PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC III

PHÂN TíCH HOạT ĐộNG BáN hàng tại công ty xăng
dầu khu vực III

I. GIớI THIệU CHUNG Về CÔNG TY
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực III
Trong hoàn cảnh nền kinh tế phát triển nớc ta đang có những bớc để hoà
nhập với nền kinh tế thế giới , mọi ngành nghề đều cố gắng phát triển để khẳng
định vị chí của mình trên thị trờng . Ngành kinh doanh xăng dầu là một trong
những ngành trọng yếu nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tế phát triển. Nhu
cầu tiêu thụ xăng dầu trên phạm vi cả nớc nói chung và trên địa bàn thành phố
Hải Phòng nói riêng đã tăng lên rõ rệt.Do đó đòi hỏi phải có một mạng lới bán
hàng hắp để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội.
Sau ngày thành phố Hải Phòng giải phóng( 13 /5/1955)thì vào ngày
29/7/1955 đồng chí Đỗ Mời lúc đó là chủ tịch uỷ ban qựân chính Hải Phòng đã
ký quyết định 1566UBQC/HP thành lập công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng,
là đơn vị trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX).Trụ sở
của công ty đóng tại Số 1_Phờng Sở Dầu_ Quận Hồng Bàng _thành phố Hải
Phòng và loại hình doanh nghiệp là: Doanh nghiệp nhà nớc.
Tiền thân của công ty là: Sở dầu Thợng Lý Hải Phòng kho dầu lớn nhất
miền Bắc dới thời Pháp thuộc .Sau ngày Hải Phòng giải phóng , trên cơ sở tiếp
quản toàn bộ cơ sở vật chất tại Sở Dầu Thợng Lý , công ty chính thức ra đời với
tên gọi là Tổng kho xăng dầu mỡ Thợng Lý trực thuộc tổng công ty bách hoá Bộ
Công thơng.
Thời kỳ đầu , hầu hết cơ sở vật chất của Sở Dầu Thợng Lý tiếp quản đợc từ
Pháp đều trong tình trạng h hỏng nặng nề .Nhng nhờ sự quan tâm chỉ đạo ,giúp đỡ
của thành phố Hải Phòng ,sự đầu t chi viện kịp thời của Bộ Công Thơng, Sở Dầu
nhanh chóng hồi sinh , trở thành đầu môí duy nhất tiếp nhận xăng dầu từ tầu nớc
ngoài cung cấp cho công cuộc khôi phục và xây dựng miền Bắc tiến lên XHCN.
Trong những năm chiến tranh phá hoại của giặc Mỹ (1966-1973),mặc dù bị
đánh phá ác liệt nhng CBCNV kho xăng dầu Thợng Lý đã vợt qua mọi khó khăn
để giữ vững mạch máu xăng dầu phục vụ kịp thời cho sản xuất, chiến đấu.Năm

1973 đổi tên thành Công ty xăng dầu Hải Phòng trực thuộc Tổng công ty xăng
dầu (thuộc Bộ vật t).Sau ngày nớc nhà thống nhất , Công ty bớc vào giai đoạn khôi
phục các cơ sở vật chất kỹ thuật do chiến tranh tàn phá , từng bớc ổn định về mọi
mặt nhằm đáp ứng xăng dầu cho các yêu cầu xây dựng và bảo vệ Tổ Quốc XHCN.
Năm 1980 công ty xăng dầu Hải Phòng đổi tên thành Công ty xăng dầu
khu vực III với nhiệm vụ tiếp nhận kinh doanh cung ứng cho các đơn vị địa bàn 7
tỉnh miền duyên hải từ vùng biên giới Đông Bắc đến tận chân Đèo Ngang .Mặc dù
địa bàn rộng và phức tạp nh vậy nhng năm nào công ty cũng hoàn thành xuất sắc
nhiệm vụ , khối lợng nhập xuất bình quân hàng năm là 100.000 tấn xăng dầu các
loại
Năm 1989theo đờng lối mới của Đảng thì cơ cấu tổ chức của ngành có sự
thay đổi các công ty, xí nghiệp xăng dầu chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng công
ty ,địa bàn cung ứng của Công ty đợc thu gọn lại, chủ yếu cho thành phố Hải
Phòng và một số đơn vị có nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn ở các tỉnh lân cận .
Năm 1991 nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh ,là một doanh nghiệp nhà
nớc do đó đòi hỏi các CBCNV trong công ty lại càng phải nỗ lực ,cố gắng hơn nữa
trong thời đại mới để hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu mà ngành giao cho , giữ vai
trò là doanh nghiệp chủ đạo kinh doanh cung ứng xăng dầu trên thành phố Hải
Phòng .Những kết quả của sự phấn đấu bền bỉ, liên tục ,sự vận dụng sáng tạo các
quy luật kinh tế đã giúp công ty không những tồn tại mà còn phát triển mạnh
trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động .
Công ty xăng dầu khu vực III đợc thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT
ngày 20/11/1991,nghị định 156HĐBT ngày 07/05/1992 về sửa đổi bổ sung nghị
định 388/HĐBT Quyết định 90/TTG ngày 07/03/1994của Thủ tớng chính phủ về
việc sắp sếp lại doanh nghiệp nhà nớc.Là doanh nghiệp nhà nhà nớc hoạch toán
kinh tế độc lập, có con dấu riêng ,có tài khoản tại nhân hàng và hoạt động theo
luật nhà nớc Việt Nam.
Trải qua 49 năm hình thành và phát triển với những chặng đờng không ít
những gian nan vất vả của buổi ban đầu cũng nh những năm chiến tranh phá hoại
và thời kỳ chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng .Tập thể CBCNV công ty qua

nhiều thế hệ đã luôn gắng sức,tận tâm,tận lực, sáng tạo gắn bó với sự nghiệp xây
dựng và phát triển của công ty nói riêng và của Đất nớc nói chung .
Hiện nay công ty đã có một cơ sở cực kỳ ổn định về mọi mặt .Số đại lý của
công ty hiện nay là trên 40 đại lý chiến lợc và 28 cửa hàng đơc phân bố mọi nơi
trên địa bàn Hải Phòng, có kho trung tâm có thể chứa đơc khối lợng lớn xăng dầu
các loại ,hệ thống vận chuyển phong phú.Do vậy đời sống mức thu nhập của công
ty và CBCNV đợc nâng cao hành năm.
Công ty đã nhiều lần đợc Nhà nớc,Chính phủ và thành phố Hải Phòng tặng
thởng các phần thởng cao quý nh:
* Danh hiệu Anh hùng lực lợng vũ trang
* 2 Huân chơng lao động hạng nhất
* 3 Huân chơng lao động hạng hai
* 4 Huân chơng lao động hạng ba
* 14 cờ thởng thi đua xuất sắc của chính phủ, cấp bộ, Tổng
LĐLĐ Việt Nam, UBND Thành phố Hải Phòng
* 25 Bằng khen của chính phủ, cấp bộ, Tổng LĐLĐ Việt
Nam, UBND Thành phố Hải Phòng.
Để có đợc những thành tích nh trên ,ngoài sự chỉ đạo sáng suốt kịp thời của
các cấp chủ quản là sự kết hợp với sự điều hành năng động ,tổ chức bộ máy quản
lý khoa học của Ban giám đốc công ty và sự nổ lực của toàn thể CBCNV công ty
trong suốt 49 năm qua .
2. Chức năng , nhiệm vụ của Công ty
2.1 Chức năng của công ty :
Trong những năm bao cấp (1956- 1989), chức năng chính của công ty là
tiếp nhận , quản lý và cung ứng xăng dầu cho các đơn vị kinh tế , quốc phòng theo
chỉ tiêu kế hoạch của nhà nớc. Kế hoạch tiếp nhận, cung ứng, lao động, tiền lơng
hàng năm cua công ty đơc giao từ Tổng công ty xuống. Nhiệm vụ của công ty là
tiếp nhận đủ lợng và chủng loại hàng theo kế hoạch, cung ứng đúng, đủ chỉ tiêu
xăng dầu cho các đơn vị trong địa bàn Hải Phòng, Hải Hng, Quảng Ninh... theo
đúng tiến độ và giá quy định của nhà nớc. Đảm bảo ổn định về nguồn hàng dự trữ

tại kho đầu mối để cung cấp cho các đơn vị tuyến sau của Tổng công ty xăng dầu.
Do vậy chỉ tiêu lợng hàng tíêp nhận và cung ứng đợc lấy làm cơ sở để đánh giá
mức độ hoàn thành kế hoạch hàng năm của công ty. Năm 1991 cùng với các
ngành kinh tế khác của cả nớc, Tổng công ty xăng dầu bơc đầu chuyển dần sang
hoạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trờng. Từ một đơn vị cung ứng xăng dầu,
công ty đã chuyển sang hình thức kinh doanh, hoạch toán độc lập trong mô hình
hoạt động kinh doanh của PETROLIMEX. Công ty đã đăng ký trở thành doanh
nghiệp nhà nớc với chức năng kinh doanh cung ứng xăng dầu tại Hải Phòng và
trong khu vực vùng Duyên hải. Trong những năm qua và thời gian tới công ty vẫn
xác định là đơn vị kinh doanh xăng dầu mỡ (gọi tắt là xăng dầu) và khí đốt chủ
yếu ở Hải Phòng, trong đó tập chung vào các mặt hàng chính là : Xăng ôtô các
loại, dầu Do,mazut đốt lò và Hàng hải, nhiên liệu bay Jet A1; các mặt hàng khác
gồm : Dầu nhờn, mỡ máy, khí đốt (Gas), các loại bao bì chứa đựng xăng dầu và
các thiết bị dùng Gas. Ngoài ra công ty con nhận làm các dịch vụ cho khách hàng
nh : Gĩ hộ, bảo quản, đóng rót, kiểm tra, phân tích các loại xăng dầu. Thu mua các
loại xăng dầu (kể cả dầu thải ); pha chế tái sinh xử lý các loại dầu nhờn kém phẩm
chất. Kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ vận chuyển xăng dầu rửa xe, thay dầu
máy, bơm mỡ ôtô, xe maý theo yêu cầu của khách hàng, ngoài ra còn mở thêm
các dich vụ vận chuyển , bốc dỡ, cho thuê mặt bằng.
2.2 Nhiệm vụ của công ty :
* Nắm nhu cầu, xây dựng kế hoạch tiếp nhận và tổ chức kinh doanh có hiệu
qủa các mặt hàng xăng dầu chính, dầu nhờn mỡ máy, hơi đốt. Luôn giữ vai trò
chủ đạo của một doanh nghiệp nhà nớc. Có mạng lới bán hàng rộng khắp, thoã
mãn mọi nhu cầu sử dụng của các ngành kinh tế, quốc phòng và tiêu dùng xã hội,
đảm bảo bình ổn về giá xăng dầu trên thị trờng và giữ hộ nguồn xăng dầu dự trữ
của quốc gia,nguồn xăng dầu cho các công trình trọng điểm của Nhà nớc.
*Mở rộng và phát triển kinh doanh một số măt hàng mang tính chất kinh
doanh phụ và dịch vụ chuyên ngành (bảo quản,bơm rót ,vận chuyền , bao thầu ,uỷ
thác ,tái sinh pha chế xăng dầu các loại ....).
* Tổ chức hoạch toán quản lý và kinh doanh có lãi trên nguyên tắc bảo toàn

và phát triển vốn đợc giao.Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
* Lập quy hoạch tổng thể, kế hoạch đầu t, xây dựng và từng bớc đổi mới cơ
sở vật chất kỹ thuật, hệ thống trang thiết bị, công nghệ hiên đại, phục vụ có hiệu
quả cho công tác kinh doanh và dự trữ xăng dầu cho quốc phòng. * Bảo đảm an
toàn trong sản xuất kinh doanh, an toan về hàng hoá, con ngời, bảo vệ môi trờng,
giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội trong địa bàn và khu vực.
* Quản lý và sử dụng có hiệu qủa về lao động. Thực hiện phân phối kết quả
sản xuất kinh doanh cho ngời lao động theo đúng chế độ, chính sách, chăm lovà
cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho công nhân viên chức. Đào tạo ,bồi dỡng
và nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho
CBCNV.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty xăng dầu khu vực III:
Để phù hợp với đặc điểm quản lý, hoạch toán của Tổng công ty nhằm khai
thác có hiệu quả mọi tiềm năng và thế mạnh của công ty, hiện nay bộ máy tổ chức
quản lý của công ty đợc xây dựng theo nguyên tắc quan hệ trực tuyến từ giám đốc
công ty đến các phòng ban, cửa hàng.
Bộ máy quản lý của công ty đợc xây dựng theo sơ đồ sau:
Giám đốc Công ty
Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc kỹ thuật
Phòng kinh doanhPhòng Tổ chức hành chính Phòng Tài chính kế toánPhòng Quản lý Kỹ thuật
Hệ thống cửa hàng kinh doanh Gas Dầu mỡ nhờn Tổng kho xăng dầu Thượng Lý Trạm vận tải xăng dầu Kho , trạm vận chuyển và bán xăng dầu trên sôngHệ thống 28 cửa hàng bán lẻ Đội bảo vệ , cứu hoả
Chú thích
Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

Trong quá trình xây dựng và phát triển công ty xăng dầu khu vực III từng b-
ớc trởng thành, khẳng định mình trong cơ chế quản lý kinh tế mới. Bộ máy tổ
chức của công ty gọn nhẹ, hoạt động đồng bộ,có hiệu quả cao đáp ứng đợc tình

hình mới.
* Giám đốc công ty :
Là ngời chịu trách nhiệm chủ đạo điều hành mọi hoạt động của Công ty.
Giám đốc là ngời đại diện cho mọi trách nhiệm, quyền lực của Công ty trớc pháp
luật, cơ quan quản lý Nhà nớc.
* Phó giám đốc kinh doanh :
Là ngời trực tiếp giúp giám đốc về các hoạt động kinh doanh, tài chính, tin
học của Công ty. Đôn đốc việc thực hiện các chế độ kiểm tra, các nghĩa vụ đối với
ngân sách Nhà nớc, các chế độ báo cáo theo pháp lệnh kế toán thống kê.
* Phó giám đốc kỹ thuật :
Là ngời trực tiếp giúp giám đốc trong lĩnh vực kỹ thuật, công nghệ quản lý
xăng dầu trong đầu t xây dựng cơ bản, trong công tác đảm bảo cơ sở vật chất kỹ
thuật, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh theo mục
tiêu hiện đại hoá.
* Phòng tổ chức hành chính:
Là phòng tham mu cho giám đốc về lĩnh vực quản lý lao động tiền lơng,
công tác tiếp nhận, điều động lao động hợp lý, xây dựng kế hoạch tiền lơng, tiền
thởng, kế hoạch đào tạo, bồi dỡng chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV nhằm đáp
ứng cho công cuộc đổi mới của nền kinh tế. Xây dựng công tác thi đua, công tác
quản trị hành chính và các chế độ, chính sách đối với ngời lao động.
* Phòng quản lý kỹ thuật :
Chịu trách nhiệm chỉ đạo và quản lý công tác kỹ thuật ngành hàng, công
tác an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, đảm bảo cơ sở vật chất cho
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành liên tục (đảm bảo chất lợng
xăng dầu nhập xuất, các thiết bị chuyên dùng, hệ thống công nghệ, bồn bể kho
tàng, dụng cụ đo lờng chất lợng hàng, hệ thống phòng cháy chữa cháy ... phải
luôn luôn đảm bảo một cách tốt nhất ). Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ, đột
xuất các lĩnh vực quy định tại chức năng nhiệm vụ của phòng .
* Phòng kinh doanh:
Chịu trách nhiệm tham mu, chỉ đạo trong quá trình tổ chức kinh doanh

xăng dầu và các mặt hàng khác từ khâu mua vào, bán ra. Trên cơ sở xác định nhu
cầu sử dụng để cân đối đồng thời mở rộng mạng lới kinh doanh phát triển khách
hàng .
Tìm hiểu và nghiên cứu thị trờng trên địa bàn đợc phân công, kết hợp với
bộ phận giá của phòng kế toán để đề xuất giá mua vào, bán ra cho hợp lý và đạt
hiệu quả cao nhất.
Tổ chức theo dõi các hợp đồng mua bán, tình hình kinh doanh, công tác
điều động vận tải và thực hiện các chế độ báo cáo thống kê theo pháp lệnh .
* Phòng tài chính kế toán :
Là phòng tham mu cho lãnh đạo về việc thu nhận, cung cấp và xử lý toàn
bộ thông tin về tài sản, vật t, tiền vốn , đôn đốc thu hồi công nợ và thu nộp ngân
sách đầy đủ .
Ghi chép, phản ánh toàn bộ số tài sản hiện có của công ty, tình hình lu
chuyển và sử dụng vật t, tiền vốn, kinh phí và hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty .
Cung cấp số liệu, tài liệu cho việc điều hành sản xuất, kinh doanh, trong
việc phân tích hoạt động kinh tế .
Tổ chức toàn bộ công tác phù hợp với đặc điểm tính chất sản xuất kinh
doanh của công ty.Xây dựng chơng trình tiết kiệm và công tác quản lý tài chính
có hiệu quả để đáp ứng yêu cầu đổi mới của cơ chế quản lý, trên cơ sở điều lệ kế
toán nhà nớc, các quy định hiện hành về hoạch toán của ngành.
Ngoài những phòng ban trên thì công ty còn có các kho, trạm, đội hệ thống
các cửa hàng là cơ sở trực thuộc, nơi tiếp nhận thực hiện các công tác nh :
Xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch bảo vệ, bảo quản an toàn hàng hoá.
Cấp hàng đúng đủ, đảm bảo chất lợng và kịp thời.
Xuất nhập chính xác, tìm mọi cách hạ thấp hao hụt định mức.
Thể hiện rõ nhiệm vụ, chức năng trên địa bàn, địa phận hoạt động của công
ty.
Công ty xăng dầu khu vực III có đội ngũ CBCNV có trình độ, năng lực, hầu
hết các CBCNV làm việc tại văn phòng công ty đều có trình độ Đại học, đạt 90%

trong tổng số 50 CNVC. Tổng số CBCNV của công ty là 607 ngời đợc phân chia ở
các trạm, cửa hàng trực thuộc .
II. ĐặC ĐIểM HOạT ĐộNG BáN HàNG CủA CÔNG TY XĂNG DầU
KHU VựC III _HảI PHòNG
1. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh:
Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là các thơng phẩm của dầu mỡ, đ-
ợc nhập từ nớc ngoài, chia thành 15 loại hàng trong 4 nhóm chính nh sau:
* Nhóm nhiên liệu chính : Xăng máy bay các loại, xăng ôtô các loại, nhiên
liệu phản lực, dầu hoả, Diezel các loại và Mazut.
* Nhóm dầu nhờn, mỡ máy, phụ gia: Gồm dầu nhờn các loại, mỡ máy các
loại, nhóm phụ gia xăng dầu.
* Nhóm dung môi, nhựa đờng, hoá chất: Gồm dung môi các loại, nhựa đ-
ờng, hoá chất.
* Nhóm Gas ( hơi đốt) và các thiết bị sử dụng gas: Gồm Gas butan các
loại, bếp gas, các thiết bị sử dụng gas khác .
Mỗi loại hàng này lại gồm nhiều chủng loại, ví dụ : nhóm xăng ôtô có xăng
A90, A92 ( Mosgas92) dùng cho xe máy, ôtô có tốc độ lớn nhỏ khác nhau, hoặc
nhóm dầu nhờn có tới 12 nhóm con nh: Dầu nhờn động cơ, dầu nhờn truyền động,
dầu nhờn công nghiệp, dầu thuỷ lực... Việc phân loại các nhóm này chủ yếu dựa
vào các tính năng tác dụng và chỉ tiêu lý hoá của từng loại xăng dầu. Hiện nay chỉ
riêng mặt hàng xăng dầu công ty đang kinh doanh cũng gồm trên 500 mặt hàng,
song lợng hàng bán ra chủ yếu vẫn là các loại xăng dầu thuộc nhóm nhiên liệu
chính.
Xăng dầu là mặt hàng có ảnh hởng lớn tới nền kinh tế quốc dân, hay nói
cách khác nó mang tính chiến lợc, quan trọng và cần thiết cho hoạt động của tất
cả các ngành kinh tế và ngày càng trở nên không thể thiếu đợc. Do đó mặt hàng
này hiện nay do Nhà nớc độc quyền quản lý, giá trần do Nhà nớc quy định, không
đợc bán cao hơn. Xăng dầu là loại hàng có tính chất đặc biệt: có thể hoá lỏng, dễ
bốc cháy, dễ bay hơi, hao hụt lớn, độc hại,là hợp chất hoá học nên dễ gây ra ô
nhiễm môi trờng sinh thái( Ps, S ...). Nên khi tiếp xúc, vận chuyển, bảo quản, cấp

phát phải tuân theo các nguyên tắc riêng, sử dụng phơng tiện vận chuyển hiện đại
chuyên dụng, đồng thời phải có đầy đủ các trang thiết bị để phòng ngừa cháy nổ,
độc hại ảnh hởng đén tính mạng con ngời và cơ sở vật chất.
Ngoài các mặt hàng truyền thống trên, công ty còn kinh doanh một số loại
hàng chuyên ngành nh: Bể chứa, cột bơm xăng dầu, các dụng cụ liên quan đến
việc mua bán xăng dầu tuy nhiên số lợng và doanh số của các loại này chiếm tỷ
trọng không lớn.
Bên cạnh việc tổ chức kinh doanh hàng hoá, công ty cũng chú trọng tới việc
tổ chức sản xuất phụ, kinh doanh dịch vụ. Hoạt động sản xuất phụ gồm: Thu mua
các loại xăng dầu (kể cả dầu thải); tái sinh pha chế, xử lý các loại dầu nhờn kém
phẩm chất; sản xuất, gia công cơ khí các sản phẩm chuyên ngành nh van, bể chứa,
phuy, can,... Hoạt động kinh doanh dịch vụ bao gồm : Dịch vụ vận tải xăng dầu,
giữ hộ xăng dầu, dịch vụ hớng dẫn, t vấn sử dụng các loại xăng dầu, lắp đặt các
trang thiết bị, bể chứa xăng dầu, kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ rửa xe, thay
dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe máy theo yêu cầu của khách hàng. Những hoạt động
sản xuất, dịch vụ nh vậy đã có tác dụng hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động kinh doanh
chính và giải quyết công ăn việc làm cho một số lao động.
Tóm lại, các mặt hàng kinh doanh của Công ty đều là mặt hàng có tính chất
đăc biệt và có điều kiện. Do đó, việc bảo quản, tiếp xúc, vận chuyển, mua bán có
tính nguyên tắc và chuyên ngành để tránh hao hụt và đảm bảo chất lợng, an toàn
trong quá trình kinh doanh. Đồng thời Công ty luôn chú trọng kinh doanh mặt
hàng chính và mở rộng, đa dạng hoá các mặt hàng phụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của khách hàng.
2. Đặc điểm về thiết bị máy móc, cơ sở vật chất kỹ thuật:
Do mặt hàng kinh doanh của công ty hầu hết ở dạng thành phẩm, nhập
ngoại, chủ yếu ở dạng lỏng ( có hoặc không có bao bì ) nên hệ thống máy móc,
thiết bị, công nghệ, kho tàng, bến bãi...của Công ty đều đợc đầu t, trang bị và xây
dựng rất hiện đại có thể chiếm u thế hơn hẳn các Doanh nghiệp cùng kinh doanh
trên địa bàn.
Trụ sở làm việc: rất khang trang và hiên đại hoạch toán kế toán trên máy

tính nên tốc độ làm viêc nhanh và chính xác.
Hệ thống kho hàng, công nghệ thiết bị bao gồm một số loại chính sau:
* Hai kho lớn là Thợng Lý và An Lạc có sức chứa rất lớn trên
55 000m
3
, tổng diện tích bến bãi 48 000 m
3
. Đảm bảo dự trữ hàng hoá cho
công ty và dự trự một phần cho quốc gia.
* Một cầu cảng có khả năng tiếp nhận, cấp phát cho tầu, sà lan có trọng tải
3000 tấn.
* 31 máy bơm các loại, hệ thống ống công nghệ dầu từ cầu cảng đến kho
dài 16 982 mét, 4 dàn xuất xăng dầu cho các phơng tiện ôtôxitec, wagon, sà lan và
tầu thủy.
* Nhà kho chứa dầu phuy, bếp gas và các mặt hàng khác.
*Tổng số cột bơm xăng dầu là 85 ( của Nhật, Italy, Tiệp khắc) rất hiện đại
tại các điểm bán lẻ xăng dầu .Số cửa hàng bán lẻ xăng dầu 28 cửa hàng rất quy
mô và hiện đại.
*42 xe ôtô xitec chuyên dùng, dung tích từ 4000 đến 12 000(lít)
* 6 sà lan tự hành và không tự hành có tổng trọng tải 1 000( tấn)
* Từ tháng 10/1996 Công ty đã xây dựng hoàn thiện và đa vào sử dụng kho
GAS_Thợng Lý có dung lợng 2000m
3
( gồm 10 bể trụ nằm ) cùng dàn đóng bình
GAS tự động, hệ thống cứu hoả tự động, hệ thống công nghệ đóng xitec đồng bộ
và một số phơng tiện vận chuyển gas cho khách hàng từ Đà Nẵng trở ra.
3. Đặc điểm về lao động:
Qua bao nhiêu năm tháng tồn tại và phát triển, hiện nay Công ty đã có một
đội ngũ lao động khá mạnh và chất lợng.
Tổng số cán bộ công nhân viên tính đến 31/6/2004 là : 607 ngời, cơ cấu

trình độ nh sau:
Đại học và trên đại học : 158 ngời ( lao động nữ chiếm 65 ngời )
Cao đẳng và trung học chuyên nghiệp : 82 ngời ( lao động nữ chiếm 54 ng-
ời )
Công nhân kỹ thuật, sơ cấp : 367 ngời ( nữ chiếm 78 ngời )
Hầu hết cán bộ chủ chốt của Công ty đều có trình độ đại học, trên đại học
và đợc bố trí làm đúng chuyên môn đợc đào tạo. Đội ngũ công nhân phần lớn có
tay nghề cao, đây là điều kiện tốt cho sự phát triển của Công ty. Công ty luôn
quan tâm đến công tác tổ chức quản lý lao động : Đảm bảo khung định biên đã đ-
ợc Công ty phê duyệt, bổ sung lực lợng lao động trẻ khoẻ, có trình độ chuyên môn
cao hơn đáp ứng yêu cầu phát triển, thực hiện đầy đủ chế độ chính sách đối với
ngời lao động, xử lý kỹ thuật nghiêm minh, khen thởng kịp thời.
4. Đặc điểm về vốn:
Vốn giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Đầu t trong hoạt
đông kinh doanh là cần thiết, vì vậy Công ty đã mạnh dạn huy động các nguồn
vốn. Tính đến thời điểm 31/12/2003 có:
Tổng mức vốn: 182 049 930 737 đồng
Số tài khoản : 003 100 000 560 0 Ngân hàng ngoại thơng Hải Phòng.
Mã số thuế: 0200120833-1.
5. Đặc điểm về khách hàng :
Khách hàng là những cá nhân hay đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế có
nhu cầu cha đợc thoả mãn về hàng hoá và có khả năng thanh toán để mua hàng.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ngời bán quyết định ngời mua, thị tr-
ờng là thị trờng của ngời bán. Trong cơ chế thị trờng hiện nay thì điều đó là ngợc
lại, ngời mua có quyền quyết định ngời bán- '' khách hàng là thợng đế '', thị trờng
là của ngời mua. Trớc tình hình đó, Công ty đã không ngừng tổ chức tốt công tác
nghiên cứu nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu mới của khách để làm tiền đề
cho việc bán hàng có hiệu quả.
Khách hàng của Công ty là tất cả các cá nhân, đơn vị tổ chức kinh tế, xí
nghiệp, cơ quan trên địa bàn Hải Phòng và một số nơi khác. Cụ thể là:

* Khách hàng mua thờng xuyên:
- Khách hàng mua với khối lợng lớn là các thành phần tiêu dùng trực tiếp:
Họ thờng là các nhà máy, công ty, các xí nghiệp, xởng chế biến trên địa bàn Hải
Phòng cần sử dụng nhiên liệu xăng dầu để phục vụ cho quá trình sản xuất và kinh
doanh nh: Khu công nghiệp Namura, Đình Vũ, Công ty thép Việt-Uc, Việt Nhật,
Công ty vận tải đờng thuỷ I, Tổng công ty thuỷ sản Hạ Long... Họ thờng mua
hàng với khối lợng lớn và có quan hệ mua hàng thờng xuyên với Công ty, đây
cũng chính là khách hàng ''chiến lợc'' của Công ty, họ trung thành tin tởng cơ chế
kinh doanh của Công ty. Do đó Công ty luôn có chính sách u đãi cho những khách
hàng tiềm năng này để giữ chân họ. Ngoài ra còn có thêm khách hàng là các cửa
hàng làm đại lý của Công ty, các cửa hàng t nhân thờng mua với khối lợng lớn
nhằm mục đích bán lại cho ngời tiêu dùng để hởng chiết khấu.
- Khách hàng mua lẻ thờng mua với khối lợng ít: Là dân c, các cơ quan đơn
vị của TP Hải Phòng và vùng lân cận.
* Khách hàng mua điều động : Từ 1/4/2002 Tổng Công ty xăng dầu Việt
Nam thực hiện cơ chế giá giao, lợng điều động năm 2003 giảm nhiều so với
những năm trớc , điều này khẳng định đờng vận động hàng hoá theo quy định của
Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam từ kho đầu mối nhập khẩu đi tuyến sau là hợp
lý. Hiện nay khách hàng mua điều động của Công ty là một số Công ty trực thuộc
Tổng Công ty không có điều kiện để nhập trực tiếp một số mặt hàng nh: Công ty
xăng dầu Phú Thọ , Công ty xăng dầu khu vực I ( Về mặt hàng FO) và một số
tỉnh lân cận.
6. Đặc điểm về nguồn hàng cung ứng:
Xăng dầu là mặt hàng chiến lợc do Nhà nớc thống nhất quản lý mà trực tiếp
là Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Công ty Xăng dầu khu vực III hoạt động với
t cách là Công ty trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Khi lấy hàng thì
Công ty lập đơn hàng và nhận hàng tại kho Xăng dầu B12, vận chuyển bằng đờng
sắt, đờng bộ về Tổng kho Thợng Lý hoặc kho An Lạc, hoặc nhận hàng qua đờng
thuỷ , đờng ống về Tổng kho Thợng Lý. Còn một số mặt hàng thì nhập trực tiếp từ
nớc ngoài về. Đối với mặt hàng dầu nhờn, mỡ nhờn Công ty nhập từ Chi nhánh

Hoá Dầu Hải Phòng, GAS thì nhập từ Chi Nhánh GAS Hải Phòng với t cách là
Tổng đại lý.
Do sự chỉ đạo và thống nhất quản lý của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam
nên nguồn hàng luôn luôn đợc đáp ứng đầy đủ và đảm bảo về giá cả và chất lợng
theo quy định. Mặt khác nguồn cung cấp xăng dầu trên thế giới luôn dồi dào, việc
nhập khẩu vào Việt Nam qua đờng thuỷ, qua các công nghệ..., ta đã có sẵn nguồn
năng lợng quý phục vụ cho mọi hoạt động của toàn Xã hội.
7. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng là một quá trình liên tục, là cuộc đua
không có đích cuối cùng nên nó đã trở thành quy luật của nền kinh tế thế giới nói
chung và bối cảnh nớc ta hiện nay nói riêng khi mà các thành phần kinh tế đợc tự
do cạnh tranh để chiếm lĩnh khách hàng, việc này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt
trong và ngoài ngành.
Đặc điểm của các đối thủ này về giá cả bán rẻ hơn Công ty, về công nợ
( mua nợ 3-4 xe hàng) và các hình thức tiếp thị, dịch vụ bổ sung... mở rộng thị tr-
ờng bán hàng đan xen vào những khách hàng của Công ty. Đặc biệt từ ngày
1/4/2002 Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam thay đổi cơ chế kinh doanh từ việc
bán hàng hởng chiết khấu sang cơ chế giá giao thì các đối thủ cạnh tranh Xăng
dầu lại gia tăng thêm các đơn vị kinh doanh trong ngành nh : Công ty Xăng dầu
Hàng Không, Xăng dầu Quân đội... và các Doanh nghiệp t nhân cung tăng lên
đáng kể trong địa bàn Hải Phòng. Thờng các đối thủ này có mạng lới bán lẻ và có
xe vận chuyển Xăng dầu, họ lấy từ nhiều nguồn hàng khác nhau để bán, đồng thời
có u thế hơn về giá do mức chi phí cho một lít dầu thấp, khấu hao tài sản cố định
thấp, giá tung ra thị trờng thấp hơn giá của Công ty. Ngoài đối thủ cạnh tranh trên
thị trờng Xăng dầu ra, Công ty cũng gặp thêm các đối thủ cạnh tranh bán GAS nh-
: SELL GAS, Thăng Long GAS, Total GAS...Cạnh tranh bán dầu nhờn cũng rất
gay gắt và quyết liệt giữa các hãng lớn: SELL, CASTROL, CALTEX, BP PETCO
trên địa bàn Hải Phòng với giá thấp hơn so với giá bán của Công ty, đồng thời
luôn có những dịch vụ thu hút khách hàng.
Đứng trớc tình hình đó Công ty đã tìm hiểu chính sách và tình hình bán

hàng của các đối thủ, chủ động tìm đến khách hàng, có các phơng án xử lý đảm
bảo phục vụ tốt hơn, tạo dựng và củng cố đợc uy tín của mình trên thị trờng ngày
càng cao.
8. Đặc điểm về thị trờng kinh doanh:
Kinh doanh Xăng dầu, sản phẩm hoá dầu là loại hàng hoá kinh doanh có
điều kiện nghĩa là các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế chỉ đợc phép
kinh doanh khi đợc các cấp có thẩm quyền đồng ý Doanh nghiệp phải có đủ các
điều kiện cơ bản nh: vị trí, địa điểm, trang thiết bị, giấy phép chứng chỉ kinh
doanh... theo Quy định của Bộ Thơng Mại.
Mặc dù là một trong những Công ty đầu mối của ngành, ngoài việc đảm
bảo nguồn cho địa bàn, Công ty còn tiếp nhận đảm bảo nguồn cho các Công ty
tuyến sau.Công ty có đủ điều kiện và khả năng vơn sang các địa bàn tỉnh khác nh-
ng địa bàn hoạt động kinh doanh chính của Công ty là Hải Phòng và vùng giáp
ranh. Hải Phòng là một thành phố cảng, là cửa ngõ ra biển của các tỉnh miền
Duyên Hải Bắc Bộ, là cực tăng trởng của khu tam giác kinh tế Hà Nội- Hải
Phòng- QuảngNinh, hàng năm lợng hàng qua cảng 8-9 triệu tấn. Đồng thời tại đây
là khu tập trung rất nhiều khu công nghiệp lớn nh: Namura, Đình Vũ... với nhu
cầu tiêu thụ Xăng dầu hàng năm lên đến 200 000- 300 000 m
3
. Nơi đây có mạng
lới giao thông rất thuận lợi về mọi mặt nên việc buôn bán rất dễ dàng. Công ty
cung cấp xăng dầu cho hầu hết các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, khu công
nghiệp, các đơn vị vận tải biển với 55%-60%thị phần bán buôn, 70%-75%thị phần
bán lẻ. Đây là một thị trờng rộng lớn, là lợi thế của công ty nếu khai thác tốt.
III. phân tích hoạt động bán hàng ở công ty xăng dầu
khu vực III_hải phòng
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong một số năm qua
Những năm gần đây hoạt động của Công ty có những chuyển biến tốt đẹp.
Nền kinh tế thị trờng tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty mở rộng quy mô kinh
doanh cả về số lợng, doanh thu, lợi nhuận và thị trờng. Tuy nhiên từ trong kinh tế

thị trờng này xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt về mọi mặt. Vấn đề đặt ra
với Công ty trong hiện tại và tơng lai là muốn đứng vững, tồn tại và phát triển
trong thời điểm khắc nghiệt này thì phải xây dựng cho mình một chiến lợc kinh
doanh hoàn hảo hớng vào thị trờng với đầu vào, đầu ra hợp lý phù hợp với tiềm
năng, thế mạnh của Công ty trên mỗi địa bàn hoạt động.
Nhằm ổn định kinh doanh, ổn định việc làm, tăng thu nhập cho ngời lao
động thực hiện thực hiện tái đầu t phát triển doanh nghiệp, Công ty đã vận dụng
khai thác mọi tiềm năng mà mình có một cách triệt để nhất. Nhờ vậy kết quả thu