Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông dân trên địa bàn huyện gia lâm, thành phố hà nội

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................... ii
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................... iii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iv
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ......................................................................... vi
DANH MỤC BẢNG ........................................................................................ vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ....................................................................... ix
PHẦN I: MỞ ĐẦU..............................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài .................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung.......................................................................................................... 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................... 3
1.3 Câu hỏi nghiên cứu ........................................................................................3
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..................................................................3
1.4.1 Đối tượng nghiên cứu .............................................................................................. 3
1.4.2 Phạm vi nghiên cứu .................................................................................................. 3
PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN ...................................................5
2.1 Cơ sở lý luận .................................................................................................5
2.1.1 Một số khái niệm liên quan .................................................................................... 5
2.1.2 Ý nghĩa của việc nghiên cứu các hình thức tiêu thụ sản phẩm ...................... 14
2.1.3 Các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ nông dân ............................. 16
2.1.4 Nội dung nghiên cứu các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả ...................... 18
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển các hình thức tiêu thụ giống cây ăn
quả của hộ nông dân ......................................................................................................... 19
2.2 Cơ sở thực tiễn ............................................................................................ 22
2.2.1 Tình hình sản xuất và các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả trên thế giới ...... 22
2.2.2 Thực trạng sản xuất và các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của Việt Nam . 26
PHẦN III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................... 36
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu ....................................................................... 36
3.1.1 Điều kiện tự nhiên .................................................................................................. 36
3.1.2 Điều kiện kinh tế - xã hội ...................................................................................... 37

3.2 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................. 46
3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu ......................................................... 46
3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu .................................................................... 46
3.2.3 Phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu .............................................................. 49

iv


3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu ............................................................................. 49
3.2.5 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu ........................................................................ 51
PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ................................ 53
4.1 Tình hình sản xuất các giống cây ăn quả của các hộ nông dân trên địa bàn
huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội .................................................................... 53
4.1.1 Khái quát tình hình sản xuất giống cây ăn quả trên địa bàn huyện .............. 53
4.1.2 Thông tin cơ bản về các hộ điều tra .................................................................... 54
4.1.3 Các phương pháp nhân giống cây ăn quả .......................................................... 55
4.1.4 Diện tích, số lượng giống cây ăn quả của hộ nông dân................................... 56
4.2 Đánh giá các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông dân trên
địa bàn huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội ........................................................ 57
4.2.1 Cơ cấu các giống cây ăn quả sản xuất của các hộ ............................................ 57
4.2.2 Số lượng các giống cây ăn quả sản xuất của các hộ ........................................ 58
4.2.3 Kết quả và hiệu quả các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ
nông dân ............................................................................................................................. 60
4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ
nông dân trên địa bàn huyện Gia Lâm ............................................................... 87
4.3.1 Thị trường tiêu thụ.................................................................................................. 88
4.3.2 Lượng sản phẩm tiêu thụ ....................................................................................... 90
4.3.3 Giá cả tiêu thụ sản phẩm ....................................................................................... 91
4.3.4 Chất lượng giống .................................................................................................... 92
4.3.5 Yếu tố mùa vụ ......................................................................................................... 92

4.3.6 Yếu tố thuộc về bản thân người nông dân ......................................................... 92
4.3.7 Vai trò của chính quyền địa phương và các tổ chức kinh tế ....................... 93
4.4 Định hướng và một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả việc tiêu
thụ giống cây ăn quả tại của các hộ nông dân trên địa bàn huyện Gia Lâm ........ 94
4.4.1 Định hướng phát triển các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả .................... 94
4.4.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả việc tiêu thụ giống cây
ăn quả của các hộ nông dân cho những năm 2016 – 2020 ....................................... 95
PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ........................................................... 99
5.1 Kết luận ....................................................................................................... 99
5.2 Kiến nghị ................................................................................................... 101
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 103
PHỤ LỤC........................................................................................................ 106

v


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Diễn giải

ASEAN

Hiệp hội các nước Đông Nam Á

BQ

Bình quân

BVTV

Bảo vệ thực vật

CC

Cơ cấu

CVPO

Cơ quan bảo hộ giống cây trồng Châu Âu

EU

Cộng đồng Châu Âu

ĐBSCL

Đồng bằng sông Cửu Long

ĐNB

Đông Nam Bộ

ĐVT

Đơn vị tính

FAO

Tổ chức nông lương thế giới

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

GTSX

Giá trị sản xuất

HTX

Hợp tác xã

LĐ

Lao động

NN

Nông nghiệp

NTM

Nông thôn mới

PTNT

Phát triển nông thôn

SL

Số lượng

SXNN

Sản xuất nông nghiệp

THCS

Trung học cơ sở

TT

Thứ tự

UBND

Ủy ban nhân dân

UPOV

Hiệp hội quốc tế về bảo hộ giống cây trồng mới

USD

Đô la Mỹ

VAC

Vườn ao chuồng

vi


DANH MỤC BẢNG
Số bảng

Tên bảng

Trang

2.1

Sản lượng một số loại quả trên thế giới năm 2005

23

2.2

Diện tích, năng suất, sản lượng một số loại cây ăn quả của Việt Nam

30

năm 2005
3.1

Tình hình phân bố và sử dụng đất đai của huyện Gia Lâm qua 3 năm

39

2012 - 2014
3.2

Tình hình biến động dân số và lao động của huyện Gia Lâm qua 3

41

năm
3.3

Tình hình phát triển kinh tế của huyện Gia Lâm qua 3 năm

45

3.4

Thu thập thông tin thứ cấp

47

3.5

Thu thập thông tin sơ cấp

48

4.1

Thông tin cơ bản của các hộ được điều tra

54

4.2

Phương pháp nhân giống cây ăn quả của các hộ điều tra

56

4.3

Diện tích, số lượng giống cây ăn quả của các hộ theo quy mô sản xuất

57

4.4

Cơ cấu một số giống cây ăn quả của các hộ điều tra

58

4.5

Số lượng giống cây ăn quả sản xuất ra của các hộ được điều tra

59

4.6

Tình hình đầu tư cho sản xuất giống của các hộ năm 2014

61

4.7

Số lượng và tỷ lệ cây giống bán ra theo các hình thức tiêu thụ

63

4.8

Số lượng và tỷ lệ loại cây giống bán ra theo các hình thức tiêu thụ

65

4.9

Giá bán các giống cây ăn quả của các hộ

66

4.10

Doanh thu cây giống năm 2014 của các hộ được điều tra theo từng

67

giống cây và hình thức tiêu thụ
4.11

Hiệu quả kinh tế của các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ

69

4.12

Số lượng giống cây và doanh thu bán ra theo từng hình thức tiêu thụ

72

của hộ 1
4.13

Hiệu quả kinh tế của các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ 1

74

4.14

Số lượng giống cây và doanh thu bán ra theo từng hình thức tiêu thụ

76

của hộ 2
vii


Số bảng

Tên bảng

Trang

4.15

Hiệu quả kinh tế của các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ 2

78

4.16

Số lượng giống cây và doanh thu bán ra theo từng hình thức tiêu thụ

80

của hộ 3
4.17

Hiệu quả kinh tế của các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ 3

82

4.18

Số lượng giống cây và doanh thu bán ra theo từng hình thức tiêu thụ

84

của hộ 4
4.19

Hiệu quả kinh tế của các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ 4

86

4.20

So sánh hiệu quả kinh tế của các hộ được lựa chọn

87

viii


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Số sơ đồ

Tên sơ đồ

Trang

2.1

Hình thức tiêu thụ trực tiếp

7

2.2

Hình thức tiêu thụ gián tiếp

7

2.3

Các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông dân

Số biểu đồ

Tên biểu đồ

16
Trang

4.1

Tỷ lệ phân bổ chi phí sản xuất giống cây ăn quả

62

4.2

Tỷ lệ cây giống bán ra theo các hình thức tiêu thụ

64

4.3

Tỷ lệ sản phẩm giống cây ăn quả tiêu thụ qua các hình thức

91

ix


PHẦN I
MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Ở bất kỳ nước nào, dù nước giàu hay nước nghèo, nông nghiệp đều có vị
trí quan trọng. Nông nghiệp là ngành sản xuất vật chất chủ yếu của nền kinh tế
cung cấp những sản phẩm thiết yếu như lương thực, thực phẩm cho con người
tồn tại (Đỗ Kim Chung, 2009). Ở Việt Nam, nông nghiệp là nền tảng cho quá
trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Tuy nhiên nền nông nghiệp nước ta
vẫn còn nghèo nàn, lạc hậu và chưa thực sự phát triển. Thách thức lớn của ngành
Nông nghiệp đó là việc áp dụng khoa học công nghệ còn hạn chế, sản xuất chưa
tập trung.
Với khí hậu nhiệt đới gió mùa hiện nay, cây ăn quả đã trở thành một thế
mạnh trong phát triển kinh tế của Việt Nam. Sản phẩm cây ăn quả ngoài cung
cấp thị trường trong nước còn cung cấp ra thị trường thế giới. Phần lớn mặt hàng
rau quả nước ta được xuất khẩu chủ yếu vào các nước như: Trung Quốc, Đài
Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ… (Agroviet, 2008). Vì vậy việc phát triển sản
xuất cây ăn quả là rất cần thiết đặc biệt nước ta lại là nước có lợi thế về nông
nghiệp. Tuy nhiên, để có được những loại hoa quả tươi ngon thì việc đảm bảo
nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng cao là rất cần thiết. Giống cây ăn quả là
yếu tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm cây ăn quả. Việc chọn tạo các
loại giống cây ăn quả góp phần nâng cao năng suất cây trồng, thu nhập và hiệu
quả kinh tế cho người nông dân.
Hiện nay, hình thức sản xuất cây giống quy mô hộ gia đình rất phổ biến,
nhất là ở các vùng truyền thống như Bến Tre, Vĩnh Long ở miền Nam và Hà Nội,
Hưng Yên ở miền Bắc; hoặc xung quanh các viện nghiên cứu, trường đại học,

trung tâm cây ăn quả Trung ương và địa phương. Việc tiêu thụ giống cây ăn quả
có các hình thức tiêu thụ trực tiếp cho hộ nông dân trồng cây ăn quả và các hình
thức tiêu thụ gián tiếp qua thương lái, qua doanh nghiệp và các cơ quan/tổ
chức/dự án theo quy hoạch của các địa phương.

1


Gia Lâm là huyện nằm ở phía đông của thủ đô Hà Nội. Sản xuất nông
nghiệp tạo ra nguồn sinh kế quan trọng một bộ phận người dân nơi đây. Đây
không chỉ là địa bàn sản xuất nguồn rau quả lớn cho thành phố Hà Nội mà còn
cung cấp nguồn giống cây ăn quả đi khắp các tỉnh thành khu vực miền Bắc và
miền Trung của đất nước. Người nông dân ở huyện Gia Lâm có nhiều kinh
nghiệm trong sản xuất cây giống chất lượng cao. Hàng năm, người dân trồng
giống cây ăn quả ở Gia Lâm tiêu thụ ra thị trường hàng triệu cây giống các loại
từ cây ăn quả đặc sản đến các loại cây bình dân cho năng suất cao như ổi, đu đủ,
bưởi, khế, cam... Để phát triển giống cây ăn quả huyện Gia Lâm đã tranh thủ
phối hợp với các trường đại học, viện nghiên cứu, trung tâm ứng dụng khoa học
kỹ thuật, các nhà khoa học tổ chức tập huấn, chuyển giao kỹ thuật, công nghệ
mới... cho bà con nông dân.
Sản xuất giống cây ăn quả dần trở thành một nguồn sinh kế cho một bộ
phận nông dân tại huyện Gia Lâm, mặc dù vậy việc tiêu thụ giống cây ăn quả vẫn
gặp nhiều khó khăn còn mang tính chất thụ động. Người sản xuất giống cây ăn
quả thường quen với việc đợi người mua tới tận nơi trả giá, thu mua chứ chưa có
biện pháp tiêu thụ ổn định chưa tạo thị trường bền vững cho sản phẩm của mình.
Bởi thế hiệu quả trong việc sản xuất cũng như tiêu thụ giống cây ăn quả còn chưa
cao, các hình thức tiêu thụ từ hộ trồng tới các đối tượng thu mua còn mang tính
chất rời rạc, khó kiểm soát và chưa có định hướng. Vấn đề này cần được giải
quyết để nâng cao hiệu quả kinh tế và thu nhập cho người dân sản xuất giống cây
ăn quả nói chung và người sản xuất giống cây ăn quả tại huyện Gia Lâm nói

riêng. Xuất phát từ các vấn đề thực tiễn nêu trên, chúng tôi tiến hành nghiên cứu
đề tài: “Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông
dân trên địa bàn huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở nghiên cứu các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ
nông dân trên địa bàn huyện Gia Lâm, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng
hiệu quả việc tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông dân tại địa phương.
2


1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về các hình thức tiêu thụ
giống cây ăn quả;
- Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả và đánh giá kết quả,
hiệu quả các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông dân trên địa
bàn huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội;
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến các hình thức tiêu thụ giống cây ăn
quả của các hộ nông dân trên địa bàn huyện;
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc tiêu thụ giống cây
ăn quả của các hộ nông dân tại địa phương.
1.3 Câu hỏi nghiên cứu
(1) Có những hình thức tiêu thụ nào về giống cây ăn quả của các hộ nông
dân trên địa bàn huyện Gia Lâm?
(2) Thực trạng các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông
dân ở huyện như thế nào?
(3) Kết quả và hiệu quả các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ
nông dân như thế nào?
(4) Có những yếu tố nào ảnh hưởng đến các hình thức tiêu thụ giống cây
ăn quả của các hộ nông dân?

(5) Cần những giải pháp cụ thể nào nhằm nâng cao hiệu quả việc tiêu thụ
giống cây ăn quả của các hộ nông dân tại huyện Gia Lâm?
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.4.1 Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông dân
trên địa bàn huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội. Chủ thể nghiên cứu là các hộ
nông dân trên địa bàn huyện cung cấp giống cây ăn quả tiêu thụ trên thị trường.
1.4.2 Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng các hình thức
tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông dân trên địa bàn huyện Gia Lâm, thành
phố Hà Nội.
3


- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn huyện Gia
Lâm, thành phố Hà Nội.
- Phạm vi thời gian:
Thời gian nghiên cứu thực trạng từ năm 2012 – 2015, phương hướng và
giải pháp cho năm 2016 – 2020.
Thời gian thực hiện nghiên cứu: Từ tháng 10 năm 2014 đến tháng 09 năm
2015.

4


PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Một số khái niệm liên quan
2.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng (Trần
Minh Đạo, 2006).
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách
nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như: Sản xuất cái
gì, Sản xuất như thế nào, Sản xuất cho ai đều do nhà nước quy định thì tiêu
thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và
giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả
nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu
khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất (Đặng Đình Đào,
2001).
Như vậy, theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

5


2.1.1.2 Khái niệm về hình thức tiêu thụ sản phẩm
Hình thức là phương thức tồn tại và phát triển của sự vật, là hệ thống các
mối liên hệ tương đối bền vững giữa các yếu tố của sự vật đó.

Như khái niệm đã nêu ở phần trên, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất
hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu
thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối
và một bên là tiêu dùng (Trần Minh Đạo, 2006).
Từ các khái niệm về hình thức và tiêu thụ sản phẩm, chúng tôi đưa ra khái
niệm hình thức tiêu thụ sản phẩm là các cách thức cụ thể thực hiện việc đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Thích ứng với mỗi hoàn cảnh đặc thù,
công tác tiêu thụ sản phẩm được diễn ra theo các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được thực hiện
theo các hình thức khác nhau, từ đó hàng hóa được vận động từ tay người sản
xuất đến tay người tiêu dùng. Việc lựa chọn và áp dụng linh hoạt các hình thức
tiêu thụ sản phẩm đã góp phần không nhỏ vào việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ
của nhà sản xuất.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa đơn vị sản xuất với người tiêu dùng cuối
cùng, có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
a, Hình thức tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian. Với hình thức này có thể giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản
phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc
trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình
giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín và thanh thế cho doanh nghiệp.
Nhưng nó cũng gặp phải nhược điểm là doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp
xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu
thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…

6

Sơ đồ 2.1: Hình thức tiêu thụ trực tiếp
(Nguồn: Trần Minh Đạo, 2006)
b, Hình thức tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao
gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý…. sự tham gia nhiều hay ít của người trung
gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác nhau.
Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng
lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí
bảo quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian lưu thông hàng
hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các
khâu trung gian…

Sơ đồ 2.2: Hình thức tiêu thụ gián tiếp
(Nguồn: Trần Minh Đạo, 2006)

7


Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn
do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có ưu
nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý
các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh
nghiệp.
Xét dưới góc độ phân phối sản phẩm, theo tài liệu nghiên cứu của Nguyễn
Thị Cẩm Trang (2013), hiện nay, các doanh nghiệp thường sử dụng một số hình
thức tiêu thụ sản phẩm sau:
Thứ nhất, hình thức bán buôn
Theo Thống kê của Liên hợp quốc, bán buôn là việc bán lại (bán mà
không có chế biến) hàng mới và hàng đã qua sử dụng cho các nhà bán lẻ, các nhà
công nghiệp, thương mại và các đối tượng sử dụng chuyên nghiệp hay các tổ

chức, hay cho các nhà bán buôn khác bao gồm cả các đại lí và môi giới mua hoặc
bán hàng cho các đối tượng trên. Bán buôn thường thực hiện với số lượng lớn và
giá cả thấp hơn giá bán lẻ, tức là giá trị đầy đủ của hàng hoá. Người bán buôn
không phải là người trực tiếp sản xuất ra sản phẩm hay sở hữu sản phẩm. Người
bán buôn đóng vai trò trung gian trong việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất
đến người bán lẻ (dẫn theo Nguyễn Thanh Bình, 2012).
Theo đó, bán buôn là hoạt động bán hàng cho các nhà bán lẻ, các nhà sử
dụng công nghiệp, thương mại, các cơ quan, tổ chức và các đối tượng sử dụng
chuyên nghiệp khác hoặc bán hàng cho các nhà bán buôn khác và cung cấp các
dịch vụ hỗ trợ liên quan .
Theo từ điển American Heritage, bán buôn là việc bán hàng cho các nhà
bán buôn, thường là với khối lượng lớn để bán lại cho người tiêu dùng.
Theo hệ thống phân loại Bắc Mĩ (NAICS – North American Industry
Classification System), ngành thương mại bán buôn bao gồm các cơ sở kinh
doanh chủ yếu thực hiện việc bán buôn hàng hóa và cung cấp các dịch vụ
logistics liên quan, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng và marketing. Quá trình bán buôn
thường là bước trung gian trong phân phối hàng hóa; theo đó các nhà bán buôn
thường tổ chức việc bán hàng với khối lượng lớn cho các nhà bán lẻ, các nhà sử
8


dụng công nghiệp, các khách hàng là các nhà kinh doanh khác hoặc các tổ chức.
Tuy nhiên, một số nhà bán buôn, đặc biệt là các nhà cung cấp hàng tư liệu sản
xuất, thường bán một loại hàng duy nhất cho các đối tượng sử dụng cuối cùng
(dẫn theo Nguyễn Thị Nhiễu, 2007).
Lĩnh vực bán buôn thừa nhận hai loại hình bán buôn chình là các nhà bán
buôn sở hữu hàng hóa thực sự (wholesale merchant) và các đại lí/môi giới bán
buôn (wholesale Agents/Brokers).
Nhà bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự hoặc mua hàng hóa dùng tài khoản
của chính họ và đứng tên họ trong hợp đồng mua bán hàng hóa. Các nhà bán

buôn này thường thực hiện việc bán hàng tại kho hàng hoặc trụ sở nhà bán buôn
và họ có thể đảm nhận việc chuyên chở hàng hóa trực tiếp từ kho hàng hay thu
xếp chuyên chở hàng hóa trực tiếp từ nhà cung cấp đến nơi nhận hàng của người
mua. Ngoài việc bán hàng, các thương nhân bán buôn còn cung cấp các dịch vụ
logistics, marketing, và các dịch vụ hỗ trợ khác như bao bì, mã hiệu, quản lí dự
trữ, vận chuyển, bốc dỡ và các dịch vụ bảo hành, hỗ trợ xúc tiến tại cửa hàng
hoặc hợp tác xúc tiến và đào tạo về sản phẩm. Các nhà bán buôn máy móc thiết
bị như máy móc thiết bị nông nghiệp và các xe tải lớn thường cung cấp các dịch
vụ này. Các nhà bán buôn chủ sở hữu thường được xác định theo loại hình dịch
vụ mà họ thực hiện tùy thuộc vào quan hệ với nhà cung cấp và các khách hàng
của họ. Có thể họ là các nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà vận tải, giao nhận, nhà
xuất – nhập khẩu, hợp tác xã bán buôn và bán buôn banner (Philip Kotler và
Kevin Keller, 2013).
Đại lí/môi giới bán buôn: đại lí/môi giới bán buôn hàng hóa trên tài khoản
của người khác và hưởng hoa hồng đại lí/môi giới. Họ không đứng tên là bên
mua hay bên bán trong hợp đồng mua bán hàng hóa và thường thực hiện công
việc tại văn phòng đại lí hay môi giới.
Đại lí và môi giới bán buôn, thường gồm các hình thức thương mại như
đại lí xuất- nhập khẩu, đại lí hoa hồng bán buôn, môi giới bán buôn, đại lí hay đại
diện phân phối của nhà sản xuất.

9


Theo The U.S.Bureau of the Census, Economic Census, 1997, siêu lĩnh
vực thương mại bán buôn, bán lẻ được phân theo hai ngành: ngành thương mại
bán buôn và ngành thương mại bản lẻ (dẫn theo Nguyễn Trung Hiếu, 2014).
Lĩnh vực thương mại bán buôn gồm các cơ sở kinh doanh tham gia hoạt
động bán buôn, thường là không có chế biến và các dịch vụ phụ liên quan.
Quá trình bán buôn là bước trung gian trong phân phối hàng hóa. Các nhà bán

buôn được tổ chức để thực hiện việc bán hàng hoặc tiến hành mua hàng để
bán lại (a) hàng tiêu dùng, (b) hàng tư liệu sản xuất hoặc hàng lâu bền dùng
cho sản xuất, (c) hàng thô và vật tư trung gian phục vụ sản xuất. Các nhà bán
buôn bán hàng hóa cho các đối tượng là các nhà kinh doanh khác và thường
tiến hành bán hàng tại tổng kho hoặc văn phòng nhà bán buôn.
Theo NAICS, US năm 2002, định nghĩa về thương mại bán buôn của Hoa
Kì, về cơ bản cũng giống định nghĩa năm 1997, nhưng có một số thay đổi trong
định nghĩa 2002, theo đó các thương nhân bán buôn chỉ bao gồm các cơ sở kinh
doanh bán buôn mua bán hàng hóa trên tài khoản của chính bản thân họ. Đặc
điểm của các cơ sở kinh doanh vẫn đứng tên đối với hàng hóa mình bán ra. Các
đại lí, môi giới bán buôn không đứng tên họ bán hàng, do đó các đại lí và môi
giới này được tách riêng ra trong một phân ngành khác (dẫn theo Nguyễn Thị
Nhiễu, 2007).
Tóm lại, bán buôn không giới hạn ở mức độ bán đến người bán lại mà bao
gồm cả việc bán hàng đến tất cả các loại hình kinh doanh bất kể họ có bán lại, có
chế biến hay chỉ sử dụng cho mục đích chuyên môn nào đó.
Thứ hai, hình thức bán lẻ
Từ điển American Heritage định nghĩa ‘Bán lẻ là bán hàng hóa cho người
tiêu dùng, thường là với khổi lượng nhỏ và không bán lại’.
Theo NAICS, US năm 2002, lĩnh vực thương mại bán lẻ bao gồm những
cơ sở kinh doanh bán lẻ hàng hóa (thường là không có chế biến) và cung cấp các
dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng. Quá trình bán lẻ là bước cuối cùng trong phân phối
hàng hóa, theo đó, các nhà bán lẻ tổ chức việc bán hàng theo khối lượng nhỏ cho
người tiêu dùng. Lĩnh vực bán lẻ bao gồm hai loại nhà bán lẻ chính là các nhà
10


bán lẻ qua cửa hàng và các nhà bán lẻ không qua cửa hàng (store and non-store
Retailers).
Tóm lại, bán lẻ là bán hàng hóa hay dịch vụ cho khách hàng riêng lẻ. Nói

cách khác, bán lẻ là cung cấp hàng hóa dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng
(dẫn theo Nguyễn Thị Nhiễu, 2007).
Thứ ba, hình thức bán hàng qua đại lý
Bán hàng qua đại lý là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp giao cho
các đơn vị hoặc cá nhân bán hộ phải trả hoa hồng cho họ, số hàng giao vẫn thuộc
quyến sở hữu của doanh nghiệp. Hoa hồng đại lí được tính theo tỉ lệ phần trăm
trên giá chưa có thuế giá trị gia tăng hoặc thanh toán bao gốm cả thuế giá trị gia
tăng và được hạch toán vào chi phí bán hàng.
Hình thức bán hàng qua đại lý gồm có 2 hình thức: bán hàng trả góp và
tiêu thụ nội bộ.
Hình thức bán hàng trả góp: là hình thức người mua trả ngay một phần
tiền hàng và trả góp số tiền còn lại trong nhiều kì. Trong trường hợp này doanh
thu bán hàng vẫn tính theo doanh thu bán lẻ bình thường, phần tiền người mua
trả góp thì phải trả lãi cho số tiền góp đó.
Hình thức tiêu thụ nội bộ: là hình thức bán hàng các đơn vị thành viên
trong cùng doanh nghiệp với nhau giữa đơn vị chính với các đơn vị trực thuộc
hoặc sử dụng sản phẩm, hàng hóa cho mục đích biếu tặng, quảng cáo hay để trả
công cho người lao động thay tiền lương (dẫn theo Nguyễn Trung Hiếu, 2014).
2.1.1.3 Khái niệm về giống cây ăn quả
Thuật ngữ giống (tiếng Latin: varietas; tiếng Anh: variety) dùng để chỉ
một quần thể các sinh vật cùng loài do con người chọn tạo ra và có các đặc điểm
di truyền xác định. Tất cả các cá thể cùng một giống đều có các tính trạng hay
thường được gọi là các đặc tính về hình thái-giải phẫu, sinh lí-sinh hóa, năng suất
v.v.. hầu như giống nhau và ổn định trong những điều kiện sinh thái và kĩ thuật
sản xuất phù hợp (Hoàng Trọng Phán và Trương Thị Bích Phượng, 2008).
Từ khái niệm về giống như vậy, ta có thể hình dung giống cây trồng (crop
variety; cultivar) là một nhóm các thực vật có các đặc trưng sau:
11

(i) Có nguồn gốc chung với các tính trạng hay đặc điểm giống nhau.
(ii) Mang tính di truyền đồng nhất (nghĩa là có tính ổn định, ít phân li) về
các tính trạng hình thái và một số đặc tính sinh học khác nhau như: chiều cao
cây, thời gian sinh trưởng, khả năng chống chịu sâu bệnh v.v..
(iii) Mang tính khu vực hóa, nghĩa là tất cả các đặc điểm hay tính trạng
của giống được biểu hiện trong các điều kiện ngoại cảnh (như đất đai, khí hậu,
các biện pháp kĩ thuật sản xuất) nhất định. Từ đây xuất hiện các giống cây chịu
hạn, chịu mặn, chịu úng v.v..
(iv) Do con người tạo ra nhằm thỏa mãn một hoặc một vài nhu cầu và thị
hiếu nhất định như: năng suất cao, chất lượng tốt, giá trị thương phẩm cao... Các
giống cây trồng, vật nuôi vì vậy được xem là phương tiện sống của một nền sản
xuất nông nghiệp cụ thể.
Bên cạnh đó, khi đề cập đến khái niệm “giống”, thông thường người ta
thường đề cập tới tính trạng và đặc tính của giống.
Tính trạng: Đó là những đặc điểm về hình thái và cấu tạo quan sát được của
cây trong cùng một giống giúp ta phân biệt các giống khác trong cùng một loài.
Để nhận biết các tính trạng như vậy, người ta thường chia ra các nhóm sau đây:
+ Các đặc điểm về hình thái như: chiều cao cây, chiều dài bông, số hạt trên
bông, số bông trên khóm, kích thước lá v.v... Nói chung đây là những tính trạng
số lượng; nghĩa là có thể “cân-đong-đo-đếm” được; chúng thường do nhiều gene
kiểm soát và chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện môi trường.
+ Các đặc điểm về cấu tạo như: độ dày của bông, màu sắc và hình dạng của
thân, lá, hoa và quả... Đây là những tính trạng chất lượng thường do một gene
kiểm soát, ít chịu tác động của điều kiện ngoại cảnh và có thể quan sát được bằng
mắt thường.
+ Diễn biến của một quá trình sinh học như: hô hấp, quang hợp, hoặc phản
ứng quang chu kì v.v... thường tỏ ra rất mẫn cảm với các điều kiện sinh thái của
môi trường như nhiệt độ, ánh sáng, độ dài ngày. Tất cả các yếu tố này có thể tác
động trực tiếp hoặc gián tiếp lên sự hoạt động của các enzyme kiểm soát một quá
trình sinh học cụ thể và qua đó có thể ảnh hưởng đến các tính trạng chất lượng.

12


Đặc tính: Đó là những tính chất hay đặc điểm sinh lí, sinh hóa đặc trưng có
liên quan đến các đặc tính chống chịu của thực vật (như chịu mặn, chịu hạn, chịu
rét, chịu úng v.v..) và các đặc điểm kĩ thuật canh tác khác.
2.1.1.4 Khái niệm về hộ nông dân
Theo Mai Văn Xuân (2008), có nhiều quan điểm về hộ nông dân như sau:
Trong một số từ điển ngôn ngữ học cũng như một số từ điển chuyên
ngành kinh tế, người ta định nghĩa về “hộ” như sau: “Hộ” là tất cả những người
sống chung trong một ngôi nhà và nhóm người đó có cùng chung huyết tộc và
người làm công, người cùng ăn chung. Thống kê Liên Hợp Quốc cũng có khái
niệm về “Hộ” gồm những người sống chung dưới một ngôi nhà, cùng ăn chung,
làm chung và cùng có chung một ngân quỹ.
Giáo sư Mc Gê - Đại học tổng hợp Colombia (Canada) cho rằng: “Hộ” là
một nhóm người có cùng chung huyết tộc hoặc không cùng chung huyết tộc ở
trong một mái nhà và ăn chung một mâm cơm.
Nhóm các học giả lý thuyết phát triển cho rằng: “Hộ là một hệ thống các
nguồn lực tạo thành một nhóm các chế độ kinh tế riêng nhưng lại có mối quan hệ
chặt chẽ và phục vụ hệ thống kinh tế lớn hơn”.
Nhóm “hệ thống thế giới” các đại biểu Wallerstan (1982), Wood
(1981,1982), Smith (1985), Martin và BellHel (1987) cho rằng: “Hộ là một nhóm
người có cùng chung sở hữu, chung quyền lợi trong cùng một hoàn cảnh. Hộ là
một đơn vị kinh tế giống như các công ty, xí nghiệp khác”.
Frank Ellis (1993) đã đưa ra một số định nghĩa về nông dân, nông hộ.
Theo ông các đặc điểm đặc trưng của đơn vị kinh tế mà chúng phân biệt gia đình
nông dân với những người làm kinh tế khác trong một nền kinh tế thị trường là:
+ Thứ nhất, đất đai: Người nông dân với ruộng đất chính là một yếu tố
hơn hẳn các yếu tố sản xuất khác vì giá trị của nó; nó là nguồn đảm bảo lâu dài
đời sống của gia đình nông dân trước những thiên tai.

+ Thứ hai, lao động: Sự tín nhiệm đối với lao động của gia đình là một
đặc tính kinh tế nổi bật của người nông dân. Người “lao động gia đình” là cơ sở
của các nông trại, là yếu tố phân biệt chúng với các xí nghiệp tư bản.
13


+ Thứ ba, tiền vốn và sự tiêu dùng: Người ta cho rằng: “người nông dân
làm công việc của gia đình chứ không phải làm công việc kinh doanh thuần túy”,
nó khác với đặc điểm chủ yếu của nền sản xuất tư bản chủ nghĩa là làm chủ vốn
đầu tư vào tích lũy cũng như khái niệm hoàn vốn đầu tư dưới dạng lợi nhuận.
Từ những đặc trưng trên có thể xem kinh tế hộ gia đình nông dân là một
cơ sở kinh tế có đất đai, các tư liệu sản xuất thuộc sở hữu của hộ gia đình, sử
dụng chủ yếu sức lao động của gia đình để sản xuất và thường là nằm trong một
hệ thống kinh tế lớn hơn, nhưng chủ yếu được đặc trưng bởi sự tham gia cục bộ
vào các thị trường có xu hướng hoạt động với mức độ không hoàn hảo cao.
Tóm lại trong nền kinh tế hộ gia đình nông dân được quan niệm trên
các khía cạnh:
Hộ gia đình nông dân (nông hộ) là đơn vị xã hội làm cơ sở cho phân tích
kinh tế; các nguồn lực (đất đai, tư liệu sản xuất, vốn sản xuất, sức lao động…)
được góp thành vốn chung, cùng chung một ngân sách; cùng chung sống dưới
một mái nhà, ăn chung, mọi người đều hưởng phần thu nhập và mọi quyết định
đều dựa trên ý kiến chung của các thành viên là người lớn trong hộ gia đình
(Phạm Vân Đình, Đỗ Kim Chung, 1997).
Gia đình (family) là một đơn vị xã hội xác định với các mối quan hệ họ hàng,
có cùng chung huyết tộc. Trong nhiều xã hội khác nhau các mối quan hệ họ hàng
xây dựng nên một gia đình rất khác nhau. Gia đình chỉ được xem là hộ gia đình
(household) khi các thành viên gia đình có cùng chung một cơ sở kinh tế.
2.1.2 Ý nghĩa của việc nghiên cứu các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ sản phẩm để phân tích được các ưu
nhược điểm và kinh nghiệm của người bán trong từng hình thức, từ đó góp phần

nâng cao hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm. Theo tài liệu nghiên cứu của Phạm
Ngọc Quý (2005), đối với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm
là một quá trình hết sức quan trọng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất, phân
phối, tiêu thụ. Trong đó mỏi khâu giữ một chức năng nhất định và có quan hệ

14


chặt chẽ với nhau. Để tái sản xuất các khâu của quá trình tái sản xuất phải hoạt
động đều đặn, nhất là khâu tiêu thụ.
+ Thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp mới được thị trường chấp nhận.
+ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa khách hàng và
doanh nghiệp, do vậy nó có vai trò vô cùng quan trọng trong việc phát triển và
mở rộng thị trường, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa các doanh
nghiệp với các khách hàng.
Một khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên, không chỉ cố ý nghĩa là
sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận mà thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp được mở rộng cùng với sự tăng lên của uy tín sản phẩm
và lượng khách hàng mới.
+ Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nhằm nâng cao hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện kết quả công tác nghiên cứu
thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm không những thu hồi được tổng chi phí có liên quan đến
việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư.
Đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách, quỹ của doanh nghiệp, nhằm
mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ, công nhân viên.
+ Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh (doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận.. .)

Vậy tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng trong điều kiện
hiện nay. Nói cách khác tiêu thụ hay không tiêu thụ được sản phẩm, quyết định
sự tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay không phát triển của các doanh
nghiệp sản xuất. Để thấy được điều này cần tìm hiểu rõ hơn tầm quan trọng và ý
nghĩa tiêu thụ sản phẩm của từng đơn vị, từng mặt hàng cụ thể. Qua đó ta sẽ hiểu
tại sao mỗi doanh nghiệp đều không ngừng tìm mọi biện pháp để đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm và tăng doanh thu (Trần Minh Đạo, 2006).

15


2.1.3 Các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ nông dân
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các hộ sản xuất cây giống ăn quả với người
mua cuối cùng, có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
2.1.3.1 Hình thức tiêu thụ trực tiếp
Hình thức tiêu thụ trực tiếp là hình thức người nông dân sản xuất cây
giống ăn quả bán thẳng sản phẩm của mình cho hộ nông dân trồng cây ăn quả
không qua các khâu trung gian.
Hộ nông dân trồng giống cây ăn quả thực hiện hình thức bán lẻ cho những
người khách vãng lai. Họ là khách hàng mua cây giống với một số lượng rất nhỏ,
thập chí chỉ một cây. Với loại hình bán lẻ này, khách hàng sẽ không được nhận
ưu đãi về giá cả mà giá cả chính là giá bán trên thị trường. Chính vì vậy, ưu điểm
của hình thức này là giá bán sản phẩm cao, nhưng tiêu thụ được một lượng sản
phẩm rất ít và người sản xuất phải bỏ ra chi phí đóng gói và chi phí lao động bình
quân nhiều hơn so với các hình thức khác.
2.1.3.2 Hình thức tiêu thụ gián tiếp
Hình thức tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà hộ nông dân sản xuất cây
giống ăn quả bán sản phẩm của mình cho người trồng cây ăn quả cuối cùng có
qua khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý…. sự tham gia
nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu

thụ dài hay ngắn khác nhau.
Xét trên đối tượng tiếp cận với hộ nông dân sản xuất cây giống ăn quả
chúng tôi chia ra các hình thức sau:
Thương lái
Doanh nghiệp

Hộ nông dân trồng
giống cây ăn quả

Người trồng cây ăn quả
Tổ chức, dự án

Sơ đồ 2.3 Các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của các hộ nông dân
(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả nghiên cứu của tác giả, 2015)
16


a, Hình thức bán buôn cho thương lái
Hộ nông dân kinh doanh cây giống thực hiện hình thức bán buôn khi
khách hàng của họ cần một số lượng cây giống lớn. Khách hàng có thể là cá
nhân, nhóm người hay chỉ là người đại diện hoặc được ủy quyền. Họ sẽ mua một
lượng lớn cây giống và sau đó có thể họ sẽ tiếp tục tiêu thụ số cây giống đó cho
những khách hàng khác. Khi thực hiện hình thức bán buôn này, doanh nghiệp
hay hộ gia đình đầu mối sẽ giảm giá cho người mua, và khi người mua tiếp tục
tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ nhận được tiền lãi khi bán với giá chênh lệch khi nhập
cây giống về.
Hình thức này có ưu điểm là ổn định, lâu dài, lượng sản phẩm tiêu thụ
được nhiều. Tuy nhiên người sản xuất sẽ phụ thuộc nhiều vào người thu gom
dẫn tới tình trạng bị ép giá, sản phẩm bán với thấp hơn nhiều so với các hình
thức khác.

b, Hình thức bán cho doanh nghiệp
Với khách hàng là doanh nghiệp cũng giống như tiêu thụ cây giống dưới
hình thức bán buôn. Doanh nghiệp thường là những khách hàng chuyên kinh
doanh về sản phẩm cây ăn quả hay là nguồn cung chính cho ngành công nghiệp
chế biến sản phẩm nông sản. doanh nghiệp cũng mua với số lượng lớn và đa
dạng các loại giống cây tùy thuộc và đặc điểm địa lí của nơi sản xuất.
Hình thức này có ưu điểm là lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều, nhưng
nhược điểm của hình thức này là không ổn định, lâu dài vì số lượng doanh
nghiệp đến mua không nhiều, chủ yếu là những doanh nghiệp không tự sản xuất
được cây giống hoặc có vườn cây với diện tích nhỏ, khi có hợp đồng lớn thì sẽ
huy động cây giống từ các hộ nông dân sản xuất giống cây.
c, Hình thức bán cho các tổ chức dự án
Khi bán giống cây ăn quả cho những chương trình hay dự án, các cơ quan
chính quyền hoặc tổ chức có dự án quy hoạch trồng cây ăn quả cho địa phương.
Nhà sản xuất sẽ nhận được thông báo đặt hàng trước nhằm đảm bảo cung cấp đủ
số lượng cây giống cần thiết, cũng như tiến độ giao hàng. Số lượng cây giống
bán cho các chương trình, tổ chức hay dự án có thể lớn hơn rất nhiều so với hình
17


thức bán buôn. Tuy nhiên, số lượng đơn hàng cho nhóm khách hàng này lại
không đều đặn như với khách hàng bán buôn. Như vậy, ưu điểm của hình thức
này là giá cả sát với giá thị trường người sản xuất được lợi hơn, tiết kiệm chi phí
vận chuyển; nhưng số lượng người mua này không nhiều nên đầu ra này cũng
không mang tính lâu dài và ổn định.
2.1.4 Nội dung nghiên cứu các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả
Các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ nông dân bao gồm 4
hình thức cơ bản sau: (i) Hộ nông dân trồng giống cây ăn quả bán cây giống
cho thương lái; (ii) Hộ nông dân trồng giống cây ăn quả bán cây giống cho
doanh nghiệp; (iii) Hộ nông dân trồng giống cây ăn quả bán trực tiếp cây

giống cho tổ chức/dự án; và (iv) Hộ nông dân trồng giống cây ăn quả bán trực
tiếp cây giống cho người trồng cây ăn quả.
Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ nông dân là
tìm hiểu số lượng và giá bán từng loại cây giống tiêu thụ ở từng hình thức của
các hộ, phân tích chi phí và doanh thu của từng loại giống cây, từ đó so sánh kết
quả và hiệu quả các hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả của hộ nông dân trên địa
bàn nghiên cứu.
Có thể thấy rằng, cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ và các
hình thức tiêu thụ giống cây ăn quả để nhằm xem xét khả năng mở rộng hay
thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm theo từng hình thức, hiệu quả hoạt động
kinh doanh của hộ, các nguyên nhân, yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu
quả các hình thức tiêu thụ... nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc
đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể
xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng,
mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
Như vậy, cần lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, theo đó cây giống được
đưa từ tay người trồng giống cây đến tay người tiêu dùng cuối cùng là người
trồng cây ăn quả. Căn cứ vào đặc điểm tính chất từng loại cây giống và từng hình
thức tiêu thụ, mối quan hệ giữa hộ nông dân trồng cây giống với các đối tượng
mua cây, có thể chọn kênh tiêu thụ trực tiếp (bán trực tiếp cho người tiêu dùng
18


cuối cùng) hay kênh tiêu thụ gián tiếp (bán cho người tiêu dùng cuối cùng có qua
trung gian).
2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển các hình thức tiêu thụ giống cây
ăn quả của hộ nông dân
2.1.5.1 Thị trường tiêu thụ
Thị trường tiêu thụ là yếu tố không thể tách rời đối với mọi hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ. Mục tiêu cuối cùng của các hộ nông dân

sản xuất giống cây ăn quả chính là tối đa hóa lợi nhuận, đồng nghĩa với việc họ
phải tiêu thụ được nhiều sản phẩm cây giống và lợi nhuận trên từng cây giống
cao. Đối với tiêu thụ giống cây ăn quả, muốn tiêu thụ được nhiều cây giống, các
hộ nông dân cần phải xác định được thị trường tiêu thụ mục tiêu để sản xuất số
lượng và chủng loại các loại cây giống phù hợp. Tất cả các yếu tố về giá bán,
chất lượng, sự cạnh tranh, hình thức tiêu thụ, chính sách của Nhà nước,… đều
có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối chỉ cần một trong các yếu tố
trên không tốt thì cũng sẽ ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của sản phẩm cây
giống của hộ nông dân.
2.1.5.2 Lượng sản phẩm tiêu thụ
Đây là nhân tố quyết định hàng đầu trong việc lựa chọn hình thức tiêu thụ
của các hộ nông dân. Trong các hình thức tiêu thụ thì hình thức bán buôn –
thương lái (người thu gom) thu mua một số lượng sản phẩm lớn ở nhiều vườn và
bán cho nhiều điểm thường sẽ có hợp đồng chính thức. Do đó họ có đầu vào và
đầu ra ổn định thường xuyên. Hình thức này có thế mạnh là người bán buôn kiểm
soát được toàn bộ vấn đề giá cả trên thị trường và như vậy vấn đề thị trường tiêu
thụ và giá cả bị người bán buôn khống chế. Như vậy có thể thấy ưu điểm của
việc tiêu thụ giống cây ăn quả qua hình thức là có sự ổn định, lâu dài, số lượng
lớn tuy nhiên hạn chế của nó lại là vấn đề giá cả thấp. Hiện nay, lượng sản phẩm
tiêu thụ đa phần được thông qua hình thức bán buôn.
2.1.5.3 Giá cả tiêu thụ sản phẩm
Đây là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới quá
trình tiêu thụ cây giống ăn quả. Giá cả tác động đến sức mua và niềm tin vào sản
19