Thảo luận nhóm TMU HOÀN THIỆN các HÌNH THỨC TIÊU THỤ của CÔNG TY cổ PHẦN sữa VINAMILK

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ LUẬT

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN KINH TẾ DOANH NGHIỆP
Đề tài:

HỒN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ
CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK

Nhóm: 4
Lớp học phần: 2160BMGM1021
Giáo viên hướng dẫn: Lê Trọng Nghĩa

Hà Nội, tháng 11 năm 2021

TIEU LUAN MOI download :


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................................... 3
LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................................................... 4
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN.................................................................................................. 5
1.1. Khái niệm, mục tiêu, vai trò của hoạt động tiêu thụ...................................................... 5
1.1.1. Khái niệm của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp.......................................... 5
1.1.2. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp............................................. 5
1.1.3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp................................................. 6
1.2. Các hình thức tiêu thụ........................................................................................................... 6
1.2.1. Bán bn và bán lẻ......................................................................................................... 6
1.2.2.

Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại............................. 7

CHƯƠNG 2: CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY VINAMILK...........10
2.1. Tổng quan về cơng ty Vinamilk....................................................................................... 10
2.1.1. Giới thiệu về cơng ty Vinamilk................................................................................. 10
2.1.2. Tình hình hoạt động của cơng ty Vinamilk............................................................ 11
2.2. Hình thức tiêu thụ của cơng ty Vinamilk....................................................................... 11
2.2.1. Tình hình tiêu thụ chung............................................................................................. 11
2.2.2.

Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại........................... 12

2.3. Hiệu quả của các hình thức tiêu thụ của cơng ty Vinamilk....................................... 15
2.4. Đánh giá các hình thức tiêu thụ của Vinamilk.............................................................. 17
2.4.1. Thành công..................................................................................................................... 17
2.4.2. Hạn chế........................................................................................................................... 18
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÁC
HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA VINAMILK....................................................................... 20
3.1. Định hướng............................................................................................................................ 20
3.2. Giải pháp................................................................................................................................ 20
PHẦN KẾT LUẬN........................................................................................................................ 22

2

TIEU LUAN MOI download :


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, nhóm em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy Lê Trọng Nghĩa
giảng viên lớp Kinh tế doanh nghiệp đã giảng dạy nhiệt tình, truyền đạt những kiến thức

cơ bản, cần thiết đến chúng em. Từ đó, chúng em vận dụng những kiến thức này để
hoàn thành bài thảo luận một cách tốt nhất. Bên cạnh đó, để hồn thành bài thảo luận
này khơng thể khơng nhắc đến những đóng góp tích cực của các thành viên trong nhóm,
cảm ơn các bạn đã tham gia họp nhóm đầy đủ, tìm tịi nghiên cứu các tài liệu. Mặc dù
nhóm đã cố gắng hồn thành bài thảo luận nhóm trong phạm vi và khả năng cho phép
nhưng khơng thể tránh được những thiếu sót, nhóm em rất mong nhận được sự góp ý
của thầy và các bạn để bài thảo luận được hoàn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!

3

TIEU LUAN MOI download :


LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập kinh tế ngày càng phát triển, sự cạnh tranh cũng trở
nên gay gắt hơn. Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải phấn đấu không ngừng để
giữ vững vị thế trên thị trường. Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk cũng
khơng nằm ngồi vịng xốy đó. Cơng ty ln đặt ra những mục tiêu riêng trong
kinh doanh để đạt được hiểu quả cao nhất. Là doanh nghiệp lớn việc xác định các
hình thức tiêu thụ là điều vô cùng quan trọng. Việc phát triển các hình thức tiêu
thụ để đạt sản lượng tối ưu và để tiếp cận khách hành một cách nhanh chóng. Các
hình thức của cơng ty rất đa dạng để phù hợp khách hàng. Nhờ sự nhạy bén mà
Vinamilk đã đạt được những thành tựu nhất định và tiếp tục phát triển các hình
thức tiêu thụ các sản phẩm sữa. Nhưng bên cạnh đó cịn có những hạn chế trong
các hình thức tiêu thụ. Chính vì lý do này nhóm 4 đã thảo luận về đề tài: “Hồn
thiện các hình thức tiêu thụ của công ty cổ phần sữa Vinamilk”.

4

TIEU LUAN MOI download :


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Khái niệm, mục tiêu, vai trò của hoạt động tiêu thụ
1.1.1. Khái niệm của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng
kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng
hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng
nhằm đạt mục đích cao nhất.
Trong doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một hoạt động bán hàng.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền
sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh
nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định.
Cụ thể:

-

-

Sản lượng: Q

-

Doanh thu bán hàng (ta có giá trị trên 1 đơn vị là P): DT = PxQ

-

Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng: LN = DT – TF

Thị phần = (Tổng Doanh thu của doanh nghiệp )/(Tổng doanh thu của các

doanh nghiệp cùng ngành) x 100%
1.1.2. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp.
Mục tiêu doanh thu: Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Ở giai đoạn khởi đầu của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu sẽ là tối
đa sao cho bán được nhiều hàng nhất để tiếp cận được gần hơn với khách hàng, mà
không đặt nặng quá vấn đề về lợi nhuận. Họ chấp nhận bỏ ra nhiều loại chi phí như
quảng cáo, xúc tiến thương mại… để có thể thu lại được doanh thu lớn cho doanh
nghiệp của mình.
Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng
nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Và cách làm như thế nào để đạt được những mục
tiêu nầy thì đó chính là chiến lược của công ty. Ở giai đoạn phát triển, khi doanh nghiệp
đã có tên tuổi và chỗ đứng trên thị trường thì mục tiêu của họ lúc này là làm sao để tối
đa hóa lợi nhuận, bởi lợi nhuận chính là mục đích chính của đầu tư kinh

5

TIEU LUAN MOI download :


doanh. Doanh nghiệp phải có những chiến lược để khích thích hoạt động tiêu thụ để thu
được về lợi nhuận lớn phục vị những mục tiêu của công ty như trả lương cho người lao
động, đầu tư vào cơ sở vật chất, cơ sở hạ tầng, khoa học công nghệ và mở rộng quy mô
sản xuất của doanh nghiệp.
Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp: Qua hoạt
động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy
tín của mình trên thị trường.

1.1.3. Vai trị của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghệp trong việc thưc
hiện mục tiêu cũng như đáp ứng các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng của xã hội.
Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo
dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường
Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản nâng cao hiệu quả kinh doanh,
thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2. Các hình thức tiêu thụ
1.2.1. Bán buôn và bán lẻ
a) Bán lẻ
-

Khái niệm: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn

nhu cầu cá nhân và tập thể.
-

Đặc điểm:
Khối lượng nhỏ, giá cao
Hàng hóa phong phú, đa dạng cả về mẫu mã và chủng loại
Hàng hóa sẽ kết thúc q trình lưu thơng

- Ưu điểm:
Khơng sợ dư thừa, không bị tồn kho, không phải lưu trữ quá nhiều
Doanh nghiệp được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt
nhah nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có giải pháp kịp thời, hữu
hiệu cho kinh doanh.
- Nhược điểm:
Thu hồi vốn chậm khó dự đốn được số lượng bán ra nên việc sản xuất dễ
bị tồn kho.

6

TIEU LUAN MOI download :


Khối lượng bán ra nhỏ
b) Bán buôn
-

Khái niệm: Là bán hàng cho những người trung gian (những thương gia, đầu

nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuấn để tiếp tục sản xuất ra
sản phẩm.
- Đặc điểm:
Khối lượng bán hàng lớn, ít loại.
Hàng hóa khơng phong phú đa dạng, giá rẻ
Hàng hóa nằm trong lưu thơng, trong sản xuất và chưa đến tay người tiêu
dùng
- Ưu điểm:
Thời gian thu hồi vốn nhanh
Bán được khối lượng lớn
Có điều kiện nhanh chống đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng
quay vòng vốn, nâng cao hiểu quả kinh doanh.
- Nhược điểm:
Tiêu thụ chậm khả năng cao hơn bán lẻ
Chậm năm bắt những diễn biến về nhu cầu thị trường.
Chi phí vẩn chuyển
Khi phá hủy hợp đồng dẫn đến hàng hóa tồn đọng
Bán bn phụ thuộc vào khách hàng.

1.2.2. Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại
a) Bán hàng theo kiểu truyền thống
Kênh bán hàng truyền thống là một trong 2 loại chính của kênh bán hàng trực
tiếp. Kênh phân phối đó là hệ thống bao gồm các trung gian phân phối như đại lý, trung
tâm thương mại, nhà bán buôn, bán lẻ,..
Trong kênh bán hàng truyền thống, có 3 trung gian thương mại chính là:
Đại lý: Là một đại diện của doanh nghiệp có chức năng phân phối hàng hóa. Đại
lý là nơi nhận hàng hóa của cơng ty, nhưng khơng phải chủ sở hữu của hàng hóa đó.
Nếu đại lý bán được hàng thì sẽ nhận được hoa hồng bán hàng từ phía doanh nghiệp.

7

TIEU LUAN MOI download :


Nhà bán bn: Là trung gian thương mại có chức năng phân phối hàng hóa như
đại lý, nhưng quyền sở hữu hàng hóa là của họ. Các đại lý bán bn có tỷ lệ chiết khấu
khác so với đại lý hay các nhà bán lẻ..
Nhà bán lẻ: Là các cửa hàng nhỏ, hộ gia đình hay thành phần khác ngồi xã hội.
Họ thường nhận hàng hóa từ nhà bán bn, có khi là nhận hàng trực tiếp từ doanh
nghiệp.
- Ưu điểm:
Có số lượng thành viên trong hệ thống nhiều
Trung gian phân phối đa dạng
Giá cả thường rẻ hơn các showroom, kênh phân phối hiện đại.
- Nhược điểm:
Khó kiểm sốt về giá cả trên thị trường.
Dễ xảy tình trạng xung đột về giá và khu vực bán hàng giữa các trung
gian thương mại. Dễ xung đột giữa các nhà phân phối với nhau nếu chính
sách ưu đãi khơng rõ ràng

Việc kiểm sốt các chương trình cho người tiêu dùng sẽ khó khăn hơn.
Đòi hỏi cần đội ngũ quản lý, đại lý bán hàng nhiều, có kinh nghiệm.
b) Bán hàng theo kiểu hiện đại
Nhà sản xuất và các trung gian sẽ hợp lại thành một thể thống nhất. Hàng hóa sẽ
được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống nhất đó.
Kênh bán hàng hiện đại thường phân phối qua: Các trang mạng internet, mạng
xã hội (Facebook, zalo,…) hay các Các trang thương mại điện tử.
- Ưu điểm:
Nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp.
Dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng.
Các thao tác giao dịch nhanh chóng. Bảo mật thơng tin cao.
Có hệ thống bán lẻ lớn và có thương hiệu.
Người bán quy mơ nhỏ và vừa cũng có thể áp dụng
- Nhược điểm:
Cạnh tranh thị trường, chất lượng sản phẩm rất lớn.

8

TIEU LUAN MOI download :


Gia tăng khả năng lừa đảo.
Chỉ phù hợp với các loại hình kinh doanh vừa và nhỏ.
Khách hàng chỉ tập trung ở các thành phố lớn.
Một số hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại bao gồm:
Chợ truyền thống là khái niệm để chỉ một loại hình kinh doanh được phát triển
dựa trên những hoạt động thương mại mang tính truyền thống, được tổ chức tại một
điểm theo quy hoạch, đáp ứng nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hóadịch vụ và nhu cầu
tiêu dùng của khu vực dân cư.
Cửa hàng bách hóa là một cơ sở bán lẻ cung cấp một loạt các mặt hàng tiêu

dùng đa chủng loại được gọi là “các gian hàng”.
Cửa hàng chuyên doanh là cửa hàng phục vụ cho một thị trường bán lẻ cụ thể.
Ví dụ về các cửa hàng chuyên doanh bao gồm cửa hàng máy ảnh, thuốc, nhân viên văn
phịng phẩm và nhà sách. Nói cách khác, một cửa hàng chuyên về một dòng sản phẩm.
Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý
thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hố cho bên giao đại lý
hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao.
Bán hàng đa cấp là một chiến lược tiếp thị để bán sản phẩm và/hoặc dịch vụ
đang gây tranh cãi. Doanh thu của cơng ty kinh doanh đa cấp có nguồn gốc từ lao động
không phải trả lương (được gọi là "người bán hàng", "nhà phân phối", "tư vấn viên",
"chủ doanh nghiệp độc lập", v.v...) bán các sản phẩm/dịch vụ của công ty, trong khi thu
nhập của người tham gia bắt nguồn từ một hệ thống hoa hồng hình kim tự tháp.
Bán hàng theo chuỗi là quá trình một chủ thể kinh doanh đầu tư các nguồn lực
vào một hình thức phân phối, theo đó sở hữu và quản lí tập trung một nhóm các cửa
hàng/điểm bán lẻ khác nhau, bao gồm cả cửa hàng/điểm bán lẻ hàng hóa hữu hình và
cửa hàng/điểm bán lẻ dịch vụ.
Thương mại điện tử là việc sử dụng các phương tiện truyền thông điện tử và
công nghệ xử lý thông tin số trong giao dịch kinh doanh nhằm tạo ra, chuyển tải và
định nghĩa lại mội quan hệ để tạo ra các giá trị giữa các tổ chức và giữa các tổ chức và
các nhân.
Nhượng quyền thương mại việc cho phép một cá nhân hay tổ chức (gọi là bên
nhận nhượng quyền) được thực hiện kinh doanh hàng trong một thời hạn nhất định để
nhận một khoản phí hay một tỷ lệ phần trăm nào đó từ doanh thu hay lợi nhuận.
Một số hình thức khác ( hội chợ triển lãm, bán hàng qua điện thoại, bán qua tivi,
bán trực tiếp tại nhà,…)
9

TIEU LUAN MOI download :

CHƯƠNG 2: CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY VINAMILK
2.1. Tổng quan về công ty Vinamilk
2.1.1. Giới thiệu về công ty Vinamilk
Công ty cổ phần sữa Việt Nam (tên viết tắt là Vinamilk) được thành lập trên
quyết định số 155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển
doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam.
Tên giao dịch là Vietnam Dairy Products Joint Stock Company.
Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt
Nam. Doanh nghiệp cung cấp hơn 200 mặt hàng sản phẩm thuộc 4 nhóm chính: sữa
bột, sữa tươi, sữa nước và sữa đặc. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ tại thị trường
Việt Nam và cũng xuất sang thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Philipines và
Mỹ.
Với sứ mệnh “ Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng
cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng , tình yêu và trách nhiệm cao của mình với
cuộc sống con người và xã hội”.
Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực lãnh
thổ. Doanh nghiệp tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của
Vinamilk, xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách
hàng. Chính sách chất lượng: Ln thoả mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng
cách đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm
với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.
Tính đến năm 2020 doanh nghiệp Vinamilk đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể
cả trong nước và quốc tế như:
- Một trong 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam theo tạp chí Forbes 20162020
Top 10 doanh nghiệp phát triển bền vững năm 2016 ( Phịng thương mại và
Cơng nghiệp Việt Nam )
-

Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao 1995-2020

-

Giải thưởng doanh nghiệp xuất khẩu châu Á 2019

-

Top 200 công ty doanh thu trên 1 tỷ USD

Cùng các danh hiệu cao quý : Huân chương lao động hạng II; Anh hùng thời
kỳ lao động đổi mới;…

10


TIEU LUAN MOI download :


2.1.2. Tình hình hoạt động của cơng ty Vinamilk
Vinamilk là gương mặt đại diện cho ngành sữa, những kết quả xuất khẩu lội
ngược dòng Covid-19 của Vinamilk là minh chứng rõ nét của bản lĩnh kinh doanh và uy
tín trên thị trường quốc tế. Năm 2020, xuất khẩu đóng góp 5.561 tỷ đồng vào tổng
doanh thu của tồn cơng ty, tăng trưởng 7,4% so với năm 2019. Sáu tháng đầu năm
2021, giữa bối cảnh đại dịch Covid-19 một lần nữa khiến nền kinh tế lao đao, hoạt động
xuất khẩu của Vinamilk gây ấn tượng mạnh mẽ khi tăng trưởng 2 con số, đạt 2.772 tỷ
đồng.
Năm 2020, đại dịch Covid-19 đã tạo ra những thách thức chưa từng có tiền lệ với
cả nền kinh tế cũng như tất cả doanh nghiệp và ngành sữa không phải là ngoại lệ. Trong
bối cảnh mới đầy thách thức đó, Vinamilk đã có những ứng phó kịp thời để đạt mục
tiêu kép là đảm bảo tăng trưởng đồng thời ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh trong
điều kiện tuân thủ các quy định về phịng chống dịch.

Vững vàng vị trí dẫn đầu Top 100 Doanh nghiệp Bền vững Việt Nam năm 2020.
Vinamilk được trở thành công ty Việt Nam đầu tiên và duy nhất được vinh danh là “Tài
sản đầu tư có giá trị của ASEAN”. Cùng lúc đó đưa vào hoạt động Trang trại bò sữa tại
Quảng Ngãi với đàn bò 4.000 con, hồn thiện Trung tâm cấy truyền phơi và mở rộng
thực hiện Chương trình Sữa học đường tới các tỉnh Trà Vinh, Gia Lai, Hà Giang, Quảng
Ngãi, Quảng Nam.
Giai đoạn 5 năm (2015-2020) khép lại với những thành tựu đáng kể điều này
cũng cho thấy sự nỗ lực không ngừng của một tập thể vững mạnh trước bối cảnh kinh
tế có ra sao nhằm thực hiện sứ mệnh của mình. Đây cũng chính là tiền đề để doanh
nghiệp Vinamilk tiếp tục phát triển và vươn xa hơn trong những năm tiếp theo.
2.2. Hình thức tiêu thụ của cơng ty Vinamilk
2.2.1. Tình hình tiêu thụ chung
Vinamilk hiện tại kinh doanh chủ yếu trên thị trường Việt Nam, nơi chiếm
khoảng 80% doanh thu tài chính trong vịng 3 năm qua.
Theo nguồn báo cáo thường niên tính đến cuối năm 2020, Cơng ty Vinamilk đã
chiếm lĩnh thị trường trong nước với khoảng 55% thị phần sữa nước, 85% thị phần sữa
chua, 80% thị phần sữa đặc, tổng thị phần toàn ngành sữa tăng 0.3% so với năm 2019
và trị vì trong cả 3 hình thức phân phối là bán buôn, bán lẻ (251.000 điểm bán lẻ kênh
truyền thống) và cửa hàng phân phối trực tiếp (575 cửa hàng). Sản phẩm của Vinamilk
cũng có mặt ở gần 5400 điểm bán lẻ kênh siêu thị lớn nhỏ và gần 2400 cửa hàng tiện
lợi trên toàn quốc. Vinamilk đã được xuất khẩu đi 55 quốc gia và vùng lãnh thổ.

11

TIEU LUAN MOI download :


Hiện tại kênh phân phối tiêu thụ đang chia các nhà phân phối ra 5 khu vực bao
gồm khu vực Hà Nội, Đà Nẵng, Đồng Nai, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ. Bên
cạnh đó cơng ty cịn xây dựng đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 9.361 số lượng

nhân viên trên khắp cả nước đã hỗ trợ các nhà phân phối, phục vụ tốt hơn các cửa hàng
bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk.
2.2.2. Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại
Hiện nay công ty bán hàng trên 2 kênh phân phối:
Phân phối qua kênh truyền thống: (gồm chợ, của hàng tạp hóa,...) (575 nhà
phà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 251.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) là
kênh thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Đây cũng là hình thức bán
hàng chủ lực với kênh phân phối rộng khắp cả nước khiến nhiều khách hàng biết đến và
mức tiêu thụ ngày càng tăng
-

Phân phối qua kênh hiện đại: (thông qua các hệ thống siêu thị, các đại lý, cửa

hàng tiện lợi… có sự quản lý chuyên nghiệp, được chủ yếu triển khai ở khu vực thành
thị) Gồm 7800 kênh hiện đại, Vinamilk có lợi thế thơng qua hệ thống các nhà máy sữa
được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Kênh hiện đại dù chỉ chiếm 20%
thị phần ngành hàng tiêu dùng nhanh ở Việt Nam nhưng đóng góp tới 66% tăng trưởng
của thị trưởng. Với một mạng lưới phân phối đều khắp toàn quốc cũng như các kênh
trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học… Kênh thương mại điện tử cũng
được tập trung hồn thiện nhằm đa dạng hóa kênh mua sắm và đem lại sự tiện lợi cho
người tiêu dùng.
Hoạt động bán hàng phủ sóng rộng khắp 63 tỉnh thành, sự đa dạng trong các
kênh phân phối sản phẩm, cũng như khẳng định dấu ấn thương hiệu trên bản đồ quốc tế
đã thúc đẩy vị trí dẫn đầu của Vinamilk. Điều này cũng thể hiện sự đón nhận và tin
tưởng của người tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm, khơng chỉ trong nước mà cả ở
thị trường nước ngồi, các sản phẩm của Vinamilk liên tục được đánh giá cao.
Bán hàng tại chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chun kinh
doanh.
Do thị trường nơng thơn đóng góp hơn 70% cơ cấu vào doanh thụ nội địa của
công ty Vinamilk, bán hàng theo kênh truyền thống với các địa điểm bán lẻ rộng khắp

cả nước, dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng là kênh chủ lực của doanh nghiệp. Các sản
phẩm của Vinamilk được phân phối hơn 200 đối tác là nhà phân phối chính, sau đó
được chuyển tới hơn 251.000 điểm bán lẻ tại các chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa,
cửa hàng chuyên kinh doanh trên toàn quốc. So với các doanh nghiệp sữa, thực phẩm
và hàng tiêu dùng nhanh hoạt động tại Việt Nam, Vinamilk sở hữu điểm bán lẻ rất lớn,

12

TIEU LUAN MOI download :


đứng đầu trong các sản phẩm hàng tiêu dùng sữa như Vinasoy, TH True Milk, Nutifood,
…
Khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịp đặc biệt, Công ty cũng có hỗ
trợ những phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mơ hình, nón, áo cho các em
thiếu nhi – đối tượng khách hàng chính của Vinamilk) đến các kênh bán lẻ nhằm kích
thích nhu cầu tiêu dùng ở các đại lý đó làm tăng doanh số và lợi nhuận trực tiếp cho các
điểm bán lẻ này.

Đại lý thương mại
Đối với các đại lý, Vinamilk ln có những ưu đãi để họ trở thành những người
bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình. Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số
lượng hàng nhập. Việc Công ty áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cả các đại
lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến khích các đại lý đặt lơ hàng có quy mơ
lớn hơn. Cụ thể công ty Vinamilk đã đưa ra các khung chiết khấu như sau:
Mức chiết khấu là 20% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 100 200 triệu
đồng/tháng.
Mức chiết khấu là 24% đối với các đại lý bán hàng với doanh số từ 200 300
triệu đồng/tháng.
-

Mức chiết khấu là 25 % đối với các đại lý bán hàng với doanh số trên 300 triệu

đồng/tháng.

13

TIEU LUAN MOI download :


Vinamilk cịn hỗ trợ tất cả các áp phích, mơ hình trưng bày tại các đại lý thương
mại. Ngồi ra cơng ty cũng chịu một phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới các
kênh để phần nào hỗ trợ về chi phí tới các đại lý.
Đối với những sản phẩm dùng ngay: Công ty chủ trương mở rộng và khơng hạn
chế các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là mặt hàng bán trực tiếp đến tay người dùng,
nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng phổ biến. Họ chỉ yêu cầu các
đại lý của mình giữ cho sản phẩm ở điều kiện bảo quản tốt nhất. Tùy vào vị trí địa lý,
tần suất mua hàng mà công ty đưa ra các hoạch định doanh số và thưởng cho các đại lý
đạt thành tích theo quý, tháng.
Mạng điện tử
Năm 2016, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam chính thức ra mắt website thương
mại điện tử Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt. Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt cung
cấp đến khách hàng đầu cuối toàn bộ danh mục sản phẩm của Vinamilk: Sữa bột, Bột
dinh dưỡng, Sữa đặc, Sữa nước, Sữa chua, Nước giải khát, Kem ăn, Sữa đậu nành và
Phô mai. Mỗi sản phẩm trên Vinamilk eShop đều có thơng tin dinh dưỡng cụ thể để
người dùng có thể dễ dàng tra cứu và lựa chọn. Người tiêu dùng có thể hồn tồn n
tâm khi mua hàng trên Vinamilk eShop Giấc Mơ Sữa Việt – đây là những sản phẩm
chính hãng, được bảo quản theo đúng tiêu chuẩn của nhà sản xuất Vinamilk.
Hệ thống thương mại điện tử và chuỗi cửa hàng Vinamilk “Giấc mơ sữa Việt” có
hơn 500 điểm bán trên tồn quốc. Khi mua hàng trên Vinamilk eShop, bên cạnh các

chương trình khuyến mãi áp dụng tại hệ thống Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Vinamilk,
người tiêu dùng sẽ được hưởng thêm ưu đãi khác đặc biệt dành riêng cho khách hàng
online. Chỉ cần tạo đơn hàng trên website hoặc qua ứng dụng, Vinamilk sẽ điều phối
đơn hàng từ hệ thống 500 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” của công ty trên cả nước để
trao tận tay cho người nhận trong thời gian sớm nhất. Đặc biệt sau tác động của dịch
Covid-19, xu hướng mua sắm online tăng mạnh trong suốt thời gian vừa qua.
Ngoài ra, Vinamilk xúc tiến việc hợp tác với các công ty quản lý các trang mạng
để đưa sản phẩm của mình đến các trang bán hàng trực tuyến như: Shopee, Lazada,
Tiki,... Các trang bán hàng này hoạt động như các đại lý truyền thống của Vinamilk, họ
đặt hàng từ Vinamilk và phân phối lại cho khách hàng trên các trang thương mại điện tử
này.
Hình thức khác
Ngày 5/11/2018, Cty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk đã tham dự Hội chợ nhập
khẩu quốc tế Trung Quốc lần thứ nhất (CIIE 2018) tại Thượng Hải. Vinamilk được vinh
danh là doanh nghiệp xuất khẩu uy tín nhất Việt Nam đã tổ chức trưng bày và cho

14

TIEU LUAN MOI download :


khách hàng Trung Quốc dùng thử các sản phẩm do Vinamilk sản xuất. Thông qua hội
chợ, các sản phẩm của Vinamilk đã nhận được sự phản hồi rất tích cực từ khách tham
quan và được người tiêu dùng Trung Quốc ưa chuộng.
Tham gia Hội chợ Quốc tế Gulfood Dubai 2020 diễn ra từ ngày 16/02 đến
20/02/2020 tại Dubai, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã ký thành công hợp
đồng xuất khẩu sữa có giá trị lên đến 20 triệu đô la Mỹ. Khu vực gian hàng Quốc gia
của Việt Nam do Trung tâm XTTM Nông nghiệp (Bộ NN-PTNT) tổ chức thực hiện, có
quy mơ 20 đơn vị, doanh nghiệp uy tín tham dự với chủ đề “Foods of Vietnam”. Trong
bối cảnh hoạt động xuất khẩu nông thủy sản đang gặp khó khăn do ảnh hưởng của dịch

virus COVID-19, đây là cơ hội để các doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm các đối tác
mới, đa dạng hóa thị trường xuất khẩu. Đây cũng là hợp đồng có giá trị lớn nhất của
đoàn doanh nghiệp Tham gia đoàn doanh nghiệp Việt Nam với vai trị là cơng ty sữa lớn
nhất, Vinamilk tập trung giới thiệu các sản phẩm thế mạnh như sữa đặc, sữa bột trẻ em,
bột dinh dưỡng trẻ em, đặc biệt là dòng sản phẩm Organic hướng đến đối tượng khách
hàng cao cấp tại thị trường Trung Đông. Ngồi sản phẩm truyền thống, năm nay,
Vinamilk cịn mang đến Gulfood Dubai sản phẩm Sữa tươi 100% Organic để giới thiệu
với các đối tác tiềm năng.
2.3. Hiệu quả của các hình thức tiêu thụ của cơng ty Vinamilk
Hiệu quả của hình thức tiêu thụ thể hiện ở khả năng kiểm soát nhà phân phối
trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Hiện nay công ty vinamilk đang từng bước
mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp và trải dài trên toàn quốc. Đây được coi là yếu
tố quyết định thành công của một doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng khi cho phép
doanh nghiệp đưa các sản phẩm cốt lõi của mình tới tay người tiêu dùng một cách hiệu
quả. Công ty vinamilk hoạt động qua 3 kênh phân phối là kênh truyền thống, kênh hiện
đại và kênh khách hàng chiến lược do đó việc kiểm sốt các kênh dễ dàng hơn.
Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng
buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai. Ngoài ra, Vinamilk cũng ký hợp
đồng với nhà mạng Viettel để phát triển hệ thống quản lý phân phối DMS.ONE, nhằm
giúp nhân viên kinh doanh và nhà phân phối của Vinamilk có thể kết nối với nhau ngay
lập tức và liên tục.
Hình thức tiêu thụ hiệu quả thể hiện ở khả năng thích nghi của hệ thống phân
phối. Qua các số liệu về hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2018 – 2020) có thể khẳng
định rằng khả năng thích nghi của công ty trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh
là tương đối hiệu quả. Điều này được thể hiện rõ ở khả năng tiêu thụ sản phẩm trong
năm 2020 khi phải đối mặt với làn sóng dịch bệnh covid-19 trong bối cảnh tồn ngành
sữa tăng trưởng âm, nhìn chung Vinamilk vẫn đang khẳng định được thực

15

TIEU LUAN MOI download :


lực của mình với kết quả kinh doanh ổn định. Điều này cho thấy các sức mạnh nội tại
đang được Vinamilk phát huy đúng lúc và đúng cách, trong việc chọn hướng đi chắc
chắn tại thị trường trong nước để tạo động lực cho việc vươn ra các thị trường quốc tế.
Định hướng kênh phân phối và tiêu thu sản phẩm linh hoạt, nhạy bén với sự thay đổi
môi trường kinh doanh đã giúp công ty đảm bảo cung cấp sản phẩm nhanh chóng, đầy
đủ ngay trong điều kiện giãn cách xã hội. Đồng thời, điều này cũng thể hiện sự đón
nhận và tin tưởng của người tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm từ thương hiệu này.
Hệ thống “Giấc mơ Sữa Việt” của doanh nghiệp này vừa chính thức vượt mốc 500 cửa
hàng trên cả nước, phủ cả 63 tỉnh, thành phố cũng như phát triển hệ thống giao hàng tận
nhà cùng với đó trang thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn được Vinamilk
xây dựng từ 2016 cũng đang phát huy hiệu quả trong giai đoạn giãn cách xã hội do
Covid-19.
Hình thức tiêu thụ hiệu quả cịn được thể hiện qua kết quả kinh doanh của công
ty. Đến cuối năm 2020, hệ thống phân phối của Vinamilk có tổng số điểm lẻ toàn quốc
đạt hơn 240.000 (kênh truyền thống) và 7.800 (kênh hiện đại) và tiếp tục tăng lên.
Doanh thu và lợi nhuận của Vinamilk qua các năm từ 2015 đến 2020 được thể hiện qua
bảng sau:

Đơn vị: tỷ đồng

Năm 2020, ngành sữa đã tăng trưởng âm 6% khi mà cả nước có 32.1 triệu người
bị ảnh hưởng tiêu cực bởi dịch Covid-19 và thu nhập bình quân của người lao động
giảm 2.3% so với năm 2019. Kết quả kinh doanh của Vinamilk ghi nhận sự tăng trưởng
ở cả doanh thu và lợi nhuận, với doanh thu và lợi nhuận sau thuế hợp nhất đạt lần lượt
59.723 tỷ đồng và 11.235 tỷ đồng, tăng trưởng 6% và 6.5% so với năm 2019.
Qua 3 năm doanh thu và lợi nhuận của các kênh bán hàng tăng trưởng ổn định.
Kết quả kinh doanh của Vinamilk ghi nhận sự tăng trưởng ở cả doanh thu lẫn lợi nhuận,

với doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế hợp nhất đạt lần lượt 59.723 tỷ đồng và
11.235 tỷ đồng, tăng trưởng 6% và 6,5% so với năm 2019. Trong đó, doanh thu thuần
nội địa đạt 50,842 tỷ đồng tăng trưởng 6,9% so với 2019.

16

TIEU LUAN MOI download :


Nguồn doanh thu chủ yếu đến từ kênh bán hàng truyền thống với số điểm bán lẻ
rất lớn phân bố rộng khắp cả nước đóng góp hơn 70% vào doanh thu nội địa. Với loại
kênh phân phối này sản phẩm của công ty sẽ được phân phối thông qua các đại lý sau
đó đưa tới tay người tiêu dùng. Loại hình phân phối này giúp cơng ty mở rộng kênh
phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hoá. Tuy nhiên, với kênh này công ty phải
qian tâm tới nhiều hoạt động quản lý và mất nhiều thời gian.
Kênh bán hàng chiến lược với các khách hàng chính là các trường học (chương
trình Sữa học đường, doanh thu ~1.000 tỷ đồng/năm, khoảng 2% cơ cấu doanh thu nội
địa), nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp, hãng hàng không chiếm nhưng do ảnh
hưởng của dịch covid các nhà hàng khách sản phải đóng của do đó nguồn thu từ kênh
này bị sụt giảm.
Kênh bán hàng hiện đại hướng tới sự tiện lợi trong mua sắm với chuỗi cửa hàng
“Giấc mơ sữa việt” của Vinamilk, cửa hàng tiện lợi, siêu thị, giao hàng tận nhà đang
phát triển và tăng trưởng mạnh mẽ tại Việt Nam. Trong bối cảnh dịch bệnh vinamilk đã
phát triển thêm 9 đối tác thương mại điện tử để đáp ứng xu hướng tiêu dùng mới.
Thông qua kênh này công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ; nó có vai trị
đặc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản
phẩm mới cũng như các đối thủ cạnh tranh.
Trong 45 năm xây dựng và phát triển, công ty vinamilk đã tìm ra con đường đi
đúng đắn dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa tại thị
trường trong nước cũng như nước ngoài, tốc độ phát triển không ngừng về quy mô cũng

như doanh số. Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các nhà phân phối
của mình, hệ thống phân phối của công ty đã mở rộng khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc.
Song song là áp dụng công nghệ hiện đại, hệ thống kênh phân phối hiệu quả và giá cả
hợp lý thì ngành Sữa sẽ tiếp tục phát triển hơn trong tương lai.
2.4. Đánh giá các hình thức tiêu thụ của Vinamilk
2.4.1. Thành cơng
Cơng ty Vinamilk đã tìm được tìm được đối tác tốt là đã đặt được một chân vào
thị trường và giúp doanh nghiệp hạn chế những rủi ro khi đầu tư và thâm nhập một thị
trường mới. Tình hình xuất nhập khẩu nói chung đều chịu tác động bởi Covid-19. Tuy
nhiên, bên cạnh nỗ lực từ Vinamilk thì cũng phải kể đến sự tín nhiệm của các đối tác
dành cho Công ty. Trên hết là họ tin tưởng vào uy tín của Vinamilk, từ việc thực hiện
các cam kết cho đến việc Vinamilk luôn đồng hành, hỗ trợ khách hàng hết mình khi cần
thiết.

17

TIEU LUAN MOI download :


Vinamilk đã trực tiếp đầu tư để việc xây dựng kênh bán hàng này cùng với đối
tác để tiếp cận người tiêu dùng mục tiêu và “ứng phó” với bối cảnh giãn cách xã hội tại
Hàn Quốc. Từ đầu tháng 09, sản phẩm trà sữa Vinamilk Happy cũng được bày bán rộng
rãi tại 1.500 cửa hàng tiện lợi Ministop ở Hàn Quốc.
Tại Trung Quốc, ngoài việc đưa sản phẩm lên kệ các chuỗi siêu thị thì Vinamilk
cùng đối tác phát triển kênh thương mại điện tử. Năm 2020, vượt qua khó khăn do
Covid-19, các sản phẩm sữa đặc Ơng Thọ vẫn lên đường đến với thị trường tỷ dân này,
hứa hẹn tiếp tục “làm nên chuyện”. Sự liên kết chặt chẽ với các đối tác phân phối, cùng
với việc nhiều trang trại, nhà máy của Vinamilk được cấp chứng nhận xuất khẩu sang
Trung Quốc sẽ tạo nền tảng tốt để Vinamilk mở rộng thị trường này.
Để có được thành quả như ngày hôm nay cách làm của Vinamilk là bắt tay cùng

đối tác như những người bạn đồng hành tại thị trường nước ngồi, cùng chia sẻ một
mục đích chung nhằm phát triển kinh doanh và thương hiệu, thay vì vào vai “người bán
người mua” theo cách xuất khẩu truyền thống.
Công ty sữa hàng đầu Việt Nam, chiếm thị phần chi phối trong phân khúc sữa
đóng hộp trung và thấp cấp, sữa tươi.
Hệ thống phân phối mạnh, rộng khắp toàn quốc với 220 nhà phân phối và
251.000 điểm bán hàng và xuất khẩu sang 53 quốc gia và vùng lãnh thổ. Thương hiệu
đã được khẳng định và được đánh giá là thương hiệu hàng đầu Việt Nam.
Hệ thống phân phối cũng là một yếu tố đáng chú ý khác của Vinamilk khi Doanh
nghiệp này đang từng bước mở rộng hệ thống phân phối rộng khắp và trải dài trên toàn
quốc. Đây được coi là yếu tố quyết định thành công của một Doanh nghiệp sản xuất
hàng tiêu dùng khi cho phép Doanh nghiệp đưa các sản phẩm cốt lõi của mình tới tay
người tiêu dùng một cách hiệu quả.
2.4.2. Hạn chế
Thị trường xuất khẩu chính của Vinamilk bao gồm các nước trong khu vực Châu
Á, đặc biệt là Đông Nam Á. Do đó, vẫn cịn một chặng đường dài để Vinamilk có thể
thâm nhập vào thị trường châu Âu hoặc Mỹ.
Có thể nói hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn của Vinamilk trước
các đối thủ cạnh tranh; tuy nhiên việc quản lý tốt các đại lý đặc biệt các tỉnh nhỏ vùng
sâu vùng xa đã đặt ra một thách thức lớn đối với Vinamilk.
Hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường
mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là nông thôn.

18

TIEU LUAN MOI download :


Hiện nay, ngành công nghiệp sữa chủ yếu tập trung phục vụ thị trường nội địa,
chỉ mới tìm kiếm thị trường tiêu thụ bên ngoài trong các năm gần đây. Xét về chất

lượng, sản phẩm sữa sản xuất tại Việt Nam có thể vươn ra thị trường khu vực và quốc
tế, có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm của ASEAN .Tuy nhiên, hiện có rất ít
doanh nghiệp sữa Việt Nam như Vinamilk phát triển tốt ở thị trường tiềm năng này.

19

TIEU LUAN MOI download :


CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN
THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA VINAMILK
3.1. Định hướng
Mục tiêu của Tổng công ty là đưa Vinamilk trở thành tập đoàn sản xuất sữa lớn
của Việt Nam và khu vực. Với chủ trương đưa công nghệ mới nhất, hiện đại, tiên tiến
nhất vào quá trình sản xuất, nhằm tạo ra các sản phẩm đạt chất lượng quốc tế, cạnh
tranh với các nhãn hiệu sữa nổi tiếng trên thế giới
Trong đại dịch, không chỉ cố gắng thực hiện mục tiêu kép "vừa chống dịch, vừa
ổn định sản xuất, cung ứng hàng hóa” Vinamilk cịn dành ưu tiên cho một mục tiêu thứ
3: san sẻ khó khăn, hỗ trợ người tiêu dùng và cộng đồng trong dịch Covid-19.
Đối với hoạt động nhà phân phối: Tiếp tục phát triển, mở rộng quy mô đánh giá
tiềm năng của các đại lý, các trung gian bn bán để có lợi nhuận, kết quả cao nhất.
3.2. Giải pháp
Có thể nói hệ thống kênh đại lý là 1 trong những lợi thế rất lớn của Vinamilk
trước các đối thủ cạnh tranh, nhưng công ty cần quan tâm, khuyến khích nhiều hơn đối
với các kênh bán lẻ của mình đặc biệt ở các tỉnh vùng sâu vùng xa. Công ty nên hỗ trợ
về việc vận chuyển, bốc dỡ cho các đại lý ở những vùng này.
Ngoài ra về chi phí bảo quản sản phẩm, Vinamilk cũng nên hỗ trợ chi phí trong
việc mua sắm tủ lạnh, do sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo trong nhiệt độ dưới
6 độ C thì bảo quản được trong 45 ngày, cịn 15 độ C thì được 20 ngày, cịn nếu ở nhiệt
độ thường thì chỉ để được 2 đến 3 ngày mà thơi, nên việc khuyến khích này sẽ làm cho

các đại lý ở đây tăng được doanh số bán hàng.
Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập. Việc Công ty áp dụng một mức
chiết khấu như nhau cho tất cả các đai lý không phân biệt số lượng sẽ khơng khuyến
khích các đại lý đặt lơ hàng có quy mơ lớn hơn. Cơng ty nên đưa ra các khung chiết
khấu giá lũy tiến theo doanh số bán.
Công tác đánh giá cần được tiến hành thường xuyên, liên tục hơn để nhà quản trị
có thể đánh giá chính xác hoạt động của các thành viên kênh, từ đó có những biện pháp
giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời.
Có nhiều chính sách đãi ngộ cũng nhữ hỗ trợ nhà phân phối trong quá trình đưa
sản phẩm đến người tiêu dùng, tạo điều cho doanh nghiệp mở rộng thị trường. Tạo

20

TIEU LUAN MOI download :


điều kiện cho nhà phân phối đổi hoặc hỗ trợ cho nhà phân phối chi phí hàng lỗi, hàng
hỏng.
Trong cơng tác thơng tin, nhà cung ứng cần kịp thời, chính xác thông tin cho nhà
phân phối, đảm bảo nguồn thông tin đến khách hàng của nhà phân phối là chính xác và
kịp thời, đúng lúc.

21

TIEU LUAN MOI download :


PHẦN KẾT LUẬN
Công ty Vinamilk đã và đang làm rất tốt ở thị trường trong nước cũng như trong
khu vực, điều đó được thể hiện rất rõ bởi nhiều năm liền lọt top những doanh nghiệp

xuất sắc cả trong nước lẫn trên thế giới. Nắm vững thị trường châu Á, đặc biệt là Đông
Nam Á với mức tăng trưởng tốt trong bối cảnh dịch bệnh Covid – 19 hoành hành.
Dù vậy Vinamilk vẫn cịn một chặng đường dài để có thể thâm nhập vào thị
trường châu Âu hoặc Mỹ. Thời gian phong tỏa do dịch bệnh cũng khiến việc xuất nhập
khẩu gặp nhiều khó khăn. Nhưng đây cũng có thể là thời gian hợp lý để Vinamilk hoàn
thiện hơn cả về tiêu chuẩn sản phẩm và các hình thức tiêu thụ của mình. Để sau khi
được nới lỏng thì cơng ty sẽ có nhiều bước tiến xa hơn, vượt trội hơn trên nhiều thị
trường mới.
Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm cũng như bất cứ một hình thức bán hàng, tiếp
thị nào cũng đều cần có thời gian hồn thiện phu hợp. Vì vậy, đối với các doanh nghiệp
cần nhiều kế hoạch hành động hơn nữa, để tìm cách đến gần hơn với khách hàng.

22

TIEU LUAN MOI download :