Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3a

Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HỒN THIỆN CƠNG
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH DƯỢC PHẨM 3A”
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài.
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ
làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu
khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm
mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển.
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng cơ chế thị
trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và
thực tiễn cần phải giải quyết và nghiên cứu. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế
hoạch hóa. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có khơng ít những ý kiến bàn luận
về vai trò và sự tồn tại khách quan của cơng tác này. Có những ý kiến k hơng hồn
tồn thống nhất với nhau mà thậm chí cịn trái ngược nhau; một số ý kiến cho rằng
trong nền kinh tế thị trường, trong cơ chế quản lý mới này khơng có chỗ cho cơng tác
kế hoạch hóa, cơng tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp.
Một số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trường trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn
cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ
bản, dù trong điều kiện nào thì cơng tác kế hoạch hóa nói chung và cơng tác kế hoạch
hóa trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại như một khâu, một bộ phận của hoạt
động quản lý và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều hành
cứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ thồng kế
hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mịn trong cơng tác xây dựng kế h oạch kinh
doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn chưa xóa nhịa được. Hậu quả của cơ chế
cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trường, đi ngược lại với các qui

luật của thị trường như qui luật cung cầu, qui luật giá cả…và do đó điều hành hoạt
động sản xuất kinh doanh kém hiệu quả, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của
người tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế. Kế

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
1


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

hoạch cho phép doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới, nó khơng chỉ
quan tâm đến vấn đề tài chính mà nó cịn phải xem xét đến các hoạt động khác của
công ty: thị trường, khách hàng và sự biến động của mơi trường kinh doanh…và
những thay đổi có thể xẩy đến, cơng ty có cách ứng phó như thế nào với các thay đổi
đó. Ngồi ra kế hoạch cịn là cơ sở để Ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn
để sản xuất kinh doanh hay khơng. Trong trường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự
có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp.
Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm
đến việc lập công tác kế hoạch ngay ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trị, vị trí
xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện
hồn chỉnh cơng tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà kinh tế học nhận
định rằng: hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp là sự cần thiết nhằm thực hiện hai
mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh
đến các doanh nghiệp. Theo Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights cho rằng
“bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn để duy trì hoạt động kinh doanh, đưa ra các chương

trình mới hấp dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ cũ”.
Sự thành cơng trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối
hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài.Giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ
trong doanh nghiệp và bên ngồi doanh nghiệp khơng ngừng nâng cao khả năng thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch đã được quan
tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định được mục tiêu hoạt
động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án
hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra.
Đối với cơng ty TNHH dược phẩm 3A thì cơng tác xây dựng kế hoạch là một
trong những vấn đề đang được quan tâm. Trong đó cơng tác xây dựng kế hoạch bán
hàng rất được chú trọng. Nó giúp cho cơng ty nâng cao được lợi thế của mình trước
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Làm tiền đề để giúp cơng ty có thể kiểm sốt
được tốt các hoạt động bán hàng của chính mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn
giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng qui mô

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
2


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lịng tin đối với
khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trị quan trọng, phản
ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên
thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và

lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ
những kiến thức và kỹ năng đã được học tập và rèn luyện tại trường có thể thấy cơng
tác xây dựng kế hoạch bàn hàng đóng vai trị khơng nhỏ trong suốt q trình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép
doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công
việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như
làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Kết hợp với những kiến thức đã được học tập ở trường, qua thời gian thực tế
tại công ty TNHH dược phẩm 3A em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
đóng một vai trị quan trọng và có ý nghĩa đặc biệt đối với hoạt đ ộng kinh doanh của
cơng ty. Nhận thức được vai trị cũng như tầm quan trọng của công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của các
thầy cô giáo trong trường em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên c ứu của đề tài
là “ hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại cơng ty TNHH dược
phẩm 3A” để hồn thành luận văn tốt nghiệp.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu.
Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bản cũng như đánh giá thực trạng về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng
kế hoạch bán hàng của công ty TNHH dược phẩm 3A để đưa ra các mục tiêu nghiên
cứu của đề tài như sau:
-Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty TNHH dược phẩm 3A trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại
và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
3


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

-Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác
xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH dược phẩm 3A trong thời gian tới.

1.4 Phạm vi nghiên cứu.
+ Về mặt không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hà ng
của công ty TNHH dược phẩm 3A đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị
trường của công ty.
+ Về mặt thời gian: thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh
giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH dược
phẩm 3A trong 3 năm từ 2007 – 2009, trong đó lấy năm 2009 là năm phân tích.

1.5 Kết cấu luận văn.
Kết cấu luận văn bao gồm 4 chương:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3A.
Chương II: Một số lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp.
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng cơng
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3A.
Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế

hoạch bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3A.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
4


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

CHƯƠNG II
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp.
2.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng.
*/ Bán hàng
Khái niệm về bán hàng: Bán hàng (BH) là một khâu quan trọng trong quá trình
sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện
vịng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chu yển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Trong doanh nghiệp thương mại ta tiếp cận bán hàng trên những góc độ khác nhau:
- Với góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng
là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ
hàng sang tiền trong đó người bán trao hàng cho người mua và người mua trả tiền
hoặc chấp nhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu
dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.

- Với góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán
hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của một DNTM, nó
chính là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được
tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
- Với góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, BH là một bộ phận hữu cơ của
hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Là một chức năng, cơng việc
bán hàng được tổ chức như một q trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện
các biện pháp để thực hiện các mục tiêu bán hàng.
- Với góc độ là một q trình: bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ
bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức
bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công
việc bán hàng tại địa điểm bán … nhằm mục đích đạt được hiệ u quả cao nhất trong KD.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
5


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

*/ Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng được khái qt hóa theo một quy trình bao gồm các chức
năng chình là xây dựng kế hoạch BH, tổ chức triển khai BH và kiểm sốt BH. Trong
đó, tổ chức triển khai BH chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới BH và lực

lượng bán hàng.
2.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.
*/ Kế hoạch bán hàng.
Hoạch định là quá trình ấn định những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất
để thực hiện những mục tiêu đó. Có thể hiểu một cách đơn giản thì hoạch định là việc
phác thảo và hồn thiện các ý tưởng kinh doanh. Hoạch định là hoạt động mang tính
chiến lược cao với đặc tính cơ bản là ln mang tính chủ quan rất lớn, cùng với sự
phát triển của cơng ty thì vai trị của hoạch định cũng ngày càng quan trọng hơn.
Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc
bán hàng cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng. Kế hoạch b án hàng là sản phẩm của
quá trình lập kế hoach bán hàng. Kế hoach bán hàng gồm các mục tiêu BH, các
chương trình và hoạt động BH, ngân sách BH nhằm thực hiện được mục tiêu kinh
doanh của DN.
Có thể hiểu kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta là m thời khóa
biểu cho những hoạt động bán hàng, phân phối tài nguyên, phương tiện vật chất, lao
động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng .
*/ Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là cơng viêc đầu tiên đóng vai trị quan trọng trong
suốt quá trình bán hàng của DN bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác
định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định
ngân sách bán hàng
*/ Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được
những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp . Dự báo bán

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
6

Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt
hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị
trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
*/ Mục tiêu bán hàng:
Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình KD, mục tiêu bán hàng là kết
quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ
cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán
hàng cũng được xác định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.
*/ Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp, các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt
được mục tiêu bán hàng.
*/ Các chương trình bán hàng:
Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
*/ Ngân sách bán hàng:
Ngân sách bán hàng là kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan
hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bàn hàng
cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán
hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho
một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.

2.2 Một số lý thuyết cơ bản về Quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch

bán hàng.
2.2.1 Theo giáo sư Phạm Vũ Luận trình bày trong giáo trình Quản trị doanh
nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống kê năm 2004.
Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu
từ việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng,
các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
7


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Như vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai
đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là q trình lập kế hoạch, phương hướng và
phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để cơng tác bán hàng có
hiệu quả nhất.
Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán
hàng và các chính sách bán hàng:
Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được các
mục tiêu bán hàng đó. Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai
đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đốn, xây dựng các phương án bán
hàng, so sánh các phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt
nhất. Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ
tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí,
lãi gộp và lợi nhuận…

Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:
- Chính sách mặt hàng KD giúp cho DN lựa chọn được mặt hàng KD phù hợp và là
cơ sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán.
- Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với
chính sách mặt hàng của DN.
- Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà DN cung cấp sản phẩm
cho khách hàng trên thị trường nhất định.
- Chính sách giao tiếp khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng.
2.2.2 Theo bài giảng quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị doanh nghiệp
thương mại, trường Đại học Thương Mại, tháng 4 năm 2009.
Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một q u i t r ì n h b a o gồ m c á c
chức năng chính là xây dựng kế hoạch BH, tổ chức triển khai b án hàng và
kiểm soát bán hàng.Quản trị BH trong DNTM thường bao gồm các nội dung:
• Xây dựng kế hoạch bán hàng.
• Tổ chức mạng lưới bán hàng.
• Tổ chức lực lượng bán hàng.
• Kiểm sốt bán hàng.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
8


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bá n hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt

động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Qui trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm có 4 bước:
Bước 1: Dự báo bán hàng.
Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng.
Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng.
Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng..
2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của Trường Đại học
kinh tế Quốc Dân, nhà xuất bản lao động xã hội, năm 2005.
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng
nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng
mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Nội dung bán hàng của DNTM:
• Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng. Nghiên cứu thị trường là
xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh
nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
• Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng. Đó là các định hướng hoạt động
có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện
các mục tiêu đề ra trong bán hàng.
• Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng: đây là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện tốt.
• Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng gồm có các hoạt động giao dịc h và bán
hàng thông qua hợp đồng, bán hàng ở các quầy hàng – cửa hàng…
• Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý DN thông qua lập kế hoạch, tổ
chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đề ra.
Tóm lại xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng để thực hiện được
mục tiêu của bộ phận cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
9


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị tr ường,
hình thành được khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong
quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước.
Có nhiều cơng trình nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
nhiều tác giả trong thời gian qua. Dưới đây là một số cơng trình nghiên cứu tiêu biểu:
a / Cơng trình thứ nhất “ Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ tại Trung Tâm
thương mại dịch vụ bốn mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội ”. Luận văn tốt
nghiệp năm 2006 của Nguyễn Thị Lan Hương.
Luận văn chủ yếu chuyên sâu đi vào việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ
Marketing bán lẻ hàng hóa và dịch vụ. Dựa vào những mặt tồn tại cũng như những
ưu, nhược điểm tại trung tâm để đề xuất các vấn đề:
+ Hoàn thiện hệ thống thơng tin Marketing: hồn thiện hạch tốn nội bộ, hồn thiện
nghiên cứu Marketing nhằm hồn thiện về cơng tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nguồn hàng, đối thủ cạnh tranh, dự báo xu thế phát triển KD của trung tâm.
+ Hoàn thiện phối thức Marketing – mix bán lẻ: mặt hàng KD, định giá kinh
doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại.
+ Hồn thiện cơng nghệ Marketing mục tiêu của thị trường.
b / Cơng trình thứ hai “Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ
phần Thăng Long ”. Luận văn tốt nghiệp năm 2006, sinh viên Vũ Mạnh Dũng.

Đề tài này đã nghiên cứu tới công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ
bán hàng của công ty cổ phần Thăng Long. Đề tài đã đưa ra một số giải pháp giúp cho
công ty cổ phần Thăng Long nói riêng cũng như các cơng ty nói chung ngày càng
hồn thiện hơn nữa cơng tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ bán hàng.
c/ Cơng trình nghiên cứu thứ ba “ Cải thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại công ty
TNHH Thương Mại và giải pháp công nghệ Quốc Hưng ”. Luận văn tốt nghiệp năm
2006, sinh viên Nguyễn Thị Ngoan.
Luận văn được chia làm ba mảng lớn: cơ sở lý luận, thực trạng và các giải
pháp. Chương cơ sở lý luận, tác giả đã đề cập đến khái niệm, nội dung và vai trị của
cơng tác kiểm soát bán hàng. Những chỉ tiêu đo lường và đánh giá cơng tác kiểm sốt
bán hàng, sự cần thiết và nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác kiểm sốt bán hàng. Về thực

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
10


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

trạng, tác giả đã giới thiệu về cơng ty, phân tích kết quả kinh doanh và cơng tác kiểm
sốt bán hàng tại cơng ty. Cuối cùng, qua việc phân tích-đánh giá những thành công,
những tồn tại và nguyên nhân dẫn đến những tồn tại đó đề xuất các giải pháp nhằm
hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty.
d/ Cơng trình thứ 4 “ Hồn thiện cơng tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
tại công ty CP Vật Tư BVTV Hịa Bình”. Luận văn năm 2004, Nguyễn Thị Hương.
Luận văn bao gồm 3 chương. Chương 1 trình bày các lý thuyết cơ bản về BH và
xây dựng kế hoạch BH, các căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch BH của DN.

Nội dung của kế hoạch BH: dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các chương trình –
hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng. Sự cần thiết và các nhân tố ảnh hưởng tới
công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch BH của DN. Chương 2, tác giả đi sâu phân
tích và đánh giá kết quả KD và thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch BH
tại công ty. Qua những phân tích trên tác giả rút ra những thành công và tồn tại, những
nguyên nhân của những tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty, từ đó
đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch BH.
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một vấn đề quan trọng cho công tác
bán hàng của các DN để DN có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp và hiệu quả nhất.
Nhìn chung các đề tài trên có sự nghiên cứu khá sâu về DN và các hoạt động bán
hàng tại DN. Các đề tài có sự nghiên cứu ở các khía cạnh khác nhau của hoạt động
bán hàng. Tuy nhiên chưa có đề tài nào chuyên sâu viết về công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại cơng TNHH dược phẩm 3A. Do đó em mạnh dạn tìm hiểu và
nghiên cứu vấn đề này tại cơng ty TNHH dược phẩm 3A.

2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài.
Để đạt được các mục tiêu nghiên cứu đã nêu ở mục 1.3, đề tài đi sâu vào
nghiên cứu các nội dung chủ yếu như:
• Dự báo bán hàng
• Xác định mục tiêu bán hàng.
• Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng
• Xây dựng ngân sách bán hàng.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
11


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Quản trị bán hàng

Xây dựng kế
hoạch bán hàng

Dự báo bán hàng

Tổ chức triển
khai bán hàng

Xây dựng mục
tiêu bán hàng

Kiểm soát bán
hàng

Xây dựng các hoạt
động và chương
trình bán hàng

Xây dựng ngân
sách bán hàng

Sơ đồ 2.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.4.1 Dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán

hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
*/ Kết quả dự báo bán hàng:
- Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: qui mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng
thị trường,…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…
+ Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,…
- Kết quả của dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thơng tin về 4 yếu tố chính sau:
+ Năng lực thị trường: đây là đánh giá về khối lượng hàng bán cao nhất có thể
có của sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối
thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các
điều kiện kinh tế địa phương và quôc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường
cần được qui định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
+ Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
12


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng
lực thị trường. Ở một số ngành hàng, các dự báo được lập bởi các hãng tư nhân hoặc
các hiệp hội công thương.
+ Năng lực bán của công ty: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường

mà một cơng ty đơn độc có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có
của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của cơng ty đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ ) trong tương lai của một hãng đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh
tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch ở hãng này và
là cơ sở cho sự lựa chọn của một DN về sự phối hợp tiếp thị thực tế.
*/ Các căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm…
+ GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương
trình bán hàng phù hợp…
+ Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao ph ủ thị trường, cũng
như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của DN.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp
cho nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính
sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng,…
*/ Phương pháp dự báo bán hàng:
• Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định
các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
• Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán( sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng,…

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
13


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

• Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH.
• Phương pháp thơng kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian qua căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
*/ Quy trình dự báo bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thể hiện
ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp DN. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn n hư lượng
bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia nhỏ ra dần theo
các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
+ Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng
lên bởi vì nó bắt đầu bởi các dự báo bán hàng trong tương lai về từng sản phẩm từ
những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản
phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả ( sản phẩm ) mặt hàng và đơn vị để lập
một dự báo bán của công ty. Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận
phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
2.4.2 Xác định mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu phát triển DN và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng
qua lại với nhau. Mục tiêu của DN cần được phản ánh và cụ thể hóa thơng qua các
mục tiêu bán hàng. Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán hàng
cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển DN và các nhiệm vụ đặt ra để
thực hiện mục tiêu đó.

*/ Các loại mục tiêu bán hàng:
Với các DNTM thì mục tiêu bán hàng có thể bao gồm một số mục tiêu chính như:
+ Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Nó
thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu bán
hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên
cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
+ Mục tiêu thị phần: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,…

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
14


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng
lực lượng bán hàng. Được thể hiện qua chỉ tiêu số người huấn luyện, số khóa học tổ
chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng…
Ngoài ra cịn có rất nhiều mục tiêu mà DN cần đạt được như: mục tiêu về lãi
gộp, chi phí bán hàng, vịng quay vốn của hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng…
*/ Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán
hàng có thể được xác định:
+ Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm.
+ Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán
hàng, theo quận, huyện, tỉnh, theo vùng.

+ Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng
qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,…
+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị,…
+ Theo nhân viên bán.
+ Theo sản phẩm ngành hàng.
+ Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu,…
*/ Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng
của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá
phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này
là cơng tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.
Tuy nhiên các mục tiêu ln phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart: tính cụ thể, đo
lường được, có thể đạt được, tính thực hiện, giới hạn về thời gian.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
15


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

2.4.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
➢ Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: các hoạt
động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động chuẩ n bị bán và các
hoạt động vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các
hoạt động về tốn tài chính, các hoạt động tuyển dụng huấn luyện và tạo động lực cho
lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng. Cụ thể như sau:
+ Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài
liệu chuẩn bị bán hàng,…
+ Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lê n phương án
kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi,… phục
vụ cho việc dự trữ bảo quản hàng hóa của công ty.
+ Các hoạt động triển khai mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
+ Các hoạt động huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế
độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng ln giữ
một vị trí quan trọng trong các quy trình hoạt động KD của DN. Họ không chỉ là
những người trực tiếp làm ra doanh thu mà họ còn là bộ mặt của DN và chịu trách
nhiệm truyền tải hình ảnh của DN tới người tiêu dùng. Nhân viên bán hàng là người
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ có thể làm được những điều mà ngay cả một nội
dung quảng cáo tốt nhất cũng không làm được như: xây dựng mối quan hệ cá nhân
lâu dài với người có quyền quyết định việc mua sắm. Chính vì vậy, việc tuyển dụng,
huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng là yếu tố không thể thiếu trong
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, DN có thể áp dụng rất nhiều
hoạt động khác nhau: quảng cáo trên báo đài, TV, khuyến mại, PR, hội chợ…Hoạt
động này nhằm truyền thông tin từ DN đến người tiêu dùng, tìm các cách phù hợp để
thông đạt và thuyết phục thu hút khách hàng đến với DN. Chính sách giao tiếp khuếch
trương vừa là khoa học vừa là nghệ thuật địi hỏi phải có sáng tạo khéo léo nhằm đạt

được mục tiêu bán hàng với chi phí thấp nhất. Hoạt động này giúp tạo điều kiện tốt

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
16


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

cho cung cầu gặp nhau thông qua thông tin hai chiều: từ DN tới người tiêu dùng và
ngược lại từ người tiêu dùng tới DN. Trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, thị hiếu
người tiêu dùng không ngừng thay đổi, sự thay đổi biến động của thị trường của nền
kinh tế thế giới đã làm cho hoạt động bán hàng nói chung và các chính sách khuếch
trương nói riêng ngày càng trở nên khó khăn. Kế hoạch bán hàng của DN cần được
liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể, tùy theo đặc
điểm DN và đặc điểm của sản phẩm cần có sự lựa chọn cho phù hợp với các công cụ.
+ Các hoạt động dự trữ hàng hóa: nhằm xác định các mức dự trữ hàng hóa sao cho
hợp lý, vừa đảm bảo sự an tồn cho bán ra vừa đẩy nhanh vịng quay của vốn hàng hóa.
Nếu dự trữ vượt quá mức cần thiết dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng dẫn đến ứ đọng vốn
lưu động và gây lãng phí cho DN, nhưng nếu dự trữ thiếu sẽ làm cho hoạt động kinh
doanh của DN bị gián đoạn. Bởi vậy, để tránh tình trạng thừa thiếu và đảm bảo có đủ
hàng hóa cho hoạt động kinh doanh, DN cần xác định rõ nhu cầu dự trữ của mình.
+ Các hoạt động vận chuyển hàng hóa.
+ Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
+ Các hoạt động về kế toán tài chính.
➢ Các chương trình bán hàng hay được áp dụng:
-

Chương trình giảm giá

-

Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

-

Chương trình khuyến mại, tặng quà

-

Chương trình tư vấn miễn phí

-

Chương trình sử dụng thử sản phẩm

-

Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán

-

Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện.

2.4.4 Xây dựng ngân sách bán hàng.
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trị định hướng quan trọng trong

quản trị bán hàng.
*/ Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính:
_ Ngân sách chi phí bán hàng:
+ Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm:

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
17


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,…
Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp tới các
hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại,…
Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương
và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, th văn phịng, chi phí khấu hao tài sản…
+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:
Ngân sách chi phí cố định hay cịn gọi là định phí: là những khoản chi khơng
biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Định phí gồm các
khoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, kho
bãi, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay…
Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán
hàng bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo chương trình, chi phí tiền
lương theo năng suất và tiền thưởng, chi phí vận chuyển, bốc xếp…
_ Ngân sách kết quả bán hàng:

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bán hàng,
doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, LNTT, LNST, tốc độ luân
chuyển vốn lưu động. Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN đưa ra nhiều phương án
khác nhau. Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số.
-

Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

-

Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

-

Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nh à quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
*/ Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ
vào định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ k ế
hoạch để dự trù các khoản chi.
+ Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị trường.
Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, KM…thường dựa trên cơ sở phân tích
chi phí của đối thủ cạnh tranh.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4

18


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

+ Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính tốn
các khoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. DN sẽ cân nhắc mục
tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động BH. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao. Các
đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời h ai mục tiêu: doanh số và
chi trong hạn ngạch cho phép.
Ngồi ra cịn một số phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng khác như: xây
dựng ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp tăng từng bước.
2.4.5 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp.
2.4.5.1 Các nhân tố chủ quan.
a.

Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho cơng tác lập kế hoạch bán hàng
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN. Căn cứ vào khối lượng

vốn ( vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà DN xây dựng một kế hoạch bán hàng phù
hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế
hoạch bán hàng đó.
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của DN, v à được
coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của DN và là động lực phát triển
công ty. Bất kỳ công ty nào khi thành lập cũng đều phải có vốn để đầu tư vào trang

thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong quá trình hoạt động kinh doa nh của
công ty để nâng cao hiệu quả hoạt động của DN. Tuy nhiên vấn đề quan trọng là DN
có biết sử dụng vốn có hiệu quả hay khơng? Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế
hoạch bán hàng của DN bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trong
q trình thực hiện kế hoạch.
Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của bán lãnh đạo
công ty. Nếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được chú trọng thì ngân sách dành
cho cơng tác lập kế hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ. Khi ngân sách dành cho
công tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ
được tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự
hỗ trợ của các phương tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được
lập một cách chính xác hơn.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
19


Luận Văn Tốt Nghiệp
b.

Trường Đại Học Thương Mại

Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công

nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo.
Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng
nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người làm cơng tác

mua hàng, dự trữ. Như vậy, nó địi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình
thực hiện giữa các phịng ban, tổ chức nhân viên. Kế hoạch bán hàng sẽ không thực
hiện được nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất,
đồn kết cùng hướng tới mục tiêu chung của công ty. Sản phẩm của công ty đưa đến
cho khách hàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu khơng có
người lãnh đạo giỏi, những nhân viên marketing hay và nhân viên bán hàng khéo léo,
sáng tạo, năng động
Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh
doanh của DN. Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân
sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của DN. Đồng thời DN phải quan
tâm tới các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực…
c.

Mục tiêu của công ty
Mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường được và được thể

hiện trong khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của công ty phải trả lời được 3 câu hỏi:
+ Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?
+ Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hồn thành mục tiêu?
+ Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?
Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào sẽ gây khó khăn cho q
trình lập kế hoạch bán hàng của công ty. Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hay thậm
chí mục tiêu q cao thì gây khó khăn cho cơng tác lập kế hoạch cho bán hàng.
2.4.5.2 Các nhân tố khách quan.
a.

Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mơ của nhà nước
Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải

phân tích dự đốn về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn

định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
20


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ
quyền lợi người tiêu dùng. Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách
sẽ tạo bầu khơng khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Vì vậy các nhà quản
trị bán hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với DN.
b.

Môi trường cạnh tranh
Đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàng

cho DN. Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì khi
tiến hành lập kế hoạch bán hàng các nhà quản trị cần phải cân nhắc đưa ra phương án
kinh doanh cho DN. Nếu không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với
môi trường hiện tại thì kế hoạch sẽ thất bại hoặc không hiểu quả như mong muốn.
c.

Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu

dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: sự tăng trưởng
kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tă ng đầu tư,
lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế đang có lạm phát ,
tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân
tố có tác động tăng ( giảm) mức tiêu thụ hàng hóa trong nước. Do đó mỗi DN cần
phải chú ý theo dõi sự biến động và tìm hiểu nguy cơ của những thay đổi đó hay cơ
hội cho đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Từ đó mà nhà quản trị bán hàng xây dựng kế
hoạch bán hàng cho DN.
d.

Các yếu tố về văn hóa xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di

chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề
phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán
hàng của DN. Bởi nói đến văn hóa cũng có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán,
thói quen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư. Điều này chi phối nhu cầu
mua và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Phong tục tập quán có tác động làm
cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa tăng hoặc giảm. Vì vậy, khi lập dự báo bán hàng các nhà

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
21

Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

quản trị cần nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ
cho việc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả.
e.

Khách hàng.
K hách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, mọi hoạt

động mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng nhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động
trực tiếp tới qua trình dự báo và xây dựng các chương trình bán hàng. Khi tiến hàng
dự báo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũ ng như xu hướng tiêu dùng
tương lai của khách hàng để có những phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra,
kiểu mẫu,…từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tải thơng tin về
sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
22


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

CHƯƠNG III

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
DƯỢC PHẨM 3A
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty TNHH dược phẩm 3A.
3.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm ( phương pháp bảng hỏi ).
Như chúng ta đã biết, điều tra là tổ chức thu thập tài liệu về hiện tượng nghiên
cứu một cách khao học và theo khái niệm thống nhất, dựa trên hệ thống chỉ tiêu đã
xác định. Xây dựng bảng câu hỏi với mục đích quan trọng nhất là nghiên cứu về tình
hình xây dựng kế hoạch bán hàng tại cơng ty có những vấn đề gì đã đạt được và chưa
đạt được; nghiên cứu các loại hình kinh doanh của cơng ty, các phương thức mà công
ty thường sử dụng để thúc đẩy bán hàng; những vấn đề mà công ty vẫn gặp phải trong
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay…
- Bảng câu hỏi gồm 13 câu xung quanh vấn đề xây dựng kế ho ạch bán hàng (Phụ lục
1). Bao gồm nhiều dạng câu hỏi từ dạng câu hỏi có 3, 4 đáp án đến những câu hỏi có
đáp án theo thang điểm. Số bảng câu hỏi phát ra là 5 và thu về 5 bảng câu hỏi. Bảng
điều tra được xây dựng là hướng tới các nhân viên trong công ty và chủ yếu là nhân
viên của phòng Marketing và phòng kinh doanh. Bởi những thơng tin mà các nhân
viên trong các phịng ban này cung cấp có tính chính xác và khách quan nhất.
- Cách thức tiến hành: để có được dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu, đầu tiên lập
phiếu điều tra, xây dựng bảng câu hỏi dựa vào những thông tin đã khảo sát qua 3
tuần thực tập để đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề nghiên cứu, phù hợp với trình độ
của người được hỏi là các cán bộ và nhân viên trong phòng Marketing và phòng
kinh doanh. Sau khi lập phiếu điều tra sẽ phát cho các nhân viên và hẹn thời gian lấy
lại phiếu. Sau khoảng thời gian 2 ngày tiến hành thu phiếu và xử lý số liệu.
Việc thu thập tài liệu phải được chuẩn bị chu đáo, tổ chức khoa học và theo kế
hoạch thống nhất mới đem lại kết quả điều tra đúng đắn, đáp ứng yêu cầu nghiên cứu.
Tài liệu điều tra đúng đắn sẽ là căn cứ vững chắc cho việc tổng hợp, phân tích và dự
đốn quy luật vận động, phát triển của sự vật hiện tượng; là cơ sở để xây dựng kế
hoạch bán hàng và đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch BH đã đặt ra của công ty.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
23


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

3.1.2 Phương pháp phỏng vấn.
Phương pháp phỏng vấn là phương pháp thu thập dữ liệu mà trong đó có hai
chủ thể là người phỏng vấn và người được phỏng vấn. Người phỏng vấn hỏi sau đó
ghi chép lại những câu trả lời (trên giấy hoặc trên thiết bị) để làm tài liệu cho q
trình thu thập và xử lý thơng tin. Việc sử dụng phương pháp này giúp thu thập thêm
những thông tin còn thiếu, khai thác tốt nhất những vấn đề liên quan đến việc xây
dựng kế hoạch bán hàng như: tình hình và kết quả hoạt động KD nói chung và kết
quả hoạt động bán hàng của cơng ty nói riêng trong một vài năm gần đây, những
điểm mạnh và những vấn đề vẫn cịn tồn tại mà cơng ty đang gặp phải trong công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp và phương
hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp tới.
- Bản phỏng vấn bao gồm 8 câu hỏi (Phụ lục 2) liên quan đến vấn đề xây dựng kế
hoạch BH tại công ty TNHH dược phẩm 3A. Hầu hết các câu hỏi đều là những câu hỏi
mở, khai thác tối đa các thông tin từ các đáp viên là trưởng phòng Marketing và các
nhân viên phịng marketing và cả trưởng phịng KD của cơng ty TNHH dược phẩm 3A.
- Số bản phỏng vấn: 3 bản phỏng vấn, phỏng vấn trực tiếp các đáp viên.
- Cách thức tiến hành: lập bản phỏng vấn, xin thời gian để phỏng vấn. Trong quá trình
phỏng vấn ghi chép ra bản nháp hoặc các thiết bị ghi âm, sau đó xử lý phân tích và
đưa ra nhận xét.

3.1.3 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp.
- Các dữ liệu của năm trước có vai trị rất quan trọng để bất cứ công ty nào làm cơ sở
để đề ra hay xây dựng các chương trình, kế hoạch hay mục tiêu cho năm sau.
- Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp do sử dụng các tài liệu sẵn có, các con
số thu thập từ các số liệu thống kê được từ các tài liệu sách báo. Dựa trên các dữ liệu
đó nhà quản trị có cách nhìn nhận vấn đề để phân tích và làm cơ sở cho việc lập mục
tiêu bán hàng kỳ tới cho công ty.
- Mục đích nghiên cứu để tìm hiểu tổng qt về tình hình hoạt động KD của cơng ty. Phân
tích dữ liệu về tình hình cơng tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn vê kế hoạch bán
hàng của công ty từ trước tới nay, những điều đã làm và những gì cịn tồn tại.
- Các dữ liệu thứ cấp được lấy từ phịng kế tốn tổng hợp của cơng ty, có sự so sánh về
tình hình KD của cơng ty giữa các năm với nhau, nhằm phân tích tình hình hoạt động KD
của cơng ty và qua đó chúng ta có thể thấy được kết quả tình hình BH của công ty.

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
24


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

3.1.4 Phương pháp xử lý thơng tin
- Mục đích của phương pháp là để giúp có được thơng tin cuối cùng chính xác và cơ
đọng nhất, nhằm giúp người xem có cái nhìn tổng quan về tình hình KD của cơng ty.
Có thể sử dụng các phương pháp về so sánh và phân tích để làm rõ thêm các thơng tin
đã thu thập được.
- Cách thức tiến hành: sau khi có số liệu thu thập được qua bảng hỏi, phỏng vấn và dữ

liệu thứ cấp đã được chọn lọc, bắt đầu phân tích và tổng hợp chúng để đưa ra nhận xét
và đánh giá những yếu tố liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho
công ty. Và cũng từ những thơng tin, số liệu đó em tiến hành so sánh giữa các kỳ KD
với nhau đồng thời phân tích những nhân tố ảnh hưởng nhằm dự đoán xu hướng biến
động cũng như triển vọng phát triển của công ty trong thời gian tới. Khi tiến hành
phương pháp này chúng ta có thể lập bảng hoặc viết tay để ghi lại kết quả.
- Các kết quả đạt được: có được sự tổng hợp số liệu chính xác và chân thực nhất
những gì đã tìm hiểu và học tập.

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3A.
3.2.1 Tổng quan về công ty TNHH dược phẩm 3A.
3.2.1.1 Đôi nét về công ty
-Tên giao dịch: Công ty TNHH dược phẩm 3A.
-Tên viết tắt :

3Apharmaceutical Co., Ltd.

-Địa chỉ công ty: Lô A1E cụm SX TTCN và CN nhỏ, p.Dịch Vọng Hậu, Cầu Giấy,Hà Nội.
-Địa chỉ trụ sở chính: 18 Lũy Bán Bích, p.Tân Thới Hịa, quận Tân Phú,TP Hồ Chí Minh.
-Điện thoại: 04 3633 2375
-Fax

: (84.4) 3633.1504

-Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty TNHH
-Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty:
+Kinh doanh thương mại.
+Kinh doanh dược phẩm và thức ăn dinh dưỡng dành cho trẻ. Là nhà phân
phối chính thức của viện bào chế Abbott Hoa Kỳ, phân phối các sản phẩm dinh

dưỡng nổi tiếng như: Similac, Gain, Grow, Pediasure PA, Ensure Gold…
3A Pharma bắt đầu tại thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam vào năm 1992. Công ty
luôn cung cấp các dịch vụ chất lượng cao cho người tiêu dùng và áp dụng phương pháp

Nguyễn Thị Nguyệt

LớpK42A4
25