hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ bến tre

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với quá trình phát triển kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế
quốc tế, thị trường tài chính nói chung, thị trường bảo hiểm nói riêng ngày
càng phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Đặc biệt, với sự tham gia của
nhiều công ty nước ngoài, thị trường bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khá sôi
động với mức độ cạnh tranh ngày càng cao hơn. Chính sự phát triển của thị
trường bảo hiểm nhân thọ và sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài đã và
đang tạo ra những tác động không nhỏ đối với Bảo Việt nhân thọ theo hai
chiều hướng tích cực và tiêu cực.
Một mặt, Bảo Việt nhân thọ phải tự nhìn nhận, đánh giá lại mình so với
các đối thủ cạnh tranh có bề dày kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực bảo
hiểm nhân thọ trên thị trường thế giới, có công nghệ kỹ thuật hiện đại, có
phương pháp quản lý tiên tiến,… để từ đó nghiên cứu và chắt lọc những kinh
nghiệm bổ ích có thể vận dụng phù hợp với điều kiện thực tế của mình.
Mặt khác, Bảo Việt nhân thọ phải đối mặt với những thách thức về việc
chia sẻ thị phần và khách hàng, về thiết kế sản phẩm, quảng cáo và đặc biệt là
phải cạnh tranh trong khâu tuyển dụng và phát triển đại lý - khâu then chốt
trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Trong thời gian qua, thành công của Bảo Việt nhân thọ và của các công ty
thành viên thuộc Bảo Việt nhân thọ có phần đóng góp lớn từ các chủ trương,
chính sách khen thưởng, đãi ngộ đại lý, tuyển dụng và đào tạo đại lý để mở rộng
thị phần và tăng doanh thu. Tuy nhiên, các công ty Bảo Việt nhân thọ chưa quan
tâm đúng mức đến việc quản lý đại lý, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt
động của đại lý, vì vậy công tác duy trì lực lượng bán hàng còn nhiều hạn chế,
còn phát sinh những quan hệ tranh chấp phức tạp giữa khách hàng và công ty mà
nguyên nhân chính xuất phát từ hoạt động yếu kém của đại lý, từ đó làm giảm

1
lòng tin của một số bộ phận dân cư đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ của Bảo
Việt và hậu quả là làm giảm hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ, ảnh

hưởng đến uy tín chung của hoạt động bảo hiểm nhân thọ.
Chúng ta biết rằng khi nền kinh tế - xã hội phát triển thì thu nhập và mức
sống của người dân được nâng lên, nên nhận thức của khách hàng về bảo hiểm
nhân thọ ngày càng đầy đủ và sâu sắc hơn, điều này cũng đồng nghĩa với việc
Bảo Việt nhân thọ phải tự điều chỉnh mình về mọi mặt, trong đó quản lý và phát
triển đại lý có vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Với những lý do như
vậy, đề tài “Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo
hiểm nhân thọ Bến Tre”
1
được chọn làm đối tuợng nghiên cứu trong luận văn.
2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Hoạt động bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện từ lâu ở các nước tư bản
phát triển (lần đầu tiên xuất hiện ở Anh, năm 1762). Về mặt lý luận, nhiều
trường đại học kinh tế đã có khoa và giáo trình chuyên môn đào tạo tri thức,
kỹ năng cho người hành nghề bảo hiểm nhân thọ. Các công ty bảo hiểm nhân
thọ lớn đã xây dựng các chương trình đào tạo kỹ năng cho đại lý bảo hiểm
nhân thọ của họ…
Ở Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ là loại hình mới xuất hiện từ thập kỷ 90
(thế kỷ XX) trở lại đây. Dân chúng, nhìn chung, chưa có thói quen sử dụng bảo
hiểm nhân thọ như hình thức phổ biến nhằm bảo hiểm rủi ro. Cho đến nay chưa
có cơ sở cấp đại học đào tạo nhân sự cho ngành bảo hiểm nhân thọ. Chính vì
những lý do đó, sách báo bàn luận về các vấn đề này ở Việt Nam còn rất hiếm,
nhất là trong lĩnh vực quản lý và phát triển đại lý thì số bài viết càng ít ỏi. Trên
thực tế chỉ có một số tài liệu hướng dẫn, đào tạo kỹ năng cho đại lý, một số bài
phân tích về chiến lược phát triển đại lý và trong những năm gần đây Trung tâm
đào tạo của Bảo Việt đã có một số giáo trình, tài liệu viết về khía cạnh này như:
1
Sau khi Tập đoàn Bảo Việt thành lập, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre đổi tên thành Công ty Bảo Việt
nhân thọ Bến Tre. Nên trong luận văn sử dụng tên mới của công ty là: Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.

2
- Bảo Việt - Lập nghiệp, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê,
Hà Nội, 2005.
- Bảo Việt - Phát triển, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà
Nội, 2005.
- Bảo Việt - Thành công, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê-
Hà Nội, 2005.
- Một số tài liệu, đề cương giảng dạy khác có liên quan đến công tác
đại lý của Trung tâm đào tạo Bảo Việt và Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ.
- Trên các báo và mạng Internet có nhiều chuyên mục bàn về bảo hiểm
nhân thọ ở Việt Nam nhưng đa phần các bài viết này mang tính cung cấp
thông tin và phân tích sự kiện thực tế.
Riêng về nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại
Bến Tre chưa được công trình nào nghiên cứu một cách hệ thống.
Vì vậy, để thực hiện được đề tài này, tác giả đã lựa chọn và tổng hợp từ
nhiều tài liệu giảng dạy của Trung tâm đào tạo Bảo Việt, từ các bản tin, văn bản
và báo cáo tổng kết thực tiễn của Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ trong những
năm qua cũng như từ tình hình thực tế tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn
3.1. Mục đích của luận văn
Mục đích của luận văn là hệ thống hóa những vấn đề cơ bản thuộc về lý
luận và thực tế của hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt
nhân thọ Bến Tre, từ đó đề xuất phương hướng và giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động này trong thời gian tới.
3.2. Nhiệm vụ của luận văn
Để đạt mục đích trên, nội dung luận văn tập trung làm sáng tỏ các vấn
đề chính sau:

3
- Hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về quản lý và phát triển đại lý bảo

hiểm nhân thọ.
- Tập hợp một số kinh nghiệm có liên quan đến quản lý và phát triển
đại lý của nước ngoài và một số công ty bảo hiểm nhân thọ khác.
- Phân tích thực trạng hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty
Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
- Đề xuất phương hướng, giải pháp hoàn thiện quản lý và phát triển đại
lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn
4.1. Đối tượng nghiên cứu của luận văn
Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại
Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
Thuật ngữ "lực lượng đại lý" được sử dụng trong tên đề tài nhằm nhấn
mạnh ý nghĩa đội ngũ người làm nghề đại lý trong lĩnh vực bảo hiểm nhân
thọ, không nhấn mạnh ý nghĩa cơ cấu, tổ chức, cơ quan làm đại lý. Để thuận
lợi cho việc trình bày, trong luận văn sử dụng cách viết tắt "đại lý" với hàm ý
"lực lượng đại lý" đã nêu trên.
4.2. Phạm vi nghiên cứu của luận văn
Hoạt động của đại lý được ví như một công ty bảo hiểm nhân thọ thu nhỏ
vì hầu hết các hoạt động của công ty đều đòi hỏi các đại lý phải nắm bắt, thấu
hiểu để thực hiện trong quá trình giao tiếp với khách hàng và định hướng phát
triển kinh doanh. Do vậy, đề tài không tập trung nghiên cứu vào các thủ tục và
qui trình nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, không nghiên cứu các loại sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ, không nghiên cứu phân tích các kỹ năng của đại lý về tìm kiếm
khách hàng, tư vấn bán hàng, thu phí hay chăm sóc khách hàng. Đề tài chỉ tập
trung nghiên cứu các hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt
nhân thọ Bến Tre theo các nội dung: tuyển dụng, lựa chọn và nâng cao năng suất
hoạt động cho đại lý, Phân tích những mặt mạnh cũng như hạn chế yếu kém của

4
hệ thống đại lý hiện có để tìm giải pháp phù hợp hướng đến nâng cao hiệu quả

hoạt động của đại lý, hoàn thành mục tiêu chung của Bảo Việt nhân thọ cũng
như mục tiêu của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
Mốc thời gian nghiên cứu chủ yếu từ 2003 đến 2010.
5. Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu của luận văn
5.1. Cơ sở lý luận của luận văn
Luận văn được nghiên cứu dựa trên lý luận chung về hoạt động bảo
hiểm theo phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và quan
điểm, chính sách của Đảng và Nhà nước ta.
5.2. Phương pháp nghiên cứu của luận văn
Trong quá trình nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý, luận
văn sử dụng các phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp và so sánh với
các qui định chung cùng với quá trình tổng kết từ thực tiễn để rút ra kết luận
cho việc quản lý và phát triển đại lý. Nội dung của luận văn được kết hợp
giữa lý luận, thực tiễn và đường lối chủ trương của Đảng, pháp luật của Nhà
nước về đổi mới doanh nghiệp Nhà nước trong xu thế cạnh tranh lành mạnh
hiện nay.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục,
nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương, 8 tiết.

5
Chương 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN
ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1. BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ VAI TRÒ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1.1. Khái quát về bảo hiểm nhân thọ
1.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của bảo hiểm và bảo
hiểm nhân thọ
Cùng với sự phát triển của xã hội, các nhu cầu của con người trở nên đa
dạng và phức tạp hơn, theo đó các hoạt động để đáp ứng các nhu cầu ấy cũng

phát triển một cách tương ứng. Khi nghiên cứu về lịch sử phát triển của hoạt
động bảo hiểm thì chưa có ai có thể xác định chính xác nguồn gốc của bảo
hiểm bắt đầu từ bao giờ, nhưng người ta đã nhận thấy rằng, hoạt động bảo
hiểm trong quá trình phát triển đã trải qua ba hình thái: dự trữ thuần túy, cho
vay nặng lãi và thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm các bên.
Dự trữ thuần túy: Từ xa xưa cho đến nay con người đã ý thức được
việc tự bảo vệ để tồn tại, trong đó vấn đề đầu tiên là dự trữ thức ăn kiếm được
hàng ngày phòng khi đói kém. Khi con người nhận thức được những rủi ro từ
thiên nhiên và cuộc sống thì ý thức dự trữ càng cao và con người đã nhận thức
rằng dự trữ có tổ chức sẽ hiệu quả hơn so với dự trữ cá nhân riêng lẻ. Ví dụ:
Vào những năm 2.500 năm trước công nguyên, ở Ai Cập, những người thợ
đẽo đá biết thiết lập quỹ để giúp đỡ nạn nhân của các vụ tai nạn.

6
Khi xã hội phát triển và hoạt động của con người trở nên đa dạng hơn
thì dự trữ thuần túy không thể giải quyết đầy đủ nhu cầu của con người vì
phải mất nhiều thời gian chờ đợi cho đến khi họ tích góp đủ vốn để thực hiện
một nội dung nào đó ví dụ như là chuẩn bị cho một chuyến hàng chẳng hạn,
vì thế một hình thức mới ra đời đó là vay tiền.
Cho vay nặng lãi: Thay vì phải tự tích góp và chờ đợi đủ tiền, nhà buôn
có thể thông qua những người cho vay để có tiền chuẩn bị cho chuyến hàng,
người cho vay sẽ nhận được một khoản lãi suất do người đi vay trả. Việc cho
vay này phát triển cùng với sự mở rộng thương mại và buôn bán giữa các
quốc gia, các vùng, các châu lục.
Đặc điểm đáng chú ý là việc vay mượn với lãi suất cao để mua và vận
chuyển hàng hóa ở Babylon (khoảng 1.700 năm TCN) và Athen (khoảng 500
năm TCN): Khi hàng hóa bị mất trong quá trình vận chuyển thì người đi vay
không phải hoàn trả khoản tiền đã vay. Phần lãi suất cho vay được khấu trừ
trước chính là dấu hiệu của phí bảo hiểm ngày nay.
Khiếm khuyết của hệ thống vay mượn này là lãi suất quá hà khắc, có

khi lên đến 40% và phải trả trước, do vậy nhà thờ và các hội tôn giáo lúc bấy
giờ đã can thiệp để chấm dứt hoạt động cho vay nặng lãi. Song nhu cầu cần
tiền và cần sự đảm bảo cho các chuyến hàng của các nhà buôn vẫn rất lớn vì
nó mang lại lợi nhuận rất cao do vậy mà hình thức khác đã ra đời.
Thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi của các bên: Để giải
quyết nhu cầu về tiền vốn và nhu cầu giảm các thiệt hại, các nhà buôn đã thực
hiện theo hai phương pháp cơ bản:
- Hình thức cổ phần: Các nhà buôn mỗi người đóng góp một phần nào
đó (bằng tiền hoặc hàng hóa) vào chuyến hàng và cùng chịu trách nhiệm theo
phần đóng góp đó. Lợi nhuận sẽ chia cho mọi người theo tỷ lệ đóng góp, còn
nếu có rủi ro xảy ra thì hậu quả thiệt hại cũng được chia sẻ cho nhiều người.

7
Hình thức này sẽ giảm được gánh nặng cho nhiều người khi tổn thất
xảy ra nhưng lại bị hạn chế bởi mất nhiều thời gian cho việc tìm đủ người
tham gia cổ phần và phải luôn luôn dàn xếp, thỏa thuận chia sẻ trách nhiệm và
quyền lợi.
- Hình thức bảo hiểm: Thỏa thuận bảo hiểm đầu tiên xuất hiện gắn liền
với hoạt động giao lưu, buôn bán hàng hóa bằng đường biển, theo đó, một bên
nhà buôn, chủ tàu chấp nhận trả một khoản tiền nhất định, nếu hàng hóa, tàu
thuyền không đến được nơi giao hàng do một số nguyên nhân nhất định thì
bên thứ hai (người bảo hiểm) sẽ trả cho bên thứ nhất một khỏan tiền nhằm bù
đắp cho những thiệt hại đã xảy ra.
Có thể coi bảo hiểm hàng hải là sự khởi đầu cho ngành bảo hiểm, đánh
dấu cho sự ra đời của bảo hiểm, nó đã đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết
về an toàn của con người trong cuộc sống và sinh hoạt. Sau đó, lần lượt là bảo
hiểm hỏa hoạn, bảo hiểm nhân thọ và các loại bảo hiểm khác ra đời.
Nghiên cứu những vấn đề có liên quan đến quá trình hình thành và
phát triển của bảo hiểm nhân thọ, người ta thấy rằng, cuộc sống của con
người luôn chứa đựng vô vàn những rủi ro như tử vong, thương tật hay già

yếu và khi rủi ro xảy ra thường gây nên những tổn thất nghiêm trọng về tài
chính đối với thân nhân và gia đình. Hình thức sơ khai ban đầu là khi một
người chẳng may qua đời, những người thân, hàng xóm thường đứng ra
quyên góp vật chất, tiền bạc để trợ giúp cho gia đình người đó vượt qua giai
đoạn khó khăn nhất. Cách làm này bị hạn chế bởi số tiền quyên góp phụ thuộc
vào sự từ thiện của mọi người, rất khó có thể dự đoán, tính toán sao cho hợp
lý. Chính vì vậy mà bảo hiểm nhân thọ ra đời như một phương thức hiệu quả
cung cấp tài chính cho người không may gặp rủi ro liên quan đến bản thân và
gia đình. Các dấu mốc trong lịch sử ra đời bảo hiểm nhân thọ được ghi nhận
như sau:

8
Ở nước Anh, năm 1583 một thuyền trưởng nảy ra ý kiến yêu cầu công
ty bảo hiểm đang bảo hiểm con tàu và hàng hóa của ông hãy bán thêm hợp
đồng bảo hiểm sinh mạng cho chính mình. Sự kiện này khiến các công ty bảo
hiểm thời bấy giờ thấy rằng con người cũng có thể được bảo hiểm như tàu bè
và hàng hóa. Vì vậy các văn phòng bán bảo hiểm nhân thọ lần lượt ra đời.
Năm 1662, John Graunt, một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một
số bài báo nói về lượng sinh tử của người London, đây chính là cơ sở để
thành lập bảng ghi nhận tỷ lệ tử vong của nhân loại- một công cụ rất hữu ích
cho ngành bảo hiểm nhân thọ sau này.
Năm 1740, James Dodson, một thầy giáo dạy toán ở London, đã trình
bày phương pháp tính phí cho các công ty bảo hiểm.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong giai đoạn mới thành lập được bán
một cách rộng rãi và không tính toán các điều khoản ràng buộc nhiều, vì vậy
người ta mua bảo hiểm cho nhau và tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồi
thường. Do đó năm 1740, chính phủ Anh đã tập hợp các công ty bảo hiểm
trên toàn quốc, ra chỉ thị bán bảo hiểm nhất thiết phải căn cứ trên “ Quyền lợi
có thể được bảo hiểm”, tức là người chủ hợp đồng và người được bảo hiểm
phải có quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp.

Cho đến năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là công ty bảo
hiểm nhân thọ đầu tiên được thành lập ở Anh áp dụng phương pháp tính phí
bảo hiểm một cách khoa học dựa trên cơ sở số liệu thống kê tỷ lệ tử vong, có
thể nói rằng nước Anh là chiếc nôi của ngành dịch vụ bảo hiểm trên thế giới.
Năm 1844, đánh dấu một bước tiến quan trọng khác trong ngành bảo
hiểm nhân thọ là ông Elizur Wright, nhà tính phí người Mỹ đã nghĩ ra công
thức toán học tính giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng khi khách
hàng muốn ngưng hợp đồng giữa chừng, vì ông cho rằng việc khách hàng
muốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công ty bảo hiểm trả lại
tiền cho họ là không công bằng. Và từ đó trở về sau nhiều vấn đề có liên quan

9
đến bảo hiểm nhân thọ được các nhà nghiên cứu quan tâm hoàn thiện dần
như: sức khỏe, chiều cao, cân nặng, phí phụ trội, từ chối bảo hiểm,…
Trong xã hội hiện đại ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của
khoa học- công nghệ, đời sống con người ngày càng được quan tâm và nâng
cao hơn thì bảo hiểm nhân thọ thật sự đã trở thành một nhu cầu không thể
thiếu tại hầu hết các nước trên thế giới.
1.1.1.2. Những đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa một bên là công ty bảo hiểm
nhân thọ và một bên là người tham gia bảo hiểm, mà trong đó công ty bảo
hiểm nhân thọ sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ (hoặc người thụ
hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện bảo
hiểm đã định trước xảy ra tùy theo từng loại sản phẩm, có thể là tử vong,
thương tật hoặc kết thúc hợp đồng, còn người tham gia phải đóng phí đầy đủ,
đúng hạn.
Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro
có liên quan đến sinh mạng và sức khỏe của con người nên ngoài những đặc
trưng của bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ còn có những đặc trưng cơ
bản riêng như sau:

- Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính bảo vệ vừa mang tính tiết kiệm:
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một loại hợp đồng dài hạn với mức phí bảo
hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm, do vậy người tham gia bảo
hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho
công ty bảo hiểm nhân thọ, ngược lại công ty bảo hiểm nhân thọ có trách
nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm
xảy ra. Tính bảo vệ thể hiện ở chỗ công ty bảo hiểm đảm bảo trả cho người
tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ
mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ để đóng phí hay nói cách khác khi

10
người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đã được
ấn định thì người thân của họ sẽ nhận được khoản tiền bảo hiểm từ công ty
bảo hiểm nhân thọ. Tính tiết kiệm thể hiện ở chỗ là người tham gia bảo hiểm
nhân thọ phải để dành tiền để đóng phí và đây là việc phải làm thường xuyên
có kế hoạch và có kỷ luật cao. Tính tiết kiệm trong hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ khác hẳn với hình thức tiết kiệm thuần túy, vì với hình thức tiết kiệm
thuần túy thì người tiết kiệm chỉ biết chắc rằng mình sẽ nhận được một khoản
tiền sau một thời gian nhất định, còn nếu có rủi ro bất ngờ thì quá trình tiết
kiệm bị chấm dứt, mục đích tiết kiệm không đạt được. Còn tham gia bảo hiểm
nhân thọ thì khi gặp rủi ro bất ngờ, như chết chẳng hạn, họ sẽ nhận được số
tiền bảo hiểm đã xác định trước, không phụ thuộc vào số tiền mà họ đã tiết
kiệm và đóng cho công ty bảo hiểm nhân thọ.
- Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của
người tham gia: Ngoài mục đích là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro khi đối
tượng bảo hiểm gặp sự cố, góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo
hiểm như nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ, thì bảo hiểm nhân thọ còn đáp
ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại
hợp đồng gắn liền với từng loại sản phẩm. Chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm hưu

trí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng
tháng, góp phần ổn định cuộc sống an nhàn của họ khi già yếu, không phải lệ
thuộc vào sự giúp đỡ của con cháu họ. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp
cho người được bảo hiểm để lại cho người thân, gia đình họ số tiền bảo hiểm
khi họ bị tử vong để trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ
già,…Hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư còn cho phép người mua bảo hiểm
lựa chọn quỹ đầu tư để thu phần lợi tức cao hơn ngoài mục đích bảo vệ và tiết
kiệm. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi lúc còn có vai trò như vật thế chấp để
vay vốn dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v… Chính vì đáp ứng được

11
nhiều mục đích khác nhau nên bảo hiểm nhân thọ ngày càng được mở rộng và
nhiều người quan tâm đến.
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện tính chất đa dạng và phức tạp:
+ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, thường là từ 5 năm
trở lên, mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là có nhiều loại hợp đồng khác nhau
theo thời hạn, mỗi loại hợp đồng lại khác nhau về số tiền bảo hiểm, mức phí
bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia,…
+ Trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, mối quan hệ giữa các bên
cũng rất phức tạp, có thể có 4 bên tham gia gồm: người bảo hiểm, người tham
gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.
+ Phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều nhân tố như: độ tuổi của người
được bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm, kỳ hạn đóng
phí, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát, v.v…
+ Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho
dù có rủi ro hay không có rủi ro xảy ra.
+ Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảo hiểm.
+ Hợp đồng được giải quyết quyền lợi và đồng thời chấm dứt hiệu lực
khi người được bảo hiểm không may rủi ro chết.
+ Ngoài ra khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm

nhân thọ và người được bảo hiểm phải tuân thủ nhiều nguyên tắc: nguyên tắc
trung thực tuyệt đối khi khai báo các yếu tố có liên quan ảnh hưởng đến quá
trình đánh giá rủi ro như sức khỏe, bệnh tật, nghề nghiệp, tuổi,…; nguyên tắc
quyền lợi có thể được bảo hiểm (mối quan hệ giữa người tham gia bảo hiểm và
người được bảo hiểm, người được bảo hiểm và người hưởng quyền lợi bảo hiểm).
- Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là một
trong những hoạt động dịch vụ tài chính, mà những dịch vụ tài chính do công
ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp chính là những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

12
Tuy nhiên không giống như các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
có những đặc thù riêng của nó, đó là: vô hình, không ổn định về mặt chất
lượng, không tách khỏi nhà sản xuất, chu trình sản xuất kinh doanh ngược và
dễ bắt chước.
+ Sản phẩm vô hình : Xét về bản chất, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chỉ
là một lời hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách
hàng. Thành phần cốt lõi của mỗi sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đó đem lại
cho người tiêu dùng, song những lợi ích này khách hàng không thể nhận biết
được bằng các giác quan như những sản phẩm vật chất hữu hình khác, khách
hàng khó có thể nhận biết được lợi ích của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khi
mà chưa có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
+ Sản phẩm có chất lượng không ổn định: Bảo hiểm nhân thọ là một
dịch vụ, do vậy khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng dịch vụ qua người
bán hàng, người phục vụ. Khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm trước nhưng
không nhận ngay được những lợi ích tức thì của sản phẩm, thường sau một
thời gian dài hoặc khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra khách hàng mới nhận thấy
được lợi ích của nó mà lợi ích này thì có thể tăng lên hoặc giảm xuống do phụ
thuộc vào nhiều yếu tố tác động.
+ Sản phẩm không tách khỏi nhà sản xuất: Khi sản phẩm đã bán đi
song lời cam kết trong hợp đồng sẽ tồn tại cùng với công ty bảo hiểm, khách

hàng vẫn luôn quan tâm đến hoạt động của công ty bảo hiểm khi nghĩa vụ
thực hiện lời cam kết của công ty chưa thực hiện.
+ Chu trình sản xuất kinh doanh ngược: Thường thì các doanh nghiệp
phải bỏ tiền ra để tạo ra lợi ích của sản phẩm trước khi khách hàng bỏ tiền ra
mua nó nhưng đối với bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ thu
phí của khách hàng trước và thực hiện nghĩa vụ của mình sau. Đây là một đặc
điểm có ảnh hưởng lớn đến tâm lý của khách hàng, tạo ra tính đặc thù riêng

13
trong quan hệ giữa người mua và người bán. Khó có thể tính chính xác được
hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thời điểm mua hàng vì khi bỏ
tiền ra mua nhưng chưa xác định được hết gía trị lợi ích do sản phẩm đó mang
lại. Ở một số nghiệp vụ hay một thị trường cụ thể nào đó công ty bảo hiểm
nhân thọ có thể sẽ bị lỗ.
+ Sản phẩm có tính dễ bắt chước: Ngoại trừ tên và quảng cáo thì các
doanh nghiệp có thể bán những hợp đồng có tính chất sao chép nhau, ngay cả
một điều khoản bảo hiểm dù là bản gốc cũng không được bảo hộ. Do vậy các
doanh nghiệp thường cạnh tranh với nhau bằng thương hiệu, bằng chất lượng
phục vụ,… hơn là cạnh tranh nhau từ chất lượng sản phẩm.
1.1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạt
động rộng, liên quan đến mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày cũng như
trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ là
cung cấp cơ chế bảo đảm tài chính tốt nhất cho các cá nhân, tổ chức trước
những rủi ro bất trắc trong cuộc sống- một nhu cầu không thể thiếu được
trong cuộc sống hiện đại. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ thể hiện trên các khía
cạnh sau:
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với nền kinh tế-xã hội
Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong quá trình thu hút và
cung cấp các nguồn vốn đầu tư. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết

kiệm, các công ty bảo hiểm nhân thọ không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm
cho những rủi ro, mà còn huy động được lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng
lớp dân cư trong xã hội và các tổ chức kinh tế để hình thành quỹ bảo hiểm.
Khi chưa sử dụng để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ bảo hiểm nhân thọ được các
công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư để sinh lời nhằm tăng hiệu quả hoạt động
kinh doanh, cải thiện các hoạt động dịch vụ với khách hàng. Có thể nói quỹ

14
bảo hiểm nhân thọ là một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh
tế bởi vì các nguồn vốn này sẽ được đầu tư vào việc phát triển cơ sở hạ tầng
của đất nước như bệnh viện, nhà máy, các toà nhà văn phòng, các chương
trình văn hoá xã hội như giáo dục, môi trường,…Bên cạnh vai trò cung cấp
vốn để đầu tư, bảo hiểm nhân thọ còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống
lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm
giảm tỷ lệ lao động thất nghiệp, vì ngành bảo hiểm nhân thọ thu hút nhiều cán
bộ có tay nghề cao như cán bộ marketing, quản lý tài chính, giám định rủi ro,
chuyên viên luật pháp, kỹ thuật tin học,… và đặc biệt là đông đảo lực lượng
đại lý để tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ.
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với dân cư
Bảo hiểm nhân thọ chiếm một vị trí quan trọng trong các loại hình bảo
hiểm con người. Nó đáp ứng nhu cầu đa dạng của dân cư, góp phần vào việc
ổn định và nâng cao đời sống nhân dân. Bảo hiểm nhân thọ khắc phục được
hậu quả rủi ro khi người được bảo hiểm không may bị tử vong hoặc thương
tật nhằm ổn định cuộc sống gia đình và người thân. Bảo hiểm nhân thọ là sự
biểu lộ sâu sắc trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm nhân thọ đối với gia
đình, người thân, giúp cho những người phụ thuộc đứng vững trong cuộc
sống. Bảo hiểm nhân thọ là thể hiện tình thương bao la của bậc cha mẹ đối
với tương lai của con cái. Bảo hiểm nhân thọ giúp cho người tham gia ý thức tiết
kiệm có tính kỷ luật để tích lũy và thực hiện được kế hoạch tài chính trong tương
lai, hoặc đem lại sự an nhàn khi đến tuổi già, tuổi về hưu để giảm nhẹ gánh nặng

phụ thuộc vào con cái, người thân trong gia đình và phúc lợi xã hội.
* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với các tổ chức, doanh nghiệp
Bảo hiểm nhân thọ còn thoả mãn được những nhu cầu cần thiết của các
tổ chức, doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường, đó là sự tự chủ về
mặt tài chính khi những người giữ các chức vị quan trọng không may gặp rủi

15
ro. Một doanh nghiệp có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ cho các nhân viên
của mình với số tiền bảo hiểm tương đương với chi phí mà họ phải bỏ ra để
đào tạo hoặc thuê mướn, không những thế với biện pháp này các tổ chức,
doanh nghiệp còn giữ chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là những
người chủ chốt làm việc hết mình để gắn bó với sự phát triển và lớn mạnh của
doanh nghiệp vì thông qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các tổ chức, doanh
nghiệp đã tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và những người sống phụ thuộc
họ một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro, còn nếu không có rủi ro thì đó là
khoản để dành như là một khoản phúc lợi của người lao động.
1.1.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.1.2.1. Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ và hệ thống đại lý bảo
hiểm nhân thọ
Theo điều 84, Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2001), “Đại lý bảo
hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại
lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo qui định của luật này
và các qui định khác của pháp luật có liên quan”. Như vậy, đại lý bảo hiểm
nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện các
hoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí
bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về ủy quyền và trách nhiệm
của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm.
Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều quan trọng là làm sao để các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến tay khách hàng. Để làm được điều này cần
thực hiện các hoạt động marketing cần thiết, xác định kênh phân phối sản

phẩm hay hệ thống phân phối sản phẩm, trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ
là một đầu của kênh phân phối, đầu còn lại là khách hàng mua bảo hiểm.
Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường được chia
thành các nhóm chính: hệ thống phân phối bán hàng cá nhân; hệ thống phân

16
phối qua các tổ chức tài chính và hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp, trong
đó hệ thống phân phối bán hàng cá nhân được các công ty bảo hiểm nhân thọ
sử dụng rộng rãi nhất và là hệ thống phân phối truyền thống bắt đầu phát triển
từ giữa thế kỷ 19 (vào khoảng năm 1840). Hệ thống phân phối này sử dụng
cán bộ hưởng lương hoặc đại lý hưởng hoa hồng thông qua việc thuyết trình
bằng lời nói, hình ảnh, tài liệu cho khách hàng tiềm năng.
Trong hệ thống phân phối bán hàng cá nhân thì hình thức phổ biến nhất
là phân phối qua đại lý. Mỗi công ty bảo hiểm có cơ cấu tổ chức khác nhau,
song về cơ bản hệ thống đại lý được tổ chức theo hai hình thức chính là mô
hình văn phòng chi nhánh hoặc mô hình quản lý qua các tổng đại lý.
Sơ đồ 1.1: Mô hình hệ thống đại lý
Với mô hình văn phòng chi nhánh thì công ty bảo hiểm nhân thọ coi
như sở hữu lực lượng đại lý vì nguồn nhân lực và tài chính do công ty đầu tư
cho lực lượng này. Đội ngũ đại lý này do công ty tuyển dụng, đào tạo, ký hợp
đồng, quản lý, giám sát. Thường thì các công ty phải bỏ ra chi phí lớn để đào
tạo, tuyển dụng và cung cấp các điều kiện về văn phòng để cho các đại lý hoạt
động, nên trong giai đoạn đầu khi mà doanh thu phí còn thấp các công ty ít
phát triển mô hình thành lập chi nhánh mà phát triển theo mô hình tổng đại lý.
Với mô hình tổng đại lý, người tổng đại lý phải chịu hầu hết hoặc toàn
bộ các chi phí thành lập văn phòng, thuê văn phòng, thuê nhân công. Đội ngũ
đại lý thuộc tổng đại lý do tổng đại lý tuyển dụng, đào tạo, quản lý và giám

Công ty bảo
hiểm nhân thọ

Văn phòng chi
nhánh
Tổng đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
17
sát quá trình hoạt động. Công ty bảo hiểm sẽ trả hoa hồng cho tổng đại lý theo
kết quả doanh thu. Sự kiểm soát của công ty bảo hiểm với hoạt động của tổng
đại lý chỉ giới hạn trong phạm vi các điều khoản của hợp đồng tổng đại lý.
Mối quan hệ giữa các đại lý bán bảo hiểm với công ty cũng được điều chỉnh
bởi hợp đồng mà tổng đại lý ký với công ty bảo hiểm.
Như vậy, để quản lý và phát triển mạng lưới đại lý của mình, công ty
bảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng mô hình chi nhánh hoặc mô hình tổng đại
lý. Mô hình nào cũng đều có những ưu và nhược điểm của nó. Việc lựa chọn
mô hình nào là phụ thuộc vào nhiều yếu tố như nhân lực, tài lực và trách
nhiệm của công ty đối với việc giám sát hoạt động của đội ngũ đại lý. Hiện
nay, các công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở Việt nam thường sử dụng cả
hai mô hình, trong đó các công ty bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài thường
thiên về mô hình tổng đại lý, còn công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam thì
thiên về mô hình chi nhánh.
1.1.2.2. Mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ
Hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ dù tổ chức dưới hình thức nào cũng
đều được chia thành các tổ, nhóm,…. Tùy từng công ty bảo hiểm nhân thọ mà
có cách tổ chức thành nhiều hay ít cấp khác nhau để mở rộng con đường
thăng tiến cho đại lý và giảm bớt gánh nặng quản lý tại các đầu mối của công
ty. Hiện nay, mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ thường được
thực hiện theo ba cấp : đại lý, nhóm kinh doanh, ban kinh doanh.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan

đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các
hoạt động khác được nêu trong hợp đồng đại lý.
Nhóm kinh doanh là tập hợp một số đại lý bảo hiểm nhân thọ lại với
nhau (thường từ 5 đại lý trở lên) để sinh hoạt và tổ chức hoạt động kinh doanh
dưới sự quản lý của trưởng nhóm. Trưởng nhóm được phát triển theo con
đường thăng tiến của đại lý hoặc do Giám đốc công ty bổ nhiệm. Tất cả hoặc

18
một số thành viên trong nhóm do trưởng nhóm tuyển hoặc công ty điều động
và giao cho trưởng nhóm quản lý.
Ban kinh doanh bao gồm ít nhất hai nhóm kinh doanh với tổng số đại lý ít
nhất là 30 người. Cũng như nhóm kinh doanh, trưởng ban kinh doanh cũng được
phát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do công ty tạo lập nên.
1.1.2.3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Tùy theo các tiêu thức nghiên cứu, phân tích và đánh gía khác nhau mà
các nhà nghiên cứu phân loại đại lý thành nhiều loại khác nhau. Một số cách
phân loại thông dụng hiện nay là:
Phân loại theo thời gian làm việc: Đại lý được chia thành đại lý chuyên
nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.
Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý dành toàn bộ thời gian để bán và cung
cấp dịch vụ đối với tất cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những đại lý này thực
hiện các nhiệm vụ như tư vấn bảo hiểm nhân thọ, thu phí và thực hiện một số
hoạt động dịch vụ khách hàng nhất định. Thu nhập của những đại lý này
chính là hoa hồng.
Đại lý bán chuyên nghiệp: công việc thực hiện như đại lý chuyên
nghiệp nhưng những đại lý này chỉ dùng một phần quỹ thời gian để thực hiện
các hoạt động của người đại lý, phần thời gian còn lại làm việc khác.
Phân loại theo tính chất công việc: Đại lý được chia thành đại lý khai
thác, đại lý thu phí và đại lý tổng hợp.
Đại lý khai thác (còn gọi là tư vấn viên) là đại lý làm nhiệm vụ tìm

kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, làm thủ tục để ký kết
hợp đồng và thu phí đầu tiên.
Đại lý thu phí (còn gọi là thu ngân viên) là đại lý làm nhiệm vụ thu phí
định kỳ của các hợp đồng đang còn hiệu lực và theo dõi việc duy trì hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ.

19
Đại lý tổng hợp là đại lý vừa làm nhiệm vụ khai thác vừa làm nhiệm vụ
thu phí.
Phân loại theo thâm niên công việc: Đại lý có thể được chia thành đại
lý học việc và đại lý chính thức hoặc đại lý mới và đại lý cũ. Tùy theo cách
phân chia để có các chính sách đào tạo hoặc đãi ngộ khác nhau.
Phân loại theo vị trí, thứ hạng của đại lý để áp dụng trong chính sách
thăng tiến đại lý, theo đó :
Để thăng tiến theo con đường quản lý, các đại lý phải đạt các tiêu
chuẩn nhất định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến
cấp cao như sau: tư vấn viên chính, trưởng nhóm dự bị, trưởng nhóm, trưởng
ban dự bị, trưởng ban.
Để thăng tiến theo con đường chuyên môn, các đại lý phải đạt các tiêu
chuẩn nhất định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến
cấp cao như sau: tư vấn viên học nghề, tư vấn viên, tư vấn viên chính, tư vấn
viên cao cấp, tư vấn viên ngoại hạng.
1.1.2.4. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ
Do đặc tính của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là một
lời hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng nên
những ấn tượng, niềm tin của khách hàng đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọ
phụ thuộc rất nhiều vào năng lực, hành vi, thái độ,… của người đại lý.
Trước nhất, phải nói về uy tín của công ty. Điều này sẽ được thể hiện
qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài chính lành
mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, thực hiện đầy đủ

các điều khoản đã cam kết, chất lượng phục vụ cao,… Tất cả những điều đó
đều đòi hỏi sự đóng góp rất lớn của cán bộ công ty, đặc biệt là của đông đảo
lực lượng đại lý- những người được sử dụng uy tín của công để giao dịch với
khách hàng.

20
Thứ hai, do đặc tính vô hình của sản phẩm nên cần phải giúp cho khách
hàng hiểu rõ những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ đem lại cho họ. Muốn vậy,
vai trò của người đại lý trong quá trình tiếp xúc, tư vấn khách hàng là vô cùng
quan trọng.
Thứ ba, đại lý là người phản hồi ý kiến của khách hàng về công ty giúp
cho công ty nâng cao chất lượng dịch vụ.
Thứ tư, trong những trường hợp cần có sự thay đổi hoặc khách hàng
gặp khó khăn về tài chính thì đại lý là người đưa ra các giải pháp để khách
hàng lựa chọn hoặc khi có sự kiện trong hợp đồng xảy ra thì đại lý là người
hướng dẫn khách hàng hoàn thiện thủ tục để nhanh chóng nhận được đầy đủ
các quyền lợi hợp đồng bảo hiểm.
Hơn thế nữa, trong điều kiện Việt nam, nhận thức của người dân về bảo
hiểm nhân thọ chưa nhiều thì vai trò của người đại lý càng có tầm quan trọng
hơn trong các kênh phân phối. Người đại lý phải nắm chắc nghiệp vụ mới có
thể tuyên truyền, giải thích với khách hàng.
Như vậy, có thể nói đại lý bảo hiểm nhân thọ có tầm quan trọng trong
gây dựng lòng tin và uy tín của công ty đối với khách hàng, có tác dụng mạnh
mẽ trong công tác tuyên truyền, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp khách
hàng hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm nhân thọ để tham gia và nhân rộng sự tham gia
bảo hiểm nhân thọ ngày một nhiều hơn, góp phần trong việc chiếm lĩnh thị
trường, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty bảo hiểm nhân thọ.
1.2. QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Như đã trình bày ở phần trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực
hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác, thu phí và một số

hoạt động khác được nêu trong hợp đồng đại lý. Thu nhập của đại lý hoàn
toàn phụ thuộc vào khả năng thực hiện các công việc mà đại lý ký kết thực
hiện, đại lý làm càng nhiều thì kết quả hưởng càng nhiều, vì vậy có thể nói tư
vấn viên bảo hiểm là nhà kinh doanh độc lập, họ tự hoạch định công việc, tự

21
quản lý thời gian làm việc, tự chủ trong tìm kiếm thị trường, khách hàng, năng
động sáng tạo trong tư vấn và chăm sóc khách hàng,… Các yếu tố mang tính tổ
chức cứng của một công ty ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ. Vì
vậy để quản lý và phát triển đại lý cần phải tập trung vào các nội dung đặc thù.
1.2.1. Mục tiêu của quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắc chia sẻ
rủi ro, song rủi ro của con người thì rất phức tạp, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
chủ yếu là phân phối qua bán hàng của cá nhân đại lý, mà đại lý thì gồm
nhiều thành phần, có nhiều đặc tính khác nhau trong quá trình thực hiện công
việc, có người có thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ thấp), có người
không thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ cao). Do vậy mục tiêu của
quản lý và phát triển đại lý chính là nhằm vào việc duy trì, phát triển và nâng
cao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng đội ngũ đại lý tuân thủ các
nguyên tắc về nghiệp vụ cũng như thể hiện được đạo đức nghề nghiệp trong
quá trình giao tiếp với khách hàng, đảm bảo được định hướng chung và mục
tiêu phát triển kinh doanh của công ty.
Những nhiệm vụ cơ bản của đại lý bảo hiểm nhân thọ là: Khai thác hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ (thông qua các công việc giới thiệu về vị trí, tiềm
lực, uy tín của công ty, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, giải thích
quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, hướng dẫn khách hàng thực hiện các
yêu cầu về thủ tục khi tham gia, thu phí bảo hiểm ước tính, chuyển hợp đồng
đến khách hàng,…); theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (thông qua
việc thu phí bảo hiểm định kỳ, chuyển đến khách hàng những thông báo của
công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiếp xúc giữa khách hàng và

công ty, chăm sóc khách hàng,…); chấp hành các chế độ, quy định của công
ty và Nhà nước (thông qua việc nộp phí bảo hiểm, quản lý sử dụng và quyết
toán hóa đơn, tham gia các buổi tập huấn, sinh hoạt của công ty, thực hiện các

22
chế độ báo cáo theo qui định, chấp hành tốt các qui định về đại lý theo luật
kinh doanh bảo hiểm,…). Do vậy, yêu cầu về tuyển dụng, đào tạo và nâng cao
năng suất hoạt động của đại lý có vai trò rất quan trọng trong quản lý và phát
triển đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Để làm được điều đó thì việc cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý
phải được chú trọng thực hiện, đó là tổ chức lực lượng cán bộ để quản lý đại
lý; nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý; thực hiện các yêu
cầu về chính sách chế độ đãi ngộ đại lý, chính sách thăng tiến đại lý; xây
dựng nét văn hóa riêng của công ty,…
1.2.2. Nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ
Quản lý và phát triển đại lý là những hoạt động bao gồm nhiều nội
dung được thực hiện trên nhiều công đoạn khác nhau, nhằm duy trì, phát triển
và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng đại lý vào mục tiêu phát
triển kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Theo LIMRA (Life
Insurance Management Research Association)- Một tổ chức Marketing và
nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ- thì các hoạt động này được thực hiện theo
một qui trình gồm 3 bước chính. Đó là: tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và
nâng cao năng suất cho đại lý [19, tr.20].
1.2.2.1. Hoạt động tuyển dụng đại lý
Hoạt động tuyển dụng đại lý là việc thu hút và lựa chọn thêm các ứng
cử viên phù hợp vào làm việc cho công ty bảo hiểm nhân thọ, là bước khởi
đầu quan trọng trong một quy trình quản lý đầy đủ.
Những ứng cử viên được coi là có chất lượng là những người có khả
năng thành công cao với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê thì ở
hầu hết các nước châu Á cũng như trên thế giới, tỷ lệ đại lý thành công trung

bình là 22% (Singapore), 12,6% (Hồng Kông). Song từng đối tượng khác

23
nhau thì tỷ lệ thành công sẽ rất khác nhau, do vậy trong công tác tuyển dụng,
các công ty phải hướng tới nhóm ứng cử viên có khả năng thành công cao.
Có thể nói, hoạt động tuyển dụng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ
là rất quan trọng vì những nguyên nhân sau:
Thứ nhất, tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ là một trong những con
đường cơ bản để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Thực tế đã cho thấy mỗi
khi có một lớp đại lý mới là đồng nghĩa với việc số lượng hợp đồng mới,
doanh thu tăng lên.
Thứ hai, tuyển dụng đại lý mới là biện pháp để duy trì lực lượng bán
hàng, vì trong thực tế tỷ lệ đại lý nghỉ việc luôn luôn chiếm tỷ lệ cao hơn đại
lý thành công và tiếp tục duy trì bán hàng. Do vậy công ty phải tuyển dụng
không ngừng để bù đắp vào số lượng thiếu hụt.
Có rất nhiều phương pháp tuyển dụng đại lý, song cơ bản là thực hiện
theo các cách thức sau:
- Đại lý tuyển đại lý: Các đại lý là trưởng ban, trưởng nhóm hoặc đại lý
lâu năm trực tiếp tuyển dụng đại lý thay cho công ty.
- Công ty tuyển dụng trực tiếp thông qua bộ phận nhân viên làm công
tác tuyển dụng tại Phòng phát triển và quản lý đại lý.
- Tuyển dụng thông qua các đơn vị, tổ chức như: Phòng giáo dục, phòng
tài chính, Trung tâm giải quyết việc làm, các hội phụ nữ, hội nông dân,…
- Tuyển dụng thông qua các hình thức hội thảo, hội chợ giới thiệu việc làm.
- Tuyển dụng thông qua quảng cáo, các phương tiện thông tin đại chúng,…
Việc tuyển dụng đại lý của hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ đều
rất khó khăn do lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng tác động bởi nhiều yếu tố
như văn hóa, tâm lý, thu nhập,… Vì vậy để nâng cao hiệu quả quản lý đại lý,
các công ty bảo hiểm nhân thọ phải chú trọng ngay khâu đầu tiên là nâng cao

24
công tác tuyển dụng đại lý bằng việc thực hiện các nội dung theo một quy
trình cơ bản gồm các bước:
- Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý: Căn cứ vào thị trường kinh doanh
để xác định đối tượng tuyển dụng và số lượng cần tuyển dụng cho phù hợp.
- Lập kế hoạch tuyển dụng: Dựa vào nhu cầu để lập kế hoạch tuyển ở
địa bàn nào, thị trường nào và khi nào thực hiện.
- Xây dựng các yêu cầu về tuyển dụng: Ứng với mỗi đối tượng tuyển dụng
khác nhau, phải thực hiện theo các bảng miêu tả công việc khác nhau về nhiệm vụ
phải thực hiện, các yêu cầu về kết quả thực hiện, những yêu cầu cần thiết đối với
công việc như trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng và các phẩm chất, đạo đức cần có.
- Tìm kiếm nguồn tuyển dụng: Được xác định theo 2 nguồn: Nguồn
trực tiếp (thông qua các mối quan hệ, các tổ chức hoạt động xã hội, các
phương tiện thông tin đại chúng, các hội nghị, hội thảo giới thiệu việc làm,…)
và nguồn gián tiếp thông qua người giới thiệu như đại lý …Cần phải khuyến
khích và có chính sách cho việc đại lý giới thiệu các ứng viên mới để sau đó
họ hỗ trợ, kèm cặp đại lý mới phát triển.
- Tiếp nhận hồ sơ: Khâu tiếp nhận hồ sơ vô cùng quan trọng ảnh hưởng
đến sự thành công của quá trình tuyển dụng vì đây là lúc các ứng viên đánh
giá tính chuyên nghiệp của công ty, nếu ứng viên có ấn tượng ban đầu tốt thì
khả năng thành công sẽ cao hơn.
- Thanh lọc hồ sơ xin tuyển dụng: Nhằm lựa chọn những hồ sơ phù hợp
nhất đối với đợt tuyển dụng.
1.2.2.2. Lựa chọn đại lý
Lựa chọn đại lý là hoạt động tìm kiếm những ứng viên có kỹ năng, khả
năng, đặc điểm cá nhân,… cho phép thành công trong nghề đại lý. Việc lựa
chọn đại lý là công việc được tiến hành cùng với quá trình tuyển dụng, bởi vì

25