GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC KV

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC KV

Họ và tên sinh viên:
Lớp, Khóa

:

Giảng viên hướng dẫn:

TP. HỒ CHÍ MINH - 2022


LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp của mình, em xin gửi lời cảm ơn
chân thành nhất đến tập Giảng viên tại trường Đại học đã hết lịng tận tình chỉ dạy,
truyền đạt kiến thức cho em trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, em xin
bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS., người đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ
và động viên cá nhân em trong suốt quá trình thực hiện báo cáo khóa luận tốt
nghiệp. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Công ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc KV đã
tạo điều kiện thuận lợi cho em thực hiện công tác thực tập, điều tra, thu thập số liệu,
tài liệu cần thiết để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài báo cáo khóa luận tốt
nghiệp. Xin chân thành cảm ơn các anh, chị trong Công ty đã giúp đỡ hết sức nhiệt
tình trong thời gian thực tập tại đây.
Do thời gian và trình độ cịn nhiều hạn chế, kinh nghiệm, kiến thức về thực
tế tích lũy được cịn rất ít, các thơng tin và số liệu chưa được tồn diện. Do vậy báo
cáo khố luận tốt nghiệp của em không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định, rất

mong nhận được sự chỉ bảo từ phía thầy cơ và các anh chị trong cơ quan để khố
luận tốt nghiệp của em được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên:
Lớp:
Tên đề tài: Giải pháp hồn thiện hoạt động mơi giới tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư
Địa Ốc KV
1. Tiến độ và thái độ của sinh viên:
- Mức độ liên hệ với giảng viên
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
- Tiến độ thực hiện:
.......................................................................................................................................
2. Hình thức trình bày và bố cục báo cáo: ................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
2. Nội dung báo cáo:
- Đề tài có tính mới và tính thực tiễn:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
- Tính liên kết giữa nội dung các chương:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
- Nhận xét về các giải pháp:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
- Độ tin cậy của dữ liệu:
.......................................................................................................................................
4. Một số ý kiến khác: ................................................................................................


.......................................................................................................................................
5. Đánh giá của giảng viên HD.....................................(…./10)
(Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu)
TP. Hồ Chí Minh, ngày …… tháng….....năm 2022
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN


MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU.......................................................................................................... i
1. Lý do chọn đề tài.................................................................................................... i
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài.................................................................................... ii
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................... ii
4. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................... ii
5. Kết cấu đề tài......................................................................................................... ii
6. Lời cầu thị............................................................................................................ iii
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH MƠI
GIỚI BẤT SẢN........................................................................................................ 1
1.1 Bất động sản và thị trường bất động sản.............................................................. 1
1.1.1 Khái niệm bất động sản..................................................................................... 1
1.1.2 Đặc điểm bất động sản...................................................................................... 2
1.1.3 Đặc điểm, vai trò của thị trường bất động sản.................................................. 3
1.2 Cơ sở lý luận về môi giới bất động sản................................................................ 4
1.2.1 Khái niệm môi giới bất động sản...................................................................... 4

1.2.2 Bản chất mơi giới bất động sản......................................................................... 5
1.2.3 Vai trị của hoạt động mơi giới bất động sản..................................................... 6
1.2.3.1 Góp phần thúc đẩy các hoạt động phát triển và ổn định thị trường BĐS.......6
1.2.3.2 Góp phần đảm bảo chất lượng bất động sản giao dịch trên thị trường...........6
1.2.3.3 Thúc đẩy việc đổi mới chính sách của nhà nước đối với thị trường BĐS......7
1.3 Quy trình mơi giới bất động sản.......................................................................... 7
1.3.1 Thu thập thông tin về nguồn cung – cầu bất động sản...................................... 7
1.3.2 Tìm hiểu, xác định rõ thơng tin về khách hàng có nhu cầu mua và chủ sở hữu
bất động sản............................................................................................................... 8
1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới........................................................................... 9
1.3.4 Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ..................................................... 10
1.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới BĐS..........11
1.4.1 Những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp.................................................................. 11
1.4.2 Những yếu tố ảnh hưởng gián tiếp.................................................................. 12
TÓM TẮT CHƯƠNG 1........................................................................................ 12


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC KV............................................. 13
2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc KV............................................. 13
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Khang
Vượng...................................................................................................................... 13
2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và phương châm kinh doanh của Công ty
Cổ phần đầu tư địa ốc KV....................................................................................... 15
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc KV....................16
2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc KV........................17
2.2.1 Mơ hình cơ cấu bộ máy quản lý doanh nghiệp............................................... 17
2.2.2 Nhiệm vụ, chức năng của từng bộ phận.......................................................... 17
2.3 Khái quát kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu
tư địa ốc KV giai đoạn 2019 - 2021......................................................................... 21

2.4 Quy trình hoạt động mơi giới tại Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc KV
...................................................................................................................................24
2.4.1. Tìm kiếm, nghiên cứu về thông tin về cầu bất động sản................................28
2.4.2 Tìm kiếm, nghiên cứu về thơng tin về cung bất động sản............................... 28
2.4.3 Tìm hiểu, xác định rõ thơng tin về khách hàng có nhu cầu mua và chủ sở hữu
bất động sản............................................................................................................. 29
2.4.4 Lập hồ sơ thương vụ....................................................................................... 30
2.4.5 Các hoạt động để kết thúc thương vụ môi giới............................................... 32
2.4.6 Dịch vụ hậu mãi.............................................................................................. 33
2.5 Chi phí dịch vụ môi giới tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc KV .34
2.6 Kỹ năng môi giới bất động sản cần có tại Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc
Khang Vượng.......................................................................................................... 35
2.7 Ví dụ về quy trình của một dự án cụ thể tại Công ty Cổ phần Đầu tư địa ốc
Khang Vượng.......................................................................................................... 38
2.7.1 Khách hàng đăng ký thông tin........................................................................ 38
2.7.2 Tư vấn, giới thiệu sản phẩm............................................................................ 38
2.7.3 Khách hàng đăng ký sản phẩm........................................................................ 41
2.7.4 Hoàn tất thủ tục để khách hàng lên ký trực tiếp với KV................................. 41


2.7.5 Ký hợp đồng................................................................................................... 41
2.7.6 Thanh toán...................................................................................................... 41
2.7.7 Báo cáo, lưu hồ sơ.......................................................................................... 41
2.7.8 Chăm sóc khách hàng sau mua....................................................................... 41
2.8 Hiệu quả hoạt động môi giới bất động sản của Công ty..................................... 42
2.9 Nhận xét chung về hoạt động môi giới tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc
Khang Vượng.......................................................................................................... 43
2.9.1 Những kết quả đạt được.................................................................................. 43
2.9.2 Những tồn tại, hạn chế.................................................................................... 44
2.9.3 Nguyên nhân của sự hạn chế........................................................................... 46

TĨM TẮT CHƯƠNG 2........................................................................................ 49
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỊA ỐC KV
...................................................................................................................................50
3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc Khang
Vượng...................................................................................................................... 50
3.1.1 Định hướng phát triển của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc KV đến năm
2026 50
3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc KV đến năm 2026
50
3.2 Phương hướng phát triển hoạt động môi giới Bất Động Sản của Công ty Khang
Vượng...................................................................................................................... 51
3.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động mơi giới Bất Động Sản tại Công ty
Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc KV................................................................................... 52
3.3.1 Giải pháp 1: giải pháp hồn thiện bộ phận chăm sóc khách hàng phục vụ trong
công tác môi giới..................................................................................................... 52
3.3.1.1 Lý do đề xuất giải pháp................................................................................ 52
3.3.1.2 Căn cứ đề xuất giải pháp.............................................................................. 52
3.3.1.3 Nội dung giải pháp....................................................................................... 53
3.3.1.4 Kết quả dự kiến............................................................................................ 53
3.3.2 Giải pháp 2: giải pháp đào tạo phát triển nâng cao nguồn nhân lực................54


3.3.2.1 Lý do đề xuất giải pháp................................................................................ 54
3.3.2.2 Căn cứ đề xuất giải pháp.............................................................................. 54
3.3.2.3 Nội dung giải pháp....................................................................................... 54
3.3.2.4 Kết quả dự kiến............................................................................................ 55
3.3.3 Giải pháp 3: giải pháp phát triển chính sách quảng bá thương hiệu và hồn
thiện hệ thống quản trị............................................................................................. 56
3.3.3.1 Lý do đề xuất giải pháp................................................................................ 56

3.3.3.2 Căn cứ đề xuất giải pháp.............................................................................. 56
3.3.3.3 Nội dung giải pháp....................................................................................... 56
3.3.3.4 Kết quả dự kiến............................................................................................ 57
3.3.4 Giải pháp 4: giải pháp tăng cường đào tạo, nâng cao kiến thức về luật cho
chuyên viên môi giới và bộ phận hành chính........................................................... 57
3.3.4.1 Lý do đề xuất giải pháp................................................................................ 57
3.3.4.2 Căn cứ đề xuất giải pháp.............................................................................. 58
3.3.4.3 Nội dung giải pháp....................................................................................... 58
3.3.4.4 Kết quả dự kiến............................................................................................ 59
3.3.5 Giải pháp 5: giải pháp xây dựng, hoàn thiện cơ chế thưởng phạt................... 59
3.3.5.1 Lý do đề xuất giải pháp................................................................................ 59
3.3.5.2 Căn cứ đề xuất giải pháp.............................................................................. 59
3.3.5.3 Nội dung giải pháp....................................................................................... 59
3.3.5.4 Kết quả dự kiến............................................................................................ 62
3.3.6 Giải pháp 6: giải pháp hỗ trợ nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới....62
3.3.6.1 Lý do đề xuất giải pháp................................................................................ 62
3.3.6.2 Căn cứ đề xuất giải pháp.............................................................................. 62
3.3.6.3 Nội dung giải pháp....................................................................................... 62
3.3.6.4 Kết quả dự kiến............................................................................................ 65
TÓM TẮT CHƯƠNG 3........................................................................................ 65
KẾT LUẬN............................................................................................................. iii
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................... iv
PHỤ LỤC................................................................................................................. v
DANH MỤC BẢNG


Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc
KV 2019 – 2021.......................................................................................................21
Bảng 2.2: Mức phí dịch vụ mơi giới BĐS Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc KV
năm 2021.................................................................................................................34

Bảng 2.3: Các chiến lược cho ma trận SWOT.........................................................44
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động môi giới bất động sản tại công ty Cổ Phần Đầu Tư Địa
Ốc KV 2019 – 2021.................................................................................................47
Bảng 3.1: Bảng kế hoạch xử phạt hành chính dự kiến.............................................65


DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1: Logo Cơng ty Cổ phần Đầu Tư Địa Ốc KV.............................................13
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần Đầu Tư Địa Ốc KV....................17
Hình 2.3 : Quy trình hoạt động mơi giới Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc KV. 25
Hình 2.4: Sơ đồ mơ hình tiếp thị và bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Đầu Tư Địa Ốc
KV........................................................................................................................... 26
Hình 2.5: Sơ đồ mơ hình tư vấn và chăm sóc khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu
Tư Địa Ốc KV.........................................................................................................27


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
BĐS

BẤT ĐỘNG SẢN

HĐQT

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ


LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Thị trường bất động sản tại Việt Nam đã có bước phát triển mạnh mẽ trong
những năm qua, và sẽ tiếp tục là kênh đầu tư hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trong

và ngoài nước. Với những yếu tố thuận lợi như sự ổn định chính trị, dự báo khả
quan của nền kinh tế, vốn đầu tư nước ngoài liên tục tăng, dân số đông cùng sức
mua tăng và nhiều Hiệp định Thương mại tự do được ký kết, thị trường bất động
sản Việt Nam được kỳ vọng còn nhiều phát triển hơn trong tương lai. Cùng với sự
phát triển đó thì dịch vụ hoạt động mơi giới bất động sản củng vô cùng quan trọng
đối với bất động sản tại Việt Nam cũng như trên thế giới. Hoạt động môi giới bất
động sản nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường và hoạt động kinh
doanh bất động sản.
Nhu cầu của khách hằng ngày càng cao, đòi hỏi những người cung cấp dịch
vụ phải ngày càng chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ phải tốt hơn so với trước
đây. Chương trình chứng chỉ hành nghề là điều cần thiết, rất đáng hoan nghênh,
song vẫn chưa đủ và sát với thực tế của thị trường địa ốc đang thay đổi hằng ngày
và diễn ra sự cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay. Để tồn tại và đứng vững được giữa
các công ty dịch vụ môi giới, nhu cầu cập nhật kiến thức chun mơn, tham dự các
chương trình nâng cao kỹ năng bán hàng bất động sản hiện nay rất lớn. Nhưng, việc
đáp ứng được nhu cầu nâng cao kiến thức chuyên môn của những người hành nghề
như hiện nay vẫn còn rất hạn chế. Người hành nghề vẫn phải tự mày mò, học hỏi từ
những người đi trước, hoặc cóp nhặt kiến thức trên các trang mạng internet... Họ
vẫn tự xoay sở vì chưa có một tài liệu chuyên ngành nào phù hợp, đầy đủ có thể
tiệm cận được với những kiến thức hiện đại từ các nước phát triển trong lĩnh vực
kinh doanh bất động sản đúng nghĩa.
Để bắt kịp xu hướng hiện đại và phát triển thì các doanh nghiệp bất động sản
phải ln nâng cao chất lượng các hoạt động dịch vụ môi giới.
Ở KV ln địi hỏi chất lượng phải đặt lên hàng đầu vì vậy cơng tác quản lý
đảm bảo chất lượng dịch vụ môi giới phải luôn được đặt là tiêu chí hàng đầu cho sự
phát triển lâu bền. KV có hoạt động rất tốt về mặt tổ chức hoạt động kinh doanh
nhưng cũng cịn có những khuyết điểm cần khắc phục, đặc biệt là hoạt
i

động môi giới cần khắc phục sai phạm và hoạt động cần mang tính chun nghiệp
hơn.
Từ đó, tác giả xin lựa chọn đề tài “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới
tại Công ty cổ phần đầu tư địa ốc KV” với mong muốn tìm hiểu sâu hơn về hoạt
động môi giới tại công ty và xin đưa ra những giải pháp nhằm xây dựng hoạt động
môi giới của KV ngày càng hiệu quả hơn.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Mục tiêu chung:
Tìm hiểu về hoạt động, quy trình môi giới tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Địa
Ốc KV.
Mục tiêu chi tiết:
- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về mơi giới bất động sản.
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá quy trình mơi giới bất động sản tại sàn giao
dịch bất động sản KV..
- Đề xuất một số giải pháp để góp phần hồn thiện quy trình mơi giới tại sàn.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Nghiên cứu quy trình mơi giới về bất động sản tại KV.
- Phạm vi nghiên cứu: Quy trình mơi giới bất động sản tại trụ sở chính và tất
cả chi nhánh của Cơng ty KV trên toàn miền Nam.
- Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2019 đến 2021.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Đề tài đã sử dụng một số phương pháp cụ thể: quan sát, so sánh, tra cứu tài
liệu, thu thập, tổng hợp, phân tích các số liệu tại cơng ty.
5. Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về bất động sản và quy trình mơi giới bất động sản.
Chương II: Thực trạng về quy trình mơi giới bất động sản tại cơng ty cổ phần
đầu tư địa ốc KV.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện quy trình mơi giới bất động sản tại cơng ty
cổ phần đầu tư địa ốc KV.

6. Lời cầu thị
Với lượng kiến thức có hạn của một sinh viên và thời gian nghiên cứu khóa
luận khá ngắn, báo cáo của em vẫn cịn nhiều thiếu sót. Rất mong được sự giúp đỡ
và góp ý của Quý thầy cơ để Khóa luận được hồn thiện hơn.
Em chân thành cảm ơn.
Chữ ký của Sinh viên thực hiện.


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH MƠI
GIỚI BẤT SẢN
1.1 Bất động sản và thị trường bất động sản
1.1.1 Khái niệm bất động sản
Pháp luật Việt Nam hiện nay chưa có một quy định giải thích khái niệm BĐS
là gì một cách cụ thể mà chỉ tiếp cận dưới góc độ là một bộ phận của tài sản và theo
phương thức liệt kê.
Bất động sản hiểu theo nghĩa đen là những tài sản không di dời được (bất
động). Hầu hết các quốc gia đều quy định, bất động sản bao gồm đất và các tài sản
gắn liền với đất. Ở Việt Nam, bất động sản được định nghĩa là các tài sản bao gồm
“đất đai, nhà, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài sản gắn liền với
nhà, công trình xây dựng đó, các tài sản khác gắn liền với đất đai và các tài sản khác
do pháp luật quy định. (Bộ luật dân sự, 2015)
Mặt khác “BĐS có thể được chia làm 3 nhóm: BĐS có đầu tư xây dựng,
BĐS không đầu tư xây dựng và BĐS đặc biệt. Việc phân chia BĐS theo 3 loại trên
đây là rất cần thiết bảo đảm cho việc xây dựng cơ chế chính sách về phát triển và
quản lý thị trường BĐS phù hợp với điều kiện kinh tế - xã hội của nước ta. Trong
đó:
- BĐS có đầu tư xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công trình
thương mại - dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sở

làm việc v.v.. Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà đất (bao gồm đất
đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn,
tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách
quan. Nhóm này có tác động rất lớn đến q trình cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất
nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là nhóm BĐS này
chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như ở các
nước trên thế giới.
- BĐS không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông
nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất
nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v..

1


- BĐS đặc biệt là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản
văn hố vật thể, nhà thờ, đình chùa, nghĩa trang v.v.. Đặc điểm của loại BĐS này là
khả năng tham gia thị trường rất thấp.” (Nguyễn Mạnh Hùng, 2016)
1.1.2 Đặc điểm bất động sản
Tính cố định về vị trí
Đặc điểm này là do hàng hóa bất động sản ln gắn liền với đất đai nên cố
định về vị trí, về địa điểm và khơng có khả năng chuyển dịch khó có khả năng tăng
thêm về số lượng, diện tích. Đặc điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến thị trường bất
động sản, đến hoạt động kinh doanh bất động sản. Vấn đề vị trí có ý nghĩa rất quan
trọng đối với giá trị của bất động sản. Vị trí của hàng hóa bất động sản, bao gồm các
yếu tố như: địa điểm cụ thể, tình hình phát triển kinh tế, văn hóa – xã hội và đến
môi trường cảnh quan cũng như kết cấu hạ tầng khu vực có địa điểm của hàng hóa
bất động sản.
Tính bền vững
Đặc điểm này là do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài
nguyên được xem như không thể bị hủy hoại (trừ trường hợp đặc biệt). Tuy nhiên

cần phân biệt “tuổi thọ kinh tế” và tuổi thọ vật lý” của bất động sản. Tuổi thọ kinh
tế chấm dứt khi trong điều kiện thị trường và trạng thái vận hành đều bình thường
mà chi phí sử dụng bất động sản ngang bằng với lợi ích thu được từ bất động sản
đó. Tuổi thọ vật lý nói chung dài hơn nhiều so với tuổi thọ kinh tế, nó chấm dứt khi
các kết cấu chịu lực chủ yếu bị lão hóa và hư hỏng, khơng thể tiếp tục an tồn cho
việc sử dụng.
Tính khác biệt
Khơng có hai bất động sản hồn tồn giống nhau, lý do là có sự khác nhau về
vị trí của bất động sản; khác nhau về kết cấu và kiến trúc; khác nhau về quyền đối
với bất động sản; khác nhau về hướng; khác nhau về quang cảnh và các vật ngoại
cảnh….Trên thị trường bất động sản cũng khó tồn tại hai cơng trình hồn tồn giống
nhau, vì chúng có vị trí đất đai, khơng gian khơng giống nhau, kể cả hai cơng trình
ở cạnh nhau và cùng có một thiết kế. Chính vì vậy, trên thị trường bất động sản, vị
trí và giá trị của mỗi bất động sản khơng hồn tồn giống bất động sản khác.
Tính khan hiếm


Sự khan hiếm về bất động sản chủ yếu xuất phát từ diện tích đất đai tự nhiên
là có giới hạn và bất động sản có tính khác biệt, cố định về vị trí….
Tính có giá trị lớn
Thường giá trị của bất động sản rất cao, điều này xuất phát từ giá trị của đất
đai, cũng như chi phí xây dựng các cơng trình trên đất là rất lớn.
Tính ảnh hưởng lẫn nhau
Bất động sản chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn cả ảnh hưởng về mặt vật lý
lẫn kinh tế. Giá trị của một bất động sản có thể bị tác động của một bất động sản
khác. Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các cơng trình kết cấu
hạ tầng kỹ thuật và hạ tầng xã hội sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao giá của đất đai và
các cơng trình xây dựng trong khu vực đó.
1.1.3 Đặc điểm, vai trị của thị trường bất động sản
Thị trường bất động sản góp phần thúc đẩy sản xuất: thị trường bất động sản

là nơi thực hiện tái sản xuất các yếu tố sản xuất đáp ứng việc phát triển kinh doanh
bất động sản. Thị trường bất động sản phát triển cịn góp phần tạo điều kiện cho
việc bố trí, sắp xếp, phân bổ sản xuất kinh doanh theo quy hoạch và định hướng
phát triển kinh tế của mỗi địa phương và ở tầm cỡ một quốc gia. Thị trường bất
động sản là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng về bất động sản, tiêu dùng cho sản
xuất kinh doanh, tiêu dùng cho các hoạt động của đời sống kinh tế - xã hội, cầu nối
giữa xây dựng, mua bán…bất động sản.
Thị trường BĐS góp phần huy động vốn cho đầu tư phát triển: Đầu tiên, bản
thân sự tăng trưởng của bất động sản trên thị trường đòi hỏi một sự gia tăng đầu tư.
Thứ hai là phát triển thị trường bất động sản làm tăng lượng bất động sản nhất định
trong giao dịch do đó làm tăng tốc độ chu chuyển vốn. Thứ ba, khi các giao dịch thế
chấp bất động sản để vay vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh chẳng những làm
nhân đôi giá trị sử dụng của bất động sản mà cịn có tác dụng khai thác nguồn vốn
nhàn rỗi trong dân cư cho đầu tư phát triển. Thứ tư, khi dùng giá trị quyền sử dụng
đất góp vốn liên doanh sẽ thu hút vốn đầu tư trong và ngồi nước. Sau cùng là nhà
nước có thể dùng quỹ đất của mình tạo vốn xây dựng cơ sở hạ tầng mà cuối cùng
quỹ đất không hề cạn đi.


Phát triển thị trường bất động sản là một cách để khai thác nguồn thu cho
ngân sách nhà nước: Thị trường bất động sản phát triển theo cách tăng khối lượng
hàng hóa bất động sản giao dịch trên thị trường là điều kiện cơ bản tăng nguồn thu
của ngân sách nhà nước. Thị trường bất động sản phát triển theo cách mở rộng và
tăng các quan hệ lượng giao dịch giúp nhà nước tăng thu nhập về thuế.
Phát triển thị trường bất động sản góp phần mở rộng thị trường và quan hệ
đối ngoại: Thị trường bất động sản có quan hệ mật thiết với các thị trường khác
trong nền kinh tế quốc dân, phát triển thị trường bất động sản ảnh hưởng trực tiếp
đến sự mở rộng phát triển các thị trường khác, cũng tức là góp phần mở rộng phát
triển thị trường chung. Thị trường bất động sản phát triển vượt khỏi một quốc gia
chẳng những tạo điều kiện cho tổ chức, cá nhân nước ngoài tham gia giao dịch bất

động sản trên lãnh thổ của mỗi nước mà còn tạo điều kiện cho họ đầu tư phát triển
sản xuất, đầu tư kinh doanh bất động sản…đó là cơ sở hình thành và phát triển các
quan hệ xã hội tạo ra sự thuận lợi hiểu biết lẫn nhau giữa các nước góp phần mở
rộng quan hệ đối ngoại.
Phát triển thị trường bất động sản góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách đất
đai, đổi mới quản lý đất đai, quản lý bất động sản: thông qua hoạt động và phát triển
của thị trường bất động sản sẽ bộc lộ những điểm khơng phù hợp thực tiễn của
chính sách đất đai, bộc lộ sự không phù hợp trong quản lý đất đai, đây là cơ sở để
Nhà nước tiếp tục đổi mới, bổ sung, hồn thiện chính sách đất đai trong tương lai.
1.2 Cơ sở lý luận về môi giới bất động sản
1.2.1 Khái niệm môi giới bất động sản
Do bị cố định về vị trí địa lý khơng có khả năng di dời như những hàng hóa
khác được nên người bán/cho thuê BĐS không thể mang BĐS ra “chợ” hay một nơi
nào để bán. Thay vào đó họ chỉ có thể mang thơng tin của BĐS cần bán/ cho thuê
đến người cần mua/ muốn thuê thông qua nhiều hình thức khác nhau. Việc trao đổi
này sẽ tiềm ẩn rất nhiều rủi ro cho người mua/ muốn thuê trong trường hợp người
bán cung cấp thiết hoặc sai lệch thông tin về BĐS mà họ đang sở hữu. Mặt khác,
mỗi bất động sản đều có tính khác biệt như đã nói ở trên nên đơi khi có thể phù hợp
với người này nhưng lại không phù hợp với người kia. Vì vậy cần phải có một


người ở giữa làm trung gian để giới thiệu, tư vấn, làm tin và đảm bảo để cả người
mua lẫn người bán


có thể tìm được đối tượng phù hợp với nhu cầu giao dịch của mình. Từ đó xuất hiện
một nghề kinh doanh dịch vụ có tên gọi là mơi giới bất động sản.
Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, mơi giới bất động sản là loại hình
kinh doanh cụ thể thuộc về kinh doanh dịch vụ bất động sản. Loại hình này được
giới chun mơn nghiên cứu, giải mã bằng những khái niệm cụ thể như sau:

“Môi giới bất động sản là nghề tự quản lý bản thân. Trong hoạt động kinh
doanh bất động sản người môi giới là người có khả năng kinh doanh độc lập, có
trình độ giao tiếp, có khả năng xử lý thơng tin, kết nối những người có bất động sản,
có tài sản đủ điều kiện được phép tham gia vào thị trường bất động sản và có nhu
cầu tham gia vào thị trường bất động sản.” (Dỗn Hồng Nhung, 2019)
Hoặc “Mơi giới bất động sản là việc thực hiện hỗ trợ cho khách hàng các
quyền liên quan đến bất động sản. Kết quả những hoạt động này là việc thực hiện
những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi với sự giúp đỡ của nhà
môi giới. Những hoạt động này liên quan đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lý và
thực tế của bất động sản. Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù
lao hoặc hoa hồng cho những thay đổi trên thông qua con đường kinh doanh mà đối
tượng của nó là quyền đối với bất động sản.” (PGS.TS. Phan Thị Cúc và PGS.TS.
Nguyễn Văn Xa, 2009)
Tóm lại qua những khái niệm trên, ta có thể tạm hiểu: Mơi giới bất động sản
là hoạt động trung gian trong giao dịch liên quan đến bất động sản, bao gồm tìm
kiếm đối tác, cung cấp thơng tin, tư vấn, hỗ trợ hoặc đại diện cho các bên trong đàm
phán, ký kết hợp đồng liên quan đến giao dịch bất động sản. Khi hợp đồng môi giới
được thực hiện, nhà môi giới sẽ được nhận một khoản tiền phí mơi giới, ngồi ra
nếu làm tốt cịn có thể được thưởng thêm hoa hồng mơi giới. Mức phí và hoa hồng
môi giới là do sự thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm giá trị hợp đồng giữa khách hàng
và nhà môi giới đã thỏa thuận, cam kết từ trước.
1.2.2 Bản chất môi giới bất động sản
Bản chất của hoạt động mơi giới bất động sản là
- Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm
phán, ký kết hợp đồng.


- Đại diện theo ủy quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động
kinh doanh BĐS.
- Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng

mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS. (Trích Luật Kinh doanh BĐS 2006,
Điều 45)
1.2.3 Vai trị của hoạt động mơi giới bất động sản
Hoạt động mơi giới gồm 3 vai trị chính đó là:
Góp phần thúc đẩy các hoạt động phát triển và ổn định thị trường BĐS.
Góp phần đảm bảo chất lượng bất động sản giao dịch trên thị trường.
Thúc đẩy việc đổi mới chính sách của nhà nước đối với thị trường BĐS.
1.2.3.1 Góp phần thúc đẩy các hoạt động phát triển và ổn định thị trường BĐS
Người bán không phải bao giờ cũng tìm ngay được khách hàng và người
mua cũng khơng dễ dàng tự minh tìm mua được ngay BĐS mà mình ưng ý vì vậy
cần đến những người trung gian mơi giới. Khi đó trung gian mơi giới sẽ là cầu nối
giữa người bán và người mua. Sự hiện diện của các tổ chức, cá nhân môi giới BĐS
sẽ tiết kiệm được chi phí tìm kiếm đối tác. Sự vận động và phát triển của TTBĐS
cũng đồng thời là kết quả của sự tác động hỗ trợ lẫn nhau giữa các yếu tố cung và
cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Cung cầu được điều chỉnh qua thị trường, xong thì
trường hoạt động lại thơng qua những thể chế như mơi giới. Do đó, mơi giới cũng
góp phần làm ổn định thị trường BĐS.
1.2.3.2 Góp phần đảm bảo chất lượng bất động sản giao dịch trên thị trường
Trong giao dịch bất động sản khó có thể xác định được chất lượng BĐS, tư
cách pháp lý của người tham gia bằng một vài tờ giấy liên quan đến bất động sản.
nếu như người khơng có kinh nghiệm tự bán, tự mua bất động sản thì họ khó có thể
xác định được BĐS đó có đảm bảo chất lượng, có tranh chấp hay không hoặc họ
phải bỏ ra một khoảng thời gian dài để xác định điều đó và khả năng gánh chịu rủi
ro tiềm tàng, ẩn chứa. Môi giới BĐS là một nghề đặc biệt, qua kinh nghiệm của một
người môi giới, người giao dịch có thể có được những thơng tin chính xác về bất
động sản, tư cách pháp lý của bên cần giao dịch. Tất cả những yếu tố đó góp phần
bảo đảm chất lượng của bất động sản.


1.2.3.3 Thúc đẩy việc đổi mới chính sách của nhà nước đối với thị trường BĐS

Hoạt động môi giới bất động sản là nhân tố góp phần hồn thiện mơi trường
pháp lý cho kinh doanh bất động sản. Bởi lĩnh vực này là nơi phát sinh và cũng là
nơi bộc lộ rõ nhất những xung đột về lợi ích giữa các chủ thể tham gia thị trường.
Môi giới bất động sản trên cơ sở pháp luật, đưa pháp luật đến với người giao dịch
giúp họ bắt buộc phải có ý thức tuân thủ pháp luật trong quá trình giao dịch nhưng
đồng thời nó cũng sẽ là hoạt động phản ánh trung thực nhất những bất cập trong
điều chỉnh pháp luật của nhà nước đối với thị trường bất động sản.
1.3 Quy trình mơi giới bất động sản
1.3.1 Thu thập thơng tin về nguồn cung – cầu bất động sản
Trong mọi hoạt động kinh doanh thì thơng tin là yếu tố vô cùng quan trọng.
Với hoạt động môi giới bất động sản có thể nói thơng tin chính là năng lượng, là
“máu của cơ thể” trong dịch vụ môi giới bất động sản. Sở hữu nguồn thông tin đa
dạng, dồi dào và chính xác kịp thời là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà mơi
giới. Do đó có thể nói rằng bước thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản là
bước quan trọng của mỗi nhà môi giới.
- Nguồn cung bất động sản: Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng
hóa bất động sản. Có những dạng cung cơ bản là: bán, cho thuê và cho thuê lại.
Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung là: Nhà nước; các cá nhân; các
tổ chức sở hữu bất động sản; công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản...
Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của thương
vụ. Vì vậy việc tìm kiếm bất động sản, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có
bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương
vụ. Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến bất động
sản trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan ban
đầu về sự phát triển của thị trường bất động sản. Có nhiều nguồn thơng tin tiềm
năng về bất động sản có thể khai thác như: sách báo phổ thông, internet, văn phịng
mơi giới, cơ quan Nhà nước, cơng ty kinh doanh, cơ quan đấu giá, đi khảo sát thực
tế.
- Nguồn cầu bất động sản: Trong khi nguồn cung bất động sản khá đơn giản
thì nguồn cầu bất động sản lại rất phong phú, đa dạng. Theo đó, người mua bất động

sản có rất nhiều đối tượng như cán bộ, cơng chức, công nhân, kể cả các doanh
nghiệp


kinh doanh bất động sản, người nước ngoài; những người chưa có nhà cũng như
những người có nhu cầu mới. Để giải quyết nguồn cầu bất động sản cần thực hiện
các biện pháp tín dụng, thế chấp thơng qua ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài
chính, các cơng ty bảo hiểm... Có thể thu thập thơng tin cầu bất động sản bằng cách
chủ động: tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng, gửi thư trực tiếp tới
khách hàng, tiếp cận tận nơi... hay bằng cách thụ động như: đón khách hàng tại văn
phịng, phụ thuộc quảng cáo.
1.3.2 Tìm hiểu, xác định rõ thơng tin về khách hàng có nhu cầu mua và chủ sở
hữu bất động sản
Xác định đối tượng thương vụ: đối tượng của thương vụ chính là bất động
sản đang được chào bán hay cho th... Nhà mơi giới có được thơng tin về bất động
sản này có thể từ nhiều con đường khác nhau và họ cần phải kiểm tra xem xét lại về
bất động sản này nhằm đảm bảo nguồn thông tin thu nhận được là hồn tồn chính
xác. Việc xác định rõ bất động sản là cần thiết vì: Mỗi bất động sản đều khác nhau
không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đốn. Nhà mơi giới phải trực tiếp xem xét
bất động sản thì mới có cái nhìn chính xác về bất động sản nếu không rất dễ bị hiểu
lệch lạc về bất động sản. Thứ hai, tại chính bất động sản nhà mơi giới sẽ tìm hiểu
được rõ ràng tính cách, sở thích của chủ sở hữu thơng qua việc quan sát cách bài trí
trong nhà, cách ứng xử của chủ sở hữu. Qua đó giúp thể hiện được tính chun
nghiệp của nhà mơi giới, gây được lịng tin cho chủ sở hữu. Việc xem xét trực tiếp
bất động sản sẽ cho nhà mơi giới cái nhìn chính xác về bất động sản để có thê đưa
ra những câu hỏi cần thiết với chủ sở hữu, đồng thời cũng xem xét được các giấy tờ
có liên quan đến bất động sản. Cuối cùng, khi trực tiếp xem xét bất động sản nhà
môi giới sẽ không bị lúng túng khi trả lời một vài câu hỏi của khách hàng về bất

động sản, điều này sẽ tạo lòng tin cho khách hàng có nhu cầu về bất động sản.
Xác định các bên tham gia:
- Người cung: Là người có nhu cầu bán, cho thuê… bất động sản để sử dụng
hoặc với mục đích khác. Người bán tìm đến nhà mơi giới để thông qua nhà môi giới
tiến hành việc bán (cho thuê) bất động sản một cách có hiệu quả và nhanh chóng
nhất. Người cung bao gồm: Người cho thuê và người bán. Ta cần tìm hiểu một số


vấn đề sau: Lý do nguyện vọng của họ: nhanh hay chậm; Nắm được thông tin về
bất động