Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường

Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ
phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.
2. Sinh viên thực hiện: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
SĐT: 01649776834
Email:
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S. Hoàng Cao Cường
4. Thời gian thực hiện: 4/3/2013 đến 3/5/2013
5. Mục tiêu:
- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Khảo sát về mặt thực tiễn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường
- Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty, các giải pháp đưa ra từ phía doanh nghiệp và một số kiến nghị khác với
công ty và nhà nước.
6. Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.
7. Kết quả đạt được
- Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp
- Bảng tổng hợp kết quả điều tra
-Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn, các kết quả đảm bảo tính khoa học, tính
logic, khách quan và trung thực.
SV: Lê Thị Chinh

Lớp: K45A7
i
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện bài khóa luận để tốt nghiệp em đã được sự hướng dẫn,
chỉ bảo tận tình chu đáo của Th.S Hoàng Cao Cường – Khoa Quản trị doanh nghiệp
cùng các thầy cô trong bộ môn. Để có được kiến thức như ngày hôm nay em cũng xin
chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã dạy dỗ tận tình trong những năm qua.
Bên cạnh đó em cũng được các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần xây lắp và
sản xuất cơ khí Phú Cường giúp đỡ hết sức nhiệt tình và tạo mọi điều kiện cho em
trong suốt quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp
của mình.
Cuối cùng em xin cảm ơn gia đình, cùng toàn thể bạn bè em đã luôn ủng hộ em
trong suốt thời gian học tập tại trường.
Nhờ vậy mà em đã hoàn thành khóa luận đúng thời hạn và đạt được kết quả như
ngày hôm nay.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
ii
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
iii
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
iv
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DNTM : Doanh nghiệp thương mại
LVTN : Luận văn tốt nghiệp
CP : Cổ Phần
ĐHTM : Đại Học Thương Mại
DN : Doanh nghiệp
BH : Bán Hàng
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
GĐ : Giám đốc

SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
v
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty cổ phần Xây lắp và Sản xuất cơ khí Phú Cường.
Trước sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, Đại hội đảng toàn quốc lần thứ 6 đã
đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế
quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị
trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới
này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng,
thị trường tiêu thụ, tự hoạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có
chỗ đứng trên thị trường thì tồn tại còn doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ sẽ bị đào thải

khỏi thị trường.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp , các doanh
nghiệp hòa mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hóa
là một công cụ quan trọng để doạnh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và
đạt được mục đích đề ra. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở , chiến
lwocj đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng
được hoàn thiện. Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế
hoạch bán hàng, đặc biệt là kế hoạch hóa trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần
phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung,
phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh
nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là
vấn đề cần thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường là công ty chuyên sản
xuất và kinh doanh chủ yếu là vật liệu phục vụ trong xây dựng, đến nay công ty đã có
chỗ đứng trên thị trường khắp mọi miền cả nước. Trong thời gian thực tập ở đây em đã
có điều kiện tìm hiểu về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Nhận được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện công tác lập
kế hoạch bán hàng, quan thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty , em quyết định
chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài.

Thứ nhất, “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần xây lắp và
sản xuất cơ khí Phú Cường” LVTN – Hoàng Quang Khánh ĐH Thương Mại, năm 2009.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
1
Khoá luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bán hàng, phân
tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty cổ phần và đề cập được nhiều cách tiếp cận
khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng. Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểu khá sâu vào
công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện ông tác tổ
chức bán hàng.

Thứ hai, “Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần
nhựa Bình Minh”LVTN – Lê Thị Mai ĐH Thương Mại, năm 2010.
Đề tài này đã nêu được nét khái quát về công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy
mạnh tốc độ bán hàng của công ty cổ phần nhựa Bình Minh. Tuy nhiên những lý
thuyết mà tác giả đưa ra chưa thực sự phong phú . Đề tài này đã đưa ra một số giải
pháp giúp cho công ty cổ phần nhựa Bình Minh nói riêng cũng như các công ty nói
chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ
bán hàng.

Thứ ba, “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng
tại công ty cổ phần công nghiệp Hoàng Gia” LVTN – Lê Thị Hoa ĐHTM, Năm 2011.
Bài luận văn này đã nêu lên được một được khái niệm có liên quan đến xây dựng
kế hoạch bán hàng ,như bán hàng, kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng , xây dựng kế
hoạch bán hàng. Qua đó đề tài cũng đã tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bán
hàng và đưa ra được được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo .
Nhận xét chung : Đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch bán hàng ở
các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau. Mỗi đề tài đều mang lại ý
nghĩa thiết thực không chỉ cho doanh nghiệp em nghiên cứu mà nó còn có ý nghĩa đối
với các doanh nghiệp khác.Tuy vậy những điều đó chỉ mang tính chất tham khảo.
Doanh nghiệp muốn vận dụng được thì cần có những nghiên cứu cụ thể, sâu hơn về
chính doanh nghiệp của mình. Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường
cho tới nay vẫn chưa từng có đề tài nào nghiên cứu riêng về xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty. Bởi vậy đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại

công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường” không trùng với bất kì đề tài
nào.Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty em hi vọng
sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết của
công ty.
3. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở xây dựng lý luận cơ bản cũng như đánh giá thực trạng về công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
2
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường để đưa ra các mục
tiêu nghiên cứu của đề tài như sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm cơ
sở khoa học để phân tích thực trang và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường trong thời gian qua nhằm làm
rõ những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vẫn đề đó
- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kê hoạch bán hàng
của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường đối với tất cả các mặt hàng
kinh doanh trên toàn bộ thị trường công ty.
- Về mặt thời gian : Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh
giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần xây lắp và
sản xuất cơ khí Phú Cường trong 3 năm, từ năm 2010 đến năm 2012, trong đó lấy năm
2012 là năm phân tích.

- Đối tượng nghiên cứu : Nguyên vật liệu cơ khí và thiết bị xây dựng như thép,
sơn, đồ gỗ, sắt trang trí gia công, đúc khuôn, )
5. Phương pháp nghiên cứu.
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Nghiên cứu gồm hai bước là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu thông qua hai
phương pháp bảng câu hỏi và phỏng vấn chuyên sâu.
Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng cách điều tra thực tại doanh nghiệp thông
qua mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm (1 mẫu) dành cho nhà quản trị trong Công ty cổ
phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường, nhằm mục đích tìm hiểu rõ hơn về hoạt
động bán hàng của công ty.
Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng cách phỏng vấn chuyên sâu 7 đối
tượng: giám đốc; trưởng phòng kinh doanh, 2 nhân viên kinh doanh, 3 nhân viên bán
hàng. Do thời gian và trình độ hạn chế nên em chỉ có thể điều tra thực tế một số đối
tượng có liên quan trực tiếp, dễ dàng tiếp cận cả về mặt không gian và thời gian.
Sử dụng bảng câu hỏi em xác định mục tiêu “Đánh giá một cách khách quan về
hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường. Tại
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
3
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
công ty em đã tiến hành phát phiếu điều tra cho các lãnh đạo, nhân viên tại các phòng
ban như phòng kinh doanh, phòng hành chính – nhân sự, nhân viên bán hàng… Bảng
câu hỏi chủ yếu tập trung vào tìm hiểu về quản trị bán hàng cụ thể đi sâu vào công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng, những khó khăn; thuận lợi và các giải pháp hoàn thiện.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp vô cùng quan trọng trong việc cung cấp cho tổ chức nói
chung và doanh nghiệp kinh doanh nói riêng, phục vụ cho quá trình quản lý, ra các
quyết định quản trị. Nguồn thông tin này rất phong phú, để có kết quả khách quan

thông tin này sẽ được thu thập cả bên trong và bên ngoài công ty. Nguồn bên trong
là qua website của công ty; báo có kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2010 –
2012,… Nguồn bên ngoài có thể thu thập qua các phương tiện truyền thông như
báo chí, truyền hình, internet, các tạp chí khoa học,… Tuy nhiên những thông tin có
được qua nguồn bên ngoài này cần xác định rõ nguồn để tránh những sai lệch, thiếu
chính xác và thiếu tính thiết thực
Ngoài ra trong thời gian thực tập em đã xin thông tin dữ liệu từ công ty như báo
cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2010 – 2012 và những thông tin liên quan đến quá
trình hoạt động kinh doanh như doanh thu bán hàng các tháng, quý, năm, … là những
nguồn thông tin có tính chất cụ thể và độ chính xác cao.
6. Kết cấu đề tài.
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình
vẽ,, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, kết cấu đề tài khóa luận của em
bao gồm 3 chương :
Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.
Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.
Chương III : Đề xuất và kiến nghị về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
4
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG I : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VÀ SẢN
XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNG.
1.1. Một số khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm bán hàng

- Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật. Bản chất của bán
hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thảo đáng, lâu
dài của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là
đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
- Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm
thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thảo mãn về một giá trị
sử dụng nhất định.
- Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảng
cóa, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán nhằm mục đích
đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.
- Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là bộ phận
không thể thiếu của bất kì doanh nghiệp nào. Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loại
hình doanh nghiệp khác để có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thị
trường
1.1.2.
Khái niệm quản trị bán hàng.
- Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của
doanh nghiệp. Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh thu bán
hàng, mở rộng thị trường, phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho
doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao
hiệu quả kinh tế.
- Theo hoạt động tác nghiệp: Quản trị bán hàng được hoạt động gồm ba công
việc chủ yếu: Các hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán), các hoạt động bán hàng
(triển khai bán) và các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện
việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định.
1.1.3. Khái nim k hoch bán hàng.
SV: Lê Thị Chinh

Lớp: K45A7
5
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Dưới góc độ quản trị : Kế hoạch bán hàng là một văn bản tổng hợp dự kiến
các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của DN. Thường là kế hoạch cho một
năm, chia theo quý và các tháng.
- Dưới góc độ hoạt động tác nghiệp : kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá
trình lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mục
tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách
nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệpK hoch bán hàng là sn phm
ca quá trình lp k hoch bán hàng. K hoch bán hàng bao gm các mc tiêu bán
hàng, các ch ng trình và hot   ng bán hàng, ngân sách bán hàng nhm   t    c
mc tiêu kinh doanh ca doanh nghip.
1.1.4. Khái ni m xây dng k  ho ch bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình đi xây dựng các mục tiêu bán hàng dựa
vào công tác nghiên cứu, dự báo nghiên cứu thị trường, năng lực hiện tại của công ty,
đồng thời xây dựng cho mình các chương trình hoạt động, ngân sách bán hàng nhằm
đạt được các mục tiêu đó.
1.1.5. Khái ni m d báo bán hàng.
Dự báo vừa là một nghệ thuật vừa là khoa học tiên đoán các sự việc sảy ra trong
tương lai. Nghệ thuật dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh
nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước
đoán theo từng tình thế cụ thế cụ thể của sự việc sảy ra trong thời gian tới.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu trong tương lai và triển vọng
đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội và
thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo bán hàng làm
cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và ngân sách dự trù bán hàng.
1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định

nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể. Các mục tiêu bán hàng
thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết
quả bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt
được mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.
1.1.7. Khái niệm các chương trình và hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
6
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các
chính sác bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng cụ thể hóa các hoạt động của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán
hàng, được xác định một khoảng thời gian hoặc một chương trình một chiến dịch
bán hàng.
1.2. Nội dung cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng.
Sơ đồ 1.1. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Kết quả của dự báo bán hàng
 Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: Qui mô thị trường, sức mua, thị phần, số lượng… trong
đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm
khách hàng, thị trường, nhân viên bán hàng,…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, thói quen, cạnh tranh,…
 Kết quả dự báo bán hàng phải chứa đựng thông tin về bốn yếu tố sau:
+ Năng lực thị trường: Là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
Quy trình xây dựng kế
hoạch bán hàng
Dự báo
bán hàng
Xây dựng kế
hoạch bán hàng
Xây dựng các
hoạt động và
chương trình
bán hàng
Xây dựng ngân
sách bán hàng
7
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được qui định theo khu vực lãnh thổ cũng như
theo phân loại khách hàng.
+ Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thuyết về điều
kiện khác nhau, doanh số của ngành sẽ gần giống năng lực thị trường.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực

thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhân được từ các nguồn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là số lượng bán bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong một tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng
ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh.
2.1.1.2. Căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen tập quán mua sắm, Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu theo khu vực thị trường
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán
hàng phù hợp
- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định các mục tiêu bao
phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp
- Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nàh
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng phân bổ hạn ngạch
- Sản lượng của ngành : Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp trong ngành để nắm được thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán
hàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phương pháp thống kê kinh nghiệm
- Kim ngạch xuất khẩu: Kim ngạch xuất khẩu dung lượng thị trường và tình hình
cạnh tranh.
2.1.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng.
SV: Lê Thị Chinh

Lớp: K45A7
8
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng.
Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được kết quả về hành vi khách hàng và phát hiện ra những khách hàng tiềm
năng, nhu cầu và khả năng thanh toán,…
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng:
Phương pháp được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng và các
yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như sự phát triển kinh tế, xã hội; giá cả hàng hoá; sự phát
triển của khoa học công nghệ, kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường;…
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán
hàng thời gian qua căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
2.1.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực hiện ở
mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở xác định các tiêu
chuẩn như lượng bán kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia
nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực
bán hàng.
Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người
có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm này sau
đó được tổng hợp theo tất cả mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.
Dự báo này sau đó có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều
kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.

Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiên dưới sự tham gia cùng lúc của
cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại
các cấp doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
 Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng có thể
được xác định:
- Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tháng, quý, năm
- Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo điểm, tuyến bán hàng, theo vùng,…
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
9
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng
qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,…
- Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị,…
- Theo nhân viên bán hàng
- Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp,…
- Theo sản phẩm ngành hàng,…
 Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ cho cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này mục tiêu bán hàng có tính áp đặt
và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh
nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống có
doanh số ổn định và ít biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective): Mỗi bộ phận,
cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai
mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên
dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động, sáng tạo của

các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo
sự nhiệt tình và trách nhiệm trong công việc của nhân viên.
Tuy nhiên các mục tiêu luôn phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart (thông minh):
Tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính thực hiện, giới hạn về thời gian.
1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động và chương trình bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường , chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng , chuẩn bị hàng hóa,
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và kí kết hợp
đồng với nhà phân phối, các điểm bán,
Các hoạt động tuyển dụng,và đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế
độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa
Các hoạt động động vận chuyên hàng hóa
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
Các hoạt đông về kế toán tài chính
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
10
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình và hoạt động
bán hàng thường tập trung hướng tới lợi ích gia tăng cho khách hàng. Một số chương
trình thường hay áp dụng như:
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng
- Chương trình khyến mãi

- Chương trình tặng quà
- Chương trình dùng thử sản phẩm,
- Chương trình khách hàng chung thủy
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện quá số chương trình bán hàng có trong
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kì sống của một chương trình được tính bằng
ngày. Do đó lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sưc ép rất lướn phải liên tục
sáng tạo ý tường, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
 Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp gồm hai loại chính: Ngân sách chi tiêu
và ngân sách kết quả bán hàng.
1.2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
phương pháp khác nhau, cụ thể:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước. Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào
định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với các mục tiêu bán hàng của các kỳ kế
hoạch để dự trù các khoản chi.
Theo đối thủ cạnh tranh. Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp
trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi,…
thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
Phương pháp khả chi. Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính
toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Từ đó lấy
báo giá và lên phương án chi phí. Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp
phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó quan sát hoàn
toàn với thực chi.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
11

Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Phương án hạn ngạch. Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó
giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch
được giao.
Phương pháp tăng từng bước. Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh bán hàng ngày càng
gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.4.2. Nội dung ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi
phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay
vòng vốn,…
 Ngân sách chi phí bán hàng
Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng
- Phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:
Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,…
Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp như quảng
cáo, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, các chương trình khuyến mại,…
Ngân sách hành chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành
chính của lực lượng bán hàng bao gồm các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền
lương, thưởng cho nhân viên và quản lý, chi phí thuê văn phòng,…
- Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi
Chi phí cố định hay còn gọi là định phí. Định phí là những khoản chi phí không
biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong
bán hàng thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa
điểm, chi thuê văn phòng, chi thuê kho bãi,…
Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán
hàng. Các khoản chi phí biến đổi như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo
chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hoá, chi phí

tiếp khách,…
 Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán hàng,
doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế,…
Khi thiết lập ngân sách bán hàng các doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án
khác nhau. Thông thường, ba phương án được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh
số
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
12
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế, đó là quá
trình triển khai và thực hiện kế hoạch. Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
không thể ngoại trừ các nhân tố tác động ảnh hưởng tới quá trình bán hàng của doanh
nghiệp. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trường kinh
doanh bên ngoài.
1.3.1. Nhân tố bên ngoài
Môi trường kinh doanh ảnh hưởng mạnh mẽ tới công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của bất kí doanh nghiệp kinh doanh nào trân thị trường. Vì vậy việc theo dõi và
quan sát tình hình cũng như những biến động của môi trường kinh doanh là điều rất
cần thiết mà tất cả các doanh nghiệp cần phải làm.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp:

- Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu
hướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại
giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của
Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời
sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
- Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách
hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù
hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng
kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự
phát triển ngoại thương.
- Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến
bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến
lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế
- Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư,
thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc
làm, đặc điểm tâm lý.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
13
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lượng, mức độ ô
nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng
- Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung ứng,
khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công chúng cũng tác động
đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Tóm lại: Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp luôn phải
đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả kinh doanh . Điều này đòi hỏi
các doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu , phân tích và xác định được các nhân tố ảnh

hưởng, từ đó có thể biến nó thành những nhân tố ảnh hưởng tích cực, hạn chế các tác
động xấu của nó. Một điều căn bản của kế hoạch là định hướng tốt nhưng việc thực
hiện kế hoạch thì cần phải linh hoạt tùy vào từng thời điểm kinh doanh.
1.3.2. Nhân tố bên trong
Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ
vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợp
với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
Mặt khác chất lượng của kế hoạch còn phụ thuộc vào ban lãnh đạo công ty. Nếu công
tác xây dựng kế hoạch được chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch sẽ
được công ty duyệt chi đầy đủ. Như vậy thì hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được
tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ
của các phương tiện kỹ thuật hiện đại từ đó kế hoạch bán hàng sẽ được lập chi tiết và
chính xác hơn.
- Nguồn lực con người: Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức , tính hiệu quả của hệ
thống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch
bán hàng hoàn hảo. Chủ thể trực tiếp thực hiện bán hàng là đội ngũ nhân viên bán
hàng nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện công tác bán hàng là những người làm công tác
mua hàng và dự trữ. Như vậy họ có mối liên kết chặt chẽ hỗ trợ cho nhau giữa các bộ
phận và các phòng ban không phải riêng rẽ với bất kì bộ phận nào. Tất cả đều hướng đến
chung một mục đích và mục tiêu cuối cùng mà công ty đề ra trong kế hoạch kinh doanh.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
14
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VÀ
SẢN XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNG
2.1. Khái quát về công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP & SẢN XUẤT CƠ KHÍ PHÚ CƯỜNG
Tên giao dịch: PHU CUONG ELECTRO MECHANICAL PRODUCTION AND
CONSTRUCTION JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: EMC.,.JSC
Địa chỉ trụ sở: 72/150 Nguyễn Trãi, Phường Thượng Đình, Quận Thanh Xuân Thành
Phố Hà Nội
Điện thoại : 0435588016
Email :
Wedsite : www.ckphucuong.com
Công ty cổ phần Xây lắp & Sản xuất cơ khí Phú Cường là công ty cổ phần đã
được thành lập theo căn cứ theo Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103000374 ngày
01 tháng 06 năm 2011 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội và giấy chứng nhận đăng ký
mã số thuế 0101149479.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ
• Chức năng
- Tổ chức kinh doanh các mặt hàng: vật liệu xây dựng, vật tư tổng hợp khai thác
phế liệu, nhập khẩu các vật tư sơn có tiếng trên thị trường ,
- Tổ chức gia công, chế biến các loại sản phẩm thép từ nguyên liệu ban đầu.
- Cung cấp các vật tư xây lắp các trạm biến áp,sản xuất khung thép.
• Nhiệm vụ
- Xây dựng kế hoạch dài hạn, thực hiện triển khai các kế hoạch đã thiết lập.
- Tiến hành công tác điều tra nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường,
đưa ra các chính sách bán hàng và dự trữ hàng hóa phù hợp.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch của Công ty
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
15
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Xây lắp và Sản xuất cơ khí
Phú Cường
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Chức năng của các phòng ban:
- Phòng kinh doanh: Tìm kiếm khai thác thị trường mới, các chiến lược mới cho
phòng và chăm sóc khách hàng cũ. Tiếp nhận và xử lý các yêu cầu của khách hàng.
- Phòng kế toán: Tham mưu, thực hiện các chế độ về kế toán, tài chính doanh
nghiệp theo quy định pháp luật.
- Phòng hành chính nhân sự: Quản lý tiền lương, ngày công của công nhân viên.
Thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo và phát triển cho người lao động.
- Phòng kỹ thuật: Thực hiện việc thiết kế các bản vẽ kỹ thuật, tiến hành bóc tách
các bản vẽ gia công cho xưởng sản xuất. Hỗ trợ các phòng ban khác về vấn đề kỹ
thuật. tiến hành kiểm tra giám sát hàng hóa trong quá trình sản xuất, hàng trước khi đi
giao, và tiến hành nghiên cứu phát triển sản phẩm.
- Xưởng sản xuất: Tiến hành sản xuất trực tiếp các sản phẩm của công ty
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh.
- Xây dựng dân dụng, công nghiệp giao thông ,thủy lợi, san lấp mặt bằng, giao
thông ,đường bộ.
- Sản xuất nhà khung thép kiểu khung kho tiệp
- Cung cấp vật tư sơn của các hãng sơn lớn có tiếng trên thị trường như:
NIPPON,, KOVA, JOTON
2.1.5. Đặc điểm về lao động của doanh nghiệp.
Nguồn lao động chủ yếu của doanh nghiệp là nguồn lao động trẻ, tinh thần làm
việc hăng say sáng tạo, với trình độ chuyên môn kỹ thuật cao, đảm bảo tính chuyên
môn hóa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
Ban Giám đốc
Phòng
Kinh doanh

Phòng
Kế toán
Phòng
Kỹ thuật
Phòng
Hành chính
nhân sự
Xưởng
Sản xuất
16
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 đến năm 2012
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010, 2011, 2012
Đơn vị tính: nghìn đồng
Chỉ tiêu
Năm
2010
Năm 2011
Năm
2012
So sánh năm
2011/2010
So sánh năm
2012/2011
Số tiền
Tỷ
lệ(%)
Số tiền
Tỷ

lệ(%)
1.Doanh thu từ bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
5.235.416 7.450.875 9.451.389 2.215.459 142,3 2.000.514 126,9
2.Các khoản giảm
trừ doanh thu
0 0 0 0 0 0 0
3.Doanh thu thuần
từ bán hàng và
cung cấp dịch vụ
5.235.416 7.450.875 9.451.389 2.215.459 142,3 2.000.514 126,9
4.Giá vốn hàng bán
3.230.64
7
4.315.219 5.382.489 1.084.572 133,6
1.067.27
0
124,7
5.Lợi nhuận gộp từ
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
2.004.769 3.135.656 4.068.899
1.130.88
7
56,4 933.243 129,8
6.Chi phí bán hàng 432.588 489.232 523.565 56.644 113,1 34.333 107,0
7.Chi phí quản lý
kinh doanh
576.356 619.745 732.486 43.389 107,5 112.741 118,2

8.Lợi nhuận trước
thuế
995.823 2.026.678 2.812.846 1.030.855 203,5 786.168 138,8
9.Chi phí thuế thu
nhập doanh nghiệp
174.269 354.668 492.248 180.339 203,5 137.580 138,8
10.Lợi nhuận sau
thuế
821.554 1.672.009 2.320.598 850.455 203,5 648.589 138,8
(Nguồn báo cáo tài chính năm 2010, 2011, 2012)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu từ việc bán hàng và cung cấp dịch
vụ tăng ổn định, trong năm 2011 tăng 42,3% so với năm 2010. Trong năm 2012 tăng
26,90% so với năm 2011,mức tăng này có phần chững lại, nguyên nhân sự chững lại
này là do chi phí sản xuất, vật tư, nguyên phụ liệu, năng lượng, tiền lương và BHXH
tăng; lãi suất ngân hàng tăng cao; trong hoạt động sản xuất giá phôi thép biến động
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
17
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
mạnh, dẫn đến Công ty không chủ động trong việc ấn định giá bán sản phẩm. Tuy
nhiên, Công ty đã chủ động thích nghi với biến động của thị trường, vượt qua khó
khăn, tận dụng cơ hội để đạt được hiệu quả kinh doanh theo chỉ tiêu đề ra. Cụ thể,
doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ có tăng trưởng dù ở mức thấp so với năm
2011; với chỉ số tăng trưởng lợi nhuận sau thuế trong năm 2011 so với 2010 là 203,5%
trong khi năm 2012 so với 2011 là 138,8% - con số này phản ánh hoạt động kinh
doanh trong năm vẫn hiệu quả.
2.1.7. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường.

• Nhân tố bên trong
 Tình hình tài chính của công ty.
Năng lực tài chính của công ty ảnh hưởng mạnh mẽ đén công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đến việc tài trợ cho ngân sách ban hàng, đảm bảo kế
hoạch bán hàng mang tính khả thi cao.
 Tình hình nhân sự.
Công ty có 81 người, tỷ lệ nam cao gấp hai lần tỷ lệ nữ, số nhân viên có trình độ
trung cấp chiếm tỷ lệ thấp nhất, cao nhất là trình độ ĐH. Đa số nhân viên đều có tuổi
đời khá trẻ từ 23 – 40, đây là thuận lợi lớn cho công ty do những người trẻ tuổi thường
năng động và nhanh nhạy hơn trước những biến động của thị trường và thị hiếu tiêu
dùng của khách hàng hiện nay.
 Về cơ sở vật chất kỹ thuật.
Công ty có trụ sở chính tại 72/150 Nguyễn Trãi, Phường Thượng Đình, Quận
Thanh Xuân Thành Phố Hà Nội. Ngoài ra còn một số kho bãi khác trong thành phố
thuận tiện cho việc giao hàng tới tận tay khách hàng.
Công ty có nhiều phòng ban như phòng sản xuất, phòng kế toán, phòng kinh
doanh, phòng hành chính – nhân sự,… Trong mỗi phòng đều được trang bị những
thiết bị cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh như bàn, ghế, quạt, máy tính,
máy in, máy fax, điều hoà, tủ lạnh,… cho các nhân viên giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ
trong một môi trường tốt nhất là mong muốn của các nhà quản trị công ty.
 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải tuân theo trong môi trường
đã được xác định, hướng dẫn chỉ đạo việc tính toán phân bổ các nguồn lực. Nó cũng
đưa ra logic để hợp nhất những xu thế phát triển mang tính cục bộ của từng bộ phận
trong công ty, theo cùng một hướng đi.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
18
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp

Xây dựng một kế hoạch bán hàng cần xác định rõ mục tiêu bán hàng. Đây là mục
tiêu mang tính chất bộ phận, mục tiêu này được đưa ra phải dựa trên mục tiêu, chiến
lược tổng thể của công ty.
Trên thực tế, nhiều công ty muốn đạt mục tiêu đáp ứng ở mức cao nhất nhu cầu
khách hàng và tăng lợi nhuận, đã bỏ qua tầm nhìn chiến lược mà chỉ tập trung hoàn
thành các mục tiêu ngắn hạn. Điều này làm cho việc kinh doanh không khả quan, kết
quả đạt được không được như mục tiêu đề ra.
 Hệ thống thông tin.
Thông tin là một yếu tố rất quan trọng để thực hiện phương án của lập kế hoạch
bán hàng. Thông tin phải được nắm bắt một cách chính xác, đầy đủ để hỗ trợ cho việc
triển khai hoạt động kinh doanh. Thông tin chính xác và đầy đủ sẽ giúp cho nhà quản
trị công ty có quyết định kịp thời và đúng đắn. Nếu thông tin bị sai lệch sẽ ảnh hưởng
rất lớn đến kế hoạch bán hàng từ đó ảnh hưởng tới mục tiêu đặt ra của bộ phận bán
hàng và của doanh nghiệp nói chung.
• Nhân tố bên ngoài.
 Các yếu tố kinh tế.
Mặt hàng sắt thép, xi măng, các sản phẩm sơn là các mặt hàng chủ lực của công
ty, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu hoạt động BH. Năm 2008 do ảnh hưởng
của suy thoái kinh tế làm cho sản lượng bán những mặt hàng này giảm mạnh. Sự tác
động của các yếu tố như lạm phát cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới công tác BH của công
ty. Vì vậy DN cần chú trọng hơn nữa tới yếu tố này để giảm thiểu những tổn thất do
nó gây ra.
 Các yếu tố chính trị, pháp luật.
Khi thị trường sắt thép có nhiều biến động, chính phủ cũng đưa ra những biện
pháp cụ thể như ngân hàng hạn chế cấp tín dụng cho các công ty nhập khẩu các sản
phẩm sắt thép. Với chính sách này đã giúp các doanh nghiệp bớt đi nỗi lo. Các chính
sách, đường lối, phương hướng của Nhà nước luôn có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập với sự
tham gia của các doanh nghiệp lớn trên thế giới hiện nay. Vì thế công ty cần quan tâm
hơn nữa tới vấn đề này, thường xuyên theo dõi tin tức, biến động kinh tế, chính trị,

pháp luật đưa ra những biện pháp đúng đắn, kịp thời và có hiệu quả.
 Các yếu tố văn hoá, xã hội.
Vì công ty kinh doanh các sản phẩm phục vụ cho xây dựng chứ không phải là
thiết bị tiêu dùng nên công ty cần tập trung vào những vùng có nhu cầu xây dựng cao,
những người có độ tuổi đang có nhu cầu xây dựng, kiến thiết, giải trí,…Mỗi nơi có
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
19
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
một một phong tục tập quán, quan niệm, trình độ văn hoá, phát triển khác nhau. Thông
thường tại Việt Nam mùa xây dựng thường diễn ra vào những tháng cuối năm. dựa
vào đó các nhà quản trị trong công ty dự báo được nhu cầu, xây dựng kế hoạch bản
hàng bài bản, chuyên nghiệp để đảm bảo đủ sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.
 Khoa học công nghệ.
Khoa học công nghệ trở thành nhân tố không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
của bất kỳ doanh nghiệp nào. Áp dụng vào quá trình sản xuất Công ty cổ phần xây lắp và
sản xuất cơ khí Phú Cường đã mua sắm máy móc, dây chuyền công nghệ hiện đại nhằm
nâng cao năng suất, hạ giá thành sản phẩm để cạnh trạnh với các công ty khác kinh doanh
trong cùng lĩnh vực.
 Nhà cung cấp.
Công ty chủ yếu lấy các sản phẩm từ các tập đoàn như công ty cổ phần xây
dựng Tam Thành, Công ty TNHH sơn nipon Việt Nam, Công ty thép Việt - Đức,
… Bên cạnh đó công ty còn chủ động sản xuất các nhà khung thép. Do đó nguồn
cung ứng của công ty tương đối ổn định.
 Đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay trên thị trường công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như Công ty cơ
khí và xây lắp số 7, Công ty TNHH xây dựng và thương mại Trường Phú, Công ty cổ
phần xây dựng Bình Minh, Công ty TNHH thương mại An Lộc,… đây là những công
ty chiếm tỷ trọng tương đối trên thị trường vì vậy cần phải tận dụng điểm mạnh của

mình, hạn chế điểm yếu để gia tăng thị phần, khẳng định vị trí trên thị trường trong
và ngoài nước.
 Khách hàng.
Khách hàng là nhân tố cực kỳ quan trọng, họ cung cấp nguồn sống cho doanh
nghiệp, cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng hành vi mua, nhu cầu, sở thích, thị hiếu,
thói quen, tập quán,… để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp sao cho họ tiếp nhận
hàng hoá, sản phẩm càng nhiều càng tốt.
 Tóm lại: Trong quá trình hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng,
Công ty cổ phần xây lắp và sản xuất cơ khí Phú Cường luôn phải đối đầu với các nhân
tố gây tác động xấu đến kết quả kinh doanh. Điều này đòi hỏi công ty phải luôn nghiên
cứu, phân tích và xác định được các nhân tố ảnh hưởng xấu đến công tác bán hàng để
từ đó có thể biến nó thành những tác động tích cực, hạn chế các tác động xấu của nó.
Một điều căn bản của kế hoạch là việc định hướng tốt và thực hiện một cách linh hoạt
tùy thuộc vào từng thời điểm kinh dooanh.
SV: Lê Thị Chinh
Lớp: K45A7
20