Biện pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí

trờng đại học kinh tế quốc dân
khoa thơng mại


chuyên đề
Thực tập tốt nghiệp
Đề tài:
biện pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của công ty
xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí
Giáo viên hớng dẫn:
Sinh viên thực hiện :

Lớp :
1
mục lục

Thực tập tốt nghiệp.......................................................................................1
mục lục.................................................................................................................2
Lời nói đầu...........................................................................................................5
VAI TRò, NộI DUNG Và những NHÂN Tố ảNH Hởng tới hoạt động xuất
khẩu hàng hoá của các doanh nghiệp...........................................................7
I. Khái niệm và vai trò của xuất khẩu hàng hoá........................................7
1. Khái niệm..................................................................................................7
2. Vai trò của xuất khẩu hàng hoá trong nền kinh tế mở...........................7
2.1. Xuất khẩu tạo ra doanh thu và lợi nhuận đảm bảo qúa trình tái sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại..............................................7
2.2. Xuất khẩu phát huy tính năng động tự chủ trong kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại................................................................................8
2.3. Xuất khẩu hàng hoá tạo cơ hội liên doanh liên kết kinh tế với nớc
ngoài nhằm thu hút vốn, khoa học - công nghệ và trình độ quản lý............9
2.4. Xuất khẩu hàng hoá có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và trình

độ quản lý ở doanh nghiệp thơng mại..........................................................9
2.5. Đảm bảo công ăn việc làm cho ngời lao động. ....................................9
II. Hình thức và nội dung của hoạt động xuất khẩu hàng hoá của các doanh
nghiệp.........................................................................................................10
2.Nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa:...................13
2.1. Nghiên cứu thị trờng: ..........................................................................13
2.2. Lập phơng án kinh doanh:...................................................................15
2.3. Triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.s.......................................15
2.4. Đánh giá hiệu quả của việc thực hiện phơng án kinh doanh xuất khẩu:
.....................................................................................................................18
III. Những nhân tố cơ bản ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩu hàng hóa và
khả năng đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa .................................................20
1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:.....................................................20
2. Các nhân tố nội tại doanh nghiệp..........................................................22
Ban Giám đốc............................................................................................29
2
Tổng trị giá........................................................................................................38
I. Xuất khẩu................................................................................................38
II. Nhập khẩu.............................................................................................38
a/ Danh mục mặt hàng và thị trờng xuất khẩu của công ty năm 1999.. .38
Tổng trị giá........................................................................................................40
I. Xuất khẩu................................................................................................40
II. Nhập khẩu.............................................................................................40
Tổng trị giá........................................................................................................42
I. Xuất khẩu................................................................................................42
II. Nhập khẩu.............................................................................................42
Tổng trị giá........................................................................................................44
I. Xuất khẩu................................................................................................44
II. Nhập khẩu.............................................................................................44
4.3.1 - Kết quả xuất khẩu của Công ty qua các năm 1999-3/2002: ....46

4.3.2 - Về mặt hàng xuất khẩu của Công ty từ năm 1999-3/2002. ............48
TG.......................................................................................................................48
4.3.3 - Thị trờng xuất khẩu của Công ty qua các năm:...............................51
TG.......................................................................................................................51
4.3.4 - Hình thức xuất khẩu của Công ty....................................................55
TG.......................................................................................................................55
5 - Các biện pháp Công ty áp dụng để thúc đẩy xuất khẩu:.......................59
III. Đánh giá hoạt động xuất khẩu của Công ty những năm qua
(1999-2001)...............................................................................................61
1- Những u điểm: .............................................................................63
2 - Những hạn chế cần khắc phục:.............................................................64
I - Mục tiêu và định hớng xuất khẩu của công ty.....................................69
3
1 - Mục tiêu xuất khẩu của Công ty..........................................................69
2 - Định hớng xuất khẩu của Công ty.......................................................70
II - Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở công ty
xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí - MECANIMEX.............................71
1- Tổ chức nghiên cứu thị trờng, từng bớc tiến tới làm chủ thị trờng:.......71
2- Tổ chức quảng cáo giới thiệu các mặt của Công ty ra thị trờng nớc
ngoài............................................................................................................73
3. Mở rộng và đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu:.......................................74
4 - Giải quyết nguồn vốn và hiệu quả sử dụng vốn. ..................................77
5- Nâng cao hiệu quả làm việc của cán bộ công nhân viên trong Công ty.
.....................................................................................................................79
6. Nâng cao chất lợng, cải tién mẫu mã sản phẩm ....................................80
III - những vấn đề cần giải quyết ở cấp quản lý vĩ mô.............................80
1 - Thuế suất:..............................................................................................81
2 - Hoạt động trợ giúp vốn.........................................................................82
3 - Hoạt động hỗ trợ nghiên cứu thị trờng.................................................82
4 - Hoạt động hỗ trợ và đào tạo cán bộ quản lý.........................................83

Kết luận..............................................................................................................85
Danh mục tài liệu tham khảo.........................................................................85
4
Lời nói đầu
Mở cửa hội nhập với bên ngoài, phát huy lợi thế của đất nớc, tranh thủ
vốn kỹ thuật hiện đại, trình độ quản lý tiên tiến của các quốc gia đi trớc đang
là xu thế của thời đại, là chiến lợc phát triển kinh tế của hầu hết các quốc gia
đặc biệt là những nớc đang phát triển nh Việt Nam.
Trong chiến lợc đó, hoạt động xuất khẩu đợc coi là một tác nhân liên kết
giữa nền kinh tế quốc gia với nền kinh tế thế giới, là đòn bẩy kinh tế đất nớc và
là động lực của quá trình mở cửa và hội nhập.
Tuy nhiên đối với những doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hoạt
động trong cơ chế thị trờng đầy sự cạnh tranh khốc liệt, chỉ có những doanh
nghiệp nào có đủ sức mạnh mới có thể tồn tại và phát triển, bởi sự cạnh tranh
vợt ra ngoài phạm vi không gian của một quốc gia, sẽ phải đối mặt với hàng
loạt các Công ty trong và ngoài nớc trong cùng lĩnh vực. Quy luật khắc nghiệt
đó bắt buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải không ngừng nâng cao và đẩy
mạnh hiệu quả của hoạt động kinh doanh xuất khẩu của mình.
Công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí- MECANIMEX là một
doanh nghiệp Nhà nớc có chức năng xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí, các
hàng hoá cho ngành công nghiệp nặng và các ngành khác trong nền kinh tế
quốc dân. Trong gần 20 năm hoạt động, trớc những thử thách và sự cạnh tranh
khốc liệt của thị trờng trong nớc và ngoài nớc, Công ty vẫn đứng vững và thu đ-
ợc nhiều kết quả khả quan. Tuy vậy, để tiếp tục phát triển trong thời gian tới,
Công ty cần phải phấn đấu không ngừng để ngày một hoàn thiện đáp ứng đợc
yêu cầu khách quan đối với đơn vị kinh doanh sản xuất và xuất nhập khẩu
trong nền kinh tế thị trờng.
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động kinh doanh xuất khẩu trong
thời đại mới, cùng với sự nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập tại Công ty
MECANIMEX, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Biện pháp đẩy mạnh hoạt động

5
xuất khẩu hàng hoá của Công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí
MECANIMEX.
Đề tài này nhằm mục đích trình bày vai trò hoạt động xuất khẩu trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, trên cơ sở phân tích quá
trình thực hiện hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty MECANIMEX để
tìm ra những u điểm cũng nh một số mặt tồn tại cần khắc phục từ đó đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh hơn nữa hoạt động kinh doanh xuất khẩu của
Công ty.
Phạm vi nghiên cứu là các hoạt động nghiệp vụ phát sinh trong quá trình
kinh doanh xuất khẩu hàng hoá của Công ty. Các hoạt động này có mối quan
hệ mật thiết với nhau, hỗ trợ nhau nhng mỗi hoạt động đều có tính độc lập tơng
đối.
Phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng trong quá trình xây dựng đề tài là
phơng pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng, phơng pháp thống kê, tổng
hợp, so sánh và phân tích kinh tế, kết hợp với các lý thuyết kinh tế và một số
quan sát thu thập đợc trong thực tế để đi sâu phân tích thực trạng hoạt động
kinh doanh của Công ty MECANIMEX.
Kết cấu của đề tài gồm ba chơng:
Chơng I: VAI TRò, NộI DUNG Và những NHÂN Tố ảNH Hởng tới hoạt động
xuất khẩu hàng hoá của các doanh nghiệp.
Chơng ii: Phân tích thực trạng kinh doanh xuất khẩu của ty
MECANIMEX.
Chơng III: Biện pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của Công ty
MECANIMEX.

6
Chơng I
VAI TRò, NộI DUNG Và những NHÂN Tố ảNH Hởng tới
hoạt động xuất khẩu hàng hoá của các doanh

nghiệp.
I. Khái niệm và vai trò của xuất khẩu hàng hoá.
1. Khái niệm.
Năm 1826 một tác giả thuộc trờng phái chủ nghĩa trọng thơng Anh
Thomat Man (1571- 1641) Đã phát biểu: Thơng mại chính là hòn đá thử vàng
với sự phồn vinh của một quốc gia, các nớc phát triển buôn bán với nớc ngoài.
Chủ nghĩa trọng thơng cho rằng: Xuất khẳu chỉ có lợi cho một bên và gây thiệt
hại cho bên kia, dân tộc này làm giàu bằng cách hi sinh lợi ích cho dân tộc kia.
Một số tác giả khác lại cho rằng: Xuất nhập khẩu chính là mở rộng của hoạt động
mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ ra khỏi phạm vi biên giới.
Ngày nay, xuất khẩu đợc hiểu là việc bán hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ
cho nớc ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. Tiền tệ ở đây phải
là ngoại tệ đối với một bên hoặc đối với cả hai bên.
2. Vai trò của xuất khẩu hàng hoá trong nền kinh tế mở.
2.1. Xuất khẩu tạo ra doanh thu và lợi nhuận đảm bảo qúa trình tái sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, để tồn tại và phát triển, một yêu cầu đặt ra đầu
tiên đối với doanh nghiệp đó là kinh doanh phải có thu bù chi và đảm bảo có lãi.
Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động xuất khẩu đợc coi là nền tảng cơ
bản để doanh nghiệp thu hồi vốn và tìm kiếm lợi nhuận. Chỉ có xuất khẩu đợc
hàng hoá doanh nghiệp mới có doanh thu, có lợi nhuận. Khoản thu nhập này lại đ-
7
ợc doanh nghiệp tiếp tục đầu t cho một thơng vụ kinh doanh mới hay nói cách
khác, một chu kỳ kinh doanh lại đợc bắt đầu.
Nh vậy, xét trong một qúa trình kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại thì
hoạt động xuất khẩu mà thực chất là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là khâu
cuối cùng của quá trình kinh doanh, là khâu tạo ra doanh thu và lợi nhuận và cũng
là khâu quyết định cho quá trình tái sản xuất kinh doanh tiếp theo.
2.2. Xuất khẩu phát huy tính năng động tự chủ trong kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại.

Xuất phát từ thực tế khách quan của hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng
hoá đó là:
- Môi trờng kinh doanh luôn biến động và có nhiều lực lợng cạnh tranh ở
nhiều quốc gia khác nhau.
- Các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động xuất khẩu hàng hoá rất phức tạp, có
liên quan và ảnh hởng rất lớn lẫn nhau.
- Hoạt động xuất khẩu hàng hoá chịu ảnh hởng rất lớn từ những biến động
của thị trờng tài chính thế giới. Vì vậy, một doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt
động kinh doanh xuất khẩu, ngoài việc nghiên cứu kỹ thị trờng hàng hoá kinh
doanh còn phải nghiên cứu kỹ thị trờng tài chính, phải có những kế hoạch dự phòng
nhằm đối phó với những biến động tài chính bất thờng xảy ra.
Từ thực tế khách quan nh vậy, hoạt động xuất khẩu hàng hoá là nhân tố kích
thích doanh nghiệp thơng mại khi tham gia vào hoạt động kinh doanh xuất khẩu
phải phát huy cao độ tính năng động và tự chủ trong kinh doanh. Nó đòi hỏi các
doanh nghiệp thơng mại phải luôn thích nghi với những biến động của môi trờng
kinh doanh, vận dụng một cách sáng tạo nhất các phơng pháp kinh doanh, nghệ
thuật kinh doanh.
8
2.3. Xuất khẩu hàng hoá tạo cơ hội liên doanh liên kết kinh tế với nớc
ngoài nhằm thu hút vốn, khoa học - công nghệ và trình độ quản lý.
Đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá có vai trò mở rộng mối quan hệ làm ăn hợp
tác kinh tế giữa doanh nghiệp với các tổ chức kinh tế ngoài nớc, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với các tổ chức kinh tế nớc ngoài, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thơng trờng quốc tế. Điều này là cơ sở thuận lợi cho phép doanh
nghiệp tăng cờng quan hệ liên doanh liên kết với đối tác nớc ngoài nhằm thu hút
đợc vốn, khoa học - công nghệ hiện đại và trình độ quản lý tiên tiến.
2.4. Xuất khẩu hàng hoá có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và
trình độ quản lý ở doanh nghiệp thơng mại.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động hớng ra thị trờng thế giới, một thị trờng
đầy rẫy những sự cạnh tranh quyết liệt. Để tồn tại và phát triển, một mặt các doanh

nghiệp thơng mại phải tìm kiếm những nguồn hàng có phẩm chất cao, có giá cả
cạnh tranh, mặt khác bản thân doanh nghiệp phải có một hệ thống trang thiết bị
hiện đại cũng nh phải có một trình độ quản lý khoa học tiên tiến.
Xuất phát từ yêu cầu khách quan đặt ra các doanh nghiệp thơng mại luôn
phải đầu t đổi mới trang thiết bị phục vụ cho hoạt động xuất khẩu đặc biệt là thiết
bị bảo quản và vận chuyển hàng hoá, thiết bị thu thập và xử lý thông tin, luôn phải
đổi mới phơng thức quản lý phù hợp với sự phát triển của thị trờng quốc tế.
2.5. Đảm bảo công ăn việc làm cho ngời lao động.
Đối với doanh nghiệp thơng mại dù là hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
xuất nhập khẩu hay chuyên doanh xuất khẩu thì hoạt động xuất khẩu hàng hoá là
hoạt động chủ yếu đảm bảo công ăn việc làm cho ngời lao động của doanh nghiệp.
Không những thế, với việc triển khai mở rộng thị trờng tiêu thu hàng hoá, mở rộng
mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu đã thu hút hàng
ngàn lao động, tạo thu nhập và nâng cao đời sống cho họ. Đây không chỉ là lợi ích
9
của doanh nghiệp mà còn làm lợi cho xã hội nhất là trong hoàn cảnh đất nớc ta
hiện nay.
II. Hình thức và nội dung của hoạt động xuất khẩu
hàng hoá của các doanh nghiệp.
1. Các hình thức xuất khẩu hàng hoá.
1.1.Xuất khẩu trực tiếp:
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức các đơn vị kinh doanh quốc tế đặt mua sản
phẩm của các đơn vị trong nớc. Sau đó xuất khẩu những sản phẩm này ra nớc
ngoài với danh nghĩa của chính mình.
Các bớc tiến hành:
- Ký hợp đồng nội, mua và trả tiền hàng cho Công ty.
- Ký hợp đồng ngoại, giao hàng và thanh toán tiền hàng với bên nớc ngoài.
Ưu điểm của hình thức này là: Lợi nhuận mà công ty kinh doanh xuất khẩu
nhận đợc thờng cao hơn các hình thức khác. Công ty đứng ra với vai trò là ngời
bán trực tiếp. Tuy nhiên, hình thức này đòi hỏi Công ty phải có lợng vốn khá lớn

ứng trớc để mua hàng, đặc biệt trong trờng hợp hợp đồng có giá trị lớn. Ngoài ra
loại hình xuất khẩu này thờng có rủi ro lớn nh: Hàng kém chất lợng, sai qui cách
phẩm chất dẫn đến không xuất khẩu đợc hoặc là bị khiếu nại do thanh toán chậm,
do đơn vị sản xuất gặp khó khăn, do thiên tai mất mùa... Nên khi ký hợp đồng
xong không có hàng để xuất, hoặc do trợt giá đồng tiền, do lãi xuất ngân hàng
thay đổi.
1.2. Xuất khẩu gia công:
Theo hình thức này, Công ty đứng ra nhập hàng hóa hoặc bán thành phẩm
cho xí nghiệp gia công, sau đó thu hồi thành phẩm bán lại cho bên nớc ngoài.
Công ty đợc hởng phần trăm phí ủy thác gia công, phí này đợc thỏa thuận trớc với
xí nghiệp trong nớc.
Các bớc tiến hành:
- Ký hợp đồng ủy thác với các đơn vị trong nớc.
10
- Ký hợp đồng gia công với nớc ngoài, nhập nguyên liệu.
- Giao nguyên liệu gia công ( Định mức đã thỏa thuận gián tiếp giữa đơn vị
sản xuất trong nớc với bên nớc ngoài)
- Thanh toán phí gia công cho đơn vị sản xuất ( bên nớc ngoài trả) và đợc h-
ởng phí gia công ủy thác.
Ưu điểm của hình thức này là không phải bỏ vốn vào kinh doanh, rủi ro ít,
thanh toán khá đảm bảo vì đầu ra chắc chắn. Tuy nhiên đòi hỏi phải làm nhiều thủ
tục nhập và xuất, cán bộ kinh doanh phải có nhiều kinh nghiệm về nghiệp vụ này
để giám sát quá trình gia công.
1.3. Xuất khẩu ủy thác:
Công ty đứng ra với vai trò là ngời trung gian xuất khẩu làm thay cho
đơn vị sản xuất ( bên có hàng) những thủ tục cần thiết để xuất hàng và hởng
phần trăm phí ủy thác tùy theo giá trị hàng xuất khẩu đã đợc thỏa thuận.
Các bớc tiến hành:
- Ký hợp đồng xuất khẩu ngoại với khách hàng nớc ngoài.
- Ký hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị (trong nớc) có hàng xuất khẩu.

- Khách hàng nớc ngoài mở L/C.
- Thuê tàu biển (nếu xuất khẩu theo giá CFR hoặc CIF) và đăng ký tàu
(nếu xuất khẩu theo giá FOB).
- Làm thủ tục hải quan.
- Xin chứng nhận xuất xứ (C/O).
- Liên hệ với hãng tàu để làm vận đơn (B/L) theo L/C.
- Lập chứng từ thanh toán ngoại gửi ngân hàng:
- Khi nhận đợc tiền của Ngân hàng thì làm biên bản thanh lý hợp đồng xuất
khẩu uỷ thác
Ưu điểm của hình thức này là: Mức độ rủi ro thấp, trách nhiệm ít, ngời
đứng ra xuất khẩu không phải là ngời chịu trách nhiệm cuối cùng. Đặc biệt không
11
cần huy động vốn để mua hàng. Tuy hởng phí ít nhng nhận tiền nhanh, cần ít thủ
tục và tơng đối tin cậy.
Với hình thức này một vấn đề đặt ra đối với Công ty nhận uỷ thác là khẳ
năng thông hiểu các thủ tục cũng nh các văn bản, chính sách liên quan đến hoạt
động xuất khẩu uỷ thác.
1.4. Buôn bán đối lu:
Đây là phơng thức giao dịch mà trong đó xuất khẩu kết hợp với nhập khẩu,
ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng hóa trao đổi có giá trị tơng đơng. Hình
thức xuất khẩu này không phải nhằm mục đích thu về một khoản ngoại tệ mà
nhằm thu về một lợng hàng hóa có giá trị tơng đơng.
1.5. Tái xuất khẩu:
Tái xuất khẩu là việc xuất khẩu sang một nớc thứ ba những hàng hoá mà trớc
đây đã nhập khẩu nhng cha qua các hoạt động chế biến.
Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khẩu ít nhất phải có từ ba quốc gia trở
lên đó là: nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu và nớc tái xuất khẩu. Hàng hoá có thể đi
thẳng từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu (gọi là chuyển khẩu), hoặc từ nớc xuất
khẩu sang nớc tái xuất khẩu sau đó mới tới nớc nhập khẩu (gọi là tái xuất khẩu
theo đúng nghĩa của nó). Nớc tái xuất khẩu sẽ trả tiền cho nớc xuất khẩu và thu

tiền từ nớc nhập khẩu.
Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao mà
không phải tổ chức xuất khẩu. Trong trờng hợp thực hiện thanh toán ngay với nớc
nhập khẩu và trả chậm nớc xuất khẩu thì nớc tái xuất khẩu còn thu đợc thêm một
khoản lợi do việc chiếm dụng vốn.
Nhợc điểm của tái xuất khẩu là đòi hỏi trình độ nghiệp vụ của cán bộ xuất
khẩu cao, phải có sự nhạy bén về tình hình thị trờng, giá cả và có sự hiểu biết cặn
kẽ về các hợp đồng mua bán ngoại thơng.
1.6. Xuất khẩu tại chỗ:
Đây là hình thức kinh doanh mới nhng đang đợc phổ biến rộng rãi. Đặc điểm
của loại hình này là hàng hoá không qua biên giới quốc gia mà đến tay khách
12
hàng nớc ngoài ngay tại nớc xuất khẩu. Do vậy không nhất thiết phải có các hợp
đồng phụ trợ nh hợp đồng vận tải, hợp đồng bảo hiểm, các thủ tục hải quan.
Hiện nay, số lợng khách hàng đi lu lịch nớc ngoài ngày càng nhiều. Đây là
một cơ hội cho các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động cung cấp hàng hoá và
dịch vụ để thu ngoại tệ. Nếu tận dụng đợc phơng thức xuất khẩu này doanh nghiệp
có thể tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí nh chi phí đi lại, ăn ở để tìm hiểu thị trờng,
độ rủi ro thấp hơn nhiều vì môi trờng kinh doanh hoàn toàn quen thuộc. Sản phẩm
đến ngay với ngời sử dụng nên doanh nghiệp có thể biết ngay đợc kết quả của
những hoạt động mà mình đã tiến hành.
Xuất khẩu tại chỗ là hình thức đang đợc các quốc gia đặc biệt là các nớc có
tiềm năng về du lịch khai thác và đã thu đợc những kết quả đáng kể, hình thức này
giảm bớt đợc nhiều khâu trung gian, doanh lợi lớn và nguồn vốn thu hồi nhanh.
2. Nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa:
Hoạt động xuất khẩu hàng hóa phải trải qua rất nhiều công đoạn, mỗi đoạn
đều có mối liên hệ mật thiết hữu cơ với nhau. ở mỗi khâu đều đòi hỏi nhà xuất
khẩu phải thực hiện một cách chính xác, thận trọng, và vận dụng một cách sáng
tạo, linh hoạt các nghiệp vụ ứng với từng khâu, từng công đoạn đó. Tùy theo các
hình thức xuất khẩu khác nhau mà số bớc thực hiện cũng nh cách thức tiến hành

có những nét đặc trng riêng. Song thông thờng nội dung của hoạt đông kinh
doanh xuất khẩu hàng hóa về cơ bản bao gồm: Nghiên cứu thị trờng; lập phơng
án kinh doanh; triển khai thực hiện phơng án kinh doanh và đánh giá hiệu quả
của việc thực hiện phơng án kinh doanh.
2.1. Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một doanh
nghiệp nào khi bắt đầu tham gia vào hoạt động kinh doanh. Việc nghiên cứu thị tr-
ờng tốt sẽ tạo thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc xây dựng và thực hiện kế
hoạch kinh doanh và cũng là mấu chốt cho sự thành công trong kinh doanh của
doanh nghiệp.
13
Quá trình nghiên cứu thị trờng thực chất là quá trình thu thập những thông
tin về thị trờng. Tổng hợp so sánh, phân tích và đánh giá những số liệu đó để rút
ra kết luận. Những kết kuận này là cơ sở để xây dựng chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp.
Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trờng là phải trả lời đợc một số câu
hỏi sau:
- Xuất khẩu mặt hàng nào vào thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản
phẩm đó ?
- Khả năng bán ra (dung lợng thị trờng đó) là bao nhiêu ?
- Sự biến động của giá cả hàng hóa đó trên thị trờng nh thế nào ?
- Đối tác giao dịch là ai? Khả năng tài chính, khả năng thanh toán của họ nh
thế nào?
- Sử dụng phơng pháp giao dịch nào là phù hợp nhất, đem lại hiệu quả kinh tế
cao nhất ?
Về mặt phơng pháp luận để nghiên cứu thị trờng ngời ta có 2 phơng pháp
sau: Phơng pháp nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
+ Nghiên cứu tại bàn: Chính là việc thu thập thông tin từ nguồn t liệu xuất
bản hay không xuất bản và tìm nguồn đó. Chìa khóa thành công của phơng pháp
này là phát hiện ra các nguồn thông tin và khai thác triệt để nguồn thông tin đó.

Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên
cứu. Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên
thời gian đã qua, có thể có độ trễ so với thực tế.
+ Nghiên cứu tại hiện trờng: Chính là việc thu thâp thông tin chủ yếu thông
qua tiếp xúc với mọi ngời trên hiện trờng. Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu
thập đợc các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí
và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và khả năng nắm bắt thực tế tốt.
14
2.2. Lập phơng án kinh doanh:
Trên cơ cở kết quả đạt đợc từ hoạt động nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp
cần tiến hành xây dựng các phơng án kinh doanh và lựa chọn một phơng án đợc
đánh giá là phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất.
Xét về mặt hình thức, phơng án kinh doanh là một tập hồ sơ trình bày một
cách chi tiết và có hệ thống, tính vững chắc, thực hiện phơng án kinh doanh theo
các khía cạnh thị trờng, kỹ thuật tài chính và tổ chức quản lý. Những nội dung cơ
bản của một phơng án kinh doanh bao gồm:
- Khối lợng và chủng loại hàng hóa sẽ đa vào kinh doanh, các nguồn cung
cấp loại hàng đó.
- Thị trờng xuất khẩu hàng hóa và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp về
giá cả, chất lợng và sự phụ thuộc về cung ứng hàng hóa, khả năng tài chính, quản
lý và kỹ thuật.
- Các quy định của thị trờng xuất khẩu về bao bì, phẩm chất và vệ sinh.
- Cơ cấu quản lý gồm những bộ phận nào? Sử dụng phơng pháp tính toán
nào?
- Đánh giá hiệu quả kinh tế mà doanh nghiệp sẽ thu đợc khi triển khai thực
hiện phơng án kinh doanh.
2.3. Triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.s
Triển khai thực hiện phơng án kinh doanh thực chất là việc thực hiện, thi
hành các nghiệp vụ liên quan đến quá trình xuất khẩu. Các nghiệp vụ này có mối
quan hệ mật thiết với nhau và hợp các nghiệp vụ sẽ tạo ra một thơng vụ xuất khẩu.

Các nghiệp vụ này bao gồm:
2.3.1. Tạo nguồn hàng xuất khẩu
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hóa của một công ty, một địa phơng,
một vùng hoặc quốc gia có khả năng và đảm bảo điều kiện xuất khẩu đợc, nghĩa là
nguồn hàng xuất khẩu phải đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng quốc tế.
15
Các hình thức đã và đang diễn ra hiện nay trong hoạt động thu mua và tạo
nguồn hàng cho xuất khẩu ở các doanh nghiệp thơng mại gồm:
- Thu mua tạo nguồn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu theo hợp đồng.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua liên doanh, liên kết với các
đơn vị sản xuất.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua các đại lý để làm công tác
thu mua hàng.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng.
Nội dung của công tác thu mua và tạo nguồn hàng xuất khẩu bao gồm:
- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.
- Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu.
- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho giao hàng xuất khẩu.
2.3.2. Giao dịch - đàm phán - ký kết hợp đồng.
Giao dịch: Trên thị trờng thế giới đang tồn tại nhiều phơng thức giao
dịch, mỗi phơng thức giao dịch có đặc điểm và kỹ thuật tiến hành
riêng. Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu, đối tợng và thời gian giao dịch,
năng lực của ngời giao dịch mà doanh nghiệp chọn phơng thức giao
dịch phù hợp. Các hình thức giao dịch cơ bản gồm: giao dịch trực tiếp;
giao dịch qua trung gian; buôn bán đối lu; đấu giá quốc tế; giao dịch
tại sở giao dịch hàng hóa; giao dịch tại hội chợ triển lãm.

Đàm phán: Đàm phán chính là việc các bên bàn bạc trao đổi với nhau
về các điều kiện mua bán để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng. Các
hình thức đàm phán thờng đợc sử dụng hiện nay là: Đàm phán bằng
16
cách gặp mặt trực tiếp; đàm phán qua th; điện thoại; fax; hay mạng
Internet.
Ký kết hợp đồng: Thực chất đó là kết quả cuối cùng của quá trình
giao dịch, đàm phán giữa các bên ký kết hợp đồng, là hành vi tự
nguyện của cả hai bên ràng buộc quyền và nghĩa vụ của họ với nhau,
nói cách khác hành vi này sẽ làm phát sinh nghĩa vụ pháp lý ở mỗi
bên.
Tính hiệu lực của hợp đồng đợc tính từ thời điểm các bên ký vào văn bản
hoặc từ khi các bên nhận đợc tài liệu giao dịch thể hiện sự thỏa thuận về tất cả
những điều khoản chủ yếu của hợp đồng.
Nội dung các điều khoản thờng có ở một hợp đồng xuất khẩu hàng hóa gồm:
- Ngày tháng năm ký hợp đồng, tên, địa chỉ, số tài khoản ngân hàng và ngân
hàng giao dịch của các bên; họ tên ngời đại diện, ngời đứng tên đăng ký kinh
doanh.
- Tên hàng.
- Điều kiện phẩm chất và quy cách xác định.
- Điều kiện về số lợng và cách xác định.
- Điều khoản giao hàng.
- Điều khoản giá cả, đơn giá, tổng hàng.
- Điều kiện cơ sở giao hàng.
- Điều khoản thanh toán tiền trả.
- Điều khoản bao bì ký mã hiệu.
- Điều khoản về kiểm tra giám định hàng hóa xuất khẩu.
- Điều khoản về bồi thờng thiệt hại.
- Điều kiện bất khả kháng.
- Khiếu lại trọng tài.

- Những quy định khác
2.3.3. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu:
17
Thực hiện hợp dồng xuất khẩu bao gồm nhiều nghiệp vụ cấu thành, độc lập t-
ơng đối với nhau nhng có ảnh hởng đến nhau. Quá trình thực hiện hợp đồng có
ảnh hởng lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung, trình tự thực
hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm:
- Xin giấy phép xuất khẩu
- Kiểm tra L/C.
- Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu.
- Kiểm tra chất lợng hàng xuất khẩu.
- Thuê tàu.
- Làm thủ tục hải quan.
- Giao hàng lên tàu.
- Mua bảo hiểm.
- Làm thủ tục thanh toán .
- Khiếu nại trọng tài
2.4. Đánh giá hiệu quả của việc thực hiện phơng án kinh doanh
xuất khẩu:
Đánh giá hiệu quả của việc thực hiện phản ánh kinh doanh xuất khẩu thực
chất là đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp. Đây
là công tác cuối cùng của một quá trình kinh doanh xuất khẩu, quyết định đến sự
sống còn của doanh nghiệp. Một số chỉ tiêu cơ bản thờng đợc sử dụng để đánh giá
hiệu quả của hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở doanh nghiệp thơng mại bao gồm:
- Lợi nhuận từ hoạt động xuất khẩu: chỉ tiêu này đợc xác định trên cơ sở lấy
số hiệu giữa thu nhập từ hoạt động xuất khẩu với chi phí phải bỏ ra để thực hiện
hoạt động đó.
- Hiệu quả kinh doanh xuất khẩu: với công thức:
Kết quả thu đợc từ hợp đồng kinh doanh xuất khẩu
Hiệu quả kinh doanh xuất khẩu =

Chi phí bỏ ra để thực hiện hoạt đông xuất khẩu
18
- Mức doanh lợi vốn cố định: chỉ tiêu này phản ánh số tiền lãi thu đợc trên
một đồng vốn cố định hoặc số vốn cần thiết để tạo ra một đồng lợi nhuận. Công
thức tính:
Lợi nhuận hoặc lãi thực hiện
Mức doanh lợi của vốn cố định =
Vốn cố định bình quân
- Mức doanh lợi vốn lu động: phản ánh số tiền lãi thu đợc trên một đồng vốn
lu động. Công thức.
Lợi nhuận hoặc lãi thực hiện
Mức doanh lợi của vốn lu động =
Vốn lu dộng bình quân
- Hiệu quả sử dụng chi phí xuất khẩu: phản ánh doanh thu đạt đợc khi bỏ
ra một phần chi phí. Công thức tính:
Doanh thu từ xuất khẩu
Hiệu quả sử dụng chi phí xuất khẩu =
Chi phí cho xuất khẩu
- Tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu: là lợng bản tệ phải chi ra để có đ-
ợc một đơn vị ngoại tệ.
Công thức tính:
Fx
Kxh =
Tx
Kxh: là tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu
Fx : là chi phí bằng nội tệ cho hàng xuất khẩu.
Tx : là số ngoại tệ thu đợc khi bán hàng
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu khác cũng đợc sử dụng để đánh giá hiệu quả
hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp nh:
- Phần trăm thiệt hại rủi ro trong kinh doanh đợc hạn chế và khắc phục

- Thị phần của doanh nghiệp đợc mở rộng, uy tín của doanh nghiệp đợc nâng
lên.
19
- Chỉ tiêu phản ánh mức độ áp dụng nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp
III. Những nhân tố cơ bản ảnh hởng đến hoạt động xuất
khẩu hàng hóa và khả năng đẩy mạnh xuất khẩu hàng
hóa
1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
Mỗi một chủ thể hoạt động trong xã hội đều phải chịu sự tác động, chi phối
bởi các nhân tố thuộc môi trờng xung quanh nó. Các nhân tố này luôn vận động
biến đổi và đều có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến chủ thể.
Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh xuất khẩu nói riêng, các doanh
nghiệp đều bị tác động rất lớn bởi các nhân tố của môi trờng bên ngoài. Sự ảnh h-
ởng này nằm ngoài tầm kiểm soát của pháp luật, buộc doanh nghiệp phải tự điều
chỉnh sao cho thích nghi với những ảnh hởng đó. Các nhân tố này bao gồm:
1.1. Nhân tố về chính trị và luật pháp:
Mỗi quốc gia đều thiết lập một hệ thống chính trị và một hệ thống luật pháp
mang những nét đặc thù riêng của giai cấp thống trị ở quốc gia đó. Hệ thống
chính trị và hệ thống luật pháp đợc sử dụng để điều chỉnh mọi hành vi, mọi hoạt
động của xã hội theo ý trí của giai cấp thống trị.
Đối với doanh nghiệp, đây là yếu tố nằm ngoài sự điều chỉnh, sự kiểm soát
của họ. Doanh nghiệp chỉ có thể điều chỉnh những hoạt động của mình sao cho
phù hợp với sự vận động của yếu tố này.
Sự tác động của yếu tố chính trị, luật pháp tới quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp thông qua những quy định của luật pháp, các chế tài của các quy phạm
pháp luật. Nói cách khác, sự tác động của nó đợc thể hiện thông qua việc thiết lập
một hành lang pháp lý cho phép doanh nghiệp hoạt động trong khuôn khổ hành
lang đó.
Đây là yếu tố rất quan trọng không chỉ ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp mà còn cả đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

20
1.2. Nhân tố kinh tế:
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, yếu tố kinh tế bao gồm cả kinh
tế trong nớc và kinh tế thế giới. Yếu tố này bao hàm những nội dung sau:
- Tình trạng tăng trởng và phát triển của nền kinh tế.
- Cơ cấu thu nhập và tiêu dùng của dân c
- Cung, cầu cạnh tranh trên thị trờng.
Các nhân tố kể trên luôn vận động và tác động đến quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Những tác động này ảnh hởng rất lớn đến chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp, đến quá trình thực hiện chiến lợc và đến hiệu quả của
hoạt động kinh doanh
1.3.Nhân tố địa lý:
Địa lý tức là những nghiên cứu về bề mặt trái đất, khí hậu, đất, nớc, con ngời,
tài nguyên thiên nhiên là những yếu tố môi trờng không thể kiểm
soát đợc đối với các doanh nghiệp.
Khí hậu và địa hình là những yếu tố quan trọng nhất của địa lý. Ngoài ra,
cộng thêm các tài nguyên thiên nhiên và dân c cùng các tuyến thơng mại quốc tế
hợp thành những yếu tố của thị trờng thế giới. Nh là một yếu tố địa lý, thực thể địa
hình, địa vật của một nớc là những vấn đề môi trờng kinh doanh quan trọng cần
phải lu tâm đến khi xem xét, đánh giá một thị trờng. Các đặc điểm địa lý có ảnh h-
ởng tất yếu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ảnh hởng này có
thể biểu hiện nh: độ cao so với mặt biển, độ ẩm, nhiệt độ, sẽ ảnh hởng đến sự thích
nghi hay sử dụng sản phẩm nh thế nào. Sản phẩm nào đó sử dụng tốt, thích hợp ở
thị trờng này không có nghĩa là nó sẽ sử dụng tốt ở thị trờng khác. Ngay cả khi thị
trờng của một nớc, sản phẩm cũng cần phải có sự điều chỉnh cho thích nghi với
các vùng khí hậu khác nhau.
1.4. Nhân tố văn hóa:
Văn hóa là di sản đợc thừa kế từ cha ông qua các quá trình lịch sử, là tổng thể
những hiểu biết về phong tục tập quán, về trí tuệ và vật chất. Văn hóa sẽ quyết
21

định cách mua hàng nh việc u tiên cho nhu cầu muốn đợc thỏa mãn và cách thỏa
mãn của con ngời sống trong đó.
Chính vì văn hóa là yếu tố chi phối đời sống của con ngời cho nên nó ảnh h-
ởng lớn đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp thơng mại. Theo
nh các nhà MARKETING, yếu tố văn hóa bao gồm:
- Yếu tố văn hóa vật chất gồm: công nghệ và kinh tế
- Yếu tố tổng thể xã hội: tổ chức xã hội, giáo dục, cơ cấu chính trị.
- Yếu tố quan niệm của con ngời với vũ trụ: tín ngỡng, tôn giáo.
- Yếu tố thẩm mỹ: nghệ thuật, âm nhạc.
- Yếu tố ngôn ngữ.
Năm yếu tố kể trên đợc đánh giá là những yếu tố cơ bản tác động mạnh đến
các quá trình của hoạt động kinh doanh xuất khẩu nh: họat động giao dịch; hoạt
động đàm phán; ký kết hợp đồng; định giá ; xúc tiến bán hàng; hoạt động đóng
gói bao bì; kiểu dáng sản phẩm... Các yếu tố này buộc doanh nghiệp phải có phản
ứng hoàn toàn tự giác để phù hợp với thị trờng mà tại đó một nền văn hóa đang
ngự trị.
2. Các nhân tố nội tại doanh nghiệp
Đây là nhóm các yếu tố nằm trong sự kiểm soát của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có thể điều chỉnh chúng theo ý đồ chủ quan của mình sao cho phù hợp với
môi trờng bên ngoài và khả năng của mình. Nhóm nhân tố này cũng có ảnh hởng
rất lớn đến hoạt động xuất khẩu hàng hóa, khả năng đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa
của doanh nghiệp. Các nhân tố cơ bản bao gồm:
2.1. Vốn kinh doanh
Vốn kinh doanh là điều kiện đầu tiên đảm bảo cho quá trình thực hiện hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Đối với một doanh nghiệp, vốn đợc
chia làm vốn cố định và vốn lu động. Vốn nầy đợc hình thành từ các chủ sở hữu,
các nhà đầu t, các cổ đông và từ phần lợi tức của doanh nghiệp.
22
Trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, vốn có ảnh hởng
trực tiếp đến việc thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh, ảnh hởng đến khả năng

cạnh tranh, khả năng mở rộng thị trờng; đến công tác thu mua tạo nguồn hàng, dự
trữ hàng hóa ở doanh nghiệp thơng mại.
Việc kiểm soát vốn đợc doanh nghiệp thực hiện thông qua các kế hoạch đợc
sử dụng và huy động vốn, bao gồm cả kế hoạch sử dụng vốn cố định và vốn lu
động, kế hoạch huy dộng vốn từ chủ sở hữu lẫn vốn chiếm dụng sao cho đảm bảo
sự cân đối giữa nhu cầu về vốn với nguồn tài trợ, giữa nhu cầu về vốn với quy mô
kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2. Bộ máy quản lý và trình độ quản lý.
Bộ máy quản lý của doanh nghiệp là tổng hợp các bộ phận khác nhau, có mối
liên hệ phụ thuộc lẫn nhau, đợc chuyên môn hóa, đợc bố trí theo những cấp,
những khâu khác nhau nhằm đảm bảo thực hiện các chức năng quản lý và phục vụ
mục đích chung đã xác định của doanh nghiệp.
Nh vậy bộ máy quản lý đợc coi là trung tâm đầu não của doanh nghiệp, là
nơi trực tiếp tạo ra những thông tin điều khiển mọi hoạt động của doanh nghiệp
nhằm đa doanh nghiệp tiến tới mục đích đề ra.
ở doanh nghiệp thơng mại bộ máy quản lý tác động trực tiếp đến hoạt động
kinh doanh xuất khẩu cũng nh ảnh hởng đến khả năng đẩy mạnh xuất khẩu. Tuy
nhiên, thực chất của sự ảnh hởng đến hoạt đông kinh doanh hay khả năng đẩy
mạnh xuất khẩu của bộ máy quản lý lại phụ thuộc vào trình độ quản lý của những
cán bộ trong bộ máy quản lý.
Trình độ quản lý của các thành viên trong bộ máy quản lý đợc hình thành từ
tri thức khoa học, kinh nghiệm kinh doanh và khả năng sáng tạo ở mỗi cá nhân.
Trình độ quản lý sẽ quyết định hành vi ứng xử của cán bộ quản lý, tức là nó điều
khiển mệnh lệnh quản lý.
2.3. Giá cả hàng hóa:
23
Giá cả hàng hóa là một trong những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động kinh
doanh xuất khẩu của doanh nghiệp thơng mại và nằm trong phạm vi điều tiết của
doanh nghiệp.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền về giá trị của hàng hóa có lợng giá trị sử dụng

nhất định, thực hiện ở một khâu lu thông, một quan hệ trao đổi nhất định.
ở doanh nghiệp thơng mại, một sản phẩm hàng hóa có thể có nhiều mức giá
khác nhau đợc áp dụng cho những thị trờng khác nhau. Việc xác định mức giá cho
sản phẩm hàng hóa sẽ quyết định tổng thu nhập thực tế và tổng lợi nhuận thực tế
doanh nghiệp đạt đợc. Vì vậy nó có ý nghĩa quyết định tới khả năng thu hồi các
chi phí bỏ ra, cũng nh khả năng tích lũy để mở rông quy mô kinh doanh của doanh
nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng, mức giá của sản phẩm hàng hóa nói chung đều
do các doanh nghiệp tự định đoạt. Điều này phụ thuộc vào mục tiêu định giá mà
doanh nghiệp theo đuổi, nếu doanh nghiệp mở rộng thị trờng, giành thị phần thì
mức giá đợc ấn định cho sản phẩm sẽ thấp hơn giá trung bình trên thị trờng. Ngợc
lại, do có các điều kiện thị trờng thuận lợi, doanh nghiệp muốn thu đợc mức lợi
nhận lớn thì mức giá sẽ đợc ấn định cao hơn mức giá trung bình, cao hơn giá trị sử
dụng của sản phẩm hàng hóa.
2.4. Mạng lới phân phối:
Phân phối là dòng hàng hóa hoặc dịch vụ đợc vận động thông qua các kênh
phân phối. Các kênh phân phối bao gồm các đơn vị trong và ngoài doanh nghiệp
thực hiện các chức năng nối liền ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nối liền giữa
ngời bán và ngời mua.
Hiện nay đang tồn tại hai loại kênh phân phối trên thị trờng: phân phối hàng
hóa trực tiếp tức là bán hàng hóa và dịch vụ đến tận tay ngời tiêu dùng và phân
phối gián tiếp tức là bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các khâu trung gian.
Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp là do quyết định của
doanh nghiệp tùy thuộc vào đặc điểm của khách hàng, của sản phẩm, của những
phong tục tập quán ở thị trờng mà doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh
24
doanh. Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ ảnh hởng rất lớn đến
khả năng tiêu thụ hàng hóa, từ đó ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh cũng
nh khả năng mở rộng họat động kinh doanh của doanh nghiệp.
2.5. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm:

Trong những nguyên nhân thất bại của việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghệp về việc ngời bán không gặp đợc ngời mua, không nắm bắt đợc đúng nhu
cầu thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sử dụng
của sản phẩm. Vì thế, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lợng
sản phẩm bán ra phải tổ chức tốt công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là sự tuyên truyền giới thiệu hàng hóa và dịch
vụ nhằm thu hút sự chú ý của con ngời, có thể là ngời mua. Gây sự thích thú của
họ đối với hàng hóa và dịch vụ, và cuối cùng trở thành khách hàng thực tế của tổ
chức kinh doanh hàng hóa và dịch vụ đó.
Nh vậy, quảng cáo đợc coi là một trong những vũ khí lợi hại để thu hút
khách hàng, mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, quảng cáo sao cho có
hiệu quả không phải là việc đơn giản mà ngợc lại, nó là một quá trình, một quy
trình mang tính nghệ thuật đòi hỏi nhà làm quảng cáo phải hiểu rất rõ về nền văn
hoá ngự trị ở thị trờng đó, tâm lý và sở thích của ngời tiêu dùng ở thị trờng đó, và
trình độ nhận thức của khách hàng ở thị trờng đó.
25