Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (738.89 KB, 65 trang )
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI HUY THỤC
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh trước mắt, con đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế thế
giới đang mở rộng cho chúng ta, do đó yêu cầu với hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa những thành tựu, kinh
nghiệm quý báu đã đúc kết trong thời gian qua; đồng thời, phải hết sức hạn chế những
tồn tại còn đang mắc phải; tồn tại lớn nhất của chúng ta mắc phải là quá trình lập kế
hoạch cịn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử
dụng nguồn vốn, nên cịn gây ra nhiều thất thốt lãng phí.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối
với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn, thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng
sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh nghiệp sản xu ất, sản xuất
ra hàng hóa mà khơng bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập
hàng hóa về mà khơng bán được thì đều dẫn đến việc khơng có lợi nhuận, và có thể
dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện
tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các
doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực,
vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh n ghiệp
khác. Mơi trường kinh doanh ln có nhiều biến động, do đó để có thể đối phó được
với những thay đổi của mơi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà
doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh. Kế
hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, định ra
những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hướng tới.
Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế hoạt động bán hàng
ln mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàn g đầu của mỗi doanh nghiệp.
Vậy các doanh nghiệp cần tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng sao cho có thể đem lại
lợi nhuận cao. Mỗi doanh nghiệp đều xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng
riêng biệt, và với tình hình thị trường biến động như hiện nay thì vi ệc hồn thiện cơng
GVHD: Th.S Hồng Cao Cường
-1-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần được chú trọng và quan tâm. Hơn nữa, lâu nay
việc lập kế hoạch ở các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp nhà nước
nói riêng vẫn mang tính hình thức nhiều hơn. Một số doanh nghiệp lập kế hoạch chỉ
để đó, hoạt động kinh doanh không gắn với kế hoạch đã vạch ra. Họ thường đưa ra
một loạt chỉ tiêu kế hoạch, nhưng biện pháp để thực hiện l ại rất sơ sài, chung chung.
Do vậy, lập kế hoạch cho phù hợp với thực tế là xu thế tất yếu với cơ chế thị trường.
Xây dựng kế hoạch là khâu đầu tiên trong chu trình quản trị doanh nghiệp với
việc phác thảo nhiệm vụ và phương án thực hiện góp phần quan trọ ng vào việc xác
định đúng các mục tiêu, hướng đi, xác lập, đánh giá, lựa chọn các phương án phối hợp
các nguồn lực bên trong và bên ngoài để thực hiện thành công các mục tiêu sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Kế hoạch là căn cứ cho công tác tổ chức, quản trị hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của công tác xây dựng kế hoạch là hoạch định
các tác nghiệp kinh tế trong doanh nghiệp và hướng tới tối thiểu hố chi phí, tối đa
hố lợi nhuận. Kế hoạch thay thế sự manh mún, thay thế những luồng hoạt động bất
thường bởi một luồng đều đặn có tính ổn định cao và thay thế những phán xét vội
vàng bằng những quyết định có cân nhắc kỹ lưỡng. Ở phạm vi doanh nghiệp, vai trò
của kế hoạch đối với các hoạt động tác nghiệp kinh tế càng rõ nét. Quá trì nh sản xuất
sản phẩm và dịch vụ thường được chia thành nhiều công đoạn, nhiều chi tiết có liên
quan chặt chẽ, mang tính dây chuyền với nhau, q trình đó cần phải được phân chia
thành các tác nghiệp kinh tế, kỹ thuật chi tiết theo thời gian và không gian. Công tác
xây dựng kế hoạch trong doanh nghiệp tạo cơ sở cho việc nhìn nhận khoa học các nội
dung hoạt động có liên quan chặt chẽ với nhau trong quá trình tiến tới mục tiêu sản
xuất sản phẩm và dịch vụ cuối cùng. Trên nền tảng đó các nhà quản trị thực hiện việc
phân cơng, điều độ, tổ chức các hoạt động cụ thể, chi tiết theo đúng trình tự, đảm bảo
cho quá trình sản xuất ổn định và ít bị tốn kém.
Cơng ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC từ khi đi vào hoạt động tới
nay chuyên kinh doanh ôtô, máy xúc, máy ủi - trộn bê tông. Với sự nỗ lực không
ngừng, công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC đã không ngừng phát triển
mạnh mẽ và đã tạo dựng được tên tuổi của mình trên thị trường.
Hiện nay nước ta đang tiến hành mạnh cơng cuộc cơng nghiệp hóa – hiện đại
hóa, và dần tiến tới là một nước cơng nghiệp. Điều này có ảnh hưởng lớn tới sự phát
triển của ngành cơng nghiệp ơ tơ. Chính vì thế, đây là một ngành mà được đánh giá là
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
-2-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
thị trường cạnh tranh giữa các đối thủ tương đối mạnh mẽ. Vì vậy, địi hỏi cơng ty
phải tìm cho mình một hướng đi thích hợp trong hoạt động kinh doanh. Với nhận thức
về tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch sản xuất trong việc xác định cơ hội
và thách thức của doanh nghiệp trong tiến trình nước ta hội nhập vào nền kinh tế khu
vực và thế giới. Đồng thời trong thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy, do công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được chú trọng, nhiều thời điểm không phù hợp
với nguồn lực của cơng ty, cũng như tình hình thị trường. Ngồi ra, các chương trình
và hoạt động bán hàng ở công ty cũng chưa được chú trọng. Hoạt động quảng cáo
chưa mang lại hiệu quả cao cho công tác xúc tiến bán hàng. Nguồn tài chính, mà cụ
thể là chi phí giành cho cơng tác bán hàng chưa được khai thác triệt để, chưa được
hợp lý và cụ thế. Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, khơng thực hiện được như
mục tiêu đề ra. Một trong những vấn đề cấp bách tại công ty hiện nay là làm thế nào
để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu quả cao nhất trong
hoạt động kinh doanh.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
* Đề tài nhằm mục tiêu góp phần với doanh nghiệp giải quyết vấn đề lập các
mục tiêu, quyết định chiến lược, các chính sách, kế hoạch chi tiết để đạt được mục
tiêu đó.
Đối với ơ tơ, một mặt hàng khơng phải có thể bán dễ dàng như hàng tiêu dùng.
Hơn nữa, trong những năm gần đây, thị trường ô tơ có sự cạnh tranh rất gay gắt và
mạnh mẽ. Vì thế với mỗi doanh nghiệp và mỗi nhà quản trị cần xây dựng cho doanh
nghiệp một kế hoạch bán hàng ngay từ đầu, tránh tình trạng mất cân đối với nguồn
lực, tiềm lực của cơng ty, từ đó có thể mang lại lợi nhuận về cho doanh nghiệp.
* Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của
cơng ty, đồng thời qua q trình thực tập tại công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt
động của công ty, em đã chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC” để làm luận văn tốt
nghiệp của mình.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh doanh nghiệp
thương mại. Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty Cổ Phần sản xuất thương mại HUY THỤC để tìm ra ưu nhược
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
-3-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
điểm từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty.
Lý luận: Luận văn nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại, từ đó làm rõ những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây
dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Thực tiễn: Vận dụng cơ sở lý luận và thông qua việc khảo sát thực tế tại công
ty để làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty. Dựa vào những số
liệu và thông tin tìm được, ta có thể đưa ra cái nhìn tổng quan nhất về việc xây dựng
kế hoạch bán hàng trong cơng ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm,
những điểm mạnh và những điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải
quyết và có những giải pháp nhất định để hồn thiện hiệu quả việc xây dựng kế hoạch
bán hàng trong cơng ty.
Giải pháp: Giải pháp liên quan về việc hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty Cổ Phần sản xuất thương mại HUY THỤC.
1.4. Phạm vi nghiên cứu đề tài
-
Về không gian
Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC chuyên kinh doanh ôtô, máy xúc, máy ủi - trộn bê tông.
Trụ sở chính: Nghĩa Hịa – Lạng Giang – Bắc Giang.
Chi nhánh (VP giao dịch): Khu 9 – Phường Đại Phúc – TP. Bắc Ninh – Bắc Ninh.
-
Về thời gian
Để có tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tiễn cơng ty, nắm bắt
tình hình của cơng ty, luận văn tập trung nghiên cứu số liệu trong 3 năm gần đây nhất là
từ 2008 – 2010. Việc nghiên cứu 3 năm gần đây nhất sẽ sát với tình hình thực tế tại cơng
ty đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài luận văn của bản thân em.
-
Về nội dung
Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng
cao công tác này ở công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC.
1.5. Kết cấu luận văn
Để có thể bao quát toàn bộ nội dung một cách khoa học, đồng thời ngắn gọn,
súc tích; ngồi Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng - biểu, Danh mục sơ đồ - hình
vẽ, Danh mục từ viết tắt thì luận văn gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC.
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
-4-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế h oạch
bán hàng của công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC.
Chương 4: Một số kết luận và đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC.
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
-5-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
2.1.1.1. Bán hàng
Quan điểm về bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau. Trước đây, bán
hàng là bán sản phẩm, cịn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Từ đó, có thể
hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán hàng
khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm
nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả 2 bên.
2.1.1.2. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một trong các chức năng quản trị trong doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một q trình liên tục theo chu trình khép kín với 4 chức năng:
Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Tuy nhiên, để chi tiết hơn, một s ố nhà
nghiên cứu có đưa ra 5 chức năng như sau:
Tổ chức
Hoạch
định
Bố trí
nhân lực
Kiểm sốt
Lãnh đạo
Sơ đồ 2.1. Các chức năng của nhà quản trị bán hàng
(Nguồn: Quản trị bán hàng, James M.Comer, NXB Tp.HCM, 2002)
Quản trị bán hàng có thể được hiểu là hoạt động quản trị của những người hoặc
thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực
lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có
GVHD: Th.S Hồng Cao Cường
-6-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc
tính chung của các chức vụ này là dù có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát
trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng
theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp
cao hơn trong công ty.
Theo cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại thì quản
trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức
triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
2.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
2.1.2.1. Kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng. Lập
kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần
làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăng
dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ra
một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng và
giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế hoạch cho biết cách mà sẽ
làm để đạt được điều gì đó.
2.1.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng
kế hoạch bán hàng. Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá
trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong
bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng và
ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
* Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được
những cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nói cách
khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàn g trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
GVHD: Th.S Hồng Cao Cường
-7-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
* Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
* Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng.
* Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng
bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
* Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp
trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được
xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
2.2. Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1. Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hàng
* Theo Steiner: "Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiết lập các mục
tiêu và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết để đạt được các mục
tiêu. Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao gồm một chu kỳ
mới của việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược được thực hiện hồn thiện
hơn nữa. Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể từ khi xây dựng, tổ chức
thực hiện đến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch được thực hiện liên tục, lặp đi lặp lại.
* Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber &
Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê, 2002, quy trình lập kế
hoạch bán hàng như sau:
Đặt mục tiêu
Xác định những việc
làm cần thiết để đạt
mục đích
Sắp đặt/ tổ chức để
hành động
Đánh giá lại
và kiểm tra
Đo đạc kết quả so
với các tiêu chuẩn
Thực thi
Sơ đố 2.2. Quy trình lập kế hoạch bán hàng
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
-8-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
* Theo “Quản trị bán hàng” của James M.Comer (Lê Thị Hiệp Thương và
Nguyễn Việt Quyên dịch), NXB Tp.HCM, 2002.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là q trình xác định trước các cơng việc cần làm
trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ này có thể thấy việc bán hàng được
lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc
quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được
quyết định bởi công tác dự bóa bán hàng.
* Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại của bộ
môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại do PGS.TS Lê Quân chủ
biên, nhà xuất bản Thống Kê, 2010.
Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động: xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng bao gồm các nội dung:
- Xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Tổ chức lực lượng bán hàng.
- Kiểm soát bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau:
- Bước 1: Dự báo bán hàng
- Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
- Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.
Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trong
tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, cơng cụ gì, làm khi nào, do ai
làm?...
* Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của trường Đại học
kinh tế Quốc dân do PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc
đồng chủ biên, NXB lao động – xã hội, 2005.
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý DN thông qua lập kế hoạch ,
tổ chức, điều khiển hoạt động của lực lượng bán nhằm thực hiện mục tiêu bán đề ra.
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
-9-
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng bao gồm:
- Xác định mục tiêu.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
- Đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết
quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
Kế hoạch bán hàng có thể lập theo cách: Lập kế hoạch tập trung từ trên xuống
hoặc lập kế hoạch phân tán, từ dưới lên thơng qua đăng ký tự nguyện hoặc có thể kết
hợp cả hai phương pháp trên.
Đi kèm với kế hoạch bán hàng bao gồm kế hoạch các yếu tố, các điều kiện
thực hiện như hệ thống mạng lưới, cửa hàng, các đại lý, kế hoạch lao động, các kế
hoạch quảng cáo xúc tiến…
* Theo giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại của GS.TS Phạm Vũ
Luận, NXB Thống kê, 2004.
Theo GS.TS Phạm Vũ Luận, quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các
hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng. Lãnh đạo hoạt động bán hàng và
kiểm soát bán hàng.
Nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là hoạch định bán hàng.
Hoạch định bán hàng là quá trình liên quan đến việc xác định mục tiêu, định rõ
chiến lược, chính sách bán hàng, các kế hoạch chi tiết nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề
ra. Hoạch định bán hàng bao gồm hai hoạt động chính: xây dựng kế hoạch bán hàng
và xây dựng các chính sách bán hàng:
Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các giải pháp để đạt được mục
tiêu bán hàng. Các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây
dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán
hàng.
Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn cơ bản của
hoạch định nói chung: chẩn đốn (phân tích mơi trường kinh doanh và dự báo), xác
định các phương án và lựa chọn phương án.
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 10 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu, một số chỉ
tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng hàng bán, doanh số, chi
phí, lãi gộp và lợi nhuận…
2.2.2. Các loại kế hoạch bán hàng
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Có thể phân loại kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
2.2.2.1. Phân loại theo cấp quản lý
Phân loại theo cấp quản lý, có 3 loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng
của cá nhân.
+/ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh
nghiệp. Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận. Bản kế
hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của doanh nghiệp và
thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm. Trong đó kế hoạch
theo quý và theo năm là phổ biến.
+/ Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp
lập ra và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế
hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng,
các tổ đội… Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập
theo thời gian.
+/ Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng
nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và
làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng.
2.2.2.2. Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với doanh
nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc
điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…nên
doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.
2.2.2.3. Phân loại theo khu vực thị trường
Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế
hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. Kế
hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 11 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
làm theo đặc thù của từng khu vực. Các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường
ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch
tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu bán hàng của các khu vực khác nhỏ hơn
và ngược lại. Tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn. Các hoạt động
bán hàng tại khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt
động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông
qua bán hàng trực tiếp.
2.2.2.4. Phân loại theo thời gian
Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý,
năm. Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ
quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng. Các loại kế hoạch bán
hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau. Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ
thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn. Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp
từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn.
2.2.2.5. Phân loại theo phương thức bán hàng:
Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán
hàng của doanh nghiệp. Ví dụ sẽ có kế hoạch bán bn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán
hàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàng qua điện thoại,…
2.2.3. Vai trị của cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng
* Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán
hàng. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trơng rộng
phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế
hoạch bán hàng chi tiết và khả thi. Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp
dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệ p trong một thời
gian nhất định.
* Xây dựng kế hoạch bán hàng cho phép các doanh nghiệp biết đến hướng đi
trong thời gian sắp tới. Kế hoạch tạo ra thế chủ động, định hướng. Chủ động khai thác
mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, máy móc, thiết bị, lao động. Chủ động trong
việc liên doanh - hợp tác kinh doanh với đối tác, chủ động trong việc mua sắm thiết
bị, hàng hóa…
* Kế hoạch bán hàng là công cụ để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch có thể là giảm sự chồng chéo
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 12 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
và những hoạt động lãng phí. Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá
nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh.
* Kế hoạch có thể giảm tính bất ổn cho doanh nghiệp. Trong q trình xây
dựng kế hoạch các nhà quản lý cần dự đoán những thay đổi trong nội bộ doanh nghiệp
cũng như của môi trường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra
những ứng phó thích hợp.
* Kế hoạch tạo điều kiện cho cơng tác kiểm tra, kiểm sốt trong doanh nghiệp.
Thơng qua kế hoạch bán hàng khuyến khích các nhà lãnh đạo thường xuyên suy nghĩ
tới triển vọng công ty, nó xây dựng các chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm
tra, đánh giá.
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Qua sự tìm hiểu và nghiên cứu những đề tài nghiên cứu trước đây thì có rất
nhiều đề tài nói về bán hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng,… Các đề tài đều có
sự nghiên cứu về các khía cạnh khác nhau về công tác bán hàng. Một số dẫn chứng
như sau:
❖ Luận văn “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch của công ty Thương Mại
Hà Nội” của Lê Huy Phương, năm 2006, trường Đại học Thương Mại. Luận
văn đi sâu vào các vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanh nói chung như là kế
hoạch xuất nhập khẩu, kế hoạch tiêu thụ hàng hóa, kế hoạch cung ứng hàng
hóa, kế hoạch thu chi tài chính, kế hoạch lợi nhuận, chưa đề cập sâu tới vấn đề
kế hoạch bán hàng.
❖ Luận văn “ Hồn thiện chính sách bán hàng tại công ty cổ phần THĂNG
LONG” của Cao Thị Thanh Tâm, năm 2007, trường ĐH Thương Mại. Luận
văn đề cập tới các chính sách bán hàng của doanh nghiệp như chính sách mặt
hàng kinh doanh, chính sách định giá bán, chính sách phân phối,… Từ thực
trạng của cơng ty, đưa ra những giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ bán
hàng, hồn thiện các chính sách bán hàng.
❖ Luận văn “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH thiết bị Việt Ba” của Hồ Xuân Hòa, năm 2009, trường ĐH Thương
Mại. Nội dung chủ yếu của luận văn là dựa trên cơ sở lý luận để nghiên cứu,
phân tích về thực trạng cơng tác XD KHBH tại công ty về mặt hàng thuốc y tế;
sau đó đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác XD KHBH của cơng ty.
GVHD: Th.S Hồng Cao Cường
- 13 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
❖ Luận văn “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm
thương mại dịch vụ Bốn Mùa” của Nguyễn Thị Thúy Liễu, năm 2010, trường
ĐH Thương Mại. Luận văn tập trung vào phân tích đánh giá kết quả hoạt động
kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm
để tìm ra tồn tại và nguyên nhân những tồn tại đó, đưa ra các giải pháp nhằm
hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm.
❖ Luận văn “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Dược
phẩm 3A” của Nguyễn Thị Nguyệt, năm 2010, trường ĐH Thương Mại. Luận
văn chủ yếu tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng về cơng tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty Dược phẩm 3A, tìm ra ngun nhân và
tồn tại, đưa ra giải pháp phù hợp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại cơng ty.
Nhìn chung, các đề tài đều có sự nghiên cứu, phân tích sâu về tình hình kinh
doanh của các doanh nghiệp cũng như hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp đó. Tuy
nhiên, chưa có đề tài nào đi sâu nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC. Vì thế đề tài “Hồn
thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần sản xuất thương mại
HUY THỤC” là một đề tài hoàn toàn mới.
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
2.4.1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán
hàng. Quy trình xây dựng kế hoạch bán gồm các bước như sau:
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
Sơ đồ 2.3. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
(Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại , PGS.TS. Lê Quân
chủ biên, NXB Thống kê, 2010)
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 14 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
2.4.1.1. Dự báo bán hàng
+/ Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ
xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư
duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương
pháp ước đốn theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian đó.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàn g làm cơ sở xác định hạn
ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
+/ Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản
phẩm, theo nhóm khách hàng,… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện ở hai chỉ tiêu
là chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng, và đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu
tố sau:
- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có
của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một
giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa
phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định
theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều
kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham
gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của
doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp
thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần
phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 15 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể
được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.
+/ Căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán
- Số lượng điểm bán
- Số lượng khách hàng
- Số lượng của ngành
- Thị phần trong ngành
- Kim ngạch xuất nhập khẩu
+/ Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá
của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác
định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực
tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh
của các đối thủ cạnh tranh,…
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng: Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ
giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội;
giá cả hàng hóa; sự phát triển cơng nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị
trường, các chính sách vĩ mơ…
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự
báo bán hàng.
+/ Quy trình dự báo bán hàng:
GVHD: Th.S Hồng Cao Cường
- 16 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh
doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán
hàng kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn
vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những
người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm
sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của
công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến
các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
2.4.1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
+/ Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
+/ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, thị trường, khách
hàng, điểm bán hàng, nhân viên bán, kênh phân phối, sả n phẩm ngành hàng,…
- Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm: Tính cụ
thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian.
- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng (theo 2 quy trình):
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở.
Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu
bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
2.4.1.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động
chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng
– huấn luyện – tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động liên quan kho –
bãi – bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển, các hoạt động liên quan đến dịch
vụ sau bán, các hoạt động quảng cáo – xúc tiến bán,…
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 17 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình bán hàng
chính thường được áp dụng là: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu,
chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí,
chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán, chương
trình chung thủy khách hàng,…
2.4.1.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ
tiền tệ.
Ngân sách bán hàng bao gồm 2 loại chính:
● Ngân sách chi phí bán hàng:
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm các nhóm
về ngân sách cho phí liên quan trực tiếp tới việc bán hàng như lương – hoa hồng của
nhân viên bán, chi phí huấn luyện – đào tạo,…; ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm
các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo,
khuyến mại,…; ngân sách hành chính bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, tiền
lương – thưởng nhân viên,…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và biến đổi thì ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm: khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi
vay,…; Chi phí biến đổi bao gồm chi phí quảng cáo, khuyến mại, khoản hoa hồng, chi
phí bảo quản hàng hóa,…
● Ngân sách kết quả bán hàng gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bán hàng,
doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, tố c độ luân chuyển
vốn,…Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác
nhau về mức doanh số đạt bao nhiêu % (100%, 80%, 120%,…) so với mục tiêu đề ra.
Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:
● Dựa trên chỉ tiêu của kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào mức chi phí
của kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù ngân sách chi.
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 18 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
● Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được dựa trên cơ sở tính toán các
khoản cần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần lập ngân sách
dự phịng vì các khoản dự trù thường khó kiểm sốt với thực chi.
● Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận
sau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch
được giao.
● Ngồi ra, cịn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từng bước,
theo đối thủ cạnh tranh,…
2.4.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
2.4.2.1. Nhân tố bên ngồi
● Chính trị và luật pháp: Để có thể hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch,
doanh nghiệp cần xem xét tới xu hướng vận động của hệ thống chính trị - luật pháp
như: đường lối chính trị, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Chính
phủ,…
● Kinh tế: Các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu
dùng hàng hóa như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất – phân phối,
lạm phát, chính sách tiền tệ,…
● Kỹ thuật – công nghệ: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc
nhiều vào yếu tố này. Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ
thuật,…ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
● Văn hóa – xã hội: Cơ cấu dân cư, dân số và xu hướng vận động, thu nhập,
…cũng gây ảnh hưởng tới quá trình dự báo bán và tồn bộ q trình xây dựng kế
hoạch bán hàng.
● Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quyết định tới doanh số bán hàng của
doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới việc thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng qua đó đạt được mục tiêu của công ty đề ra. Nắm bắt được số
lượng, nhu cầu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền
thống, khách hàng có khả năng chi trả cho nhu cầu… sẽ giúp các nhà quản trị bán
hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách, chương trình bán
hàng cho từng nhóm khách hàng, nhằm biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng
thực sự của doanh nghiệp va lôi kéo khách hàng quay lại với doanh nghiệp.
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 19 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
● Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng mạnh
mẽ hơn, các công ty kinh doanh cùng sản phẩm, dịch vụ với doanh nghiệp xuất hiện
ngày càng nhiều về số lượng và lớn mạnh về quy mô. Các nhà quản trị bán hàng cần
theo dõi các chương trình và hoạt động bán hàng của đối thủ để khi xây dựng kế
hoạch bán hàng có thể đề ra các chương trình và hoạt động bán hàng phù hợp với một
ngân sách bán hàng hợp lý.
● Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Các yếu tố này có ảnh hưởng tới các
hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, hoạt động kho bãi và bảo quản hàng hoá,
các hoạt động vận chuyển hàng hóa... Nhà quản trị bán hàng cần tính tới ảnh hưởng
của các nhân tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng đối với các hoạt động trên khi xây dựng kế
hoạch bán hàng.
● Ngoài ra, còn một số yếu tố như nhà cung ứng, trung gian thương mại,…
cũng tác động tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.4.2.2. Các nhân tố bên trong
● Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.
Căn cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng
phù hợp với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn.
● Nguồn lực con người: Con người là chủ thể trực tiếp tham gia vào công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng nên có tác động và quyết định tới kết quả của công tác
này. Hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều và năng lực,
trình độ của đội ngũ nhân viên và quản lý trực tiếp tham gia vào công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng.
● Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: Đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp
tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Có ảnh hưởng tới doanh số, năng lực thị
trường, sự chấp nhận của khách hàng, … Do vậy có ảnh hưởng tới công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
● Mục tiêu của doanh nghiệp: Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm đạt
được các mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy mục tiêu của doanh nghiệp có ảnh hưởng
tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Nếu mục tiêu khơng rõ ràng, cụ thể hay
khơng có tính hiện thực sẽ gây rất nhiều khó khăn cho cơng tác lập kế hoạch bán
hàng.
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 20 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI HUY THỤC
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty có
những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp phải
trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…
Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng kế hoạch bán
hàng. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả câu hỏi
đóng và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng. Phiếu điều tra bao gồm
16 câu hỏi đóng và 2 câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 7 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là
ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin
trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (3 ngày sau khi phát phiếu).
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,
đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
♦ Phương pháp phỏng vấn
Mục đích: Thu thập, bổ sung những thơng tin cịn thiếu và cần thiết, khai thác
một cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong cơng ty.
GVHD: Th.S Hồng Cao Cường
- 21 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
Các bước tiến hành:
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng; cũng như tình hình biến động trong kinh
doanh. Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng
vấn các đối tượng. Trong q trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh. Sau đó sẽ
tổng hợp lại ghi chép của mình và xử lý thơng tin. Từ đó làm cơ sở phân tích kết quả
điều tra và đưa ra nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp này được lấy từ bộ phận kế tốn của cơng ty: báo cáo tài
chính qua 3 năm 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, các
điều lệ trong cơng ty,… Từ đó, có cơ sở phân tích, đánh giá về tình hình hoạt động
của cơng ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây.
3.1.1.3. Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp này tức là quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểu
việc lập kế hoạch ở cơng ty. Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực
hiện như thế nào, có làm theo đúng kế hoạch đề ra hay không.
3.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
Thứ nhất, ứng dụng tin học văn phịng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ,
sơ đồ. Sử dụng phần mềm xử lý và phân tích thơng tin SPSS 11.5 để xử lý thơng tin.
Thứ hai, sử dụng phương pháp so sánh để có thể đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu,
doanh thu, lợi nhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu và
tìm ra biện pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Ngồi ra, cịn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều
tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn.
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 22 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
3.2.1. Một số đặc điểm về công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
♦ Địa chỉ
Trụ sở chính
:
Nghĩa Hịa – Lạng Giang – Bắc Giang
Chi nhánh (VP giao dịch)
:
Khu 9 – Phường Đại Phúc – TP. Bắc Ninh
Mã số thuế
:
2400497608
Giám đốc
:
Nguyễn Đình Quy
Điện thoại
:
(0240)3538930
(0241)3856612
Fax
:
(0241)3856622
Vốn điều lệ
:
5,3 tỷ VNĐ
Ngày thành lập
:
01 – 04 – 2005
♦ Ngành nghề kinh doanh
Công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC từ khi đi vào hoạt động tới
nay chuyên:
❖ Mua bán, sửa chữa ô tô – xe máy, máy cơng trình, xúc - ủi – trộn bê tơng;
❖ San lấp mặt bằng cơng trình, thi cơng cơng trình dân dụng, giao thơng, thủy lợi,
cấp thốt nước, cơ sở hạ tầng văn hóa thể thao, cơng trình thủy điện đến 35KV;
❖ Gia cơng cơ khí sắt thép, hình nhà cơng nghiệp;
❖ Mua bán vật liệu xây dựng, trang thiết bị văn phòng;
❖ Dịch vụ kho, bến, bãi, bốc xếp hàng hóa;
❖ Cho th xe ơ tơ các loại, kinh doanh dịch vụ vận tải hành khách, hàng hóa
bằng ơ tơ…
Qua một thời gian hoạt động được sự giúp đỡ quan tâm của tỉnh ủy, UBND
tỉnh và các ngành chức năng, cùng sự nỗ lực quyết tâm cao của tập thể cán bộ, nhân
viên trong cơng ty thì công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh đáng khích lệ.
Với sự nỗ lực khơng ngừng, cơng ty CPSXTM HUY THỤC đã không ngừng
phát triển mạnh mẽ và đã tạo dựng được tên tuổi của mình trên thị trường. Qua đó
cơng ty khơng ngừng mở rộng thì trường để tạo dựng thương hiệu. Q trình đi lên
của cơng ty đánh dấu sự trưởng thành về mọi mặt, đặc biệt đánh dấu sự thích ứng với
GVHD: Th.S Hồng Cao Cường
- 23 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, không những vẫn giữ vững tồn tại mà cịn
khơng ngừng phát triển. Thị trường chính của công ty là các tỉnh Bắc Giang, Bắc
Ninh, Thái Nguyên…
♦ Mục tiêu phát triển của công ty
❖ Kinh doanh đạt hiệu quả cao, bảo toàn và phát triển nguồn vốn của cơng ty,
quản lý khai thác nguồn vốn có hiệu quả, thực hiện theo định hướng chung của
công ty;
❖ Tổ chức, triển khai các hoạt động cho các phòng, ban để đạt mục tiêu đã đề ra;
❖ Mở rộng, phát huy khai thác tối đa hiệu quả tiềm năng;
❖ Thực hiện các nghĩa vụ chính với nhà nước và nghĩa vụ thanh tốn với nhân
viên trong cơng ty.
3.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy cơng ty
Giám đốc cơng ty
Phó giám đốc cơng ty
Phịng vật
tư
Phịng
hành
chính
Phịng
kinh
doanh
Phịng kế
tốn
Showroom
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy cơng ty
(Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC)
Hiện có 22 nhân viên hoạt động tại Công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY
THỤC. Với cơ cấu kinh doanh gọn nhẹ, các phịng ban cụ thể có chức năng và nhiệm
vụ riêng song đều có mối quan hệ chặt chẽ đó là cùng thực hiện các kế hoạch kinh
doanh chung và trợ giúp cho giám đốc, phó giám đốc để thúc đẩy kinh doanh.
+ Tổng số CBCNV: 22 người
Trong đó:
-
Số nhân lực có trình độ đại học trở lên: 14 người.
-
Số nhân lực TN khối KT và QTKD: 10 người, trong đó từ ĐHTM: 1 người.
GVHD: Th.S Hồng Cao Cường
- 24 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
Đại học Thương Mại
Luận văn tốt nghiệp
+ Căn cứ theo giới tính:
-
Số nhân lực nam : 13/22 (chiếm 65% )
-
Số nhân lực nữ : 7/22 (chiếm 35%)
+ Cụ thể trong các phịng ban:
-
Giám đốc: Ơng Nguyễn Đình Quy là một trong những thành viên sáng lập đầu
tiên, chịu trách nhiệm với các thành viên về thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn
được giao; Thay mặt công ty ký kết các hợp đồng kinh tế; Là người có quyền
quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng, bãi nhiệm, kỷ luật nhân viên dưới
quyền,…
-
Phó giám đốc: Bà Đồng Thị Thuận do Giám đốc cơng ty bổ nhiệm.
-
Phịng hành chính: 3 người gồm trưởng phịng hành chính, nhân viên hành
chính và lễ tân. Chức năng chính của phịng hành chính là: Chấp hành và tổ
chức thực hiện các chủ trương, quy định, chỉ thị của ban giám đốc; Phục vụ các
cơng tác hành chính để ban giám đốc thuận tiện trong chỉ đạo – điều hành,
phục vụ các bộ phận khác có điều kiện hoạt động tốt; Quản lý việc sử dụng,
bảo vệ các loại tài sản của công ty; Tham mưu cho ban giám đốc xử lý các vấn
đề thuộc lĩnh vực hành chính.
-
Phịng kinh doanh (6 người): Trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các họat
động tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của công
ty nhằm đạt mục tiêu về doanh số, thị phần,... Nhiệm vụ chính của phịng kinh
doanh là: Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện; Thiết lập, giao
dich trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối; Thực hiện hoạt
động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho công ty; Phối
hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, showroom,...nhằm mang đến các
dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.
-
Phòng vật tư (4 người): Tham mưu cho ban giám đốc về việc mua hàng, nhập
hàng, quản lý hàng trong công ty; Lập kế hoạch dự trù hàng năm, lên kế hoạch
mua hàng, nhập hàng và quản lý chất lượng của hàng.
-
Phịng kế tốn (3 người): Tham mưu cho ban giám đốc trong lĩnh vực quản lý
các hoạt động tài chính - kế toán, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo
đúng chế độ quản lý tài chính của Nhà nước, xây dựng kế hoạch tài chính của
tồn cơng ty. Tổ chức theo dõi và đôn đốc các bộ phận thực hiện kế hoạch tài
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường
- 25 -
SV: Nguyễn Quế Sâm
