PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING của ÔNG TY cổ PHẦN tập đoàn đầu tư THƯƠNG mại CÔNG NGHIỆP VIỆT á

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA ÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẦU
TƯ THƯƠNG MẠI CÔNG NGHIỆP VIỆT Á

1. Giới thiệu về doanh nghiệp.
1.1. Thông tin chung.
- Tên doạnh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẦU TƯ
THƯƠNG MẠI CÔNG NGHIỆP VIỆT Á
- Tên giao dịch viết tắt tiếng Việt: Tập đoàn Việt Á
- Tên thương hiệu: VIỆT Á, VAPOWER
- Trụ sở chính: Nhà 18/2, ngõ 370 đường Cầu Giấy, quận Cầu Giấy, TP. Hà
Nội.
- Điện thoại: 84. 4. 37919999 Fax: 84. 4. 37931555
- Email:
- Website: www.vieta.com.vn & www.vieta.vn
- Ngày thành lập: 20/10/1995
- Nơi thành lập: Hà Nội
- Vốn điều lệ: 189 tỷ đồng
- Số lượng CBCNV: gần 2.000 người
- Số lượng công ty, đơn vị thành viên: 12 (trong đó có 10 đơn vị thành viên và
02 Trung tâm).
- Số lượng VPĐD: 2
- Số lượng nhà máy: 6


- Tổng diện tích các nhà máy: 273.500m2

Các đơn vị thành viên:
1. Công ty TNHH Thiết bị điện Việt Á - VAELEC
2. Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Việt Á - VATRACO
3. Công ty TNHH Cáp điện Việt Á - VACABLE
4. Công ty TNHH Cơ khí Việt Á - VAMECO

5. Công ty TNHH Nhựa Composite Việt Á - VAPLASCOM
6. Công ty TNHH Phát triển điện lực Việt Á - VAPDECO
7. Công ty TNHH Hệ thống Công nghiệp Việt Á - VAINSYST
8. Công ty CP Xây dựng Công nghiệp Việt Á - VAINCON
9. Công ty CP Bất động sản Việt Á - VAREAL
10.Công ty CP Việt Á Nghĩa Đàn - VADAN
11.Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển Công nghệ Việt Á – VATRDC
12.Trung tâm Tư vấn Thiết kế Việt Á – VAECC
Các Nhà máy:
1. Nhà máy Cơ khí Việt Á
Khu Công nghiệp Phố Nối B, huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên
2. Nhà máy Thiết bị điện Việt Á
Khu Công nghiệp Phố Nối B, huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên
(Địa điểm mới: Xã Tân Tiến, huyện Văn Giang, tỉnh Hưng Yên)
3. Nhà máy Nhựa Composite Việt Á
Xã Tân Quang, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên


4. Nhà máy Dây và Cáp điện Việt Á
Khu Công nghiệp Liên Chiểu, quận Liên Chiểu, TP. Đà Nẵng
5. Nhà máy Sản xuất bột đá Puzzolan, phụ gia xi măng Việt Á
Xóm Bình Nghĩa, xã Nghĩa Bình, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An
6. Nhà máy Chế biến nông sản và sản xuất phân vi sinh Việt Á
Xóm Đông Phú, xã Đông Hiếu, huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An
Các Văn phòng đại diện:
1. Văn phòng Đại diện tại TP. Đà Nẵng
245 Nguyễn Văn Linh, Quận Thanh Khê, TP. Đà Nẵng
2. Văn phòng Đại diện tại TP. Hồ Chí Minh
169 Võ Thị Sáu, Phường 7, Quận 3, TP. Hồ Chí Minh

1.2. Lĩnh vực hoạt động.
- Tư vấn, thiết kế, sản xuất, cung cấp, lắp đặt trọn gói các dự án điện nguồn,
điện công nghiệp, đường dây tải điện cao thế, các trạm biến thế, các hệ thống
phân phối đóng cắt điện, các dự án tự động hóa điều khiển, bảo vệ…
- Thiết kế, sản xuất các sản phẩm cơ khí, kết cấu, khung dàn, cơ khí chính xác,
khuôn mẫu.
- Thiết kế, sản xuất các sản phẩm nhựa và composite.
- Thiết kế, sản xuất các loại thiết bị điện, hệ thống bảo vệ điều khiển, thiết bị
đóng cắt điện, thiết bị đo điện, thiết bị điện tử.
- Sản xuất các loại dây cáp điện, dây đồng, dây nhôm, dây hợp kim.
- Xây dựng các công trình điện, các công trình công nghiệp và dân dụng.
- Kinh doanh, dịch vụ bất động sản.


- Khai thác, chế biến khoáng sản, đá xây dựng.
- Sản xuất, cung cấp phân vi sinh.
- Công nghệ thông tin, cung cấp dịch vụ phần mềm tin học.
- Tổ chức và dịch vụ đào tạo nghề, đào tạo quản lý.
- Xuất nhập khẩu tổng hợp.
1.1.3. Các tuyên ngôn của doanh nghiệp.
1.1.3.1. Sứ mệnh:
Việt Á là Tập đoàn kinh tế đa ngành cung cấp sản phẩm, dịch vụ chất lượng
cao, đảm bảo gia tăng lợi ích cho Cổ đông và cộng đồng, mang lại cuộc sống
phong phú về tinh thần, đầy đủ về vật chất cho cán bộ công nhân viên, đóng
góp cho sự phát triển của đất nước.
1.1.3.2. Tầm nhìn:
Xây dựng Việt Á thành một Tập đoàn kinh tế đa ngành hàng đầu về độ tin
cậy, chất lượng và hiệu quả; cung cấp sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao
được cả thế giới tin dùng.
1.1.3.3. Giá trị cốt lõi:

- Có một tập thể những con người có tri thức, có văn hóa, năng động, sáng tạo,
hiệu quả, ham học hỏi, tôn trọng và chia sẻ lẫn nhau cùng hướng tới mục tiêu
phát triển bền vững và luôn coi "Công ty là gia đình, đồng nghiệp là anh
em".
- Những sản phẩm, dịch vụ của Việt Á là những sản phẩm, dịch vụ chất lượng
cao kết tinh từ những tinh hoa trí tuệ của con người Việt Á cộng với công
nghệ máy móc tiên tiến, quy trình tổ chức sản xuất tuân thủ Hệ thống quản
lý chất lượng ISO 9001:2000 được kiểm soát chặt chẽ đến từng khâu, từng
chi tiết.


- Có hệ thống nhà cung cấp được chọn lọc, có uy tín, chất lượng cao, giá cạnh
tranh. Luôn hợp tác, tôn trọng, chia sẻ và hỗ trợ nhau cùng đồng hành và
phát triển.
- Có hệ thống khách hàng truyền thống lớn. Được khách hàng tin cậy trên cơ
sở sản phẩm dịch vụ tốt, tận tâm với khách hàng. Có khả năng dễ dàng mở
rộng và phát triển hệ thống khách hàng dựa trên cơ sở uy tín về chất lượng
sản phẩm, dịch vụ và danh tiếng về thương hiệu, hình ảnh doanh nghiệp.
- Bộ máy Lãnh đạo đoàn kết, có năng lực cao, có tư cách chuẩn mực, luôn
hướng tới lợi ích cộng đồng, trong đó quan tâm đến lợi ích của cán bộ công
nhân viên và nhà đầu tư (cổ đông); Luôn triệt để thực hiện những cam kết
của mình. Tính minh bạch và trách nhiệm cao của Lãnh đạo tạo ra sự tin cậy
của tất cả những ai có liên quan và dễ dàng có được sự hợp tác, hỗ trợ từ
nhiều phía, thúc đẩy cho Tập đoàn phát triển nhanh, mạnh, vững chắc.
1.1.3.4. Triết lý kinh doanh:
Khách hàng là thượng đế
Bạn hàng là trường tồn
Con người là cội nguồn
Chất lượng là vĩnh cửu
2. Phân tích những tác động từ môi trường ngành:

Lĩnh vực hoạt động của Việt Á liên quan đến nhiều ngành nghề khác nhau, tuy
nhiên hiện nay hoạt động kinh doanh chủ yếu vẫn tập trung vào ngành Điện. Vì
vậy, Tôi sẽ tập trung phân tích môi trường ngành kinh doanh chủ yếu này, đồng
thời cũng sẽ phân tích chiến lược Marketing của các đổi thủ cạnh tranh trong ngành
Điện.
Để phân tích môi trường ngành, Tôi sử dụng mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của
M.E. Porter:


Đối thủ tiềm ẩn
Mối đe dọa từ các đối
thủ chưa xuất hiện

Nhà
cung cấp

Quyền lực
đàm phán

Đối thủ cạnh tranh hiện tại
(Cạnh tranh nội bộ ngành)

Quyền lực
đàm phán

Khách
hàng

Thách thức của sản
phẩm, dịch vụ thay thế

Sản phẩm thay thế

 Cạnh tranh nội bộ ngành:
Do đặc thù thiết bị cung cấp cho ngành Điện thường hàm chứa yếu tố kỹ
thuật, công nghệ, sự vận hành ổn định yêu cầu rất cao, đòi hỏi các Công ty
cung cấp thiết bị phải có bề dày về kinh nghiệm kỹ thuật, đội ngũ nhân lực
chất lượng ngang tầm quốc tế, nguồn tài chính dồi dào, mối quan hệ với các
nhà sản xuất nước ngoài tốt nên không nhiều doanh nghiệp trong nước có thể
tham gia được các dự án lớn.
Tuy khủng hoảng kinh tế toàn cầu xuất phát từ cuộc khủng khoảng tài chính
năm 2007 ở Mỹ có làm cho tốc độ tăng trưởng của Việt nam chậm lại, tác
động xấu tới sự phát triển của ngành Điện, tuy nhiên sự ảnh hưởng vẫn chưa
thực sự đáng kể vì phụ tải điện của Việt nam luôn trong tình trạng thiếu nên
vẫn có sự ưu tiên đầu tư của Nhà nước cho ngành Điện. Ảnh hưởng tạm thời
của cuộc khủng hoảng kinh tế sẽ khiến cho các đối thủ trong ngành gặp khó
khăn trong việc tìm kiếm các dự án mới, dẫn đến việc cường độ cạnh tranh
sẽ tăng lên. Nhưng khi khủng hoảng kinh tế qua đi, với một thị trường tiềm


năng còn lớn như Việt Nam, các đối thủ sẽ tập trung khai phá thị trường, tìm
kiếm dự án, khách hàng mới, dẫn đến cường độ cạnh tranh có thể giảm đi.
Sự xuất hiện của các đối thủ 100% vốn nước ngoài làm cho cường độ canh
tranh trong ngành càng tăng cao. Công ty nước ngoài thường đặc biệt có lợi thế
ở một phân khúc các dự án riêng, đó là những dự án truyền tải & phân phối
điện với cấp điện áp đến 500kV đòi hỏi năng lực kinh nghiệm, năng lực tài
chính rất cao mà các Công ty trong nước chưa thể đáp ứng được.
Hiện nay, công ty nước ngoài đang có một lợi thế lớn khi tham gia các gói thầu
ở ngành Điện:
+ Không bị ảnh hưởng bởi sự chênh lệch về tỷ giá niêm yết và tỷ giá
giao dịch thực tế của đồng USD: Đối với những gói thầu quốc tế có chào

thầu bằng đồng USD, khi thanh toán cho các nhà thầu nước ngoài, các
chủ đầu tư Việt nam phải thanh toán bằng ngoại tệ trong khi nếu nhà thầu
trong nước thắng thầu thì khi thanh toán bắt buộc phải quy đổi ra tiền
VND theo tỷ giá quy định của Nhà nước mặc dù có sự chênh lệch đáng
kể giữa tỷ giá giao dịch có thể mua được USD so với tỷ giá niêm yết - có
thời điểm đến 7%.
+ Đối với các công ty nước ngoài, điều kiện thanh toán thường dựa trên
điều kiện cơ sở giao hàng quy định theo Incorterm 2000, thường sử dụng
theo điều kiện CIF/cảng Việt nam, tức là khi hàng mới được bốc lên
phương tiện vận tải tại cảng bốc hàng từ nước ngoài thì công ty nước
ngoài đã có thể gửi bộ hồ sơ thanh toán đến ngân hàng đại diện của mình
để yêu cầu thanh toán (thường là thanh toán bởi Thư tín dụng – L/C)
trong khi đối với công ty trong nước thường phải giao hàng đến tận kho
người mua, được nghiệm thu xong thì mới được thanh toán. Khoảng thời
gian chênh lệch có khi lên đến 3, 4 tháng làm phát sinh chi phí tài chính
cho công ty trong nước.


Hiện nay đối thủ chủ yếu, ngang tầm với Việt Á trong ngành Điện hầu hết là
các công ty nước ngoài như ABB, SIEMENS, Areva, Comin, Franco đây
thực sự là những đối thủ mạnh với bề dày kinh nghiệm, năng lực quản lý,
năng lực tài chính và phong cách làm việc chuyên nghiệp đồng thời có sự
hậu thuẫn từ rất tốt từ các nhà sản xuất cùng quốc tịch. Các đối thủ này
thường gây rất nhiều khó khăn cho Việt Á đặc biệt là trong các dự án lớn
(cấp điện áp 220kV, 500kV).
 Sự cạnh tranh từ đối thủ tiềm tàng:
Do sự khủng khoảng kinh tế chung, hầu kết các ngành nghề sản xuất kinh
doanh bị ảnh hưởng trong khi ngành Điện lại ít bị ảnh hưởng hơn nên bắt
đầu có sự dịch chuyển các đối thủ từ các ngành nghề khác sang ngành Điện.
Đối với các dự án nhỏ hơn (cung cấp vật tư thiết bị & dịch vụ kỹ thuật ở cấp

điện áp 110kV trở xuống) đã bắt đầu xuất hiện một số Công ty mới tìm hiểu
thông tin về các gói thầu của ngành Điện. Trong tương lai đây cũng là những
đối thủ rất khó chịu khi họ cạnh tranh bằng cách cung cấp những thiết bị có
giá thành rất rẻ có xuất xứ từ Trung Quốc.
Bên cạnh đó, do nền kinh tế Việt nam ngày càng hội nhập với thế giới nên có
thể có nhiều tập đoàn lớn của nước ngoài cũng quan tâm và muốn tham dự
váo các dự án điện của Việt nam làm xuất hiện các đối thủ mạnh từ nước
ngoài; sự phát triển của internet, các kênh/ chương trình hợp tác với nước
ngoài cũng làm các doanh nghiệp trong nước học hỏi, thích nghi nhanh hơn
với các đòi hỏi khi tham gia vào một dự án của ngành Điện nên khả năng sẽ
xuất hiện thêm một số đối thủ trong nước.
 Sức ép từ Nhà cung cấp:
Do vật tư thiết bị ngành Điện chủ yếu là nhập khẩu từ các nước có nền công
nghiệp tiên tiến và các nhà cung cấp nước ngoài đôi khi cũng tham gia vào
dự án với vai trò là các nhà thầu trực tiếp (như ABB, SIEMENS, …) đặc biệt
là các dự án lớn (cấp điện áp 500kV), khi đó có thể họ không chào hàng cho


Việt Á hoặc có chào hàng thì với giá rất cao làm Việt Á mất khả năng cạnh
tranh về giá.
Mặt khác, do hầu hết thiết bị phải nhập khẩu từ các nhà sản xuất nước ngoài,
số lượng các nhà sản xuất có thể đáp ứng được về chất lượng, thông số kỹ
thuật lại không nhiều, mỗi nhà sản xuất lại có những đặc điểm riêng về thiết
kế, thông số kỹ thuật nên rất lệ thuộc vào nhà sản xuất trong việc đàm phán
về thời hạn giao hàng cũng như sự hỗ trợ kỹ thuật trong quá trình lắp đặt
thiết bị, bảo hành, bảo trì thiết bị.
 Sức ép từ Khách hàng:
Do hiện nay hầu hết các dự án đầu tư lớn về Điện đều do Tập đoàn Điện lực
Việt nam - EVN thực hiện, do đó đối tượng khách hàng của Việt Á là tương
đối hạn hẹp. Vừa qua, Chính phủ mới cho phép thành lập thêm Tổng công ty

Điện lực trực thuộc Tập đoàn Than và Khoáng sản Việt nam. Có thể nói rằng
lĩnh vực hoạt động Điện vẫn còn mang nhiều yếu tố độc quyền, nhóm khách
hàng truyền thống chiếm chủ yếu các hợp đồng của Việt Á. Việt Á hầu như
rất ít có sự lựa chọn nhóm khách hàng tiềm năng khác do đó sức ép từ khách
hàng đối với Việt Á là tương đối lớn.
 Sự cạnh tranh từ hàng hóa thay thế:
Hiện tại hầu như không có hàng hóa thay thế trong lĩnh vực kinh doanh Điện
của Việt Á, sức ép từ hàng hóa thay thế là không đáng kể.
Nhận định về cơ hội và thách thức chủ yếu của Việt Á đến từ môi trường
ngành:
Cơ hội:
- Tiềm năng thị trường còn rất lớn do phụ tải Điện luôn trong tình trạng thiếu,
đầu tư cho ngành Điện vẫn luôn được quan tâm đẩy mạnh.
- Do rào cản gia nhập là tương đối cao (yêu cầu về năng lực kinh nghiệm,
năng lực tài chính, quan hệ truyền thống với các nhà sản xuất nước


ngoài, ... ), đặc biệt đối với các công ty trong nước nên có sự phân cấp rõ rệt
giữa các nhà thầu trong ngành Điện. Chỉ một nhóm nhỏ các nhà thầu mới có
đủ điều kiện tham gia các dự án lớn (truyền tải Điện từ cấp điện áp 220kV
trở lên hoặc các nhà máy phát điện).
Thách thức:
- Cường độ cạnh tranh gia tăng từ các đối thủ cạnh tranh đến từ nước ngoài,
đặc biệt là từ Trung Quốc với chiến lược dẫn đầu về giá thấp.
- Sự phụ thuộc lớn vào các khách hàng & nhà cung cấp do đặc điểm của
ngành.
3. Phân tích chiến lược cạnh tranh của 3 đối thủ mạnh nhất trong ngành.
Trong ngành Điện, có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất thành 2
nhóm: Các đối thủ đến từ nước ngoài và các đổi thủ trong nước.
Nhóm các đối thủ đến từ nước ngoài bao gồm: ABB Việt nam; Siemens Việt nam;

Comin Asia; Franco Pacific; …
Nhóm các đối thủ trong nước bao gồm: Việt Á; Tổng công ty Sông Đà, Công ty CP
Alphanam Cơ điện; Công ty cơ điện Saigon SEE; …
Tôi lựa chọn ba đối thủ mạnh nhất ở cả hai nhóm, bao gồm: Việt Á; Comin Asia và
ABB Việt nam để phân tích chiến lược Marketing thông qua sự phân tích các chiến
lược cạnh tranh tổng quát theo lý thuyết “Các chiến lược chung” của M.E. Porter.
3.1. Việt Á.
Việt á phân chia các đối thủ của mình thành hai nhóm: Nước ngoài & Trong nước.
Đối với các đối thủ nước ngoài, lợi thế của họ là:
- Có nguồn cung cấp thiết bị tốt, giá đầu vào có thể cạnh tranh hơn Việt Á;
- Bộ máy tổ chức hoạt động chuyên nghiệp, hoạt động sản xuất/ tác nghiệp rất
chuyên nghiệp;
- Đội ngũ nhân sự chất lượng cao, ổn định hơn nhiều so với Việt nam;


- Nguồn lực tài chính dồi dào, chi phí tài chính thấp hơn so với các doanh
nghiệp Việt nam (lãi suất vay bằng USD. EUR rất thấp so với ở Việt nam)
- Có lợi thế về điều khoản thanh toán khi tham gia các dự án ở Việt nam (như
đã phân tích ở phần môi trường ngành) làm vốn quay vòng nhanh hơn, thời
gian chịu lãi suất ngân hàng giảm; …
Các bất lợi của họ so với Việt Á là:
- Không có lợi thế khi tham gia các dự án nhiều công đoạn, như các dự án bao
gồm cả công việc thiết kế, cung cấp vật tư thiết bị, xây dựng – lắp đặt, thí
nghiệm, vận hành thử (dự án dạng EPC, trong khi ngày các có nhiều chủ đầu
tư lụa chọn phương thức này) do phí thiết kế ở nước ngoài rất cao, công việc
xây dựng – lắp đặt tại Việt nam cũng gặp nhiều trở ngại đối với nhà thầu
nước ngoài, … trong khi đây lại là một lợi thế lớn của Việt Á do Tập đoàn
Việt Á có các đơn vị thành viên thực hiện các chức năng từ thiết kế - cung
cấp thiết bị - xây lắp - …;
- Không thể đáp ứng nhanh bằng Việt Á trong việc xử lý các trường hợp bảo

hành thiết bị tại công trình do bất lợi về khoảng cách địa lý, trong khi đối với
ngành Điện thì thời gian thay thế hoặc sửa chữa thiết bị hỏng hóc phải bảo
hành là cực kỳ quan trọng vì không thể cắt điện trong thời gian dài được;
- Mức lợi nhuận dự kiến đặt ra của nhà thầu nước ngoài thường cao hơn Việt
Á do bộ máy tổ chức lớn (chi phí tác nghiệp cao) cùng với chính sách về lợi
nhuận là không linh hoạt;
- Tương đối cứng nhắc trong việc lựa chọn thiết bị dự thầu do hệ thống quy
định nội bộ cứng nhắc;
- Không có thuận lợi bằng Việt Á trong việc tiếp xúc, vận động đối với chủ
đầu tư; …
Như vậy, đối với các đối thủ nước ngoài, Việt Á tập trung cạnh tranh bằng sự khác
biệt, đó là:


 Tập trung vào các dự án nhiều công đoạn (bao gồm cả việc vận động chủ
đầu tư không chia nhỏ dự án mà tổ chức đấu thầu nhiều công đoạn trong một
gói thầu);
 Thể hiện khả năng phản ứng nhanh trong các trường hợp bảo hành thiết bị để
nâng cao uy tín đối với các chủ đầu tư;
 Tập trung vào sự linh hoạt trong việc lựa chọn thiết bị tham gia thầu, lựa
chọn phương án kinh doanh (mức lợi nhuận dự kiến) phù hợp với mỗi
trường hợp cụ thể để tăng khả năng cạnh tranh;
 Tập trung vào việc tiếp xúc, vận động chủ đầu tư.

Đối với các đối thủ trong nước, Việt Á hiện đang nằm trong nhóm một, hai nhà
thầu có quy mô hàng đầu. Điểm khác biệt của Việt Á so với các nhà thầu mà Việt Á
phải tiếp tục phát huy để tăng khả năng cạnh tranh là:
- Bộ máy tổ chức tương đối hoàn thiện; Các quy trình tác nghiệp hợp lý, được
cải tiến thường xuyên;
- Chất lượng nhân sự tốt, đặc biệt là đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ sư, … đáp ứng

được các yêu cầu khắt khe khi tham gia các dự án ngành Điện;
- Có sự hỗ trợ từ các công ty khác nhau trong cùng Tập đoàn nên có lợi thế
trong việc thực hiện các dự án nhiều công đoạn;
- Có ưu thế đàm phán với các nhà sản xuất nước ngoài tốt hơn so với các đối
thủ trong nước khác do đã tích lũy được quan hệ, tích lũy được doanh số
mua hàng cao hay đã có các thỏa thuận hợp tác với các nhà sản xuất lớn.
3.2. Comin Asia.
Comin Asia là một chi nhánh của công ty Comin, một công ty có quốc tịch Pháp.
Comin Asia có văn phòng đại diện tại Việt nam. Trong lĩnh vực Điện, Comin
không phải là một nhà sản xuất mà là một nhà thầu thương mại có phạm vi hoạt


động rộng khắp thế giới. Trong các các lợi thế vốn sẵn có của nhà thầu nước ngoài,
lợi thế tốt nhất mà Comin có được là khả năng quan hệ rất tốt với nhiều nhà sản
xuất thiết bị Điện hàng đầu trên thế giới vì vậy họ có được một mức giá đầu vào rất
cạnh tranh. Comin cũng rất linh hoạt trong việc lựa chọn thiết bị nên thông thường
đối với gói thầu có nhiều chủng loại thiết bị thì Comin thường có giá bỏ thầu thấp
nhất.
Xét trên những gì Comin đang thực hiện thì có thể thấy rằng Comin đang áp dụng
chiến lược “chi phí thấp” để tham gia vào các dự án Điện ở Việt nam.
3.3. ABB Việt nam.
ABB Việt nam là công ty 100% vốn nước ngoài được thành lập ở Việt nam từ công
ty mẹ là tập đoàn ABB Thụy Điển. ABB là công ty chỉ chuyên hoạt động trong lĩnh
vực Điện, có các nhà máy sản xuất trên khắp thế giới. ABB Việt nam hiện nay cũng
có hai nhà máy tại Việt nam, môt nhà máy sản xuất máy biến thế đến 110kV, một
nhà máy sản xuất thiết bị điện, chủ yếu là tủ phân phối điện với cấp điện áp 24kV
& 35kV.
Do quy định của Tập đoàn ABB, khi tham gia các dự án Điện, ABB Việt nam ngoài
việc cung cấp các thiết bị do mình sản xuất thì họ chỉ cung cấp các sản phẩm của
các nhà máy ABB trên toàn cầu trừ trường hợp các nhà máy của ABB không sản

xuất chủng loại sản phẩm, thiết bị đó thì họ mới sử dụng của nhà sản xuất khác
ngoài ABB (tuy nhiên điều này ít khi sảy ra). Chính quy định này tạo ra sự khác
biệt trong chiến lược kinh doanh của ABB: Trong mỗi dự án họ tham gia, các thiết
bị chính hầu như đều mang thương hiệu ABB. Sự khác biệt này có hai mặt, thuận
lợi & bất lợi.
Mặt thuận lợi: Việc cả hệ thống đều sử dụng thiết bị của cùng một hãng sản xuất có
thuận lợi là đem lại sự đồng bộ, thuận lợi trong việc nâng cấp thiết bị sau này cũng
như công tác vận hành, bảo hành, bảo trì thiết bị. Đây chính là điều mà ABB muốn
các chủ đầu tư hướng tới bằng sự khác biệt trong đó bao hàm cả sự khác biệt về
chất lượng của mình.


Trên thực tế cũng có một số ít hãng cũng có thể bắt chước chiến lược tạo sự khác
biệt này, như Siemens, Areva, … là những hãng có quy mô, hình thức tổ chức
tương tự như ABB.
Mặt bất lợi: Việc lựa chọn tất cả thiết bị của cùng một hãng có thể làm giảm yếu tố
cạnh tranh về giá so với việc lựa chọn thiết bị của những hãng có giá cạnh tranh
nhất (điều này Việt Á cũng như Comin đang thực hiện). Bên cạnh đó, có một số
thiết bị đặc chủng mà các hãng khác sản xuất tốt hơn ABB thì sẽ được khách hàng
đánh giá cao hơn.
Kết luận:
Qua sự phân tích về môi trường ngành cũng như chiến lược cạnh tranh của các đối
thủ lớn nhất trong ngành Điện ở trên, chúng ta thấy rằng để đảm bảo sự thành công
trong dài hạn trong môi trường kinh doanh luôn biến đổi như hiện nay, các doanh
nghiệp cần thiết phải tạo dựng được cho mình những năng lực cạnh tranh cốt lõi,
những năng lực mà các đối thủ không có hoặc rất khó để có được, từ đó xây dựng
được chiến lược kinh doanh dựa trên lợi thế từ năng lực cạnh tranh cốt lõi đem
lại./.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO :

1. Bài giảng, tài liệu và slide của thầy giáo phụ trách môn học “Quản trị marketing”
2. Giáo trình “Quản trị Marketing”
3. />