Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền bắc sản phẩm thép tại công ty cổ phần phân phối thời gian

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG I. TỔNG QUAN HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC SẢN PHẨM THÉP TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI THỜI GIAN.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh
tranh cùng với các chính sách thu hút khách hàng, với phương châm “bán những gì thị
trường cần chứ khơng bán những gì doanh nghiệp có” . Để từ đó mở rộng thị trường,
gia tăng lợi nhuận thì bán hàng là yếu tố quan trọng và quyết định sự tồn tại của
doanh nghiệp.
Bán hàng là nghiệp cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là
lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo
chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghệp được khách
hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương
trường. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ
cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản
ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của
doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực, tỏ rõ thế
và lực của doanh nghiệp.
Thị trường ln ln biến động, thay đổi khơng ngừng, vì thế bán hàng khơng
cịn là vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm
hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. Để hoạt động bán hàng
diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra
của doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán
hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát
các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh

TRẦN THỊ HẢI

1

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

đúng đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị thơng qua các chính sách, đường lối dẫn dắt
cơng ty ngày cang phát triển. Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp, nó khơng chỉ ảnh hưởng đến các mục tiêu chung mà còn ảnh hưởng
đến các kế hoạch khác như mua hàng, dự trữ, vận chuyển ...nên nó cần được quan tâm
thích đáng.
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều tự xây dựng cho mình một kế hoạch
bán hàng riêng phù hợp với vị thế của mình trên thị trường, tập trung nâng cao điểm
mạnh, giảm thiểu hạn chế để đạt được kết quả cao nhất. Công ty Cổ phần phân phối
Thời Gian là một công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng khác nhau như sắt thép, thiết
bị sứ vệ sinh, pin…vì vậy mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp
nhiều khó khăn. Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho các sản phẩm nói
chung và cho từng sản phẩm riêng. Công ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng
nhưng vẫn chưa khoa học, chưa thực hiện đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục
tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà
chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách. Vì thế việc hồn thiện cơng tác này sẽ
giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình. Như chúng ta đã biết năm
2008 thị trường kinh doanh thép có nhiều biến động khó có thể dự đốn, cơng tác xây
dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm thép trở nên cần thiết hơn cả. Vì nhu cầu thép

trên thế giới hiện nay giảm khoảng 20% nhưng việc bán ra nhằm giảm dự trữ sắp kết
thúc. Ngành thép có khả năng thấy dấu hiệu phục hồi vào cuối năm nay. Đó là nhận
định của giám đốc điều hành hiệp hội thép Thế giới – ơng Iran Christmas. Ơng tin
rằng doanh nghiệp thép sẽ nhìn thấy dấu hiệu lạc quan. Để nắm bắt được cơ hội này,
cơng ty cần nhanh chóng lập ra một kế hoạch bán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo
cho sản phẩm để thúc đẩy doanh thu đối với các mặt hàng công ty đang kinh doanh và
sản phẩm thép nói riêng.Nhiều doanh nghiệp đã thành cơng trên thị trường nhờ có
những chính sách bán hàng phong phú, đánh đúng tâm lý người tiêu dùng nhưng cũng

TRẦN THỊ HẢI

2

LỚP K41A8


ḶN VĂN TỚT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

có khơng ít những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thậm chí phá sản do khơng có cơng
tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, từ
việc dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động và chương trình bán
đến xây dựng ngân sách nhằm giúp công ty đạt được những mục tiêu đề ra. Tên cụ thể
đề tài của em là:
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm
thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian”
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu đề tài nhằm đạt tiêu chuẩn các mục tiêu sau:
- Hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xây
dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Làm rõ những điểm đã đạt được và vấn đề đang gặp phải của công ty về xây
dựng kế hoạch bán hàng thông qua việc nghiên cứu các dữ liêu thứ cấp (kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty và sản phẩm thép nói riêng), các dữ liệu sơ cấp (bảng
điều tra trắc nghiệm và bảng điều tra phỏng vấn.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán
hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về khơng gian: cơng ty có quy mơ hoạt động kinh doanh rất lớn trên tồn
quốc, trong nhiều lĩnh vực, tuy nhiên trong phạm vi giới hạn của đề tài và khả năng
bản thân em lựa chọn khu vực miền Bắc và sản phẩm thép, ở bộ phận phòng kinh
doanh để nghiên cứu sao cho phù hợp.
- Về thời gian: nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong khoảng thời
gian 3 năm từ 2006 đến 2008

TRẦN THỊ HẢI

3

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

- Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu các dữ liệu
thứ cấp, phương pháp bảng hỏi, phương pháp điều tra phỏng vấn.

1.5. Kết cấu luận văn.
Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài
liệu tham khảo, mục lục, sau một thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế em đưa
ra khung kết cấu luận văn của em là:
Chương I: Tổng quan hồn thiện cơng tác xây dự n g k ế h o ạ ch b á n h à n g
khu vực miền Bắc, sản phầm thép tại Cơng ty Cổ phần phân phối Thời Gian.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận v ề x â y d ự n g k ế h o ạ c h b á n
hàng tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và thực trạ ng c ô ng t á c x â y d ự n g
kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.
Chương IV:Các kết luận và đề xuất nhằm hồn thiện cơ ng t á c x â y d ự n g
kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc, sản phẩm th é p t ạ i Cô n g t y Cổ p h ầ n
phân phối Thời Gian.

TRẦN THỊ HẢI

4

LỚP K41A8


ḶN VĂN TỚT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG II. TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG.
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng và xây dựng kế
hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2.1.1. Khái niệm bán hàng.

Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình
thái hàng sang tiền ) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ
đó người sản xuất (người bán) đạt được những mục tiêu của mình.
Đây có thể được coi là một khái niệm chung nhất được sử dụng, mang tính tổng qt. Vì
giáo trình của trường chưa có khái niệm cụ thể nào nên em đã chọn khái niệm này để thể hiện rõ
nhất bản chất của bán hàng.
2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
QTBH được hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu: các hoạt động trước bán hàng
(chuẩn bị bán), các hoạt động trong bán hàng (triển khai bán) và các hoạt động sau bán hàng
(dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã
xác định.
Đây là khái niệm trong giáo trình của trường Đại học Thương Mại, nó phản ánh đúng
cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp, thể hiện rõ hơn bản chất của bán hàng không chỉ dừng lại ở
khâu giao hàng cho người mua và nhận tiền mà bán hàng còn bao gồm cả các dịch vụ trước,
trong và sau bán đi kèm với nó.
2.1.3. Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng
bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,
ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2. Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.2.1. Một số lý thuyết về bán hàng
Trong doanh nghiệp thương mại người ta tiếp cận bán hàng dưới một số góc độ sau:

TRẦN THỊ HẢI

5

LỚP K41A8

ḶN VĂN TỚT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Dưới góc độ một phạm trù kinh tế hàng hóa, BH là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của
sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền ) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (người bán) đạt được những mục
tiêu của mình.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, BH được hiểu là một bộ phận hữu cơ
của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào. Ở đây BH là một khâu trong hệ thống kinh
doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các
chức năng khác. Là một chức năng, công việc BH được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết
lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
Với tư cách là hoạt động của cá nhân, BH là một q trình trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền
lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Dưới góc độ là một quá trình, BH là quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián
tiếp ở tất cả các cấp trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng
chuyển hóa hình thái có giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu
quả.
Trong giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (trường Đại học kinh tế Quốc Dân,
Nhà xuất bản Lao động xã hội, năm 2005): Đối với DNTM bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ
bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân
dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và
cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn địn gía cả thị trường.
Tóm lại, trong hoạt động kinh doanh BH được coi là một khâu quan trọng nhất.Hành
động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật tư hàng
hóa và được thị trường chấp nhận. Sau khi bán hàng được thực hiện người mua trả tiền cho
người bán và ngược lại để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Chính vì thế, BH là một chỉ
tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua chỉ tiêu này doanh

TRẦN THỊ HẢI

6

LỚP K41A8


ḶN VĂN TỚT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho q trình kinh doanh tiếp
theo.
2.2.2. Mợt số lý thuyết về quản trị bán hàng
Theo cách tiếp cận quá trình thì QTBH là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm
soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp. Các mục tiêu
bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh thu, mở rộng thị trường, phát triển thị phần
và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh
nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế.
Theo hoạt động tác nghiệp thì QTBH được hoạt động bao gồm ba cơng việc chủ yếu:
các hoạt động trước BH (chuẩn bị bán), các hoạt động trong BH (triển khai bán) và các hoạt
động sau BH (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc BH của doanh nghiệp theo các
mục tiêu đã xác định.
Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân,
Nhà xuất bản lao động xã hội, năm 2005): QTBH là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp
thong qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng BH nhằm thực hiện mục
tiêu đề ra.
2.2.3. Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo bài giảng Quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị tác nghiệp trường Đại học

Thương Mại xuất bản năm 2004 như sau: KHBH là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán
hàng. KHBH bao gồm DBBH, các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình triển khai các
hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (GS. Phạm Vũ Luận, Nhà xuất bản
thống kê, năm 2004) cho rằng: KHBH trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được
những mục tiêu bán hàng.
Theo giáo trình quản trị bán hàng trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất bản lao
động xã hội, năm 2005: KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả
bán hàng của DN trong một thời gian nhất định.

TRẦN THỊ HẢI

7

LỚP K41A8


ḶN VĂN TỚT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

2.3. Tởng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó.
Qua tìm hiểu tài liệu tại trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại, những năm
trước đây chưa có luận văn nào nghiên cứu về việc xây dựng KHBH ở các công ty khác và Công
ty Cổ phần phân phối Thời Gian, các đề tài chủ yếu tập trung vào các biện pháp nhằm nâng cao
chất lượng công tác QTBH tại các doanh nghiệp thương mại. KHBH là một bộ phận của cơng
tác quản trị bán hàng.Thơng qua đó giúp em hiểu thêm về các công ty, thực trạng công tác
QTBH và một số giải pháp hay mà công ty em đang thực tập có thể vận dụng một cách sáng tạo.
Những cơng trình năm trước có một số luận văn sau:
Những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại

công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà. Luận văn, Sinh viên Bùi Thị Mỹ Lan K34A3, Giáo viên
hướng dẫn Ths Nguyễn Quang Trung.
Các giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty XNK mỹ nghệ
Thăng Long – ARTEX Thăng Long. Luận văn, Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Hải K35A1, Giáo
viên hướng dẫn TS Trần Hùng.
Cải thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại
công ty TNHH thủ công mỹ nghệ Đại Việt. Luận văn, Sinh viên Đỗ Thị Hải, trung tâm đào tạo
quốc tế. Giáo viên hướng dẫn Lê Quân.
Các cơng trình nghiên cứa năm trước đã giải quyết được các vấn đề tổng quát trong việc
nâng cao chất lượng công tác bán hàng như tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, đẩy
mạnh giao tiếp, xúc tiến thương mại, chú trọng cơng tá phục vụ khách hàng, hồn thiện công tác
QTBH thông qua các chức năng của quản trị như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát.
Tuy nhiên bên cạnh đó, các cơng trình mới chỉ đi giải quyết các vấn đề mang tầm vĩ mô
mà chưa giải quyết một cách cụ thể. Nhằm bổ sung và hoàn thiện bên cạnh các cách giải quyết
tổng thể, trong đề tài em đưa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nội dung đề tài như hoàn
thiện nội dung xây dựng KHBH ở các quá trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng các hoạt
động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng.

TRẦN THỊ HẢI

8

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

2.4. Phân định nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh

nghiệp thương mại.
2.4.1. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
2.4.1.1. Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng.
Bảng 2.1. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong DNTM
Quy trình
xây dựng
KHBH

Dự báo bán
hàng

Xây dựng mục
tiêu bán hàng

Xây dựng các
hoạt động và
chương trình bán

Xây dựng ngân
sách bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng. DBBH chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy
được những cơ hội và thách thức với hoạt động BH của doanh nghiệp. Kết quả DBBH cho phép
doanh nghiệp biết được thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị
trường, với đối thủ cạnh tranh… Từ đó làm cơ sở cho q trình ra quyết định trong bán hàng.
Mục tiêu bán hàng. Trên cơ sở dự báo BH và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán
hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong BH, lợi nhuận không phải là mục tiêu
duy nhất và hàng đầu.
Các hoạt động và chương trình bán. Các hoạt động BH được hiểu là các công việc phải
làm nhằm đạt được mục tiêu BH. Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược bán

hàng, các chính sách BH của doanh nghiệp. Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt động
được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
Ngân sách bán hàng. Ngân sách BH cụ thể hóa phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp
nhằm đạt được mục tiêu BH đề ra. Ngân sách BH có vai trị định hướng quan trọng trong quản
trị bán hàng. Nó là cơng cụ sử dụng trong kiểm sốt bán hàng.
2.4.1.2. Vai trị của kế hoạch bán hàng

TRẦN THỊ HẢI

9

LỚP K41A8


ḶN VĂN TỚT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

KHBH có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập
KHBH chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành
được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH, cũng
như làm cơ sở cho việc đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
2. 4.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng.
Trong doanh nghiệp có rất nhiều KHBH nhưng có các loại chính sau:
* Phân theo cấp quản lý
KHBH của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh nghiệp.Đây là bản kế hoạch
tổng thể được tổng hợp lên từ kế hoạch bộ phận.Bản kế hoạch này thường chỉ dừng lại ở các chỉ
tiêu và các chương trình lớn của doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời
gian tháng, quý, năm..
KHBH bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp chịu trách nhiệm triển khai.

KHBH bộ phận có thể bao gồm kế hoạch bán hàng các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực
thị trường, các cửa hàng, các tổ đội…KHBH cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của
từng nhân viên bán hàng. KHBH cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ sở để theo
dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng.
* Phân theo loại sản phẩm
Phân loại KHBH theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản
phẩm.
* Phân loại theo khu vực thị trường
Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, KHBH nội địa, kế hoạch bán hàng theo
vùng địa lý, KHBH ở từng thị trường của doanh nghiệp.
* Phân theo thời gian
Theo cách phân loại này sẽ có KHBH theo ngày, tuần, quý, tháng, năm.
* Phân theo phương thức bán

TRẦN THỊ HẢI

10

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Phân loại này có nhiều loại KHBH khác nhau theo kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví
dụ có kế hoạch bán bn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch theo hội trợ, kế hoạch bán qua mạng, qua
điện thoại…
2.4.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
2.4.2.1. Dự báo bán hàng.

* Khái niệm.
DBBH quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các
chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán
hàng.
Bảng 2.2. Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng

Dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng

Ngân sách bán hàng

*. Kết quả dự báo bán hàng.
DBBH thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm. DBBH có thể được
tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm và theo nhóm khách hàng, theo địa điểm bán
hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên BH.
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính (dự báo yếu tố thời
vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh ), chỉ tiêu định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị
phần, tốc độ tăng trưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán
được theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…
Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về năng lực thị trường, doanh số của
ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp, dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Nhà quản trị sẽ chú ý đến các chỉ tiêu sau khi tiến hành DBBH như: số dân cư, cơ cấu dân cư
để dự báo doanh số phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường, GDP/người cho phép dự

TRẦN THỊ HẢI

11

LỚP K41A8

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

báo khả năng thanh toán,số lượng hàng tiêu thụ và đưa ra những chương trình BH phù hơp, số
lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường ,số lượng khách hàng giúp dự
tính doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH cho từng nhóm khách hàng, phân bổ
hạn ngạch, sản lượng ngành giúp dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục
tiêu doanh số của doanh nghiệp, thị phần trong ngành giúp dự báo doanh số cho từng thời kỳ.
* Phương pháp dự báo bán hàng.
Để DBBH, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như:
Phương pháp chuyên gia: nhà QTBH dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên BH hoặc
cán bộ quản lý để tổng hợp, phân tích, xác định các chỉ tiêu KHBH.
Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết
quả về hành vi khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát
triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…
Phương pháp dự báo: được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH với các
yếu tố ảnh hưởng tới BH.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả BH thời gian qua
và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để DBBH.
*. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Về phương diện tổ
chức có hai q trình DBBH cơ bản:
Quy trình từ trên xuống: DBBH được thể hiện ở mức độ kinh doanh hoặc cấp DN, sau đó
trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được
chia nhỏ thành các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực BH,
Quy trình từ dưới lên: các dự báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả mặt
hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.

2.4.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
*Khái niệm

TRẦN THỊ HẢI

12

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Mục tiêu BH là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu KHBH
phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN trong từng giai đoạn. Vì vậy mục
tiêu BH cũng có được xác định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.
*Các loại mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu BH bao gồm một số loại như: lãi gộp, chi phí bán
hàng, lợi nhuận bán hàng, vịng quay của vốn hàng hóa, mức độ hài lịng của khách hàng, phát
triển thị trường, số đại lý điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên, số cuộc điện
thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng.
* Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả DBBHcó thể được xác định: theo thời
gian, theo thị trường, theo khách hàng, theo điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên
bán, theo sản phẩm ngành hàng…
Mục tiêu BH được xây dựng theo hai quy trình: quy trình từ trên xuống, mục tiêu được xác
định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Quy trình quản trị
mục tiêu, mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế
hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu BH cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.

Các mục tiêu BH phải ln đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, có thể
đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian.
2.4.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
* Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động BH được chia làm nhiều nhóm khác nhau: các hoạt động liên quan đến
kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động chuẩn bị bán các hoạt động vận chuyển hàng hóa,
các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động về kế tốn tài chính, các hoạt động
tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triển
mạng lưới BH.
* Các chương trình bán hàng.

TRẦN THỊ HẢI

13

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều
hoạt động khác nhau như quảng cáo, quyển quảng cáo, giấy báo gửi khách hàng, quảng cáo rao
vặt, bản tin trên mạng.bảng niêm yết ngoài trời, quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện, hội thảo,
tài trợ, tiếp thị qua điện thoại, chương trình khách mua hàng thường xun, đóng gói miễn phí,
trưng bày tại các điểm bán, bán hạ giá…Các chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt
động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số
chương trình bán có trong năm.
2.4.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

* Khái niệm ngân sách bán hàng
NSBH được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài
chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương
lai nhằm đạt được các mục tiêu BH đề ra..
NSBH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho
một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
* Vai trị của ngân sách bán hàng
Lập NSBH tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng
của doanh nghiệp. Ngày nay, các doanh nghiệp khuyến khích và thu hút mọi nhân viên bán hàng
tham gia xây dựng ngân sách bán hàng và xây dựng chương trình hành động nhằm nâng cao tính
chủ động và sáng tạo của tất cả mọi người.
NSBH cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệp triển khai thực
hiện mục tiêu bán hàng.
NSBH giúp doanh nghiệp tăng cường cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua các
chỉ tiêu tài chính. NSBH giúp các doanh nghiệp bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đs có
các quyết định phù hợp.
* Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định NSBH về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp khác nhau:

TRẦN THỊ HẢI

14

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của kỳ trước: nhà QTBH căn cứ các định mức chi phí của các
kỳ trước, kết hợp với mục tiêu BH của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi.
Theo đối thủ cạnh tranh: một NSBH phải được hoạch định trên cơ sở chi phí của các đối thủ
cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Phương pháp khả chi: NSBH được xác định trên cơ sở tính tốn các khoản cần phải chi
đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. DN sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt
động, từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
Phương pháp hạn ngạch: DN lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các
đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn được giao.
Phương pháp tăng từng bước: NSBH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần theo
thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp
nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
* Nội dung ngân sách bán hàng
➢Ngân sách chi phí bán hàng
Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng. Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián
tiếp, chi phí BH gồm ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc BH, ngân sách xúc tiến bán
hàng, ngân sách hành chính.
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi. Chi phí cố định (định phí) là những
khoản chi khơng hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng BH. Chi phí biến đổi là những
khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng BH.
Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, DN sẽ tiến hành xây dựng các định
mức chi phí, từ đó xác định các khoản mục chi.
➢Ngân sách kết quả bán hàng
Khi thiết lập NSBH, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau, phương án 1
doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra, phương án 2 doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra, phương án 3
doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra.Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của
nhà quản trị khi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng.

TRẦN THỊ HẢI

15

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

2.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
thương mại
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nếu không tính
đến vận may, chỉ xuất hiện khi doanh nghiệp thương mại biết kết hợp hài hòa các nhân tố khách
quan và chủ quan.
2.4.3.1. Các nhân tố chủ quan
* Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần đặt ra câu hỏi bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào?Khi lựa chọn đúng
mặt hàng kinh doanh sẽ xây dựng được một KHBHhợp lý.
* Giá cả hàng hóa
Là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến bán hàng, nó có thể kích thích cung cầu
và do đó ảnh hưởng đến bán hàng. Nếu giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh kết hợp với chất lượng
thì doanh thu của công ty sẽ tăng kéo theo việc xây dựng mục tiêu bán được nâng lên.
* Chất lượng hàng hóa.
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp.
Chất lượng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của DN khi bắt tay vào kinh doanh. DN muốn tồn
tại và phát triển phải coi trọng vấn đề chất lượng, có như vậy mới tạo được uy tín trong kinh
doanh.
* Hoạt động của các đại lý và những người bán hàng.
Đối với các DNTM, hoạt động BH của người đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động
bán hàng và họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng và thu tiền về. Doanh số bán hàng của

doanh nghiệp cao hay thấp phụ thộc rất nhiều vào hoạt động của họ. Vì vậy căn cứ vào số lượng
đại lý, mức độ trải rộng trên thị trường để xây dựng KHBH phù hợp.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Do
đó họ cần có đầu óc tổ chức, xây dựng kế hoạch mới có thể thu hút khách hàng đến với cơng ty
mình.
* Hệ thống thơng tin nội bộ của DNTM

TRẦN THỊ HẢI

16

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Là hệ thống tin giữa các bộ phận, các nhân viên trong công ty. Nó có ảnh hưởng đến kết quả
chung tồn doanh nghiệp. Nếu thơng tin chậm chạp, khơng chính xác sẽ làm ngưng trệ các hoạt
động, ảnh hưởng đến doanh thu. Nếu thơng tin nhanh chóng, chính xác sẽ làm cho các hoạt động
diễn ra thuận lợi.
* Các hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần phải
tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh
hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
2.4.3.2. Các nhân tố khách quan
* Quan hệ cung cầu
Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn ở mức giá chấp nhận được được. Cung là
lượng mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức chấp nhận được. Trong kinh doanh giá cả thị

trường do cung cầu quyết định.Nếu cung lớn hơn cầu thì giá bán sẽ thấp và ngược lại.
* Các đối thủ cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm hàng
hóa và dịch vụ cụ thể nào đó đều cần phải có sự hiểu biết và tính tốn đến các đối thủ cạnh tranh
hiện hữu trên thị trường mình kinh doanh. Các đối thủ quyết định tính chất và mức độ tranh đua
hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều , mức độ cạnh
tranh càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm theo lợi nhuận giảm. Có ba nhân tố quan trọng tạo
thành mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh,
tình hình nhu cầu thị trường, các rào cản ngăn chặn việc nhập hoặc xuất ngành của các doanh
nghiệp
* Các yếu tố của môi trường vĩ mơ
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế khơng có nền kinh tế thị trường tự do nào
khơng có sự can thiệp của Nhà nước. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần,
hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách để điều

TRẦN THỊ HẢI

17

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh các DNTM phải nghiên cứu, phân tích, dự báo
về chính trị, pháp luật, cùng với xu hướng vận động của nó như sự ổn định về chính trị, hệ thống
pháp luật, các luật thuế…

Yếu tố khoa học cơng nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ ngày càng phát triển việc chế
tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm và bán hàng.
Mơi trường văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc, rộng rãi nhất đến nhu cầu, hành vi
của con người trong tiêu dùng. Bao gồm đạo đức, dân số, thu nhập, việc làm, dân tộc, tôn giáo,
phong tục tập quán…
* Khách hàng
Là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu và có khả năng thanh tốn về hàng hóa, dịch vụ doanh
nghiệp.Vì vậy họ là người quyết định đến doanh thu hoạt động kinh doanh của DNTM.
* Các nhà cung ứng
Các DNTM cần phải quan hệ với các nhà cung ứng khác nhau để giảm thiểu rủi ro. Nếu số
lượng nhà cung ứng ít, nguồn hàng khơng nhiều, khơng có mặt hàng thay thế, các nhà cung ứng
có thể gây sức ép bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm theo. Nếu số
lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú, có mặt hàng thay thế DNTM có thể lựa chọn
nguồn cung ứng giá cả phải chăng, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi.

TRẦN THỊ HẢI

18

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG III. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC SẢN PHẨM THÉP

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI THỜI GIAN.
3.1. Phương pháp nghiên cứu.
3.1.1. Phương pháp nghiên cứu dữ liệu sơ cấp
3.1.1.1. Phương pháp bảng hỏi
Ưu điểm của phương pháp này là nhanh chóng, thuận tiện thu thập được các dữ liệu cần thu
thập do người được hỏi chỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn.
Cách thức tiến hành: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài như chỉ tiêu bán hàng
, phương pháp dự báo, căn cứ xây dựng mục tiêu…thơng qua đó làm rõ hơn về cơng tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, giúp hồn thiện bài luận văn.Bảng hỏi có thể dùng để hỏi
giám đốc, trưởng phịng kinh doanh của cơng ty.
3.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn
Vơi phương pháp này có ưu điểm là dễ dàng thực hiện trong một cơng ty có quy mơ nhỏ. Có
thể đặt ra câu hỏi có tính cấp thiết đối với những người lãnh đạo trong công ty, những người
làm việc trong bộ phận kinh doanh mà sinh viên đang thực tập và tìm hiểu về cơng tác bán
hàng tại công ty.
Với phương pháp phỏng vấn giúp sinh viên có được những thơng tin nhanh nhất, khái
qt nhất về doanh nghiệp. Việc tìm hiểu về đề tài nghiên cứu kỹ hơn thông qua kinh nghiêm
và sự hiểu biết của các nhà lãnh đạo.
- Cách thức tiến hành: để có được buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quả thì trước
hết sinh viên cần phải tự lập kế hoạch phỏng vấn, bằng cách chỉ rõ mình sẽ phỏng vấn những
ai, thuộc bộ phận nào trong công ty. Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì có thể
phỏng vấn giám đốc cơng ty, trưởng phịng kinh doanh.
- Liên hệ lịch phỏng vấn: phải có được sự đồng thuận của người được phỏng vấn và
hẹn trước thời gian mà mình phỏng vấn.

TRẦN THỊ HẢI

19

LỚP K41A8

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

- Chuẩn bị trước các câu hỏi mà mình đưa ra trong quá trình phỏng vấn, các câu hỏi
chú trọng vào phần xây dựng kế hoạch bán hàng. Có thể đặt ra các câu hỏi dưới dạng câu hỏi
mở hoặc câu hỏi đóng, Với những câu hỏi mở được dùng để hỏi có thể giúp người phỏng vấn
có được cái nhìn rộng hơn, bao quát hơn về đề tài. Với những câu hỏi đóng (câu trả lời thường
đúng hoặc sai, có hoặc khơng) giúp người phỏng vấn có được câu trả lời chắc chắn, tức thì về
vấn đề mà mình cịn phân vấn.
3.1.2. Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là một hệ thống dữ liệu bao gồm những thơng tin hiện có sẵn ở một
chỗ nào đó và được tập hợp cho một mục tiêu nghiên cứu.
Về nguyên lý người ta có thể lấy thơng tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong công ty
(bản báo cáo, bản kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngồi
cơng ty (từ sách báo, tạp chí chuyên san, bản tin kinh tế, hiệp hội thương mại, thư viện…)
Ưu điểm thu thập thông tin nhanh, chi phí thấp. Hạn chế thơng tin q khứ độ tin cậy,
giá trị, tính chuẩn xác, đồng bộ kém…
Để có được tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm, sản phẩm thép của cơng ty
thì phải sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Tài liệu thu thập được do phịng kinh
doanh, phịng kế tốn cung cấp, cụ thể được thể hiện ở các phần phụ của luận văn.
Cách thức tiến hành: đến phịng kế tốn tìm hiểu các bản báo cáo kết quả kinh doanh
của 3 năm gần đây và của sản phẩm thép. Đến phòng kinh doanh thu thập các tài liệu về danh
sách hàng bán, tình hình kinh doanh phát triển của cơng ty, các hình thức bán hàng, đối thủ
cạnh tranh, nhà cung ứng, tình hình cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần
phân phối Thời Gian.

3. 2.1. Giới thiệu tóm lược về cơng ty
3.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

TRẦN THỊ HẢI

20

LỚP K41A8


ḶN VĂN TỚT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Cơng ty cổ phần phân phối Thời Gian là công ty con của tập đoàn đa ngành TIME
SUCCESS GROUP chuyên phân phối các sản phẩm của tập đoàn mà chủ yếu là phân phối
các sản phẩm nhựa Việt Úc với các loại : ống PP- R/PP-RCt, phụ kiện PP-R& PP - RCt, ống
HDPT, phụ kiện thiết bị vệ sinh cao cấp, các sản phẩm Pin: Pin kiềm , pin kẽm, Pin cacbon
kẽm.
. Công ty cố phần phân phối Thời Gian được thành lập ngày 17/11/ 2003, được
chuyển đổi từ công ty trách nhiệm hữu hạn thép Thăng Long, GCNĐKKD số :0102001606 do
phòng đăng ký kinh doanh, sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 12/12/2000.
- Tên công ty: công ty cổ phần phân phối thời gian
- Tên giao dịch: TIME DISTRIBUTOR JOINT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: TIME DIST, JSC
- Địa chỉ trụ sở chính: số 1194/12A1-12A4, đường Láng, phường Láng thượng, Quận
Đống Đa, Thành Phố Hà Nội
- Logo của công ty:
Với vốn điều lệ 6,6 tỷ đồng ,hiện nay số vốn của công ty lên đến hơn 10 tỷ đồng. Mỗi
năm phân phối các mặt hàng Pin với giá trị hơn 30 tỷ, và các mặt hàng Nhựa Việt Úc với giá

trị hơn 48 tỷ, tốc độ tăng trưởng hàng nă khoảng 15% , công ty đang ngày càng mở rộng thị
phân phần của mình. Trong q trình hoạt động cơng ty đã tham gia nhiều cuộc thi như: sao
vàng đất việt, trí tuệ Việt Nam,hàng Việt Nam chất lượng cao… đã đạt nhiều giải thưởng cao
và đặc biệt năm 2008 công ty đã đạt giải thưởng hạng vàng Luân Đôn – dành cho top 100 DN
sản xuất các sản phẩm thân thiện với môi trườngcho sản phảm nhựa Việt Úc, giải thưởng này
đã nâng cao vị thế của công ty trong tập đoàn và trong nền kinh tế
3.2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ công ty
Với chức năng là nhà phân phối sản phẩm của tập đoàn thời gian ( timesuccess) thì nhiệm vụ
của nhà phân phối:
- Đảm bảo đủ các mặt hàng Thép, Pin và Nhựa hiện có và lưu hành

TRẦN THỊ HẢI

21

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

- Tồn kho về mặt giá trị phải tương ứng với 12 ngày bán hàng
- Mặt bằng nhà kho phải đảm bảo chất lượng lưu giữ
- Đảm bảo nhận hàng từ công ty tối thiểu 2 lần/ tháng
- Đơn hàng tối thiểu trị giá 10 triệu đồng đối với Pin và 20 triệu đồng đối với Nhựa
- Đảm bảo về mặt quản lý:tư cách pháp nhân và quản lý số liệụ

TRẦN THỊ HẢI

22

LỚP K41A8


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
3.2.1.3. Cơ cấu tổ chức công ty
Tổng giám đốc
Hồng Thái Học

Phó TGĐ tài chính
N. T. Thu Hoa

Trưởng phịng
Marketing
….
- NVPR
- NV Mar
- HĐNH
- TT&SK

Kế tốn
trưởng
…….

Trưởng

BKSNV
……….

- KTTH
- KTT
-NVKT
- TQ

Nhân
viên
kiểm sốt
nội bộ

Kho TamTrinh
NVBV-TKGN

Phó TGĐ KDMB
………………..

GĐ KD
Đồ uống
……..

GĐKD Pin
MB
T.V.Khanh

GĐKV

Phó TGĐ KDMN

Phạm Trung Liệt

GĐKD
nhựa VU
………..

P.CSKH

TPKDKV

Giám sát

TPKDKV

- NVBH
- NVTH
-NVTT

NVBH

- NVTH
- CVTV

TP KTMN
N.T.Tuyêt

Khối văn
phịng
tổng hợp
- NVTH

- NVKT
-NVTK
- NVLX
- NVGN

GĐKV

Giám sát
BH

TP tổ chức
hành chính
nhân sự
L.V.Cường

-NVR&D
-NVNT
-NVLX
- NVHC

NVBH

Nguồn: phịng hành chính nhân sự
TRẦN THỊ HẢI

23

LỚP K41A8

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Chức năng nhiệm vụ từng cấp

 Tổng giám đốc - GĐ
- Thay mặt HĐQT quản lý, điều hành các hoạt động của công ty theo định hướng
chiến lược
- Xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu của cơng ty và của tập đồn phát triển bền vững

 Giám đốc vùng miền – ASM
- Tổ chức xây dựng hệ thống và quản lý hệ thống kinh doanh của sản phẩm tại khu vực
được phân cơng
- Hồn thành các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng theo tháng do RSM giao
- Mở các nhà phân phối, quản lý và phát triển các nhà phân phối hiệu quả
- Tuyển dụng, đào tạo, và quản lý SS và DSP tại khu vực giao quản lý
- Xây dựng hình ảnh và uy tín thương hiệu của sản phẩm và của Tập đoàn Thời Gian.
- Thường xuyên báo cáo cho RSM và BOD

 Kế tốn trưởng – CA
- Có trách nhiệm tổ chức, quản lý điều hành bộ phận kế tốn hồn thành nhiệm vụ.
- Tổ chức hạch tốn, kế toán theo các quy định của pháp luật hiện hành, báo cáo cơ
quan chức năng theo quy định của nhà nước
- Có trách nhiệm kiểm tra giám sát việc thực hiện quy trình, quy định và sổ tay quản lý
cơng ty
- Hỗ trợ các bộ phận kinh doanh và các bộ phận khác thực hiện theo các quy định và
quy trình.
- Báo cáo và chịu trách nhiệm trước BOD và trước pháp luật về tính trung thực của số
liệu kế tốn

 Trưởng phịng tổ chức hành chính nhân sự
- Có trách nhiệm tổ chức, quản lý và điều hành phòng hành chính nhân sự hồn thành
nhiệm vụ

TRẦN THỊ HẢI

24

LỚP K41A8


ḶN VĂN TỚT NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

- Có nhiệm vụ tuyển dụng, ký hợp đồng lao động và đào tạo nhân sự theo yêu cấu của
các bộ phận trong công ty và theo luật lao động hiện hành
- Quản lý hồ sơ, kết hợp các bộ phận tìm kiếm, kiểm tra, đánh giá đề cử các cá nhân
xuất sắc để bồi dưỡng nâng cao thành cán bộ quẩn lý chủ chốt của công ty
- Thực hiện công tác tổ chức, quan tâm chăm sóc, hiếu, hỷ, vui, chơi, giải trí, nghỉ
dưỡng và bảo vệ quyền lợi cho người lao động theo luật lao động. Xây dựng môi trường làm
việc có văn hóa thu hút và tạo lịng tin cho người lao động yên tâm và gắn bố với công ty.
- Xây dựng các tổ chức Đảng đoàn thanh niên, hội phụ nữ, cơng đồn trong cơng ty
- Định kỳ các khóa huấn luyện và đào tạo nâng cao trình độ cho CBCNV của công ty
- Định kỳ báo cáo sử dụng nhân sự và chịu sự điều hành của BOD

 Trưởng phịng thép cuộn- SBM
- Có trách nhiệm tổ chức, quản lý điều hành phịng thép cuộn hồn thành nhiệm vụ
- Các chức năng nhiệm vụ khác giồng như ASM

- Định kỳ báo cáo và chịu sự điều hành của GD.Báo cáo hàng tháng.

 Bộ phận truyền thông – PR
- Có trách nhiệm tổ chức quản lý điều hành các hoạt động PR của công ty
- Xây dựng kế hoạch tổ chức, quản lý, thực hiện các hoạt động có liên quan tới truyền
thơng, sự kiện, quảng cáo, quảng bá, giới thiệu hình ảnh và của tập đồn
- Tìm kiếm các nhà cung cấp công cụ, dịch vụ nhằm phục vụ công tác truyền thông
hiệu quả
- Thường xuyên báo cáo tình hình hoạt động và chịu sự điều hành của BOD. Báo cáo
tuần tháng

 Bộ phận nghiên cứu và phát triển – RD
- Có trách nhiệm tổ chức, quản lý và điều hành các hoạt động của R &D của công ty
- Nghiên cứu, phát triển các ý tưởng, thiết kế các sản phẩm mới phù hợp với mô hình
kinh doanh của cơng ty

TRẦN THỊ HẢI

25

LỚP K41A8