PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB

2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI :
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING
THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB
Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Thoa
Nhóm: Rạp xiếc trung ương
Khóa: 2019 - 2023

TP. Hồ Chí Minh,Tháng 5 năm 2022


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI :

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING
THƯƠNG MẠI CỦA THƯƠNG HIỆU GRAB
Giảng viên hướng dẫn: Hoàng Thị Thoa
Nhóm: Rạp xiếc trung ương
Khóa: 2019 - 2023


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

TP. Hồ Chí Minh,Tihi áng 5 năm 2022


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

TRANG DANH SÁCH NHĨM
STT

Họ và tên

Mã số sinh viên

1.Nhóm Hồ Thùy Trang

trưởng

2013191419

Đánh giá
mức độ
hồn thành
(%)
100%

2.
3.

Võ Đăng Anh Tín
Mai Văn Tiến

2013191406
2013191404

100%
100%

4.

Phan Thị Trung Hậu

2013190161

100%

5.
6.

Lê Trần Phương Phi
Ngô Thị Mỹ Ngọc

2013190500
2013191227

100%
100%

7.

Nguyễn Thị Thu Hiền

2013190168

100%

Ký tên
xác
nhận


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC TRONG NHĨM
STT

Họ & tên

Nội dung cơng việc thực hiện

1.

Võ Đăng Anh Tín

Word+ phần đầu + ppt

2.

Hồ Thùy Trang

Chương1

3.

Ngô Thị Mỹ Ngọc

2.1 (chương 2)

4.

Phan Thị Trung Hậu

2.2( chương 2)

5.

Mai Văn Tiến

2.2 (chương 2)

6.

Nguyễn Thị Thu Hiền

3.1 (chương 3)

7.

Lê Trần Phương Phi

3.2 (chương 3)


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

LỜI CAM ĐOAN
Bài tiểu luận này là cơng trình nghiên cứu riêng của nhóm. Tất cả các số liệu, kết
quả nêu trong bài đều là trung thực và chưa được công bố hoặc sao chép bản quyền
của các tác giả khác. Nếu không đúng như đã nêu như trên, nhóm xin hồn tồn

chịu trách nhiệm về bài tiểu luận của mình.
Mọi sự giúp đỡ và thơng tin liên quan đến bài tiểu luận nhóm đã trích dẫn cụ thể
và ghi rõ nguồn gốc.

TP.HCM, ngày tháng 05 năm 2022
(Các sinh viên cùng ký và ghi rõ họ tên)


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2. 1 Bảng tỷ lệ khấu trừ trên doanh thu cuốc xe

12

Bảng 2. 2 Giải thưởng cá nhân của chương trình

15

Bảng 2. 3 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 1)

16

Bảng 2. 4 Điều kiện của từng bảng và giải thưởng (Bảng 2)

16

2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU

1

1. Sự cần thiết của đề tài

1

2. Mục Tiêu nghiên cứu

1

3. Pham vi nghiêm cứu

1

4. Ý nghĩa đề tài

1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI

1.1. Khái niệm và vai trò của marketing thương mại

3
3

1.1.1. Khái niệm marketing thương mại

3

1.1.2. Vai trò marketing thương mại

3

1.2. 4C trong marketing thương mại

4

1.2.1. Khái niệm 4C trong marketing thương mại

4

1.2.2. Nhiệm vụ 4C trong marketing thương mại

4

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊM CỨU

9

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp và thương hiệu Grab

9

2.1.1. Thông tin chung về doanh nghiệp

9

2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh

10

2.1.3 Sự hình thành và q trình phát triển của Grab

11

2.2.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

11

2.2.1. 4C trong marketing thương mại của thương hiệu GrabBike

11

2.2.2. Nhiệm vụ của 4C trong marketing thương mại của Grab Bike

17

2.2.3. Những nội dung nổi bật trong 4C của thương hiệu Grab

18

CHƯƠNG 3. KẾT LUẬN
3.1. Nhận xét 4C trong marketing thương mại của thương hiệu Grab
3.1.1. Những kết quả và hạn chế

20
20
20


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
3.1.2. Những nội dung cần cải tiến, phát triển

21

3.2. Bài học kinh nghiệm

21

TÀI LIỆU THAM KHẢO

23

PHỤ LỤC

24


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Trong xu thế phát triển của nền kinh tế hiện nay, ngành dịch vụ đang là ngành có
tiềm năng phát triển và chiếm tỉ trọng lớn. Theo Tổng cục thống kê trong năm 2021
vừa qua thì khu vực dịch vụ tăng 5,42%, đóng góp 40,95% của tồn ngành kinh tế.
Và theo với đó là sự phát triển của cơng nghệ và khoa học kỹ thuật đã dẫn đến rất
nhiều những ngành dịch vụ mới xuất hiện. Trong đó phải nhắc đến là sự xuất hiện
các ngành dịch vụ xe ôm công nghệ, taxi công nghệ như Grab, Gojek và gần đây
nhất là Bee và một số dịch vụ ship như Now, Loship, beamin,..
Hiện nay trên thị trường với sự xuất hiện của rất nhiều loại dịch vụ xe ôm công
nghệ đã làm cho người dân có q nhiều thơng tin nhiễu trong sự lựa chọn. Về mặt
giá cả, các chương trình ưu đãi, cũng như chất lượng phục vụ của các tài xế, ngoài
ra với việc sử dụng một chiếc smartphone có kết nối mạng Internet đang là bất tiện
đối với một số khách hàng hiện nay.
Chính vì những lý do trên, thực hiện phân tích chiến lược marketing thương mại
của doanh nghiệp Grab.
2. Mục Tiêu nghiên cứu
Bài nghiên cứu này thực hiện phân tích chiến lược marketing thương mại của

doanh nghiệp Grab hiện nay những phần chính:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết của Marketing thương mại
Chương 2 : Thực trạng về Marketing thương mại của doanh nghiệp Grab
Chương 3: Kết luận
3. Pham vi nghiêm cứu
Là doanh nghiệp Grab về vấn đề chiến lược Marketing thương mại đã thực hiện từ
trước đến nay.
4. Ý nghĩa đề tài
Vận dụng các lý thuyết đã học nhóm áp dụng vào doanh nghiệp Grab phân tích các


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
chiến lược Marketing thương mại đã thực hiện và nêu ra những hạn chế và đề


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
xuất cải tiến, phát triển về lĩnh vực marketing thương mại. Sử dụng những kiến thức
đó để vận dụng cho việc học tập và công việc sau này.


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI
1.1. Khái niệm và vai trò của marketing thương mại
1.1.1. Khái niệm marketing thương mại
Marketing thương mại (Trade Marketing) là quá trình tổ chức, quản lí và điều
khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả
nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của
nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ.
1.1.2. Vai trị marketing thương mại
Marketing thương mại đóng một vai trị vơ cùng quan trọng trong ngành thương
mại nói chung, cũng như các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp nói riêng.
Với những lợi ích tuyệt vời mà marketing thương mại mang lại, ngành nghề này
càng ngày càng có chỗ đứng vững vàng trong mơi trường doanh nghiệp và là lựa
chọn hàng đầu của những người muốn đào tạo chuyên sâu.
Vai trò quan trọng nhất của marketing thương mại đối với doanh nghiệp đó là cầu
nối giá trị giữa khách hàng với sản phẩm và dịch vụ do cơng ty sản xuất. Với mục
đích chính là tạo điều kiện tiêu thụ và kích thích tiêu thụ, marketing thương mại
đem lại tiềm năng doanh số vô cùng lớn cho doanh nghiệp. Hoạt động này giúp cho
doanh số mà công ty thu về ngày càng cao.
Marketing thương mại cịn có vai trò đặc biệt trong việc xây dựng và giữ chân
các mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đối tác thương mại, từ đó, duy trì tốc độ
phân phối ổn định và đảm bảo cho quá trình sản xuất và tỉ lệ chiếm lĩnh thị phần của
công ty và cả khách hàng của doanh nghiệp.
Khác với các loai hình marketing khác mang chức năng giáo dục thị trường, định
hướng thị trường là chính., chiến lược marketing thương mại đánh thẳng vào sự
tháy đổi hành vi mua hàng của con người. Khi mạng lưới phân phối đủ lớn và mạnh
mẽ, doanh nghiệp có thể tạo ra những tác động rất lớn đôi với quyết định mua hàng
của mọi người khi đứng trước kệ hàng của nhà phân phối. Những sản phẩm thực

chất, bằng vật thể xác định,… ln ln có sức mạnh hơn bên cạnh những ảnh
hưởng về tâm lý, ý thức cua khách hàng.


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
1.2. 4C trong marketing thương mại
1.2.1. Khái niệm 4C trong marketing thương mại
Trade Marketing bao gồm 4 phần chính, thường được gọi là 4C
Customer Development - là hoạt động nhằm xây dựng và phát triển mạng lưới phân
phối hàng hóa.
Category Development - là những hoạt động giúp tối ưu sự hiện diện của sản phẩm
trong kênh phân phối và kích thích tiêu thụ.
Consumer Engagement - là các hoạt động kích hoạt bên trong cửa hàng nhằm thúc
đẩy thay đổi quyết định mua hàng của shopper.
Company Engagement - là các hoạt động tương tác với đội ngũ Sales, nhân viên
công thi để thúc đẩy thi đua bán hàng.
1.2.2. Nhiệm vụ 4C trong marketing thương mại
Customer Development – Phát triển khách hàng
Phát triển kênh phân phối (Channel Development): Là những hoạt động nhằm
mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua việc xây dựng hệ thống phân
phối ở những khu vực mới như thành thị, nông thôn, xuất khẩu ra nước ngoài hoặc
các kênh tiêu thụ mới như kênh online, kênh cửa hàng tiện lợi (CVS), kênh trung
tâm thương mại.
Chiết khấu thương mại (Trade Discount): Thực hiện các chính sách chiết khấu
thương mại dành cho khách hàng lớn như Metro, Big C, Coop,... hoặc chiết khấu
cho các điểm bán thuộc kênh truyền thống nhằm kích thích, thúc đẩy họ mua hàng

và phân phối sản phẩm của công ty nhiều hơn.
Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Program): Là những chương trình
khuyến mãi dành khách hàng trung thành (khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi cộng
dồn trả thưởng cuối năm) với các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn. Nhằm thúc nhập
hàng, tăng tồn kho, tạo động lực cho các nhà phân phối, nhà bán sỉ bán lẻ đẩy hàng
công ty một cách nhanh chóng.
Hội nghị khách hàng (Customer Event): Là công việc tổ chức những sự kiện tri
ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho sales team (đội ngũ bán hàng) thắt chặt xây mối
quan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty.
Category Development – Phát triển ngành hàng


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
a. Chiến lược thâm nhập bao phủ thị trường (Penetration): Khi một doanh
nghiệp quyết định tham gia vào một thị trường thì họ thường sử dụng
chiến lược thâm nhập. Mục đích của chiến lược này là thâm nhập vào thị
trường càng nhanh càng tốt và đạt được thị phần.
b. Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio): để lên được chiến lược về
danh mục sản phẩm, doanh nghiệp cần đánh giá và phân tích kết quả
doanh thu, lợi nhuận theo ngành hàng, sản phẩm. Xếp hạng Top những
sản phẩm bán chạy và có được kế sách cho những hàng tồn, lên chiến
lược đẩy sản phẩm tồn kho. Hoặc có khi là phải thay đổi vị trí nhóm sản
phẩm.
c. Chiến lược kích cỡ bao bì (Pack-sizes): Đầu tiên các nhãn hàng sẽ tung
ra thị trường mẫu thử, sau đó sang giai đoạn tăng tiêu dùng các nhãn
hàng sẽ tung ra mẫu lớn, đánh vào tâm lý mua hàng tiết kiệm của người

tiêu dùng.
d. Chiến lược giá (Pricing): có 6 chiến lược giá bao gồm:

2.
3. Đặt giá ở mức Cao cấp (Premium): giá cao hơn mức trung bình của thị trường,
đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”.
4. Giá thâm nhập thị trường: giá ban đầu khi thâm nhập thường thấp hơn so với thị
trường để lôi kéo khách hàng dễ dàng hơn.
5. Giá cho chương trình khuyến mãi: Các ưu đãi khuyến mại này có thể bao gồm,
ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng hoặc phiếu mua hàng và
mua một phiếu mua hàng miễn phí … để quảng bá các sản phẩm mới và thậm
chí hiện có.
6. Giá hớt váng: để cover được chi phí ban đầu, và cũng tạo ra “ảo ảnh” về thương
hiệu, sản phẩm. Sau đó giảm giá dần khi có sự tham gia của các đối thủ cạnh
tranh.
7. Giá tâm lý: là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêu
dùng thay vì phản ứng hợp lý của mình.
8. Giá theo vị trí địa lý: tuỳ theo khu vực đánh vào giá cả thị trường.

9.
10. Consumer Engagement – Gắn kết người mua hàng


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
11. Khuyến mãi cho người tiêu dùng (Consumer Promotion): Ví dụ như mua dầu
gội tặng dầu xả, mua sữa rửa mặt tặng dao cạo râu, mua bột giặt tặng nước xả

vải,... Các hoạt động này không chỉ được thực hiện với mục tiêu tăng doanh số
mà cịn có tác dụng tưởng thưởng cho người tiêu dùng trung thành, khuyến
khích họ sử dụng sản phẩm mới, mua nhiều hơn, mua sản phẩm với dạng bao
bì, kích cỡ lớn hơn,...
12. Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Sắp xếp trưng bày danh mục sản phẩm
với các nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất. Ví dụ tạo sự ưu tiên cho các
sản phẩm mới bằng cách hàng kẹp hàng, tận dụng sức mạnh của những sản
phẩm thành công trên thị trường để quảng bá sản phẩm mới. Một ví dụ khác là
khuyến khích mua chéo, cross-selling, như trưng bày dầu gội, sữa tắm, sữa rửa
mặt theo bộ, việc này sẽ giúp phát triển tồn bộ ngành hàng. Ngồi ra cịn nhiều
chiến lược trưng bày sản phẩm khác, tùy vào từng thời điểm trong năm mà trade
marketer cần áp dụng hợp lý.
13. Trưng bày Point of Sales Materials (POSM): POSM có rất nhiều loại, từ POSM
tầm xa như Billboard bên ngoài cửa hàng, siêu thị, bảng hiệu tiệm tạp hóa,
poster treo trên tường, cho đến POSM nằm trong tầm tay tầm mắt người tiêu
dùng như bảng giá, kệ trưng bày, ụ trưng bày tại siêu thị. Hay menu, lót ly, đồ
khui hoặc đồng phục các bạn PG đều là cơ hội trưng bày để thương hiệu gây
chú ý đến người tiêu dùng.
14. Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation): là những hoạt động hoạt náo nhằm
thu hút sự chú ý của người mua hàng bên trong cửa hiệu. Những hoạt động này
có thể diễn ra trong hay ngoài siêu thị, chợ, trường học, trung tâm thương mại
hoặc bất kỳ nơi nào có sự hiện diện của người tiêu dùng và sản phẩm.
15. Company Engagement – Gắn kết nội bộ

16.
17. Nếu như 3 chữ C trước thiên về bên ngoài, khách hàng, ngành hàng, người mua
hàng... thì chữ C cuối cùng này thiên về nội bộ hơn - Company Engagement
(Gắn kết nội bộ). Trả lời cho câu hỏi: “Cần tổ chức các hoạt động nào với team
sale nhằm thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số?”
18. Các hoạt động có thể rất đa dạng và sáng tạo, nhưng tựu chung lại được phân

nhóm như sau:
19. Dự báo, đặt mục tiêu doanh số (Sale forecast/Target)


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
20. Là xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm,
ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.
21. Bộ phận phân tích dữ liệu về doanh số theo mã hàng, nhóm ngành hàng, phân
theo khu vực quầy, kệ có thể giúp đội ngũ sales lên được những dự báo và đặt
mục tiêu doanh số theo lộ trình.
22. Một điểm đáng lưu ý nữa là đối với những cửa hàng có những quy chuẩn về
trưng bày hàng hóa (Visual Merchandising) thì họ có cơng thức tính (dựa theo
dữ liệu lịch sử) về việc muốn thúc đẩy doanh số ra sao, thì cần hoạch định khu
vực quầy kệ như thế nào, đặt được bao nhiêu sản phẩm, số mã hàng tương ứng,
để đảm bảo được sự hài hòa giữa yếu tố thẩm mỹ theo quy chuẩn của trưng bày
hàng hóa, mà vẫn đảm bảo được doanh số.
23. Bạn sẽ thấy cuộc tranh cãi muôn thuở giữa bên Trưng bày hàng hóa “muốn bớt
lại số lượng mặt hàng để có không gian trưng bày” với Sales “muốn bày càng
nhiều hàng hóa càng tốt, khơng bán được cái này thì bán cái khác”. Vì vậy, để
làm êm được cuộc tranh cãi này, họ cần thống nhất với nhau được một quy
chuẩn ngay từ đầu. Thực sự, để có được quy chuẩn đó, cũng trầy da tróc vẩy
nhiều lần đấy.
24. Kích hoạt đội ngũ sales (D-Day, Sale Brief)

25.
26. Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực

cho đội ngũ Sales khi làm việc. Chúng ta có thể hay bắt gặp hình ảnh các bạn
PG hay các bạn Sales tham gia vào các hoạt động tiếp thị sản phẩm mới, cho
khách hàng dùng thử, trải nghiệm khá phổ biến tại các điểm bán.
27. Cuộc thi về trưng bày (Visibility/Display contest)

28.
29. Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo,
hiệu quả mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán. Cùng trên
một diện tích mặt bằng, đội ngũ sales nghĩ ra các phương án khác nhau, các
chương trình khuyến mại phù hợp để thúc đẩy doanh số.
30. Thi bao phủ (Sale contest/Rally)


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
31. Dù là các công ty bán lẻ hay khơng, thì đều có thể tận dụng ý tưởng tổ chức các
cuộc thi đua doanh số giữa đội ngũ sales, giữa các cá nhân, nhóm sales, các
phịng kinh doanh bằng những giải thưởng hấp dẫn. Các hoạt động đó có thể
cuộc thi xét top sales và có các cơ chế dành riêng cho các bạn sales top.
32. Yếu tố cạnh tranh phân phối (Distribution Competition) và Tiếp thị tại điểm bán
mang ý nghĩa quyết định trong chiến thắng tại điểm bán, thay đổi hành vi và
quyết định của người mua hàng. Từ đó, hoạt động này tác động trực tiếp tới
doanh số và lợi nhuận của công ty. Đối tượng làm việc của Trade marketer là
người mua hàng (Shoppers) và các đối tác trong kênh phân phối (Customers).


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
33. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊM CỨU
34. Tổng quan về doanh nghiệp và thương hiệu Grab
35. Thông tin chung về doanh nghiệp
36. Quy mô doanh nghiệp

37.
38. Grab đặt mục tiêu thực hiện sứ mệnh Cơng Nghệ Vì Cộng Đồng ở Đơng Nam
Á theo lộ trình đến năm 2025
39. Grab đặt mục tiêu thực hiện chương trình “Grab Vì Cộng Đồng” theo lộ trình
đến năm 2025 nhằm nâng cao kỹ năng và mang đến nhiều cơ hội cho người dân
Đông Nam Á trong nền kinh tế số.
40. Dự án “Cơng Nghệ Vì Cộng Đồng” hợp tác với Microsoft nhằm thu hẹp khoảng
cách về năng lực công nghệ tại Đơng Nam Á, với những chương trình dành
riêng cho đối tác tài xế Grab và gia đình của họ.
41. Grab triển khai dự án “Break the Silence” quy mơ tồn khu vực nhằm tạo thêm
nhiều cơ hội cho cộng đồng người khiếm thính và trợ thính.
42. Số lượng chi nhánh

43.
44. Tới thời điểm hiện tại là đã đạt hơn 20 tỉnh thành trên quốc bao gồm: TP. HCM,
Nha Trang, Vũng Tàu, Cần Thơ, Đà Nẵng, Buôn Mê Thuột, Vĩnh Long, Rạch
Giá, Cà Mau, Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh, mà
GrabBike đã có mặt tại đó, trong năm 2020 này có lẽ Grab sẽ triển khai ở nhiều
tỉnh thành khác nhằm độc quyền thị trường.
45. Cơ sở hạ tầng

46.
47. Grab sẽ đầu tư thêm 500 triệu USD vào Việt Nam để thúc đẩy phát triển nền
kinh tế số. Grab sẽ đầu tư thêm 500 triệu USD vào Việt Nam trong 5 năm tới để
phát triển các giải pháp cơng nghệ tài chính (fintech), cơng nghệ di động mới
(mobility) và logistics. Khoản đầu tư này tiếp nối sự tăng trưởng mạnh mẽ của
Grab trong nửa đầu năm 2019 trên cả ba lĩnh vực kết nối di chuyển, giao nhận
thức ăn và thanh tốn điện tử. Grab cơng bố lộ trình thực hiện sứ mệnh Cơng
nghệ vì cộng đồng (Tech For Good)


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
48. với mong muốn góp phần giảm nghèo cho các cộng đồng dân cư, xây dựng lực
lượng lao động có kỹ năng và tạo lập một mơi trường bền vững cho tương lai.
49. Tài sản,vốn

50.
51. Lỗ ròng 3,6 tỷ USD, Grab vừa công bố số liệu kết quả tài chính năm 2021. Đây
là lần đầu tiên siêu ứng dụng kỳ lân của Đông Nam Á công khai số liệu kinh
doanh sau khi trở thành doanh nghiệp niêm yết với sự kiện lên sàn chứng khoán
Nasdaq (Mỹ) vào tháng 12/2021.
52. Năm ngoái, tổng giá trị giao dịch trên nền tảng của Grab (GMV) đạt giá trị 16
tỷ USD, tăng 29% so với 2020. Doanh thu của siêu ứng dụng này đạt 675 triệu
USD, tăng 44% so với cùng kỳ năm trước.
53. Cũng giống nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp công nghệ khác, Grab vẫn kinh
doanh dưới giá vốn. Thêm vào đó, doanh nghiệp này còn chi hơn 1,1 tỷ USD
cho các hoạt động bán hàng, marketing, quản lý doanh nghiệp, nghiên cứu phát

triển (R&D). Do đó, Grab ghi nhận khoản lỗ thuần 1,6 tỷ USD từ hoạt động
kinh doanh.
54. Cộng với khoản chi phí tài chính khổng lồ gần 2 tỷ USD trong năm qua, Grab lỗ
ròng 3,6 tỷ USD trong năm 2021. Năm 2020, siêu ứng dụng này đã lỗ sau thuế
2,7 tỷ USD. Kết thúc năm 2021, tổng tài sản của Grab đạt hơn 11 tỷ USD, tăng
gần 6 tỷ USD so với năm trước đó. Vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp này đạt
hơn 8 tỷ USD, nợ phải trả chiếm hơn 3 tỷ USD.
55. Đặc điểm sản xuất kinh doanh
56. Grab luôn phát triển sản phẩm của mình song song với nhu cầu của khách hàng
từ đó thích nghi và thay đổi theo chiều hướng tích cực hơn. Sản phẩm dịch vụ
của Grab khá đa dạng, khởi đầu với GrabTaxi, GrabCar, GrabBike,
GrabExpress và gần đây nhất là GrabShare. Ưu điểm của Grab có thể kể đến
ứng dụng dễ cài đặt, minh bạch, nhanh gọn, các hình thức khuyến mãi hay chào
mừng khách hàng mới luôn được chú trọng. Hơn thế nữa, Grab luôn để tâm đến
muôn vàn lợi ích của khách hàng khi họ lựa chọn sử dụng dịch vụ như Grab
Pay, Grab Awa hay Grab Chat.


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
57. Sự hình thành và quá trình phát triển của Grab
58. 2012 - Cung cấp dịch vụ gọi xe với thương hiệu GrabTaxi tại Malaysia.

59.
60. 2013 - Mở rộng hoạt động kinh doanh sang Singapore, Thái Lan và Philippines.

61.

62. 2014 - Mở rộng sang Việt Nam và Indonesia, ra mắt GrabCar tại các nước Nam Á
và GrabBike tại Việt Nam.
63. 2015 - Ra mắt GrabBike tại Indonesia để cạnh tranh với Gojek, gia nhập dịch vụ
vận chuyển hàng với tên gọi GrabExpress.
64. 2016 - Ra mắt GrabPay là dịch vụ thanh toán trực tuyến và GrabFood là dịch vụ
giao đồ ăn trực tuyến.
65. 2017 - Mở rộng sang Myanmar và Campuchia, mua lại công ty khởi nghiệp
Indonesia Kudo để tiếp cận GrabPay ở Indonesia.
66. 2018 - Hợp nhất với Uber để hoạt động tại các nước Đông
Nam Á. 2019 - Nổi lên như một Siêu ứng dụng ở các nước
Đơng Nam Á. 2021 - Chính thức IPO trên sàn NASDAQ
67. Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu
GrabBike
68. 4C trong marketing thương mại của thương hiệu GrabBike
69. Customer Development
a. Phát triển kênh phân phối: Kênh phân phối của GrabBike có 2 ứng dụng
chính, đó là App Store (Hệ điều hành iOS) và Google Play (hệ điều hành
Android, BlackBerry).Điện thoại thông minh hay các sản phẩm công
nghệ số dường như đã trở thành vật bất ly thân trong thời đại ngày nay,
vì vậy việc phân phối dịch vụ qua ứng dụng, nền tảng công nghệ số là
một nước đi khôn ngoan của công ty.
b. Chiết khấu thương mại: Từ ngày 1/2, Chính phủ áp dụng chính sách
giảm 2% Thuế giá trị gia tăng (VAT) với nhiều dịch vụ trong đó có dịch
vụ vận tải. Ngay khi các chính sách có hiệu lực, các ứng dụng gọi xe,
giao nhận đồ ăn đã thông báo về việc áp dụng chính sách thuế mới.


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
70. Grab sẽ tiến hành kê khai thuế GTGT trên toàn bộ doanh thu hợp tác, bằng cách
khấu trừ ngay nghĩa vụ thuế GTGT (thuế suất 8%) cho toàn bộ cuốc xe vận tải
trước khi phân chia doanh thu theo hợp đồng cho các tài xế với tỷ lệ không đổi.
71. Với dịch vụ GrabBike, tổng tỷ lệ khấu trừ từ 15/2 còn mức 25,926% với mỗi
cuốc xe thực hiện thành công.
i.

Bảng 2. 1 Bảng tỷ lệ khấu trừ trên doanh thu cuốc xe

72.

73. Nguồn: grab.com

74.
75.
76. Phát triển Chiến lược bao phủ và thâm nhập thị trường
77. Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh
78. Đặc điểm thị trường Việt Nam có quy mơ lớn với gần 92 triệu người. Khi đó,
Grab là cái tên hồn tồn xa lạ với thị trường Việt Nam bởi khi đó, mới chỉ xuất
hiện hãng taxi trên thiết bị di động Uber. Thời điểm đó, các ứng dụng cơng nghệ
bắt đầu được người Việt Nam quen sử dụng hơn do sự phát triển nhanh chóng
của Internet và bùng nổ smartphone vừa là thời gian thích hợp để khơng chỉ
Grab mà có thể sẽ có những hãng taxi cơng nghệ khác vào Việt Nam.
79. Với điều kiện áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đó, Grab lựa chọn chiến
lược thâm nhập nhanh – là chiến lược thâm nhập thị trường trong thời gian
ngắn, doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường ngay từ đầu với mức giá thấp
nhưng vẫn đầu tư nhiều cho các hoạt động quảng bá.
80. Có thể nói đây là chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế phù hợp nhất cho

Grab bởi thị trường Việt Nam rất nhạy cảm về giá, dịch vụ xe ơm, taxi khơng có
sự khác


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
81. biệt giữa xe ôm truyền thống và xe ôm công nghệ nên khách hàng sẽ chọn bên
cung cấp cho họ ưu đãi về giá cả.
82. Đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn lớn sẽ thâm nhập thị trường Việt
Nam cũng đã đặt áp lực để Grab đặt mục tiêu thâm nhập thị trường Việt một
cách nhanh chóng.
83. Đưa ra khuyến mại để kích cầu cho thị trường
84. Trước đây, thói quen sử dụng taxi và xe ơm của người Việt Nam là chỉ khi có
việc gấp, khơng tiện đi xe thì mới sử dụng đến taxi hay xe ôm. Chiến lược của
Grab rất rõ ràng, đầu tiên họ tự bỏ tiền ra để chạy các chương trình khuyến mại
với giá rất ưu đãi và các mã giảm giá mỗi ngày. Khách hàng đi xe quá rẻ, đi
ngắn đi dài đều được, dần dần họ quen dần với Grab. Các tài xế có nhiều đơn
hàng hơn, mặc dù khách hàng chỉ phải trả ít tiền nhưng bù lại giá tiền giảm giá
sẽ được Grab bù lại cho các tài xế sau khi hoàn thành chuyến đi. Khi lượng bên
mua và bên bán đủ lớn cũng như đã quá quen thuộc với việc sử dụng Grab thì
Grab đã thay đổi được thói quen của thị trường Việt Nam.
85. Thay đổi để phù hợp với văn hóa địa phương
86. Tại Đơng Nam Á, phần đơng dân số có thói quen sử dụng tiền mặt. Vì thế Grab
đã cho phép khách hàng lựa chọn thanh toán tiền mặt hoặc tài khoản ngân hàng.
Grab mở rộng được thị trường một cách nhanh chóng do việc thích nghi và tìm
hiểu kỹ thói quen của người Việt Nam.
87. Định vị thương hiệu phù hợp với khách hàng mục tiêu

88. Hãng Grab định vị là một thương hiệu bình dân, đời thường nên thay vì tạo ra
những chiến dịch Marketing khiến người khác trầm trồ, Grab tập trung vào việc
nhắc người ta nhớ đến Grab khi đặt xe.
89. Grab có màu xanh lá cây đặc thù, màu sắc của thương hiệu này phủ sóng từ bộ
nhận diện thương hiệu tới đồng phục của các tài xế xe ôm giúp khách hàng dễ
dàng nhận ra Grab. Màu xanh lá cây của Grab mang đến cho người nhìn cảm
giác sự gần gũi và thân thiện.
90. Phát triển Chiến lược danh mục sản phẩm
91. Thương hiệu này ln thay đổi, làm mới mình để có thể đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của thị trường. Do đó Grab luôn đi trước đối thủ và chiếm lĩnh thị trường,
sự khác biệt của thương hiệu này so với những thương hiệu khác là rất lớn.


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
92. Song song đó, nếu một khách hàng mới cài ứng dụng gọi xe vào điện thoại của
mình thì sẽ cài rất nhanh và vô cùng dễ dàng. Đối với khách hàng lần đầu tiên
sử dụng để đặt được xe thì rất ít thao tác, tương tác với tài xế như nhắn tin hay
gọi điện cũng cực kỳ dễ dàng và nhanh chóng. Bên cạnh đó, để q trình đặt xe
nhanh chóng hơn thì Grab đã có đội ngũ tài xế hùng hậu, ln có mặt ở những
điểm nóng trong mọi khung giờ cao điểm.
93. Chiến lược giá
94. Đối với giá cả thì Grab ln đưa ra mức giá hợp lý nhất cho khách hàng. Hơn
nữa thì Grab ln cho khách hàng biết mức giá hợp lý và chính xác nhất phải trả
trước mỗi chuyến đi. Chính chiến lược này đã đánh đúng vào tâm lý của khách
hàng và giúp cho Grab trở thành thương hiệu gọi xe tốt nhất tại thị trường Việt
Nam Consumer engagement

95. Grab cũng rất tích cực thực hiện các chương trình khuyến mãi, phát hành mã
giảm giá để thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Sau một cuộc
khảo sát thì Grab cho biết rằng khách hàng luôn muốn làm sao để có thể di
chuyển nhanh chóng, hiệu quả với giá cả phải chăng. Chính vì vậy mà chiến
lược của Grab chính là một vũ khí vơ cùng lợi hại nhằm thúc đẩy khách hàng dễ
dàng tiếp cận dịch vụ của mình.
96. Hàng tháng Grab tung ra rất nhiều mã khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng
cũng như tăng lượt đặt xe cho các tài xế. Đây là các mã giảm của tháng 5/2022:
97. Mã Giảm Giá Grab 20K Khi Đặt Chuyến GrabBike
98. Khuyến Mãi Grab 20K Khi Đặt Xe Đi Xem SEA Games
99. Mã Giảm Giá Grab 50% Khi Sử Dụng Ví Moca
100. Mã Giảm Giá Grab Dành Cho Bạn Đi Lại An Toàn
101. Company Engagement
102. Trả lời cho câu hỏi: “Cần tổ chức các hoạt động nào với team sale nhằm
thúc đẩy việc bán
103.
104.

Tổ chức các chương trình thúc đẩy động lực dành cho các đối tác
Lấy một ví dụ là chương trình Đội trưởng tài năng – Cuộc đua tăng tốc tại

Khánh Hòa vào tháng 11 năm 2019. Đây là một chương trình thưởng khá hấp
dẫn nhằm tạo động lực cho các nhóm đối tác của Grab thi đua đầy một cách tích
cực cùng với nhau (hạng mục so sánh là số cuốc xe), tất cả đều công khai và
minh bạch. Chi tiết về


2.3.

Phân tích hoạt động 4C trong marketing thương mại của thương hiệu

GrabBike
105.

chương trình này, tổng giá trị giải thưởng của nó lên đến 60 triệu đồng với 3

giải thưởng nhất, nhì và ba. Ngồi ra, cịn có cả giải thưởng cá nhân, tiêu chí như
sau:
i.

Bảng 2. 2 Giải thưởng cá nhân của chương trình

106.

107.
108.

109.

Dưới đây là điều kiện của từng Bảng và Giải thưởng:

Nguồn: grab.com