Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại 1174

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU
Đất nước ta đang trong công cuộc công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước do Đảng và Nhà nước lãnh đạo.
Trong tình hình quốc tế luôn luôn thay đổi, để xây dựng
nước Việt Nam xã hội chủ nghĩa thành một nước có nền
kinh tế vứng mạnh, dân giàu, xã hội công bằng và văn
minh. Nền kinh tế Việt Nam cần mở cửa hoà nhập với bên
ngoài theo xu hướng của thời đại. Đảng và Nhà nước ta đã
lựa chọn nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ
nghĩa có sự quản lý của Nhà nước làm mô hình phát triển
của kinh tế nước ta.
Việt Nam là một nước đi theo con đường tiến lên xã
hội chủ nghĩa nhưng là một nước nghèo nàn về kinh tế, lạc
hậu về cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật chưa phát triển.
Nên trong nền kinh tế thị trường nói chung và hàng hoá nói
riêng chúng ta vẫn gặp rất nhiều khó khăn dù chung ta đã
và đang mở cửa, mở rộng quan hệ quốc tế với nhiều nước
trên thế giới. Để khắc phục những khó khăn này cần phải
xây dựng ngành thương mại phát triển toàn diện, ngoài ra

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cần phải mở rộng khu vực thị trường, tìm kiếm, thăm dò,
khai thác phát triển các loại hình dịch vụ, luôn luôn cung
cấp đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Vì thế việc củng cố
nhu cầu nội địa và phát triển thị trường ngoài là việc cần
thiết. Việc củng cố nội địa, muốn làm tốt thì công việc bán
hàng phải thực hiện tốt và trong đó nghiệp vụ cần làm tốt

đó là nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương
mại. Để tạo ra nền kinh tế hàng hoá, thúc đẩy kinh tế phát
triển.
Hàng hoá có nhiều loại, có tính chất rất đa dạng và
phong phú, do đó ngành thương mại phải có sự tổ chức ở
các khâu sao cho hợp lý, đạt hiệu quả kinh doanh cao trong
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Như vậy tạo ra một
phổ mặt hàng hợp lý sẽ thúc đẩy việc bán hàng thuận lợi và
có hiệu quả cao hơn, đóng vai trò quyết định uy tín kinh
doanh của doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả kinh doanh
một cách hữu hiệu.
Trong quá trình thực tập tìm hiểu tại cửa hàng thương
mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại
Cầu Giấy em đã được sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân

2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
viên tại cửa hàng cùng sự hướng dẫn chu đáo của thầy giáo
hướng dẫn và các thầy cô giáo trong khoa Kinh doanh
Thương mại em đã quyết định chọn đề tài "Hoàn thiện
nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng
thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần
thương mại Cầu Giấy" làm chuyên đề của mình.
Để hoàn thiện đề tài này, em tập trung chú trọng trong
việc tìm hiểu và phân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng
kinh doanh của cửa hàng thương mại Láng và đó là các mặt
hàng tại các quầy hàng của cửa hàng, đại diện là quầy may
mặc và giầy dép, cùng liên quan là các mặt hàng có độ bền
tương hợp với quầy may mặc và giầy dép.

Mục đích nghiên cứu là tìm hiểu và phân tích nghiệp
vụ Marketing mặt hàng kinh doanh của cửa hàng, cách bố
trí các loại hàng hoá trong mối quan hệ bổ sung và bổ trợ
cho nhau trong tiêu dùng, cách bố trí hàng hoá.
Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu các
quầy hàng hiện có của cửa hàng gồm có 6 quầy trong nhà
và quầy xăng riêng. Nghiên cứu tập trung vào các quầy
hàng chủ yếu là tập trung vào hàng may mặc và giầy dép,

3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
bên cạnh đó còn có thêm các loại hàng hoá bổ sung và bổ
trợ cho nhau trong tiêu dùng.
Phương pháp nghiên cứu: Chủ yếu dựa vào phương
pháp quan sát thực tế và cách nghiên cứu số liệu sơ cấp của
cửa hàng và Công ty tìm hiểu phân tích và ghi chép các số
liệu thực tế thuộc cửa hàng.
Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương chính:
Chương I: Cơ sở lý luận của nghiệp vụ Marketing mặt
hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại bán lẻ.
Chương II: Thực trạng nghiệp vụ Marketing mặt hàng
kinh doanh tại cửa hàng 1174 đường Láng thuộc Công ty
cổ phần Cầu Giấy.
Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện nghiệp vụ
Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại
1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu
Giấy

4

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING
MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG
THƯƠNG MẠI BÁN LẺ
1.1. Bản chất, vị trí, yêu cầu của nghiệp vụ Marketing
mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mai bán lẻ.
1.1.1. Bản chất của nghiệp vụ Marketing mặt hàng
kinh doanh.
* Khái niệm về mặt hàng thương mại.
Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn
hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở
doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu
và những tập khách hàng trọng điểm.
= +++ →

5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Phối thức sản phẩm hỗn hợp là một tổ hợp hữu cơ ba
lớp thuộc tính hỗn hợp của một sản phẩm Marketing gồm:
sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng.
Sản phẩm cốt lõi thể hiện mức độ lợi ích của công năng
trong sản phẩm cốt lõi được tạo ra.
Sản phẩm hiện hữu được tạo ra do các doanh nghiệp
sản xuất và thương mại, bao gồm sáu thuộc tính, nhằm tạo
ra tính hiệu lực trên hỗn hợp và chương trình Marketing có
tính chuyên biệt của công ty với các đoạn thị trường nhất
định trong kế hoạch và chiến lược Marketing.

Sản phẩm gia tăng đó là một tổng hợp các lợi ích mà
người tiên dùng có được sau khi quyết định tiêu dùng một
sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ nào đó, đó là vé đi xem phim,
đi du lịch miễn phí, điều kiện thanh toán sau mua, lắp đặt
bảo dưỡng , các dịnh vụ sau mua, ..
+ Mức giá khả thích: Đó là mức giá bán tương thích
với lợi ích do phối thức đó mang lại khi mua, tương thích

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
với sự chấp nhận của khách hàng và khả năng thanh toán
của tập khách hàng trọng điểm với giá bán.
Như vậy mức giá khả thích phải đi đôi với một phối
thức sản phẩm thì mới thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của
người tiêu dùng sản phẩm.
+ Giao tiếp mục tiêu: Đó là một chương trình giới
thiệu, một chiến dịch xúc tiến, một kỹ năng bao bì, nhãn
hiệu, cùng với đó là một định vị chào hàng thương mại
trong và ngoài cơ sở doanh nghiệp thương mại, nó thường
được gọi là phối thức giao tiếp thương mại mục tiêu.
Như vậy là phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả
thích và giao tiếp mục tiêu sẽ là một khâu quan trọng và
đặc biệt cần thiết trong mặt hàng thươmg mại trong quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Tiếp cận phân phối tương hợp, đó là việc phối hợp 3
yếu tố: Phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích và
giao tiếp mục tiêu một cách đúng lúc, đúng chỗ trong một
tuyến công nghệ với đầy đủ các quy trình tạo ra cho phổ

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
mặt hàng thương mại đảm bảo tính kịp thời và độ chín tới ở
các nơi bán của các cơ sở doanh nghiệp thương mại xác
định.
* Bản chất của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh
doanh.
Đó là việc tổ chức mặt hàng thương mại theo đúng một
quy trình công nghệ, tạo ra được phổ mặt hàng kinh doanh
có chiều dài, chiều rộngvà chiều sâu hợp lý, tạo ra sự hấp
dẫn đối với người tiêu dùng khi nhìn vào các mặt hàng mà
doanh nghiệp thương mại bày bán, tò mò, xem xét tìm hiểu
và tiêu dùng.
1.1.2. Vị trí, vai trò của nghiệp vụ Marketing mặt hàng
kinh doanh.
Nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh có một vị trí
và vai tró hết sức quan trọng trong quản trị Marketing của
doanh nghiệp thương mại:
+ Nó một mặt vừa là một yếu tố chiến lược chủ chốt
của quản trị Marketing bán hàng, vì nó ảnh hưởng đến sự

8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thiện chí của người tiêu dùng khi bước vào doanh nghiệp
thương mại và do đó nó đóng vai trò quan trọng đối với vị
thế của doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp,
đồng thời đó cũng là một biến số chiến thuật để cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp thương mại vì phổ mặt hàng có tác

động rất lớn đến người tiêu dùng khi quyết định đi mua
sắm.
Qua đó ta có thể thấy được rằng với doanh nghiệp thì
nó thể hiện được sức hấp dẫn của gian hàng với người tiêu
dùng, về hình ảnh và thể hiện kinh nghiệm kinh doanh và
nguồn lực của doanh nghiệp.
Với người tiêu dùng thì làm cho họ có tâm lý thích
mắt, thái độ thiện cảm, tò mò, đi đến những quyết định gần
hơn khi đi đến quyết định tiêu dùng các sản phẩm mà
doanh nghiệp thương mại đó bày bán. Họ có thể mua nhiều
hơn về số lượng, phong phú thêm về chủng loại và đa dạng
hơn về các hàng hoá đang có tại doanh nghiệp.

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Với vị trí như thế nó có vai tró rất quan trọng với
doanh nghiệp thương mại, giúp doanh nghiệp tiêu thụ được
hàng hoá nhiều hơn về số lượng, chủng loại, mẫu mã tạo
vòng vốn quay vòng nhanh hơn, tạo thế chủ động hơn trong
kinh doanh.
Tạo uy tín hình ảnh của cửa hàng trước khách hàng và
người tiêu dùng. Như vậy có thể tạo ra cả được lợi ích về
vật chất và phi vật chất - hình ảnh cửa hàng.
1.1.3. Yêu cầu của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh
doanh.
Nghiệp vụ Marketing cần phải đảm bảo các yêu cầu
như sau:
+ Đảm bảo lợi nhuận, mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu
lâu dài và cuối cùng của mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh

doanh. Vì thế yêu cầu của nghiệp vụ Marketing mặt hàng
kinh doanh là đảm bảo lợi nhuận, đảm bảo thu hồi vốn tái
tiếp tục sản xuất kinh doanh.
+ Giữ vững và phát triển thị phần. Đây là nhiệm vụ
chung của toàn bộ cửa hàng và cũng là nhiệm vụ của nghiệp

10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
vụ Markeitng mặt hàng kinh doanh vì thế phổ mặt hàng kinh
doanh phải hấp dẫn, tạo ra sức mua, tạo được nguồn khách
hàng đến mua.
+ Đảm bảo được doanh số yêu cầu với từng loại hàng
hoá, nhóm hàng hoá, ở đây là tỉ lệ lợi nhuận thu được giữa
các nhóm hàng hoá, loại hàng hoá với nhau.
+ Quay vòng vốn kinh doanh. Đảm bảo được vòng vốn
quay nhanh và tăng nhanh hơn các năm trước, theo kịp chu
kỳ sống sản phẩm không để hàng hoá ứ đọng.
+ Chất lượng hàng hoá dịch vụ ngày càng được nâng
cao và uy tín với khách hàng, bạn hàng và người tiêu dùng,
tạo được hình ảnh tốt đẹp và ấn tượng trước thị trường
người tiêu dùng cũng như các nhà cung ứng hàng cho cửa
hàng.
1.2. Nội dung của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh
doanh tại cửa hàng thương mại bán lẻ.
1.2.1. Nghiên cứu thị trường.

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng trong
quyết định thiết lập và triển khai phổ mặt hàng kinh doanh.
Nó là khâu mở đầu cho quy trình và tạo lập một dữ liệu và
cứ liệu để định hướng và làm cơ sở định hình cho các quyết
định Marketing chức năng, chi tiết trong lĩnh vực tổ chức
xây dựng mặt hàng kinh doanh ở một cửa hàng thương mại
hay một công ty thương mại.
+ Nghiên cứu Marketing mục tiêu bao gồm các
nghiên cứu phân đoạn, xác lập cặp sản phẩm - nhóm khách
hàng trọng điểm, nghiên cứu Marketing sản phẩm, và định
vị mặt hàng sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Từ đó lựa
chọn một pha trộn các kiểu chiến lược định vị, chiến lược
chất lượng, giá và những định hướng đáp ứng thị trường
của công ty.
+ Phân tích tình thế tài chính và kinh doanh gồm
phân tích OT, phân tích WS, phân tích tài chính đầu tư của
công ty và đánh giá năng lực quan hệ với bạn hàng, mạng

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
lưới sức bán, cơ sở vật chất kĩ thuật và thế vị của công ty
trên thị trường mục tiêu.
+ Phân tích và lượng định các căn cứ thiết lập mặt
hàng kinh doanh của cửa hàng, công ty thương mại bao
gồm: căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ, và thế vị trên thị
trường của mỗi loại hình cơ sở doanh nghiệp thương mại
trực thuộc. Phân định nhu cầu thị trường tiêu dùng trọng
điểm của từng khu vực phục vụ, của từng cơ sở kinh
doanh, căn cứ phân tích nguồn sản xuất và cung ứng hàng

trong và ngoài khu vực thị trường mục tiêu và trình độ
Marketing quan hệ của công ty; căn cứ vào loại đặc điểm
nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm hàng hoá khác
nhau. Ngoài ra khi xây dựng mặt hàng kinh doanh, cần căn
cứ vào những yếu tố ảnh hưởng khác. Tình hình phân bố
địa điểm của cửa hàng và thị trường xã hội, quy mô kích
thước các phòng bán hàng, tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật
hiện tại và khả năng phát triển hoàn thiện trong tương lai
của nó.

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
1.2.2. Xác định phổ mặt hàng của cửa hàng .
Việc quyết định khung của phổ mặt hàng thương mại
là trách vụ của giám đốc Marketing của công ty trên cơ sở
những phân tích Marketing chức năng trên, công ty có thể
hình thành cho mình một khung các kích thứơc cơ bản của
phổ mặt hàng . Số nghành hàng, số lượng nhóm và phân
nhóm, định hướng trọng điểm của dải giá trị, chất lượng
loại hàng trong nhóm. Trên cơ sở đó cần đưa ra xem cấu
trúc của phổ mặt hàng đơn giản hay phúc tạp, phân tán hay
trọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình thế và kiểu
chiến lược bao phủ thị trường và tăng trưởng đã lựa chọn.
Phân tích và lựa chọn độ bền tương hợp cho phép xác
định mối quan hệ giữa các loại nhóm mặt hàng đối với một
đoạn thị trường đích, một tập khách hàng trọng điểm với
một loại nhu cầu thị trường của công ty, từ đó có nhũng kết
luận về tỉ lệ phối hợp pha trộn, mặt khác tạo ra cơ sở cho
công ty có quyết định khai thác vào phân đoạn con nào trên

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
toàn giải cấp độ nhu cầu và quyết định chiều sâu mặt hàng
thương mại.
Để có quyết định chọn khung, cần phải đảm bảo các
yêu cầu như sau:
+ Phổ mặt hàng đơn giản được hình thành từ những
loại mặt hàng không có đòi hỏi đặc biệt về phối thức sản
phẩm, tác nghiệp công nghệ Marketing và hậu cần kinh
doanh không có những giao động thời vụ và việc tiêu thụ
tương đối, thường xuyên, liên tục hàng ngày. Mặt khác đó
cũng là những loại hàng có cấu trúc chiều sâu rất ít.
+ Phổ mặt hàng phức tạp biểu thị một tập phức hợp
các loại, tên hàng có đòi hỏi đặc biệt với phối thức sản
phẩm và kích thước chiều rộng, chiều sâu mặt hàng về quy
cách kiểu dáng, vật liệu chế tạo, màu sác phong cách ...
Kèm theo đó mà tính chất và sự đa dạng của các thông tin
mặt hàng thị trường.
+ Phổ mặt hàng bổ xung bao hàm hai khía cạnh. Thứ
nhất là có liên quan đến điểm hình hoá mặt hàng kinh

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
doanh và biểu thị những phần khả biến của trắc diện mặt
hàng kinh doanh, thứ hai là khái niệm này được sử dụng có
liên quan tới tính lấp đầy để đồng bộ hoá mặt hàng ở các cơ
sở của doanh nghiệp thương mại.

+ Phổ mặt hàng hỗn hợp biểu thị tập hợp các mặt
hàng thực phẩm và phi thực phẩm bao gồm nhiều loại hàng
thoả mãn các nhu cầu khác nhau, nhưng chiều sâu mặt hàng
bi giới hạn chủ yếu với các loại mà khách hàng đòi hỏi
thường xuyên nhất. Thông thường đó là các loại hàng thuộc
nhu cầu nhật dụng và giá trị chất lượng bình thường và phổ
thông.
+ Phổ mặt hàng liên hợp thường phát sinh do phối
hợp mặt hàng có tính liên đới trong chuyên doanh hoá các
cơ sở doanh nghiệp thương mại bán lẻ hoặc theo tiêu thức
liên quan trong tiêu dùng đẻ phối hợp mặt hàng trong các
gian thương mại ở các của hàng tổng hợp.
+ Tính đồng bộ của phổ mặt hàng phát sinh trong
trương hợp có tổ hợp đầy đủ của mặt hàng được cung ứng

16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
và có năng lực thoả mãn toàn bộ giải cấp độ của một nhu
cầu xác định. Như vậy tính đồng bộ của phổ mặt hàng được
cấu thành của phổ mặt hàng cơ bản và mặt hàng bổ sung.
Khái niệm này đặc biệt quan trọng đối với những mặt hàng
có đặc điểm, đặc trưng kĩ thuật.
+ Phổ mặt hàng rộng có liên quan đến khái niệm
chiều rộng của phổ mặt hàng .Chiều rộng của phổ mặt hàng
thoả mãn các nhu cầu khác nhau của cùng một hợp nhóm
càng lớn thì phổ mặt hàng càng rộng và các quyết định phổ
mặt hàng, công nghệ Marketing bán hàng càng tinh vi và
phức hợp.
+ Phổ mặt hàng hẹp là mặt đối lập của phổ mặt hàng

rộng. Thông thường nói tới phổ mặt hàng của một phân
nhóm với một số lượng đầy đủ của các loại tên nhãn hiệu
mặt hàng. Phổ mặt hàng hẹp được sư dụng với với tiêu đề
và khả năng có thể bổ sung bởi một chiều sâu mặt hàng đầy
đủ và đáng kể chỉ có một chiều sâu đầy đủ và phong phú

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
mới khắc phục được những dao động có tính thời vụ và tần
suất mua hàng.
+ Phổ mặt hàng thương mại cơ bản đặc biệt sử dụng
trong công nghệ Marketing bán hàng khi thiết lập điển hình
hoá mặt hàng để phản ánh bộ phận thường xuyên, ổn định
của trắc diện mặt hàng. Nhưng đơn vị vủa phổ mặt hàng
này thường xuyên được cung ứng và chuẩn bị sẵn sàng để
bán trên các gian, tuyến và nơi công tác bán hàng. Phổ mặt
hàng cơ bản có quan hệ với phổ mặt hàng bổ sung, thay thế
để tạo nên tổng mặt hàng kinh doanh thương mại ở các cơ
sở doanh nghiệp thương mại thích ứng với loại hình tổ
chức kinh doanh, kiểu cơ sở doanh nghiệp, giữa chúng có
quan hệ biện chứng và chuyển hoá lẫn nhau, ở mỗi một
thời gian xác định, phổ mặt hàng cơ bản có tính ổn định
cao, trải qua thời gian, một số mặt hàng thuộc phổ mặt
hàng bổ sung trở nên những thành tố của phổ mặt hàng cơ
bản và ngược lại một số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng cơ
bản nên không tương hợp, hết chu kỳ sống và bị loại trừ ra
khỏi phổ mặt hàng.

18

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Để thiết lập được một pha trộn tố ưu phổ mặt hàng của
công ty thương mại, cần thiết phải lắm vững một số phân
loại bổ sung có liên quan rất trực tiếp đến quản trị
Marketing mặt hàng kinh doanh.
Những sản phẩm có thể phân loại thành hai nhóm tuỳ
thuộc tính bền và tần suất mua hàng là các hàng hoá không
bền và hàng hoá lâu bền.
Căn cứ vào thói quen tiêu dùng, mua sắm, người tiêu
dùng và cung cách mau sắm của khách hàng có liên hệ mật
thiết đến chiến lược tiếp thị, có thể phân loại hàng tiêu
dùng thành các nhóm mặt hàng như nhóm mặt hàng tiện
dụng, mặt hàng mua sắm, mặt hàng chuyên dụng và mặt
hàng ngậm.
Măt hàng kĩ nghệ là mặt hàng mà tên hàng do cá nhân
hay tập thể, tổ chức mua về để sản suất gia công hoặc sử
dụng trong việc điều hành một doanh nghiệp. Một sản
phẩm có thể vừa là hàng tiêu dùng và là hàng kỹ nghệ tuỳ
theo việc mua để làm gì.

19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
1.2.3.Tổ chức nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh
doanh.
* Quyết định nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm.
+ Phân tích nhóm mặt hàng cần phải lắm bắt được
các thông số về doanh số và lợi nhuận và đóng góp của các
tên hàng vào tổng doanh thu và lợi nhuận của cửa hàng.

+ Quyết định chọn nhóm mặt hàng cung ứng của cửa
hàng. Bài toán đặi ra là có nên duy trì những nhóm hàng
hiện thời hay không hay loại trừ hoặc bổ sung một hoặc
một vài nhóm mặt hàng. Vì vậy nhà quản trị phải cân nhắc
hai quyết định quan trọng là chọn nhóm mặt hàng sơ cấp và
chọn nhóm mặt hàng bổ sung.
+ Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm ở cửa
hàng thương mại. Một gamme mặt hàng cuả nhóm được
hiểu là một tổ hợp chiều rộng, chiều sâu cùng nững đặc tính
nổi trội, những tỷ lệ pha trộn và cường độ trong tổng phổ
của nhóm hàng xác định. Cần phải qua các bước: quyết
định chiều dài; quyết định hiện đại hoá gamme mặt hàng;

20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
quyết định làm tăng đặc tính nổi trội của gamme hàng và
quyết định loại bớt nhóm hàng.
* Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng
hỗn hợp.
+ Các quyết định thuộc tính công năng mặt hàng như:
quyết định chất lượng, quyết định chọn đăc tính nổi trội, và
quyết định chọn phong cách mẫu mã mặt hàng.
+ Các quyết định chọn nhãn hiệu măt hàng như gồm
các quyết định người đứng tên nhãn hiệu mặt hàng, quyết
định mở rộng nhãn hiệu măt hàng, quyết định đa nhãn hiệu,
quyết định tái định vị nhãn hiệu, quyết định một tên nhãn
hiệu trong mối quan hệ trong giao dịch thương mại.
+ Các quyết định bao bì và mác hiệu mặt hàng, ở đây
có quyết định chọn bao bì, quyết định mác hiệu bao bì.

+ Các quyết định về dịch vụ thương mại với mặt hàng
gồm các quyết định như về phối thức dịch vụ. quyết định
về mức dịch vụ, quyết định về hình thức dịch vụ và quyết
định ban dịch vụ khách hàng.

21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
1.2.4. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ Marketing.
Tổng hợp kết quả các khâu quyết định trên thẩm định
và đánh giá lại muc tiêu chính sách mặt hàng kinh doanh
của công ty, các nhà hoạch định kế hoạch Marketing mặt
hàng kinh doanh xác lập một tổng phổ mặt hàng của toàn
công ty được phân theo các thành phần chi tiết theo những
vị thế, tỷ trọng và pha trộn mục tiêu khác nhau. Trên cơ sở
này các nhà quản trị thượng đỉnh có cơ sở đề ra các quyết
định triển khai phối hợp vừa để thực thi quyết định chi tiết
vừa là cơ sở triển khai các quyết định biến số Marketing-
Mix còn lại, vừa phối hợp các bộ phận chức năng khác theo
mục tiêu chiến lược đã xác lập.
Rõ ràng là các quyết định Maketing mặt hàng kinh
doanh là tập quyết định phức tạp, toàn diện và phải tuân thủ
theo một cấu trúc quy trình, một phương pháp thích hợp để
tạo lập nên một trắc diện phong phú, đa dạng và phức hợp
của hàng nghìn tên mặt hàng trong các cơ sở doanh nghiệp
thương mại. Trong thực tế khi vận dụng quy trình này
không phải lúc nào cũng theo thứ tự nêu ở trên, ở một số

22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
khâu đã được thực hiện từ trước và có sẵn dữ liệu cho
quyết định, một cố khâu khác mọi yếu tố lại đã được xác
định không thể can thiệp được nữa ,tuy nhiên điều đó
không có nghĩa là bỏ qua một bước nào trong một trật tự
liên hệ logic, biện chứng hữu cơ với nhau. Điều đó có
nghĩa thừa nhận một kết quả ở một khâu nào đó sẽ phải
điều chỉnh liên hợp cả hai phía trước và sau sao cho đạt
được một chuẩn mực tương thích lẫn nhau theo mục tiêu.
1.2.5. Tiến hành các hoạt động hỗ trợ khác.
Sau khi xác định những ứng sử quyết định một phối
thức mặt hàng hỗn hợp đạt được tiến hành, nhà quản trị mặt
hàng ở các công ty thương mại cần phải xem xét tính thời
điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm đó hiện
ở vào giai đoạn nào của chu kỳ sống để có những phân tích
và quyết định về liều lượng, mức độ, tỷ lệ tham gia của nó
phía mặt hàng của doanh nghiệp thương mại. Tiếp đó nhà
quản trị tiến hành phân tích ma trận, chất lượng giá bán và
có các định hướng cho phân hoá giá theo giải chất lượng
của gamme mặt hàng, theo cấu trúc, phase của chu kỳ sống

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
và theo sức cạnh tranh tương đối của phối thức mặt hàng
lựa chọn.
Một phối thức chưa đủ để trở thành mặt hàng thương
mại như khái niệm của nó mặt hàng thương mại phải có
thuộc tính “sẵn sàng để bán”, muốn vậy quyết định
marketing mặt hàng còn bao gồm các quyết đinh về nguồn

hàng, về kênh phân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ
công tác đủ bán tương thích với nhịp điệu mua, tối ưu hoá
chi phí vận động, và các chi phí hỗ trợ Marketing thương
mại với từng tên hàng.
Cuối cùng để đảm bảo độ chín tới của mặt hàng thương
mại, nhà quản trị cần có những quyết định phân bố, quy
hoạch các cấp độ mặt hàng thương mại theo không gian,
theo tập khách hàng trọng điểm thông qua định doanh mục
phức hợp cho mạng lưới cơ sở doanh nghiệp thương mại,
cũng như trong nội thất, chuẩn bị hàng và bán hàng của
không gian công nghệ marketing mặt hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá
hiệu quả của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh
tại cửa hàng.

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng.
* Các nhân tố khách quan:
Khách hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhu cầu về
các loại hàng hoá mà doanh nghiệp có thể cung ứng trong
hiện tại và tương lai. Cầu ở đây có thể được bắt nguồn từ
cầu hiện hữu, cầu tiềm ẩn hoặc cầu phôi thai.
Đối thủ cạnh tranh: Đó là các doanh nghiệp đưa ra sản
phẩm dịch vụ tương tự cho cùng một khách hàng với mức
giá giống nhau; các doanh nghiệp cùng kinh doanh một
hoặc một số loại sản phẩm, các doanh nghiệp kinh doanh
để tìm kiếm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất
định.

* Các yếu tố chính trị và pháp luật:
Đó là sự ổn định về chính trị và đường lối đối ngoại ,sự
cân bằng về chính sách của Nhà Nước, vai trò và chiến
lược kinh tế của Đảng và chính phủ, hệ thống pháp luật.

25