XÂY DỰNG CHIẾN lược THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG INDONESIA CHO CÔNG TY VINFAST

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---O0O---

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN
MARKETING QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG INDONESIA CHO CÔNG TY VINFAST

Giảng viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện:

Hà Nội – 2022


MỤC LỤC
PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG
THÂM NHẬP..............................................................................................................1
1.1. Đơi nét về Tập đồn Vingroup..........................................................................1
1.2. Giới thiệu về Công ty Vinfast............................................................................2
1.2.1. Giới thiệu chung...........................................................................................2
1.2.2. Lịch sử hình thành và phát triển.................................................................3
1.2.3. Các sản phẩm của Vinfast............................................................................4
1.2.4. Tình hình kinh doanh ủa thương hiệu Vinfast...........................................5
1.3. Giới thiệu về thị trường Indonesia và lý do lựa chọn......................................5
1.3.1. Thị trường oto tại Indonesia........................................................................5
1.3.2. Lý do lựa chọn thị trường Indonesia...........................................................6
PHẦN 2. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING VĨ MƠ CỦA
INDONESIA................................................................................................................. 8
2.1. Môi trường kinh tế...........................................................................................8
2.2. Môi trường nhân khẩu......................................................................................9

2.3. Mơi trường chính trị - luật pháp.....................................................................9
2.4. Mơi trường khoa học - cơng nghệ...................................................................10
2.5. Mơi trường văn hóa - xã hội...........................................................................10
2.6. Môi trường tự nhiên........................................................................................10
PHẦN 3. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG INDONESIA................12
3.1. Phương thức thâm nhập.................................................................................12
3.2. Thị trường mục tiêu cho Vinfast ở thị trường Indonesia..............................12
3.3. Chiến lược định vị sản phẩm trên thị trường Indonesia..............................13
PHẦN 4. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX........................................................15
4.1. Product (Sản phẩm).........................................................................................15
4.2. Price (Giá)........................................................................................................17
4.2.1. Phương pháp xác định mức giá bán..........................................................17
4.3. Place (Phân phối).............................................................................................18
4.3.1. Chiều dài của kênh.....................................................................................18
4.3.2. Phương thức phân phối.............................................................................19
4.3.3. Tiêu chuẩn chọn lựa các thành viên kênh................................................19
4.3.4. Đãi ngộ và quản lý các thành viên kênh....................................................20


4.4. Promotion (Xúc tiến hỗn hợp)........................................................................21
4.4.1. Quảng cáo...................................................................................................21
4.4.2. Khuyến mại.................................................................................................21
4.4.3. Quan hệ công chúng..................................................................................22
4.4.4. Marketing trực tiếp.....................................................................................23
4.4.5. Bán hàng cá nhân......................................................................................24
4.4.6. Marketing tương tác...................................................................................24
KẾT LUẬN................................................................................................................. 26
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................27

LỜI MỞ ĐẦU
Ngành sản xuất ô tô luôn là niềm tự hào của nhiều quốc gia vì ơ tơ được coi là
chuẩn mực cho một nền công nghiệp phát triển, với trình độ phát triển của cơng nghệ,
thiết kế, sức sản xuất, chuỗi cung ứng, phân phối cũng như tiềm lực lao động.
Tại Việt Nam, Vingroup đang góp phần quan trọng tạo dựng nên một ngành
cơng nghiệp, qua đó đẩy nhiều ngành công nghiệp phụ trợ khác cùng đi lên, đó là
ngành cơng nghiệp sản xuất xe máy, ơ tơ tại VinFast. Nó khơng chỉ góp phần phát triển
một ngành cơng nghiệp mang tính dẫn dắt tại Việt Nam mà cịn thể hiện khát vọng xây
dựng một thương hiệu ơ tơ Việt có tầm vóc thế giới, hướng tới xuất khẩu.
Chủ tịch VinFast, bà Lê Thị Thu Thuỷ đã khẳng định hãng muốn hướng tới
thương hiệu hạng sang đồng thời cũng sẽ mở rộng xuất khẩu ra nước ngồi: "Chúng
tơi mong muốn trở thành thương hiệu xe hơi hạng sang tại Đơng Nam Á. Chúng tơi
đặt nền móng tại Việt Nam nhưng cũng sẽ mở rộng ra thị trường ngoài, "Khơng chỉ
quyết tâm hồn thành mục tiêu sản xuất ơ tơ tại thị trường Việt Nam, VinFast cịn đang
có những bước tiến lớn để hiện thực hóa tham vọng xuất khẩu ơ tơ Việt ra nước ngồi.
Với tham vọng và tiềm lực xuất khẩu ô tô mạnh mẽ của VinFast. Nhóm chúng
em muốn nghiên cứu về thị trường xuất khẩu tiềm năng cho sản phẩm này thông qua
đề tài “Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường Indonesia cho sản phẩm ơ tơ của
VinFast”. Từ đó, chúng em muốn góp phần đưa ra những cái nhìn tổng quan cho
doanh nghiệp về thị trường xuất khẩu cần hướng tới, đặc biệt là khu vực Đơng Nam Á.
Vì đây là một chủ đề mới nên nhóm chúng em trong q trình làm có lẽ khơng thể
tránh khỏi những sai sót khơng đáng có nên chúng em mong nhận được sự góp ý từ cô
để bài tiểu luận của chúng em ngày càng hoàn thiện hơn.
Đề tài tiểu luận gồm bốn phần:
Phần 1: Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp và thị trường thâm nhập
Phần 2: Phân Tích mơi trường marketing vĩ mơ của Indonesia
Phần 3: Chiến lược thâm nhập thị trường Indonesia
Phần 4: Chiến lược marketing mix 4P

PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ THỊ
TRƯỜNG THÂM NHẬP
1.1. Đơi nét về Tập đồn Vingroup

Tập đồn Vingroup tiền thân là Công ty Technocom được thành lập năm 1993
tại Ukraina chuyên sản xuất – kinh doanh mì gói với thương hiệu “Mivina”. Đầu
những năm 2000, Technocom trở về Việt Nam, tập trung đầu tư vào lĩnh vực du lịch và
bất động sản với hai thương hiệu chiến lược ban đầu là Vinpearl và Vincom. Đến tháng
1/2012, công ty CP Vincom và Công ty CP Vinpearl sáp nhập, chính thức hoạt động
dưới mơ hình Tập đồn với tên gọi Tập đồn Vingroup – Cơng ty CP.
Tháng 1/2012, Tập đồn Vingroup chính thực hoạt động với mơ hình tập đồn
từ việc sáp nhập 2 Cơng ty CP Vincom và Cơng ty CP Vinpearl với tên đầy đủ là Tập
đồn Vingroup – Công ty Cổ phần với vốn điều lệ dự kiến sau sáp nhập là gần 5.500 tỷ
đồng. Hiện tại Chủ tịch Hội đồng quản trị của Tập đoàn Vingroup là ông Phạm Nhật
Vượng – là 1 doanh nhân xuất sắc tại Việt Nam.
Tập đoàn hoạt động trong 3 lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, bao gồm:
- Công nghệ
- Công nghiệp
- Thương mại Dịch vụ
Vingroup là một trong những Tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành với vốn điều lệ
lớn nhất thị trường Việt Nam cũng như thị trường Châu Á khoảng 16 tỷ đô la Mỹ..
Vingroup đầu tư phát triển hệ sinh thái gồm 7 lĩnh vực: Bất động sản – Bán lẻ – Dịch
vụ vui chơi – Giải trí – Giáo dục – Y tế – Nông nghiệp – Công nghiệp nặng.
Với mong muốn đem đến cho thị trường những sản phẩm - dịch vụ theo tiêu chuẩn
quốc tế và những trải nghiệm hoàn toàn mới về phong cách sống hiện đại, ở bất cứ lĩnh
vực nào Vingroup cũng chứng tỏ vai trò tiên phong, dẫn dắt sự thay đổi xu hướng tiêu
dùng.
Tầm nhìn
1

“Vingroup định hướng phát triển thành Tập đồn Cơng nghệ - Công nghiệp - Thương
mại Dịch vụ hàng đầu khu vực”
Vingroup định hướng phát triển thành một Tập đồn Cơng nghệ - Công nghiệp Thương mại Dịch vụ hàng đầu khu vực, không ngừng đổi mới, sáng tạo để kiến tạo hệ
sinh thái các sản phẩm dịch vụ đẳng cấp, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống của
người Việt và nâng tầm vị thế của thương hiệu Việt trên trường quốc tế.
Sứ mệnh
“Vì một cuộc sống tốt đẹp hơn cho mọi người”
Giá trị cốt lõi của Vingroup
“Tín – Tâm – Trí – Tốc – Tinh- Nhân”

Đây là giá trị cốt lõi mà các thương hiệu của Vingroup luôn hướng tới.
1.2. Giới thiệu về Công ty Vinfast
1.2.1. Giới thiệu chung

VinFast (hay VinFast LLC; viết tắt: VF, tên đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn sản
xuất và kinh doanh VinFast) là một nhà sản xuất ô tô và xe máy điện của Việt Nam
được thành lập năm 2017, có trụ sở đặt tại thành phố Hải Phịng, do ơng James
Benjamin DeLuca cùng Lê Thanh Hải làm Giám đốc điều hành. Cơng ty này là một
thành viên của tập đồn Vingroup, được ông Phạm Nhật Vượng sáng lập. Tên gọi công
ty được viết tắt từ cụm từ "Việt Nam – Phong cách – An toàn – Sáng tạo – Tiên phong"
(chữ Ph đổi thành F).
- Tên bản ngữ: Công ty trách nhiệm hữu hạn Sản xuất và Kinh doanh VinFast
- Công ty mẹ: Tập đồn Vingroup
- Cơng ty con:
2


-

+ Công ty Cổ phần Dịch vụ và Kinh doanh Vinfast
+ Công ty TNHH Dịch vụ và Kinh doanh VinFast
+ Công ty Cổ phần Sản xuất và Kinh doanh VinFast Escooter
Chi nhánh: Chi nhánh Hà Nội Công ty trách nhiệm hữu hạn Sản xuất và Kinh
doanh VinFast
Khẩu hiệu: Cùng bạn bứt phá mọi giới hạn (tiếng Anh:Boundless Together)

-

Website: />
-

Thương hiệu VinFast có slogan ấn tượng là “Mãnh liệt tinh thần Việt Nam”. Câu
khẩu hiệu này được ra đời dựa trên khát vọng mà Tập đoàn VinGroup hướng đến. Đối
với họ sản xuất ô tô không chỉ dừng lại ở việc tạo ra một thương hiệu mới mà brand ấy
phải mang đẳng cấp quốc tế.
1.2.2. Lịch sử hình thành và phát triển
VinFast là một công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực ô tô với sự hậu thuẫn của
Tập đoàn VINGROUP – doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam. Ngay từ bước khởi
đầu, mục tiêu của thương hiệu là có thể tạo ra những sản phẩm đẳng cấp thế giới,
mang bản sắc Việt Nam.
-

-

-

Công ty TNHH Kinh Doanh Thương Mại Và Dịch Vụ VinFast được
thành vào tháng 6 năm 2017.
2/9/2017 chính thức khởi công xây dựng tổ hợp sản xuất xe máy điện –

xe ô tô VinFast.
2/10/2018 ra mắt 2 mẫu xe VinFast Lux A2.0 và VinFast Lux SA2.0 tại
Paris Motor Show và vinh dự được tổ chức ô tô hàng đầu Châu Âu –
AutoBest ví là ”ngơi sao mới” của ngành công nghiệp ô tô thế giới.
3/11/2018 khai trương nhà máy sản xuất xe máy điện và ra mắt sản phẩm
đầu tiên tại thị trường Việt Nam là VinFast Klara.
6/3/2019 lăn bánh chiếc VinFast Lux SA2.0 đầu tiên rời khỏi băng
chuyền nhà máy
14/6/2019 tại Cát Lái, hải Phịng chính thức khánh thành nhà máy sản
xuất ô tô VinFast sau 21 tháng xây dựng
17/6/2019 Bắt đầu bàn giao 3 mẫu xe VinFast Fadil, VinFast Lux A2.0,
VinFast Lux SA2.0 đến những khách hàng đầu tiên tại Việt Nam.
23/10/2019 được ASEAN NCAP trao chứng nhận an tồn ở mức cao
nhất cho 2 dịng VinFast Lux A2.0 và VinFast Lux SA2.0 . Dòng xe đô
thị hạng A VinFast Fadil cũng được trao chứng nhận 4 sao.
7/9/2020 ra mắt dòng siêu xe hạng sang đầu tiên VinFast President V8
phiên bản độc nhất và giới hạn.
3


-

-

1/2021 cơng bố tầm nhìn trở thành hãng xe điện thông minh hàng đầu
thế giới
16/2/2021 đạt giải “Hãng xe mới có cam kết cao về an tồn” theo Grand
Prix Awards 2020
24/3/2021 chính thức mở bán dịng xe ơ tơ điện thông minh đầu tiên tại
Việt Nam – VinFast VF E34

3/2021 3 dòng xe VinFast Fadil, VinFast Lux A2.0 và VinFast Lux
SA2.0 đạt giải “dịng xe được u thích nhất phân khúc” do người tiêu
dùng trên cả nước bình chọn.
6/2021 VinFast Fadil trở thành dòng xe bán chạy top 1 trong nửa đầu
năm 2021

1.2.3. Các sản phẩm của Vinfast
Hiện tại dòng xe chạy xăng và xe chạy điện là 2 dòng sản phẩm mà VinFast đang phát
triển.
Dòng xe chạy bằng xăng
-

VinFast Fadil: Dòng xe phát triển từ mẫu Karl Rocks của Open (Đức)
VinFast LUX: Gồm có SUV – VinFast LUX SA2.0 và Sedan – VinFast
LUX A2.0. LUX là viết tắt của Luxury
VinFast LUX V8 – VinFast President
VinFast Pre: Đây là dòng xe được định vị trong phân khúc phổ thông
thơn VinFast LUX, dự định có 7 mẫu:
+ VinFast Pre A: 1 Hatchback/1 CUV.
+ VinFast Pre B: 1 Hatchback/1 CUV
+ VinFast Pre C: 1 Sedan, 1 CUV
+ VinFast Pre D: 1 Sedan, 1 SUV, 1 xe gia đình MPV. Trong phân
khúc D SUV này có cả lựa chọn 1 mẫu xe bán tải, 1 mẫu xe Cross
Coupé

Dòng xe chạy bằng điện
- Dòng xe chạy điện được VinFast phát triển với 3 dòng sản phẩm chính
- Xe máy điện: Được cơng bố với 7 mẫu xe khác nhau gồm 3 mẫu xe đạp
điện, 1 xe trung cấp, 2 xe cao cấp và 1 xe cao cấp VinFast eScooter:
+ VF Klara A1

+ VF Klara A2
+ VF Ludo
+ VF Impes
4


-

+ VF Klara S
+ VF V9
Xe buýt điện: VinBus
Xe oto điện: Theo mẫu thiết kế IDG EV A của Ital Design

Có thể thấy được rằng để có thể phát triển thương hiệu vươn đến những tầm cao
mới, tập đoàn VinGroup ln rất thận trọng trong mỗi bước đi của mình. Để có thể xây
dựng độ nhận diện thương hiệu tốt nhất, VinFast LLC đã không ngừng cải tiến, thay
đổi chiến lược kinh doanh để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Chắc chắn rằng
trong tương lai không xa, thương hiệu xe ơ tơ VinFast sẽ cịn vươn xa hơn nữa
1.2.4. Tình hình kinh doanh ủa thương hiệu Vinfast
Kể từ khi thành lập, VinFast LLC lần đầu tiên công bố báo cáo tài chính của
doanh nghiệp. Như vậy, xét về quy mơ tài chính, năm 2019 thương hiệu có 19.459 tỷ
đồng. Tính đến cuối năm 2019, tổng vốn của VF đã vượt 90.873 tỷ đồng.
Thông qua báo cáo, chúng ta có thể hiểu được lợi nhuận thương mại của thương
hiệu sau hai năm kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường. Cụ thể, lợi nhuận sau
thuế năm ngoái của VinFast là 5.702 tỷ đồng, dẫn đến lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu
(ROE) trên 29%.
Đây được coi là một chỉ số không đạt yêu cầu và các nhà kinh tế đã dự đốn nó
từ trước. Trên tờ Bloomberg, tỷ phú Fan Yiwang từng trả lời rằng ông sẽ chi khoảng
18 nghìn tỷ đồng mỗi năm để bù lỗ cho VinFast. Khi giải thích vấn đề, vị tỷ phú này
cho rằng giá xe rẻ hơn giá thành sản xuất.

Tập đoàn VinGroup đồng ý dốc toàn lực để phát triển thương hiệu xe này. Họ chấp
nhận mỗi chiếc xe bán ra thị trường lỗ khoảng 300 triệu đồng. Để có thêm nguồn vốn
đầu tư vào cuối năm 2019, VinGroup quyết định bán chuỗi siêu thị và cửa hàng bán lẻ
VinMart & VinMart+ + cho Masan Group.
Năm 2019, tổng tài sản của VINGROUP vượt 4.037.400 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu vượt
12.588 tỷ đồng, tăng lần lượt 40% và 22%. Tổng lợi nhuận trước thuế và tổng lợi
nhuận sau thuế lần lượt đạt 1.560 tỷ đồng và 7.700 tỷ đồng.
Đầu năm 2020, VinFast LLC chính thức cơng bố số liệu bán hàng tổng vừa qua.
Kết quả, tổng số khách hàng đã đặt mua hơn 17.000 ô tô và 50.000 xe máy điện. Nhờ
sự phát triển của ngành bất động sản, VINGROUP có đủ tiềm lực để tiếp tục thua lỗ và
đầu tư vào ngành ô tô này.
5


1.3. Giới thiệu về thị trường Indonesia và lý do lựa chọn
1.3.1. Thị trường oto tại Indonesia
Indonesia là quốc gia đông dân nhất khu vực Đông Nam Á, tỷ lệ sở hữu xe hơi
tại Indonesia mới chỉ ở mức 99 xe trên 1.000 dân nên tiềm năng còn rất lớn. Năm
2019, quốc gia này tiêu thụ hơn 1 triệu xe, giảm 10% so với năm 2018. Indonesia là
một nước có lượng tiêu thụ xe ô tô rất lớn so với thị trường Đông Nam Á. Lượng xe ô
tô tiêu thụ ở đây là 1,151,291 xe vào năm 2018. Người Indonesia có thói quen sử dụng
mẫu xe MPV hơn những mẫu xe khác (nó chiếm tới 61%) vì họ cần cần một chiếc xe
đủ lớn, thoải mái để chở trẻ em và người lớn tuổi để đi nhiều nơi mà không gặp khó
khăn, tiêu tốn ít nhiên liệu, có độ thống mặt đất cao. Ngồi ra họ cùng u thích mẫu
xe giá rẻ LCD (chiếm tới 24%), dòng xe bán tải (chiếm 12%). Tuy nhiên dòng xe
Sedan chỉ chiếm 1%, tương đương với khoảng 11513 xe.
Công nghiệp ô tô là một trong những động lực phát triển kinh tế của Indonesia,
đồng thời Indonesia đang hướng tới một nền kinh tế xanh. Để khuyến khích cơng
nghiệp hóa hệ sinh thái xe điện chạy bằng pin, Indonesia đã ban hành nhiều quy định
và ưu đãi tài chính. Cụ thể, người tiêu dùng phương tiện chạy bằng pin sẽ được áp

dụng mức thuế 0%. Trong khi đó, các doanh nghiệp sản xuất sẽ nhận được nhiều ưu
đãi như miễn thuế, giảm phụ cấp thuế hay miễn thuế nhập khẩu. Do đó, ngành ơ tơ
điện được kỳ vọng trở thành ngành công nghiệp hàng đầu của đất nước này. Theo một
số nguồn tin, Chính phủ Indonesia đang sửa đổi thuế với ơ tơ. Theo đó, Indo sẽ đánh
thuế dựa trên lượng phát thải khí CO2. Xe càng ít phát thải khí C02 thì thuế càng
giảm. Như vậy, đương nhiên sản xuất các lại xe sử dụng động cơ hybrid, phew và điện
sẽ được hưởng lợi. Nhất là xe điện có phát thải CO2 bằng 0.
Indonesia là nước sản xuất quặng nikel hàng đầu thế giới (thành phần quan
trọng trong pin xe điện). Bên cạnh đó, quốc gia này còn sở hữu nhiều kim loại khác để
sản xuất pin như coban và đồng. Việc nước này cấm xuất khẩu kim loại thô từ tháng
1/2020 cũng thúc đẩy các nhà đầu tư đặt nhà máy sản xuất xe điện và pin tại đây dễ
dàng tiếp cận nguồn nguyên liệu và giảm chi phí vận chuyển.
Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Indonesia (GAIKINDO) vừa cập nhật doanh số
và đưa ra dự báo tiêu thụ ô tô nước này năm 2022 sẽ đạt 900 nghìn xe. Cho đến hết
tháng 11 năm nay, doanh số bán buôn xe ô tô của Indonesia (xe từ nhà máy đến đại lý)
đạt 790.524 chiếc, vượt chỉ tiêu đề ra lúc đầu là 750 nghìn chiếc. Đối với doanh số bán
lẻ (xe từ đại lý đến người tiêu dùng) là 761.862 chiếc, lượng xe tồn kho tại các đại lý
khoảng 30 nghìn chiếc. Như vậy, doanh số bán lẻ ô tô của nước này tăng trưởng 49,5%
so với cùng kỳ (11 tháng năm ngoái đạt 509.623 xe). So với các nước trong khu vực,
tiêu thụ ô tô của Indonesia đã vượt qua nước dẫn đầu nhiều năm là Thái Lan, đưa
Indonesia trở thành thị trường ô tô lớn nhất Đông Nam Á.

6


1.3.2. Lý do lựa chọn thị trường Indonesia
Indonesia là một quốc gia đông dân, tỷ lệ sở hữu xe hơi tại đây vẫn còn thấp
nên tiềm năng là rất lớn. Ngồi ra, lượng tiêu thụ xe ơ tơ của quốc gia rất lớn so với thị
trường Đông Nam Á. Bên cạnh đó, VinFast đang đặt mục tiêu sản xuất 500.000 ô tô
mỗi năm đến năm 2025, điều này cho thấy hãng xe phải phải mở rộng mạng lưới thị

trường trong khu vực và toàn cầu bằng cách tiến vào những quốc gia có dung lượng
tiêu thụ ơ tơ lớn và Indonesia chính là thị trường tiêu thụ tiềm năng đó.
Indonesia đang hướng tới một nền kinh tế xanh, nên đã ban hành nhiều quy
định và ưu đãi tài chính như miễn thuế, giảm phụ cấp thuế hay miễn thuế nhập khẩu.
Do đó, ngành ơ tơ điện được kỳ vọng trở thành ngành công nghiệp hàng đầu của đất
nước này. Mặt khác, Việt Nam đang trong giai đoạn đầu xây dựng ngành công nghiệp
ô tô và Vinfast đã bày tỏ mong muốn đi thẳng vào ơ tơ điện để đón đầu mang thương
hiệu vươn tầm quốc tế, chiếm lĩnh nhiều thị trường. Ngoài ra, thị trường nội địa của
VinFast rất nhỏ, chỉ khoảng 200.000 xe mỗi năm. Mục tiêu sản xuất của Vinfast gồm
từ xe tay ga điện, ô tô điện đến xe buýt điện. Và đây cũng chính là lý do mà Vinfast
không thể bỏ qua thị trường tiềm năng này.
VinFast là một trong những nhà sản xuất ô tô hàng đầu của Việt Nam tập trung
đầu tư vào xe điện, từ xe máy (xe máy điện), xe du lịch đến xe buýt. Bên cạnh đó,
VinFast đã hợp tác với Kreisel Electric để sản xuất pin cho ô tô điện và xe bt. Ngồi
ra, Việt Nam cũng có niken, coban và các khoáng chất khác cần thiết để chế tạo pin,
một thành phần chính trong xe điện. Điều này có nghĩa là Vinfast đã chuẩn bị toàn bộ
hệ sinh thái công nghiệp từ thượng nguồn đến hạ nguồn với chiến lược sử dụng công
nghệ tiên tiến nhất.

7


PHẦN 2. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING VĨ MƠ CỦA
INDONESIA
2.1. Mơi trường kinh tế
Các nhân tố kinh tế có vai trị quan trọng hàng đầu và có tính chất quyết định đến
hoạt động kinh doanh của VinFast. Tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát,thu nhập
bình quân đầu người ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu tiêu dùng.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Indonesia là một nước giàu tài nguyên gồm: dầu mỏ, khí tự nhiên, thiếc, niken

và bơ-xít song vẫn cịn nghèo, vì dân số đơng. Nền kinh tế Indonesia suy giảm 2,2%
vào năm 2020 do hậu quả của đại dịch COVID-19. Đến năm 2021, nền kinh tế trên đà
tăng trưởng.
Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) trong 9 tháng tính đến tháng 9/2021 của
Indonesia tăng trưởng 3,2% và cả năm ước đạt 3,6-3,7%. Quý 2 năm 2021, thành cơng
trong kiểm sốt đại dịch đã giúp phục hồi kinh tế Indonesia đạt tăng trưởng 7,07%,
mức tăng kỷ lục cao nhất trong vòng 17 năm qua. Chi tiêu của chính phủ là một trong
những động lực chính của tăng trưởng kinh tế.
Tháng 10/2021, Indonesia mở cửa cho một số quốc gia. Trong bối cảnh đại dịch
Covid-19 vẫn tiếp tục diễn biến trên toàn cầu, Indonesia đang nỗ lực duy trì đà tăng
trưởng đã đạt được trong năm 2021 và chuẩn bị sẵn sàng đối mặt với những thách thức
trong việc phục hồi kinh tế năm 2022.
Tỷ lệ lạm phát
Tỷ lệ lạm phát (Chỉ số giá tiêu dùng- CPI) cũng tác động đến cả mặt sản xuất và
tiêu dùng. Khi tỷ lệ lạm phát cao nó sẽ tác động xấu đến tiêu dùng, số cầu giảm làm
cho lượng hàng tiêu thụ giảm, khơng khuyến khích sản xuất và đầu tư giảm. Cầu tiêu
dùng nội địa, động lực chính của tăng trưởng kinh tế nước này, còn yếu do chịu tác
động của đại dịch Covid-19.
Theo Cơ quan thống kê Indonesia, lạm phát trong tháng 8/2021 của nước này
chỉ tăng nhẹ ở mức 0.03% so với tháng 7/2021 và tăng 1,59% so với cùng kỳ năm
trước. Tính từ đầu năm 2021, lạm phát của Indonesia tăng 0,84%. Lạm phát trong
tháng 8/2021 ghi nhận sự sụt giảm ở các nhóm hàng thực phẩm, đồ uống và thuốc lá
giảm 0,32%; quần áo, giày dép giảm 0,07%; giao thông vận tải giảm 0,05%; thể thao,
văn hóa và giải trí giảm 0,07%.
Lạm phát lõi - khơng bao gồm thực phẩm và các loại hàng hóa do chính phủ
kiểm sốt - đã giảm trong 9 tháng liên tiếp tính đến tháng 12/2020 xuống cịn 1,6%.
Đây là một con số thấp chưa từng thấy kể từ năm 2004 báo hiệu nhu cầu và sức mua
8

suy yếu và được cho là sẽ làm chậm hoạt động sản xuất và kinh doanh, đồng thời gây
rủi ro cho tồn bộ nền kinh tế.
2.2. Mơi trường nhân khẩu
Indonesia hiện là nước đông dân thứ tư trên thế giới với dân số hơn 270 triệu
người. Indonesia đã và đang trở thành một thị trường trọng điểm và hết sức tiềm năng
tại khu vực châu Á nói riêng và thế giới nói chung. Mức độ tiêu thụ hàng hóa, sản
phẩm của người dân Indonesia rất lớn.
Indonesia cũng được định vị là nước đang phát triển với dân số trẻ lớn, tầng lớp
trung lưu ngày càng tăng ở Jakarta và các thành phố hạng hai khác, đem lại nhiều tiềm
năng về chi tiêu cho các mặt hàng tiêu dùng. Từ đó ta có thể thấy được nhu cầu sở hữu
ơ tơ sẽ lớn hơn do quy mô dân số lớn ngày càng cao, nguồn lao động dồi dào, chất
lượng nguồn lao động này được nâng cao.
Tuy nhiên một thị trường béo bở như vậy sẽ thu hút các nhà đầu tư trong và
ngoài nước , khiến cho thị trường cạnh tranh sẽ trở nên ngày càng khốc liệt
2.3. Mơi trường chính trị - luật pháp
Mơi trường chính trị bao gồm: hệ thống Luật pháp, các cơ quan Chính phủ và
vai trị của các nhóm áp lực xã hội. Những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất
mạnh và cũng rất trực tiếp đến các quyết định quản trị của doanh nghiệp. Mơi trường
chính trị thể hiện việc điều tiết hoạt động kinh doanh cơ bản, các cơ quan Nhà nước
được củng cố và phát triển các nhóm bảo vệ lợi ích quan trọng.
Chính phủ Indonesia tiếp tục kéo dài chính sách ưu đãi thuế tiêu thụ đặc biệt
với mức thuế suất 0% đối với xe ô-tô khách dưới 9 chỗ với dung tích từ 1500 cc trở
xuống có sử dụng thiết bị phụ tùng trong nước. Chương trình ưu đãi thuế 0% bắt đầu
từ tháng 3/2021 dự kiến ban đầu kéo dài tới tháng 5/2021 và nay được gia hạn tới
tháng 8/2021. Mức thuế ưu đãi sẽ khác nhau theo từng giai đoạn (từ tháng 3-5/2021)
miễn 100%, tháng 7-8/2021 giảm 50% và từ tháng 10-12/2021 giảm 25%. Chính phủ
kỳ vọng với ưu đãi thuế này sẽ góp phần hỗ trợ đẩy nhanh q trình hồi phục kinh tế,
kích thích tiêu dùng, hỗ trợ ngành ô-tô vốn bị ảnh hưởng nặng bởi dịch COVID-19
Bên cạnh đó, trong bối cảnh tình trạng ô nhiễm môi trường ngày càng đáng báo
động,để giảm thiểu ô nhiễm môi trường, thúc đẩy phát triển công nghệ “xe xanh” .

Trong năm 2017, Indonesia đã chứng kiến 2.341 vụ thiên tai. Chính phủ có thể đạt
được các mục tiêu tăng trưởng kinh tế, Indonesia đặt mục tiêu chỉ bán ô tô và xe máy
điện vào năm 2050 để thay thế các loại xe chạy bằng động cơ đốt trong nhằm cắt giảm
khí thải carbon. Tất cả xe máy được bán ra vào năm 2040 đều là xe điện và đối với ô
9


tơ là năm 2050. Trước đó, kế hoạch xây dựng một nhà máy trị giá 1,2 tỷ USD chuyên
để sản xuất pin xe điện đã được công bố ở Bekasia, Tây Java.
2.4. Môi trường khoa học - công nghệ
Yếu tố cơng nghệ có sự tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế thế giới, sức mạnh
của nó có thể hủy diệt hoặc tạo dựng nên một ngành kinh tế mới. Tác động của mơi
trường cơng nghệ chúng ta có thể thấy thông qua các sản phẩm mới, công nghệ hay vật
liệu mới, quy trình sản xuất ứng dụng cơng nghệ mới. Đây là thời đại được coi là:
“Sự bùng nổ liên tiếp của sự phá hủy và sáng tạo”. Hàng loạt các phát minh sáng chế
trên nhiều lĩnh vực cả cũ lẫn mới được công bố, nhất là các khoa học nghiên cứu ứng
dụng phát triển nhanh hơn bao giờ.
Indonesia đã thành công về phát triển ngành công nghiệp ô tô, với sản lượng đạt
1,2 triệu xe/năm, đứng thứ hai khu vực sau Thái Lan. Với dòng xe chiến lược 7 chỗ
ngồi, có dung tích xi lanh nhỏ, khơng chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn xuất
khẩu. Nhiều mẫu xe đã xuất khẩu sang Việt Nam như: Mitsubishi Xpander, Toyota
Rush, Avanza, Suzuki Ertiga,...
2.5. Mơi trường văn hóa - xã hội
Con người sống trong bất kì xã hội nào cũng mang một bản sắc văn hóa tương
ứng với xã hội đó. Bản sắc văn hóa khác nhau sẽ hình thành nên các quan điểm khác
nhau về các giá trị và chuẩn mực.Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ
dân trí, tơn giáo, tín ngưỡng… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu của cầu trên thị
trường. Nhân tố này tác động trực tiếp và rất mạnh mẽ đến hoạt động của các doanh
nghiệp.
Ở Indonesia rằng hầu hết mọi hộ gia đình đều cố gắng có một chiếc xe có thể

chở tất cả các thành viên trong gia đình họ. Những tầng lớp thượng lưu đang phát triển
và họ muốn khẳng định bản thân bằng cách sử dụng những dòng xe sang. Điều này
cũng là thứ có lợi cho dịng các xe của VinFast. Họ sẽ thực sự phấn khích nếu người
khác nói điều gì đó tốt cho họ mặc hoặc sử dụng. Họ sẽ mua sản phẩm có thương hiệu
hoặc thậm chí phiên bản giới hạn mà những người khác không đủ khả năng để mua nó.
Tuy nhiên,người Indonesia rất coi trọng tính nội địa hóa thương hiệu , điều
quan trọng nhất là xe chở được bao nhiêu người, giá cả và các dịch vụ sau khi bán
hàng. Đây cũng chính là một điều khó khăn gây trở ngại cho Vinfast.
2.6. Môi trường tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên bao gồm nguồn lực tài nguyên thiên nhiên có thể khai
thác, các điều kiện về địa lý như địa hình, đất đai, thời tiết, khí hậu, … ở trong nước
cũng như ở từng khu vực. Đối với ngành ơ tơ, biến đổi khí hậu và những tác động mà
10


ngành này đến môi trường là một điều mà các nhà hoạch định chiến lược cần hết sức
quan tâm. Có thể khẳng định, khí thải ơ nhiễm mơi trường ở đơ thị có tới 70% bắt
nguồn từ các phương tiện giao thông.
Theo dữ liệu từ Hiệp hội công nghiệp ô tơ Indonesia, đến năm 2019, nước này
có hơn 15 triệu ô tô và 112 triệu xe máy đang lưu thông trên đường. Trong khi đó,
Indonesia là một trong những quốc gia gặp vấn đề lớn về ô nhiễm môi trường trong đơ
thị. Để khắc phục tình trạng này, Indonesia đã chuyển hướng sang ngành ô tô điện .
Indonesia sẽ đánh thuế dựa trên lượng phát thải khí CO2. Xe càng ít phát thải khí C02
thì thuế càng giảm.
Như vậy có thể thấy, môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến các chính sách của
doanh nghiệp. Vinfast chuẩn bị xâm nhập thị trường này là một quyết định đúng đắn
và đầy tiềm năng.

11

PHẦN 3. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG INDONESIA
3.1. Phương thức thâm nhập
Vinfast đã có đủ nguồn lực để mở rộng ra thị trường nước ngoài, khả năng quản lý,
điều hành xuất khẩu hiệu quả. Xuất khẩu trực tiếp là thành công lớn nhất đối với nhiều
doanh nghiệp. Để thực hiện được chiến lược xuất khẩu trực tiếp tại Indonesia VinFast
cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, phải có đầy đủ những thông tin cần thiết đảm bảo
chắc chắn cho hoạt động kinh doanh hiệu quả như dự kiến. Nếu xuất khẩu ơ tơ sang
Indonesia thì VinFast cũng sẽ chọn cách xuất khẩu trực tiếp sang thị trường này.
VinFast có thể thực hiện chiến lược này bằng cách mở chi nhánh bán hàng, lập đại
diện bán hàng hay công ty con của mình ở Indonesia.
+ Mơ hình này khiến cơng việc tìm hiểu khách hàng trở nên dễ dàng do khơng
qua một bộ lọc trung gian hoặc có sự cản trở việc trao đổi thơng tin.
+ Có thể tìm hiểu cụ thể xem ai là người mua sản phẩm, những gì họ muốn trong
các sản phẩm và cách có thể tập trung sự đổi mới của mình.
+ VinFast có thể thường xuyên cập nhật các nhu cầu mới và thị hiếu thay đổi của
khách hàng để kịp thời cải tiến sản phẩm
3.2. Thị trường mục tiêu cho Vinfast ở thị trường Indonesia
3.2.1. GDP bình quân đầu người
GDP bình quân đầu người (GDP/người) của Indonesia là 3.870 USD/người vào
năm 2020. Điều này đã tạo điều kiện cho người dân có cơ hội tiếp cận với ô tô. Vốn
trước đây được coi là một tài sản xa xỉ. Indonesia có mức lương khá tương đồng với
Việt Nam . Có thể thấy chi phí nhân cơng rẻ, giá thành thấp khiến chi phí sản xuất
giảm điều đó giúp tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đó có thể là một lợi thế cho
Vinfast khi xâm nhập thị trường này.
3.2.2. Khách hàng mục tiêu
Chiến lược của Vinfast đặt mục tiêu là chủ cả sản xuất và phân phối ô tô, bán
không chỉ nội địa mà cả nước ngoài. Khách hàng mục tiêu của Vinfast lần này là phân
khúc khách hàng từ trung bình đến cao. Độ tuổi trong phân khúc khách hàng của
Vinfast là từ 30 - 60 tuổi, phần lớn là bộ phận doanh nhân, có cơng việc ổn định, có vị

thế trong xã hội. Đây là nhóm lứa tuổi hay sử dụng ơ tô cho các hoạt động cá nhân,
công việc.
- Đối với những dịng tầm trung: Vinfast tiếp cận đối tượng có thu nhập thấp
hoặc trung bình. Độ tuổi từ 30 đến 45 , đa số khách hàng ở độ tuổi này đang
tích lũy tiền để lập nghiệp hoặc chưa có q nhiều tiền để mua những dòng xe
cao cấp như Lexus,Audi, ... Mục đích mua xe của họ có thể chỉ cần là phương
tiện để đi lại tiện lợi phục vụ cho nhu cầu cơng việc, khơng q quan tâm đến
hình thức và mẫu mã. Vì Vậy Vinfast là một loại xe hợp lý về giá cả, màu sắc,
chất lượng bên trong xe
12


-

Đối với dòng xe cao cấp: Chủ yếu là những người có thu nhập cao hoặc những
người u thích dùng thương hiệu Việt. Độ tuổi từ 45 - 60 tuổi, đây là độ tuổi
của những khách hàng đã thành công, có tài sản riêng của mình. Họ hầu như
muốn sở hữu những dòng xe cao cấp với mức giá cao hơn đi kèm với chất
lượng, quan trọng chức năng , mẫu mã , trải nghiệm tốt khi sử dụng . Tuy nhiên
nhóm người tiêu dùng bị thu hút bởi thương hiệu, thường không chỉ mua xe mà
mua cả lối sống và tự hào của thương hiệu đó thì lại là một yếu tố mà Vinfast
chưa thể có ngay.

3.3. Chiến lược định vị sản phẩm trên thị trường Indonesia
Chúng tôi chú trọng cải thiện mực độ nhận diện thương hiệu của khách hàng tại
thị trường Indonesia, sở hữu được niềm tin của khách hàng mục tiêu trước khi nghĩ
đến mục tiêu lợi nhuận và doanh số. VinFast chọn khởi đầu bằng những mẫu xe cao
cấp để tạo dựng được sự tin tưởng tới khách hàng. Chiến lược phát triển lâu dài và bền
vững khơng khuyến khích họ sản xuất ơ tơ giá rẻ từ ngày đầu gia nhập thị trường.
Luôn đặt yếu tố chất lượng lên hàng đầu và định vị thương hiệu là một hãng sản xuất

xe cao cấp. Chiến lược đinh vị sản phẩm được thực hiện theo các bước sau
Bước 1: Nghiên cứu định vị của đối thủ cạnh tranh
Trong giai đoạn này, đối thủ cạnh tranh của VinFast là Toyota, Hyundai, Honda và
Mazda. Ở phân khúc SUV ( xe đa dụng cỡ lớn), VinFast có mẫu LUX SA 2.0
Toyota:
- Toyota liên tục thúc đẩy các hoạt động làm hài lòng khách hàng dành cho
nhân viên đại lý.
- Những cuộc thi: “Ý tưởng hài lòng khách hàng” được phát động thường
xuyên, qua đó các nhân viên sẽ đóng góp ý tưởng cải tiến, để nâng cao chất lượng
phục vụ.
- Độ bền được đánh giá cao
Hyundai:
- Tất cả các dòng xe của Hyundai đều sử dụng động cơ diesel hiện đại, với đủ
cơng năng mạnh mẽ để hồn thành bất cứ cơng việc khó khăn nào.
- Xe đa dạng về chủng loại. Cảm biến áp suất lốp: Hyundai i10 cũng là mẫu xe
đầu tiên trong phân khúc được trang bị sẵn cảm biến áp suất lốp, giúp người lái chủ
động theo dõi tình trạng các bánh xe khi di chuyển, phát hiện kịp thời các tình huống
nổ/xịt lốp đột ngột, đặc biệt là khi di chuyển với tốc độ cao.
- Cửa gió điều hồ hàng ghế sau.
- Ga tự động Cruise Control.
Honda:
- Tiết kiệm nhiên liệu
- Chất lượng tốt, độ bền cao
13


- Thương hiệu tin dùng
- Kiểu dáng đẹp
- Độ an tồn cao
Bước 2: Nhận dạng các điểm khác biệt có thể có

Chuẩn bị kỹ lưỡng:
- Vinfast khơng q “giục tốc bất đạt” trong việc ra các mẫu xe đến thị trường
- Vinfast đã có 10 năm trong việc nghiên cứu và phát triển mẫu xe của mình,
đồng thời với việc chuẩn bị cơ sở vật chất, nhân lực và chuyển giao công nghệ.
Tập trung vào chất lượng sản phẩm và tạo ra “chất riêng” cho sản phẩm của thương
hiệu:
- Để củng cố cho định vị thương hiệu này, Vinfast đã thuê hai nhà thiết kế nổi
tiếng của Italy là ItalDesign và Pininfarina (ItalDesign nhà thiết kế lừng danh
gắn liền với tên tuổi của Ferrari và Lamborghini).
- Đồng thời hợp tác với các công ty nổi tiếng về kỹ thuật và sản xuất ơ tơ tồn
cầu như Magna Steyr và Bosch, AVL, ZF, GROB, Thyssenkrupp, AVL và
MAG. Việc hợp tác với những hãng tên tuổi này khơng chỉ giúp Vinfast có chất
lượng ngang hàng với các hãng xe trên toàn thế giới, mà cịn củng cố hình ảnh
xe ơ tơ Việt đẳng cấp trong lòng người dùng.
Vinfast "lấy khách hàng làm trung tâm":
- Vinfast lại trao cho khách hàng cơ hội được bình chọn thiết kế thơng qua một
cuộc bình chọn.
- Điều này là một chiến lược khá đúng đắn của Vinfast, chắc hẳn người tiêu dùng
sẽ mở lòng với những mẫu thiết kế do chính mình lựa chọn.
Chiến lược truyền thông thông minh và mạnh mẽ:
- Thứ nhất, Vinfast thực hiện truyền thông trên mọi mặt trận, đặc biệt là Social
Media và truyền thông truyền miệng.
- Thứ hai, Vinfast nâng cao “niềm tự hào dân tộc” trong mọi chiến lược quảng
cáo.
- Thứ ba, Sử dụng Influencer (Người có tầm ảnh hưởng) “xịn” thuộc hàng nhất
nhì thế giới.
Bước 3: Lựa chọn khác biệt có giá trị với khách hàng- Có nguồn cung cấp linh phụ kiện và phụ tùng dồi dào với giá cả phải chăng
- Hệ thống chống lật khi chạy xe với tốc độ cao và phanh gấp hay đi qua các
khúc cua nguy hiểm.
- Hệ thống túi khí chất lượng đảm bảo an tồn tính mạng cho người trong xe nếu

xảy ra va chạm.
- Hệ thống hỗ trợ lên dốc giúp giảm thiểu nguy cơ trượt dốc.
Bước 4: Quyết định chiến lược định vị
Vinfast đã định vị mình là hãng xe an toàn ngay từ ngày ra mắt sản phẩm đầu
tiên. Có hãng xây dựng hình ảnh thương hiệu là giữ giá. Có hãng mạnh về cơng nghệ
giải trí. VinFast lựa chọn hướng đi khác biệt là an toàn, bởi đây là yếu tố khách hàng
14


ngày càng quan tâm khi chất lượng sống dần cải thiện. Các sản phẩm của VinFast đến
nay trước khi lăn bánh đều đạt tiêu chuẩn an toàn quốc tế.

PHẦN 4. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
4.1. Product (Sản phẩm)
Tên gọi của thương hiệu: Vinfast có nghĩa là Việt Nam, Phong cách, An toàn, Sáng tạo
và Tiên phong.
Ý nghĩa của logo: Chữ “V” đại diện cho Việt Nam, Vingroup, VinFast, chữ “V” còn là
victory – sự chiến thắng. Chỉ một biểu tượng chữ “V” trong VinFast logo những đại
diện cho nhiều ý nghĩa. Hình ảnh 2 chữ “V” trong VinFast logo lồng vào nhau tạo một
sự liên kết chặt chẽ, như mở ra một thời kỳ phát triển mới. Có thể nói đây là một
biểu tượng VinFast logo có ý nghĩa vươn tới, rộng mở khá rõ ràng
Vinfast VF 8:

VF8 có hai dịng là VF8 Eco và VF8 Plus. Đều là dòng SUV điện phân khúc D, VF8
phiên bản Eco và Plus không có sự khác nhau về kích thước, đặc biệt chiều dài cơ sở
lớn hơn so với các dòng xe khác cùng phân khúc
- Động cơ: Điện 2 Motor loại 150kW
- Nhiên liệu: Điện
- Kích thước ( Dài x Rộng x Cao): 4750x1900x1660mm
- Chiều dài cơ sở: 2950

- Khoảng sáng gầm: 180
- Màu xe: Trắng, Bạc, Xám, Đỏ, Xanh, Đen
15


-

Quãng đường tối đa: Quãng đường chạy 1 lần sạc đầy (Tiêu chuẩn WLTP): 2
phiên bản pin: 460 Km và 510 Km (Mục tiêu dự kiến)
Thiết kế để đáp ứng tiêu chuẩn an toàn cao nhất, hạng 5 sao và được trang bị
11 túi khí.
Các tính năng Dịch vụ thơng minh: Trợ lý ảo, Điều khiển từ xa bằng ứng dụng
VinFast, Dịch vụ thương mại điện tử, Trò chơi điện tử, "Văn phịng" trong xe.
Tính năng ADAS(viết tắt của Advanced Driver Assistance Systems, là một hệ
thống điện tử hỗ trợ q trình lái xe an tồn và thuận tiện hơn.): Hỗ trợ di
chuyển khi ùn tắc, Trợ lái trên cao tốc, Tự động chuyển làn, Hỗ trợ đỗ xe, Đỗ
xe tự động, Triệu tập xe.

Vinfast VF 9:

VinFast VF 9 là mẫu SUV điện hạng E đa dụng với vóc dáng bề thế, hiện đáih,
mạnh mẽ, khoang cabin rộng rãi và tiện nghi. Ơ tơ điện VF 9 có chiều rộng lớn hơn so
với một số dòng xe cùng phân khúc và khoảng sáng gầm xe phù hợp với điều kiện
giao thông ở Việt Nam - mưa nhiều và thường xuyên xảy ra ngập lụt ở các thành phố
lớn. Cụ thể:
-

Thiết kế ở ngoại hình: Dải đèn LED có logo chữ “V” lồng vào nhau ở đầu và
đuôi xe tạo sự liên kết chặt chẽ và khát vọng vươn xa của VinFast. Được thiết
kế tính khí động học cao, mẫu xe này bố trí hốc hút gió ở đầu và mui xe với tay

nắm cửa ẩn vào thân xe, khơng có lưới tản nhiệt như các dòng xe động cơ đốt
trong. Cụm đèn pha đặt dưới dải đèn LED tạo hình cánh chim, trong khi đèn

16


sương mù được tích hợp ở cản trước càng làm tăng thêm tính hiện đại và phong
cách cho mẫu xe này.
-

Kích thước (dài x rộng x cao): 5.120 x 2.000 x 1.721 (mm)

-

Chiều dài cơ sở: 3.150mm

-

Khoảng sáng gầm xe không tải: 204mm

-

Nhiên liệu: Điện

-

Màu xe: Brahminy White, Desat Silver, Mystique Red, Neptune Grey, Luxury
Blue, Deep Ocean, Jet Black, Future Blue.
Quãng đường tối đa: Có 2 phiên bản pin cho khả năng di chuyển 485km và
680km sau mỗi lần sạc đầy theo mục tiêu dự kiến của VinFast. Tương ứng với

đó là 2 chế độ sạc pin gồm sạc thơng thường trong thời gian dưới 11 tiếng và
chế độ sạc siêu nhanh (0-70%) dưới 26 phút.
Nội thất: Phiên bản Eco có 7 chỗ ngồi, bản Plus có 2 tùy chọn 6 chỗ ngồi và 7
chỗ ngồi. Đặc biệt ở tùy chọn 6 chỗ ngồi bản Plus, hàng ghế thứ 2 được tách
riêng 2 ghế ngồi kiểu thương gia. Không gian nội thất của VF 9 được thiết kế
rộng rãi, tạo sự thoải mái cho người lái và hành khách.
Tính năng an tồn: Được trang bị 11 túi khí, nhiều hơn hẳn một số dòng xe
cùng phân khúc, nhằm tăng khả năng đảm bảo an toàn cho hành khách và giảm
thiểu chấn thương khi có va chạm xảy ra.
Tính năng dịch vụ thông minh: Trợ lý ảo, Điều khiển từ xa bằng ứng dụng
VinFast, Dịch vụ thương mại điện tử, Trò chơi điện tử, "Văn phịng" trong xe.
Tính năng ADAS (viết tắt của Advanced Driver Assistance Systems, là một hệ
thống điện tử hỗ trợ q trình lái xe an tồn và thuận tiện hơn.): Hỗ trợ di
chuyển khi ùn tắc, trợ lái trên cao tốc, tự động chuyển làn, tỗ trợ đỗ xe, đỗ xe tự
động, triệu tập xe.

-

-

-

-

4.2. Price (Giá)
4.2.1. Phương pháp xác định mức giá bán
Chúng tôi xác định mức giá theo theo đối tượng khách hàng. Đối với chiến lược
Marketing của VinFast về giá, đối tượng khách hàng mục tiêu của VinFast là những
người muốn xe chất lượng đẳng cấp nhưng phù hợp với túi tiền. Dựa trên nhu cầu này,
VinFast đã định giá sản phẩm cao hơn các hãng xe Hàn – Nhật, nhưng lại thấp hơn so

với các hãng xe Châu Âu như Mercedes hay BMW.
Là một nhà sản xuất xe hơi non trẻ, Vinfast dường như sẽ khơng đặt mình ở phân khúc
xe giá rẻ bình dân, thậm chí hãng cịn định hình thương hiệu ở tầm giá nhỉnh hơn so
với các dòng sản phẩm thuộc các hãng Nhật và Hàn như Honda, Toyota, Huyndai,
Kia,...Cụ thể bảng giá như sau:
17


Bảng 4.1. Biểu giá sản phẩm của Vinfast tại thị trường Indonesia
Loại xe

Vinfast VF 8

Vinfast VF 9

Phiên bản

Giá tiền niêm
yết (VND)

Giá tại thị
trường
Indonesia (IDR)

VF 8 Eco

1.120.000.000

702.459.741,93

VF 8 Plus

1.320.000.000

829.029.064,80

VF 9 Eco

1.520.000.000

961.926.853,81

VF 9 Plus

1.620.000.000

1.025.211.515,25

(Giá bán đã bao gồm thuế VAT, chưa bao gồm giảm trừ ưu đãi, khuyến mại, Chưa
bao gồm chi phí đăng ký, đăng kiểm lưu hành xe)
(Nguồn: Nhóm tổng hợp)
Chúng tơi cơng khai lộ trình giá sản phẩm thể hiện tinh thần minh bạch và cam
kết nghiêm túc với khách hàng; đồng thời tạo điều kiện để khách hàng chủ động chọn
thời điểm mua xe hợp lý nhất. Đây có thể coi như một chiến thuật thúc đẩy người tiêu
dùng mua sản phẩm trong giai đoạn vẫn đang được công ty trợ giá bán, tạo tâm lý
khan hiếm.

Đưa ra chiến lược trợ giá cho khách hàng vay mua xe, bao gồm miễn phí lãi
vay mua xe trong hai năm đầu và trợ lãi thả nổi trong các năm tiếp theo. Như vậy, mặc
dù tăng giá bán nhưng Vinfast vẫn chứng minh rằng: khách hàng đang được hưởng

những ưu đãi giá rất tốt. Vì là doanh nghiệp mới nên chấp nhận chịu lỗ vốn khởi điểm
để lôi kéo sự chú ý của khách hàng. Sau một khoản thời gian dài, khi thương hiệu ổn
định và mặt danh tiếng, chất lượng, công ty sẽ bắt đầu nâng giá.
4.3. Place (Phân phối)
4.3.1. Chiều dài của kênh
Chúng tơi lựa chọn hình thức bán buôn và số lượng cấp độ kênh phân phối là 1
cấp. Nghĩa là sản phẩm sẽ được phân phối trực tiếp đến tay khách hàng chỉ qua một
nhà phân phối duy nhất mà khơng có nhà phân phối cấp nhỏ hơn. Quyết định này giúp

18


cho hãng xe tránh được những xung đột không cần thiết trong kênh phân phối. Cụ thể,
hệ thống phân phối của Vinfast vận hành tuyến tính theo chiều:
VinFast -> Nhà bán lẻ (Đại lý, Nhà phân phối ủy quyền) -> Người tiêu dùng
4.3.2. Phương thức phân phối
Chúng tôi lựa chọn phương thức Phân phối duy nhất (độc quyền). Trên mỗi khu
vực thị trường, doanh nghiệp chúng tôi sẽ chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương
mại duy nhất.
Khi mua sản phẩm khách hàng có thể cần các dịch vụ bảo dưỡng hoặc sửa chữa
chuyên biệt, hậu mãi, mà các nhà phân phối độc quyền có thể cung cấp. Qua việc giao
độc quyền phân phối, Vinfast mong muốn người bán sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ
dàng kiểm sốt chính sách của người trung gian về việc định giá bản, tín dụng, quảng
cáo và các dịch vụ khác.
4.3.3. Tiêu chuẩn chọn lựa các thành viên kênh
Trong khâu tuyển chọn đại lý trở thành nhà phân phối, Vinfast sẽ áp dụng
những tiêu chí hết sức khắt khe và nghiêm ngặt trong việc tuyển chọn nhà phân phối.
Để trở thành đại lý ủy quyền của Vinfast, nhà phân phối cẩn phải đáp ứng những yêu
cầu sau đây:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: Chúng tơi sẽ điều tra xác định về tình hình tài

chính và tín dụng của các trung gian triển vọng. Vì đây là tiêu chuẩn được sử
dụng nhiều nhất để lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối tương lai.
- Danh tiếng: Chúng tôi sẽ loại bỏ những trung gian không thể tạo được danh
tiếng cho sản phẩm của họ như những cửa hàng loại xoàng mà bán sản phẩm
cao cấp.
- Bao phủ thị trường: Chúng tôi sẽ ln tìm kiếm những trung gian có khả năng
bao phủ thị trường hiện tại và tương lai và tránh sự trùng lặp của các trung gian.
- Hiệu suất và sức mạnh bán hàng: Chúng tôi quan tâm đến các trung gian có lực
lượng bán hàng hiệu quả thơng qua doanh thu, thị phần của trung gian. Chất
lượng của lực lượng bán hàng là tiêu chuẩn để đánh giá từng thành viên kênh
tiềm năng.
- Khả năng quản lý: Chúng tôi quan tâm đến các nhân tố chính của khả năng
quản lý là tổ chức, lãnh đạo, khả năng duy trì lực lượng bán hàng, lực lượng
bán hàng lành nghề thường sẽ thể hiện khả năng quản trị tốt.
- Thái độ: Sự nhiệt tình và hăng hái của các trung gian tương lai, điều cần thiết
cho mối quan hệ lâu dài với chúng tôi.
- Quy mô: Quy mô kinh doanh của trung gian phân phối càng lớn thì doanh số
cũng từ đó mà đi lên, hơn nữa các thành viên như vậy thường được tổ chức tốt
về lực lượng bán hàng.
19


-

-

Vị trí địa lý và khơng gian trưng bày: Vinfast luôn ưu tiên lựa chọn những đại
lý nằm tại các vị trí thuận tiện cho sự tiếp cận của khách hàng. Cụ thể, những
đại lý nằm trên các tuyến đường lớn, tuyến giao thông quan trọng hay các trục
đường lớn rộng tối thiểu 10 mét sẽ là những mục tiêu mà hãng xe này nhắm tới.

Bên cạnh đó, vị trí của những đại lý này cũng cần phải ở trong khu vực định
hướng phát triển nhận diện thương hiệu của Vinfast. Một yêu cầu bắt buộc nữa
đối với các địa lý này đó là phải có diện tích showroom trưng bày xe tối thiểu
đạt 200 mét vuông.
Kinh nghiệm kinh doanh: Vinfast kiên quyết giữ vững chính sách chỉ hợp tác
với những nhà phân phối giàu kinh nghiệm. Một trong những ví tiêu biểu cho
điều này đó là hãng xe thương hiệu Việt Nam đã nhắm đến những nhà phân
phối hiện đang là đối tác của các hãng xe lớn và thuyết phục họ phân phối xe
của mình. Bên cạnh đó, Vinfast cũng sẽ căn cứ trên báo cáo tài chính và báo cáo
thuế trong vòng 3 năm gần nhất để xét duyệt các nhà phân phối trở thành đối
tác. Để đảm bảo chất lượng hoạt động, những đối tác của hãng xe này cũng phải
gửi báo cáo doanh thu các hạng mục trong năm gần nhất để làm cơ sở xét duyệt
hợp đồng hợp tác.

4.3.4. Đãi ngộ và quản lý các thành viên kênh
Các chính sách đãi ngộ
Chúng tơi tiến hành tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của thành viên trong
kênh. Có chương trình phân phối, chúng tơi lập ra một bộ phận nằm trong bộ
phận marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối, nó xác
định nhu cầu của các trung gian và xây dựng các chương trình phân phối để
giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối ưu. Một số chính sách tiêu biểu
như:
- Chính sách thanh tốn: Tùy theo khách hàng mới hay cũ, lớn hay nhỏ, có
quan hệ làm ăn tốt đẹp với Vinfast hay không? các khoản nợ trước đây
có đúng hẹn hay khơng thì doanh nghiệp sẽ thỏa thuận với khách hàng
về thời hạn thanh tốn.
- Chính sách chiết khấu và hoa hồng: Chúng tôi sẽ điều chỉnh giá thơng
thường của mình để thưởng cho những khách hàng vì một số đáp ứng tốt
của họ như trả tiền sớm, khối lượng mua hàng cao, mua hàng vào mùa
thấp điểm

- Chính sách hỗ trợ: Hỗ trợ các thành viên kênh, giúp thỏa mãn các nhu
cầu và giải quyết các vấn đề của họ như sử dụng giá khuyến khích, đẩy
mạnh quảng cáo…khi phát hiện thấy biểu hiện thiếu sử chú ý thúc đẩy
của các thành viên trong kênh phân phối.Việc hỗ trợ như vậy tạo ra động
cơ thúc đẩy cao cho nhóm các thành viên kênh.
Các hoạt động quản lý

20


-

Hoạt động bán: Chúng tôi đánh giá hoạt động bán dựa trên doanh số bán
hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử. So
sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các
thành viên kênh. Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu

-

đã được xác định trước.
Duy trì tồn kho: Xác định một mức tồn kho đều đặn để đảm bảo cho tính
sẵn có của hàng hoá trên thị trường. Hoạt động tồn kho được thể hiện
bởi: Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh, điều kiện và

-

phương tiện tồn kho như thế nào
Ngồi ra, chúng tơi cũng đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.

4.4. Promotion (Xúc tiến hỗn hợp)
4.4.1. Quảng cáo
-

-

-

Hợp tác với AKQA (là một cơ quan truyền thông và thiết kế kỹ thuật số
thuộc sở hữu của WPP - một công ty quảng cáo và quan hệ công chúng
đa quốc gia với trụ sở chính tại London, Anh) sản xuất các TVC quảng
cáo về các sản phẩm của VinFast và được phát sóng trên các kênh truyền
hình ở Indonesia. Đây là công ty truyền thông nổi tiếng thế giới đứng
đằng sau những ấn phẩm triệu đô của các thương hiệu xe hơi nổi tiếng
sản xuất.
Hình ảnh trong TVC thể hiện thơng điệp tồn cầu với tinh thần bứt phá
mọi giới hạn cùng khát vọng vươn tới một cuộc sống tốt đẹp hơn cho
mọi người.
Thiết kế các poster, ấn phẩm quảng cáo: Chúng tối sẽ dán tại các gian
hàng trong trung tâm thương mại, các tòa cao ốc, showroom,…

4.4.2. Khuyến mại
-

-

Ưu đãi áp dụng cho khách hàng “Chuyển đổi xe xăng sang xe điện VF 8 / VF
9”: 30 triệu đồng/1 xe
Triển khai những chính sách về ưu đãi khuyến mại. Vinfast triển khai những
chính sách bán hàng độc đáo ví dụ như: chính sách giá 3 khơng (khơng chi phí

khấu hao đầu tư, khơng chi phí tài chính và không lợi nhuận) ngày đầu ra mắt
Ưu đãi “0 đồng thuế trước bạ và bảo hành 5 năm”, ưu đãi 10% khi trả thẳng,
miễn lãi vay 2 năm đầu cho khách hàng trả góp…

21