GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG

Chuyên đề tốt nghiệp
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI
GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG
3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Công ty Chứng khoán Thăng Long luôn nỗ lực trở thành một trong những tổ
chức tài chính hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực Ngân hàng Đầu tư và Môi giới
chứng khoán.
Với đội ngũ nhân sự năng động, chuyên nghiệp và tận tâm làm việc trong môi
trường văn hóa tin cậy, cẩn trọng và được đầu tư thích đáng cho công nghệ, Công ty
Chứng khoán Thăng Long sẽ là chỗ dựa tín cẩn cho khách hàng, cổ đông và người
lao động.
Riêng đối với hoạt động môi giới chứng khoán công ty đề ra các mục tiêu sau
- Duy trì vị trí dẫn đầu thị trường về thị phần môi giới
- Mở rộng mạng lưới giao dịch, thành lập thêm các chi nhánh trong nước
- Nghiên cứu cung cấp thêm những dịch vụ mới cung cấp cho nhà đầu tư
3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHO CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
1
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Để khắc phục những hạn chế của hoạt động môi giới trong thời gian qua và đạt
được những mục tiêu đề ra. TSC cần nghiên cứu những giải pháp mang tính thiết
thực để nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới góp phần phát triển công ty cũng như
thị trường chứng khoán Việt Nam .
3.2.1 Xây dựng quy trình hoạt động môi giới hoàn thiện
Hiện nay, đa số khách hàng mở tài khoản tại công ty chủ yếu do khách hàng cũ
của công ty thấy dịch vụ và tư vấn ở công ty tốt họ giới thiệu cho người thân và bạn
bè đến mở tài khoản. Một cách khác nữa là các môi giới tìm cách thu hút khách hàng
từ các công ty chứng khoán khác. Thế nhưng với cách thức trên thì lượng khách hàng
mà công ty thu hút sẽ rất ít. Vậy giải pháp nào để có thể thu hút đông đảo khách hàng

về cho công ty. Đó là xây đựng một quy trình môi giới chuyên nghiệp theo các bước
sau.
Các bước trong hoạt động môi giới mới
Bước 1: phân loại khách hàng
Để có thể thực hiện việc tiếp cận khách hàng hoạt động môi giới cần phải phân
loại khách hàng theo những nhóm theo các tiêu chí như: Nhu cầu của khách hàng về
công ty, giới tính, độ tuổi .
Phân nhóm khách hàng mức độ nhu cầu của khách hàng đối với công ty.
Theo cách phân chia này có thể phân chia khách hàng theo ba nhóm: Nhóm
khách hàng yêu cầu sử dụng dịch vụ là cao nhất, nhóm khách hàng sử dụng tư vấn là
cao nhất, nhóm khách hàng vừa yêu cầu dịch vụ vừa yêu cầu tư vấn.
Nhóm khách hàng yêu cầu sử dụng dịch vụ là cao nhất: Nhóm khách hàng này
đa số là các nhà đầu tư chuyên nghiệp, họ am hiểu về thị trường chứng khoán, có
khản năng phân tích tốt. Khi mở tài khoản tại công ty việc đầu tiên họ chú ý đến là
dịch vụ của công ty thế nào? Dịch vụ này bao gồm như tốc độ xử lý lệnh, các dịch vụ
cầm cố chứng khoán, đòn bẩy tài chính cao…vv
Nhóm khách hàng có nhu cầu tư vấn là cao nhất: nhóm khách hàng này là nhà
đầu tư nhỏ lẻ, khản năng phân tích cảm nhận thị trường của nhóm này không tốt
lắm.Thường thì, nhóm này là những người cao tuổi hoặc những người làm ở lĩnh vực
khác.
Nhóm khách hàng vừa có nhu cầu tư vấn vừa có nhu cầu dịch vụ tốt
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
2
2
Chuyên đề tốt nghiệp
Đây là nhóm khách hàng phổ biến nhất, vì tâm lý khách hàng bao giờ cũng
muốn tìm một công ty có dịch vụ và tư vấn tốt, nhóm khách hàng này có đặc điểm là
họ biết về thị trường chứng khoán nhưng không chuyên sâu.
Như vậy thông qua việc tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm khách hàng mà chúng
ta có thể tư vấn cho họ tham gia đầu tư tại công ty. Đối với những khách hàng mà

nhu cầu về dịch vụ là trên hết thì ngoài những dịch vụ mà công ty cung cấp ra thì
nhân viên môi giới có thể sáng tạo ra dịch vụ mới cung cấp thêm cho nhà đầu tư.
Những khách hàng họ có nhu cầu tư vấn là hàng đầu thì nhân viên môi giới cần giới
thiệu cho khách hàng biết tại công ty có một đội ngũ chuyên viên tư vấn giỏi có kinh
nghiệm thị trường lâu năm, bản thân các nhân viên cũng phải trau dồi khản năng
phân tích nhận định thị trường, tìm ra cơ hội đầu tư cho khách hàng.
Ngoài ra có thể phân nhóm khách hàng theo giới tính
Theo tiêu chí này thì nhóm khách hàng có thể phân ra như sau:
- Khách hàng là nam giới
Đặc điểm nhóm khách hàng này là hay bảo thủ, thích tự do, quyết đoán ưa tìm
cái mới và có tư tưởng hướng ngoại.
- Nhóm khách hàng là nữ giới
Đặc điểm của nhà đầu tư là nữ thường có tính hướng nội, không thích mạo
hiểm, tư tưởng ăn chắc và không quyết đoán.
Thông qua cách phân loại này hoạt động môi giới có thể hiểu được tâm lý của
khách hàng mỗi khi tư vấn cho họ.
Đối với nhà đầu tư là nữ thì do đặc điểm của họ không ưa thích rủi ro nên phải
tư vấn cho họ đầu tư những cổ phiếu an toàn, ổn định cao. Do đặc điểm đa nghi nhiều
lúc nhà đầu tư nữ thường làm trái ngược lời nhân viên tư vấn.
Đối với nhà đầu tư là nam giới, do đặc điểm nổi bật của nhóm này là thích mạo
hiểm và họ rất tự tin vào bản thân. Nên khi tiếp xúc với khách hàng nhóm này nhân
viên môi giới hướng tới làm rõ được nếu tham gia vào thị trường thì sẽ được những
khoản thu nhập cao, và khi tư vấn đầu tư nên khuyến khích họ mua những cổ phiếu
có độ biến động cao.
Bước 2: Giới thiệu về cơ hội và rủi ro khi tham gia đầu tư trên thị trường
chứng khoán và môi giới khách hàng về mở tài khoản tại công ty
Bước này có thể kết hợp khi tiếp xúc với khách hàng, nhưng sau đó nhân viên
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
3
3

Chuyên đề tốt nghiệp
môi giới phải tổ chức các buổi tư vấn cho khách hàng những kiến thức về thị trường
chứng khoán. Tham gia thị trường nhà đầu tư sẽ chịu những rủi ro, lợi ích gì? Từ
những tiếp xúc như thế sẽ làm mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên môi giới
càng khăng khít hơn, từ đó khách hàng có thể chủ động đến mở tài khoản tại công ty.
Bước 3: Tư vấn cho khách hàng giao dịch trên Thị Trường Chứng Khoán
Sau khi khách hàng mở tài khoản giao dịch tại Công Ty chứng khoán. Nhân
viên môi giới có thể dựa vào từng đặc điểm của từng nhóm khách hàng để tư vấn
mua bán cho khách hàng. Với các sản phẩm tài chính cung cấp cho khách hàng như
Lưu ký, quản lý tài khoản, chăm sóc tài khoản, hạch toán tài khoản, cầm cố, cho vay,
bảo lãnh..... Khách hàng sẽ có được những sản phẩm tốt nhất phục vụ cho quá trình
đầu tư của mình.
Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng
Trong quy trình môi giới cũ thì nhân viên môi giới chỉ dừng lại việc tư vấn cho
khách hàng đầu tư. Nhưng để phát triển từ hoạt động môi giới lên cao hơn nữa thì
nhất thiết phải đưa vào một hoạt động nữa là hoạt động quản lý danh mục đầu tư.
Hoạt động này là hoạt động mà người môi giới theo dõi tài khoản cho khách hàng
như số lượng chứng khoán, tiền trong tài khoản, cơ cấu tiền hàng bao nhiêu cho phù
hợp tại từng thời điểm của thị trường.
3.2.2 Nghiên cứu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ mới
Hiện nay, trên thị trường chứng khoán có khoảng gần 100 công ty chứng khoán
lớn nhỏ khác nhau. Để phát triển các công ty phải không ngừng đổi mới, thường
xuyên phải cải thiện và nghiên cứu cung cấp những dịch vụ mới cho khách hàng.
Các bước để để đưa ra một dịch vụ mới
- Bước 1 : Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng
Bước này là bước quan trọng nhất vì một dịch vụ đưa ra bao giờ cũng phải dựa
trên nhu cầu thực tế của khách hàng, để biết được nhu cầu khách hàng thế nào ? Công
ty có thể thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp hoặc phát cho nhà đầu tư các phiếu
trả lời, sau đó tổng hợp lại xem dịch vụ hiện tại của công ty còn những hạn chế nào,
khách hàng có nhu cầu thêm những dịch vụ gì?

- Bước 2 : Xây dựng dịch vụ
Sau khi tổng hợp ý kiến khách hàng, công ty bắt đầu đầu tổng hợp lại, nhu cầu
hiện tại khách hàng hiện tại đang cần dịch vụ gì ? Mức độ cấp thiết phải đưa ra dịch
vụ đó chưa? khản năng của công ty có thể đáp ứng được cho nhà đầu tư không?
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
4
4
Chuyên đề tốt nghiệp
- Bước 3: Đưa dịch vụ ra sử dụng
Thực hiện xong bước 2 công ty cảm thấy nhu cầu cấp thiết và khản năng mình
có thể thực hiện được dịch vụ đó. Ban đầu nên sử dụng thử nghiệm trên một nhóm
nhỏ nhà đầu tư để xem xét hiệu quả như thế nào ? Sau một thời gian đi vào sử dụng
thấy hiệu quả có thể phổ biến cho tất cả nhà đầu tư.
3.2.3 Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực
Nhân lực có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của công ty. Do vậy,
công ty cần xây một quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp để lựa chọn những người có
năng lực.
Thông qua các mô hình đào tạo, nâng cao trình độ, hoạt động cho nhân viên.
Thường xuyên tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên giỏi và các
nhân viên khác.
Xây dựng chuẩn hóa đội ngũ nhân viên công ty dựa trên các chỉ tiêu
- Thái độ với khách hàng và công việc
- Năng lực truyền đạt một cách khách quan
- Sự phát triển của kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ
- Những tri thức nhà nghề
Đồng thời, công ty phải có chế độ đãi ngộ cho những nhân viên giỏi. Những
nhân viên có những sáng tạo thu hút được nhiều khách hàng mang lại doanh thu cao
cho công ty. Việc khen thưởng ngoài việc khích lệ nhân viên làm việc, đồng thời
cũng tạo cạnh tranh giữa các nhân viên môi giới. Điều này làm cho các nhân viên
không ngừng cố gắng nâng cao hoạt động chuyên môn thu hút thêm khách hàng cho

công ty.
Ngoài ra, công ty cần xây dựng một chuẩn mực cho các nhân viên của mình và
xây dựng khẩu hiệu riêng cho mình. Mục đích của việc này là xây dựng một chuẩn
mực đạo đức nghề nghiệp cho nhân viên. Điều này sẽ tạo an tâm cho khách hàng khi
đến giao dịch tại công ty.
Các quy tắc chuẩn mực đạo đức được xây dựng trên bộ chuẩn mực quy tắc của
tổ chức quốc tế và các ủy ban chứng khoán xây dựng và công nhận bao gồm:
- Trung thực và công bằng
- Mẫn cán
- Năng lực
- Thông tin về khách hàng
- Thông tin cho khách hàng
- Xung đột về lợi ích
- Tuân thủ các quy định
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
5
5