ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN LẺ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN LẺ

HÀNG HỐ

TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
1. CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT
1.1 .Một số dự báo về thị trường tiêu dùng ở Hà Nội đến năm 2010
Thời kỳ 2005 -2010 là thời kỳ nền kinh tế thương mại Thế giới bắt đầu
hồi phục lại và phát triển nhưng do dư âm của khủng hoảng kinh tế nên khả
năng thu hút đâù tư nước ngoài và sức mua tăng chậm. Theo các chuyên gia
kinh tế dự báo tốc độ phát triển kinh tế thế giới đạt 5.8%/năm, tốc độ phát triển
thương mại thế giới đạt 9%/năm
Hà Nội là trung tâm kinh tế, chính trị, văn hố, khoa học kĩ thuật của cả
nước. Dự báo dân số Hà Nội đến năm 2010 khoảng 4 triệu người. Ngoài ra,
hàng năm lượng khách du lịch và vãng lai đến Hà Nội rất lớn. Theo dự báo quy
hoạch tổng thể phát triển du lịch Hà Nội thời kỳ 2000 - 2020, đến năm 2007 Hà
Nội có khả năng đón khoảng 0,9-1 triệu lượt khách quốc tế, 1,8-1,9 tiệu lượt
khách nội địa. Do vậy nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của khách du lịch và vãng lai
trên địa bàn Hà Nội cũng sẽ tăng lên.Vì vậy đây vẫn là khu vực thị trường hấp
dẫn đối với các doanh nghiệp.
Với định hướng xây dựng hệ thống Hà Nội ngang tầm thủ đô các nước tiên
tiến trong khu vực và giữ vai trò làm đầu tàu thúc đẩy quá trình phát triển của
địa bàn trọng điểm và tồn vùng bắc bộ, một số chỉ tiêu cơ bản của kế hoạch
phát triển kinh tế ở Hà Nội trong giai đoạn 2005-2010 là:
- Nhịp độ tăng trưởng GDP bình quân hàng năm tăng 5 - 7%.
- GDP khu vực dịch vụ đạt nhịp độ tăng khoảng 8 - 9%.
- Nhịp độ tăng kim ngạch xuất nhập khẩu khoảng 10 - 11%/năm.
- Tổng giá trị GDP ngành thương mại tăng bình quân 10,5-11,5%/năm.
Tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán lẻ xã hội tăng bình quân 12 - 13%/năm.
- Giảm nhịp độ tăng dân số mỗi năm từ 0,03 - 0,04%.
- Nâng mức thu nhập bình quân đầu người mỗi năm tăng từ

1800USD/người - 2100 USD/người.


Nền kinh tế ổn định và phát triển kéo theo mức thu nhập bình qn đầu
người tăng, nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và dịch
vụ. Dự báo trong tương lai Hà Nội vẫn là thị trường tiêu thụ một khối lượng
hàng hoá lớn và nhu cầu con người đã đòi hỏi các doanh nghiệp phải cung cấp
những mặt hàng có giá trị và chất lượng cao hơn trước.
1.2. Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới
Trên cơ sở định hướng phát triển ngành thương mại Hà Nội, Công ty
Thương mại Hà Nội đã đề ra chiến lược phát triển kinh doanh trong thời gian
tới như sau:
- Về cơ sở vật chất: Xây dựng lại nơi làm việc của các phòng ban chức năng,
sửa sang lại nhà kho. Tạo ra các sân chơi thể thao và trị chơi giải trí nhằm cải
thiện đời sống tinh thần cho cán bộ công nhân viên của Công ty. Mở rộng thêm
các mạng lưới các cửa hàng nếu có thể và trang hồng sửa chữa nâng cấp tăng
tính thẩm mỹ, bắt mắt đối với khách hàng.
- Về cơng tác hành chính - tổ chức: Tổ chức lại lực lượng lao động với mơ
hình kinh doanh mới. Đặc biệt Công ty dự kiến trong năm nay sẽ thành lập bộ
phận Marketing riêng biệt chuyên nghiên cứu và thu thập thông tin thị trường
nhằm đưa ra các chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và thoả mãn tối đa nhu
cầu khách hàng.
- Về hoạt động kinh doanh liên quan tới công tác Marketing: Tổ chức tốt
công tác Marketing, tăng cường công tác quảng cáo, triển khai tốt hoạt động
sản xuất kinh doanh tại trung tâm thương mại Lạc Trung, duy trì tốt chế độ báo
cáo cấp trên, bố trí sắp xếp lại đội ngũ cung ứng, tiếp thị trong Cơng ty cho hợp
lý, tích cực cùng các cửa hàng tìm kiếm các nguồn hàng, các mặt hàng mới phục
vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong báo cáo tại hội nghị tổng kết cuối năm 2006 của Công ty Thương
mại Hà Nội đã đưa ra chỉ tiêu nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 cho Công ty xuống

như sau:


Bảng 8: chỉ tiêu đặt ra cho tồn Cơng ty thương mại Hà Nội
TT
1

Chỉ tiêu

Đơn vị tính
Tỷ đồng

Doanh thu

Năm 2007
58

Trong đó:
- Bán bn

26

- Xuất nhập khẩu

20

- Bán lẻ

10

- Dịch vụ
Nộp ngân sách

2

2
2.000

Triệu đồng

Trong đó:
- Thuế GTGT

300

- Thuế XNK

1.400

- Thuế khác
Lợi nhuận sau thuế
Trích lập các quỹ

-

Triệu đồng
đ

- Quỹ dự phịng

3
4

300
150
30

đ

7,5

Quỹ ĐTPT SX

đ

15

đ

7,5

%/năm
Người
Đồng

0
100
1.000.000

- Phúc lợi, khen thưởng

5
6
7

Tỷ suất cổ tức
Lao động bình quân
Thu nhập bình quân

(Nguồn báo cáo tại hội nghị tổng kết cuối năm 2006 của Công ty Thương mại
Hà Nội)
Bảng 9 Chỉ tiêu về doanh số đặt ra đối với mỗi cửa hàng của Cơng ty
Đơn vị tính: đơng
Chỉ tiêu

18 Hàng Bài

191 Hàng

Trung tâm

Bông

thương mại
19.284.671.
000

Doanh

16.253.648.

1.028.457.

Lạc Trung
5.252.000.

thu

000

000

000

1E Cát Linh

B21 Nam
Thành Công
15.269.347.0
00


chung
(Nguồn báo cáo tại hội nghị tổng kết cuối năm 2006 của Công ty Thương
mại Hà Nội)
Về công tác tài chính kế tốn : thực hiện cơng tác thanh quyết tốn tài
chính theo đúng định kỳ thời gian mà Cơng ty quy định theo điều kiện không ảnh
hưởng tới quay vịng vốn dựng chương tình quản lý hàng hố hầu hết hàng tem
mã vạch triển khai rộng khắp phương thức bán hàng bằng máy tính, mở thêm
phương thức trả tiền thanh toán bằng tài khoản hoặc trả chậm với những

khách hàng làm ăn lâu dài.
2.Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing bán lẻ.
Với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc hồn thiện hoạt động
Marketing bán lẻ tại cửa hàng của Công ty xuất phát từ tình hình thực tế tại
Cơng ty kết hợp với những lý luận được học tập và nghiên cứu tại trường em
xin mạnh dạn đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện Marketing bán lẻ như
sau:
2.1. Đề xuất hoàn thiện mặt hàng kinh doanh
Với chức năng chính là kinh doanh bán lẻ hiện Công ty xây dựng hơn 3000
mặt hàng hầu hết là những mặt hàng có chất lượng cao và mẫu mã đẹp. Tuy
nhiên đa số là những mặt hàng là do các nhà sản xuất, nhập khẩu chủ động
cung ứng với hình thức kí gửi hay bán trả chậm. Quả trình tiêu thụ hàng hố
của doanh nghiệp trước hết phụ thuộc vào bản thân các mặt hàng đó. Hàng hoá
phải đáp ứng nhu cầu thị trường về mặt chất lượng, mã kiểu dáng cũng như giá
cả phải phù hợp để giải quyết vấn đề giá cả thì Cơng ty phải tìm cách hạ giá vốn
hàng hố xuống mức tối thiểu(có thể được) nhưng vẫn đảm bảo chất lượng
hàng hoá hoặc bằng cách quản lý chặt chẽ các chi phí phát sinh khi tiêu thụ
hàng hố kết hợp với nghiên cứu thị trường thì Cơng ty phải có sự phối hợp chẽ
giữa các khâu kinh doanh và tiêu thụ kết hợp với việc nghiên cứu thị trường để
kinh doanh những mặt hàng thích hợp. Ban giám đốc Cơng ty Thương mại Hà


Nội đã xác định chiến lược hàng đầu của Công ty là thâm nhập sâu vào thị
trường .Chiến lược này của Cơng ty hình thành theo hai hướng chính

-

Tăng chủng loại hiện đang có trên thị trường hiện tại

-

Phát triển sản phẩm cho các thị trường mới

Các chiến lược này của Công ty được chú trọng phát triển bằng cách đa dạng
hoá sản phẩm trên thị trường truyền thống và phát triển tìm kiếm thị trường
mới. Cơng ty phải xác định cơ cấu bán hàng hợp lý, phù hợp với khả năng của
Công ty và nhu cầu thị trường (trong đó hàng đồ dùng gia đình chiếm 30%
trong cơ cấu chủng loại của Công ty) và khi mặt hàng nào mà có nhu cầu cao
nhất thì Cơng ty bán ra nhiều nhất. Nên trước khi tung hàng hoá ra thị trường
phải được cân nhắc nên đưa vào các thị trường mục tiêu mà Công ty đã chọn và
phải xuất phát từ nhu cầu thị trường . Trong quá trình kinh doanh thì cơ cấu
sản phẩm phải được thay đổi theo nhu cầu của từng khu vực, từng thị trường.
Tuy vấn đề nhận thức mặt hàng kinh doanh tôi xin đưa ra một số kiến nghị sau:

-

Đối với những hàng hoá tiện dụng thì cách mua của khách hàng là hết sức
nhanh chóng nên cần trưng bày ở những vị trí thuận lợi phát hiện các sản
phẩm và có thể trực tiếp xem xét và lựa chọn chúng. Tăng hệ thống đèn chiếu
sáng của nơi trưng bày hàng hoá để giúp khách hàng xem xét, lựa chọn hàng
hoá một cách rõ ràng hơn.

- Đối với những mặt hàng có tính năng kỹ thuật phức tạp thì cần phải cung cấp
một số thơng tin về đặc tính kỹ thuật hay chất lượng, giá cả, kiểu dáng để giúp
khách hàng có thể lựa chọn một cách nhanh nhất.

- Đối với những mặt hàng truyền thống mà Công ty đã kinh doanh trong một
thời gian dài, qua thử nghiệm và vẫn là mặt hàng kinh doanh chủ đạo của
công ty và được khách hàng chấp nhận thì cơng ty nên tiếp tục duy trì nhưng
phải chú trọng đến việc thay đổi, cải tiến mẫu mã, chất lượng để phù hợp với

sự thay đổi nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng. Công ty cần ngừng kinh doanh
những mặt hàng chậm luân chuyển và chuyển sang kinh doanh những mặt
hàng khác. Đặc biệt đối với cửa hàng thời trang Yumi Hàn Quốc, Công ty nên


sớm tìm kiếm những mặt hàng mới lạ, hấp dẫn để thay thế một số mặt hàng
kinh doanh truyền thống tránh tình trạng khách hàng có nhu cầu mua sắm
nhưng lại khơng thể tìm thấy những mặt hàng mới lạ trong phổ mặt hàng
kinh doanh của Công ty. Nghĩa là Công ty phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị
trường và có sự quan hệ tốt với các nhà cung ứng, nắm bắt kịp thời những
thông tin khoa học kỹ thuật để tránh kinh doanh những mặt hàng đang trong
giai đoạn suy thoái.
Cách trưng bày hàng hoá tại các cửa hàng Công ty nên:
Đối với những mặt hàng mới cần trưng bày ở những vị trí mà khách hàng
dễ nhìn thấy nhất đồng thời giới thiệu trực tiếp về tính năng, cơng dụng cho
khách hàng biết.
- Cách sắp xếp hàng hố trên tủ và giá cũng cần phải theo một trật tự
thống nhất:
+ Các loại hàng hố có liên quan với nhau phải sắp xếp gần nhau vừa có
tính chất bổ sung vừa có tính chất so sánh nhằm tăng sự hài lịng của khách
hàng trong q trình lựa chọn hàng hoá.
+ Cách thức trưng bày hàng hoá phải phù hợp với tính chất lý hố và đặc tính
thương phẩm của từng loại mặt hàng.

- Đối với mặt hàng mới: Để đạt được mặt hàng mới, Cơng ty có thể tiến hành
bằng 2 cách như sau:
+ Triển khai nghiên cứu mặt hàng mới và tổ chức mua mặt hàng mới
theo hoạch định từ các nhà sản xuất.
+ Nghiên cứu triển khai mặt hàng mới và liên kết với Công ty sản
xuất phát triển mặt hàng mới.

Để Cơng ty có thể phát triển mặt hàng mới một cách khoa học tôi xin đề
xuất mơ hình phát triển mặt hàng mới như biểu hình sau:


Biểu 10: Mơ hình phát triển mặt hàng mới của Cơng ty
Hình thành ý niệm từ nhu cầu thị trường định hướng mặt hàng

Triển khai nghiên cứu mặt hàng mới

Phân tích thời cơ lựa chọn khách hàng

Quyết định chọn mặt hàng mới

Đánh giá sự chấp nhận của khách hàng thu nhập thông tin phản phối

Để đẩy mạnh Triển khai kinh tiêu thụ sản phẩm, cần phải phân loại hàng hoá phù
hoạt động doanh mặt hàng mới
hợp với yêu cầu (tiện dụng, dễ vận chuyển, chất lượng, hình thức…)
Theo dõi chu kỳ sống - Điều chỉnh sức bán

2.2. Đề xuất hoàn thiện quy trình định giá
Tổ chức Marketing định giá là một cơng việc phức tạp và quan trọng vì
giá bán lẻ là một yếu tố chiến lược chủ chốt của Marketing – mix. Các mục
tiêu Marketing đóng vai trị định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm
vụ của giá. Giá chỉ trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ
đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu và định vị những hàng hố mà
Cơng ty đã chọn. Đối với sản phẩm hàng tiêu dùng, giá thấp thường dễ tiêu
thụ hơn, bởi vì nhu cầu là rất lớn nhưng khả năng thì có hạn. Nếu mức giá
đặt ra không tương xứng với chất lượng và giá của thị trường thì chắc chắn
việc bán hàng sẽ rất khó và nhất là khi tương quan với mức giá của các đối

thủ cạnh tranh. Vì vậy Cơng ty có thể sử dụng chiến lược giá thấp hay mức
giá thâm nhập. Đây là một chiến lược tốt được khách hàng chấp nhận và tỏ
ra hữu hiệu về lâu về dài. Công ty cố gắng giữ mức giá ở mức thấp nhất
trong điều kiện có thể. Giá bán hàng hố được tình trên cơ sở chi phí đầu vào
cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên chính sách về giá nhiều khi còn rất


xơ cứng, kém linh hoạt. Mỗi năm Công ty sẽ có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh
mới nên ắt sẽ không loại trừ cạnh tranh về giá. Nhằm xác định mức giá phù
hợp cho từng mặt hàng, nhất thiết phải xây dựng một chiến lược định giá
khoa học hơn. Chính vì thế em xin đề xuất quy trình định giá bán lẻ hàng hố
nhiều Cơng ty như biểu hình sau:
Biểu 11: Quy trình định giá bán lẻ hàng hố ở Cơng ty
Chọn mặt hàng cần định giá
Tính các mức chi phí
Cộng chi phí với mức lãi dự tính
So sánh với mức giá của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn các mức giá

* Công nghệ giá chỉnh giá ở Công ty: Giá cả trên thị trường luôn luôn
Quyết định điều
biến động cho nên địi hỏi Cơng ty phải điều chỉnh mức giá các mặt hàng khi nhu
cầu tăng hay giảm theo thời điểm khác nhau. Cơng ty có thể sử dụng các hình
thức điều chỉnh sau:
+ Chiết giá khuyến mại: Thường áp dụng cho các mặt hàng bán trong các
dịp lế, Tết. Cần tổ chức nhiều hơn sẽ kích thích nhu cầu
+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: Thường áp dụng cho những hàng
hố có giá trị cao. Bằng cách này Cơng ty có thể thu hồi vốn nhanh.
+ Chiết giá theo vùng: Đối với từng thị trường trọng điểm khác nhau, Công
ty nên đặt những mức giá khác nhau cho từng vùng địa lý dựa trên tỷ suất lợi

nhuận cao hoặc thấp.
* Thay đổi giá bán lẻ: Do nhiều nguyên nhân khác nhau, Cơng ty có thể và
phải thường xun quan tâm đến việc thay đổi giá bán lẻ. Công ty có thể tăng
hoặc giảm giá cho phù hợp với biến động thị trường. Tuy nhiên, cần lưu ý về
điều kiện tiến hành, thời điểm và cách thức báo thay đổi giá.


− Theo dõi, kiểm tra, kiểm soát giá bán lẻ ở các cửa hàng một cách thường
xuyên để có biện pháp điều chỉnh kịp thời.
2.3 Đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối bán lẻ.
Hiện nay hàng hố của Cơng ty chủ yếu được tiêu thụ qua mạng lưới các
cửa hàng, siêu thị, trung tâm thương mại. Vì vậy tình hình bán hàng của các
điểm này có ảnh hưởng mang tính quyết định đến doanh thu của Cơng ty. Để
hoạt động có hiệu quả thì Cơng ty phải tạo mối quan hệ với các cửa hàng, siêu
thị, các trung tâm thương mại có ảnh hưởng mang tính chất quyết định đến tình
hình tiêu thụ của Cơng ty. Qua đó có thể rút ra những nhận xét dự đốn về tình
hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường. Những mặt hàng có thế mạnh,
những mẫu mã sản phẩm mà Cơng ty có thể có các phương án kinh daonh có
hiệu quả nhất.
Hiện nay mạng lưới các cửa hàng siêu thị, trung tâm thương mại của Công
ty tập trung chủ yếu ở Hà nội do vậy thị trường tiêu thụ cịn hạn hẹp. Theo tơi
trong thời gian tới Công ty cần mở rộng địa bàn tiêu thụ sang các tỉnh lân cận
đặt các trung tâm thương mại tại các thành phố lớn như Hải Phòng, Đà Nẵng,
TP Hồ Chí Minh …đó là những thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn. Việc mở rộng
các mạng lưới các điểm bán sẽ giúp Công ty tăng thêm thị phần của thị trường
do tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
Về chi phí cho hoạt động phân phối: Đối với các trung tâm thương mại bán
lẻ thì chi phí dành cho việc vận chuyển hàng hố từ kho chung của Cơng ty
xuống các đại lý bán lẻ sẽ được tính vào giá bán cuối cùng cho sản phẩm trước
khi nó đến tay người tiêu dùng. Mặt khác mỗi Công ty muốn cạnh tranh được

với các đối thủ cạnh tranh khác thì một trong các việc cần làm là hạ giá thành
thấp hơn các đối thủ nhằm thu hút khách hàng. Muốn giá giảm xuống được thì
một trong những chi phí cần giảm xuống tới mức tối thiểu có thể đó là các chi
phí dành cho việc phân phối. Nên trong thời gian tới Công ty Thương mại Hà
Nội cần đầu tư mua những xe tải nhẹ để làm nhiệm vụ chuyên trở hàng hố từ
kho chung của Cơng ty tới các cửa hàng nhỏ khơng có kho chứa hàng. Cịn đối


với các cửa hàng có đủ khơng gian rộng để tạo lập các kho là rất cần thiết đối
với Công ty trong thời gian hiện nay. Các gian kho là nơi để lưu giữ các mặt
hàng có khả năng tiêu thụ nhanh trong một thời gian ngắn để tránh tình trạng
thiếu hàng bán. Trước mắt là làm mất khách hàng( khi họ đi sang các cửa hàng
khác để mua) làm giảm doanh số bán hàng của Công ty và về lâu dài nếu tình
trạng đó diễn ra liên tục thì làm ảnh hưởng đến uy tín của Cơng ty là Cơng ty
khơng có khả năng cung cấp đủ hàng cho thị trường trong con mắt khách hàng.
Công ty nên tiến hành phân khúc thị trường thành các đoạn như sau:
+ Phân chia khách hàng theo khu vực: nội thành, ngoại thành
+ Phân chia khách hàng theo loại: kinh doanh tiếp hay tiêu dùng, cá nhân
hay tổ chức
+Phân chia khách hàng theo quy mơ: số lượng nhiều hay ít
+ Phân chia theo nhom các mặt hàng, sản phẩm: thực phẩm, mỹ phẩm,
quần áo…
Trong thời gian tới Công ty nên chọn thêm các điểm phân phối mới tại các khu
tập thể, các khu chung cư đông dân cư chung sống, sử dụng tốt các kỹ thuật
truyền thông và thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lượng khách ghé thăm.
Tại các điểm bán này để tăng tối đa hoá số lượng mua và giá trị mua hàng của
những người đã ghé vào cửa hàng của Công ty, Công ty nên tranh thủ sử dụng
và phát huy hiệu quả các kỹ thuật trưng bày, thông tin, quảng cáo tại điểm bán
hàng tư vấn cho khách hàng.
Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân và có bảo vệ trơng coi miễn phí cho các

khách hàng vào mua hàng và cũng chỉ có thể là vào tham quan gian hàng. Việc
gửi hẳn các phương tiện vào bãi thì tạo cho khách có đủ quỹ thời gian để lựa
chọn và ra các quyết định mua hàng. Cịn khi khách hàng chưa có quyết định
mua rõ ràng hay đã có nhu cầu sủ dụng sản phẩm nhưng chưa biết lựa chon sản
phẩm nào cho phù hợp với túi tiền của mình thì lúc đó hoạt động Marketing tại
chỗ của các nhân viên bán hàng là thực sự cần thiết.


Hoạt động Marketing tại chỗ: Cơng việc bán hàng thì dường như ai cũng
có thể làm được nhưng việc bán được hàng thì khơng phải ai cũng làm được.
Cơng ty nên chọn các nhân viên bán hàng khéo thuyết phục khách hàng mua,
nhanh nhẹn trong việc phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng mà
họ khong nói ra. Gợi mở những nhu cầu và đáp ứng bằng việc chỉ cho khách
hàng mua và sử dụng những sản phẩm mà Cơng ty đang có bán. Việc tư vấn tại
chỗ cho khách hàng về tính năng cơng dụng mỗi sản phẩm sao cho có hiệu quả
nhất, phương thức thanh tốn (bằng tiền mặt hay tài khoản ngân hàng),
phương thức vận chuyển( với những hàng hoá cồng kềnh, khối lượng lớn)

2.4. Hồn thiện hoạt động XTHH
XTHH là một trong những cơng cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị
trường. Nó có thể thơng tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục
tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ
thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu nơi các khách hàng và
củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán
hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho Công ty

Để hoạt động XTHH có hiệu quả thì trước tiên Cơng ty phải xác định được
vai trò của XTHH trong kinh doanh hiện đại. Công ty nên xác lập phối thức XTHH
với 4 biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng cá nhân trực tiếp
và quan hệ công chúng. Quyết định tạo lập phối thức này rất quan trọng, nó

quyết định đến thành cơng hay thất bại của tồn bộ chính sách XTHH. Cơng ty
phải nhận thức được từng nội dung chủ yếu trong phối thức này thì mới có hy
vọng đưa ra một giao tiếp có hiệu quả.
* Đầu tiên là quảng cáo:
Công ty đã từng tiến hành một số các hoạt động quảng cáo, tuy nhiên chất
lượng các chương trình này chưa cao, hiệu quả do hoạt động này mang lại cịn
thấp. Để hồn thiện hoạt động quảng cáo của Công ty Thương mại Hà Nội tôi
xin đề xuất một số vấn đề sau:


- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết định để
nâng cao hiệu quả của quảng cáo
- Giao cho phòng Marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể cho
cả năm, thiết kế cảnhững chương trình quảng cáo trên truyền hình vì đây là
phương tiện truyền thơng có thể cung cấp thơng tin cho một lượng lớn thị
trường .
- Tăng số lượng các chương trình quảng cáo. Nâng cao chất lượng của các
chương trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mục
tiêu của các chương trình quảng cáo
-Treo biển quảng cáo tên Công ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và
gây ấn tượng cho khách hàng khi mua hàng hoá.
* Đối với một doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường khá đặc biệt như
Công ty Thương mại Hà Nội thì nên sử dụng các phương tiện quảng cáo sau:
+ Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo Văn
hố, Thương mại vì các báo này có một số lượng người đọc lớn nên khả năng
tuyên truyền cao.
+ Quảng cáo trên các túi đựng hàng cho khách khi mua sản phẩm của Cơng
ty .
* Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả, tôi xin đề xuất một số nội dung
sau:

-Công ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể, xuyên
suốt trong cả năm. Việc xây dựng kế hoạch khuyến mãi tổng thể sẽ giúp Công ty
chủ động hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt
khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh. Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúp Công ty
tiến hành các đợt không bị chồng chéo gây phân tán về nguồn lực.
- Sau mỗi chương trình khuyến mãi ban giám đốc Công ty phải tiến hành
đánh giá lại các chương trình đó. Việc đánh giá chủ yếu dựa trên so sánh chi phí
bỏ ra doanh thu thu được trước và sau khuyến mãi. Để các hoạt động này có


hiệu quả thì cần giám sát tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khi kết
thúc và đánh giá.
*Quan hệ công chúng
Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thu những ý
kiến phản ánh ưu nhược điểm của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các
nhân viên bán hàng để từ đó hồn thiện hơn hoạt động bán lẻ của mình.Tiến
hành các cuộc hội thảo: khi Công ty đưa ra các mặt hàng mới, thị trường mới có
thể tổ chức các cuộc hội thảo để nhà kinh doanh, các nhà quản lý về lĩnh vực sản
phẩm mà Công ty đang kinh doanh.
2.5. Hồn thiện q trình dịch vụ khách hàng
Để phục vụ khách hàng được tốt hơn và hoàn thiện quá trình dịch vụ khách
hàng. Điều mà Cơng ty cần quan tâm đó là những nhân viên bán hàng tại Cơng
ty. Các nhân viên này là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiện nay
các nhân viên trong Công ty hầu hết là các mậu dịch viên nhiều tuổi nên tác
phong chậm chạp, giao tiếp với khách hàng và khả năng ứng dụng công nghệ
thông tin vào bán hàng còn yếu. Để đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty, tôi
xin đề xuất một vài giải pháp sau:
- Công ty cần tuyển dụng một đội ngũ nhân viên mới: trẻ, năng động. Đồng
thời các nhân viên này cần được đào tạo một cách bài bản về kỹ năng bán hàng,
khả năng giao tiếp và nắm bắt khách hàng.

- Đối với các nhân viên đã có tuổi khơng thể theo kịp được với sự phát triển
của bán hàng tự chọn thì Cơng ty có thể giao cho họ những công việc khác.


2.6 Quy trình bán lẻ
Nhu cầu của khách hàng

Khách hàng đến Cơng ty

Tìm kiếm sản phẩm

Nhân viên bán lẻ tư vấn

Khách hàng đồng ý

Nhân viên bao gói, hướng dẫn sử dụng cho khách

2.7 Đề xuất nâng cao hiệu quả hệ thống tổ chức
*Thường xuyên kiểm tra giám sát các hoạt động Marketing bán lẻ.
Nhận hàng và thanh toán

Một doanh nghiệp thương mại có thể kinh doanh đạt lợi nhuận cao nhưng có
thể chưa khai thác tối đa khả năng sinh lợi của mình. Để khai thác tiềm năng
Kết thúc

này và để nâng cao hiệu quả hoạt động của mình, Cơng ty cần phải chú trọng
đến cơng tác kiểm sốt chi phí, kiểm sốt các q trình điều hành nghiệp vụ của
mình. Kiểm sốt marketing bán lẻ ở Cơng ty tập trung chủ yếu ở các vấn đề sau:
- Kiểm soát mơi trường marketing: Điều này giúp cho cơng ty có thể nắm
bắt được các cơ hội để khai thác thị trường và sự thay đổi của những yếu tố môi

trường, từ đó có những điều chỉnh thích hợp trong chiến lược và tổ chức nghiệp
vụ Marketing bán lẻ. Các yếu tố mơi trường đó là: Sự thay đổi trong quy mô và
mức tăng trưởng thị trường; nhu cầu và sở thích của khách hàng; khách hàng
hiện tại và khách hàng triển vọng đánh giá công ty so với đối thủ cạnh tranh
như thế nào, ai là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty; sự khác nhau giữa


mức hiệu suất và tiềm năng phát triển của các kênh bán lẻ; những nhóm cơng
chúng nào là cơ hội hay có vấn đề đối với cơng ty .
- Kiểm sốt chức năng Marketing. Cơng ty cần kiểm tra các yếu tố của phối
thức bán lẻ hỗn hợp đã đảm bảo được triển khai theo đúng kế hoạch và đạt
được mục tiêu hay không? Các thành phần của phối thức này có liên kết, phối
hợp với nhau hay khơng? Cụ thể:
+ Mặt hàng thương mại có cấu trúc phù hợp với thị trường mục tiêu hay
khơng? Phổ mặt hàng có cần thay đổi chiều dài, chiều rộng hay tăng độ bền
tương hợp hay không? Những mặt hàng nào cần loại bỏ, bổ sung? Khách hàng
trọng điểm của cơng ty có ưa thích, tín nhiệm hàng hố của cơng ty khơng?
+ Mục tiêu, quan điểm, phương pháp định giá bán lẻ có hợp lý và có tương
xứng với giá trị mặt hàng mà công ty bán ra hay không? ứng xử giá bán của
cơng ty có linh hoạt, kích thích nhu cầu và cạnh tranh được hay khơng?
+ Cơng ty có cần bố trí lại các cửa hàng bán lẻ, các kho hàng hay cách thức
vận chuyển khơng? Có cần phát triển các hình thức bán lẻ mới hay dịch vụ khách
hàng nào không?
+ Các hoạt động XTHH của công ty có được thực hiện tốt khơng? Có cần
tăng cường các hoạt động chào hàng khuyến mại hay không? Hiệu quả của chào
hàng trực tiếp? Tỷ lệ khách hàng ưa thích nhãn hiệu và tín nhiệm của cơng ty là
bao nhiêu? Mức độ hài lịng của khách hàng?
- Kiểm sốt năng suất và hiệu quả của Marketing bán lẻ bao gồm:
+ Phân tích khả năng sinh lời: Xác định khả năng sinh lời thực tế của mặt
hàng bán lẻ, của địa bàn, của các đơn vị trực thuộc, từ đó có thể điều chỉnh

nguồn lực hoặc chấn chỉnh các hoạt động của mình, hoặc rút ra khỏi đoạn thị
trường nào đó.
+ Phân tích hiệu quả chi phí : phân tích xem chi phí cho hoạt động
Marketing có qua mức khơng? có cần giảm bớt khơng? Phân tỷ lệ chi phí
Marketing trên doanh số bán hàng, trên lợi nhuận thu được (tổng số và giá trị
gia tăng).


- Chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực và nhân tài kinh doanh.
Trong những năm qua, yêu cầu vận hành các hoạt động kinh doanh theo cơ
chế thị trường đã và đang mâu thuẫn với năng lực phần lớn số cán bộ quản lý
và tổ chức kinh doanh ở các doanh nghiệp Nhà nước. Vì vậy, việc bồi dưỡng, tái
đào tạo, đào tạo nâng cao về nghiệp vụ kinh doanh trong điều kiện cơ chế thị
trường với sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt cho các nhân sự ở cơng ty là
một địi hỏi hết sức cấp thiết.
3. Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý của Nhà nước
Bên cạnh sự nỗ lực, cố gắng hết mình của cơng ty để đạt hiệu quả cao trong
kinh doanh cần phải có những sự hỗ trợ từ phía Nhà nước như:
+ Nhà nước cần tăng cường kiểm tra kiểm sốt chất lượng hàng hố lưu
thơng trên thị trường để tránh tình tranh người tiêu dùng mua phải hàng giả và
ảnh hưởng xấu đến uy tín của cơng ty.
+ Tăng cường sự quản lý các hoạt động xúc tiến quảng cáo, đặc biệt là vấn
đề quản lý nhãn hiệu ngăn chặn các cơ sở sản xuất các sản phẩm có chất lượng
khơng đảm bảo.
+ Tổ chức nhiều hơn các trung tâm xúc tiến thương mại ở những thị
trường trọng điểm.