Các giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn trên thị trường hải phòng của xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc công ty cổ phần vận tải biển việt nam

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

CHƯƠNG 1
Tổng quan phát triển mạng lưới bán hàng sơn của Xí nghiệp dịch
vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam
1.1.Tính cấp thiết của đề tài
Dịch vụ làm đại lý phân phối các sản phẩm cho các công ty nước ngoài trong
ngành vận tải biển đã có ở Việt Nam từ sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (năm
1986) khi đất nước ta mở cửa nền kinh tế và phát triển tương đối mạnh trong những
năm 1990 của thế kỉ XX. Mặc dù chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong nền kinh tế quốc dân
nhưng nó đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc hỗ trợ cho đội tàu biển quốc
gia về các nguồn cung cấp thiết bị vật tư phụ tùng, dầu nhờn, đặc biệt là sơn bảo vệ
thân vỏ kim loại của tàu biển.
Rất nhiều các công ty vận tải biển đã làm đại lý thương mại phân phối các sản
phẩm cho các công ty nước ngoài như Công ty vận tải biển Việt Nam làm đại lý phân
phối sơn tàu biển, sơn bột tĩnh điện cho Công ty đa quốc gia International – Anh
quốc; dầu nhờn Shell của Công ty đa quốc gia Shell - Anh quốc, Công ty vận tải biển
Thủy Bắc làm đại lý phân phối sơn tàu biển cho Công ty sơn Jotun – Nauy trước đây
và hiện nay làm đại lý phân phối cho Công ty sơn Jotun là Công ty vận tải biển III….
Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam
được thành lập với nhiệm vụ nhập khẩu sơn và xuất khẩu sơn cho các tàu nước ngoài,
dịch vụ kĩ thuật về sơn và nhiệm vụ chính là làm đại lý bán sơn. Doanh thu chủ yếu
của xí nghiệp là doanh thu từ bán hàng thông qua đội ngũ lực lượng bán hàng của xí
nghiệp. Trong giai đoạn cạnh tranh rất găy gắt hiện nay, Xí nghiệp dịch vụ và đại lý
sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn. Trong
đó khó khăn lớn nhất là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bán hàng và nhân
viên kinh doanh là không cao, khó cạnh tranh được với các xí nghiệp khác trên thị
trường và không đạt được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Hải Phòng mà xí nghiệp đề
ra. Có thể có nhiều nguyên nhân dẫn đến doanh thu thấp như: giá hàng cao khó cạnh

tranh với các đối thủ cạnh tranh, năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng kém…
Song nguyên nhân chính xuất phát từ việc tổ mạng lưới bán hàng của cơng ty. Mạng

Hồng Thị Th Hằng

1

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

lưới bán hàng của công ty chưa được đầu tư, chưa có sự phân chia rõ rệt giữa các khu
vực thị trường. Xí nghiệp còn chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bán
hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm sơn trên thị
trường.
Hiện nay mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp được tổ chức dưới dạng lực lượng
bán hàng trực tiếp bởi các nhân viên bán hàng thông qua hình thức bán buôn. Hiệu
quả của mạng lưới bán hàng còn thấp, doanh số bán hàng chưa đạt được mục tiêu đề
ra.
Phát triển mạng lưới bán hàng sẽ giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn
vị, các cơ sở bán hàng của xí nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả, giảm
bớt chi phí cho công tác bán hàng và của cả xí nghiệp, giúp xí nghiệp thực hiện được
mục tiêu là tăng doanh số bán hàng.
Để có thể giải quyết khó khăn hiện tại, việc phát triển mạng lưới bán hàng là
một trong những biện pháp mà Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần
vận tải biển Việt Nam đang chú trọng. Vì vậy việc nghiên cứu về phát triển mạng lưới
bán hàng trở nên cần thiết.

1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Nhận thức được tầm quan trọng của phát triển mạng lưới bán hàng đó là :
khách hàng có biết đến sản phẩm của công ty không là thông qua mạng lưới bán hàng.
Mục đích của phát triển mạng lưới bán hàng là bán được nhiều hàng và doanh thu
cao. Đây cũng chính là vấn đề khó khăn lớn nhất đối với xí nghiệp dịch vụ và đại lý
sơn hiện nay.
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề phát triển mạng lưới bán hàng tại Xí nghiệp
dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam.
Tên đề tài cụ thể là: “ Các giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng sản
phẩm sơn trên thị trường Hải Phòng của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc
Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam “

Hoàng Thị Thuý Hằng

2

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

1.3. Mục tiêu nghiên cứu
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về quản trị bán hàng, mạng lưới bán hàng, lực
lượng bán hàng, một số mô hình mạng lưới bán hàng của DNTM, lựa chọn mô hình
mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng.
- Làm rõ những vấn đề khó khăn xí nghiệp đang gặp phải cũng như phân tích, đánh
giá thực trạng phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn trên thị trường Hải Phòng.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn tại thị

trường Hải Phòng của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải
biển Việt Nam.
1.4. Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian:
+ Nghiên cứu tại Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển
Việt Nam.
+ Bộ phận kinh doanh
+ Đối tượng: các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng.
- Về thời gian:
Nghiên cứu và thu thập dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ 2007-2009
1.5. Một số khái niệm và phân định phát triển mạng lưới bán hàng
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
1.5.1.1. Khái niệm quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại:
Theo cách lý giải có tính phổ cập trên từ điển bách khoa đại chúng
“wikipedia”, quản trị tác nghiệp được định nghĩa một cách tổng quát là quá trình tập
trung giải quyết bài toán quản trị các nguồn lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóa
và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách có hệ thống.
Theo từ điển kinh doanh định nghĩa quản trị tác nghiệp bao gồm các hoạt động
từ thiết kế, triển khai đến kiểm soát các hoạt động tác nghiệp để triển khai chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp.

Hoàng Thị Thuý Hằng

3

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

Theo Hiệp hội Quản trị tác nghiệp của Mỹ, quản trị tập trung vào nghiên cứu
công tác hoạch định, tổ chức, triển khai và kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng hóa và dịch vụ. Quản trị tác nghiệp được hiểu là quá trình tạo dựng giá trị
gia tăng thông qua một quy trình tác nghiệp với các giá trị đầu vào và các giá trị đầu
ra.
Từ những định nghĩa nêu trên chúng ta đưa ra định nghĩa tổng quát: Quản trị
tác nghiệp là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đến
kiểm soát các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng.
1.5.1.2. Khái niệm về quản trị nhân lực:
Quản trị nhân lực: là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo
ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả ́u tố con người trong tổ chức nhằm đạt
được mục tiêu chung của tổ chức
Quản trị nhân lực là một lĩnh vực cụ thể của quản trị, vì vậy nó cần phải thực
hiện thông qua các chức năng quản trị như hoạch định, tở chức, lãnh đạo, kiểm sốt
mợt cách đờng bộ và phối hợp chặt chẽ.
Quản trị nhân lực phải được thực hiện trong mối quan hệ chặt chẽ với các lĩnh
vực quản trị khác như: quản trị chiến lược, quản trị bán hàng, mua hàng, quản trị tài
chính… Với phương diện là hoạt động hỗ trợ, quản trị nhân lực phải phục vụ cho các
hoạt động quản trị tác nghiệp khác, bởi các lĩnh vực quản trị này sẽ không thực hiện
được nếu thiếu quản trị nhân lực.
1.5.1.3.Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng được khái qt là q trình bao gờm các hoạt động xây dựng
kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Trong đó, tổ
chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và

lực lượng bán hàng.

Hoàng Thị Thuý Hằng

4

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

1.5.1.4.Khái niệm mạng lưới bán hàng:
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của
hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu
dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với
giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức
mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm
phán…), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách
thức, chính sách của công ty đặt ra.
Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng là hệ thống những cửa hàng,
những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng là
toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.5.1.5. Khái niệm lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham
gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực
lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu
nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
1.5.1.6. Khái niệm đại lý bán hàng:

Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người
ủy thác) trên cơ sở hợp đồng đại lý.
1.5.2. Phân định lý thuyết về phát triển mạng lưới bán hàng
1.5.2.1. Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM
1.5.2.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của DNTM:
Mỗi doanh nghiệp có những đặc điểm riêng về hàng hóa, quy mô, chiến lược
phát triển, đối tượng khách hàng mục tiêu, mục tiêu riêng như mục tiêu lợi nhuận,
mục tiêu doanh số, mục tiêu bán hàng, mục tiêu thị phần…Để đạt được các mục tiêu
bán hàng và mục tiêu chiến lược tổng thể thì doanh nghiệp phải lựa chọn và xây dựng
một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu trên.
Trong thực tế có rất nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng khác nhau cho từng
tình huống cụ thể của từng công ty, chúng có thể xếp lại thành bốn nhóm như sau:
theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng và một số sơ đờ kết
hợp giữa những dạng trên đây.

Hồng Thị Th Hằng

5

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

Đó là:
a) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ

bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền
quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Giám đốc
khu vực I

Giám đốc
khu vực II

Giám đốc
khu vực III

Giám đốc
khu vực IV

Mạng lưới các điểm và tún bán hàng

Hình 1.1. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Đặc điểm của mô hình này là:
- Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong
danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu
vực do mình phụ trách.
- Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng
một khu vực.
Mô hình trên có một số ưu nhược điểm chính sau:
+ Ưu điểm:

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm
khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng.
- Nhân viên bán hàng có thời gian nhiều hơn tìm hiểu về phong tục tập quán, thói
quen tiêu dùng…phù hợp với khách hàng từ đó đẩy nhanh tớc đợ bán ra.

Hồng Thị Th Hằng

6

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách
nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.
+ Nhược điểm:
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và
khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
- Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh
nghiệp.
- Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt
động bị hạn chế.
- Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia.
b) Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm
tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình

này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi
tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kĩ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Giám đốc mặt
hàng A

Giám đốc mặt
hàng B

Giám đớc mặt
hàng C

Hình 1.2. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Đặc điểm của mô hình này là chia mạng lưới bán hàng thành các nhánh mà
mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng
nhất định.
Mô hình trên có một số những ưu nhược điểm như sau:
+ Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu của mình
về sản phẩm.

Hoàng Thị Thuý Hằng

7

Lớp K42A5

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức,
chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa.
- Cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
+ Nhược điểm:
- Chi phí cho đội ngũ bán hàng cao hơn.
- Chi phí, giá thành có thể cao hơn do thuê chuyên gia.
- Sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên không cung cấp một kiến thức chung cho
nhân viên, gây khó khăn trong quản trị nhân lực.
c) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu
dùng sản phẩm, thu nhập.
Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Kênh siêu thị

Kênh đại lý bán
buôn

Kênh đại lý bán
lẻ

Các điểm và tún bán hàng

Hình 1.3. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Đặc điểm của mô hình này là tổ chức mạng lưới bán hàng thành các nhánh,
mỗi nhánh là một bộ phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm
phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó.
Mô hình trên có một số ưu nhược điểm chính như sau:
+ Ưu điểm:
- Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều
kiện nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ.

Hoàng Thị Thuý Hằng

8

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng.
+ Nhược điểm:
- Chi phí cao do sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lượng bán hàng, đôi khi các
ngành hàng khác nhau cùng bán vào một khách hàng.
- Có thể làm khách hàng lẫn lộn.
d)Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận

dụng thế mạng mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở trên.

Tổng giám đốc

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc khu
vực I

Giám đốc ngành
hàng A

Ngành hàng A

Giám đốc ngành
hàng B

Ngành hàng B

Giám đốc khu
vực II

Ngành hàng A

Ngành hàng B

Giám đốc khu
vực III

Ngành hàng A

Ngành hàng B

Hình 1.4. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Đặc điểm của mạng lưới bán hàng này là việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựa
trên cơ sơ kết hợp mạng lưới bán hàng khu vực với mạng lưới bán hàng theo mặt
hàng, ngành hàng và mạng lưới bán hàng theo khu vực.
Mô hình trên có một số ưu điểm và nhược điểm như sau:
+ Ưu điểm :
- Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ.

Hoàng Thị Thuý Hằng

9

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫn
giữ được sự ổn định cho tổ chức doanh nghiệp
+ Nhược điểm:
- Nhà quản trị gặp khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công
việc.
- Gây cho nhân viên bán hàng một số khó khăn do có nhiều người chỉ huy.
1.5.2.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt các

dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ khi là nguyên
liệu từ tay người cung ứng qua rất nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng.
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án tối ưu
đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận
chuyển, lưu kho…

Người cung
ứng

Vận tải và
kho

Người sản
xuất

Vận tải và
kho

Khách hàng

Vận tải

Trung tâm
thương mại

Hình1.5. Dịng vận động vật chất của hàng hóa
- Dòng thanh toán sở hữu: trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển
tới tay khách hàng và doanh nghiệp thì thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên

quan đến công tác thanh toán.
- Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạng
lưới sao cho dòng thông tin thương mại bao gồm các chương trình và chính sách bán
hàng của doanh nghiệp được khách hàng tiếp nhận nhanh chóng nhất,

Hoàng Thị Thuý Hằng

10

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động
của thị trường.
1.5.2.2. Lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng
1.5.2.2.1. Các điểm và tuyến bán hàng:
- Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của daonh nghiệp.
Điểm bán là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
* Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu:
- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đấu tư,
bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý
- Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng
cho doanh nghiệp.
- Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt chẽ về

quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp.
* Phân loại theo quy mô điểm bán:
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trung
tâm thương mại…
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan
trọng, gắn với những nơi có nhu cầu lớn.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho việc tăng
doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
- Tuyến bán hàng: là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý
nhất định. Phân định tuyến bán hàng thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân
chia trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
1.5.2.2.2. Lựa chọn điểm bán và tuyến bán:
Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân
phối của doanh nghiệp. Cụ thể như:
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Chính
sách này áp dụng cho những sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.

Hoàng Thị Thuý Hằng

11

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là chỉ bán sản phẩm

tại những cửa hàng và đại lý có chất lượng cao, nhưng không độc quyền. Chính sách
này phù hợp với những sản phẩm, dịch vụ sau bán.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tại
tất cả các cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến với
khách hàng một cách thuận tiện nhất. Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm
phục vụ sinh hoạt hàng ngày.
• Các ́u tớ cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm
bán,tuyến bán là:
- Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
- Dựa vào sớ lượng khách hàng tiềm năng.
• Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán
- Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng doanh nghiệp gia tăng.
- Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì doanh số phải
gia tăng.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các
biện pháp khen thưởng và rằng buộc. Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp
tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
1.5.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển mạng lưới bán hàng của xí nghiệp:
- Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của xí nghiệp: Nhân tố này tạo điều
kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng
lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược dài hạn hay ngắn hạn mà nhà quản trị có cách tổ
chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp.
- Sản phẩm: Sản phẩm mà doanh nghiệp đạng sản xuất kinh doanh cũng có ảnh hưởng
lớn tới lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng và các điểm bán của doanh nghiệp.
- Khả năng tài chính của xí nghiệp: Với những doanh nghiệp có quy mơ tài chính l ớn
mạnh thường lựa chọn những vị trí điểm bán hàng ở các trung tâm mặt bằng rộng
nhằm thu hút được nhiều khách hàng, quy mô và số lượng điểm bán hàng nhiều đáp
ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Ngược lại với những doanh nghiệp có quy mơ vừa và
nhỏ thì thường th những địa điểm ở khu vực ngoài trung tâm để giảm chi phí, khi

Hồng Thị Th Hằng

12

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

mở rộng mạng lưới điểm bán hàng các doanh nghiệp này phải cân nhắc rất kĩ tới khả
năng tài chính của doanh nghiệp.
- Trình độ lực lượng bán hàng: Việc lựa chọn mô hình tở chức mạng lưới bán hàng
phụ tḥc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về
khách hàng.
- Tình hình luật pháp, chính trị, kinh tế: Các chính sách, quy định pháp luật của Nhà
nước, tình hình kinh tế, chính trị, xã hội đều có thể ảnh hưởng tới tổ chức m ạng lưới
bán hàng của xí nghiệp.
- Khách hàng: Nhu cầu của khách hàng rất khác nhau, xí nghiệp phải nắm bắt được
nhu cầu của họ để có cách phát triển mạng lưới bán hàng cho phù hợp.
- Đối thủ cạnh tranh: Vị trí điểm bán hàng cũng như các chính sách, chiến lược bán
hàng củ đới thủ cạnh tranh đều có ảnh hưởng, chi phối tới các quyết định tổ chức
mạng lưới bán hàng của xí nghiệp.

Hồng Thị Th Hằng

13

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

CHƯƠNG 2
Phương pháp nghiên cứu và thực trạng phát triển mạng lưới bán
hàng tại Xí nghiệp dịch vụ và Đại lí sơn thuộc công ty vận tải biển
Việt Nam
2.1. Phương pháp nghiên cứu
Việc sử dụng phương pháp nghiên cứu này nhằm có thể đánh giá mợt cách
chính xác về thơng tin thu thập được. Ngoài ra, thơng qua phương pháp nghiên cứu có
thể nắm bắt đầy đủ các thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài và những nội
dung mà thông tin đó cung cấp.
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam, xí nghiệp
dịch vụ và đại lý sơn, để có những thơng tin, sớ liệu cụ thể phục vụ cho chuyên đề này
thì phương pháp đầu tiên em sử dụng là phương pháp thu thập dữ liệu. Đó là thu thập
các dữ liệu tại phịng kế tốn, phịng kinh doanh, phịng hành chính nhân sự…từ ban
giám đớc và các cá nhân làm việc tại công ty. Các dữ liệu về tình hình tở chức mạng
lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mơ hình tở chúc
mạng lưới bán hàng và các điểm, tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mô hình tở
chức mạng lưới bán hàng, kết quả hoạt đợng kinh doanh của doanh nghiệp trong 3
năm gần đây.
Các dữ liệu thu thập được sẽ được tổng hợp và phân tích để từ đó đánh giá tình
hình hoạt đợng kinh doanh, tình hình tở chức mạng lưới bán hàng tại xí nghiệp từ đó
đề ra các giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng.
2.1.2. Phương pháp phỏng vấn

Phương pháp phỏng vấn được thực hiện trực tiếp nhằm trao đổi các thông tin
để hiểu rõ hơn nữa những thông tin cần thiết trong quá trình nghiên cứu. Những người
được phỏng vấn đó là ông Trịnh Trung Dũng- phó giám đốc công ty, Ông Đặng Đình
Trung- Trưởng phòng kinh doanh, Bà Vũ Kiều Anh- phó phịng TC-KT, Ơng Đặng
Ngọc Thêm- Trưởng phịng hành chính. Qua c̣c phỏng vấn em sẽ tìm hiểu và làm

Hoàng Thị Thuý Hằng

14

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

rõ các vấn đề liên quan đến đề tài, thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại xí
nghiệp và từ đó có thể đưa ra các hướng giải pháp để phát triển mạng lưới bán hàng
sản phẩm sơn trên thị trường Hải Phịng của Cơng ty cở phần vận tải biển Việt Nam –
Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn.
2.1.3. Phương pháp bảng hỏi
Phương pháp bảng hỏi chính là phương pháp điều tra trực tiếp tại Xí nghiệp
dịch vụ và đại lý sơn. Đối tượng điều tra là các cấp quản lý và cán bợ cơng nhân viên
của Xí nghiệp.15 phiếu điều tra được phát cho 15 đối tượng, số phiếu thu về là 12và
số phiếu hợp lệ để sử dụng cho việc tổng hợp là 10. Đối tượng điều ra là các cấp quản
lý và cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp, các cấp bậc vị trí khác nhau có phương
pháp điều tra khác nhau phù hợp với từng vị trí cơng việc của người được điều tra.
Hình thức điều tra được tiến hành dưới hình tức phiếu thăm dò. Phiếu thăm dò
là các câu hỏi được xây dựng dựa vào tính chất cơng việc của xí nghiệp và tình hình

hoạt đợng kinh doanh của cơng ty trong những năm gần đây. Đặc biệt là những câu
hỏi về tổ chức mạng lưới bán hàng tại xí nghiệp. Câu hỏi được đặt ra nhằm thu thập ý
kiến của cán bộ cơng nhân viên của xí nghiệp về bán hàng và mạng lưới bán hàng,
qua đó thực hiện chuyên đề này với mong muốn phát triển mạng lưới bán hàng của xí
nghiệp.
2.1.4. Phương pháp thống kê so sánh
Đây là phương pháp trong đó người điều tra sẽ thu thập các thông tin từ q
trình phỏng vấn để thơng kê, tởng hợp các kết quả thu được nhằm đưa ra những thông
tin cụ thể và chính xác để phục vụ cho quá trình nghiên cứu. Đới tượng của phương
pháp này những ý kiến thu được từ cán bộ công nhân viên của xí nghiệp thu từ
phương pháp phỏng vấn. Mục đích của phương pháp này là thống kê, so sánh những
thông tin từ q trình phỏng vấn qua đó thu được thơng tin chính xác cần thiết phục
vụ cho q trình nghiên cứu.
2.1.5. Phương pháp phân tích tổng hợp
Là phương pháp đánh giá phân tích dựa vào sự kết hợp của cả việc thu thập dữ
liệu thứ cấp và thông tin từ việc phỏng vấn chuyên gia. Từ đó sẽ có cái nhìn sâu hơn,
cụ thể hơn, chính xác hơn về từng vấn đề nghiên cứu. Đới tượng của phương pháp
phân tích so sánh là những kết quả từ quá trình phỏng vấn chuyên gia và những dữ

Hoàng Thị Thuý Hằng

15

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

liệu thứ cấp. Mục đích của phương pháp phân tích tổng hợp là giúp cho người nghiên
cứu có mợt cái nhìn sâu sắc và nhiều chiều về vấn đề nghiên cứu. Từ đó có cái nhìn
khách quan hơn về mạng lưới bán hàng của xí nghiệp, qua đó làm căn cứ để có thể
đưa ra các giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng của Công ty cổ phần vận tải
biển Việt Nam-Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn.

2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tớ ảnh hưởng đến việc phát
triển mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp dịch vụ và Đại lí sơn thuộc Công
ty cổ phần vận tải biển Việt Nam
2.2.1. Giới thiệu chung về Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam
2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần vận tải biển
Việt Nam:
Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam (VOSCO) chính thức đi vào hoạt đợng
ngày 01/01/2008, tiền thân là Công ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO) được thành
lập ngày 01/07/1970. Từ khi thành lập đến nay, VOSCO luôn không ngừng nỗ lực mở
rộng, phát triển và đổi mới đội tàu. Đội tàu hiện tại của VOSCO rất đa dạng gồm các
tàu chở hàng rời, tàu dầu sản phẩm hiện đại hoạt động không hạn chế trên các tún
trong nước và q́c tế.
Hoạt đợng kinh doanh chính của VOSCO là vận tải biển. VOSCO không chỉ là
giao nhận, mua bán tàu, liên doanh, liên kết…VOSCO cung cấp lực lượng thuyền
viên đủ năng lực và kinh nghiệm cho các chủ tàu trong nước và quốc tế. Bên cạnh đó,
VOSCO cũng thực hiện sửa chữa tàu tại các khu vực có cảng biển q́c tế lớn của
Việt Nam và nước ngoài. Đội ngũ cán bộ, thuyền viên, công nhân sửa chữa của
VOSCO có đầy đủ năng lực để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng trong nước và
quốc tế.
VOSCO luôn chú trọng bổ sung và cập nhật Bộ ḷt Quản lý an tồn q́c tế
(ISM Code) và tiêu chuẩn ISO 9001:2000 cho đội ngũ cán bộ văn phòng và thuyền
viên. Với bề dày truyền thống và sự tận tâm với khách hàng, VOSCO tự hào là một
trong những công ty vận tải biển hàng đầu của Việt Nam, phục vụ đông đảo khách
hàng trong và ngoài nước.

2.2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam:
Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức của Cơng ty vận tải biển Việt Nam

Hoàng Thị Thuý Hằng

16

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đại hội đồng cở đơng
Hợi đờng quản trị

Ban kiểm sốt

Chủ tịch HĐQT
Phó chủ tịch HĐQTTởng giám đớc

PHĨ TỔNG GĐ
KHAI THÁC

PHĨ TỔNG GĐ
KĨ THUẬT

PHĨ TỔNG GĐ
PHÍA NAM

Phịng K.thác –
T.vụ
Quản lý
AT&CL

Phịng vận tải –
dầu khí

Phịng TC-TL

Phòng K.thuật
Phòng vận tải
Container

Phòng TC-KT

Phòng vật tư

Chi nhánh
HCM

Phòng hàng hải

Phòng KT-DT

Đại lí tàu biển &
Logistic

T.tâm h́n
lụn t.viên

Chi nhánh tại
Hà Nợi,
Quảng Ninh,
Quy Nhơn,
Nha Trang,
Đà Nẵng

Phịng hành
chính
Phịng K.thácT.vụ

Phịng KT tàu
dầu

Xí nghiệp D.vụ
và Đ.lý sơn
Đại lý dầu
nhờn

Đại lý tàu biển
Và dịch vụ hàng

Trung tâm
thùn viên
hải

Hồng Thị Th Hằng

Xí nghiệp

SCCK

17

Chi nhánh
Vũng Tàu
Chi nhánh Cần
Thơ

Đợi tàu
hàng
khô,
đội tàu
dầu,
đội tàu
Contai
ner

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Hoàng Thị Thuý Hằng

Khoa Quản trị doanh nghiệp

18

Lớp K42A5

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

2.2.2. Giới thiệu chung về Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn
- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Vận tải biển Việt Nam - Xí nghiệp dịch
vụ và đại lý sơn.
- Tên đối ngoại: Vietnam ocean shipping joint stock company VOSCO p aint
agency & services ent.
- Địa chỉ trụ sở chính: Sớ 15 Cù Chính Lan, Hải Phịng, Việt Nam.
- Giám đốc: Nguyễn Văn Minh
- Phó giám đốc: Trịnh Trung Dũng
2.2.2.1. Q trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn:
Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn được thành lập theo quyết định số 33/TCCB
ngày 19 tháng 01 năm 1988 của Tổng cục đường biển với tên là Công ty Đại lý bán
sơn tàu biển và được đởi tên thành Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn theo quyết định số
2004/TCTL, ngày 16 tháng 5 năm 1997 của Tổng công ty Hàng hải Việt Nam.
Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn là đợn vị phụ thuộc của Công ty vận tải biển
Việt Nam, có tư cách pháp nhân không đầy đủ, được sử dụng con dấu riêng và mở tài
khoản tại ngân hàng, được chủ động các hoạt động kinh doanh tài chính, tở chức,
nhân sự theo sự phân cấp của cơng ty. Tuy nhiên, do là đơn vị hạch toán phụ thuộc
nên việc phân phối thu nhập là do công ty vận tải biển Việt Nam thực hiện theo mặt
bằng chung của cả công ty.
a) Giai đoạn từ 1989 đến 1991:
Năm 1989, Xí nghiệp ký hợp đồng “ Đại lý và kho hàng” với nhiệm vụ làm đại
lý phân phối sản phẩm sơn cho công ty đa quốc gia International Paint Pte.
Ltd.Singapore thuộc tập đoàn hóa chất số một thế giới Akzo Nobel với sản phẩm là
sơn cho ngành hàng hải thương hiệu International. Trong giai đoạn này sơn được nhập

khẩu từ Singapore về bán tại Việt Nam. Đây là giai đoạn mở đầu cho việc phân phối
sản phẩm, tuy mới bước vào thị trường nhưng việc kinh doanh có rất nhiều thuân lợi
do sự phát triển của đội tàu biển q́c gia u cầu có chủng loại sơn có chất lượng để
bảo vệ tơn vỏ tàu, lại khơng có cạnh tranh nên việc bán hàng rất thuận lợi, đơn vị
nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần rất lớn trong ngành hàng hải. Tuy nhiên, lúc này nhu
cầu của thị trường còn thấp, sơn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài về, giá thành vẫn

Hoàng Thị Thuý Hằng

19

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

còn cao nên sản lượng cung cấp hàng năm đạt con số tuyệt đối là không cao. Chủng
loại sơn cung cấp trong giai đoạn này chủ yếu là sơn một thành phần.
b) Giai đoạn từ 1991 đến 1998:
Đến năm 1991, do nhận thấy tiềm năng của thị trường Việt Nam, hãng
International Paint Pte. Ltd. Đã quyết định xây dựng nhà máy tại khu cơng nghiệp
Biên Hịa, tỉnh Đờng Nai. Thực chất đây là nhà máy xử lý các bán thành phẩm, tận
dụng việc thuế nhập khẩu bán thành phẩm thấp hơn thuế nhập khẩu thành phẩm, giá
nhân công thấp hơn nên giá thành sơn cũng giảm đáng kể.
Do sản xuất tại Việt Nam thời gian cung cấp nhanh hơn phải nhập khẩu, cùng
với sự phát triển của ngành hàng hải và công nghiệp trong giai đoạn này nên dù có sự
cạnh tranh do các hãng đối thủ cũng triển khai bán hàng tại Việt Nam nhưng đây là
một giai đoạn phát triển rực rỡ của đơn vị. Giai đoạn này về công nghệ sản xuất sơn

hai thành phần cũng bắt đầu triển khai.
c) Giai đoạn từ năm 1998 đến nay:
Đến năm 1998, Xí nghiệp ký thêm hợp đồng “ Đại lý kho hàng” với Công ty
Akzo Nobel Chang Cheng Limited cũng thuộc tập đoàn cơng nghiệp hóa chất Akzo
Nobel làm nhiệm vụ phân phối sản phẩm sơn bột tĩnh điện thương hiệu Interpon.
Giai đoạn này đơn vị kinh doanh hai mặt hàng:
1. Sơn bột tĩnh điện là loại mặt hàng mới, tham gia thị trường Việt Nam sau rất
nhiều các đối thủ nên giai đoạn bắt đầu gặp rất nhiều khó khăn để chiếm lĩnh
thị trường.
2. Đối với sơn hàng hải, trong giai đoạn này cạnh tranh rất gay gắt,do công nghệ
sơn hai thành phần ngày càng phát triển mạnh mẽ nên sản lượng mà xí nghiệp
bán ra thị trường bị giảm sút, thị phần bị chia sẻ cho các hãng sơn khác dù thị
trường công nghiệp đóng tàu đang phát triển mạnh. Thị phần hiện nay của xí
nghiệp chiếm khoảng 30% thị trường.
2.2.2.2. Chức năng nhiệm vụ của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn:
- Làm nhiệm vụ nhập khẩu sơn và xuất khẩu sơn cho các tàu nước ngoài đến cảng
Việt Nam.
- Dịch vụ cung cấp vật tư, thiết bị phụ tùng.
- Dịch vụ kỹ thuật về sơn.

Hoàng Thị Thuý Hằng

20

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Làm đại lý bán sơn.
- Hướng dẫn khách hàng về kỹ thuật sử dụng sơn.
2.2.2.3. Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn:
Ban giám đớc

Phịng
cung cấp

Phịng kinh
doanh

Phịng hành
chính

Phịng TCKT

Bợ phận
hỡ trợ kỹ
tḥt
(hãng sơn)

Đại diện Hà
Nợi, Quảng
Ninh, Đà
Nẵng, Hờ Chí
Minh

Hình 2.2. Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn
Đơn vị được tổ chức thành các bộ phận như sau:

- Ban giám đốc: 2 người và phó giám đớc điều hành xí nghiệp
- Phòng kinh doanh bán hàng: 05 người được chia làm 2 bộ phận bán hàng sơn nước
và bán hàng sơn bột tĩnh điện
- Phịng kế toán: 02 người gờm phụ trách kế tốn( kế toán trưởng) và thủ quỹ
- Phịng cung cấp: 04 người gồm phụ trách cấp phát, phu trách kho và cửa hàng
- Phòng hành chính: 02 người gồm phụ trách văn thư hành chính và lái xe
- Bộ phận đại diện Hờ Chí Min : 02 người
- Bợ phận đại diện Hà Nội: 01 người
- Bộ phận hỗ trợ kĩ thuật: 04 người – đây là bộ phận do hãng sơn International đào
tạo, trả lương nhưng do xí nghiệp điều hành để hướng dẫn kỹ thuật khách hàng.
Tổng sớ cán bợ cơng nhân viên của Xí nghiệp hiện tại là 18 người và 04 giám sát kỹ
thuật của hãng sơn International Paint Pte. Ltd. tham gia quy trình bán sơn c ho khách
hàng.

Hoàng Thị Thuý Hằng

21

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

2.2.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2007, 2008, 2009
Đơn vị: triệu đồng
ST

Chi tiêu

2007

2008

2009

T
1

Doanh thu từ bán

So sánh 08/07

So sánh 09/08

ST

TL%

ST

TL%

7467

9450

11782

1983

27

2332

25

hàng
2

Các khoản giảm trừ

156

240

325

84

54

85

36

3

Doanh thu thuần

7320

9233

11420

1913

26

2187

24

4

Giá vốn hàng bán

6586

8275

10267

1689

26

1992

24

5

Lợi nḥn gợp

740

950

1149

210

29

199

21

6

Tởng chi phí

462

571

678

109

24

107

19

7

Chi phí tài chính

145

196

231

51

36

35

18

8

Chi phí bán hàng

192

215

261

35

19

46

22

9

Chi phí quản lý

134

168

197

34

26

29

18

287

395

476

108

38

81

21

doanh nghiệp
10

Lợi nḥn th̀n từ
hoạt

đợng

kinh

doanh
Hình 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam –
Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn

Nhận xét: Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần vận tải
biển Việt Nam- Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn trong 3 năm gần đây từ năm 2007 đến
năm 2009 ta thấy rằng tình hình hoạt đợng kinh doanh của Xí nghiệp là tương đối tốt,
doanh thu tăng không cao và có xu hướng chậm lại. Năm 2009 xí nghiệp kinh doanh
ít hiệu qủa hơn so với năm 2008. Điều này cho thấy tuy xí nghiệp hoạt đợng có lãi
song khơng bền vững.
Qua những nhận xét trên ta thấy tình hình hoạt đợng kinh doanh của xí nghiệp
là tương đới tớt. Xí nghiệp hoạt đợng kinh doanh có lãi song chưa bền vững, doanh
thu từ bán hàng chưa cao và lợi nhuận thuần thu được từ hoạt động bán hàng ở mức

Hoàng Thị Thuý Hằng

22

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

tương đối thấp. Vì vậy trong thời gian tới, xí nghiệp cần tăng mức doanh thu từ hoạt
động bán hàng và đồng thời tăng vốn cho hoạt động kinh doanh.
2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển mạng lưới bán hàng của Cơng ty cổ
phần vận tải biển Việt Nam – Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn
* Những nhân tố bên trong xí nghiệp
- Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của xí nghiệp: Với mục tiêu mở rộng
mạng lưới bán hàng và chiến lược phủ đầy thị trường, Xí nghiệp hiện nay đang đầu
cho việc phát triển mạng lưới bán hàng, đưa các sản phẩm sơn trực tiếp và ngày càng
gần gũi với người tiêu dùng. Với mục tiêu trong thời gian tới xí nghiệp đạt doanh thu

2 tỷ/tháng, công ty đang có chính sách giảm giá, đẩy mạnh bán bn và phát triển
sang hình thức bán lẻ tới khách hàng mục tiêu. Vì vậy việc lựa chọn các điểm bán
hàng cũng như xác định mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng
trong việc thực hiện mục tiêu trên.
- Sản phẩm: Xí nghiệp làm đại lý cho hãng sơn International, hãng sơn có thương hiệu
hàng đầu trên thị trường thế giới cho ngành hàng hải, với sản phẩm có chất lượng cao
có uy tín trên 100 năm, có tiềm lực mạnh, có đội ngũ giám sát kỹ thuật được huấn
luyện bài bản, được khách hàng đánh giá cao. Tuy nhiên giá thành sơn tương đ ối cao.
Từ những đặc điểm đó của sản phẩm, xí nghiệp sẽ lựa chọn cho mình mợt mạng lưới
bán hàng phù hợp, lựa chọn điểm bán thích hợp để khách hàng được tiếp xúc, quan
sát sản phẩm, để đánh giá sản phẩm trước khi mua.
- Khả năng tài chính của xí nghiệp: Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn có quy mô 18
người, vốn điều lệ là 4 tỷ đờng. Tuy xí nghiệp có quy mơ nhỏ, nhưng xí nghiệp lại là
một chi nhánh của Công ty vận tải biển Việt Nam nên được sự hỗ trợ rất nhiều từ đơn
vị chủ quản này. Xí nghiệp cần biết cách huy động vốn, xây dựng các điểm và tuyến
bán hàng, phát triển mạng lưới bán hàng.
- Lực lượng bán hàng: Hiện nay lực lượng bán hàng của xí nghiệp có khoảng 12 nhân
viên tham gia vào mạng lưới bán hàng. Lực lượng bán hàng được tổ chức theo cấu
trúc khu vực địa lý bao gồm các nhân viên kinh doanh, nhân viên dự án, đại diện bán
hàng khu vực. Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tở chức lực lượng bán
hàng có mới quan hệ chặt chẽ với nhau. Vì vậy lực lượng bán hàng của xí nghiệp có

Hồng Thị Th Hằng

23

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng. Là đơn vị
thuộc công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam, đợi ngũ bán hàng của xí nghiệp là do
công ty điều chỉnh và thường là những người không được đào tạo chuyên ngành về
kinh doanh bán hàng, thường phải nhận những lao động dôi từ công ty. Với mục tiêu
phát triển mạng lưới bán hàng và tăng doanh thu, trong thời gian tới, Xí nghiệp dịch
vụ và đại lý sơn cần tăng đội ngũ bán hàng cả về số lượng và chất lượng.
* Những nhân tố bên ngồi xí nghiệp:
- Tình hình ḷt pháp, chính trị: Pháp luật nước ta hiện nay còn rất nhiều điều bất cập
dẫn đến nảy sinh một số vấn đề như cạnh tranh giữa các đối thủ với nhau không lành
mạnh bởi vì chưa có luật cạnh tranh hay luật chống độc quyền. Hiện nay pháp luật của
chúng ta còn chưa đồng bộ trong việc thực hiện các hợp đồng kinh tế, thi hành án
kinh tế và dân sự. Sự ổn định chính trị tạo mơi trường tớt cho việc kêu gọi đầu tư
nước ngoài và cũng tạo nên việc gia tăng nhu cầu sử dụng sơn của các dự án đầu tư
nước ngồi.
- Tình hình kinh tế: Tăng trưởng kinh tế tại khu vực và q trình hợi nhập kinh tế thế
giới và khu vực của Việt Nam đã và đang tạo cho ngành hàng hải một sự tăng trưởng
mạnh mẽ. Việt Nam có trên 3200km bờ biển chạy dọc theo chiều dài đất nước và nằm
trong khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao nhất thế giới. Dễ dàng giap lưu hàng
hóa bằng đường biển với các nước trong khu vực. Do đó việc tất yếu phát triển đội tàu
vận tải biển và nhu cầu sử dụng sơn cho việc sửa chữa và bảo quản bảo dưỡng tàu sẽ
tăng rất nhanh.
- Đặc điểm khách hàng: Khách hàng của xí nghiệp có thể là những khách hàng trực
tiếp,khách hàng nhà nước và khách hàng tư nhân. Với mỗi nhóm khách hàng khác
nhau, xí nghiệp có những chính sách bán hàng phù hợp vói từng loại khách hàng. Xí
nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng sao cho đảm bảo phục vụ tốt nhất nhu cầu
của khách hàng, lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Khi phát triển sang
hình thức phân phới bán lẻ, vị trí điểm bán đóng vai trị rất quan trọng , xí nghiệp phải

lựa chọn điểm bán sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Các nhà cung cấp cạnh tranh là Công ty TNHH sơn Jotun Việt
Nam- Nauy, Công ty cổ phần sơn Hải Phịng, Cơng ty cở phần sơn Kansai-á Đơng.

Hồng Thị Th Hằng

24

Lớp K42A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

Để cạnh tranh với các đới thủ cạnh tranh này, xí nghiệp cần có các chính sách kinh
doanh hợp lý, phải lựa chọn các điểm bán hàng sao cho gần khách hàng mục tiêu
nhất. Như vậy đới thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến chính sách kinh doanh cũng như
mục tiêu định hướng của xí nghiệp trong tở chức mạng lưới bán hàng. Vị trí điểm bán
của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới việc lựa chọn vị trí điểm bán hàng của xí nghiệp.
- Gía dầu thơ trên thế giới ngày càng tăng: Gía dầu thô trên thế giới leo thang gây ảnh
hưởng rất lớn đến sự phát triển kinh tế thế giới nói chung và đới với các ngành cơng
nghiệp hóa chất nói riêng. Sơn là sản phẩm chính của dầu mỏ, do vậy giá dầu thô tăng
dẫn đến giá sơn tăng gây khó khăn cho đơn vị trong việc bán hàng
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp
2.3.1. Kết quả nghiên cứu dữ liệu sơ cấp
- Kết quả phỏng vấn:
Những người được phỏng vấn đó là ông Trịnh Trung Dũng- phó giám đốc công ty,
Ông Đặng Đình Trung- Trưởng phòng kinh doanh, Bà Vũ Kiều Anh- phó phịng TCKT, Ơng Đặng Ngọc Thêm- Trưởng phịng hành chính. Sau đây là mợt sớ câu hỏi
phỏng vấn em đưa ra cho cán bợ cơng nhân viên của xí nghiệp và nhận được một số ý

kiến như sau:
Câu hỏi 1: Xin ông(bà) cho biết một số vấn đề cụ thể mà công ty đang gặp phải trong
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ?
Cả 4 người được phỏng vấn đều cho rằng, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của xí
nghiệp chưa được chú trọng đầu tư, mạng lưới cịn nhỏ, hẹp. Ơng Trung cho rằng xí
nghiệp đang thiếu đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng có trình đợ nên việc theo dõi
hoạt đợng bán hàng gặp nhiều khó khăn. Ơng Dũng cho rằng cơng ty chưa thiết lập
được một hệ thống các địa điểm bán hàng một cách thông suốt. Bà Kiều Anh cho rằng
xí nghiệp cần có thêm nhân viên thị trường để tìm hiểu thị trường Hải Phịng và nhu
cầu của khách hàng.
Câu hỏi 2: Ơng (bà) có ý kiến gì về mơ hình mạng lưới bán hàng hiện nay của xí
nghiệp?

Hồng Thị Thuý Hằng

25

Lớp K42A5