Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán tai công ty TNHH tư vấn đầu tư TM DL sơn việt

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM& DL SƠN VIỆT
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thực hiện các
mục tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan
trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì nếu đạt
được mục tiêu này doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí kinh doanh và tồn tại, phát
triển được. Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ
nâng cao vị thế và uy tín của cơng ty trên thương trường. Khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp sẽ tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh từ đó
phát triển lâu dài và bền vững.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động
bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các gia đoạn tiếp theo
của q trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm cuả các kế hoạch
khác trong doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằm
mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng. Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực
hiện mục tiêu sẽ đúng cách thức đề ra. Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi
ro, sai sót vì nó xác định mục tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thơng qua
một loạt các chính sách, chương trình. Một kim chỉ nam hướng dẫn các quyết định đối
với mọi thành viên của doanh nghiệp.
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp. Các bản kế hoạch chỉ là trê n giấy tờ và các công ty
chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường. Đây là điểm đáng lo ngại
đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước
đối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều.
Tại CT TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt cũng vậy, do kế hoạch kinh
doanh – bán tour không phù hợp, do đó doanh thu, lợi nhuận của cơng ty khơng nhiều,

1

tốc độ phát triển rất chậm. Hoạt động bán hàng ( bán tour) của công ty hiện nay vẫn
theo mùa vụ, chưa có một bản kế hoạch bán hàn g xuyên suốt trong trung hạn và dài
hạn. Dẫn đến kết quả là hiệu quả kinh doanh của công ty không mấy khả quan, nhất là
trong thời kỳ khủng hoảng vừa qua, do việc tổ chức công tác dự báo bán hàng của
cơng ty cịn rất yếu kém. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho công ty Sơn Việt hiện nay chính là
việc đầu tư cho việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cung cấp các
dịch vụ mới, mang tính độc đáo, và nhanh, chính xác nhằm phục vụ cho việc tổ chức
tour du lịch thành công tốt đẹp để có thể cạnh tranh và đứng v ững trong công cuộc
cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường kinh doanh dịch vụ lữ hành ngày nay.
Xây dựng kế hoạch bán hàng có trình tự khoa học. Đặc biệt là cần phải hoàn thiện
ngay kế hoạch bán hàng cho năm 2011.
Vì vậy đối với CT TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt thì xây dựng kế
hoạch là một vấn đề đang cần được quan tâm nhiều nhất. Trong đó, xây dựng kế hoạch
bán tour đóng vai trị đặc biệt quan trọng. Nó giúp cho CT nâng cao được lợi thế cạnh
tranh, tăng doanh thu, tăng thị phần thu hút được nhiều đối tượng khách du lịch. Tạo
dựng được mối quan hệ bền vững với cả khách hàng và nhà cung ứng dịch vụ, quảng
bá được thương hiệu, tăng lợi nhuận. Thông qua kết quả của việc thực hiện kế hoạch
bán tour, phản anh được sự nỗ lực cố gắng của toàn doanh n ghiệp nói chung và của
cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp nói riêng trong kinh doanh, đồng thời thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Xuất phát từ tính cấp thiết trong thực trạng về công tác bán hàng tại công ty
cũng như từ những điều kiện và khả năng của bản thân, em nhận thấy rằng công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng (bán tour) còn nhiều vấn đề cần quan tâm và hồn thiện
hơn nữa trong cơng ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt . Đặc biệt vấn đề này
cũng là vấn đề mà cơng ty đang rất quan tâm. Với đề tài hồn thiện công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giải quyết từ việc xây dựng dự báo bán, xác
định mục tiêu, xác định các hoạt động và chương trình bán đến ngân sách giúp cơng ty

đạt được mục tiêu đề ra, sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý luận công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt. Em

2


xin chọn đề tài : “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán tai công ty TNHH tư
vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt ”. Đề tài nghiên này cứu phù hợp với một sinh viên
chuyên ngành quản trị doanh nghiệp như em và đó cũng là kinh nghiệm quý báu giúp
em trong việc phát triển nghề nghiệp sau này của mình.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu lý luận : Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu một số lí thuyết cơ bản về bán
hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, các nội dung lập kế hoạch, quy trình
lập, đánh giá nhận xét hiệu quả của việc lập các kế hoạch. Một số quan điển lý luận về
lập kế hoạch, tầm quan trọng và ý nghĩa của việc lập kế hoạch bán hàng.
Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ về thực trạng trong lập kế
hoạch bán hàng của công ty, những thành công và hạn chế trong công tác này. Trên cơ
sở đối chiếu so sánh giữa lý luận và thực tiễn để có thể đề xuất một số giải pháp nhằm
nâng cao, hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt tại các bộ phận
có liên quan trực tiếp đến cơng tác bán hàng trên thịt trường Miền Bắc.
Về thời gian: Đề tài thu thập các dữ liệu nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực
trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH tư vấn đầu tư TM &
DL Sơn Việt trong thời gian 3 năm từ 2008-2010. Lấy 2010 là năm phân tích.
Về đối tượng : Đề tài tập chung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán các
sản phẩm là tour du lịch nội địa, tour du lịch quốc tế, các dịch vụ liên quan .
1.5. Kết cấu luận văn:
Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài

liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế em xin đưa ra
kết cấu luận văn.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt
Chương 2 : Tóm lược một số lý luận về vấn đề hồn thiện cơng tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt.

3


Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt.

4


CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC
BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ
VẤN ĐẦU TƯ TM & DL SƠN VIỆT
2.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt
2.1.1 Bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp thương
mại nó q trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang tay người mua
để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hoặc quyền đòi tiền ở người mua.
- Với tư cách là một phạm trù kinh tế :
Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm

thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị
sử dụng nhất định.
- Với tư cách là một hành vi:
Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi
hàng –tiền gắn liền với lô hàng cụ thể của người có hàng. Vì thế ở đây có thể hiểu bán
hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thự hiện cho khách hàng đồng
thời thu được tiền hàng hoặc vật tương đương tiền.
- Với tư cách là một quá trình :
Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng quảng
cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục
đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
-Với tư cách là một chức năng – một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của
quá trình kinh doanh
Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận
không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào. Từ doanh nghiệp sản xuất

5


đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán
hàng ra thị trường.
Có hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ:
- Bán lẻ: là bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cá nhân và tập
thể.
- Bán buôn: là để bán cho người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán
cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
2.1.2 . Quản trị doanh nghiệp
Là một q trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích của chủ DN lên
tập thể những người lao động trong doanh nghiệp nhằm khai thác một cách tốt nhất

các tiềm năng và cơ hội để tiến hàng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đạt được
mục tiêu đề ra theo đúng luật định và thông lệ xã hội.
2.1.3 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạ ch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Dự báo bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng
Xác định chính sách và hoạt
động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán
hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức triển khai bán hàng

Kiểm soát hoạt động bán hàng
Kiểm soát bán hàng

Kiểm soát lực lượng bán hàng

Sơ đồ 2.1 : Quá trình quản trị bán hàng

6

2.1.4 Kế hoạch bán hàng
Hiện nay có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về kế hoạch bán hàng, chúng ta có thể
tiếp cận khái niệm này dưới các góc độ :
Dưới góc độ quản trị: kế hoạch bán hàng là một văn bản tổng hợp dự kiến các điều
kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương dừng lại ở các chỉ tiêu và chương trình
lớn và thường được xây dựng theo theo thời gian tháng, quý, năm. Trong đó kế hoạch
theo quý, theo năm là phổ biến.
Dưới góc độ các hoạt động tác nghiệp: kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập
kế hoạch bán hàng . Kế hoạch bán hang bao gồm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng,
các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng để đạt mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
2.1.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng. Xây
dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các kết quả và cơng
việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
2.1.6 Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai gần và triển vọng đạt
được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù
ngân sách.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn
vị sản phẩm trong tương lai đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả
thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2.1.7 Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục
tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng bán hàng cũng có được xác định trước
mắt, lâu dài, mục tiêu định tính, mục tiêu định lượng.
2.1.8 Các hoạt động bán hàng

7


Các hoạt động bán hàng là các định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp,
các cơng việc cần phải làm và các hệ thống, biện pháp đạt được mục tiêu bán hàng.
2.1.9 Các chương trình bán hàng
Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hợp động được triển khai đồng bộ với nhau
nhằm đặt được mục tiêu bán hàng cụ thể.
2.1.10 Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Ngân sách bán hàng cụ
thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân
sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác
định cho một thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chi phí chính: ngân sách chi
phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng.
2.2 Một số lý thuyết cơ bản về việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán
hàng
- Theo giáo trình bán hàng và quản trị bán hàng của David Jobber và Geoff
Lancaster do Trình Đình Hải biên soạn – Nhà xuất bản thống kê năm 2007
Theo David Jobber và Geoff Lancaster, xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy
trình hoạt động, đặt mục tiêu bán hàng, xác định những việc cần thiết để đạt được mục
đích, sắp đặt / tổ chức hành động, thực thi , đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá
lại và kiểm tra.
Đặt mục tiêu là đưa ra những kết quả cụ thể mong muốn đạt được trong một khoản
thời gian nhất định.
Xác định những việc cần thiết để đạt được mục đích được hiểu là việc xác định
những công việc phải làm để đạt được mục tiêu đề ra.
Sắp đặt / tổ chức để hành động là công việc chuẩn bị để tiền hành các hoạt động

thoe các kế hoạch đề ra.
Thực thi là việc thực hiện theo một chương trình đã vạch ra.

8


Đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn là việc xem xét kết quả đạt được có như mục tiêu
đã đề ra hay không, và công việc cuối cùng đánh giá và kiểm tra kết quả đạt được với
mục tiêu đã đề ra, vì sao lại sai lệch, vì sao lại có kết quả như vậy… để tiến hành điều
chỉnh.
- Theo quan điểm của giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại năm 2010 - trường
Đại học Thương Mại là :
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng
. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trơng rộng phải
xây dựng kế hoạch bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình gồm các bước sau:
+ Dự báo bán hàng
+ Xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng
+ Xây dựng ngân sách bán hàng
- Theo quan điểm Quản trị bán hàng theo chức năng – Giáo trình Quản trị doanh
nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất bản thống kê,năm 2004)
❖ Hoạch định bán hàng
Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người,bắt đầu từ việc
xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các kế hoạch
chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề ra.
Như vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai
đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là q trình lập kế hoạch,phương hướng phân
cơng nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để cơng tác bán hàng có hiệu
quả nhất.

Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và
các chính sách bán hàng.
✓ Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những
mục tiêu bán hàng.Trong đó q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai
đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là:Chuẩn đốn,xây dựng các phương án bán

9


hàng,so sánh các phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt
nhất.Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu.Một số chỉ tiêu
cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanh số,chi phí,lãi
gộp và lợi nhuận…
✓ Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:
Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa c họn được mặt
hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định
thời điểm,phương thức và hình thức bán.
Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ
với chính sách mặt hàng của DNTM
Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng
sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định.
Chính sách giao tiếp khuyếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng
❖ Tổ chức bán hàng
✓

Tổ chức mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: là mạng lưới bán hàng được tổ
chức theo lãnh thổ.

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất
sản phẩm – mặt hàng kinh doanh
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng
như quy mô khách hàng,hành vi và thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
✓

Phân cơng bố trí lực lượng bán hàng.

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng.
Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một
hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh
nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và các
đại lý thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường khác nhau.

10


❖ Lãnh đạo trong quản trị bán hàng
Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng này
đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng.
❖ Kiểm soát hoạt động bán hàng
✓

Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cũng như

kết quả của việc thực hiện các chiến lược,chính sách bán hàng đề ra,phát hiện những
sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo

cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.
✓

Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng

Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực,giúp cho việc xây dựng
các chính sách đối với hoạt động bán hàng ,xác định rõ nh ân viên bán hàng mạnh hay
yếu để quan tâm,kiểm soát nhân viên tốt hơn.
- Theo quan điểm của giáo trình quản trị kinh doanh Trường ĐH Kinh Tế Quốc
Dân năm 2007 :
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải
làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu.
Chúng ta đã biết các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định,
tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà
hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN và ph ương thức tốt nhất để
đạt mục tiêu đó. Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu , xây dựng một
chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để thống
nhất phối hợp các hoạt động. Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm c ủa quá trình
quản trị.
Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng việc xác
định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc và kế hoạch chi
tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Trường Đại học kinh tế
quốc dân.Nhà xuất bản lao động xã hội,năm 2005) của tác giả PGS.TS Hoàng Minh
Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc.

11


❖ Bán hàng

Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản
trực tiếp thực hiện chức năng lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống
của nhân dân,là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan
hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thị trường
❖ Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua kế
hoạch,tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục
tiêu đề ra.
❖ Nội dung của quản trị bán hàng
✓

Xác định mục tiêu
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn

đạt đến trong một thời kỳ nhất định.Trình tự xác định mục tiêu bán hàng:
Bước 1:Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung của DN trong kinh doanh
Bước2:Phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi DN
Bước 3:Phân tích yếu tố bên trong DN
Bước 4: Xác định mục tiêu bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng :là những mục tiêu định tính và định lượng như
khối lượng hàng bán,doanh số và doanh thu,tốc độ phát triển thị phần,chi phí bán hàng
và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng
✓

Xây dựng kế hoạch bán hàng:KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều

kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
✓

Tổ chức lực lượng bán hàng:Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên

tham gia quảng cáo,vận chuyển,phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.
✓

Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện kế

hoạch,mục tiêu bán hàng đề ra.Bao gồm đào tạo lực lượng bán hàng,chỉ đạo lực lượng
bán hàng,động viên lực lượng bán hàng.
✓

Đánh giá kết quả và điều chỉnh:đánh giá toàn diện về hoạt động bán

hàng cả về khối lượng,giá trị hàng hóa bán ra,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động
bán hàng

12


2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài trước đó
Qua tìm hiểu tài liệu tại trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại những năm
trước đó có các luận văn nghiên cứu về việc xây dựng kế hoạch bán hàng ở một số
công ty khác như :
2.3.1 Hồn thiện cơng tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tại cơng ty CP vật tư
BVTV Hịa Bình – năm 2004 của Nguyễn Thị Hương.
Luận văn tập trung nghiên cứu về việc xây dựng và thực hiện kế hoạch tại cơng ty Cp
vật tư BVTV Hịa Bình, đưa ra các biện pháp hoàn thiện bao gồm hoàn thiện các căn
cứ để xây dựng kế hoạch bán hàng, hoàn thiện các nội dung và phương pháp xây dựng
kế hoạch bán hàng,phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng, công tác xây dựng phân phối sản phẩm, xác định nguồn
nguyên liệu, xây dựng kế hoạch kênh phân phối.

2.3.2 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâ m thương mại
dịch vụ bốn mùa. Sinh viên Thúy Liễu,năm 2007.
Luận văn gồm 4 chương, đi sâu nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
trung tâm tại trung tâm TMDV Bốn Mùa trên thị trường Hà Nội, những vấn đề cịn tồn
tại để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của trung tâm.
2.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may của công ty sản
xuất kinh doanh xuất nhập khẩu PROSIMEX của sinh viên Nguyễn Thị Mỹ Lệ,
năm 2009
Luận văn tập trung vào phân tích thực trạng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu PROSIMEX, chỉ rõ được những ưu và
nhược điểm của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty, từ đó đưa ra các
giải pháp về tài chính, nguồn nhân lực…để hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng của
cơng ty đạt hiệu quả nhất.
2.3.4 Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA.
Sinh viên Trần Ngọc Việt, năm 2010.
Luận văn tập trung vào phân tích thực trạng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần MISA trên thị trường Miền Bắc, đối tượng nghiên cứu là sản phẩm

13


phần mềm.Luận văn đã chỉ rõ những thành công cũng như hạn chế trong công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng.Và đưa các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty, để việc kinh doanh của công ty đạt được hiệu quả nhất
2.3.5 Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may
của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc. Sinh viên
Nguyễn Thị Thúy Lụa, năm 2010.
Luận văn tập chung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán các sản phẩm phụ trợ
ngành may trên thị trường Miền Bắc. Luận văn đưa ra điểm mạnh của công ty như

việc xây dựng kế hoạch bán hàng có một quy trình tương đối c hặt chẽ từ việc nghiên
cứu thị trường đến việc đánh giá, phê duyêt. Công ty đề ra công việc cụ thể cho từng
cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin, Thực hiện tốt các nội dung trong quy
trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ công tác dự báo , xác định mục tiêu , chương
trình và hoạt động bán đến ngân sách bán hàng đã giúp cho cơ có bản kế hoạch sát
thực mà doanh nghiệp đã thực hiện rất tốt hoàn thành 100% kế hoạch đề ra và vượt
mức,phân tích kế hoạch ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện khơng có sự chênh lệch lớn
cho nên lượng tồn kho hay thiếu hụt hàng là khơng đáng kể.
Điểm yếu của cơng ty cịn tồn tại như công tác dự báo do điều kiện thực tế của công
ty là công ty nhỏ, nên không có phịng marketing riêng. Cơng tác xây dựng hoạt động ,
chương trình bán hàng thì cơng ty chưa chú trọng đến việc sử dụng công cụ xúc tiến
thương mại để phát triển thị trường, xúc tiến bán, nâng cao uy tín của cơng ty… Từ đó
đưa ra các giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
2.4 Phân định nội dung
2.4.1 Kế hoạch bán hàng
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Quy trình xây
dựng
KHBH
Dự báo bán
hàng

Xây dựng mục
tiêu bán hàng

Xây dựng các
hoạt động và
chương trình
bán

Xây dựng
ngân sách bán
hàng

Sơ đồ 2.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

14


2.4.2.Dự báo bán hàng
Khái niệm: dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai
và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự
việc sẽ xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện cả chiều rộng và chiều
sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng v ận dụng linh hoạt các
phương pháp ước đốn theo tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
Kết quả của dự báo bán hàng: dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng, năm, dự
báo theo khu vực hay theo thị trường, theo sản phẩm , nhóm khách hàn g….
Kết quả của dự báo bán hàng thể hiện qua hai chỉ tiêu định lượng và định
tính.Chỉ tiêu định lượng như quy mô, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng…trong đó
chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán ra theo từng nhóm khách
hàng ,thị trường điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉ tiêu định tính như dự báo yếu tố
thời vụ , yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Nội dung của kết quả dự báo bán hàng:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của một
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường cuả tất cả các đối thủ cạnh tranh, một gia đoạn nhất
định. Năng lực thị trường cần được theo quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như
phân loại theo khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của ngành hàng ở mộ t thị

trường cụ thể và ở một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau ,
doanh số của ngành hàng sẽ gần giống với năng lực thi trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: số lượng cao nhất của năng lực thi trường mà
một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó
một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của DN: đó là số lượng bán hàng bằng tiền hay theo đơn vị sản
phẩm (dịch vụ) trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở thời gian xác định trên
tất cả các thị trường của DN tham gia cạnh tranh.
Các căn cứ dự báo bán hàng :

15


- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và thói quen mua sắm
…Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng
theo khu vực.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng năng tiêu thụ, cho phép đưa ra các chương trình bán hàng
phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thi
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo kênh bán hàng của DN. Các DN có thể
thực hiện chiến lược “tam giác”, chiến lược “vết dầu loang”.
- Số lượng khách hàng. Năm bắt được thông tin số lượng khách hàng sẽ giúp cho nhà
quản tri dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho
từng nhóm hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành. Năm bắt được sản lượngk của ngành cho phép xác định tương
quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.
- Thị phần trong ngành. DN so sánh doanh số của mình với DN quan trọng của ngành
để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà quản trị dự báo
doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.

- Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hìn cạnh tra nh.
Phương pháp dự báo bán hàng :
- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân
viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xác định chỉ tiêu
kế hoạch bán hàng. Ưu điểm của phương pháp là dễ làm nh anh và chi phí thấp, sử
dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường nó làm đơn giản hoá khách hàng và
phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát ; cuối cùng những người có trách
nhiệm với dự báo này sẽ phải có đánh giá của họ vì vậy có tính khu yến khích sự chính
xác và sự thực là rất cao. Nhược điểm là dừng lại ở định tính và kết quả có thể bị sai
lệch lớn. Nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu
hướng bị ảnh hưởng bởi tinh thần lạc quan hay bi quan của người tham gia thị trường.
Hơn nữa họ ít khi biết được tác động cuả các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc
bởi hạn ngạch và thu nhập từ hoạt động bán hàng.

16


- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có được
kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khả năng
thanh toán, xu hướng phát triển của tiêu dùng, tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh
tranh…Ưu điểm là đem lại các số liệu chính xác thực tế và độ sai lệch của dự báo là
nhỏ. Nhược điểm là địi hỏi nhiều cơng sức tiền bạc, thời gian. Địi hỏi DN phải có
năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị dựa trên kết quả bán hàng của thời
gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng của thời gian tới để dự báo bán hàn g.
Ưu điểm là nhanh ít tốn kém cách thực hiện dễ ràng. Nhược điểm là độ chính xác
khơng cao dựa trên kinh nghiệp của nhà quản lý hay nhân viên đôi khi còn mang yếu
tố cá nhân .
- Phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi cuả kết quả bán hàng:
xác định trên cơ sở mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng

như pphát triển của kinh tế xã hội, giá cả, chính sách vĩ mơ…Ưu điểm điều tra khảo
sát có kết quả chính xác và tồn diện hơn. Nhược điểm nếu khơng có sự thay đổi về
kết quả bán hàng thì sẽ khơng có dự báo bán hàng.
Quy trình dự báo :
- Từ trên xuống : (phương pháp chia nhỏ) từ cấp kinh doanh chung hoặc cấp DN sau
đó được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sản phẩm cho các khu
vực bán hàng.
- Từ dưới lên: bắt đầu từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị
trường. Dự báo theo sản phẩm sau đó tổng hợp các sản phẩm và đơn vị để lập dự báo
công ty.
2.4.3. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Khái niệm: mục tiêu bán hàng là kết qảu cần đạt dược trong thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu bán hàng phụ vụ mục tiêu kinh doanh cuả DN.
Có mục tiêu bán hàng lâu dài , trước mắt hay mục tiêu định tính và mục tiêu
định lượng. Mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm là mục tiêu nền tảng và
mục tiêu kết quả. Mục tiêu nền tảng là mục tiêu cơ sở ban đầu để từ đó đạt được các
mục tiêu kết quả. Mục tiêu nền tảng như số lượng khách hàng ghé thăm, số hồ sơ

17


khách hàng, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số lượng đại lý, mức độ hài
lòng của khách hàng, phát triển thị trường...Mục tiêu kết quả như lãi gộp, chi phí bán
hàng, lợi nhuận bán hàng, vịng quay của vốn bán hàng…
Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:
-Xây dựng mục tiêu bán hàng trên kết quả của dự báo bán hàng và có thể được xác
định theo thời gian, thị trường, khách hàng, điểm bán , nhân viên, kênh phân phối,
theo sản phẩm ngành hàng…
Quy trình của xây dựng mục tiêu bán hàng gồm có hai loại:
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được

phân bổ xuống cho cấp cơ sở. Theo quy trình này mục tiêu áp đặt giảm chủ động sáng
tạo, thường áp dụng cho thị trường truyền thống ít biến động.
Quy trình quản trị theo mục tiêu : mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục
tiêu cho mình và lập kế hoạch thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu của cấp cao hơn được
tổng hợp từ cấp dưới. Quy trình áp dụng rộng rãi mang lại chủ động sáng tạo hiệu quả
là kích thích nhiện tình của nhân viên.
- Lựa chọn mục tiêu bán hàng phải đảm bảo các tiêu chuẩn SMART (thông minh)
Specific – Tính cụ thể : mục tiêu cụ thể không phải là chung chung tức là xác định rõ
đối tượng các chỉ tiêu về các con số hay vấn đề chi tiết .
Measurable- Đo lường được: mục tiêu xác định thơng qua các con số là mục tiêu định
tính hay định lượng.
Achievable –Có thể đạt được : mục tiêu đặt ra khơng q dễ ràng và cũng khơng q
khó để đạt được nó. Mục tiêu phải đặt ở đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí
vượt qua thử thách.
Realistic- Tính hiện thực : mục tiêu khơng phải là giấc mơ, DN của bạn có khả năng
thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu có tính hiện thực có nghĩa là phải xây dựng mục tiêu
nền tảng , chi tiết để đạt được mục tiêu lớn. Mục tiêu dựa trên nguồn lực , kết quả báo
cáo thi trường và đúng chiến lược của công ty.
Timely-Giới hạn thời gian: mọi kế hoạch phải có thời gian hồn thành mục tiêu. Mục
tiêu gắn với thời gian cụ thể như ngày, tuần , tháng, quý, năm….
2.4.4. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng

18


Khái niệm: các công việc phải làm nhằn đạt được mục tiêu bán hàng. Nó cụ thể hố
chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của DN.
Các hoạt động trước, trong và sau bán. Các hoạt động bán hàng là các hoạt
động thường xuyên liên tục của DN tập hợp các hoạt động bán hình thành các chương
trình bán hàng. Chương trình bán hàng ln có mục tiêu cụ thể, hoạt động cụ t hể và

ngân sách cụ thể và có giới hạn thời gian ít hơn hoạt động bán.
Có các hoạt động bán như : hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, hoạt động
vận chuyển hàng hoá, hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán…
Các chương trình bán: chương trình giảm giá , chương trình chiết khấu mạnh
cho các đại lý , khách hàng, chương trinhg khuyến mại, chương trình tặng q, chương
trình tư vấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tri ân khách
hàng…
2.4.5. Xây dựng ngân sách bán hàng
Khái niệm :ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợp
thể hiện các mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong
một thời gian cụ thể nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra theo ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng thực sự là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng,
được xác định một khoảng thời gian hoặc một chương trình một chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi tiêu và ngân sách kết
quả bán hàng. :
Phương pháp xác định ngân sách bán hàng :doanh nghiệp có nhiều phương pháp khác
nhau để xác định ngân sách bán hàng.
- Dựa trên các chi phí chi tiêu của kỳ trước : nhà quản trị căn cứ vào mức chi phí của
kỳ trước, kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản phải chi.
- Theo đối thủ cạnh tranh: một ngân sách bán hàng dựa trên chi phí bán hàng cuả đối
thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân
sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi….dựa trên cơ sở phân tích chi phí đối
thủ cạnh tranh để quyết định.

19


- Phương pháp khả chi : ngân sách được xác định trên cơ sở tính tốn các khoản cần
phải chi để đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục
tiêu , sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá và lên p hương án

phí.
- Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án thu, chi, lợi nhuận sau đó giao chocác
đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách. Trong giới hạn hạn ngạch được giao.
- Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng tăng và
DN phải chất nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
Nội dung ngân sách bán: gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chí phí bán hàng, dự
toán kết qảu bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời….ngân sách bán hàng chia làm
hai lại chính là ngân sách chi phí bán hành, ngân sách kết quả bán hàng.
- Ngân sách chi phí bán hàng: có nhiều cách chia chi phí bán hàng
Phân theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp ngân sách bán hàng gồn ba nhóm
chính . Ngân sách liên quan trực tiếp đến bán hàng như lương hoa hồng của nhân viên
bán hàng, chi phí bán hàng chi phí đào tạo…Ngân sách xúc tiến bán hàng là chi phí
liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quản g cáo, chương trình
khuyến mại…Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động
hành chính như chi phí nghiên cứu thi trường, lương thưởng nhân viên quản lý hành
chính, th văn phịng…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:
Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và
sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thường gồm các khoản khấu hao
tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, th văn phịng, th kho bãi…
Chi phí biến đổi là khoản chi biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Các
khoản như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo các chương trình cụ thể, chi phí
vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hố…
- Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản nh ư doanh số bán hàng,
doanh số thuần, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế và lợi
nhuận sau thuế tốc độ luân chuyển vốn lưu động….

20

Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN sẽ đưa ra các phương án khác nhau
thường đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số như phương án đạt 100% mục tiêu
đề ra, phương án đạt trên 100% mục tiêu đề ra, phương án đạt dưới 100% đề ra.
2.4.6 Các nhân tố ảnh hưởng
2.4.6.1 Khách quan
Môi trường kinh vĩ mơ:
-Mơi trường kinh tế và hệ thống chính sách kinh tế vĩ mơ của nhà nước:
Tình hình kinh tế nước ta cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến cơng tác
xây dựng kế hoạch bán hàng, ví dụ như nền kinh tế đang trong tình trạng lạm phát, tốc
độ phát triển kinh tế nhanh, tình hình thế giới biến động mạnh....đó là nhân tố ảnh
hưởng đến mức tiêu thụ hàng hố trong nước và tình hình xuất nhập khẩu . Do đó mỗi
DN cần phải chú ý theo dõi sự biến động , tìm hiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó.
Từ đó nhà quản trị xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và
hiệu quả nhất.
Hệ thống chính sách vĩ mơ của nhà nước là môi trường bao gồm hệ thống pháp
luật, các văn bản dưới luật, các cơng cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy, cơ
chế điều hành của chính phủ và tổ chức chính trị xã hội. Khị ổn định về chính trị, sự
nhất quán về các chính sách sẽ tạo bầu khơng khí tốt cho doanh nghiệp kinh doanh
thúc đẩy tiêu thụ. Do đó kế hoạch bán hàng cũng được triển khai theo hướng tốt và
ngược lại.
-Môi trường văn hố xã hội và cơng nghệ:
Mơi trường văn hoá cũng tác động đến kế hoạch bán hàng của DN bởi có
những phong tục tập quán thói quen tiêu dùng mua sắm mà đây là một căn cứ quan
trong của dự báo bán hàng. Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào tâm lý, thói quen
và cả nhận thức của khách hàng để có kế hoạch bán hàng theo sả n phẩm khu vực,
ngành hàng, theo thời vụ…kế hoạch sát thực khả năng đạt được mục tiêu đề ra là cao.
Mơi trường cơng nghệ chính là khoa học, kỹ thuật được áp dụng trong viện xây
dựng kế hoạch bán như đầu tư máy móc, nhân lực có trình độ cao, phương pháp, q uy
trình, cơng cụ để xây dựng cho mỗi DN càng cao thì sẽ mang lại độ chính xác cao cho

21


dự báo, mục tiêu cụ thể chi tiêt và phù hợp nhất, ngân sách phân bổ tối ưu hiệu quả tiết
kiệm, từ đó có kế hoạch hồn hảo .
Mơi trường ngành và các nhân tố khác có ảnh hưởng tới doanh nghiệp:
-Môi trường cạnh tranh: kế hoạch lập ra phải phù hợp với từng thời kỳ nhất định mà
trong kinh doanh thương trường như chiến trường của các đối thủ nếu ai mạnh sẽ
chiến thắng. Nhà quản trị cần linh hoạt lựa chọn kế hoạch bán hàng p hù hợp với tình
hình cạnh tranh trên thị trường vì thị trường khơng phải chỉ có một mình doanh nghiệp
bất cứ lúc nào cũng có đối thủ hiện tại hay tiềm ẩn. Mục tiêu cuối cùng của DN vẫn là
bán được hàng thu lại lợi nhuân.
-Nhà cung cấp: là người cung đầu vào cho DN từ đó DN có sản phẩm cung cấp cho
khách hàng. Nếu việc cung ứng đầu vào chậm trễ hay gián đoạn thì nhà quản trị cần
lưu ý để lập kế hoạch phù hợp tránh rủi ro trong bán hàng như khơng có hàng bán, mất
khách hàng, mất uy tín cho DN…
2.4.6.2. Chủ quan
Lĩnh vực DN kinh doanh : DN tham gia trong lĩnh vực kinh doanh với sản phẩm
ngành hàng đều có những đặc điểm riêng về tiêu thụ, khách hàng, tình hình phát triển
của ngành hàng. Lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm thì càng cần phải kế hoạch bán hàng
thật chu đáo.
Mục tiêu của công ty: mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hồn thành
một mục tiêu tổng qt của cơng ty. Mục tiêu của công ty là mục tiêu chung chi phối
mục tiêu bán hàng hay mục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêu của công ty. Vậy lập
kế hoạch bán hàng cũng phải chịu sự chi phối của mục tiêu tồn cơng ty.
Nguồn vốn kinh doanh : nguồn vốn kinh doanh được hiểu là nguồn tài chính cần thiết
cho mọi hoạt động kinh doanh của DN. Vậy với kế hoạch bán hàng thì cũng phải cần
có dựa vào nguồn lực tài chính này để lập ngân sách bán hàng hay sẽ có kế hoạch bán
hàng phù hợp với nguồn vốn kinh doanh của cơng ty.

Nhân sự : có thể nói rằng con người là yếu tố quyết định thàng công hay thất bại của
DN. Bởi con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối h ay tạo nên các hoạt động
đó. Trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cũng vậy nguồn nhân lực là các nhà

22


quản trị hay nhân viên tham gia vào quá trình xây dựng kế hoạch đề có vai trị quan
trọng khơng thể thiếu được.
Cách thức tổ chức thực hiện kế hoạch trong DN : việc lập kế hoạch bán hàng phụ
thuốc khơng ít bởi cách thức tổ chức thực hiện trong cơng ty bởi lẽ mỗi cơng ty có
những cách thức tổ chức thực hiện khác nhau thì từ đó sẽ có các cách thức lập kế
hoạch cho phù hợp với tình hình thực hiện nó. Một thực tế rằng kế hoạch muốn sát
thực phù hợp với thực tế thì nó phải xuất phát từ chính tình hình thực tế thực hiện kế
hoạch đó.

23


CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ TM VÀ DL SƠN VIỆT
3.1 Phương pháp nghiên cứu đề tài
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu sơ cấp là phương pháp thu thập dữ
liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng
thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê.
Mục đích: Phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm thu thập và
phân tích thơng tin liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

đáp ứng tốt yêu cầu nghiên cứu bổ sung những thơng tin cịn thiếu của nghiên cứu thứ
cấp
Các phương pháp: về cơ bản có hai phương pháp thu thập thông tin: điều tra
trực tiếp hoặc quan sát. Việc điều tra trực tiếp được sử dụng thường xuyên hơn, tuy
nhiên trong vài trường hợp, phương pháp quan sát cũng được sử dụng.
Phương pháp điều tra trực tiếp: như tên của phương pháp này, thông tin được
thu thập bằng việc hỏi trực tiếp đối tượng nghiên cứu. Phương pháp này bao gồm ba
hình thức chính: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, h oặc trả lời bản câu
hỏi nghiên cứu
* Phương pháp điều tra trắc nghiệm ( sử dụng bảng câu hỏi)
- Mục đích của bảng câu hỏi
Xây dựng bảng câu hỏi với mục đích quan trọng nhất là để nghiên cứu về tình hình
xây dựng kế hoạch bán tour tại công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt có
những vấn đề nào, nghiên cứu việc kinh doanh du lịch của công ty, những điểm mạn h,
điểm yếu, các phương thức mà công ty sử dụng để bán tour từ trước đến nay, vấn đề
nào là vấn đề vướng mắc thường xuyên và chưa có cách giải quyết, k hắc phục…
- Cách thức tiến hành
Bước 1: Lập phiếu điều tra, xây dựng bảng câu hỏi

24


Bảng câu hỏi gồm 10 câu hỏi tập trung vào các vấn đề xây dựng kế hoạch bán tour của
công ty. Trong đó gồm nhiều dạng câu hỏi ( câu hỏi có nhiều đáp án a,b,c để lựa chọn;
câu hỏi trả lời theo thang điểm…)
Bước 2 : Phát bảng câu hỏi
8 bảng câu hỏi được phát ra, thu về 8 bảng câu hỏi. Đối tường chính được phát câu hỏi
là những nhân viên trong phòng kinh doanh và cả trưởng phịng kinh doanh.
Bước 3:Tổng hợp, phân tích phiếu điều tra.
Sau thu nhận các phiếu điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân

tích, đánh giá các vấn đề trong phiếu đã trả lời.
* Phương phỏng vấn
- Mục đích phỏng vấn: Thu thập thêm thơng tin còn thiếu, khai thác tối đa những vấn
đề liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán tour.
- Cách thức tiến hành
Bước 1: Lập bảng phỏng vấn, xây dựng các câu hỏi
Bản phỏng vấn gồm 9 câu hỏi liên quan đến xây dựng kế hoạch bán tour của công ty.
Phần lớn là những câu hỏi mở nhằm khai thác tối đa thông tin.
Bước 2 : Chuẩn bị bản phỏng vấn
Số bản phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp 3 đối tượng là Giám đốc, trưởng phịng kinh
doanh, phó phịng điều hành.
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn
Xin thời gian để phỏng vấn. Trong q trình phỏng vấn có ghi chép tốc ký những trả
lời của đáp viên.
Bước 4 : Tổng hợp, phân tích câu trả lờiphỏng vấn
Tổng hợp, phân tích và đưa ra nhận xét về các câu trả lời phỏng vấn.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
* Nghiên cứu các dữ liệu thống kê kế toán
- Nguồn dữ liệu được lấy từ phịng kế tốn do chị Phạm Thị Mến làm kế tốn trưởng
của cơng ty đồng ý cung cấp.

25