Tài liệu Tâm lý học tiếp thị (Phần cuối) docx

Tâm lý học tiếp thị (Phần cuối)


Để thành công trong tiếp thị, các công ty sẽ cần tới một vài kiến thức cơ bản về
hành vi và tâm lý học con người. Mọi người mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó để đáp
ứng các nhu cầu của họ hay thoả mãn mong muốn và niềm đam mê nào đó. Là một
nhà tiếp thị, bạn không chỉ cần nhìn vào những gì sản phẩm/dịch vụ đưa ra cho khách
hàng, mà còn vào những gì sẽ khích lệ một khách hàng mục tiêu quyết định mua sản
phẩm/dịch vụ.
Giá trị trong Tâm lý học tiếp thị
Kết quả cuối cùng của một sản phẩm/dịch vụ là những gì chúng làm được cho
người mua – cách thức chúng khiến họ cảm giác, nhìn hay hành động. Trong tâm lý
học tiếp thị, điều quan trọng mà các nhà tiếp thị cần nắm vững đó là yếu tố giá trị.
Mọi người ngày nay luôn đặt yếu tố giá trị lên hàng đầu trong các suy nghĩ và
đánh giá. Cùng với thời gian, nội dung các giá trị dần được thay đổi, chẳng hạn trong
thế kỷ trước, mọi người coi trọng những giá trị như tự do, tự trọng và hạnh phúc thì
ngày nay, giá trị của chúng ta là một cuộc sống tốt đẹp, vui tươi, có sức khoẻ và rảnh
rỗi.
Để thành công trong các chiến dịch tiếp thị, yếu tố giá trị cần trở thành một
trong những lý do khích lệ thích hợp trong tâm trí khi lên kế hoạch và thực thi tiếp thị.
McDonald và một vài hãng thức ăn nhanh khác của Mỹ đã rất quan tâm tới việc
nghiên cứu và tìm hiểu tâm tư tình cảm của khách hàng để tạo ra các giá trị tương
xứng trong sản phẩm, dịch vụ.
Thậm chí hãng thực paarm Kellogg còn thuê hẳn một tập thể các nhà tâm lý học
thực hiện Chương trình khám phá những thay đổi trong cảm xúc của người phụ nữ khi
sử dụng các thực phẩm khác nhau. Kết quả của chương trình đã giúp Kellogg có
những thay đổi thích hợp trong các sản phẩm của mình, chẳng hạn như đồ ăn sáng cần
ít chất béo hơn, hay tuỳ từng độ tuổi của phụ nữ mà có những sản phẩm thực phẩm
chức năng dành riêng.
Yếu tố giá trị trong tâm lý học tiếp thị thực ra không có gì quá to tát và thâm
sâu. Giá trị đơn giản chỉ là một cảm giác thoải mái khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà

công ty bạn cung cấp. Từ đó, thương hiệu của công ty sẽ được định hình dựa trên giá
trị cảm xúc.
Chương trình Tiếp thị Thư thái theo thời điểm đã được một vài công ty sản xuất
ở châu Âu sử dụng nhằm nâng giá trị cho sản phẩm. Giá trị ở đây không nằm ở sản
phẩm/dịch vụ mà nằm trong tinh thần và suy nghĩ của khách hàng. Theo đó, các công
ty này phân phát sản phẩm mẫu cho khách hàng tại những khu du lịch, khu nghỉ mát
nhằm tạo dựng sợi dây liên hệ giữa sản phẩm và tinh thần thư giãn, thú vị trong kỳ
nghỉ.
Theo các công ty này thì thời điểm đi nghỉ sẽ là thời điểm mọi người thấy sảng
khoái và vui vẻ nhất. Nếu họ nhận được một sản phẩm khuyến mại nào đó trong dịp
này thì sau đó, khi thấy sản phẩm này được bày bán ở cửa hàng, họ sẽ liên tưởng với
cảm giác thư thái, dễ chịu. Hiệu quả thật tuyệt vời.
Rõ ràng, một trong những giải pháp tiếp thị rút ra từ yếu tố giá trị đó là tạo nên
một trải nghiệm khách hàng thích hợp. Tuy đây không phải là giải pháp mới mẻ nhưng
xuất phát từ cơ sở tâm lý học với những nghiên cứu thị trường đầy đủ, giải pháp này sẽ
trở nên toàn diện hơn.

Lòng tin và mối quan hệ trong Tâm lý học tiếp thị
Tiếp thị là một khái niệm khá rộng, bao gồm nhiều giai đoạn và công việc khác
nhau. Song mục đích sau cùng của tiếp thị là làm hài lòng và lôi kéo khách hàng mua
sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty. Thực tế không dễ dàng như vậy khi mà đa phần
các nỗ lực tiếp thị không đạt được hiệu quả như mong muốn.

Thất bại xuất phát từ việc các nhà tiếp thị quên mất một điều đơn giản là các
nghiên cứu thị trường chỉ có mang tính khái quát. Các dữ liệu thu được qua nghiên cứu
không phản ánh hết tất cả những gì bên trong một khách hàng. Cuộc sống của họ rất
khác biệt trong từng ngày, từng giờ. Không những thế, các khách hàng đang có quá
nhiều sự lựa chọn và cơ hội mua sắm khác nhau.

Chắc chắn các nhà tiếp thị sẽ không thể thành công nếu rập khuôn theo những

nỗ lực truyền thống với kiểu quảng bá rầm rộ, quảng bá thật nhiều và thật mạnh mẽ.
Điều này chỉ khiến khách hàng biết về sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ không
thể khích lệ mua sắm được.

Một hiệu ứng được các nhà tâm lý học đặt tên cho thất bại này chính là Hiệu
ứng Giấy dán tường (Wallpaper Effect) lấy hình tượng từ việc những mảnh giấy dán
tường loè loẹt chỉ gây chán ngắt và khó chịu cho người xem mà thôi.

Ở đây, điều thiết yếu tạo nên sự gắn kết ở khách hàng chỉ có thể là lòng tin và
mối quan hệ tốt đẹp. Khía cạnh tâm lý học tiếp thị lúc này nằm ở việc xây dựng một
lòng tin và thiết lập một mối quan hệ. Hầu hết các khách hàng đều đã ít nhất một lần bị
đối xử thiếu thích hợp, bị lừa dối hay có cảm giác thất vọng. Mọi người sẽ không tất
yếu đón lấy cơ hội mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó trừ khi họ có được cảm giác tin
tưởng với người bán.

Lòng tin đóng vai trò rất quan trọng khi quyết định lựa chọn sản phẩm. Nhiều
nghiên cứu tiếp thị cho thấy khi một người nào đó có ý định mua một sản phẩm/dịch
vụ nhất định trong rất nhiều các sản phẩm/dịch vụ khác tương tự, yếu tố lòng tin và
tình cảm trong bộ não sẽ làm việc. Chẳng hạn, khi người mua quyết định chọn một
nhãn hiệu mà họ thực sự quan tâm, đó là lúc họ đang có sự lựa chọn cảm tính dựa trên
những trải nghiệm và lòng tin trong quá khứ.
Những chuyên gia tâm lý học khuyên các nhà tiếp thị rằng tuỳ từng đối tượng
và tâm lý khách hàng thì thông điệp tiếp thị cần được chỉnh sửa phù hợp. Ví dụ, nếu
một khách hàng có khuynh hướng thiên về lý trí và những yếu tố logic, các hành động
của họ chịu sự tác động của thực tế và lý luận thì thống điệp thị phải thể hiện tính
chính xác, mọi kết luận và đánh giá phải dựa trên những phân tích với nền tảng lý luận
nào đó. Lòng tin sẽ bắt đầu nảy nở từ đó.
Trong kỷ nguyên mà mọi người mệt mỏi với việc nhận được hàng núi các spam
thư và thông tin tiếp thị mỗi ngày, những người tiêu dùng hiện đại trở nên tinh tế và
khó tính hơn. Chỉ duy nhất những công ty nào có được danh tiếng đã được chứng minh

mạnh mẽ mới có được lòng tin của họ. Do đó, bạn hẳn luôn muốn xây dựng một cấp
độ lòng tin qua chất lượng dịch vụ, và việc này nên được thể hiện ngay từ những nỗ
lực tiếp thị.
Tất cả đều là các nhân tố hết sức thực tế mà tiếp thị cần có. Nếu đơn giản có sự
thiếu thuận tiện cho khách hàng mua sắm với công ty bạn hay bạn không thể thoả mãn
các nhu cầu mà họ đang tìm kiếm, sẽ không có ai nỗ lực để đưa một hòn đá vuông vào
lỗ tròn cả. Rất nhiều giao dịch mua sắm sẽ bị đánh mất với các hành động như vậy.
Quan trọng hơn, bạn có thể gặp rủi ro chấm dứt mối quan hệ tương lai với khách hàng
khi họ không còn lòng tin nữa.
Hoạt động tiếp thị đang có những thay đổi rõ nét. Tâm lý học tiếp thị hướng đến
ca nhân mỗi người tiêu dùng và khích lệ họ mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty
qua lòng tin và mối quan hệ. Để làm được như vậy, công ty bạn sẽ cần ghi nhận và lưu
trữ tất cả cac giao dịch với khách hàng, xây dựng nên cơ sở dữ liệu hồ sơ khách hàng
thích hợp. Hệ thống này cần cụ thể, được phân loại theo các module rõ ràng và dễ trích
lục thông tin.
Bất khi nào chuẩn bị tung ra một chiến dịch tiếp thị, công ty bạn có thể dựa vào
hệ thống dữ liệu khách hàng này để biết được họ cần gì, đang sử dụng thứ gì, theo
cách thức ra sao và bằng cách nào có thể đáp ứng đúng các nhu cầu của họ. Các
chương trình tiếp thị sẽ được thiết kế theo tâm lý khách hàng lại và nhắm tới đúng đối
tượng.
Lúc này, khách hàng sẽ được chào mời tất cả những thứ cần thiết theo đúng ý
của họ ngay trước khi có nhu cầu. Nhờ hiểu rõ tâm lý và hành vi khách hàng, công ty
sẽ biết phải bán cái gì, bán cho ai, vào lúc nào và cách bán hàng ra sao để mỗi khi có
nhu cầu khách hàng sẽ luôn nhớ tới họ.
Cuối cùng, tâm lý học tiếp thị đóng vai trò phát hiện và kích thích tối đa quy
trình làm việc của bộ não. Các nhà tiếp thị sẽ cố gắng kích hoạt những vùng não có
liên quan đến sở thích, quyết định mua sắm, thậm chí là mong muốn được mua sắm
các khách hàng. Không phải ngẫu nhiên mà các hãng lớn như McDonnal, Ford hay
Camelot dành hàng triệu đôla cho nghiên cứu và phát triển, trong đó có cả những
nghiên cứu về tâm lý và bộ não con người.