Một số giải pháp nâng cao hiệu quả TTHH ở Công ty Thương Mại Gia Lâm Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong những năm gần đây, thực hiện đường lối phát triển kinh tế
do đại hội VIII(1996-2000) của Đảng đề ra là phát triển nền kinh tế hàng
hoá nhiêu thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của
Nhà nước. Đối với nước ta trước đây, trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trungthì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều
phải thực hiện theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước giao cho, do vậy mục
tiêu chủ yếu của doanh nghiệp trong thời kỳ này đều nhằm hoàn thành kế
hoạch mà Nhà nước giao cho, hầu hết các doanh nghiệp không quan tâm
đến vấn đề tiêu thụ, việc tiêu thụ các mặt hàng đã được Nhà nước bao
tiêu, chịu trách nhiệm. Đây là một vấn đề chưa thực sự khuyến khích các
doanh nghiệp phát triển trong khi nền kinh tế của nước ta còn kém phát
triển. Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự
hạch toán, tự chịu trách nhiểm trứơc pháp luật về việc sản xuất kinh
doanh của mình. Cho nên vấn đề TTHH được các doanh nghiệp đặt nên
hàng đầu, bởi TTHH nó có ý nghuyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, nó kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chính vì vậy vấn đề TTHH và hiệu quả của việc TTHH ngày
càng khẳng định tầm quan trọng và ý nghĩa thiết thực của nó đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả TTHH càng cao thì
doanh nghiệp càng có đIều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều
rộng lẫn chiều sâu. Do vậy đối với xã hội việc nâng cao hiệu quả TTHH
nhằm đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc
làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với Nhà
1
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
nước thì nâng cao hiệu quả TTHH giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ với nhà nước bằng các khoản thuế, phí, lệ phí… Đối với bản

thân doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả TTHH là điều kiện để doanh nghiệp
tồn tại và phát triển.
Nhận thức được vai trò to lớn của TTHH và tầm quan trọng của
việc nâng cao hiệu quả TTHH đối với các doanh nghiệp nói chung và đối
với Công ty TMGL nói riêng, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Một
số giải pháp nâng cao hiệu quả TTHH ở Công ty Thương Mại Gia Lâm Hà
Nội” làm đề tài thực tập tốt nghiệp của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.2.1. Mục tiêu chung.
Tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng TTHH của Công ty
trong những năm gần đây. Từ đó mạnh dạn đề xuất những biện pháp cần
áp dụng để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả TTHH ở Công ty trên cơ ở
nghiên cứu lý luận và thực tiễn.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể.
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về TTHH.
- Tìm hiêu tình hình cơ bản của Công ty.
- Tìm hiểu thực trạng TTHH của Công ty trong những năm gần
đây.
+ Thị trường tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu của Công ty.
+ Cơ cấu sản phẩm hàng hoá của Công ty.
+ Hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty.
+Tình hình biến động giá cả các mặt hàng tiêu thụ của Công ty.
+ Các chính sách yểm trợ hoạt động TTHH của Công ty.
- Đánh giá kết quả và hiệu quả của quá trình TTHH của Công ty.
2
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
- Tìm hiểu những nguyênnhân ảnh hưởng đến quá trình TTHH
của Công ty.
- Một số giải pháp nâng cao hiệu quả TTHH của Công ty.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

- Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu tình hình thực tế của công tác
TTHH ở Công ty.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: Chúng tôi tiến hành nghiên cứu tại Công ty TMGL
HN.
+ Thời gian: Từ ngày 14/02/2004 đến ngày11/05 / 2004.
+ Nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu
của Công ty và đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ các mặt
hàng của Công ty.


PHẦNII: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
3
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
2.1. Cơ sở lý luận về TTHH.
Trong doanh nghiệp các hoật động kinh doanh, mua bán nối tiếp
nhau với nhiều công đoạn. Trước kia nền kinh tế còn đang bao cấp, hoạt
động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán
chỉ mang tính hình thức. Còn trong nền kinh tế thị trường các doanh
nghiệp là một chủ thể độc lập cho nên hoạt động của doanh nghiệp phải
gắn liền ba khâu: mua – sản xuất – tiêu thụ. TTHH là giai đoạn cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. TTHH được ví như cái cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng.
Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trường không được sản
xuất và bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định như trước mà doanh
nghiệp cần phải quan tâm đến khách hàng đến thị trường tiêu thụ. Lúc này
nhà sản xuất kinh doanh cần xác định được ba vấn đé lớn là: bán cái gì?
bán cho ai? bán như thế nào? vậy tiêu thụ hàng hoá được hiểu theo nghĩa
rộng và nghĩa hẹp như sau:

Theo nghĩa rộng: TTHH là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau như nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
Theo nghĩa hẹp: TTHH là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm
hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được
tiền bán hàng hoặc được quyền thu tiền.
TTHH là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá,
thông qua tiêu thụ mà hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang
4
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành.
TTHH đơn giản được cấu thành từ người bán, người mua hàng hoá,
tiền tệ, khả năng thanh toán, sự sẵn sàng mua và bán… nhằm tối đa hoá
lợi ích của mỗi bên.
2.1.2. Vai trò của TTHH trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
TTHH là một khâu quan trọng của quả trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp
… …

Sơ đồ1: Quá trình sản xuất và TTHH.
Từ sơ đồ1 ta thấy, kết quả tiêu thụ có vai trò quyết định đến sự vận
động nhịp nhàng của các giai đoạn trước, trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Để sản xuất thì phải tiêu thụ, nên việc tiêu thụ ngừng thì rõ ràng
không thể có hoạt động tiêu thụ tiếp nữa. Bởi tiêu thụ là quá trình bán cái
gì, những mặt hàng gì mà thị trường cần nó. Cho nên đảm bảo được công
tác tiêu thụ thì doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là

chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu được lợi nhuận cao nhất, từ đó
có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.
TTHH nhằm thực hiện quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng. Nói cách khác TTHH đóng vai trò quan trọng trong việc
5
Tiền
Hàng Sản xuất (Hàng)’ (Tiền)’
Tiêu thụ
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
lưu thông hàng hoá, là trung gian mua bán giữa người sản xuất và người
tiêu dùng.
TTHH giúp cho người sản xuất hiểu cụ thể khách hàng về khối
lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã hàng nhoá mà mình cần sản xuất
ra, từ đó thoả mãn được nhu cầu của họ và tiêu thụ được nhiều hàng hoá
hơn.
TTHH giúp cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm hàng hoá
mà họ cần chấp nhận được tính hữu ích của mỗi loại sản phẩm hàng hoá
đó. Khi được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu hồi
được vốn và xác định được lợi nhuận. Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc
dân, TTHH có vai trò làm cân đối giữa cung và cầu để tạo nên sự ổn định
xã hội. Qua đó có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, sản
phẩm của toàn xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng. Căn cứ
vào dự đoán đó mà doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình kế hoạch sản
xuất và TTHH có hiệu quả kinh doanh cao.
2.1.3. Các nguyên tắc cơ bản trong TTHH.
Phải đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lượng, chủng
loại, chất lượng, gá cả… của hàng hoá. Việc làm đó sẽ làm cho khách
hàng tin tưởng ưa thích hàng hoá của công ty hơn. Thị trường của công ty
sẽ vững chắc và ngày càng được mở rộng.
Phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tránh trường hợp

lúc tràn ngập thị trường, lúc thì thị trường không có hàng hoá lưu thông
hoặc có nhưng không đủ đẻ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Phải tiết kiệm chi phí trong quá trình tiêu thụ từ đó sẽ giảm được
giá vốn bán hàng và làm cho lợi nhuận của Công ty tăng lên.
Phải đảm bảo mức giá hợp lý trên thị trường, phù hợp với túi tiền
của người tiêu dùng.
6
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
Nâng cao trách nhiệm của các bên tham gia vào quá trình TTHH.
2.1.4.Những lý luận cơ bản về thị trường.
2.1.4.1. Khái niệm về thị trường TTHH.
Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi để tiến hành hoạt động
mua bán giữa người bán và người mua.
Theo các nhà Marketing cho rằng: Thị trường là bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn của con
người gây sự chú ý, kích thích, sự mua sắm và sự tiêu dùng của họ.
Theo các nhà kinh tế cho rằng: thị trường là sự biểu hiện của quá
trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá
và dịch vụ, cũng như quyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất
lượng, mẫu mã, chủng loại hàng hoá.
2.1.4.2. Nghiên cứu thị trường TTHH.
Các nhà kinh doanh chỉ có thể thành công trên thị trường khi đã
hiểu biết đầy đủ về thị trường. Vì vậy nghiên cứu thị trường TTHH phải
được coi là có tính chất tiền tệ, có tầm quan trọng để xác định đúng hướng
sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu về các
sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh, tìm ra
đáp án để trả lời câu hỏi: bán cái gì?bán cho ai?bán như thế nào?
Để TTHH có hiệu quả cao trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải
quan tâm đến các vấn đề sau:
Nghiên cứu khách hàng: khách hàng và nhu cầu của họ quyết định

tới thị phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể. Nhu cầu của
người tiêu dùng rất đa dạng và rất khách nhau vì vậy doanh nghiệp cần
phải tiếp cận để tìm hiểu tâm lý của khách hàng để đảm bảo cung cấp đầy
đủ hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng.
7
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm
nắm bắt được những điểm mạnh điểm yếu của đối thúo với mình để từ đó
xây dựng đối sách hợp lý và đưa ra được phương án TTHH có hiệu quả
nhất đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và đừng vững trên thị trường.
Nghiên cứu tình hình giá cả: giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế, là tiêu
chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cũng như quyết
định sản xuất. Vì giá của nó ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh
nghiệp. Trong các doanh nghiệp việc định giá có vai trò rất quan trọng vì
thế việc định giá phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
-Giá bán của doanh nghiệp phải bù đắp được chi phí tạo ra hàng
hoá đó.
-Giá bán đó phải được khách hàng chấp nhận khi đưa ra thị trường.
-Giá bán đó phải có lợi theo mục tiêu của người bán.
Niên cứu các chính sách giá trong TTHH:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá như sau:
-Chính sách giá cao: doanh nghiệp áp dụng chính sách này khi đang
kiểm soát thị trường độc quyềnvà muốn thu được lợi nhuận cao ngay
trước các đối thủ cạnh tranh. Chính sách này chỉ áp dụng tạm thời trong
một số điều kiện nhất định .
-Chính sách giá thấp: chính sách này doanh nghiệp áp dụng khi
muốn mở rộng thị trường, thâm nhập thị trường hay kết thúc chu kỳ kinh
doanh. Chính sách này có thể làm cho người tiêu dùng nghi ngờ về chất
lượng sản phẩm hàng hoá và rất khó nâng giá trong tương lai.
-Chính sách giá có chiết khấu bù trừ: để khuyến khích người tiêu

dùng tăng mua hàng hoá của doanh nghiệp với hình thức: chiết giá với
những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, với những khách hàng mua
hàng với số lượng nhiều…
8
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
-Chính sách định giá trên cơ sở vị trí địa lý: tuỳ thuộc vào điều
kiện, vị trí, khu vực, thị trường khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra mức gá
hợp lý.
2.2. Hiệu quả TTHH.
2.2.1. Các khái niệm về hiệu quả nói chung.
-Hiệu quả kinh tế: (HQKT)
HQKT là một vấn đề quan trọng của toàn xã hội và là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó nó có nhiều quan
điểm khác nhau về HQKT.
+ Quan điểm thứ nhất: người ta coi HQKT là kết quả đạt được
trong hoạt động kinh tế, là doanh thu trong TTHH.Trong bản dự thảo
phương pháp tính hệ thống chỉ tiêu HQKT của viện nghiên cứu khoa học
thuộc Uỷ ban kế hoạch Nhà nước Liên Xô cũ cho rằng HQKT là tốc độ
tăng thu nhập quộc dân và tổng sản phẩm xã hội. Do vậy ở đây HQKT
được đồng nhất với chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh hoặc
nhịp độ tăng của chỉ tiêu đó. Ngày nay quan niệm này không còn phù
hợp, vì kết quả sản xuất kinh doanh có thể tăng lên nhờ chi phí hoặc do
mở rộng các nguồn sản xuất. Bên cạnh chỉ tiêu này ta còn phải căn cớ vào
chỉ tiêu khác để so sánh những cái ta thu được với mức chi phí bỏ ra mới
có thể kết luận đượcsản xuất kinh doanh nào có hiệu quả. Do đó có cùng
một kết quả sản xuất kinh doanh mà có hai mức chi phí thì cho hiệu quả
khác nhau.
+Quan điểm thứ hai cho rằng: HQKT nền sản xuất xã hội là mức độ
hữu ích của sản phẩm được sản xuất ra tức là giá trị của nó chứ không
phải là giá trị. Theo họ mức độ thoả mãn nhu cầu xã hội phụ thuộc vào tác

đụng vật chất cụ thể chứ không phải giá trị trừu tượng nào đó. Họ tiếp cận
tính hữu ích của sản phẩm bằng các hàm số và đại lượng đo tốc độ tiêu
9
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
dùngcủa các dạng của cải. Yếu tố thời gian cũng được xem xét tới, so với
của cải làm ra thì của cải lâu năm lại giảm tính hữu ích. Nhược điểm của
cách tiếp cận này là không thể xác định được tínhhữu ích của tổng thể
gộp.
+Quan điểm ba: “HQKT là mối quan tâm của kinh tế học, hiệu quả
là không lãng phí” Theo quan điểm này hiệu quả thể hiện ở sự so sánh
giữa mức thực tế với mức tối đa về sản lượng. Phương pháp này cũng đơn
giản nếu có thể xác định được tỷ lệ thất nghiệp tự nhiên và tỷ lệ thất
nghiệp thực tế, nhưng thực tiễn tính toán thống kê ở nước ta chưa tính
chính xác được tỷ lệ thất nghiệp năm nay và những năm tiếp theo, do vậy
thực tế nược ta chưa cho phép áp dụng quan đIểm độc đáo này.
Một quan điểm HQKT phù hợp với hiện nay là: nói đến hiệu quả là
nói đến tương quan so sánh với kết quả đạt được theo mục tiêu đã xác
định với mực chi phí bỏ ra để đạt được kết quả đó. Bởi vậykhi đánh giá
HQKT của một doanh nghiệp phải trải qua hai bước:
-Phải so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đã xác định.
-So sánh kết quả đạt được với mức chi phí bỏ ra để đạt được mục
tiêu.
Từ các quan niệm trên ta có thể rút ra một quan điểm chung nhất,
tổng quát nhất: HQKT là phạm trù phản ánh trình độ, năng lực quản lý,
đảm bảo thực hiện có kết quả cao nhữcg nhiệm vụ kinh tế xã hội đặt ra
với chi phí nhỏ nhất.
-Hiệu quả xã hội:(HQXH)
HQKT và HQXH là hai mặt của một vấn đề, do đó khi nói đến
HQKT thì phải nói đến HQXH.
HQXH là một đại lượng phản ánh mức độ ảnh hưởng của các kết

quả đạt được đến xã hội và môi trường. HQXH thường được biểu hiện
10
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
thông qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất, tinh thần của nhân dân, cải
thiện điều kiện lao động, điều kiện nghỉ ngơi, nâng cao trình độ nhận thức
văn minh của người lao động, cải tạo và bảo vệ môi trường.
Do đó khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh phải xem xét
hai mặt này đồng bộ, trên cơ sở mối quan hệ hữu cơ thống nhất với nhau.
HQKT không chỉ đơn thuần là thành quả kinh tế vì trong kết quả và chi
phí kinh tế có các nhân tố nhằm đạt HQXH nhất định. Mặt khác HQXH
không chỉ là cái đạt được về mặt xã hội mà HQXH tồn tại phụ thuộc vào
kết quả và chi phí nảy sinh trong hạot động kinh tế.
Tóm lại, đối với bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào muốn
đạt được hiệu quả cao thì đều phải đạt được HQKT và HQXH.
2.2.2. Khái niệm hiệu quả TTHH.
Trong cơ chế cạnh tranh đầy khắc nghiệt, môi trường kinh doanh
của doanh nghiệp luôn biến động đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự
vận động để tìm ra phương án kinh doanh có hiệu quả nhất đặc biệt là
hiệu quả của việc TTHH. Vì vậy ngay từ khi sản xuất hàng hoá doanh
nghiệp phải tính xem tình hình TTHH như thế nào để đem lại hiệu quả
cao nhất. Do đó hiệu quả TTHH là một phạm trù kinh tế phản ánh trình
độ sử dụng các nguồn nhân lực được thể hiện thông qua mối quan hệ giữa
kết quả đạt được và chi phí bỏ ra trong quá trình TTHH của doanh nghiệp.
Hiệu quả TTHH được thể hiện dưới hai hình thức:
(1) H=K- F
(2) H=K/ F
H. Hiệu qủa tiêu thụ.
K. Kết quả TTHH .
F. Chi phí bỏ ra trong quá trình TTHH.
11

Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
ở công thức (1) ta chưa thấy hết được hiệu quả TTHH do còn
phụ thuộc vào những yếu tố chi phí trong TTHH.
Theo công thức (2) thì nhược điểm trên được khắc phục, vì chỉ tiêu
này càng cao thì hiệu quả TTHH càng cao và ngược lại.
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình TTHH ở DNTM.
2.3.1. Nhóm nhân tố khách quan.
-Nhân tố thị trường tiêu thụ:
Thị trường tiêu thụ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán.
Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị
trường lớn hay nhỏ.
Thị trường tieu thụ là vấn đề quan tâm bậc nhất của doanh nghiệp,
chỉ cần nhìn vào số lượng hàng hoá bán ra hàng ngày, hàng tháng của
doanh nghiệp ta có thể đánh giá đúng mức tầm cỡ, sức phát triển của
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp được thị trường tiêu thụ chấp nhận, quy
mô sản xuất được duy trì và ngày càng phát triển mở rộng. Ngược lại nếu
sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận
thì doanh nghiệp có thể ngừng hoạt đông và có khả năng dẫn đến phá sản.
- Nhân tố giá bán sản phẩm:
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc
TTHH. Bởi người tiêu dùng sẽ là người quyết định xem xét của một mặt
hàng có phù hợp hay không? cho nên khi định giá doanh nghiệp cần xem
xét đến những chấp nhận của người tiêu ding về giá và những chấp nhận
ấy có ảnh hưởng đến những chấp nhận quyết định mua của khách hàng
hay không? giá bán sản phẩm hàng hoá phụ thuộc vào chất lượng sản
phẩm hàng hoá, giá cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh vì vậy
doanh nghiệp cần xác định giá hợp lý để phù hợp với thị trường TTHH.
12
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
- Nhân tố thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng:

Để tiêu thụ hàng hoá, trước khi sản xuât doanh nghiệp cần quan
tâm đến thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng thì
nhu cầu về hàng hoá cũng tăng theo cả về số lượng và chất lượng. Tập
quán, tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu
lứa tuổi, giới tính… ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người
tiêu dùngvà số lượng hàng hoá tiêu thụ được của doanh nghiệp. Cho nên
doanh nghiệp cần có biện pháp để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu
dùng, thoả mãn tâm lý khách hàng, đặc biệt là các biện pháp khuyến
khích khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp.
- Nguồn hàng của doanh nghiệp:
Nguồn hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến quá
trình TTHH của doanh nghiệp . Nguồn hàng đa dạng và phong phú thì
người tiêu dùng có thể chọn cho mình loại hàng hoá phù hợp nhất thoả
mãn nhất.
- Nhân tố chính sách của nhà nước:
Có ảnh không nhỏ đến hiệu quả TTHH của doanh nghiệp đặc biệt
khi có sự thay đổi. Đó là những chính sách thuế, lãi suất ngân hàng, các
chính sách quản lý kinh tế…
2.3.2. Nhóm nhân tố chủ quan
-Nhân tố con người: là yếu tố trung tâm là nguồn gốc của mọi hoạt
động vì vậy hiệu quả TTHH phụ thuộc rất nhiều vào số lượngvà trình độ
của đội ngũ lao động trong doanh nghiệp.
- Nhân tố vốn: vốn là một trong những nhân tố quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định đến sự thành bại trong
cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn mở rộng sản
xuất kinh doanh cũng như muốn thay đổi thiết bị công nghệ hiện
13
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
đại để sản xuất ra những sản phẩm hàng hoá thoả mãn được nhu
cầu và thị hiếu của người tiêu dùng thì cần phải có vốn.

2.4. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh và đặc điểm của
các sản phẩm hàng hoá của công ty.
2.4.1. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Từ khi hoạt động theo nền kinh tế thị trường Công ty đã mạnh
dạndưa ra các biện pháp kinh doanh linh hoạt để thích ứng với từng thời
kỳ, luôn bám sát nhu cầu thị trườngcũng như mọi thay đổi của nhà nước
trong kinh doanh.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng ngoài việc
kinh doanh các mặt hàng như: hàng công nghệ phẩm, vật liệu chất đốt,
bách hoá điện máy … ngoài ra công ty còn bổ xung thêm vào ngành nghề
kinh doanh như kinh doanh nhà nghỉ và ăn uống giải khát, đại lý ký gửi
uỷ thấc hàng hoá và kinh doanh vật liệu xây dựng, sản xuất chế biến nước
giải khát: nước hoa quả, nước khoáng, bia hơi và rượu vang. Ngoài ra
công ty còn kinh doanh thêm một số mặt hàng như: xăng, dầu, ga, kinh
doanh xe máy, đại lý bán ô tô và dịch vụ bảo dưỡng xe máy, ô tô.
Cùng với việc từng bước đổi mới trong cơ chế kinh doanh, Công ty
cũng xác định mục tiêu hoạt động trên ba mặt: sản xuất kinh doanh và
dịch vụ, trong đó sản xuất chiếm 15%, kinh doanh là trọng tâm chiếm
80% của tổng doanh thu của toàn Công ty, và 5% là dịch vụ.
14
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
Phát huy vai trò của thương nghiệp quốc doanh trên thị trường,
Công ty không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ nhu
cầu tiêu dùng của nhân dân. Bộ mặt của các cửa hàng được cải tạovà đổi
mới đẻ hoà nhập với thị trường theo hướng hiện đại hoá thương mại.
2.4.2. Đặc điểm các sản phẩm hàng hoá của công ty.
Sản phẩm hàng hoá của Công ty rất đa dạng và phong phú đòi hỏi
Công ty cần có sự kiểm soát chặt chẽ đặc biệt là đối với các mặt hàng như
thực phẩm phải đảm bảo chất lượng, có thời hạn sử dụng nhất định đối

với nhữmg sản phẩm là thực phẩm công nghệ như rượu, bia, bánh kẹo,
đường, sữa, mì chính…Với đặc điểm như vậy đời hỏi Công ty phải luôn
đảm bảo đưa ra thị trường được những mặt hàng có chất lượng phù hợp
với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, và được thị trường chấp nhận,
từ đó sẽ đảm bảo hoạt động kinh doanh của Công ty có hiệu quả cao.
2.5. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
2.5.1. Chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ
Tổng doanh thu: (M)
Tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là số tiền thu được do
bán hàng hoá dịch vụ.

M = Pi * Qi

M. Là tổng doanh thu.
Pi. Là đơn giá hàng hoá i
Qi. Lượng hàng hoá i được tiêu thụ.
Chỉ tiêu này phản ánh sự nắm bắt nhu cầu, thị hiếu và khả năng đáp
ứng nhu cầu của khách hàng, phản ánh nghệ thuật bán hàng của doanh
15
n
∑
i=1
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
nghiệp. Chỉ tiêu này cho phép so sánh được kết quả đạt được của từng
mặt hàng trong quá trình tiêu thụ.
Số lượng hàng hoá tiêu thụ trong năm hoặc trong kỳ:
Số lượng hàng hoá = Số lượng tồn + Số lượng sản xuất - Số lượng tồn
tiêu thụ trong năm đầu năm trong năm (hoặc mua vào) cuối năm
Ưu điểm của chỉ tiêu này là tính toán được cụ thể khối lượng sản
phẩm hàng hoá đang tiêu thụ, từng mặt hàng trong quá trình tiêu thụ.

Tuy nhiên hình thức biểu hiện này có nhược điểm là không tổng
hợp, không so sánh được.
- Hệ số tiêu thụ:
Cho biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
trong năm hoặc trong kỳ.
Hệ số Khối lượng háng hoá tiêu thụ trong năm
tiêu thụ Khối lượng hàng hoá cần tiêu thụ trong năm.
Hệ số tiêu thụ càng tiến đến 1 thì quá trình TTHH càng có hiệu
quả.
-Cơ cấu sản phẩm hàng hoá tiêu thụ theo thị trường.
Chỉ tiêu này cho biết mứcc tiêu thụ của từng thị trường so với tổng
số lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp
CCSPHHtiêu thụ Khối lượng hàng hoá tiêu thụ trong năm
theo thị trường Khối lượng hàng hoá cần tiêu thụ trong năm
-Cơ cấu sản phẩm hàng hoá tiêu thụ theo mặt hàng
Chỉ tiêu này cho biế vị trí, vai tròvà mức ưa thích của người tiêu
dùng đối với từng sản phẩm của doanh nghiệp
CCSPHH tiêu thụ Khối lượng tiêu thụ của một mặt hàng
16
=
=
*100
=
=
=
*100
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44
theo mặt hàng Tổng khối lượng hàng hoá được tiêu thụ trong kỳ
2.5.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả TTHH.
- Tổng doanh thu trên một đồng chi phí: phản ánh trình độ sử

dụng nguồn lực của doanh nghiệp, nghĩa là trong một thời gian
nhất định doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu trên
một đồng chi phí.
H= M/C
H. Hiệu quả TTH
M. Tổng doanh thu.
F. Tổng chi phí.
Chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả sử rụng các nguồn lực tham gia
vào quá trình TTHH càng có hiệu quả và ngược lại.
- Mức lợi nhuận thu được trên một đồng tổng chi phí: phản ánh
mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được trên một đồng tổng
chi phí.
L
H = L. là lợi nhuận sau thuế.
F
Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả TTHH càng cao và ngược lại.
- Tỷ suất lợi nhuận: (L’)
L
L’ = * 100
M
Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp là thịnh vượng hay suy thoái, ngoài ra chỉ tiêu này còn phản
ánh trong một đồng doanh thu có được mấy đồng lợi nhuận.
Lợi nhuận
17