phân tích hoạt động bán hàng tại dntn quang pháp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
BÀI TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
DNTN QUANG PHÁP, PHƯỜNG AN HÒA
THÀNH PHỐ HUẾ
Giảng viên hướng dẫn : Bùi Văn Chiêm

Sinh viên thực hiện : Nhóm 5

04 – 2012
DANH SÁCH NHÓM
1. Bùi Thị Bích Vân
2. Nguyễn Thùy Nhiên
3. Nguyễn Thị Diễm
4. Bùi Thị Nguyệt
5. Phan Thị Ngọc Trân
6. Phomphetphachan Lyta
7. Nguyễn Thanh Anh
8. Trần Đình Hiển
9. Trương Văn Thành
MỤC LỤC
2
3
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
P HẦN 1 :
ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Việt Nam tiến hành phát triển Kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh

tế khu vực và Thế Giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít
khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường
quốc tế mà ngay cả thị trường trong nước. Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán
phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác
động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Do đó
hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao.
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh
nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường
với giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử sụng kênh phân phối bán hàng
như là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn.
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh
ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn. Các biện pháp
về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán . chỉ có lợi thế trong ngắn
hạn. Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều
công sức, thời gian và tiền của mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong
thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do
hóa thương mại. Được sự hỗ trợ từ DNTN Quang Pháp và sự hướng dẫn của Thạc
Sĩ Bùi Văn Chiêm, chúng tôi tiến hành thực hiện đề tài “Phân tích hoạt động bán
hàng của DNTN Quang Pháp”. Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế
trên bước đường xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của DNTN Quang
Pháp.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
• Mục tiêu chung: Tìm hiểu, phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng của
DNTN Quang Pháp trong năm 2012 để thấy được hiệu quả, những ưu điểm
và nhược điểm từ đó có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát
triển hệ thống bán hàng.
• Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống lại những những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng

- Phân tích để thấy được thực trạng hoạt động bán hàng của DNTN Quang
Pháp
- Đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại DNTN Quang
Pháp
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng: Hoạt động bán hàng của DNTN Quang Pháp (thông qua nhân
viên, lực lượng bán hàng, khách hàng của công ty)
4
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
• Phạm vi:
- Về mặt không gian : DNTN Quang Pháp (Phường An Hòa – Thừa Thiên
Huế).
- Về mặt thời gian : từ tháng 3 đến tháng 4/2013
4. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập số liệu:
Số liệu thứ cấp được thu thập từ:
- Hệ thống các báo cáo tài chính như: Bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh
- Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc quan sát thực tế, thông tin, ý kiến các
nhân viên.
Phương pháp phân tích số liệu:
Có nhiều phương pháp phân tích kinh doanh, tùy theo đối tượng phân tích
mà ta áp dụng phương pháp phân tích cho phù hợp, xác định được hiệu quả của hoạt
động kinh tế. Từ đó có biện pháp và chiến lược phù hợp để cải thiện những hạn chế
và phát huy tối đa khả năng và nguồn lực sẵn có, đó là nhiệm vụ lâu dài của công ty
trong lĩnh vực này.
- Sử dụng các phương pháp so sánh tuyệt đối và tương đối để đối chiếu các chỉ
tiêu nghiên cứu để xác định xu hướng mức độ biến động của các chỉ tiêu.
- Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để trình bày những thuận lợi và khó
khăn tác động lên hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

5
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
PHẦN 2:
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
I. Cơ sở lý thuyết của hoạt động bán hàng
1. Cơ sở lý luận
1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Trong nhiều tài liệu về kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật
ngữ “bán hàng” được sử dụng khá phổ biến. Song, thuật ngữ “bán hàng” lại được
tiếp cận dưới nhiều góc độ khác nhau.
Dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán
hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái
từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị
sử dụng, nhờ đó, người sản xuất hay người bán đạt được mục tiêu của mình.
Dưới góc độ là một mắc xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp “bán
hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được
tiền hàng hoặc quyền thu tiền hàng”.
Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một
bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kì doanh nghiệp nào.
Với tư cách là một hoạt động của cá nhân, bán hàng “ là một quá trình (mang
tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thõa mãn những
nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của
hai bên”.
Với chuyên ngành quản trị kinh doanh thương mại thì “bán hàng là việc tạo
nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm thuyết phục người này
mua một sản phẩm hay một dịch vụ”. Như vậy, bán hàng là một quá trình giao tiếp
chủ động mà người mua phải hiểu được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ
được cung cấp trên cơ sở đố đồng thời đồng ý và chấp nhận mua hàng.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kì kinh doanh trong bất kì một doanh

nghiệp nào và là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Do đó, hoạt
động bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng.
Trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, bán hàng
là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra các kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp đạt
được những mục tiêu đặt ra như doanh số, thị phần, lợi nhuận.
6
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Nhờ bán hàng, hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền teejtrong xã hội, đảm bảo phục vụ cho
các nhu cầu khác nhau của xã hội.
Theo cách đơn giản nhất, vai trò của bán hàng là bán được hàng. Câu nói
hiển nhiên này làm che khuất đi một quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử
dụng hàng hoạt các nguyên tắc, các kỹ thuật và nhiều kĩ năng cá nhân.
Bán hàng không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt
mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy
vòng quay của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức
lao động, góp phẩn thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hôi và nâng cao hiệu quả các
mục tiêu kinh tế - xã hội các hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với
khác hàng, không chỉ nhằm giúp khách hàng thỏa mãn được các nhu cầu của mình,
nhờ đó doanh nghiệp đạt được các mục tiêu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy và
phát triển nhu cầu của khách hàng.
Uy tín của doanh nghiệp có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán
hàng. Đối với nhiều khách hàng, người bán hàng là công ty. Do đó, hoạt động bán
hàng với những nhân viên bán hàng trực tiếp hay gián tiếp đều là bộ mặt, là hình
ảnh của công ty, có tác động mạnh mẽ tới quyết định lựa chọn tiêu dùng, sự tin
tưởng, gắn bó của khách hàng.
Bán hàng còn là tấm gương phản chiếu đúng tính đắn của các loại kế hoạch,
chính sách trong doanh nghiệp. Kết quả của bán hàng là kết quả của một nỗ lực
mang tính tổng hợp.

1.3. Các hình thức hoạt động bán hàng
Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại bao gồm:
• Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của DNTM: thích hợp với nhu cầu
lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng
hoá. Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục
hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
- Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: là hình
thức bán tạo thuận lợi cho người mua. Hình thức này chủ yếu nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
• Theo khâu lưu chuyển hàng hóa
7
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
- Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm trong lưu
thông chưa bước vào tiêu dung. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp
hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn
so với bán lẻ.
- Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp
thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán
buôn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn;
việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn nhưng lại nhận
được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
• Theo phương thức bán
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá
và yêu cầu người bán, có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn
hàng cho người bán. Thông thường các loại hàng hoá quan trọng, bán với
khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu
cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện
trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.

- Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua,
vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
- Bán đấu giá: Một số loại hàng hoá cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu
chuẩn hoá, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm
người mua với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hoá: Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân
thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ có các đơn vị
được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
• Theo mối quan hệ thanh toán.
- Mua đứt bán đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
- Bán hàng trả chậm, trả góp: Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng
rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại
hàng hoá như rượu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình
thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng phổ biến ở nước
ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình
thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hoá khác
nhau.
• Các hình thức bán hàng khác.
- Hình thức bán hàng trực tiếp
- Bán hàng từ xa qua điện thoại
- Bán hàng qua người môi giới
- Bán hàng qua nhân viên tiếp thị
- Bán hàng qua mạng Internet
1.4. Các kênh bán hàng
8
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân
phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Từ sản xuất đến tiêu
dùng, hàng hoá được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc những
yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản

sử dụng v.v… Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:
Người
sản
xuất
hoặc
nhập
khẩu
hàng
hoá
(1)
Người bán lẻ
(2) (x)
Người bán buôn Người bán lẻ
(3) (x) (x)
Môi giới trung gian Bán buôn Môi giới
(4) (x) (x) (x)
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Sơ đồ 1.4: Các kênh bán hàng
- Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu
hàng hoá với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân.
Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí
lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ.
Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu
chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán
lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa

hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn
và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu
thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian lưu
chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện
sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều
loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn
trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
- Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như
kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung
9
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng
hoá, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp
cận, giao dịch mua bán. Trong kênh này, người môi giới hoạt động rất năng động
giữa kẻ bán, người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cho
các bên tham gia.
1.5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng
1.5.1. Tổng doanh số bán
Là tổng số tiền bán hành thu được (hoặc sẽ thu được) trong một lỳ kinh
doanh. Có khi doanh số bán còn được gọi là doanh thu bán hàng. Kỳ kinh doanh có
thể là một ngày, một tuần, một tháng, một quý nhưng thường là một năm.
Doanh số bán thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chỉ tiêu
thể hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp thương mại.
Doanh số bán là căn cứ quan trọng để xác định thị phần của doanh nghiệp
thương mại và còn là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, và các chỉ
tiêu hiệu quả của chi phí, tiền lương, lợi nhuận…
Theo quyết định số 167/2000 QĐ-BTC của Bộ Tài chính và thông tư số
89/2002 ngày 9/10/2009 của BTC thì khi tính toán các chỉ tiêu tài chính phải dựa

vào doanh số bán thực tế (Doanh số bán thuần).
Doanh số bán thuần = Doanh thu bán hàng – các khoản giảm trừ (chiết khấu thương
mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, thuế phải nộp theo phương pháp khấu
trừ trực tiếp).
Tổng doanh thu = Doanh số bán thuần + Doanh thu tài chính + Doanh thu
khác
Tổng doanh số bán được tính bằng công thức sau: D
SB
= ∑P
i
.Q
i
Trong đó:
P
i
: Giá bán mặt hàng I (i=1, n)
Q
i
: Lượng bán mặt hàng I (i=1, n)
D
SB
: Tổng doanh số bán
1.5.2. Mức bán ra bình quân một ngày
Mức bán ra bình quân một ngày (m) được tính theo công thức:
D
SB
M =
T
Trong đó:
m : Mức bán ra bình quân 1 ngày. Là chỉ tiêu dùng làm căn cứ để tính

đại lượng dự trữ và để bố trí lực lượng lao động ở các khâu phục vụ
cho việc bán hàng.
10
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
T : Thời gian theo lịch trong kỳ.
T được tính cho 1 tháng là 30 ngày, một quý là 90 ngày và 1 năm là
360 ngày.
1.5.3. Tốc độ bán hàng
Số vòng lưu chuyển hàng hoá (số vòng quay của hàng tồn kho):
D
SB (giá mua)
V =
D
Trong đó:
V : Số vòng lưu chuyển hàng hoá
Một vòng lưu chuyển hàng hoá được tính từ khi mua vào hình thành
dự trữ đến khi xuất bán hết số hàng đó.

Số ngày lưu chuyển hàng hoá: Chỉ tiêu này phản ánh 1 vòng lưu chuyển
hàng hoá mất bao nhiêu ngày.
Số ngày lưu chuyển (n) được tính theo một trong 3 công thức sau:
T T.D D
n = ; n = ; n =
V D
SB (giá mua)

m

Mong muốn của một doanh nghiệp là V càng lớn càng tốt và theo đó n càng
nhỏ càng tốt. Nghĩa là trong một kỳ kinh doanh có nhiều lần mua vào dự trữ và bán

ra và số thời gian cho 1 vòng như vậy là tốn ít ngày.
2. Cơ sở thực tiễn
Thị trường sữa, nước giải khát, bánh kẹo hiện nay là một thị trường thu hút
rất nhiều doanh nghiệp tham giavào. Bởi lẽ, nhu cầu người tiêu dùng đối với các
mặt hàng này ngày càng tăng cao. Đặc biệt là mặt hàng sữa. Nhu cầu tiêu dùng sữa
của 86 triệu người Việt với mức tiêu thụ khoảng 14 lít/người/năm.
Trong giai đoạn hiện nay thì nhu cầu dùng sữa của con người là rất lớn. Nhu
cầu này sẽ tiếp tục tăng trong tương lai. Vì thế việc sản xuất sữa cũng được tăng
quy mô. Do đó, vấn đề bán sản phẩm là khâu quan trọng cho toàn ngành.
Kết hợp giữa thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của sữa
khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao (20-25% một năm, trong đó sữa
nước tăng 8-10% một năm).
Tuy nhiên, mức tiêu thụ sữa tạiViệt Nam hiện nay cònkhá thấp so với mức
bình quân của thế giới. Chẳng hạn mức tiêu thụ tại Thái Lan đạt khoảng 23
lít/người/năm, con số tại các nước phát triển còn cao hơn nhiều. Tiềm năng phát
triển thị trường lớn nhưng Việt Nam có khó khăn trong việc phát triển đàn bò do
điều kiện khi hậu, nguồn thức ăn, giống… không thuận lợi.
11
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Người tiêu dùng ngày nay không chỉ quan tâm về giá cả mà quan trọng hơn
đó là chất lượng của sản phẩm. Sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt của các công ty
sữa đã làm cho thị trường sữa ngàycàng sôi động. Từ đó ảnh hưởng đến các chính
sách bán hàng của các đại lý cũng như các công ty phân phối.
Việc lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm với giá cả phù hợp, thương hiệu được
khách hàng tin cậy và nhiều chính sách ưu đãi cho nhà phân phối được các công ty
phân phối và đại lý hết sức quan tâm, đặc biệt ở thị trường khó tính như thị trường
Huế và tổng quan hơn là thị trường Việt Nam.
Thói quen tiêu dùng kỹ lưỡng, đặc biệt là các sản phẩm liên quan đến công
nghiệp thực phẩm khiến xu hướng chung của người tiêu dùng là hướng vào các siêu
thị lớn. Vì thế, để lôi kéo được khách hàng thì các công ty phân phối cũng như đại

lý phải có chính sách bán hàng phù hợp.
II. Tổng quan về DNTN Quang Pháp
1. Khái quát về DNTN Quang Pháp
Tên Việt Nam: DNTN Quang Pháp
Trụ sở giao dịch: Tổ 2, khu vực 5, phường An Hòa, Thành phố Huế
Mã số thuế: 3300412578 do cục thuế tỉnh Thừa Thiên Huế cấp
Phạm vi hoạt động: trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế
Tổng số vốn kinh doanh của doanh nghiệp là 4.800.000.000 (Bốn tỷ tám
trăm triệu đồng chẵn).
2. Quá trình hình thành và phát triển
DNTN Quang Pháp được thành lập vào ngày 15 tháng 03 năm 2007 theo
giấy phép kinh doanh số 3300412578 do sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên
Huế cấp.
Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp là phân phối các mặt hàng như
nước giải khát của công ty Pepsico, sữa Ba Vì và Bánh kẹo Biscafun.
DNTN Quang Pháp là đơn vị kinh tế độc lập, có con dấu riêng và được mở
tài khoản tại các ngân hàng để quan hệ giao dịch. Công ty hoạt động khuôn khổ các
quy định của Pháp luật, luật doanh nghiệp và các quy định tại điều lệ của Công ty,
thực hiện chế độ hạch toán thống nhất theo quy định hiện hành.
Doanh nghiệp có điều lệ tổ chức và hoạt động riêng, chịu trách nhiệm bằng
toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Trong những năm qua, kết quả hoạt động kinh doanh cuối năm của doanh
nghiệp luôn tăng so với năm trước. Sở dĩ đạt được điều đó là do doanh nghiệp đã có
những phương án kinh doanh hợp lý cho từng loại mặt hàng cụ thể trên địa bàn tỉnh
Thừa Thiên Huế.
12
Giám Đốc
Thủ kho Bánh
Thủ kho sữa
Thủ kho NGK

Kế toán trưởng
Nhân viên Nhân viên Nhân Viên
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
3. Cơ cấu tổ chức
Doanh nghiệp có 16 nhân viên. Bao gồm: Giám đốc, Kế Toán Trưởng, 3 thủ
kho cho 3 mặt hàng: Pepsi, sữa Ba Vì, bánh kẹo Biscafun; nhân viên bán hàng cho
từng loại sản phẩm: 5 nhân viên Pepsi, 4 nhân viên sữa Ba Vì, 3 nhân viên
Biscafun.
Sơ đồ bộ máy tổ chức:
4. Đặc điểm tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
• Đặc điểm khách hàng: Khách hàng là những nhà bán lẻ.
• Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng là:
- Giá
- Đáp ứng nhanh nhu cầu
- Nguồn cung ổn định
- Phương thức thanh toán
- Chương trình khuyến mãi
• Đặc điểm về nguồn cung
DNTN Quang Pháp là nhà phân phối các sản phẩm bánh kẹo của Biscafun,
các sản phẩm sữa Ba Vì và các sản phẩm nước giải khát của hãng Pepsi Co.
- Bánh kẹo Biscafun: doanh nghiệp lấy hàng trực tiếp từ nhà máy bánh kẹo
Biscafun Quảng Ngãi
- Sữa Ba Vì : Lấy hàng trực tiếp từ công ty sữa Quốc tế Chương Mỹ - Hà Nội
- Các sản phẩm nước giải khát Pepsi: Lấy hàng từ công ty Pepsico Việt Nam
Xã Điện Thắng, Huyện Điện Bàn, Tỉnh Quảng Nam
13
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
5. Thị trường của doanh nghiệp
• Bánh kẹo Biscafun:
Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có 2 nhà phân phối bánh kẹo Biscafun là

doanh nghiệp Quang Pháp và doanh nghiệp Tuấn Phú nên Công ty bánh kẹo
Biscafun đã phân tuyến bán hàng cho Doanh nghiệp là:
- Quang Pháp bán hàng theo tuyến về phía Nam thành phố Huế
- Tuấn Phú bán hàng theo tuyến về phía Bắc thành phố Huế
• Sữa Ba Vì: Cung cấp hàng hóa trên toàn tỉnh
• Pepsi: Cung cấp hàng hóa trên toàn tỉnh
6. Nguồn vốn và tài sản:
Được xem là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Việc khai thác và sử dụng nguồn vốn của doanh nghiệp như thế nào
cho hợp lý để phát huy tối đa hiệu quả cao, đó là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp quan
tâm và hướng đến.
Bảng1 : tình hình tài sản và nguồn vốn của DNTN Quang Pháp
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
năm
Chênh lệch
2012/2011
2011 2012 +/- %
TÀI SẢN
Tài sản ngắn hạn 1.844,4 4.600,4 2.756 149,43
- Hàng tồn kho 1.507,8 3.634,4 2.126,6 141,04
Tài sản dài hạn 191.4 247,4 56 29,25
Tổng tài sản 2.035,8 4.847,8 2.812 138,13
NGUỒN VỐN
Nợ phải trả 1.905,5 3.838,6 1.933,1 101,45
14
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
- Vay ngắn hạn 1.610,5 3.838,6 2.228,1 138,35
Vốn chủ sở hữu 130,3 1.009,2 878.9 674,52
Tổng nguồn vốn 2.035,8 4.847,8 2812 138,13

Nhận xét:
- Tài sản: Tổng tài sản năm 2012 so với năm 2011 tăng 138,13% tương đương
2812 triệu đồng chủ yếu là do tài sản ngắn hạn của doanh nghiệp tăng
149,43% tương đương 2.756 triệu đồng so với năm 2011. Ngoài ra doanh
nghiệp có đầu tư thêm cho tài sản dài hạn nhưng không đáng kể. Nguyên
nhân cho việc tăng này là do doanh nghiệp đầu tư mở rộng kinh doanh, tăng
lượng hàng tồn ( 141,04%) kho để có thể đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của
khách hàng.
- Nguồn vốn: Tổng tài sản bằng tổng nguồn vốn, nên nguồn vốn cũng tăng
138,13%. Nguyên nhân cũng là do doanh nghiệp mở rộng kinh doanh nên sử
dụng nhiều vốn vay ngắn hạn hơn ( tăng 138,35% tương đương 2.228,1 triệu
đồng). Bên cạnh đó cũng tăng vốn chủ sở hữu từ 130,3 triệu đồng năm 2011
lên 1.009,2 triệu đồng năm 2012.
III. Hoạt động bán hàng của DNTN Quang Pháp
1. Kênh bán hàng
Đây là doanh nghiệp chuyên phân phối hàng hóa nên hình thức kênh bán
hàng chính của doanh nghiệp là kênh 2, tức là chỉ qua người bán lẻ, hàng hóa sẽ đến
tay người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức này thuận tiện cho doanh nghiệp, vừa
giảm được chi phí trong lưu thông hàng hóa, vừa lưu chuyển nhanh, kịp thời đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.Đồng thời, có thể nhanh
chóng nhận được thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
Hiện nay trên địa bàn toàn tỉnh thì doanh nghiệp phân phối cho hơn 200 nhà
bán lẻ. Một số cơ sở bán lẻ chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số doanh số bán ra là:
Pepsi: Chị Hồng _ Lê Huân
Chị Thủy _ Hoàng Diệu
Sữa: Chị Hoa _ 133 Bà Triệu
Chị Quy _ Bùi Thị Xuân
Bánh: Hiển Nhơn _ Đinh Tiên Hoàng
Hoà Trung _ Đinh Tiên Hoàng
2. Các hình thức bán hàng

- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng thì doanh nghiệp áp dụng
hình thức bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng. Tức là doanh nghiệp sẽ
giao hàng đến tận cửa hàng của khách hàng. Nếu khách hàng mua hàng với
số lượng nhiều thì doanh nghiệp sẽ chở bằng xe tải, còn nếu ít thì sẽ bằng xe
máy, và còn tùy thuộc vào khoảng cách, có thể kết hợp giao hàng nhiều địa
điểm cùng một lúc để tiết kiệm chi phí đi lại. Hiện nay, thị trường cạnh tranh
15
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
ngày càng gay gắt và khó khăn, doanh nghiệp có nhiều đối thủ cạnh tranh
cũng phân phối những mặt hàng như doanh nghiệp, giá cả cũng tương đương
nhau, nên việc đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng và dịch vụ khách hàng tốt
là quan trọng nhất để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và giữ chân
được khách hàng hiện tại. Chính vì vậy, việc lựa chọn hình thức này là một
quyết định đúng đắn của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp ngày càng
mở rộng được quy mô.
- Theo phương thức bán: Doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường nhiều năm,
đã có được mối quan hệ tốt với khách hàng, và quy mô doanh nghiệp và quy
mô hàng hóa mua còn nhỏ, do vậy khách hàng thường gọi điện đặt hàng,
hoặc đến trực tiếp chứ không cần phải sử dụng hợp đồng hay gửi đơn hàng
đến.
- Theo mối quan hệ thanh toán: hình thức thanh toán là rất quan trọng trong
việc có thể giữ chân được khách hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp. Doanh
nghiệp đang áp dụng ba hình thức thanh toán đó là: mua đứt bán đoạn với
những cửa hàng mua ít hàng hóa của doanh nghiệp, bán hàng trả chậm và gối
đầu với những cửa hàng mua nhiều hàng hóa hơn.
Hiện nay, doanh nghiệp đang áp dụng các phương thức thanh toán như:
Thanh toán bằng chuyển khoản, bằng tiền mặt. Tùy theo sự thỏa thuận giữa
doanh nghiệp và khách hàng, nhưng chủ yếu vẫn là bằng tiền mặt.
- Hình thức bán hàng khác mà doanh nghiệp áp dụng ngoài việc bán hàng trực
tiếp, và bán hàng từ xa qua điện thoại đã đề cập ở trên là hình thức bán hàng

qua nhân viên tiếp thị. Các nhân viên tiếp thị của từng loại hàng hóa là do
doanh nghiệp thuê, nhưng công ty ( Pepsico, Biscafun, Sữa Quốc tế) sẽ trả
lương theo lương cơ bản cộng với doanh số bán hàng. Chính vì vậy, các nhân
viên bán hàng sẽ đi tiếp thị hàng hóa đến các cửa hàng mà doanh nghiệp
chưa có mối quan hệ làm ăn, đặc biệt là về các huyện. Điều này vừa giúp cho
doanh nghiệp mở rộng quy mô, gia tăng doanh số bán, vừa giúp cho nhân
viên tăng được mức lương.
3. Chính sách về giá cả và xúc tiến bán hàng
Doanh nghiệp đóng vai trò là nhà phân phối của công ty, nên giá bán các mặt
hàng của doanh nghiệp là do công ty quy định. Doanh nghiệp không được phép tự
động nâng hoặc hạ giá mà chưa có sự chấp nhận của công ty. Bất kì đó là trong giai
đoạn thấp điểm hay cao điểm thì doanh nghiệp vẫn phải tuân thủ quy định đó.
Chính vì vậy nên việc thực hiện các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán
hàng cũng phụ thuộc vào công ty. Công ty thực hiện chương trình khuyến mãi nào,
thì doanh nghiệp sẽ thực hiện chương trình đó cho khách hàng của mình. Bản thân
doanh nghiệp không tự đề ra các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng.
16
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
4. Tình hình bán hàng của công ty trên thị trường
4.1. Các mặt hàng kinh doanh
DNTN Quang Pháp là nhà phân phối chuyên phân phối các sản phẩm bánh
kẹo của Biscafun, các sản phẩm sữa Ba Vì và các mặt hàng nước giải khát của hãng
Pepsi Co.
Các mặt hàng kinh doanh của DNTN Quang Pháp gồm có 3 nhóm hàng
chính, đó là: (Số liệu năm 2012)
- Nhóm hàng bánh kẹo Biscafun: có 12 mặt hàng
Tên Sản phẩm Đơn vị
Gía bán
(đồng)
Kẹo mềm sữa 80gr x 80g Thùng 375.200

kẹo cứng 80gr x 80g Thùng 308.000
Bánh Sweet pie 440gr x 8h Thùng 256.000
Bánh Nice 216gr x 20g Thùng 309.000
Bánh Gold 216gr x 20g Thùng 309.000
Hi-Cookie 264gr x 12h Thùng 264.000
Bánh 350gr x 10 hộp Thùng 665.000
Bánh 400gr x 10 hộp Thùng 710.000
Bánh 700gr x 8 hộp Thùng 684.000
Bánh 300gr x 12 hộp Thùng 354.000
Kẹo SevenChew 200gr Thùng 288.000
Bánh nutri pie 256g x 12
hộp
Thùng 258.000
- Nhóm hàng sữa: có 3 mặt hàng
Tên Sản phẩm Đơn vị
Gía bán
(đồng)
sữa chua ba vì 100g Thùng 194.000
sữa tươi ba vì 180ml Thùng 286.000
sữa tươi ba vì 110ml Thùng 186.000
- Nhóm hàng nước giải khát (các sản phầm của Pespsi Co.): có 23 mặt
hàng
Quy cách Sản phẩm Đơn vị
Gía bán
(đồng)
Chai 300ml
Pepsi Két 59.000
7 up Két 59.000
Mirinda Két 59.000
Sting vàng Két 78.000

Sting dâu Két 89.000
17
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Twister Két 78.000
Lon 330ml
Pepsi Thùng 140.000
Sting vàng Thùng 120.000
Sting dâu Thùng 140.000
Twister Thùng 156.000
7 up Reverse Thùng 125.000
Pet 500ml
Pepsi Thùng 128.000
7 up Thùng 128.000
Cam Thùng 128.000
7 up Reverse Thùng 170.000
Pet 455 Twister Thùng 176.000
Pet 350 Twister Thùng 155.000
Pet 330ml
Sting vàng Thùng 140.000
Sting dâu Thùng 170.000
Suối 335 Aquafina Thùng 70.000
Suối 0.5 Aquafina Thùng 80.000
Suối 1.5l Aquafina Thùng 80.000
Suoi 5l Aquafina Thùng 65.000
Như vậy nhóm hàng có số lượng mặt hàng nhiều nhất là nhóm hàng nước
giải khát (23 mặt hàng khác nhau).
4.2. Tình hình bán hàng của DNTN Quang Pháp
Trước hết ta xem xét tình hình bán hàng của DNTN Quang Pháp trên phạm
vi từng nhóm hàng:
4.2.1. Nhóm hàng bánh kẹo

Bảng 4.2.1. Tình hình bán các mặt hàng thuộc nhóm hàng bánh kẹo Biscafun của
DNTN Quang Pháp năm 2012
Tên sản phẩm Đơn vị
Giá
(đồng)
Doanh
số
Thành tiền
(triệu đồng)
% Doanh
thu nhóm
hàng
% Tổng
doanh
thu
Kẹo mềm sữa 80gr x 80g Thùng 375.200 1.500 562,8 14,80% 2,59%
kẹo cứng 80gr x 80g Thùng 308.000 1.050 323,4 8,50% 1,49%
Bánh Sweet pie 440gr x 8h Thùng 256.000 2.550 652,8 17,16% 3,01%
Bánh Nice 216gr x 20g Thùng 309.000 1.030 318,3 8,37% 1,47%
Bánh Gold 216gr x 20g Thùng 309.000 1.080 333,7 8,77% 1,54%
Hi-Cookie 264gr x 12h Thùng 264.000 500 132,0 3,47% 0,61%
Bánh 350gr x 10 hộp Thùng 665.000 120 79,8 2,10% 0,37%
Bánh 400gr x 10 hộp Thùng 710.000 150 106,5 2,80% 0,49%
Bánh 700gr x 8 hộp Thùng 684.000 200 136,8 3,60% 0,63%
Bánh 300gr x 12 hộp Thùng 354.000 400 141,6 3,72% 0,65%
18
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Kẹo SevenChew 200gr Thùng 288.000 3.080 887,0 23,32% 4,09%
Bánh nutri pie 256g x 12 hộp Thùng 258.000 500 129,0 3,39% 0,59%
Tổng 12.160 3.803,7 100,00% 17,53%

Biểu đồ 4.2.1. Doanh số và % doanh thu các mặt hàng thuộc nhóm hàng bánh kẹo
Biscafun của DNTN Quang Pháp năm 2012
Nhận xét:
Năm 2012, tại DNTN Quang Pháp, đối với nhóm hàng bánh kẹo Biscafun:
- Mặt hàng bán chạy nhất: Kẹo SevenChew 200gr (3.080 thùng)
- Mặt hàng bán chậm nhất: Bánh 350gr x 10 hộp (120 thùng)
- Mặt hàng chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất: Kẹo SevenChew 200gr
(887.040.000 đồng tương ứng 23,32%)
- Mặt hàng chiếm tỷ trọng doanh thu nhỏ nhất: Bánh 350gr x 10 hộp
(79.800.000 đồng tương ứng 2,10%)
4.2.2. Nhóm hàng sữa
Bảng 4.2.2. Tình hình bán các mặt hàng thuộc nhóm hàng sữa của DNTN Quang
Pháp năm 2012
Tên sản phẩm Đơn vị
Giá
(đồng)
Doanh
số
Thành tiền
(triệu đồng)
% Doanh
thu nhóm
hàng
% Tổng
doanh
thu
sữa chua ba vì 100g Thùng 194.000
36.00
0
6.984,0 62,74%

32,20%
sữa tươi ba vì 180ml Thùng 286.000 8.000 2.288,0 20,55%
10,55%
sữa tươi ba vì 110ml Thùng 186.000
10.00
0
1.860,0 16,71%
8,57%
Tổng
54.00
0
11.132,0 100,00%
51,32%
19
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Biểu đồ 4.2.2. Doanh số và % doanh thu các mặt hàng thuộc nhóm hàng sữa của
DNTN Quang Pháp năm 2012
Nhận xét:
Năm 2012, trong nhóm hàng sữa:
- Mặt hàng bán chạy nhất: sữa chua ba vì 100g (36.000 thùng)
- Mặt hàng bán chậm nhất: sữa tươi ba vì 180ml (8.000 thùng)
- Mặt hàng chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất: sữa chua ba vì 100g
(6.984.000.000 đồng tương ứng 62,74%)
- Mặt hàng chiếm tỷ trọng doanh thu nhỏ nhất: sữa tươi ba vì 110ml
(1.860.000.000 đồng tương ứng 16,71%)
4.2.3. Nhóm hàng nước giải khát
Bảng 4.2.3. Tình hình bán các mặt hàng thuộc nhóm hàng nước giải khát
năm của DNTN Quang Pháp năm 2012
Loại Tên sản phẩm Đơn vị
Giá

(đồng)
Doanh
số
Thành tiền
(triệu đồng)
% Doanh
thu nhóm
hàng
% Tổng
doanh
thu
Chai
300ml
Pepsi Két 59.000 1.150 67,85 1,00% 0,31%
7 up Két 59.000 800 47,20 0,70% 0,22%
Mirinda Két 59.000 850 50,15 0,74% 0,23%
Sting vàng Két 78.000 14.000 1.092,00 16,16% 5,03%
Sting dâu Két 89.000 9.500 845,50 12,51% 3,90%
Twister Két 78.000 11.200 873,60 12,93% 4,03%
Lon
330ml
Pepsi Thùng 140.000 2.000 280,00 4,14% 1,29%
Sting vàng Thùng 120.000 2.500 300,00 4,44% 1,38%
Sting dâu Thùng 140.000 2.100 294,00 4,35% 1,36%
Twister Thùng 156.000 2.800 436,80 6,46% 2,01%
7 up Reverse Thùng 125.000 1.800 225,00 3,33% 1,04%
Pet
500ml
Pepsi Thùng 128.000 500 64,00 0,95% 0,30%
7 up Thùng 128.000 520 66,56 0,99% 0,31%

Cam Thùng 128.000 600 76,80 1,14% 0,35%
7 up Reverse Thùng 170.000 3.200 544,00 8,05% 2,51%
Pet 455 Twister Thùng 176.000 1.200 211,20 3,13% 0,97%
Pet 350 Twister Thùng 155.000 1.250 193,75 2,87% 0,89%
Pet
330ml
Sting vàng Thùng 140.000 1.560 218,40 3,23% 1,01%
Sting dâu Thùng 170.000 1.800 306,00 4,53% 1,41%
Suối 335 Aquafina Thùng 70.000 300 21,00 0,31% 0,097%
Suối 0.5 Aquafina Thùng 80.000 5.200 416,00 6,16% 1,92%
Suối 1.5l Aquafina Thùng 80.000 1.300 104,00 1,54% 0,48%
Suoi 5l Aquafina Thùng 65.000 350 22,75 0,34% 0,105%
Tổng 66.480 6.756,56 100,00% 31,15%
20
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Biểu đồ 4.2.3. Doanh số và % doanh thu các mặt hàng thuộc nhóm hàng NGK năm
của DNTN Quang Pháp năm 2012
Nhận xét:
Năm 2012, trong nhóm hàng nước giải khát:
- Mặt hàng bán chạy nhất: Sting vàng chai 330ml (14.000 thùng)
- Mặt hàng bán chậm nhất: Aquafina 335ml (300 thùng)
- Mặt hàng chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất: Sting vàng chai 330ml
(1.092.000.000 đồng tương ứng 16,16%)
- Mặt hàng chiếm tỷ trọng doanh thu nhỏ nhất: Aquafina 335ml
(21.000.000 đồng tương ứng 0,31%)
4.2.4. Nhận xét trên phạm vi tất cả mặt hàng kinh doanh
• Theo nhóm hàng:
Tổng doanh thu năm 2012 của DNTN Quang Pháp là 21.692.290.000 đồng,
trong đó:
Nhóm hàng

Doanh số
(thùng/két)
Thành tiền (đồng)
% Tổng
doanh thu
Nhóm hàng Bánh kẹo 12.160 3.803.730.000 17,53%
Nhóm hàng Sữa 54.000 11.132.000.000 51,32%
Nhóm hàng Nước giải
khát
66.480 6.756.560.000 31,15%
Tổng 21.692.290.000 100%
Biểu đồ 4.2.4. % doanh thu của các nhóm hàng so với tổng doanh thu năm
của DNTN Quang Pháp năm 2012
Qua bảng số liệu và biểu đồ trên, ta thấy:
Trong năm 2012, tại DNTN Quang Pháp:
- Nhóm hàng chiếm % doanh thu cao nhất là nhóm hàng sữa: doanh thu
11.132.000.000 đồng tương ứng với 51,32%
- Nhóm hàng chiếm % doanh thu thấp nhất là nhóm hàng bánh kẹo
Biscafun: doanh thu 3.803.730.000 đồng tương ứng với 17,53%
- Nhóm hàng bán chạy nhất : Nhóm hàng nước giải khát (66.480 thùng)
- Nhóm hàng bán chậm nhất: Nhóm hàng Bánh kẹo Biscafun (12.160
thùng)
21
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
• Theo mặt hàng
Tổng hợp kết quả từ các Bảng số liệu 4.2.1, Bảng 4.2.2 và Bảng 4.2.3, xét
mức độ đóng góp % doanh thu so với tổng doanh thu của tất cả các mặt hàng mà
DNTN Quang Pháp phân phối, ta được biểu đồ sau:
Biểu đồ 4.2.5. % doanh thu các mặt hàng so với tổng doanh thu năm của DNTN
Quang Pháp năm 2012

Qua biểu đồ trên, ta thấy:
- Mặt hàng có đóng góp % doanh thu cao nhất cho DNTN Quang Pháp là
mặt hàng Sữa chua Ba Vì 110g, với doanh thu năm 2012 là
6.984.000.000 đồng, chiếm đến 32,196% doanh thu toàn Doanh nghiệp.
- Mặt hàng có đóng góp % doanh thu thấp nhất cho DNTN Quang Pháp là
mặt hàng Nước uống đóng chai Aquafina 335ml, với doanh thu năm 2012
là 21.000.000 đồng, chỉ đóng góp 0,097% doanh thu cho Doanh nghiệp.
5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Quang Pháp năm 2011- 2012
Bảng 5. Kết quả kinh doanh năm 2012 của DNTN Quang Pháp
Chỉ tiêu
Năm 2012
(triệu đồng)
Năm 2011
(triệu đồng)
% Tăng
giảm
Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
21.692,3 18.924,1
Các khoản giảm trừ doanh thu
Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
21.692,3 18.924,1 14,63%
Giá vốn bán hàng 21.336,5 18.624,3 14,56%
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
355,8 299,8 18,67%
Doanh thu hoạt động tài chính 3,0 0,9 245,73%
Chi phí tài chính 6,1
Trong đó: Chi phí lãi vay 6,1

Chí phí quản lý kinh doanh 335,8 284,4 18,07%
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
23,0 10,2 125,81%
Thu nhập khác 64,7 12,3 424,78%
Chi phí khác
22
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Lợi nhuận khác 64,7 12,3 424,78%
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 87,7 22,5 289,56%
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 15,3 5,6 172,69%
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
72,3 16,9 328,52%
Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên ta thấy, tình hình kinh doanh của doanh nghiệp có
bước tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ trong năm 2012 so với năm 2011.
Trong năm 2012 vừa qua doanh thu của doanh nghiệp đạt trên 21 tỷ đồng,
tăng so với năm 2011 hơn 2,7 tỷ đồng tương đương 14,63%; tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế đạt được là 87.669.021 đồng, tăng vượt bậc so với năm 2011 đến
65.164.566 đồng hay 289,56%. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của DNTN
Quang Pháp trong năm 2012 có bước phát triển rất đáng kể so với năm 2011. Điều
này có được là nhờ sự tăng doanh thu khá mạnh trong năm 2012 so với năm 2011.
IV. Nhận xét đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty
1. Nhận xét chung về hoạt động của công ty bán hàng của công ty năm
2011-2012
Việt Nam bước vào giai đoạn 2011-2012 trong bối cảnh nền kinh tế trong
nước đối mặt với nhiều thách thức to lớn. Lạm phát của thế giới có xu hướng tăng
lên, trong đó giá dầu thô, giá nguyên vật liệu cơ (bản đầu vào của sản xuất), giá
lương thực, và thực phẩm trên thế giới tăng cao.Trong khi đó, vào năm 2011, giá cả

trong nước tăng cao, áp lực lạm phát ngày càng tăng lên do nhiều nguyên nhân nội
tại của nền kinh tế tích lũy từ trước đến nay và chính sách nới lỏng tiền tệ để ngăn
chặn suy giảm, duy trì tăng trưởng trong thời gian 2008-2010, làm tăng nguy cơ mất
ổn định kinh tế vĩ mô của nước ta.
Những yếu tố này tác động trực tiếp lên hoạt động kinh doanh của tất cả các
doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp tư nhân Quang Pháp nói riêng.
Tuy nhiên bằng những phương thức bán hàng linh hoạt khác nhau, DNTH
Quang Pháp đã dần khắc phục và hạn chế sự ảnh hưởng của yếu tố lạm phát tới hoạt
động của công ty. Một minh chứng rõ ràng là trong năm 2012 vừa qua doanh thu
của doanh nghiệp đạt trên 21 tỷ đồng, tăng so với năm 2011 hơn 2,7 tỷ đồng tương
đương 14,63%; tổng lợi nhuận kế toán trước thuế đạt được là 87,7 tỷ đồng, tăng
vượt bậc so với năm 2011 đến 65,1 tỷ đồng hay 289,56%. Điều này cho thấy hoạt
động kinh doanh của DNTN Quang Pháp trong năm 2012 có bước phát triển rất
đáng kể so với năm 2011.
23
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
Có thể nhận thấy rằng, hoạt động bán hàng, đặc biệt là mặt hàng Sữa Ba Vì
của công ty đóng góp phần lớn vào doanh thu của công ty (11,1 tỷ đồng tương ứng
với 51,32% doanh thu). Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng
trong hoạt động kinh doanh của DNTN Quang Pháp. Với những gì đã đạt được,
công ty đang từng bước xây dựng một hệ thống chính sách bán hàng cùng với đội
ngũ nhân viên nhiệt tình năng nổ cung cấp và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng.
2. Ưu điểm
- Doanh thu và lợi nhuận tăng qua từng năm.
- Hoạt động bán hàng hiệu quả giúp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng,
thủ tục giao nhận hàng đơn giản, linh hoạt.
- Doanh nghiệp với tư cách là một nhà phân phối, lấy hàng trực tiếp từ nhà sản
xuất nên mua hàng với giá gốc, đảm bảo lợi nhuận và sức cạnh tranh trên thị
trường cho Doanh nghiệp.

- Hoạt động bán hàng có sự liên hệ với nhà cung cấp (đặc biệt đối với các sản
phẩm của Pepsi Co.), được nhà cung cấp hỗ trợ các mặt như bán hàng, chính
sách xúc tiến như khuyến mãi, trưng bày hàng hóa…
- Doanh nghiệp có nguồn vốn dồi dào nên có thể tích trữ hàng hóa và cho
khách hàng mua nợ, mua gối đầu.
- Hàng hóa hết hạn được công ty thu hồi lại.
- Tạo được nhiều có mối quan hệ làm ăn lâu dài với các bạn hàng. Đây là
thuận lợi cơ bản cho việc kinh doanh diễn ra liên tục.
3. Nhược điểm
- Doanh nghiệp chỉ có những khách hàng cũ thông qua sự làm ăn lâu năm,
không có hoạt động tìm kiếm thị trường, khách hàng mới.
- Thị trường của Doanh nghiệp chỉ bó hẹp trong địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Doanh nghiệp vẫn chưa có kế hoạch cho việc mở rộng thị trường và quy mô.
- Mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp có thể thay thế và khá nhiều nhà
cung ứng nên khách hàng dễ dẫn đến không trung thành, họ có thể dễ dàng
thay thế nhà cung ứng.
- Không có sự ràng buộc giữa Doanh nghiệp và khách hàng bằng hợp đồng,
điều này có thể dẫn đến một số mâu thuẫn về giá, số lượng… khi thanh toán
hàng hóa.
- Cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh
hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, những mặt hàng mới sẽ xuất hiện trên
thị trường.
- Cách thức quản lý chưa chặt chẽ, tình trạng mất hàng, nợ khó đòi vẫn diễn ra
mà chưa có cách khắc phục.
- Trong thời đại bùng nổ internet như hiện nay thì công ty vẫn chưa có trang
web riêng do vậy nên sẽ công ty chưa thể khai thác được các tiềm năng của
internet trong việc quảng bá hình ảnh và một số hình thức bán hàng qua
mạng.
- Doanh nghiệp không có chương trình đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ
nhân viên, nhất là nhân viên bán hàng.

24
QTDNTM Phân tích hoạt động bán hàng tại DNTN Quang Pháp Nhóm 5
- Vào mùa cao điểm, tình trạng thiếu hang thường xuyên xảy ra, khiến Doanh
nghiệp không thể đáp ứng nhu cầu khách hàng.
4. Giải pháp
- Doanh nghiệp tăng cường hoạt động marketing nhằm tìm kiếm khách hàng,
thị trường mới.
- Doanh nghiệp tiếp tục đầu tư, mở rộng quy mô hoạt động để đạt lợi thế theo
quy mô, đầu tư về vốn để tiến hành mua hàng hóa dự trữ trong những đợt
khuyến mãi của nhà cung cấp dành cho Doanh nghiệp. Nhờ vậy Doanh
nghiệp có giá rẻ hơn và sức cạnh tranh cao hơn.
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng, giữ được những khách hàng hiện
tại.
- Cần có sự quản lý phù hợp với các khoản nợ ngắn hạn của khách hàng, đảm
bảo bán được hàng nhưng Doanh nghiệp không bị thất thoát và thu hồi nợ
nhanh chóng.
- Cần có chương trình đào tạo ngắn hạn để giúp nhân viên bán hàng thường
xuyên cập nhật thông tin về nghiệp vụ giúp cho việc thực hiện công việc hiệu
quả hơn. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, biết cách khai
thác thông tin từ khách hàng để từ đó có phương hướng phù hợp.
- Cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng để dự đoán chính xác nhu cầu khách hàng
vào mùa cao điểm để dự trữ đủ hàng hóa bán cho khách hàng nhưng không
bị ứ đọng vốn.
- Doanh nghiệp cần có trang Web riêng để khách hàng biết đến Doanh nghiệp.
Đồng thời, trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin như hiện nay, việc đặt
hàng qua mạng là xu hướng tất yếu. Doanh nghiệp cần quan tâm đến hình
thức kinh doanh này và có cách thức bố trí nhân viên, hệ thống quản lý cho
việc bán hàng qua mạng.
25