mặc dù họ có thể đưa ra những lời đe dọa và cảnh báo gián tiếp hoặc thể hiện
sự tức giận một cách tinh vi, nhưng họ sẽ cẩn thận để không tỏ ra hung hăng
khi làm như vậy
− Ra quyết định
+ Hầu hết các cơng ty có xu hướng rất phân cấp và mọi người mong đợi làm
việc trong đường quyền được thiết lập rõ ràng. Những người ra quyết định
thường là những giám đốc điều hành hàng đầu, những người sẽ coi lợi ích tốt
nhất của nhóm hoặc tổ chức. Ra quyết định có thể là một quá trình chậm, địi
hỏi nhiều kiên nhẫn. Những nỗ lực vội vàng hoặc gây áp lực trong q trình
khơng có khả năng thành công.
+ Khi đưa ra quyết định, các doanh nhân có thể khơng dựa nhiều vào các quy
tắc hoặc luật lệ. Họ thường coi là tình huống cụ thể hơn là áp dụng các nguyên

Trang 14

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

tắc chung. Cảm xúc và kinh nghiệm cá nhân có sức nặng hơn hẳn các bằng
chứng thực nghiệm và các sự kiện khách quan khác.
− Các thỏa thuận và hợp đồng
Ghi lại và trao đổi các văn bản sau các cuộc họp và ở các giai đoạn đàm phán quan
trọng rất hữu ích vì khơng phải lúc nào các tun bố bằng miệng và thậm chí cả những
cái bắt tay cũng đáng tin cậy. Không dựa vào các thỏa thuận tạm thời là chính thức, ngay
cả khi chúng ở dạng các giao thức ghi. Bất kỳ phần nào của thỏa thuận vẫn có thể thay
đổi đáng kể trước khi cả hai bên ký hợp đồng cuối cùng.
Các hợp đồng viết lách có xu hướng dài và khơng trình bày các điều khoản và điều
kiện chi tiết cho các thỏa thuận cốt lõi cũng như cho nhiều trường hợp cuối cùng. Tuy
nhiên, viết và ký hợp đồng là một thủ tục. Người Chile tin rằng sức mạnh cơ bản của
một thỏa thuận nằm ở cam kết của các đối tác hơn là ở văn bản của nó.
2.7. Những điều cần lưu ý khi giao tiếp và đàm phán với người Chile.
− Các chủ đề trò chuyện hay cho các cuộc gặp gỡ đầu tiên bao gồm gia đình, cơng
việc, ẩm thực, rượu vang, địa điểm du lịch, các vở opera / chương trình truyền
hình nổi tiếng của Chile (cả nam và nữ đều xem) và quê hương của bạn.
Nói chung, tốt nhất là để lại sự hài hước, đặc biệt là tính chất chính trị, cho các
cuộc họp tiếp theo; nghĩa là khi bạn đã hiểu rõ hơn về người kia.
− Người Chile có tinh thần yêu nước rất cao nên tránh đưa ra những lời nhận xét
tiêu cực về đất nước họ. Khơng nên bắt đầu cuộc trị chuyện bằng câu hỏi về
nghề nghiệp, nên tránh nói về bản thân mình, tránh đưa ra những câu hỏi mang
tính cá nhân, hãy tập trung vào sở thích của họ (mơn thể thao họ u thích, du
lịch, văn hóa,…). Đa số người Chile thường đam mê nghệ thuật như âm nhạc,
hội họa, văn chương.
− Tránh thảo luận về tơn giáo, chính trị địa phương hoặc vi phạm nhân quyền, đặc
biệt là khi mới quen ai đó. Những vấn đề này gây xúc động mạnh và tiếp tục
chia rẽ chính người dân Chile.
Nói chung, người Chile cảm thấy các vấn đề nội bộ của họ khơng nên được thảo
luận với người nước ngồi trừ khi họ tự giải quyết. Bạn đặc biệt nên tránh so sánh giữa
Chile và Argentina.

Trang 15

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

Người Chile đã quen với việc theo đuổi song song nhiều hành động và mục tiêu.
Khi đàm phán, họ không áp dụng một cách tiếp cận tổng thể và có thể nhảy qua quay lại
giữa các chủ đề hơn là giải quyết chúng theo thứ tự tuần tự.
− Nên tránh gây hấn và đối đầu, giữ thái độ cởi mở, bình tĩnh, thân thiện, kiên
nhẫn và kiên trì.
− Mặc cả - Người Chile khơng thích mặc cả và rất khơng thích mặc cả. Ngay cả
ở các chợ đường phố của đất nước, việc mặc cả ít hơn nhiều so với các quốc gia
khác ở Mỹ Latinh. Các cuộc đàm phán mở rộng có thể chỉ dẫn đến chuyển động
nhẹ. Giá hiếm khi dao động từ 15% - 25% giữa thỏa thuận ban đầu và cuối cùng.
+ Trong suốt quá trình trao đổi, hãy giữ thái độ bình tĩnh và tơn trọng, tránh đối
đầu và thường xuyên tái khẳng định mối quan hệ. Nếu cần, hãy thể hiện sự
sẵn sàng thỏa hiệp.
+ Trong quá trình trao đổi thương lượng, hãy nhớ rằng những lợi ích vơ hình
chẳng hạn như sự gia tăng quyền lực và địa vị đơi khi có thể được đối tác
Chile của bạn mong muốn hơn lợi ích tài chính có thể. Ưu đãi để cung cấp
dịch vụ liên tục cho một khách hàng Chile, bất chấp khoảng cách xa, cũng có
thể là những nhượng bộ có giá trị trong thương lượng. Các doanh nhân ở đất
nước này thực sự rất sùng bái việc vượt qua sự cô lập do địa lý áp đặt lên họ.
− Không sử dụng các chiến thuật gây áp lực chẳng hạn như áp dụng áp lực về thời
gian hoặc làm cho hết hạn vì những điều này có thể được coi là dấu hiệu cho
thấy bạn không sẵn sàng xây dựng một mối quan hệ lâu dài. Các đối tác của bạn
thậm chí có thể chọn chấm dứt thương lượng.

− Hiếm có tham nhũng và hối lộ ở Chile, mặc dù không phải là chưa từng có. Cả
về mặt pháp lý và đạo đức, bạn nên tránh xa việc tặng những món q có giá trị
khơng đáng kể hoặc tạo ra những món quà có thể được coi là hối lộ.

Trang 16

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

KẾT LUẬN CHUNG
Người xưa có câu: "Lời nói khơng mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lịng nhau".
Câu nói này khơng những đúng trong thực tiễn đời sống mà đúng luôn cả trong giao tiếp
kinh doanh. Cùng một lời nói nhưng với phong cách, thái độ, âm lượng khác nhau cũng
có thể dẫn đến những cách suy nghĩ khác nhau của cùng một người nghe. Nếu biết giao
tiếp tốt và biết vận dụng khéo thì khơng việc gì mà khơng thành cơng được.
Văn hố giao tiếp trong kinh doanh là một phạm trù văn hoá dùng để biểu hiện cử
chỉ, hành động và lời nói làm cho đối phương có cảm tình với mình, từ đó những cơng
việc mà mình hợp tác mới đạt mục tiêu thành cơng. Văn hoá giao tiếp trong kinh doanh
của ngưởi Chile cũng không chỉ dừng lại ở ngôn ngữ trong hành động, cử chỉ, và phong
cách ăn mặc... mà nó cịn thể hiện ở sự cảm nhận của con người. Một biểu hiện bằng
ánh mắt, bằng nụ cười thân thiện hoặc thái độ luôn tôn trọng, luôn lắng nghe sẽ làm cho
đối tượng cảm thấy thoải mái và hài lòng. Khi khách hàng hài lịng là chúng ta đã bước
đầu thành cơng trong giao tiếp.
Trong bối cảnh tồn cầu hố kinh tế, việc giao lưu kinh tế giữa các nước với nhau
là điều tất yếu, việc nghiên cứu các hành vi, chuẩn mực trong giao tiếp kinh doanh hay
còn gọi là văn hoá giao tiếp kinh doanh sẽ giúp các doanh nghiệp hội nhập nhanh chóng
với nền kinh tế thế giới và khu vực.

Trang 17

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Thăng
Long đã đưa mơn học Kinh doanh quốc tế vào chương trình giảng dạy. Đặc biệt, chúng
em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn - Cô Lê Thị Hạnh đã dạy dỗ,
truyền đạt những kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập vừa qua.
Trong thời gian tham gia lớp học Kinh doanh quốc tế của cơ, chúng em đã có thêm cho
mình nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc. Đây chắc chắn sẽ
là những kiến thức quý báu, là hành trang để chúng em có thể vững bước sau này.
Bộ môn Kinh doanh quốc tế là môn học thú vị, vơ cùng bổ ích và có tính thực tế
cao. Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên. Chúng
em đã cố gắng vận dụng những kiến thức đã học được trong học kỳ qua để hoàn thành
bài tiểu luận. Nhưng do kiến thức và kỹ năng còn hạn chế nên chắc chắn bài tiểu luận
khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ cịn chưa chính xác, kính mong cơ
xem xét và góp ý để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn cô!

Trang 18

Downloaded by Quang Tr?n ()


lOMoARcPSD|11346942

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Dân số Chile mới nhất (2022).DanSo.Org. (2017).Retrieved 19 May 2022
2. "Tiểu Luận Văn Hóa Và Những Thói Quen, Sở Thích Giao Tiếp Của Người Chile
- Tài Liệu Text".Text.123Docz.Net,2022, Accessed 19 May 2022.
3. Chile, Communicating. "Communicating In Chile - Goinglobal Blog". Goinglobal
Blog, 2019, Accessed 19 May 2022.
4. "Chilean Culture". Cultural Atlas, 2022, Accessed 19 May 2022.
5. Iberglobal.Com, < >.
Accessed 19 May 2022.

Trang 19

Downloaded by Quang Tr?n ()