Đẩy mạnh bán buôn các mặt hàng văn phòng phẩm của công ty tnhh thiết bị văn phòng minh nam trên thị trường miền bắc

1

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ ĐẨY MẠNH BÁN BUÔN CÁC MẶT
HÀNG VĂN PHỊNG PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHỊNG
MINH NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC”
1.1. TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Sau gần 25 năm đổi mới nền kinh tế nước ta đã có sự chuyển biến sâu sắc từ một
nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu kém phát triển sang nền kinh tế thị trường. Hơn nữa
với việc nước ta đã là thành viên chính thức của tổ chức thương mại Quốc tế có nghĩa
là phải cam kết mở cửa thị trường. Trong xu thế hội nhập tồn cầu hố, tự do hố
thương mại trên tồn thế giới thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở
nên gay gắt và khốc liệt hơn. Môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luôn
vận động theo những quy luật vốn có của nó. Trong khi đó mọi doanh nghiệp đều
muốn chiến thắng trong cạnh tranh để có được một vị thế vững chắc trên thị trường. Vì
vậy, địi hỏi mỗi doanh nghiệp phải khơng ngừng củng cố và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm hay nói cách khác là phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
Cơng tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Bởi
vì có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra
một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và phát triển. Trong
đó bán bn đóng vai trị rất quan trọng, giúp thu hồi vốn nhanh, doanh nghiệp có điều
kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng
cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Thông qua bán buôn và quy trình lưu
thơng hàng hóa doanh nghiệp có thể nhận biết được cái gì thị trường đang cần và khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp mình. Việc nhận biết được nhu cầu, thị hiếu và những
biến động của thị trường thông qua q trình bán sản phẩm giúp doanh nghiệp hồn

thiện và ngày càng nâng cao được chất lượng và sự phù hợp cũng như tính mới mẻ để
chinh phục thị trường. Tiêu thụ sản phẩm nói chung và bán bn nói riêng góp phần
củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng
thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua
bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có
điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Đối với doanh nghiệp sản xuất hoạt động chủ yếu là bán bn thì thường doanh thu
từ hoạt động bán buôn chiếm phần lớn trong tổng doanh thu bán hàng, và đẩy mạnh
bán buôn sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách nhanh chóng. Doanh
nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hàng
lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…Cịn đối với doanh
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

2

Trường Đại học Thương Mại

nghiệp thương mại chủ yếu thực hiện hoạt động mua sản phẩm của nhà cung ứng và
bán lại thì bán bn càng giữ vai trị then chốt. Bán bn mang lại lợi nhuận cao và
khả năng thu hồi vốn nhanh giúp doanh nghiệp quay vòng vốn để thực hiện việc mua
hàng tiếp theo nhanh chóng và thuận lợi.
Vào cuối năm 2008, nền kinh tế thế giới lâm vào tình trạng khủng hoảng tài chính
trầm trọng. Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng nặng nề về kinh tế. Nhiều doanh nghiệp
trong nước bị phá sản, các doanh nghiệp khác mặc dù cầm cự được nhưng đều phải cắt
giảm lao động và tình hình sản xuất kinh doanh giảm sút nghiêm trọng. Thất nghiệp

nhiều, lạm phát tăng cao, giá cả của hầu hết các mặt hàng đề tăng đẫn đến người dân
thu hẹp chi tiêu. Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Và đặt ra một câu hỏi ở đây là làm thế nào để thốt khỏi tình trạng khó khăn
hiện nay?
Cơng ty TNHH Thiết bị văn phịng Minh Nam là Công ty kinh doanh các mặt hàng
thiết bị văn phịng, văn phịng phẩm. Cơng ty ln tự hào là người mang lại cho khách
hàng những sản phẩm chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế, mẫu mã đẹp, đa dạng
phù hợp với sở thích và nhu cầu của giới văn phịng Việt Nam. Cơng ty chun cung
cấp các sản phẩm văn phòng phẩm cho thị trường trong nước và quốc tế với mẫu mã
chủng loại đa dạng và phong phú. Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Minh
Nam, qua việc phỏng vấn một số người trong ban lãnh đạo về những vấn đề nổi cộm
cần giải quyết của Cơng ty thì đa số mọi người đều cho rằng vấn đề quan trọng nhất
hiện nay là phải đẩy mạnh bán buôn sản phẩm. Cùng với việc điều tra, khảo sát thực tế
tại bộ phận kinh doanh em thấy rằng tình hình bán bn sản phẩm của Cơng ty gặp rất
nhiều khó khăn, tốc độ tiêu thụ chưa cao, mạng lưới tiêu thụ chưa được mở rộng và
kiểm soát tốt... Đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phịng phẩm cịn tồn tại rất
nhiều vấn đề đó là giá bán sản phẩm cịn cao, Cơng ty chưa thực hiện tốt tất cả các
khâu của q trình bán bn đặc biệt là khâu tiến hành bán và các dịch vụ sau bán,
công tác tổ chức, quản lý bán buôn chưa tốt, trình độ nhân viên bán hàng cịn yếu
trong khi đó Cơng ty chưa quan tâm đến vấn đề đào tạo/ bồi dưỡng nhân viên bán
hàng, hình thức quảng cáo sản phẩm của Công ty chưa hiệu quả. Điều này gây rất
nhiều khó khăn cho Cơng ty, địi hỏi Công ty phải đẩy mạnh bán buôn để nâng cao sản
lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường, đặc biệt trên các tỉnh/ thành phố lớn vì đây là
những thị trường lớn và có nhiều tiềm năng cần khai thác. Vấn đề này đã được Công
ty chú trọng nghiên cứu và điều tra trên một số thị trường lớn, kết quả là sản lượng tiêu
thụ của Công ty trên các thị trường này còn thấp và Hà Nội là một điển hình. Hà Nội là
một thành phố lớn, là trung tâm kinh tế của cả nước, mức sống của người dân khá cao,
chính vì vậy Cơng ty nên đẩy mạnh bán bn sản phẩm của mình trên thị trường này.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

3

Trường Đại học Thương Mại

1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI
Qua quá trình thực tập tại Cơng ty TNHH thiết bị văn phịng Minh Nam, sau khi
điều tra , khảo sát thực tế thông qua phiếu điều tra và phỏng vấn em thấy một trong
những vấn đề nổi cộm của Công ty là tình hình tiêu thụ sản phẩm cịn gặp nhiều khó
khăn, đặc biệt là trong bán bn mặt hàng văn phịng phẩm. Bản thân em đã được tiếp
cận lý thuyết về vấn đề tiêu thụ hàng hóa thơng qua một số môn học. Nhận thức được
tầm quan trọng đặc biệt của bán bn hàng hóa đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, vì vậy em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán bn mặt hàng văn
phịng phẩm của cơng ty TNHH thiết bị văn phịng Minh Nam trên thị trường Miền
Bắc” làm luận văn tốt nghiệp.
1.3. CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Việc nghiên cứu đề tài này nhằm vận dụng các kiến thức trong bán bn hàng hóa
theo cách tiếp cận kinh tế vào việc phân tích, đánh giá thực trạng bán bn mặt hàng
văn phịng phẩm của cơng ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường
Miền Bắc trong những năm gần đây, từ đó thấy được những thành công cũng như
những hạn chế của vấn đề và tìm ra những ngun nhân để từ đó đề xuất một số giải
pháp và kiến nghị với Nhà nước, với Công ty nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn
phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Miền Bắc.
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Về nội dung: Nghiên cứu về mảng bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ dưới góc độ

kinh tế.
Về thời gian: Thu thập và nghiên cứu dữ liệu giới hạn trong khoảng thời gian 3
năm gần đây nhất từ năm 2007 đến 2009.
Về không gian: Nghiên cứu tại cơng ty TNHH Thiết bị văn phịng Minh Nam hoạt
động trên thị trường Hà Nội.
Về đối tượng sản phẩm: sản phẩm văn phòng phẩm như kẹp giấy, vở, bút, ghim
cài...
Về đối tượng khách hàng: Các cửa hàng bán lẻ mặt hàng văn phịng phẩm của
Cơng ty trên địa bàn Hà Nội. Do hạn chế về thời gian và năng lực nghiên cứu nên tôi
xin nghiên cứu sâu vấn đề của đề tài trên thị trường Hà Nội mà không trải rộng trên cả
thị trường Miền Bắc.
1.5. KẾT CẤU LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn
phịng phẩm của Cơng ty TNHH Thiết bị văn phịng Minh Nam trên thị trường Miền
Bắc”.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

4

Trường Đại học Thương Mại

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại trong nền kinh tế thị trường.

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng bán bn mặt hàng văn phịng
phẩm của Cơng ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán bn mặt
hàng văn phịng phẩm của Cơng ty TNHH thiết bị văn phịng Minh Nam trên thị
trường Hà Nội.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


5

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

CHƯƠNG 2
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
2.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN
2.1.1. Tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hố được hiểu là q trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối
cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
2.1.2. Bán buôn trong các doanh nghiệp
2.1.2.1. Khái niệm
Bán bn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng thơng qua các trung gian thương mại, bao gồm: Đại lý, người bán buôn,

người bán lẻ. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp
đến tay người tiêu dùng.
2.1.2.2. Kênh bán buôn
Kênh bán buôn là một tập hợp các nhà phân phối, đại lý, các nhà bán bn và nhà bán
lẻ, thơng qua đó hàng hố và dịch vụ được thực hiện trên thị trường.
a. Trường hợp 1: Bán bn cho nhà sản xuất
Doanh nghiệp đóng vai trò là nhà cung ứng bán nguyên vật liệu hoặc sản phẩm dở
dang cho nhà sản xuất thông qua các trung gian như đại lý, nhà phân phối. Nhà sản
xuất sẽ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh sau đó sẽ bán sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng thơng qua các trung gian thương mại.
(I)
Nhà

Nhà

(II)
Đại lý

•
cung
ứng

Nhà phân phối

(III)

Đại lý

sản
Nhà phân phối

xuất

Sơ đồ 1: Kênh bán buôn cho nhà sản xuất
Kênh I: Gồm một nhà trung gian đó là nhà phân phối. Nhà phân phối này thực hiện
nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối nguyên vật liệu đầu
vào hoặc sản phẩm dở dang cho người sản xuất và cuối cùng là thực hiện chức năng
tín dụng.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


6

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Kênh II: Giới thiệu thêm nhà trung gian thứ 2 đó là đại lý, hoạt động như lực lượng
bán độc lập của nhà cung ứng và giới thiệu nhà cung ứng cho nhà sản xuất.
Kênh III: Là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối. Các đại lý được sử
dụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối - người bán nguyên vật liệu
hoặc sản phẩm dở dang cho các nhà sản xuất.
b. Trường hợp 2: Bán buôn cho các trung gian để tiếp tục chuyển bán.
Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua khâu
trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ. Trong kênh này người trung
gian đóng vai trị rất quan trọng.
Người
bán lẻ

(I)
(II)
Nhà
sản
xuất

(III)

Người
bán bn

Người
bán lẻ

Đại lý

(IV)
Đại lý

Người
bán
lẻ
bán lẻ

Người
bán buôn

Người
tiêu

dùng

Người
bán lẻ

Sơ đồ 2: Kênh bán buôn sản phẩm cho trung gian tiếp tục chuyển bán
Kênh I: Bao gồm một trung gian đó là người bán lẻ. Thường được sử dụng khi
người bán lẻ có quy mơ lớn, có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi
chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. Trung gian này trực tiếp bán
sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc
quảng bá sản phẩm, kích thích hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian là người bán bn và người bán lẻ. Vì trực tiếp
giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở
chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ làm tăng doanh thu và kích thích
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ở nhiều khía cạnh các nhà bán bn này giống các nhà phân phối trong kênh bán
buôn ở trường hợp 1
Kênh III: Gồm hai nhà trung gian là đại lý và người bán lẻ. Đại lý được sử dụng để
cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ trên các khu vực thị trường khác nhau nhằm đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

7

Trường Đại học Thương Mại

Kênh IV: Là kênh dài nhất gồm ba nhà trung gian đó là đại lý, người bán buôn,
người bán lẻ. Kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều
người bán lẻ nhỏ, đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối
lượng lớn cho nhà bán bn, từ đó hàng hố được phân phối tới các nhà bán lẻ và tới
tay người tiêu dùng cuối cùng.
2.2. MỘT SỐ CÁCH TIẾP CẬN VỀ VẤN ĐỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM
2.2.1. Theo cách tiếp cận kinh tế
Bán buôn là để bán cho những người trung gian (người bán buôn, người bán lẻ, đại
lý, …) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra
sản phẩm.
2.2.2. Theo cách tiếp cận quản trị
Bán bn là một q trình thực hiện các hoạt động như ký kết hợp đồng, tập hợp,
xử lý đơn hàng và hợp đồng; xây dựng chương trình giao hàng; chuẩn bị giao hàng,
tiến hành giao hàng và thực hiện các hoạt động sau bán nhằm bán hàng hóa và dịch vụ
cho khách hàng để họ tiếp tục chuyển bán hoặc tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hồn
chỉnh.
2.2.3. Theo cách tiếp cận marketing
Bán bn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những
người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
Thực chất bán bn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục
đích chuyển hóa và tiếp cận dịng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung
cấp cho nhu cầu thị trường.
2.3. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU CỦA NHỮNG
CƠNG TRÌNH NĂM TRƯỚC
Cơng ty TNHH thiết bị văn phịng Minh Nam là một công ty nhỏ mới thành lập vài
năm gần đây, quy mô công ty khá hẹp nên cũng ít sinh viên đến thực tập. Trong đó
sinh viên trường Đại học Thương Mại thực tập tại công ty cũng ít và khơng chọn vấn

đề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp. Em
cũng có tham khảo và xem nhiều các cơng trình nghiên cứu vấn đề bán bn sản phẩm
trong các lĩnh vực khác, công ty khác. Em xin đưa ra các cơng trình nghiên c ứu về vấn
đề bán buôn sản phẩm của một vài Công ty trong 3 năm gần đây như sau:
* Đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
ty TNHH Phú Dương tại thị trường trong nước”. Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên
thực hiện: Trần Đức Trung - Khoa Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân. Người
hướng dẫn: Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà/ Năm 2007.
Đề tài này nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty tại thị trường
trong nước trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận marketing. Vấn đề đặt ra
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

8

Trường Đại học Thương Mại

là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm củ a Công ty tại thị trường trong nước,
bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm như sau: Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục
tiêu, hoàn thiện kế hoạch hố Marketing, hồn thiện cơn g nghệ bán hàng cho sản phẩm
thép, hoàn thiện hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại trong tiêu thụ sản phẩm thép
của Công ty.
* Em xin đề cập thêm một luận văn nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm theo
cách tiếp cận quản trị như sau:
Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại Công

ty thực phẩm Hà Nội”/ Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quang
Minh - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. Người
hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà / Năm 2007.
Đề tài này nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty thực
phẩm Hà Nội trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra
là làm thế nào để hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại Công ty, bài làm cũng đề
xuất được một số giải pháp như sau: Xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực
hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán
hàng, hoàn thiện mục tiêu, điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng, hồn thiện
cơng nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp, hồn thiện cơng nghệ xúc tiến thương mại
hỗn hợp, hồn thiện quy trình cơng nghệ bán và dịch vụ khách hàng.
Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn mặt hàng dệt len cho các cửa hàng
bán lẻ của Công ty TNHH dệt may Quang Lan trên thị trường Hà Nội ” / Luận văn
tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Lan - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại
học Thương Mại. Người hướng dẫn: PGS-TS Phạm Cơng Đồn / Năm 2009.
Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán bn của Công ty TNHH dệt may
Quang Lan trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra là
làm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty, bài làm cũng
đề xuất được một số giải pháp như sau:Nâng cao chất lượng, giảm giá bán sản phẩm,
đa dạng hóa các mẫu mã, màu sắc, chủng loại sản phẩm áo len, khăn tay len, mũ len là
các sản phẩm chủ yếu, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, tăng cường
quảng cáo cho Công ty...
Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn sản phẩm bia Carlberg trên thị
trường miền Bắc” / Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Huyền Trang
- Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại. Người hướng dẫn: TS Phạm Trung
Tiến / Năm 2009.
Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán bn của Cơng ty TNHH bia
Carlberg trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra là
làm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý bia của Công
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

9

Trường Đại học Thương Mại

ty, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp như sau: Giảm giá bán sản phẩm, tăng
cường quảng cáo, đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường, nâng
cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng và tăng cường chất lượng dịch vụ bán hàng
của Công ty.
Đã có nhiều luận văn –chuyên đề nghiên cứu về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩy
mạnh bán buôn các mặt hàng từ tiêu dùng đến nguyên vật liệu như những đề tài nghiên
cứu về đây mạnh bán buôn mặt hàng mỹ phẩm, đẩy mạnh bán buôn mặt hàng thép c ủa
cơng ty TNHH Phú Dương… nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về đẩy mạnh
bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm.
Đề tài “ Đẩy mạnh bán bn mặt hàng văn phịng phẩm của cơng ty TNHH thiết bị
văn phòng Minh Nam” là đề tài chưa từng được nghiên cứu trước đây và phù hợp với
tình hình của cơng ty. Vì vậy đây là một đề tài thiết thực và mới mẻ.
2.4. PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.4.1. Vai trị và đặc điểm của bán bn
a) Vai trị
Doanh nghiệp sản xuất có thể trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người bán lẻ
mà khơng cần qua các nhà bán buôn thương mại, giúp rút ngắn thời gian lưu thơng của
hàng hóa, doanh nghiệp khơng phải phân chia lợi nhuận với các nhà bán buôn.
Thúc đẩy lưu thơng hàng hóa, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, góp
phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với

khách hàng, từ đó góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của đất nước.
Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối
lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…
b) Đặc điểm
Sau khi thực hiện bán bn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thơng, giá trị sử dụng của
hàng hóa vẫn chưa được thực hiện, đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của bán
buôn
Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh tế.
Trong đó các doanh nghiệp bán bn giữ vị trí trung gian kết nối.
Số lượng và khối lượng trao đổi một lần thường lớn, thể hiện sự khác nhau giữa
công nghệ trong thương mại bán bn và bán lẻ.
2.4.2. Các hình thức bán bn
2.4.2.1. Mua đứt bán đoạn
Đây là một hình thức bán bn trong đó bên bán (nhà sản xuất) chủ động bán,
chào hàng và phát giá. Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính tốn và các
khoản rủi ro. Nếu đồng ý mua sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua
bán hàng hóa. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

10

Trường Đại học Thương Mại

kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá
và số lượng bán ra. Khi hợp đồng mua bán được thực hiện thì có sự chuyển quyền sở

hữu hàng hóa từ người bán sang người mua.
2.4.2.2. Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi
Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường
hợp vì lý do nào đó khơng thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên
sẽ thống nhất với nhau về giá cả, các chi phí phát sinh tro ng quá trình tiêu thụ cũng
như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng. Trong hình thức này khơng có
sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người làm đại lý. Người làm
đại lý không mua hàng hóa của nhà sản xuất mà chỉ đại diện cho họ thực hiện chức
năng phân phối hàng hóa vào thị trường.
2.4.2.3. Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Các doanh nghiệp có thể liên kết, hợp tác với nhau trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng về sản
phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
2.4.3. Q trình bán bn của doanh nghiệp sản xuất
Q trình bán bn bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng
và các dịch vụ sau bán.
2.4.3.1. Chuẩn bị bán
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải
hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo
thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán buôn, bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế
tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá
cả bao bì, điều kiện bán hàng…
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng: Mua về để bán, để kinh doanh.
Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
2.4.3.2. Tiến hành bán
Bán hàng bao gồm năm pha: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác
bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đang

kể. Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị
trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm bắt được

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

11

Trường Đại học Thương Mại

nhu cầu của họ, người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt đầu
thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này
như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng.
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kiến thức,
kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán
hàng tốt nhất là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa
lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau.
Việc bán được hàng sẽ dẫn đến một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng. Việc bán
hàng đến đây vẫn chưa kết thúc, vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp
theo sau khi bán vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng, tạo dựng
uy tín cho doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ
phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách,
người bán phải đảm bảo tuân thủ thời gian, địa điểm giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ

về sự hoàn tất hàng hố được giao.
Nghiệp vụ thanh tốn có thể được thực hiện trước, song song hoặc sau nghiệp vụ
giao hàng. Nên giao cho người bán theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua.
2.4.3.3. Các dịch vụ sau bán
Để bán được hàng thì phải ni dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng. Người
bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ
sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc
biệt với những mặt hàng có giá trị cao, sử dụng lâu bền và có u cầu kỹ thuật cao thì
doanh nghiệp nên có những dịch như hỗ trợ vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hóa
nếu là những khách hàng ở xa, liên kết với nhà bán lẻ trong việc bảo hành, bảo dưỡng
sản phẩm cho khách hàng. Người bán cung cấp cho nhà bán lẻ phiếu hoặc thẻ bảo
hành kèm theo sản phẩm để đảm bảo trách nhiệm của người bán cho tới khi hàng đến
tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
2.4.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn của các doanh nghiệp
thương mại
2.4.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a) Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Điều
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

12

Trường Đại học Thương Mại

này sẽ tạo cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa nói chung và
đẩy mạnh bán bn nói riêng. Ngược lại nền kinh tế tăng trưởng thấp hay bị suy giảm
thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa sẽ giảm mạnh.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì sẽ làm cho chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp tăng, điều này làm tăng giá thành của sản phẩm và làm
giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi đối thủ cạnh tranh có tiềm lực
vốn sở hữu mạnh.
Lạm phát: Lạm phát cao làm cho đồng tiền bị mất giá, người dân thu hẹp chi tiêu
dẫn đến sản lượng tiêu thụ của hầu hết các mặt hàng giảm mạnh.
b) Các nhân tố thuộc mơi trường chính trị - pháp luật
Nếu một quốc gia ổn định về chính trị và có một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ
ràng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh một cách lành mạnh. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,
các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình
quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động, ... Các nhân tố này
đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán buôn sản phẩm của doanh
nghiệp.
c) Các yếu tố thuộc mơi trường văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo tín ngưỡng có
ảnh hưởng trực tiếp đến bán bn sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu
vực khác nhau có nền văn hóa khác nhau do vậy nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cũng
khác nhau, địi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược bán hàng phù hợp với từng k hu vực khác
nhau.
d) Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị
trí địa lý ... Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ
động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp
ứng kịp thời nhu cầu thị trường. Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương
sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới

thiệu sản phẩm.
e) Khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học cơng nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ
bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, đó là yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

13

Trường Đại học Thương Mại

dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ, tối
thiểu hóa chi phí sản xuất dẫn tới giảm giá thành sản phẩm.
2.4.4.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành
a) Khách hàng
Khách hàng của các doanh nghiệp bán buôn là các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.
Đây là những đối tượng trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp, quyết định đến sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Các yếu tố đặc biệt quan trọng thuộc về khách
hàng đó là: Thứ nhất, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là
mạnh hay yếu? Thứ hai, khả năng thanh toán của khách hàng là cao hay thấp? Thứ ba,
vị trí điểm bán của khách hàng thuận lợi hay không thuậ n lợi? Thứ tư, cơ sở vật chất
trang thiết bị kỹ thuật của khách hàng phục vụ cho bán hàng đã tốt hay chưa? Tất cả
những yếu tố này sẽ quy định lượng hàng hóa mà khách hàng đặt mua, do đó nó tác
động mạnh đến lượng hàng bán ra của doanh nghiệp.

b) Số lượng đối thủ cạnh tranh
Số lượng đối thủ cạnh tranh tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ
cao hơn. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từn g
doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận
của từng doanh nghiệp cũng giảm đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
c) Nhà cung cấp
Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp trong các trường hợp:
Thứ nhất, nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ có một
hoặc một vài cơng ty có khả năng cung cấp.
Thứ hai, nguyên vật liệu nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua ngun
vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng,
khối lượng bán buôn giảm, doanh nghiệp mất dần thị trường.
2.4.4.3. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp
a) Giá cả hàng hóa
Theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo
sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hồn tồn có thể sử
dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh bán buôn sản phẩm. Giá bán buôn
thường thấp hơn giá bán lẻ, nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất
lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

14

Trường Đại học Thương Mại

tiêu thụ sản phẩm của mình. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có biện pháp tối thiểu hóa
chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm.
b) Chất lượng hàng hóa và bao gói
Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất mà
các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến
thắng vững chắc. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng làm tăng khối
lượng bán buôn và tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín, đồng thời có thể
nâng giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Chất lượng
sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vơ hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho
hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì, mẫu
mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm “ngã lịng” người tiêu dùng
trong giây lát từ đó đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.
c) Mặt hàng kinh doanh và chính sách mặt hàng kinh doanh
Đây luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi
doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng
nào? Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh và có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảm
bảo đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung cũng như đẩy mạnh bán
bn nói riêng.
d) Vị trí điểm bán
Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc nắm
đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt sẽ
đảm bảo cho sự đứng vững và tăng trưởng của doanh nghiệp. Lựa chọn địa điểm kinh
doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng.
e) Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Tổ chức bộ máy bán bn có ảnh hưởng đến việc thực hiện q trình bán bn.
Nếu bộ tổ chức bộ máy bán buôn tốt sẽ tạo thuận lợi cho việc bán buôn và làm tăng
sản lượng bán.
Tổ chức hoạt động bán buôn: Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người
bán hàng và đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ v ì họ trực tiếp thực
hiện hoạt động bán hàng, thu tiền về. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất
và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các
hoạt động quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán
vì vậy hoạt động của người bán hàng tốt khơng những thúc đẩy tiêu thụ mà cịn tạo
chữ tín cho doanh nghiệp.
f) Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

15

Trường Đại học Thương Mại

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách
hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng
có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản
phẩm nào. Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản
phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó làm nảy sinh những
nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn
nhu cầu.

Bên cạnh đó doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí dành cho quảng cáo để đảm
bảo lợi nhuận thu được. Không được quảng cáo sai sự thật vì sẽ làm mất lòng tin của
khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động bán bn. Cần phải tính đến phản ứng
đáp lại của đối thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau, nếu không
thận trọng, không những không thúc đẩy được hiệu quả bán buôn mà “tiền mất”, “tật
vẫn mang”.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


16

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG BÁN BUÔN CÁC MẶT
HÀNG VĂN PHỊNG PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHỊNG
MINH NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
3.1. PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1.Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Mục đích: Nhằm tìm hiểu các thơng tin liên quan đến vấn đề bán bn mặt
hàng văn phịng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội, các ý kiến cá nhân của nhân
viên công ty đối với vấn đề chung theo cách tiếp cận khác nhau của từng phịng ban và
lĩnh vực chun mơn và các thơng tin đánh giá từ khách hàng và nhà cung cấp của
Công ty thông qua các câu hỏi trắc nghiệm được thiết kế sẵn.

Trước hết phải lựa chọn đối tượng điều tra, tiến hành điều tra 2 đối tượng. Đối
tượng trong Công ty; đó là những người nắm rõ về tình hình bán bn mặt hàng văn
phịng phẩm của Cơng ty cũng như điều hành quá trình bán hàng diễn ra đều đặn gồm
Giám đốc, Phó giám đốc, kế tốn trưởng, trưởng phòng Kinh doanh trực tiếp,trưởng
phòng Kinh doanh phân phối, trưởng phòng cung ứng và kho trực tiếp, nhân viên kinh
doanh, nhân viên bán hàng. Đối tượng ngồi Cơng ty đó là một số cửa hàng, đại lý bán
lẻ mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên địa bàn Hà Nội.
Thiết kế PĐT với nội dung chủ yếu như sau:
- PĐT trong Công ty: Điều tra về khách hàng; các hình thức bán bn chủ yếu; các
nhà cung cấp chủ yếu; việc thực hiện các khâu của quá trình bán bn; giá bán sản
phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh, so với nhu cầu và khả
năng thanh toán của khách hàng; hiệu quả của các hình thức quảng cáo sản phẩm mà
Cơng ty đang áp dụng; chất lượng sản phẩm văn phịng phẩm; cơng tác đào tạo/ bồi
dưỡng và các hình thức đãi ngộ cho nhân viên bán hàng; hiệu quả làm việc của họ;
mạng lưới tiêu thụ; việc tổ chức, quản lý bán bn sản phẩm văn phịng phẩm; dịch vụ
bán hàng; khó khăn và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán bn mặt hàng văn
phịng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị trường Hà Nội.
- PĐT khách hàng: Điều tra về quy mô kinh doanh của cửa hàng; tình hình kinh
doanh mặt hàng văn phịng phẩm của Công ty; đánh giá của cửa hàng về sản phẩm văn
phịng phẩm của Cơng ty; tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty
trong cửa hàng; những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng
ty so với đối thủ cạnh tranh; các giải pháp giúp cho sản phẩm của Công ty có th ể cạnh
tranh được trên thị trường Hà Nội.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

17

Trường Đại học Thương Mại

Nội dung chi tiết của các phiếu điều tra thể hiện qua các câu hỏi của phiếu xem tại
phụ lục 1 và phụ lục 2.
3.1.1.2.Phương pháp phỏng vấn
Mục đích: Nhằm tìm hiểu sâu hơn và làm rõ hơn những vấn đề về bán bn mặt
hàng văn phịng phẩm của Cơng ty mà thơng tin từ PĐT chưa đủ căn cứ giải thích.
Trước hết là lựa chọn đối tượng phỏng vấn, đó là những người nắm rõ và bao
qt được tồn bộ tình hình bán buôn sản phẩm của Công ty gồm: GĐ, trưởng phòng
kinh doanh, trưởng phòng cung ứng và kho trực tiếp.
Thiết kế câu hỏi phỏng vấn xoay quanh các nội dung liên quan đến phiếu điều
tra để làm rõ hơn các kết quả có được từ điều tra trắc nghiệm; bên cạnh đó tìm hiểu về
nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị trường tiềm năng của Công ty; những sản
phẩm và địa bàn có thể phát triển mở rộng; những sản phẩm và thị trường nên thu hẹp;
tình hình bán bn mặt hàng văn phịng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty
trên thị trường Hà Nội trong thời gian qua, làm rõ nguyên nhân dẫn đến sự tăng giảm
của các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận; những khó khăn những tồn tại cịn vướng mắc
mà Công ty gặp phải trong tiêu thụ; phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty
trong thời gian tới; những định hướng và yêu cầu về hoạt động bán bn mặt hàng văn
phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.
Nội dung các câu hỏi phỏng vấn xem tạ phụ lục 3.
3.1.1.3. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Mục đích: Nhằm thu thập được các dữ liệu và tài liệu như giáo trình, sách tham
khảo, các đề tài luận văn, chuyên đề có liên quan đến vấn đề bán bn cuẩ các doanh
nghiệp thương mại và các dữ liệu, tài liệu liên quan đến hoạt động bán buôn của Công
ty trong 3 năm gần đây, từ đó lựa chọn được các dữ liệu, tài liệu phù hợp phục vụ cho
việc nghiên cứu vấn đề bán bn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị

trường Hà Nội.
Trong q trình thực tập tại Cơng ty TNHH thiết bị văn phịng Minh Nam em
đã được Công ty cung cấp các dữ liệu cần thiết từ Phịng tổ chức nhân sự, Phịng Hành
chính, Phịng Kinh doanh, Phịng Kế tốn…để làm cơ sở nghiên cứu và viết luận văn
tốt nghiệp cho đề tài này. Dữ liệu thu thập được bao gồm: các thông tin sơ lược về
Công ty, tổng vốn đầu tư ban đầu và hiện tại, số cán bộ công nhân viên, sơ đồ tổ chức,
cấu trúc và nhiệm vụ của các phòng ban, ngành nghề kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh tồn cơng ty trong 3 năm 2007 đến 2009, kết quả hoạt động
bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội trong 3 năm 2007,2008,
2009 theo kết cấu mặt hàng, theo hình thức bán, theo thời gian và không gian.
3.1.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
Từ những dữ liệu thu thập được bằng các phương pháp trên, tiến hành xử lý bằng 3
phương pháp sau:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

18

Trường Đại học Thương Mại

3.1.2.1. Phương pháp thống kê
Sau khi có dữ liệu phải tiến hành thống kê, ví dụ thống kê phiếu điều tra xem câu
hỏi thứ nhất có bao nhiêu người chọn phương án thứ nhất, bao nhiêu người chọn
phương án thứ 2, xác định tỷ lệ của mỗi phương án. Còn đối với các dữ liệu thứ cấp
như kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty, kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng
phẩm cho các cửa hàng bán lẻ trên thị trường Hà Nội phải tính tốn các chỉ tiêu, so

sánh các chỉ tiêu giữa các năm để tính số chênh lệch tuyệt đối và tương đối.
3.1.4.2. Phương pháp phân tích, so sánh
Mục đích của phương pháp này là để thấy được sự tăng giảm của các chỉ tiêu về
bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị
trường Hà Nội, qua đây thấy được những thành công, hạn chế trong bán buôn mặt
hàng này trong những năm gần đây và khái quát lên để làm rõ bản chất của những
thành công, hạn chế đó làm cơ sở đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán bn
mặt hàng văn phịng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội.
Phương pháp được áp dụng phân tích theo 2 hướng:
- Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
- Phân tích tình hình bán bn của Cơng ty theo các tiêu chí: theo kết cấu hàng bán,
theo khu vực địa lý, theo thời gian...
3.1.4.3. Phương pháp tổng hợp
Sau khi thống kê và phân tích dữ liệu em tiến hành tổng hợp lại để rút ra các kết
luận, đánh giá chung về các thông tin trong phiếu điều tra và tình hình bán bn hàng
văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội. Tổng hợp các kết quả phân tích
để thấy rõ được những ưu nhược điểm trong hoạt động bán buôn của Cơng ty trong
những năm gần đây, từ đó có cơ sở đưa ra các giải pháp khắc phục các hạn chế đó, đưa
ra nhận định về xu hướng phát triển hoạt động bán buôn của Công ty.
3.2. ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ NHỮNG NHÂN
TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN BN CÁC MẶT HÀNG VĂN
PHỊNG PHẨM CỦA CÔNG TY MINH NAM
3.2.1. Giới thiệu chung về Cơng ty TNHH thiết bị văn phịng Minh Nam
3.2.1.1. Khái quát về Công ty
Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị văn phòng Minh Nam.
Tên viết tắt: Minh Nam CO.,LTD.
Tên giao dịch:Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam
Ngày thành lập: 12/7/2005
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

19

Trường Đại học Thương Mại

Vốn điều lệ: 500 triệu VNĐ
Mã số thuế: 0101718894
Địa chỉ văn phòng: 93 Vũ Ngọc Phan - Phường Láng Hạ - Quận Đống Đa - Hà Nội
Số điện thoại văn phòng: 043 773 5850
Fax: 043 773 5851
Email:
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: Phân phối văn phòng phẩm Plus - Nhật Bản trên thị
trường miền Bắc.
Vốn đầu tư ban đầu của Công ty khi mới thành lập là 500 triệu VNĐ; hiện nay tổng
vốn đầu tư của Công ty đã lên đến 1.8 tỷ VNĐ.
3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ và cấu trúc tổ chức của công ty
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
a,Chức năng
Kinh doanh, bán và cung cấp dịch vụ các sản phẩm trong lĩnh vực văn phòng phẩm
và thiết bị văn phòng.
Tổ chức tiêu thụ các sản phẩm thiết bị văn phòng trong nước và xuất khẩu ra cả
nước ngoài.
b, Nhiệm vụ
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn phù hợp với mục tiêu,
nhiệm vụ của công ty.
- Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Cơng ty theo quy chế hiện

hành, khai thác có hiệu quả các nguồn lực của Công ty.
- Thực hiện chính sách cho cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty.
- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, sử dụng vốn một cách hiệu quả.
- Đổi mới công nghệ, phương thức quản lý cho phù hợp với xu thế phát triển của
thị trường.
- Tìm hiểu, nghiên cứu và khai thác các nhu cầu của thị trường trong nước và
ngoài nước.
- Tuân thủ nghiêm các quy định và chế độ quản lý kinh tế của Nhà nước. Thực
hiện tốt công tác bảo hộ an tồn lao động trong Cơng ty.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


20

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Cấu trúc tổ chức của Cơng ty
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CƠNG TY:

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

GIÁM ĐỐC

BP NHÂN SỰ &
KIỂM SOÁT NỘI BỘ

P. GIÁM ĐỐC
KẾ TOÁN TRƯỞNG

BỘ PHẬN
C.Ư &
KHO TT

BỘ
PHẬN
TNĐH CSKH

KẾ
TOÁN
KD -TT

KẾ
TOÁN
KD -PP

THỦ
QUỸ +
HÀNH
CHÍNH

BỘ
PHẬN
KD TT

BỘ

PHẬN
MARKETING

BỘ
PHẬN
KD- PP

BỘ
PHẬN
C.Ư &
KHO

PP

(Nguồn: Phịng Tổ chức)
Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức của Công ty
Cơ cấu tổ chức của Công ty khá đơn giản và gọn nhẹ, chú trọng nhiều đến hoạt
động bán hàng chính của Cơng ty chứ khơng nặng về hình thức. Cơng ty TNHH Minh
Nam chỉ bao gồm 26 thành viên và được chia thành 4 phịng chính: Phịng Kế tốn,
Phịng Kinh doanh phân phối, Phịng Kinh doanh trực tiếp và Phịng nhân sự và kiểm
sốt nội bộ. Đây là một sơ đồ tổ chức gọn nhẹ và linh hoạt, các bộ phận trong các
phòng liên kết và hỗ trợ tốt cho nhau dưới quyền kiểm soát trực tiếp của các nhà lãnh
đạo cấp cao nên ít có những sai lầm hay thiếu sót.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


21

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam gồm 26 cán bộ cơng nhân viên, trong
đó số nhân lực có trình độ Đại học trở lên là 6 người, số nhân lực tốt nghiệp khối kinh
tế và quản trị kinh doanh là 6 người.
3.2.1.3. Ngành nghề kinh doanh
Công ty Minh Nam là công ty hoạt động chủ yếu trên thị trường miền Bắc với các
sản phẩm là văn phòng phẩm và các thiết bị văn phòng. Ngành kinh doanh văn phòng
phẩm ngày càng phát triển và có nhiều cạnh tranh. Giáo dục càng ngày càng được chú
trọng, quan tâm nên các sản phẩm, công cụ phục vụ cho giáo dục cũng được phong
phú về số lượng và đa dạng về chủng loại, các công ty cũng không thể thiếu các thiết
bị văn phòng trong mỗi phòng ban…Điều này khiến cho đối tượng phục vụ của ngành
cũng rất phong phú, có tập khách hàng và thị trường mục tiêu rộng lớn. Với mục tiêu
mang đến cho thị trường Việt Nam những sản phẩm chất lượng, có uy tín và tìm kiếm
lợi nhuận cho doanh nghiệp khi nhắm vào thị trường đầy tiềm năng này, cơng ty Minh
Nam đã liên kết với Tập đồn Plus – Nhật Bản để trở thành nhà phân phối độc quyền
văn phòng phẩm Plus trên thị trường miền Bắc.Với các sản phẩm như: băng xóa ( Flex
Gun, Pal, Slide Keshipon, Slide, Petit, Push-pull, MR, Mini, ME, V..); băng dán ( 210,
211, 310, 311…), bìa 4 cịng; bìa 2 cịng; bìa cịng D; bìa cịng bật, bìa 1 kẹp; bìa trình
ký; bìa lá Dejavu; bìa cây; bìa phân trang ID; bìa nh ựa mỏng; bìa dán gáy; bìa lá có
chỗ ghi tiêu đề; túi giấy PF; bìa hồ sơ giấy Kenbunroku; hộp hồ sơ giấy A4-E; bảng từ;
vở kẻ ngang; bấm kim PS-10E…
3.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
BẢNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CƠNG TY TRONG 3 NĂM TỪ 2007 - 2009
Đơn vị: nghìn đồng
Chỉ tiêu

Doanh
thu
bán hàng và
cung
cấp
dịch vụ
Các khoản
giảm trừ
Doanh
thu
thuần về BH
và c/c DV
Giá vốn hàng
bán
Lợi
nhuận
gộp về BH và
c/c DV

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

2008-2007
Số tiền
Tỷ
lệ(%)

18 272 063

18 592 983

20 584 656

320 920

1.76

95 270

123 219

27 948

29.3

18 176 792

18 406 764

20 584 656

229 971

16 854 093

17 399 788

19 056 965

1 322 699

1 006 975

1 527 791

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

2009-2008
Số tiền

Tỷ
lệ(%)

1 991 672

10.70

1.27

2 177 892

14.1

545 695

3.24

1 657 176

9.52

-315 723

-23.9

520 816

51.7

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


22

Luận văn tốt nghiệp
Doanh
thu
hoạt động tài
chính
Chi phí tài
chính
Chi phí bán
hàng
Chi phí quản
lý
doanh
nghiệp

Lợi
nhuận
thuần từ hoạt
động KD
Thu
nhập
khác
Chi phí khác
Lợi
nhuận
khác
Tổng
lợi
nhuận trước
thuế
Thuế TNDN
phải nộp
Lợi
nhuận
sau thuế

Trường Đại học Thương Mại

54 528

20 082

53 044

3573.

03

-34 446

-63.2

1 574 635

1 505 346

1 945 287

-69 288

-4.4

439 941

29.2

-387 267

-443 842

-397 413

-56 556

-14.6

46 428

10.5

498 136

565 885

546 273

67 749

13.6

-19 612

-3.47

80

10 163

498 136

555 722

546 273

57 586

11.6

-9 448

-1.7

110 868

111 880

148 859

1 011

0.91

36 979

33.05

31 043

90 355

37 214

59 312

191.1

-53 140

-58.8

79 825

21 524

111 644

-58 300

-73.0

90 120

418.6
9

1 484
79 200
59 615

10 163

Bảng 1: Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm
từ 2007 - 2009
Qua bảng số liệu thống kê được, ta có thể thấy rằng tình hình hoạt động kinh
doanh của Cơng ty khá ổn định và ngày càng phát triển, tuy nhiên cũng có một vài khó
khăn dẫn đến một số chỉ tiêu âm.

Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh và cung cấp dịch vụ của Công ty năm
2008 tăng 229 972 nghìn đồng so với năm 2007 tương ứng với 1.27%. Do sản phẩm
của Cơng ty là văn phịng phẩm, với đặc trưng cơ bản là một trong những sản phẩm
thiết yếu thường dùng trong cuộc sống, với khá nhiều nguồn nhu cầu từ văn phòng đến
đối tượng học sinh sinh viên nên dù năm 2008 nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn và có
xu hướng đi xuống trong doanh thu nhưng Cơng ty Minh Nam cơ bản vẫn duy trì được
sản lượng bán ra của mình. Để có được doanh thu như vậy công ty phải đầu tư khá
nhiều về vốn nên đồng thời việc doanh thu tăng thì giá vốn hàng bán năm 2008 cũng
tăng mạnh so với năm 2007 là 545 695 nghìn đồng, tương ứng với 3.24%. Sự chênh
lệch này là nguyên nhân dẫn đến lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của cơng ty giảm
315 723 nghìn đồng. Con số này là khá lớn, nó phản ánh sự ảnh hưởng nghiêm trọng
của khủng hoảng kinh tế và lạm phát đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Doanh thu
thuần của năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 với con số lớn 2 177 892 nghìn đồng
tương ứng với 14.1%. Điều này cho thấy công ty đã vượt qua khó khăn thời kỳ khủng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

23

Trường Đại học Thương Mại

hoảng kinh tế và phát triển mạnh về doanh thu.từ kết quả đó, lợi nhuận của công ty
năm 2009 cũng tăng mạnh với 51.7% đạt 1 527 791 nghìn đồng.
Chi phí năm 2008 giảm 4.4% so với năm 2007 tương ứng giảm 69.3 triệu VNĐ.
Ngun nhân là cơng ty thực hiện chính sách tiết kiệm thời kỳ khủng hoảng, giảm
thiểu các chi phí bán hàng và dịch vụ bán hàng cũng như các chi phí quản lý doanh

nghiệp. Điều này giúp cơng ty vẫn duy trì tốt hoạt động kinh doanh tuy nhiên khiến
cho công ty không thu hút được khách hàng. Chi phí năm 2009 tăng 439.94 triệu VNĐ
tương ứng với 29.2%. Đây là sự gia tăng vượt bậc do công ty đầu tư đẩy mạnh bán
hàng và chi phí lưu kho nhằm đáp ứng các đơn đặt hàng lớn.
Lợi nhuận sau thuế của cơng ty cũng có sự khác biệt giữa 3 năm. Năm 2008 có
chiều hướng đi xuống, mặc dù kết quả hoạt động kinh doanh của công ty vẫn lãi nhưng
so với năm 2007 giảm 58.3 triệu VNĐ. Nguyên nhân chủ yếu là do ảnh hưởng của
khủng hoảng kinh tế và lạm phát khiến cho nhu cầu không tăng trong khi đó vẫn phải
chi trả các khoản giá vốn và chi phí khác, bên cạnh đó giá cả các sản phẩm của Công
ty không giảm nên khả năng thanh toán của khách hàng giảm mạnh cũng dẫn đến
những rủi ro trong công việc kinh doanh của Công ty, mặt khác do cơng ty vẫn lãi nên
vẫn phải đóng một khoản thuế thu nhập doanh nghiệp khá lớn dẫn đến sự chênh lệch
lợi nhuận giữa 2 năm này. Bên cạnh đó thì lợi nhuận năm 2009 tăng vọt so với năm
2008 với mức tăng hơn 90 triệu tương ứng với tăng 418.69%. Điều này là do doanh
thu tăng mạnh trong khi chi phí tăng chậm hơn cùng với các khoản thu nhập khác làm
lợi nhuận chung công ty tăng nhanh hơn so với các năm khác.
3.2.3. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn mặt hàng văn
phịng phẩm của cơng ty Minh Nam.
3.2.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế
Suy thoái kinh tế: Cuối năm 2008 cuộc khủng hoảng kinh tế - tài chính ở Mỹ đã lan
rộng ra toàn thế giới và gây ảnh hưởng nặng nề đến Việt Nam làm cho kinh tế nước ta
bị suy thối nghiêm trọng gây nên tình trạng thất nghiệp. Hàng loạt các Công ty phải
cắt giảm lao động, một lượng lớn người lao động bị mất việc làm làm cho nhu cầu tiêu
dùng bị giảm đi rất nhiều.
Lạm phát: Lạm phát tăng cao làm cho giá nguyên vật liệu đầu vào tăng, dẫn đến
giá thành sản xuất sản phẩm của Công ty cũng tăng lên. Mặt khác, khi đồng tiền bị mất
giá làm cho người tiêu dùng hạn chế chi tiêu làm giảm sản lượng bán buôn.
Nhân tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật
Thuế: Thuế làm tăng giá bán sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty do: Thứ nhất,

nguyên liệu để sản xuất sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty chủ yếu là nhập khẩu
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

24

Trường Đại học Thương Mại

mà thuế nhập khẩu nguyên liệu lại cao nên làm tăng chi phí sản xuất. Thứ hai, thuế giá
trị gia tăng cao, đây là thuế mà người tiêu dùng phải chịu nên làm tăng giá bán sản
phẩm của Công ty. Do vậy thuế làm giảm sản lượng bán buôn của Công ty.
Nhân tố thuộc về mơi trường văn hóa - xã hội
Xã hội ngày càng phát triển, ngày càng có nhiều các doanh nghiệp mở cửa hay mở
rộng phạm vi kinh doanh, mà hầu hết đều có nhu cầu về văn phịng phẩm. Đây là một
nguồn khách hàng lớn và đối tượng chính nhắm tới của Công ty. Nhu cầu của xã hội
ngày càng lớn, đặc biệt là trong khu vực Hà Nội với sự phát triển mạnh mẽ của các
chung cư cao tầng cho thuê văn phòng hay một nguồn thu cố định từ các khách hàng
truyền thống như trường học....giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa của Cơng ty dễ dàng và
thuận lợi hơn.
Nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên
Công ty chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố tự nhiên trong khâu vận chuyển. Thời
tiết xấu hay giao thông ách tắc... là các nguyên nhân dẫn đến các rủi ro trong khâu v ận
chuyển hàng hóa cho khách trong các đơn đặt hàng. Những yếu tố này thường khó
khắc phục nhưng có thể dự đốn trước được và có các phương án dự phịng khắc phục
rủi ro.
Bên cạnh đó, do đặc trưng sản phẩm của công ty là văn phòng phẩm nên cũng ch ịu

ảnh hưởng mùa vụ, thường vào mùa thu hay ra tết khi học sinh – sinh viên bước sang
kỳ học mới cũng là lúc nhu cầu được đẩy mạnh hơn cho bộ phận này, nên đây cũng là
mùa thu được nhiều lợi nhuận nhất của Công ty.
Nhân tố thuộc về khoa học công nghệ
Do công ty không phải là Doanh nghiệp sản xuất mà là Doanh nghiệp Thương mại,
chuyên cung cấp hàng hóa của nhà cung cấp chính là tập đồn Plus- Nhật Bản( chi
nhánh tại Việt Nam) nên không ứng dụng nhiều công nghệ kỹ thuật. Công ty cũng sử
dụng một số biện pháp kỹ thuật và cơng nghệ bảo quản hàng hóa tại kho hay một số
công nghệ IT trong quản lý doanh nghiệp, tuy nhiên nhân tố này không ảnh hưởng
nhiều đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của cơng ty vì cơng ty bán hàng chủ yếu theo
hình thức mua đứt bán đoạn, khơng địi hỏi áp dụng nhiều khoa học công nghệ cao.
3.2.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành
Khách hàng
Khách hàng hiện tại của Công ty chủ yếu là các nhà bán lẻ. Cơng ty có một lượng
lớn khách hàng là các đại lý cấp 1 và cấp 2 với nhu cầu về sản phẩm của Công ty là
khá lớn nhưng khả năng thanh tốn của họ lại khơng cao. Nghiên cứu chủ yếu trên địa
bàn Hà Nội tập khách hàng là những người có thu nhập cao, đối tượng người tiêu dùng
cuối cùng có nhu cầu khá lớn và khơng suy tính nhiều đến giá cả vì đặc trưng cũng
như nhu cầu thiết yếu về mặt hàng này, tuy nhiên có nhiều đối tượng khách hàng khá
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp

25

Trường Đại học Thương Mại

khó tính. Khách hàng đòi hỏi khá nhiều về mặt hàng này, sản phẩm phải có chất lượng
cao và càng ngày càng có nhiều những yêu cầu hơn như giấy vở phỉ chống lóa, chống
nhịe mực...., các sản phẩm văn phịng phẩm khác phải bền, đẹp, có đủ kích cỡ...Khơng
chỉ có vậy, bên cạnh yêu cầu về chất lượng, yêu cầu về kiểu dáng, màu sắc, hình ảnh
ngày càng được coi trọng và là yếu tố lựa chọn giữa các sản phẩm hay giữa các nhà
sản xuất.Yêu cầu của người tiêu dùng cuối cùng ngày càng cao khiến các nhà đại lý
cũng đòi hỏi cao hơn đối với sản phẩm của công ty. Đây là thách thức nhưng cũng
đồng thời là cơ hội để công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
Nhà cung cấp
Cơng ty chủ yếu nhập hàng từ tập đồn Plus tại Việt Nam, là một tập đồn có tiếng
với chất lượng sản phẩm hàng đầu và có dịch vụ bán hàng tốt. Điều này giúp cho công
ty không phải lo lắng về nguồn hàng và luôn đáp ứng đúng, đủ, kịp thời nhu cầu của
khách hàng kể cả đối với các đơn đặt hàng lớn. Tuy nhiên điều này đi kèm với việc giá
sản phẩm của công ty Minh Nam khá cao so với các đối thủ cạnh tranh, điều này cũng
là một nguyên nhân đôi khi làm hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, giảm
khả năng cạnh tranh cũng như khả năng thanh tốn của khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh
Có nhiều cơng ty kinh doanh mặt hàng văn phịng phẩm vì vậy số lượng đối thủ
cạnh tranh của công ty là rất lớn gồm cả đối thủ trong và ngoài nước như các sản phẩm
văn phòng phẩm nhậpTrung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc và các công ty trong nước
như Thiên Long, Bến Nghé, Hồng Hà, Trà My... Hơn nữa, Công ty mới thành lập,
chưa có chỗ đứng vững mạnh cũng như thương hiệu trên thị trường nên khả năng cạnh
tranh kém hơn so với nhiều đối thủ mạnh trong nước và các sản phẩm nhập khẩu giá rẻ
làm giảm sản lượng bán buôn.
3.2.3.3. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên trong Công ty
Giá bán sản phẩm
Giá bán sản phẩm của Công ty còn cao do nhiều nhân tố như giá cả đầu vào mặt
hàng văn phòng phẩm còn cao, giá cả dịch vụ vận chuyển thay đổi theo ảnh hưởng
chung của xu hướng quốc tế như giá xăng dầu tăng … vì vậy làm giảm sản lượng bán
bn của Cơng ty. Giá các sản phẩm của Công ty so với đối thủ được đánh giá là cao

hơn bởi chất lượng sản phẩm được đầu tư và bao gói cũng như bìa giấy đẹp và màu
sắc. Hiện nay các sản phẩm nhái đã xuất hiện nhiều trên thị trường khiến cho Công ty
gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên giá cả đi kèm với chất lượng cũng chính là yếu tố khác
biệt giúp Cơng ty khẳng định được sản phẩm của mình trên thị trường. So với khách
hàng cũng như nhu cầu thanh tốn của họ thì mức giá sản phẩm của Cơng ty cũng khá
cao nhưng cũng khá thỏa mãn bới sự đồng nhất của nó, tuy vậy khả năng thnah tốn
của khách hàng đơi khi vẫn gặp khó khăn nhất là trong các đơn đặt hàng lớn.
Chất lượng sản phẩm và bao gói
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai

K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp