LÊN kế HOẠCH b2b MARKETING CHO sản PHẨM sơn nội THẤT của tập đoàn sơn JOTUN

TIỂU LUẬN CUỐI KÌ
MARKETING CƠNG NGHIỆP
ĐỀ TÀI: LÊN KẾ HOẠCH B2B MARKETING CHO SẢN PHẨM SƠN NỘI THẤT CỦA
TẬP ĐOÀN SƠN JOTUN

1


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở
thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán,
trao đổi hàng hóa đều được chú trọng và ngày càng nhận được nhiều sự quan tâm. Xây
dựng chiến lược cho sản phẩm là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh
nghiệp nhằm thực hiện hiệu quả các mục tiêu về lợi nhuận, vị thế và sự an toàn.
Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như thị trường sơn nội thất tại Việt Nam,
làm mới và đem lại sự hài lịng, độ bền bỉ và sự an tồn đối với khách hàng là điều
kiện tiên quyết hướng tới thành công của mỗi nhà sản xuất. Nổi bật trong thị trường
sơn nội thất tại Việt Nam đó chính là hãng sơn Jotun đã chinh phục được đa số các
khách hàng. Với các tính năng nổi trội đối với các dịng sản phẩm sơn nội thất như đa

2


dạng về màu sắc, bền màu tối ưu, chống phai màu,..., sơn Jotun đã có một chỗ đứng
vững trong lịng người tiêu dùng Việt.
●

Giới thiệu về công ty sơn Jotun và sản phẩm sơn nội thất cao cấp:
Sơn Jotun hiện nay đã có 2 thập kỷ có mặt tại Việt Nam, sơn Jotun khơng chỉ mở rộng

quy mơ mà cịn không ngừng phát triển công nghệ để phù hợp với nhu cầu và thị hiếu
của người tiêu dùng Việt. Tập đồn sơn Jotun hiện tại đã có hơn 69 cơng ty đặt tại 43
nước , 36 nhà máy tại 20 quốc gia trên tồn thế giới.

Hình ảnh 1: Logo hãng sơn Jotun (nguồn Internet)
Các sản phẩm sơn của Jotun luôn được kiểm soát chặt chẽ chất lượng đầu ra trước khi
Jotun phân phối các sản phẩm của mình. Ngồi đăng ký kiểm định chất lượng là điều
kiện bắt buộc, Jotun còn liên kết với các nhà thầu và thợ chuyên nghiệp để đánh giá
các sản phẩm của mình một cách khách quan nhất. Một số cơng trình thế kỷ trên thế
giới đều có sự góp mặt của sơn Jotun như: Maria Bay Sands Singapore, Tịa tháp
truyền hình Canton Tower Trung Quốc, Hệ thống tàu điện Dubai Metro,.... là minh
chứng cho những sản phẩm luôn dẫn đầu về giá trị cũng như chất lượng của sơn Jotun.
Hiện tại sơn Jotun chia thành 7 khu vực quản lý cụ thể như: Bắc Âu, Tây Âu, Đông Âu
và Trung Á, Trung Đông, Ấn Độ và châu Phi, Đơng Nam Á và Thái Bình Dương,
Đông Bắc Á, Châu Mỹ với hơn 90.000 công nhân đang hoạt động trên thế giới.phân
bố trong lĩnh vực sơn trang trí và chất phủ. Sơn nội thất của Jotun được phân bổ trong
lĩnh vực sơn trang trí của Jotun chuyên cung cấp các sản phẩm sơn nội và ngoại thất
cao cấp cho người tiêu dùng của dự án.
3


Hình ảnh 2: Sơn nội thất Majestic của hãng sơn Jotun (nguồn Internet)

Với đặc điểm có độ phủ cao, màu sắc phong phú chất lượng ổn định dễ thi công, sơn
nội thất Jotun có 7 dịng sơn nổi bật như sau: Sơn nội thất Jotun Jotaplast, Sơn nội thất
Jotun Essence dễ lau chùi, Sơn nội thất Jotun Strax Matt, Sơn nội thất Jotun Majestic
Optima, Sơn nội thất Jotun Majestic Royale Matt, Sơn nội thất Jotun Majestic đẹp
hồn hảo (Bóng) và (Mờ), Sơn nội thất Jotun Majestic đẹp và chăm sóc hoàn hảo.
4

●

Lý do chọn đề tài
Sau thời gian học và cùng nghiên cứu môn Marketing Công Nghiệp, căn cứ vào thực
trạng hoạt động của doanh nghiệp tại Việt Nam, nhóm chúng em xin thực hiện đề tài
tiểu luận: “Lên kế hoạch B2B marketing cho sản phẩm sơn nội thất cao cấp của
Tập đoàn Sơn Jotun tại thị trường Việt Nam”.
Ngoài lời mở đầu và phần kết luận, bài tiểu luận gồm 3 phần:
Phần 1: Phân tích hồn cảnh Marketing.
Phần 2: Thực trạng B2B marketing cho sản phẩm sơn nội thất trên thị trường B2B
( trong 6 tháng gần đây, 6/2021 - 12/2021).
Phần 3: Lên kế hoạch B2B marketing cho sản phẩm sơn nội thất của Jotun.

5


PHẦN 1: PHÂN TÍCH HỒN CẢNH MARKETING:
1. Các yếu tố vĩ mô :

Các yếu tố vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng xã hội rộng lớn, có tác động tồn
bộ đến mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt
cũng như thay đổi được các yếu tố của môi trường vĩ mô do vậy doanh nghiệp cần
phải tìm cách thích ứng tốt đối với các yếu tố vĩ mơ để có sự thích ứng tốt thì mới có
thể tồn tại và phát triển. Các yếu tố vĩ mô được chia làm 6 yếu tố nhỏ như sau:
-

Yếu tố về kinh tế

-

Yếu tố nhân khẩu học

-

Yếu tố chính trị

-

Yếu tố pháp luật

-

Yếu tố văn hóa - xã hội

-

Yếu tố cơng nghệ.
1.1.

Yếu tố về kinh tế:

Về các yếu tố về kinh tế, doanh nghiệp cần phải chú ý đến các yếu tố kinh tế cả trong
dài và ngắn hạn cùng sự can thiệp mạnh mẽ của chính phủ tới nền kinh tế. Mơi trường
kinh tế có sức ảnh hưởng lớn đối với các hoạt động mua bán, giao thương của doanh
nghiệp. Nền kinh tế ổn định từ đó kéo theo doanh thu của doanh nghiệp sẽ tăng cao
dẫn theo đó sức tiêu thụ hàng hóa cũng sẽ tăng lên theo xu hướng thị hiếu của người
tiêu dùng.
Nền kinh tế thế giới nói chung cũng như nền kinh tế Việt Nam nói chung hiện nay
đang chịu ảnh hưởng nặng nề của đại dịch COVID - 19 trên toàn cầu. Tuy nhiên nền

kinh tế Việt Nam cũng vẫn là một điểm sáng trong bối cảnh toàn cầu với năm 2021 chỉ
số tăng trưởng GDP tồn ngành cơng nghiệp tăng 4,8% so với năm 2020 (năm 2020
tăng 3,3,%). Đây có thể coi là một điểm sáng của nền kinh tế Việt Nam qua đó khẳng
định sức mạnh của nền kinh tế và sự tin tưởng của người tiêu dùng.
Với dấu hiệu của sự phục hồi kinh tế đáng mừng, nhìn chung trong bối cảnh đại dịch
nhu cầu sử dụng các loại sơn nội thất vẫn được duy trì và có thể tăng lên. Khi đại dịch
6


bùng nổ trên tồn cầu, người dân có xu hướng sẽ ở nhà nhiều hơn và chăm chút cho
ngôi nhà của mình, chính vì vậy các nhà thầu sẽ thường xun sử tân trang các cơng
trình của mình để làm hài lòng khách hàng hiện tại và thu hút thêm những khách hàng
tiềm năng.
Từ đó các sản phẩm về sơn nội thất của Jotun có thể có doanh số ngày càng ấn tượng
và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng về các màu sơn trang trí, sơn nội thất đa dạng
màu sắc và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.

1.2.

Yếu tố về công nghệ:

Các yếu tố về khoa học cơng nghệ có sức ảnh hưởng lớn và là yếu tố có tính quan
trọng nhất về độ cạnh tranh sản phẩm, có tác động đến sự phát triển sản phẩm của
doanh nghiệp. Tiến bộ của kỹ thuật, của khoa học cơng nghệ có tác động quan trọng
tới chi phí sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Cụ thể như dòng sơn nội thất của Jotun, các sản phẩm được áp dụng những khoa học
công nghệ tiên tiến trên thế giới, mang đến những ưu điểm như độ phủ cao, bền màu,
dễ lau chùi với 7 loại sơn nội thất tiêu biểu giúp cho những khách hàng B2B của doanh
nghiệp có nhiều sự lựa chọn đề phù hợp với từng cơng trình tham gia thi cơng. Màu
sắc sơn nổi bật, đa dạng, an toàn với người tiêu dùng ln làm tiêu chí hàng đầu để các

khách sạn chọn để trang trí cho nội thất bên trong các cơng trình của mình.

1.3.

Yếu tố về văn hóa - xã hội:

Mỗi con người chúng ta đều lớn lên trong một xã hội và chính xã hội đó đã trau dồi
nên những giá trị và những quan điểm cơ bản của họ để tạo nên những giá trị cốt lõi
của con người và những chuẩn mực đạo đức. Các yếu tố về văn hóa xã hội chính là
một trong những yếu tố chủ yếu tác động cũng như chi phối đến hành vi mua, hành vi
ứng xử của người tiêu dùng, từ đó chi phối đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
Hiện nay, việc sử dụng sơn nội thất có sự khác biệt và phân chia khá lớn giữa những
cơng trình của các nhà thầu và các khách sạn bình dân và cao cấp. Với sự du nhập của
một số kiến trúc phương Tây nên việc sử dụng những màu sơn nội thất ngày nay càng
đa dạng về mẫu mã màu sắc cũng như nhu cầu ngày càng tăng cao. Ngày nay, phong
cách sống của người dân cũng dần dần thay đổi, nên họ cảm thấy vô cùng thoải mái
khi được sống trong không gian tràn ngập màu sắc, sinh động, dễ vệ sinh, dễ lau chùi
và an toàn đối với sức khỏe của người tiêu dùng. Người tiêu dùng ln ưa thích những
7


dòng sơn nội thất chịu được nhiệt, chống bám bẩn tối đa và chi phí sửa chữa, bảo
dưỡng, thay mới hàng năm luôn ở mức thấp nhất.
Thấu hiểu điều này từ khách hàng, sơn Jotun đã tạo ra những dòng sản phẩm sơn nội
thất có thiết kế màu sắc hài hịa với khơng gian sống của từng gia đình, từng khách
hàng. Các dịng sơn của Jotun ln mang lại sự hài hịa, độc đáo cho người tiêu dùng,
ln bền bỉ với thời gian.
2. Các yếu tố vi mô :

2.1.

Yếu tố con người:

Công ty TNHH Sơn Jotun Việt Nam luôn xác định lấy con người làm trung tâm và là
nguồn lực đặc biệt, đóng vai trị quan trọng trong việc quản trị và phát triển.
Lực lượng lao động dồi dào với mơ hình tổ chức chun nghiệp gồm nhiều cán bộ,
cơng nhân theo các phòng ban và loại sơn khác nhau. Luôn áp dụng những tư duy đổi
mới trong quản trị với những nguyên tắc làm việc rõ ràng, minh bạch, cụ thể xun
suốt trong q trình sản xuất.
Đội ngũ cơng nhân viên ngoài việc liên tục được nâng cao tay nghề, chun mơn cịn
được tham gia xây dựng hoạt động chương trình, phong trào đồn thể mang đến tinh
thần sơi nổi cho tập thể cán bộ Công ty.
2.2.

Yếu tố cơ sở vật chất:

Cơng ty ln có những đổi mới về công nghệ để tạo ra sự khác biệt
- Công nghệ pha màu:
Nhiều năm liền, Jotun luôn nằm trong Top những hãng sơn được chú ý bởi sự đa dạng
về màu sắc. Ngồi ra, cơng ty cịn có hệ thống pha màu tự động cho phép khách hàng
tạo ra màu sơn theo ý thích.
- Cơng nghệ hồn thiện:
Kết hợp với các nhà sản xuất máy móc, thiết bị hàng đầu trên thế giới cho phép Jotun
áp dụng các giải pháp trang trí, hồn thiện để đưa ra những sản phẩm tối ưu dành cho
người tiêu dùng.

8


2.3.

Nhà cung cấp:

Đối với những doanh nghiệp sản xuất, nhà cung cấp là một nhân tố bắt buộc phải có để
doanh nghiệp có thể phát triển và sản xuất ra các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của
người tiêu dùng.
Đối với các hãng sơn nước, nhà cung cấp chính là các hãng cung cấp về nguyên nhiên
vật liệu, vỏ thùng sơn, và đặc biệt là công nghệ pha màu mà các hãng ứng dụng.
Trên thị trường sơn Việt Nam, đa số các hãng sơn đều có 2 đến 3 nhà cung cấp nội địa
chuyên cung cấp vỏ thùng sơn và các nhà cung cấp này hầu như cũng cung cấp cho
hầu hết các hãng.
Đa số nguyên vật liệu chủ yếu dùng để sản xuất sơn cao cấp hiện nay phải nhập từ
nước ngồi. Các tập đồn, các cơng ty đa quốc gia thường có các nhà cung cấp riêng
cho mình, trên danh nghĩa của tập đồn họ đứng ra làm đại diện chung cho các công ty
thành viên trong việc đàm phán để luôn bảo đảm cho các công ty thành viên có nguồn
nguyên liệu ổn định với mức giá ổn định cao.
Tuy nhiên, do nguồn nguyên liệu chủ yếu phụ thuộc vào các nhà cung cấp nước ngoài
nên các hãng phải dự trữ nguyên vật liệu, phải dự báo nhu cầu chính xác, phải chịu sự
biến động theo sự biến động nhạy cảm của thị trường quốc tế.
Hãng nào có được nguồn nguyên liệu ổn định hơn, giá cạnh tranh hơn, hãng đó sẽ có
nhiều lợi thế hơn.
Với máy móc và cơng nghệ được chuyển giao từ những tập đồn lớn, có uy tín trên thế
giới chính là sự đảm bảo cho chất lượng sơn của Jotun

2.4.

Trung gian Marketing:

Hiện tại, trên thị trường xuất hiện rất nhiều các loại hình trung gian marketing khác
nhau. Các trung gian marketing này đều là các cơ sở kinh doanh hỗ trợ cho doanh

nghiệp trong vấn đề cổ động, quảng cáo, bán hàng hay vận chuyển giao hàng… Đối
với tập đoàn Jotun, để đưa được sản phẩm tới tay các khách hàng B2B của mình, ngồi
hình thức cung cấp trực tiếp và các đại lý chính thức, Jotun cịn thơng qua các sàn
thương mại điện tử trung gian nằm trong lĩnh vực sơn và vật liệu xây dựng. Điển hình
có thể kể đến ở đây như trang web chính thức của Jotun Việt Nam (jotun.vn)… cùng
một số sàn thương mại vật liệu xây dựng tiêu biểu khác.

9


Loại hình trung gian marketing này có thể giúp khách hàng thuận tiện tham khảo mẫu
mã và giá cả của sản phẩm, gián tiếp quảng bá sản phẩm của Jotun tới khách hàng.
Ngồi ra, trong thời đại bùng nổ cơng nghệ như hiện nay, công ty cũng sẽ dễ dàng hơn
trong việc chạy quảng cáo qua các nền tảng số.
2.5.

Khách hàng:

2.5.1. Khách hàng B2B mục tiêu:
Jotun là một trong những nhà sản xuất sơn thuộc top đầu Việt Nam. Với mục tiêu tập
trung đẩy mạnh nâng cao chất lượng dịch vụ và mang lại sự thuận tiện cho khách hàng
khi lựa chọn sản phẩm đồng thời đem đến sự hài lòng cao nhất khi phục vụ khách hàng
dùng những sản phẩm đẳng cấp, chất lượng cao. Với sản phẩm sơn nội thất, cơng ty
lựa chọn 3 nhóm khách hàng mục tiêu là: Các nhà thầu xây dựng, Các khách sạn và
Đại lý phân phối.
2.5.2. Những giá trị đem đến cho khách hàng:
-

Nhóm khách hàng các nhà thầu xây dựng:

+

Tính thẩm mỹ;

+

Độ bền của sản phẩm;

+

Thương hiệu.

-

Nhóm khách hàng khách sạn:

+

Chiết khấu thanh tốn;

+

Tính thẩm mĩ;

+

Độ bền của sản phẩm.

-

Nhóm khách hàng nhà phân phối:

+

Chiết khấu thương mại;

+

Hỗ trợ vận chuyển;

+

Hỗ trợ truyền thơng cùng phát triển thương hiệu.

2.5.3. Tiêu chí phân loại:
- Nhóm khách hàng các nhà thầu xây dựng:
 Đây là nhà thầu chịu trách nhiệm chính khi tham gia dự thầu, họ trực tiếp ký kết

hợp đồng và đứng tên dự thầu. Nhà thầu chính có thể là cá nhân, tổ chức.
10







Giấy phép đăng ký kinh doanh và có chứng chỉ hành nghề có liên quan
Đã có đội ngũ kiến trúc sư, kỹ thuật, giám sát cũng như chỉ huy được cơng trình
Có đội ngũ cơng nhân lành nghề xây dựng đạt tiêu chuẩn.

Cần phải có trách nhiệm với các thiết bị cũng như phương tiện và phương pháp
khi thi công một cơng trình và có trách nhiệm cung cấp những vật tư, nhân công
theo như thỏa thuận của chủ đầu tư.

Theo tiêu chí và mục đích khác nhau của mỗi nhà thầu, thì các khách hàng quan tâm
đến giá trị của sản phẩm, dịch vụ khác nhau nên được thành 2 nhóm khách hàng đại
diện: Các nhà thầu có quy mơ lớn và nhà thầu có quy mơ nhỏ.
o Nhà thầu có quy mơ lớn (doanh thu trên 2 tỷ/tháng):

Nhóm khách hàng này thường có quy mơ tầm trung và lớn. Giá trị mà các công ty nhà
thầu quan tâm nhất là tính thẩm mỹ của sản phẩm bởi nhóm khách hàng này đi kèm
với các cơng trình xây dựng lớn, số lượng sản phẩm lớn, thường yêu cầu cao về tính
thẩm mỹ, độ bền của sản phẩm hơn tất cả những yếu tố khác, và sẵn sàng chi trả để
được đáp ứng những yêu cầu của họ.
o Nhà thầu có quy mơ nhỏ (doanh thu dưới 2 tỷ/tháng):

Nhóm khách hàng này thường có quy mơ nhỏ và vừa. Giá trị mà các công ty thiết kế
và thi công nội thất quan tâm nhất là độ bền của sản phẩm bởi khách hàng của họ
thường thuộc phân khúc tầm trung, thường yêu cầu cao về độ bền của sản phẩm
hơn tất cả những yếu tố khác, và khả năng chi trả ở mức trung bình.
-Nhóm khách hàng khách sạn:
 Khách sạn hướng tới đối tượng khách hàng là những doanh nhân đi công tác
hoặc những khách du lịch trong thời gian ngắn.
 Đối tượng khách hàng của khách sạn này bao gồm cả khách hàng cá nhân và
khách hàng tổ chức
 Thường được xây dựng ở những thành phố lớn, những khu trung tâm nhằm
thuận tiện cho sinh hoạt và hoạt động làm việc, công tác hoặc du lịch của
khách hàng.
 Có chất lượng phục vụ tốt, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
 Dựa theo đặc tính riêng của mỗi kiểu hình khách sạn, nhóm chia ra làm 2 loại:

khách sạn tầm trung và khách sạn cao cấp.
o Khách sạn cao cấp (trên 3 sao):
Khách hàng sử dụng dịch vụ tại khách sạn cao cấp thường là những người có điều kiện
tốt, hiểu biết và có gu thẩm mỹ, họ đặt ra yêu cầu rất cao và cũng sẵn sàng chi trả ở
mức cao cho những dịch vụ khách sạn. Do vậy, họ ln có những điều kiện khắt khe
11


hơn về tính thẩm mỹ và chất lượng sản phẩm. Sản phẩm mà nhóm khách hàng này
quan tâm sẽ là những sản phẩm cao cấp, đảm bảo tuổi thọ bền vững, đạt chuẩn
quốc tế về các cơng trình khách sạn. Và điều đó sẽ càng khẳng định thêm sự đẳng
cấp, sang trọng về khách sạn của họ.
o Khách sạn tầm trung (dưới 3 sao):

Với nhóm này, điều họ quan tâm nhất là chất lượng sản phẩm, độ bền màu, chống
ẩm, nấm mốc. Vì sử dụng những sp chất lượng khơng những giúp KH có trải nghiệm
tốt mà cịn tiết kiệm đc tối đa chi phí bảo trì.
Nhóm này sẽ có ngân sách trung bình, học sẽ cân đo đong đếm tỉ mỉ để có được giá
tốt nhất. Vì họ hướng đến Khách hàng thuộc phân khúc bình dân.
Tương tự như khách sạn cao cấp, phân phối và chế độ hậu mãi cũng là yếu tố thứ 3
mà nhóm khách hàng này cân nhắc lựa chọn.
-Nhóm khách hàng nhà phân phối:








Có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước.
Giá cả hợp lý với từng loại sản phẩm mà đơn vị đó phân phối.
Có khả năng về tài chính.
Có kinh nghiệm phân phối hàng hóa.
Có kho chứa hàng.
Có khả năng hậu cầncó khả năng điều hành và quản lý.
Có những đề xuất mới về sản phẩm để doanh nghiệp sản xuất và tung ra thị

trường.
 Không bị chồng chéo về quyền lợi.
 Có hệ thống nhà phân phối độc quyền.

Theo tiêu chí địa lý khác nhau, thì các khách hàng quan tâm đến giá trị của sản phẩm,
dịch vụ khác nhau nên được thành 2 nhóm khách hàng đại diện: Nhà phân phối có quy
mơ lớn, nhà phân phối có quy mơ trung bình và Nhà phân phối có quy mơ nhỏ.
o Nhà phân phối có quy mơ lớn (doanh thu trên 2 tỷ/tháng):

Giá trị mà nhà phân phối quy mô lớn quan tâm nhất là hỗ trợ truyền thông xây dựng
phát triển thương hiệu chung cho 2 bên. Đối với những nhà phân phối có quy mơ lớn
địi hỏi sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối cao, vì vậy mỗi nhà phân phối luôn đẩy
mạnh hoạt động xây dựng truyền thông để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng.
o Nhà phân phối có quy mơ nhỏ (doanh thu dưới 2 tỷ/tháng):
12


Giá trị mà nhà phân phối có quy mơ nhỏ là giá và các chi phí, thời gian vận chuyển
hàng hóa. Vấn đề về giá cả có sức ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của khách hàng
cuối cùng tại nhà phân phối có quy mơ nhỏ. Vì vậy, các nhà phân phối đặc biệt quan
tâm đến giá và sự hỗ trợ vận chuyển hàng hóa mà doanh nghiệp mang lại để có thể đưa
ra được mức giá bán hợp lý.

2.6.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Jotun là hãng sơn đầu tiên đưa công nghệ pha màu tại cửa hàng vào thị trường Việt
Nam tháng 10 năm 2003, từ đó đã làm thay đổi quan điểm truyền thống của thị trường
sơn trang trí nội thất.
4 Oranges: là đối thủ đầu tiên nhìn thấy được nguy cơ tụt hậu và mất thị phần nếu
khơng nhanh chóng thay đổi theo, nên đầu năm 2004, họ cũng đưa ra công nghệ pha
màu tại cửa hàng. ICI là hãng đang dẫn đầu thị trường với hệ thống phân phối đang có
sẵn, họ khơng quan tâm nhiều lắm đến công nghệ này vào thời điểm mà công nghệ này
mới xuất hiện, nhưng đến tháng 9 năm 2004, họ buộc phải thay đổi quan điểm và đưa
công nghệ này xuống hệ thống của họ.
Akzo Bobel: là hãng cũng chú tâm đến công nghệ này từ lâu nhưng do tình hình
biếnđộng trong hệ thống phân phối của họ nên họ không thể phát triển sớm hơn được.
Lấy công nghệ pha màu tại cửa hàng làm thế mạnh phát triển nên Jotun chỉ xem
những hãng sơn quan tâm & triển khai công nghệ này ra thị trường mới là đối thủ của
mình. Chính vì vậy tại thời điểm này ICI, 4 Oranges, Akzo Nobel được Jotun đánh giá
là các đối thủ trực tiếp của Jotun trong việc phát triển mở rộng thị trường.
2.6.1.

Công ty Liên doanh Sơn ICI Việt Nam (ICI Việt Nam):

ICI Việt Nam là một liên doanh trực thuộc Tổng cơng ty Hóa chất Việt Nam, được
thành lập vào năm 1992 giữa bốn đối tác dưới đây:
- Cơng ty Cơng nghiệp và Hóa chất Vi sinh.
- Cơng ty Đường sông II.
- Tổng Công ty Vật liệu Xây dựng - Tp. Hồ Chí Minh.
- ICI Paint (VN) Holding PTE.LTD (Singapore).
ICI Việt Nam có nhà máy đặt tại Phường Phước Long, Quận Thủ Đức, Tp Hồ Chí

Minh. Cơng suất thiết kế của nhà máy là 9 triệu lít/năm.

13


ICI Việt Nam hiện nay là một trong những nhà cung cấp sơn hàng đầu tại Việt Nam, có
mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước với các chủng loại sản phẩm từ giá rẻ đến cao
cấp.ICI Việt Nam phân phối sản phẩm thông qua mạng lưới các Đại lý cấp 1 cấp 2.
Theo số liệu thống kê của phòng Marketing Jotun, năm 2004 - ICI chiếm 39% thị
phần.
2.6.2. Công ty TNHH 4 Oranges:
Được thành lập năm 1992, là liên doanh giữa Công ty ESSEX (British Virgin Island –
95%) và Công ty Cao Sơn Việt Nam (5%) với tên gọi: Công ty Liên doanh Mee
Kwaung (Việt Nam).Đến năm 1992, chuyển thành cơng ty 100% vốn nước ngồi, có
văn phịng đặt tại Tp. Hồ Chí Minh.Từ tháng 12/2004, đổi tên thành Công ty TNHH 4
Oranges (Gọi tắt là 4 Oranges).4 Oranges là hãng sơn đang đứng thứ 2 thị trường với
các dòng sản phẩm rất cạnh tranh và hầu như phục vụ rất tốt cho tất cả các phân khúc
thị trường từ kinh tế đến cao cấp. Năm 2004, 4 Oranges chiếm 37% thị phần và với
tham vọng phát triển, 4 Oranges đã đầu tư xây dựng nhà máy mới ở Long An với cơng
xuất 30 triệu lít sơn mỗi năm.
2.6.3. Công ty TNHH Akzo Nobel Coatings Vietnam:
Akzo Nobel Coating là một nhánh của Tập đoàn Akzo Nobel – Hà Lan, vào Việt Nam
năm 1995 dưới hình thức liên doanh – Công ty Liên doanh Akzo Nobel Coatings Việt
Nam. Năm 2004, chính thức chuyển thành cơng ty 100% vốn nước ngồi đồng thời
đầu tư xây dựng nhà máy mới tại khu công nghiệp Amata – Đồng Nai với công suất
thiết kế 24 – 30 triệu lít sơn/năm. Akzo Nobel Việt Nam chuyên cung cấp cho thị
trường các loại sơn nước từ kinh tế đến cao cấp mang nhãn hiệu Levis. Theo số liệu
thống kê của Jotun, năm 2004 – Levis chỉ chiếm khoảng 5% thị phần. Tuy nhiên với
nhà máy mới xây dựng tại Việt Nam và công ty mẹ là một tập đồn kinh tế lớn có tầm
cỡ quốc tế nên Jotun vẫn xem Akzo là một đối thủ rất mạnh.

Về thị trường: thị trường sơn nội thất hiện nay có thể chia thành 6 khu vực chính là
Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, các tỉnh phía bắc, các tỉnh miền trung, các tỉnh miền đông
nam bộ và các tỉnh đồng bằng sông Mekong.
Về hoạt động Marketing: Trên thị trường hiện nay, hoạt động quảng cáo, tiếp thị,
khuyến mãi mạnh nhất là ICI, 4 Oranges và kế đến là Nippon, các hãng cịn lại tuy có
một số chương trình nhưng khơng đáng kể so với 3 hãng kể trên.
Ngồi các hoạt động hỗ trợ bán hàng trực tiếp như khuyến mãi, cung cấp người tư vấn
bán hàng tại cửa hàng, làm bảng quảng cáo tại cửa hàng và các trung tâm thành phố,

14


hỗ trợ các hoạt động của các hiệp hội Xây dựng và Kiến trúc sư, các hãng kể trên còn
chi ra một khoảng chi phí rất lớn cho quảng cáo trên Tivi và Báo chí.
Về sản phẩm: Các hãng cạnh tranh hiện nay đều có các dịng sản phẩm cho các phân
khúc thị trường khác nhau. Tuy nhiên, mỗi hãng đều định ra cho mình các dịng sản
phẩm chiến lược. Dòng sản phẩm chiếm doanh số bán hàng cao đồng thời phục vụ tốt
cho thị trường mục tiêu của mình. ICI tập trung chủ 2 dòng: Trung cấp nội thất
(Maxilite) và Cao cấp ngoại thất (Weathershield). 4 Oranges tập trung cho 2 thương
hiệu Expo và Spec. Nippon và Akzo chỉ mạnh ở các sản phẩm kinh tế và giá rẻ. Jotun
chỉ tập trung vào dịng sản phẩm cao cấp thơng qua công nghệ pha màu tại cửa hàng.
Về công nghệ pha màu: Hiện nay chỉ có Jotun, ICI, 4 Oranges là các đối thủ cạnh
tranh chính với nhau về cơng nghệ pha màu. Akzo vẫn đang sử dụng công nghệ bán tự
động. Nippon thì vẫn đang trong giai đoạn chuẩn bị. Các đối thủ tiềm ẩn như TOA và
Seamaster đã đưa ra mơ hình cơng nghệ nhưng chưa triển khai thành công (Xem bảng
9 và 11). Xu hướng đưa công nghệ pha màu đến cửa hàng là xu hướng mới trên thị
trường hiện nay và sẽ trở thành bắt buộc trong tương lai nếu một hãng cạnh tranh nào
đó muốn tồn tại và phát triển trong thị trường sơn trang trí nội thất.

15

Lãnh vực tập
trung/Đối
thủ:

ICI

4 Oranges

A.Nobel

Cơng nghệ
pha màu:

Có chiến lược
triển khai nhanh
xuống hệ thống
phân phối sẵn có
nhằm ngăn chặn
sự xâm nhập của
Jotun. Khơng
chú trọng đến
hình thức trang
trí cửa hàng.

Có chiến lược rất tham
vọng, triển khai nhanh
trong hệ thống phân phối
sẵn có. Cơng nghệ pha

màu tốt hơn của ICI.

Hiện tại chỉ đưa ra
công nghệ bán tự
động nên triển khai
rất chậm. Có kế
hoạch đổi mới công
nghệ trong tương lai.

Quảng cáo
trên TV:

Tập trung nhiều Tập trung quảng cáo cho Khơng có.
cho hai dịng sản cơng nghệ pha màu.
phẩm trung và
cao cấp:
Maxilite &
Weathershield.

Quảng cáo
trên báo:

Nhiều nhưng tập
trung trên các
báo chuyên
ngành xây dựng,
kiến trúc.

Cũng tập trung nhiều
trên các báo chuyên

ngành và tạp chí thời
trang.

Hạn chế.

Tài liệu hỗ
trợ bán
hàng:

Rất đa dạng và
nhiều.

Rất da dạng và nhiều.

Chỉ có bảng màu và
quạt màu.

Kiến trúc sư:

Rất mạnh, có rất
nhiều chương
trình

Có nhiều chương trình
cho đối tượng kiến trúc
sư thiết kế.

Có chương trình
nhưng rất yếu.

tập trung vào đối
tượng kiến trúc
16


sư thiết kế.

Thợ sơn:

Các chương
trình đổi điểm
lấy tiền.

Bỏ tiền vào thùng sơn.
Rất thường xuyên sử
dụng chương trình này.

Một vài chương trình
rút thăm trúng

Người tiêu
dùng (người
mua sơn):

Rất nhiều
chương trình lớn
cho các đối
tượng thầu, thợ
& người tiêu
dùng(chủ nhà).

Rất nhiều chương trình
lớn cho các đối tượng
thầu, thợ & người tiêu
dùng(chủ nhà).

Một vài chương trình
nhỏ.

Hỗ trợ Đại
lý:

Có đội ngũ nhân Có đội ngũ nhân viên hỗ
viên hỗ trợ bán
trợ bán hàng cơng trình
hàng cơng trình cho Đại lý.
cho Đại lý.

thưởng nhưng khơng
nhiều, thực hiện
khơng tập trung.

Chỉ có nhân viên hỗ
trợ bán hàng cơng
trình cho Đại lý ở
phía bắc.

Bảng 1: Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp của sơn Jotun tại thị trường Việt Nam.

17

Phần 2. THỰC TRẠNG B2B MARKETING CHO SẢN PHẨM
SƠN NỘI THẤT CAO CẤP CỦA JOTUN TRÊN THỊ TRƯỜNG
B2B (6/2021 – 12/2021)
I.

Thực trạng hoạt động Marketing đối với từng nhóm khách hàng:

1. Nhóm khách hàng nhà phân phối:

Theo tiêu chí quy mơ, thì các khách hàng quan tâm đến giá trị của sản phẩm, dịch vụ
khác nhau nên được thành 2 nhóm khách hàng đại diện: Nhà phân phối có quy mơ lớn
(trên 2 tỷ) và nhà phân phối có quy mơ nhỏ (dưới 2 tỷ). Hai nhóm khách hàng đại diện
quan tâm đến những giá trị khác nhau, vì vậy Jotun đã đưa ra những hoạt động
marketing riêng đối với mỗi nhóm khách hàng để thúc đẩy sự phát triển của mỗi nhóm
khách hàng một cách chính xác nhất.
1.1.

Nhóm nhà phân phối có quy mơ lớn:

Giá trị mà nhà phân phối lớn quan tâm nhất là giá trị hỗ trợ truyền thông xây dựng
phát triển thương hiệu chung cho 2 bên. Hiểu được tâm lý của các nhà phân phối này,
Jotun không ngừng đưa ra những hoạt động marketing phù hợp.
1.1.1. Chính sách giá:

Dựa vào kết quả mua hàng của các nhà phân phối có quy mơ lớn mang lại doanh số
cao, vì vậy Jotun ln đưa ra chính sách giá với mức chiết khấu cao, tốt nhất dành và
đảm bảo tối đa lợi nhuận cho nhà phân phối. Ngoài ra Nhà Phân Phối sẽ được nhận
thêm 1% hoa hồng nếu đạt chỉ tiêu doanh số 3 tháng liên tục, hoặc được khen thưởng,

trao những phần quà có giá trị cao. Đối với chi phí vận chuyển, doanh nghiệp sẽ hỗ trợ
chi phí vận chuyển cho nhà phân phối quy mơ lớn 100% cùng với đó là thời gian giao
hàng sẽ được ưu tiên vận chuyển một cách nhanh nhất.
1.1.2. Chính sách sản phẩm:

Chế độ bảo hành đối với tất cả các sản phẩm, cam kết chất lượng sản phẩm: tốt, bền,
đảm bảo độ chuẩn hóa đối với các sản phẩm cùng loại,...Đặc biệt nhà phân phối quy
mơ lớn cịn có chế độ đổi trả hàng hồn tiền trong vịng 3 ngày đối nhà phân phối quy
mô lớn.

18


1.1.3. Chính sách xúc tiến thương mại:

Các nhà phân phối cịn nhận đãi ngộ đặc biệt đến từ Jotun đó là: hỗ trợ chi phí xây
dựng và thiết kế các gian hàng trưng bày sản phẩm cho các nhà phân phối và đại lý.
Cùng với đó là hoạt động quảng bá thương hiệu cho các nhà phân phối bằng nhiều
hình thức như: tổ chức sự kiện giới thiệu nhà phân phối mới,... Đây là hoạt động thu
hút sự quan tâm từ nhiều nhóm cơng chúng, vừa giúp tăng độ nhận diện đối với
thương hiệu sơn Jotun, đồng thời tăng độ nhận diện của công chúng đối với nhà phân
phối mới.
Jotun luôn đồng hành cùng các nhà phân phối, tổ chức những sự kiện thường niên như:
Tri ân khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, triển lãm gạch,... Tại các sự kiện có sự
tham gia của các đại diện Đại lý xuất sắc và các nhà thầu trên địa bàn.
Các sự kiện được tổ chức không chỉ bổ sung độ nhận diện đối với khách hàng, mà còn
thu hút sự quan tâm rất lớn. Tại sự kiện, các nhà phân phối khơng chỉ hiểu thêm về
khách hàng, mà cịn mở rộng được mối quan hệ với các nhà phân phối khác và các nhà
thầu trên địa bàn. Từ đó, thúc đẩy sự tương tác qua lại lẫn nhau, và hợp tác cùng phát
triển để cùng đưa sản phẩm đến với nhiều khách hàng hơn.

Và đặc biệt, Jotun còn tổ chức những sự kiện dành riêng cho những nhà phân phối
xuất sắc để tri ân, khen thưởng và biểu dương những thành tích đã đạt được trong quý,
năm.
Ưu điểm: Hoạt động marketing của Jotun không chỉ giúp tăng độ nhận diện cho
thương hiệu sơn Jotun mà còn tăng độ nhận diện của nhà phân phối. Từ đó, giúp thu
hút khách hàng mục tiêu và duy trì khách hàng hiện tại. Cùng với đó, tạo dựng mối
quan hệ giữa các nhà phân phối với nhau, các nhà phân phối với các nhà thầu, từ đó
cùng đồng hành và phát triển hoạt động bán hàng.
Nhược điểm: Hoạt động Marketing hiện nay của Jotun đối với nhóm khách hàng nhà
phân phối quy mơ lớn có mức độ tiếp cận đến các nhóm cơng chúng chưa cao.

1.2. Nhóm nhà phân phối có quy mơ nhỏ:
1.2.1. Chính sách giá:

Đảm bảo tiêu chí cơng bằng, Jotun dựa vào khối lượng mua hàng theo mỗi đợt của các
nhà phân phối có quy mơ nhỏ để đưa ra những mức giá và mức chiết khấu thương mại
linh động, phù hợp. Cùng với đó là hỗ trợ miễn phí giao hàng đến địa điểm của nhà
phân phối.
19


1.2.2. Chính sách sản phẩm:

Chế độ bảo hành đối với tất cả các sản phẩm, cam kết chất lượng sản phẩm: tốt, bền,
đảm bảo độ chuẩn hóa đối với các sản phẩm cùng loại,...
1.2.3. Chính sách xúc tiến thương mại:

Nhà phân phối quy mô nhỏ sẽ được nhân viên của Jotun đến tiếp thị, cập nhập mẫu mã
hàng hóa đa dạng,... định kỳ theo tháng.
Đối với nhà phân phối quy mô nhỏ nếu đạt doanh số cao theo năm, sẽ có cơ hội được

tham gia những sự kiện tri ân của Jotun cùng với các nhà phân phối có quy mô lớn, để
tạo điều kiện giao lưu và học hỏi đối với những nhà phân phối.
Ưu điểm: Tạo mối quan hệ tốt với nhà phân phối quy mô nhỏ, cùng với đó tạo động
lực phát triển thơng qua các sự kiện cùng với các nhà phân phối có quy mơ cao hơn.
Nhược điểm: Chính sách về giá và các dịch vụ hỗ trợ cịn hạn chế
2. Nhóm khách hàng khách sạn:

Với tiêu chí phân loại theo hạng, nhóm khách hàng khách sạn của Jotun được chia
thành 2 nhóm đại diện: Nhóm khách sạn trên 3 sao và nhóm khách sạn dưới 3 sao. Mỗi
nhóm khách hàng sẽ có những giá trị quan tâm riêng, hiểu được điều đó, Jotun đã đưa
ra những hoạt động marketing khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng khác nhau
giúp họ hài lịng nhất.
2.1 Nhóm khách sạn trên 3 sao:

Nhóm khách sạn trên 3 sao ln quan tâm đến khách hàng của mình, dịch vụ của họ
đảm bảo giúp khách hàng của mình được thoải mái nhất. Bởi vậy một sản phẩm có
tính thẩm mỹ cao, sang trọng sẽ là điều kiện hàng đầu mà nhóm khách hàng này chú ý
lựa chọn.
2.1.1

Chính sách giá:

Dựa vào khối lượng mua hàng dự kiến trong hợp đồng của các khách sạn trên 3 sao,
Jotun sẽ đưa ra mức chiết khấu đảm bảo mức độ công bằng, linh động và phù hợp với
nhóm khách hàng này. Đặc biệt, Jotun cũng hỗ trợ giao hàng đến tận tay khách hàng,
đồng thời chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa vận chuyển từ kho đến điểm giao
nhận của khách sạn và thời gian giao hàng sẽ được ưu tiên vận chuyển một cách nhanh
nhất.
2.1.2

Chính sách sản phẩm:
20


Nhóm khách sạn trên 3 sao có những điều kiện khắt khe hơn so với những nhóm khách
hàng cịn lại khác về tính thẩm mỹ và chất lượng sản phẩm. Bởi vậy, Jotun đã tư vấn,
hỗ trợ khách hàng lựa chọn sản phẩm, thành lập đội ngũ sản phẩm và đội ngũ kinh
doanh luôn sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng và tư vấn các giải pháp tối
ưu phù hợp với nhu cầu và tiềm lực tài chính của nhóm khách hàng này.
Cơng ty ln cập nhật những dòng sản phẩm mang đa dạng màu sắc, đặc biệt là những
gam màu trung tính, vừa đơn giản lại sang trọng, hiện đại. Đồng thời, đảm bảo chất
lượng sản phẩm, cao cấp, đảm bảo tuổi thọ bền vững nhất, đạt chuẩn quốc tế cho cơng
trình khách sạn.
2.1.3

Chính sách xúc tiến thương mại:

Đối với nhóm khách sạn trên 3 sao, Jotun sẽ cử nhân viên tư vấn chuyên nghiệp đến
khách sạn để đảm bảo quy trình sơn được đúng tiêu chuẩn, quy cách, đều màu, khơng
lem, đảm bảo tính thẩm mỹ cho cơng trình. Bên cạnh đó, Jotun đưa ra những cam kết
bảo hành đối với tất cả các sản phẩm của mình: bền, đẹp, đảm bảo độ chuẩn hố của
sản phẩm,.... Ngoài ra, Jotun tổ chức những buổi hội thảo, sự kiện nhằm giới thiệu sản
phẩm mới và đem đến trải nghiệm thực tế cho các khách sạn.
Ưu điểm: Tiếp cận và giữ được mối quan hệ với khách hàng. Thơng qua các nhóm
khách hàng, Jotun đã có được hiệu quả cao về doanh số cũng như thiết lập được mối
quan hệ lâu dài, hợp tác cùng phát triển.
Nhược điểm: Việc tổ chức các sự kiện, hội thảo vẫn rất hiệu quả nhưng chưa thực sự
giúp đem lại kết quả kinh doanh khả quan cho Jotun cũng như lợi ích cho các khách
sạn trên 3 sao.
2.2.

Nhóm khách sạn trên 3 sao:

Với nhóm khách sạn dưới 3 sao, giá trị mà họ quan tâm hàng đầu là mức giá và những
chiết khấu thanh tốn khi mua hàng. Bên cạnh đó, họ cũng ln quan tâm đến chi phí
sản phẩm bởi vậy một sản phẩm bền, đẹp với thời gian sẽ ln được khách hàng ưu
tiên chọn lựa.
2.2.1

Chính sách giá:

Jotun ln đưa ra mức giá bán phù hợp với nhóm khách hàng khách sạn dưới 3 sao
giúp họ tối ưu chi phí nhất có thể. Dựa theo số lượng lấy của mỗi khách hàng, công ty
sẽ đưa ra mức chiết khấu thanh tốn linh động, đảm bảo cơng bằng cho mỗi khách
hàng. Hơn thế nữa, những khách hàng đã hợp tác với cơng ty lâu năm, Jotun sẽ có
thêm những chiết khấu cao hơn, tốt nhất cho khách sạn. Ngoài ra, đối với chi phí vận
21


chuyển, cơng ty sẽ hỗ trợ 100% chi phí giao hàng đến tận tay khách hàng, và đảm bảo
chất lượng sản phẩm trên đường vận chuyển từ kho đến khách sạn.
2.2.2

Chính sách sản phẩm:

Với nhóm khách hàng khách sạn dưới 3 sao, công ty luôn đưa ra những sản phẩm
không chỉ nổi trội bởi độ bền màu cao, chống nấm mốc mà còn là sự lựa chọn tối ưu
đối với các khơng gian có u cầu kỹ thuật khắt khe như: bể bơi, nhà tắm, nhà vệ
sinh… bởi độ chống ẩm gần như tuyệt đối và hạn chế tối đa sự phát triển của nấm mốc
giúp giảm nhất mức chi phí phải bỏ ra.

2.2.3

Chính sách xúc tiến thương mại:

Jotun sẽ cử nhân viên tư vấn, hỗ trợ khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu
cầu và tiềm lực tài chính của mỗi khách hàng. Đặc biệt, Jotun cũng luôn quan tâm tới
đối tượng khách hàng này bằng cách mở những buổi tri ân cho khách hàng. Ngoài ra,
Jotun tổ chức những buổi hội thảo, sự kiện nhằm giới thiệu sản phẩm mới và đem đến
trải nghiệm thực tế cho các khách sạn.
Ưu điểm: Tạo dựng được mối quan hệ giữa khách hàng và công ty, nắm bắt được
những giá trị, xu hướng, nhu cầu mà khách hàng quan tâm, cập nhật những sản phẩm
mới phù hợp giúp khách hàng có được sự tin tưởng vào cơng ty, thúc đẩy tạo ra sự hợp
tác lâu dài, thoải mái giữa 2 bên
Nhược điểm: Những chính sách về sản phẩm cịn hạn chế chưa thực sự mang lại cho
khách hàng những giá trị mong muốn.
3. Nhóm khách hàng nhà thầu:
3.1.
Nhóm nhà thầu có quy mơ lớn:
3.1.1. Chính sách giá:

Jotun sẽ dựa vào khối lượng mua hàng theo mỗi đợt và mỗi loại hàng của nhà thầu để
đưa ra những mức giá và mức chiết khấu thương mại linh động, phù hợp và đảm bảo
cơng bằng. Ngồi ra, những nhà thầu đạt đủ doanh số theo quý cũng sẽ có cơ hội nhận
hỗ trợ về mức giá chiết khấu thương mại cao và được hỗ trợ thêm nhiều ưu đãi về vận
chuyển.
3.1.2. Chính sách sản phẩm:

Đến với Jotun, các khách hàng là nhà thầu sẽ nhận được sự hỗ trợ tốt nhất với chế độ
hậu mãi chu đáo nhất. Các sản phẩm bị hư hỏng hay bị đổ vỡ trong quá trình vận
chuyển sẽ được hỗ trợ đổi trả hoàn toàn miễn phí.

3.1.3. Chính sách xúc tiến thương mại:
22


Các nhà thầu xây dựng sẽ được nhân viên của Jotun đến tiếp thị, cập nhập mẫu mã
hàng hóa đa dạng,... định kỳ theo tháng. Bên cạnh đó là đề xuất cho khách hàng các
chương trình khuyến mãi tốt nhất đối với từng loại sản phẩm đang mới ra mắt hoặc
đang thịnh hành trên thị trường.
Nếu đạt doanh số cao theo năm, sẽ có cơ hội được tham gia những sự kiện tri ân của
Jotun cùng với các đối tác khác của Jotun để tạo điều kiện giao lưu và học hỏi đối với
những khách hàng tiềm năng trong ngành. Việc này, giúp khách hàng có sự hiểu biết
nhất định về sản phẩm, tăng sự gắn bó giữa 2 bên và mở rộng các mối quan hệ trong
nhóm khách hàng này với nhau
Ưu điểm: Xây dựng mối quan hệ mật thiết với các nhà thầu xây dựng để nắm bắt được
xu hướng, nhu cầu của các khách hàng để đưa ra các mức giá chiết khấu, chương trình
khuyến mãi, và cập nhập sản phẩm phù hợp.
Nhược điểm: Mỗi khách hàng sẽ có một nhóm hỗ trợ riêng, vì vậy chi phí cho hoạt
động chăm sóc khách hàng cao.
3.2.

Nhóm nhà thầu xây dựng có quy mơ nhỏ:
3.2.1. Chính sách giá:

Với nhóm khách hàng này, Jotun sẽ dựa vào doanh thu mua hàng hàng tháng để đưa ra
mức chiết khấu thương mại phù hợp, cơng bằng cho từng khách hàng khác nhau.
Ngồi ra, với những khách hàng có trên 2 tháng mua hàng với doanh thu trên 11
tỷ/tháng, từ tháng thứ 4 sẽ được trở thành khách hàng thân thiết của công ty với nhiều
quyền lợi hấp dẫn đi kèm.
Đối với chi phí vận chuyển, cơng ty sẽ hỗ trợ 100% chi phí giao hàng đến tận tay
khách hàng, và đảm bảo chất lượng sản phẩm trên đường vận chuyển từ công ty đến

kho của khách hàng.
3.2.2. Chính sách sản phẩm:

Jotun ln đưa ra những cam kết bảo hành đối với chất lượng sản phẩm của mình: bền,
đẹp, đảm bảo độ chống thấm.
3.2.3. Chính sách xúc tiến thương mại:

Jotun sẽ cập nhật, cung cấp các thơng tin chính xác, kịp thời về các sản phẩm mới nhất
tới khách hàng, khái quát về sản phẩm và định hướng một phần cho khách hàng hiểu
về sản phẩm. Bên cạnh đó là đề xuất cho khách hàng các chương trình khuyến mãi đối
với từng loại sản phẩm.

23


Với nhóm khách hàng này, cơng ty sẽ đưa ra mức độ hậu đãi giúp bảo hành sản phẩm,
trả lời các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Nếu gặp sự cố trong quá trình sử
dụng, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm đến từ ban lãnh đạo.
Ưu điểm: Có sự chuẩn bị chu đáo, đầy đủ và có trách nhiệm với khách hàng qua các
buổi hội thảo giúp khách hàng được cung cấp, cập nhật những thơng tin mới nhất về
sản phẩm.
Nhược điểm: Những chính sách về sản phẩm còn hạn chế.
II.
Thực trạng của sơn Jotun so với đối thủ cạnh tranh:
1. Thực trạng sơn Jotun so với đối thủ cạnh tranh:

Trong định hướng chiến lược phát triển của Jotun trên toàn cầu và cả ở Việt Nam,
Jotun sẽ không tập trung vào việc cạnh tranh về giá mà Jotun chỉ tập trung vào thế
mạnh chiến lược của mình là sản phẩm và cơng nghệ.
Các đối thủ chính của Jotun hiện nay (ICI, 4 Oranges) rất mạnh về hệ thống, họ triển

khai rất nhanh các máy pha màu xuống các đại lýlý trong hệ thống của họ nhằm ngăn
chặn sự thâm nhập của Jotun. Họ cũng có lợi thế lớn là thương hiệu đã được định hình,
các hoạt động quảng cáo tiếp thị, khuyến mãi rất nhiều và đa dạng. Họ có đủ các dịng
sản phẩm từ giá rẻ đến cao cấp để tham gia cạnh tranh trên các mặt trận.
Các điểm mạnh trên đây của các đối thủ là những điểm mà Jotun chưa thể có được vào
thời điểm này. Để khắc phục yếu điểm tạm thời này của mình, Jotun đã chọn con
đường cạnh tranh là khai thác thế mạnh vượt trội về công nghệ pha màu tại cửa hàng
và sự đa dạng của dòng sản phẩm cao cấp làm thế mạnh cạnh tranh của mình.

 Về cơng nghệ pha màu:
Cơng nghệ máy và màu mà Jotun đưa vào Việt Nam là thế hệ máy mới với 24 ống
chất tạo màu. Hiện nay Jotun chỉ mới sử dụng 18 ống chất tạo màu để pha màu cho
các loại sơn trang trí thơng thường, trong tương lai 6 ống chất tạo màu còn lại sẽ được
sử dụng cho việc pha các loại sơn trang trí đặc chủng, sơn tạo hiệu ứng…
Điều đặc biệt của Jotun mà các đối thủ khơng thể có được trong thời điểm hiện nay
chính là phần mềm pha màu và chất tạo màu. Phần mềm pha màu là vũ khí cạnh tranh
lợi hại, nó cho phép tạo ra hơn 16 ngàn cơng thức màu khác nhau, điều này cho phép
Jotun có thể pha màu ưu việt hơnhơn bất kỳ đối thủ nào trên thị trường. Đây chính là
sự khác biệt lớn giữa công nghệ pha màu của Jotun và đối thủ.

24


Một điều đặc biệt nữa là Jotun có phần mềm hỗ trợ tư vấn màu tại cửa hàng cho khách
hàng. Với phần mềm này, khi khách hàng chọn một màu chủ đạo mà họ yêu thích,
phần mềm sẽ tư vấn cho khách hàng các màu nên chọn tiếp theo sao cho tạo ra sự hài
hịa trong kết hợp tơng màu cũng như có được các màu nhấn thích hợp.
Một cơng cụ khác tạo ra sự khác biệt trong công nghệ pha màu giữa Jotun và đối thủ
nữa là máy quét màu quang phổ, máy này giúp tạo ra các công thức màu từ những mẫu
màu thực tế của khách hàng. Điều này cho phép Jotun pha màu theo ý muốn khách

hàng mà không hạn chế sự lựa chọn của họ.
Các đối thủ của của Jotun hiện nay không thể pha màu của các hãng khác bằng hệ
thống của họ, đồng thời số lượng màu pha được cũng hạn chế so với Jotun.

 Về sản phẩm:
Thế mạnh của Jotun là ở dòng sản phẩm cao cấp. Trong chiến lược phát triển của
mình, tập đồn Jotun rất coi trọng việc phát triển các dòng sản phẩm cao cấp và hiện
nay trong dòng sản phẩm cao cấp của mình, tập đồn Jotun có đủ các sản phẩm từ
thông thường đến đặc biệt như sơn dã đá, sơn men, sơn tạo ánh kim, sơn tạo hiệu ứng,
sơn ngói, sơn tạo vân gỗ…Đây là các sản phẩm rất tốt cho phân khúc thị trường cao
cấp
Tại Việt Nam, Jotun chỉ mới đưa ra các sản phẩm cao cấp thông thường nhưng trong
tương lai khi đưa các dịng sản phẩm đặc biệt vào thì sản phẩm sẽ là một lợi thế cạnh
tranh lớn của Jotun.
Trong tương lai, Jotun có thể pha màu cho các dịng sản phẩm trung cấp của mình,
và đây là một thế mạnh rất lớn mà các đối thủ khơng có được. Jotun Thái Lan rất thành
cơng với dịng sản phẩm trung cấp nên Jotun Việt Nam có thể học hỏi và áp dụng mà
không phải mất nhiều thời gian nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.

 Về lợi ích của Đại lý:
Một thế mạnh của Jotun trong chiến lược phát triển của mình là Jotun ln đặt lợi ích
của khách hàng (các đại lý) song song với lợi ích của Jotun. Đại lý của Jotun ln có
được tỷ lệ lợi nhuận cao khi bán sơn Jotun. Một điều quan trọng nữa là Công nghệ pha
màu mà Jotun triển khai xuống cho Đại lý của mình đã giải quyết cho các Đại lý một
25