Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ
- thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp
ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất
trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng
nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố
gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị
trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn
tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính
thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công
ty có truyền thống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là
một công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua, do
sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt
của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh
doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp
nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo. Công ty cần thực
hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động
sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh

nghiệp trên thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài
này “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo
Hải Châu”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty
bánh kẹo Hải Châu
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một
số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm
của công ty bánh kẹo Hải Châu, góp phần vào sự phát triển
củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng
vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.

2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực
tế chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự
đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh
và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị Thuỷ
cùng các thầy các cô đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành
đề tài nghiên cứu này.

3

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Chương I
LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ
ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy
trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp
về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên
cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt
động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán
hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,
bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2
quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân
loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển
theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ
một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể
nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều
nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại
phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ
sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.

5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm
khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc
trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ
của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu
thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và
có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn
thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa
với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu
thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm
giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất
lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch
vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các
doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm
khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần
là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được
người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức
lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ
việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện
đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo
chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ
chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết
cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,
là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi
nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có
lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,
tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong
nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường
trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các
mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm
mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có

thể hòa vốn hoặc lỗ.

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý
nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh
làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản
xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi
- tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân
phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó,
thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra
liên tục, trôi chảy.
1.2 NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ
CHẾ THỊ TRƯỜNG:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng
thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một
doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu,

thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết

8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường
của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể
để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh
chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các
sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị
trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3
bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
.Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên
thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình
như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở
rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu
thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện
tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề
sau:
** Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng,
nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp
thị. Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện
nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá
thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng
cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong
trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với
khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao
hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu
dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp
dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không
thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng
thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá
bán thấp.

10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá
cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm
hoặc tìm nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá
ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán
phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh
gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính
thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để
phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một
tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ
làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng và
quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó
doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể
ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người
tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính.

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền
văn hoá và địa vị giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân
cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành
vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua
sắm hàng hoá của họ. Những người có trình độ văn hoá cao
thì yêu cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so
với những người có trình độ thấp hơn. Những người chung
một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các
nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị của cá nhan
trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành
vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì
chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có
ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua vì sự biến
động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành
và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của
những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác
trong gia đình.

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề
nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan
điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu dùng,
sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận
thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình
quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân.

Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra
hàng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế nào, mua
ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai
đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu
dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen
thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp

13
Nhận
biết nhu
cầu
Tìm
kiếm
thông tin
Đánh giá
các
phương
Quyết
định mua
Đánh giá
sau mua
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu sự
tác động từ phía mọi người xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả
tổng quát và đầy đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều
trường hợp như phân ích ở trên người mua không nhất thiết
phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên.

Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng,
những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần
thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá. Người tiêu
dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các
sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ
chối mua sẽ ảnhh ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao
cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp
mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử
dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá
trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản
là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp
và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản
phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn
kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng...
của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua
sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối
lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì

doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là
hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản
phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường.

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng,
đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm,
tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán
buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán
buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ
lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm
tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá
khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của
doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập
uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng
được 2 bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người
bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân
và đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp

16

Doan
h
nghiệ
p
sản
Ngư
ời
tiêu
dùng
Kênh I
Người
Người Người bán
Người
Đại Người Người bán
Đại
Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích
của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh
doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc
doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn
thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách
nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn
thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa
hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là
điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.

e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và
người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh
nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không
thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên,
đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp,
quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều
biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp
nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với
khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các
thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý.
1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh
nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian
bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán
buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán
tính toán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để
ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà
sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn
toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa
bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó
không thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống
nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng
như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp
tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai
thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa
góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông
hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất
phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân
phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng
thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con
người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối
với khách hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi
cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong
muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn

đáp ứng nhu cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời
gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho
chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng
về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng
cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh
nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những
sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho
khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp
phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương
tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng
cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,
trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.

19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần
chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho
một thông tin.

-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện
ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm,
nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước
hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng
quảng cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng
hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này
làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng
cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên
hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo,
mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương
tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ
ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương
tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ
quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ
kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.

20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh
nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn

và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng
bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và
phương thức thanh toán... Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa,
biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần
thiết khác về thị trường hàng hóa.
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa
doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía
cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến
khích tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà
cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực
tiếp sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp
gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp
đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng
hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua.
Các biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người
bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua

hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị
trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm,
bán trả góp, quà tặng...
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản
phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại
lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
1.2.6 quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành
bán hàng và những công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai
đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết
thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo
thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiéng tăm của
doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần
giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.

22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu
thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán
hàng…
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả

lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán
hàn, có tâm quan trọng. Người bán phải cần tạo ra những
ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình vào vị trí của
người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua
bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng
tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự
phản ứng phòng vệ. Có nhiều lý do phòng vệ như:
Cái đó chưa hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Giá thế này là quá đắt
Tôi hỏi vợ tôi xem…
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng
phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài
nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng là "thắng -
thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa
lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần
sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc,
nếu nó là bán lẻ ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp
đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một
đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách

hàng, người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao
hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được
giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với
nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao cho người

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
bánd hàng theo dõi việc thanh toán tiến hành của người
mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa
cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền vững cho doanh
nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ
thuật cao cần có những dịch vụ như: mang đến nhà cho
khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và có
những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.

25