Phân tích quá trình phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu định vị (s t p) và phân tích kế hoạch 4p của doanh nghiệp cụ thể

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG
----------

BÀI TẬP LỚN CUỐI KÌ
MƠN HỌC: NGUYÊN LÝ MARKETING

Hà Nội, 2022


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG
----------

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN:

TS. Nguyễn Thu Hà
Ths. Hoàng Đàm Lương Thúy

HỌ VÀ TÊN:

Võ Hoàng Dương

MÃ SINH VIÊN:

21050403

KHOA:

Tài chính - Ngân hàng

LỚP:

QH2021E – TCNH – CLC 3

LỚP HỌC PHẦN:

211_BSA2002 9

Hà Nội, 2022


LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoạn đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiên cứu được trình
bày trong tiểu luận là trung thực, khách quan. Các tư liệu được tham khảo trong các tác phẩm
nghiên cứu khác đều được trích dẫn trung thực.

TÁC GIẢ
Võ Hồng Dương


LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin cảm ơn gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến TS. Nguyễn Thu Hà và ThS.
Hồng Đàm Lương Thúy. Trong q trình học tập và tìm hiểu bộ mơn Ngun lý Marketing, em
đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn rất tận tình, tâm huyết của hai cơ. Hai cơ đã trang
bị cho em những kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học bộ môn, làm nền tảng cho em có
thể hồn thành được bài luận này.

Trong q trình làm bài tập lớn cuối kì, do vẫn cịn những hạn chế về kiến thức nên bài tập
lớn của em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, bản thân em rất mong nhận được những
lời góp ý, nhận xét của cơ để bài làm của em được hồn thiện hơn. Lời cuối cùng, em xin kính
chúc cơ có thật nhiều sức khỏe và thành công trong mọi lĩnh vực. Em xin chân thành cảm ơn cô!


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ..........................................................................................................................
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................................
Câu 1: Phân tích q trình phân đoạn thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu định vị
(S -T- P). ....................................................................................................................................... 1
Phân đoạn thị trường. ...................................................................................................... 1

I.

1. Khái niệm ....................................................................................................................... 1
2. Lý do cần phân đoạn thị trường: ................................................................................. 1
3. Đặc điểm:........................................................................................................................ 1
4. Yêu cầu trong phân đoạn thị trường:.......................................................................... 2
II.

Lựa chọn thị trường mục tiêu (Target) ....................................................................... 2

1. Khái niệm ....................................................................................................................... 2
2. Đặc điểm:........................................................................................................................ 2
3. Các phương án khi lựa chọn thị trường mục tiêu:.................................................... 3
III.

Định vị (Positioning) ...................................................................................................... 3

1. Khái niệm: ...................................................................................................................... 3
2. Lý do cần định vị thương hiệu ..................................................................................... 3
3. Các chiến lược định vị thương hiệu:............................................................................ 4
4. Các yêu cầu chính khi định vị thương hiệu: ............................................................... 4
5. Các loại định vị thương hiệu: ....................................................................................... 4
6. Các bước tiến trình sản phẩm:..................................................................................... 5
IV.

Kết luận: ......................................................................................................................... 5

Câu 2: Lựa chọn 1 sản phẩm/ dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp hoạt động kinh doanh
trong thực tiễn. hãy phân tích kế hoạch 4P của sản phẩm/ dịch vụ đó. ................................ 6
Tổng quan về Công ty xe hơi Toyota và sản phẩm Land Cruiser. ..................................... 6
1. Chiến lược sản phẩm của Toyota................................................................................. 7
2. Chiến lược giá của Toyota. ........................................................................................... 8
3. Chiến lược phân phối của Toyota ................................................................................ 8
4. Chiến lược quảng cáo của Toyota ................................................................................ 9
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................................ 10


Câu 1: Phân tích q trình phân đoạn thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu
định vị (S -T- P).
I. Phân đoạn thị trường.
1. Khái niệm

Phân đoạn thị trường là một quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm
khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồm những khách
hàng có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành vi mua giống nhau.
2. Lý do cần phân đoạn thị trường:
- Tăng cường sự hiểu biết của doanh nghiệp về thị trường mục tiêu – doanh nghiệp

có thể tập trung lên một lượng khách hàng ít hơn, tìm hiểu và nắm bắt được nhu
cầu của họ.
- Cơ hội kinh doanh rõ nét hơn – Hiểu biết sâu sắc hơn về đoạn thị trường cụ thể sẽ
giúp doanh nghiệp xác định được những cơ hội kinh doanh mới.
- Cho phép sử dụng nguồn lực hiệu quả hơn.
- Cho phép doanh nghiệp hoạch định chiến lược hiệu quả hơn – nguồn lực và những
nỗ lực của doanh nghiệp tập trung hơn.
- Hỗ trợ quá trình dự báo và phân phối ngân sách.
- Hữu ích khi dự tính khả năng cạnh tranh và cho phép định vị nhãn hiệu hiện tại
hiệu quả hơn.
3. Đặc điểm:
a. Phân đoạn thị trường (Segmentation) bao gồm hai giai đoạn:
- Xác định cơ sở phân đoạn thị trường.
- Phát triển các phân đoạn.
b. Phân đoạn thị trường gồm bốn tiêu thức:
- Phân đoạn theo dân số - xã hội:
• Tuổi tác: Sơ sinh, nhi đồng, thiếu niên, thanh niên, trung niên, người già.
• Giới tính: Nam, nữ.
• Quy mơ gia đình: 1-2 thành viên, 3-4 thành viên, 4-7 thành viên.
• Thu nhập: Dưới 500.000đ, từ 500.000đ- 2.000.000đ, từ 2.000.000đ trở lên
• Nghề nghiệp: Cơng nhân, kỹ sư, giáo viên, bác sĩ, nơng dân, ….
• Học vấn: Khơng biết chữ, cấp 1, cấp 2, cấp 3, đại học, trên đại học,…
• Tơn giáo: Hồi giáo, Phật giáo, Thiên chúa giáo,…
- Phân đoạn theo địa lý:
• Khí hậu : Nhiệt đới gió mùa, ơn đới, hàn đới,….
• Tỉnh, thành phố: Thành phố, tỉnh, quận, huyện, xã, phường,…
• Vùng: Thái Bình Dương, Ấn Độ Dương, Tây Bắc, Đơng Nam Á, ….
• Mật độ dân cư: Dân cư 5000 người/km2, dân số 87 triệu dân.
1

4.

1.

2.
a.

b.

- Phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng:
• Lợi ích tìm kiếm: chất lượng, kinh tế, tốc độ….
• Lý do mua hàng: mua thường xuyên, mua dịp tết, mùa đơng,….
• Tình trạng sử dụng: sử dụng rồi, chưa sử dụng, dùng ít, dùng nhiều,…
• Mức độ trung thành: cao, thấp, dao động,…
- Phân đoạn theo tâm lý học:
• Thói quen: ghen tị với người khác, kết luận vội vàng,…
• Lối sống: truyền thống, tân tiến, bảo thủ,…
• Cá tính: đam mê, ngao du, độc đoạn, tham vọng,…
Yêu cầu trong phân đoạn thị trường:
- Tính đo lường được: Doanh nghiệp có khả năng đo lường được quy mơ, hiệu
quả đem lại, các đặc điểm khác của thị trường.
- Tính tiếp cận được: Doanh nghiệp có khả năng nhận biết và đáp ứng được đoạn
thị trường đã phân chia.
- Tính quan trọng: Đoạn thị trường phải có một quy mơ đủ lớn để có thể đem lại
lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tính khả thi: Doanh nghiệp có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương
trình marketing riêng biệt cho các đoạn thị trường đã phân chia.
II. Lựa chọn thị trường mục tiêu (Target)
Khái niệm

- Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong
muốn mà cơng ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối
thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã định.
Đặc điểm:
Gồm hai giai đoạn:
- Xác định thị trường hấp dẫn.
- Lựa chọn đoạn thị trường.
Lựa chọn thị trường mục tiêu căn cứ vào:
- Khả năng, nguồn lực của công ty. Mức độ đồng nhất của sản phẩm: Những loại hàng
hóa có tính đồng nhất cao (vật liệu cơ bản: xi mạng, sắt thép,…) khó áp dụng chiến
lược marketing phân biệt hay tập trung. Ngược lại những hàng hóa dễ phân biệt.
- Quần áo, xe máy, ơ tô, đồ điện tử, điện gia dụng nên áp dụng chiến lược marketing
phân biệt. Giai đoạn của chu kì sản phẩm: giai đoạn giới thiệu có thể áp dụng chiến
lược marketing tập trung hoặc khơng phân biệt vì: Cạnh tranh ít, giới thiệu sản phẩm
cịn gặp khó khăn. Giai đoạn bão hòa chiến lược marketing phân biệt tạo ra sự khác
biệt hóa, tang lợi thế cạnh tranh.

2


- Mức độ đồng nhất của thị trường: Thị trường đồng nhất, đơn đoạn khơng có sự khác
biệt nhiều về nhu cầu: áp dụng chiến lược marketing không phân biệt. Ngược lại áp
dụng marketing phân biệt, tập trung.
- Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: Phân tích so sánh vị thế của doanh
nghiệp và đối thủ cạnh tranh trên thị trường để đưa ra một chiến lược thích hợp. Nếu
doanh nghiệp khơng có khả năng đối đầu trực tiếp, cạnh tranh mạnh thì nên áp dụng
chiến lược marketing tập trung vào một đoạn thị trường mà doanh nghiệp có ưu thế.
3. Các phương án khi lựa chọn thị trường mục tiêu:
Phương án 1: Tập trung vào một phân đoạn:
- Tập trung sức lực của công ty vào một đoạn thị trường.

- Tạo vị thế dẫn đầu trong thị trường này.
Phương án 2: Chun mơn hóa tuyển chọn:
- Chọn một số đoạn thị trường riêng biệt.
- Phân tán rủi ro mang lại lợi nhuận.
Phương án 3: Chun mơn hóa theo thị trường:
- Công ty tập trung vào thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng riêng biệt.
Phương án 4: Chun mơn hóa theo sản phẩm:
- Cơng ty tập trung sản xuất một loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho
nhiều đoạn thị trường.
Phương án 5: Bao phủ tồn bộ thị trường:
- Cơng ty đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng về sản phẩm họ cần.
III. Định vị (Positioning)
1. Khái niệm:
- Định vị là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của Cơng ty làm sao để thị trường mục
tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì cơng ty đại diện so với đối thủ cạnh tranh của
nó.
2. Lý do cần định vị thương hiệu
a. Định vị thương hiệu giúp khách hàng nhớ tới doanh nghiệp:
- Khi truyền tải những thông điệp giúp định vị thương hiệu của doanh nghiệp hiệu quả,
khách hàng sẽ nhớ tới doanh nghiệp một cách dễ dàng hơn góp phần tạo nên ấn tượng
đối với khách hàng và doanh nghiệp cũng có khả năng thâm nhập vào nhận thức của
khách hàng.
b. Định vị thương hiệu giúp doanh nghiệp sở hữu lợi thế cạnh tranh
- Xác định vị thế của mình trong quá trình định vị thương hiệu là một phương pháp
được sử dụng nhằm tạo ra cho sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh khác biệt so
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
c. Định vị thương hiệu giúp doanh nghiệp xây dựng được những thông điệp quảng cáo phù
hợp.
- Khi định vị thương hiệu tốt, thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp có thể gây được
3

3.
a.

b.

4.

5.
a.

b.
c.

sự chú ý của khách hàng nhờ truyền tải được những ý nghĩ rõ ràng về tính khác biệt,
độc đáo cũng như những lợi ích mà khách hàng mong đợi.
Các chiến lược định vị thương hiệu:
Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp:
- Đối với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn
mạnh lợi ích của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp so với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh.
- Khi sử dụng chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp, sản phẩm đối thủ cạnh tranh được
sử dụng là điểm so sánh với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược chiếm lĩnh một vị trí mới:
- Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cần tìm và theo đuổi một thị trường mục
tiêu mà chưa có doanh nghiệp nào đi theo hoặc sự cạnh tranh trong thị trường đó
khơng đáng kể.
- Đối với chiến lược chiếm lĩnh vị trí mới, thị trường sẽ không phải nơi diễn ra sự cạnh
tranh đối đầu khốc liệt, mà là cạnh tranh bằng trí tuệ, tạo ra những điều chưa ai làm

hoặc nghĩ đến. Doanh nghiệp áp dụng chiến lược định vị này sẽ là người tiên phong,
người đi đầu trong một thị trường cụ thể nhất định.
- Chiến lược định vị chiếm lĩnh một vị trí mới là chiến lược mà doanh nghiệp tìm ra
một chỗ trống trong thị trường khơng có đối thủ cạnh tranh.
Các yêu cầu chính khi định vị thương hiệu:
- Rõ ràng (Clarity): Hình ảnh riêng phải rõ ràng mới có thể được khách hàng chú ý,quan
tâm, ghi nhớ.
- Nhất quán (Consistency): Cần phải xây dựng hình ảnh, vị trí nhất qn liên tục trong
một khoảng thời gian đủ dài để khắc hoạ trong tâm trí khách hàng.
- Trung thực, tin tưởng (Credibility): Hình ảnh của doanh nghiệp cần tạo cho khách
hàng cảm giác đáng tin và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh
nghiệp.
Các loại định vị thương hiệu:
Định vị thơng qua đặc tính sản phẩm
- Đặc tính kĩ thuật: Bao gồm các yếu tố kĩ thuật cấu thành sản phẩm như Hệ thống hỗ
trợ giữ làn đường LFA và giám sát, phòng tránh va chạm điểm mù BMA & BCA trên
xe ơ tơ Santafe 2021…
- Đặc tính sử dụng: Dễ sử dụng, độ bền, dễ sửa chữa, tương thích với các thiết bị khác
như bàn là chức năng phun nước,….
- Kiểu dạng và phong cách: Điện thoại Iphone của Apple, xe máy Piaggio Vespa,…
Định vị thông qua dịch vụ:
- Ví dụ: thời gian giao hàng DHL, máy DELL, giao hàng tại nhà, lắp đặt, tư vấn..
Định vị thông qua con người
- Ví dụ: Vietnam Airlines: Tất cả mọi thứ đều thay đổi trừ nụ cười duyên dáng của các
4


chiêu đãi viên hàng không, Singapore Airlines: Sự hiếu khách của các chiêu đãi viên.
d. Định vị thơng qua hình ảnh:
- Ví dụ: Logo Toyota sử dụng biểu tượng các hình bầu dục chồng chéo lên nhau, nhìn

có vẻ đơn giản nhưng mang những ý nghĩa sâu sắc. Ba hình elip trong logo hãng xe
Toyota đại diện cho sự quan tâm đối với khách hàng; chất lượng sản phẩm và những
nỗ lực phát triển không ngừng trong kỹ thuật. Bên cạnh đó logo của Vinfast cũng ẩn
chứa rất nhiều ý nghĩa:
• Vin: Việt Nam
• F: phong cách (f được phát âm là “ph” trong tiếng Việt)
• A: an tồn
• S: sáng tạo
• T: tiên phong
• Chữ V trong từ Việt Nam: thể hiện tinh thần dân tộc Việt.
• Chữ V trong từ Vingroup: đại diện cho một thương hiệu thuộc sở hữu của
Vingroup.
• Chữ V trong từ Victory: khát khao đến sự chiến thắng.
6. Các bước tiến trình sản phẩm:
- Bước 1: Dựa vào việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, phân tích
cạnh tranh để xác định vị trí của các sản phẩm trên thị trường theo các tiêu thức mà
người mua cho là quan trọng khi đánh giá sản phẩm.
- Bước 2: Căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ của kế hoạch chiến lược, nguồn lực của doanh
nghiệp và kết quả bước 1 để xác định vị trí của sản phẩm trên thị trường.
- Bước 3: Soạn thảo chiến lược marketing hỗn hợp Ví dụ: Định vị đồng hồ Swatch và
ôtô BMW X5.
- Bước 4: Tái định vị sản phẩm: Khi hình ảnh của sản phẩm đã phai nhạt trong tâm trí
của khách hàng, doanh nghiệp cần tái định vị sản phẩm. Tái định vị sản phẩm có thể
là củng cố lại hình ảnh cũ hoặc tạo dựng một hình ảnh mới cho sản phẩm.
IV. Kết luận:
- Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm là ba giai
đoạn của tiến trình marketing mục tiêu, chiến lược này chi phối đến toàn bộ các chiến
lược bộ phận trong marketing mix. Phân đoạn thị trường được xây dựng trên 4 nhóm
tiêu thức là: Địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi.
- Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, nhà quản trị marketing cần tiến hành đánh giá các

đoạn thị trường trên nhiều tiêu thức, mơ hình khác nhau. Từ đó, xác định chiến lược
lựa chọn và chiến lược marketing đáp ứng các đoạn thị trường đã lựa chọn.
- Giai đoạn cuối trong tiến trình, nhà quản trị marketing cần tiến hành định vị sản phẩm
trên thị trường thông qua các công việc như: Xác định loại, cách thức định vị, xác
định chiến lược định vị, xác định vị thế của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường,
5


lựa chọn vị thế cho sản phẩm của doanh nghiệp, xây dựng chương trình marketing
hỗn hợp để định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng.

Câu 2: Lựa chọn 1 sản phẩm/ dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp hoạt động kinh
doanh trong thực tiễn. hãy phân tích kế hoạch 4P của sản phẩm/ dịch vụ đó.
Tổng quan về Cơng ty xe hơi Toyota và sản phẩm Land Cruiser.

Toyota Motor Corporation là một nhà sản xuất ô tô đa quốc gia của Nhật Bản có trụ sở tại
Toyota, Aichi, Nhật Bản. Sự ra đời và phát triển của thương hiệu Toyota gắn liền với dòng họ
Toyoda, thuộc quận Aiichi, cách thủ đơ Tokyo hơn 300 km về phía đơng nam. Năm 1936, gia
đình Sakichi Toyoda có ý tưởng thành lập công ty chuyên sản xuất ôtô khi họ giành được một
trong hai giấy phép sản xuất ơtơ của chính phủ Nhật Bản.
Cái tên Toyota được sửa đổi từ Toyoda, tên người sáng lập hãng ôtô lớn nhất Nhật Bản. Sau
gần bảy thập kỷ phát triển, Toyota mới một lần duy nhất thay đổi logo của hãng. Hiện là công ty
lớn thứ hai trên thế giới sau tập đồn ơtơ khổng lồ General Motors, Mỹ, và là công ty đứng đầu
thị trường ôtô Việt Nam, thành công của Toyota bắt nguồn từ sự kết hợp giữa tài năng kinh doanh
thiên bẩm và những sắc màu văn hoá truyền thống của người Nhật Bản.

Theo lời khuyên của chuyên gia người Nhật hàng đầu tại chi nhánh của General Motors ở
Nhật Bản lúc đó là Shotaro Kamiya, Sakichi Toyoda tổ chức một cuộc thi sáng tác biểu tượng
cho công ty mới với những tiêu chí phải dễ hiểu, gợi tả được đó là một công ty trong nước và
chứa đựng những âm tiết Nhật Bản. Trong số 27.000 mẫu biểu tượng được gửi về, có một biểu

tượng mang tên “Toyota” với hình trịn bao quanh. Logo hiện nay của Toyota bao gồm 3 hình
eclipse lồng vào nhau (tượng trưng cho 3 trái tim) mang ý nghĩa: một thể hiện sự quan tâm đối
với khách hàng, một tượng trưng cho chất lượng sản phẩm và một là những nỗ lực phát triển
khoa học công nghệ không ngừng. Trải qua thời gian 70 năm với những biến đổi không ngừng,
Toyota vẫn đang bước trên con đường định mệnh của chính mình, con đường từ số 8 mạnh mẽ

6


đến số 10 hoàn hảo của truyền thống đất nước mặt trời mọc. Sự thành công của công ty không
thể không nhắc đến chiến lược tiếp thị hợp lý của cơng ty.
Chiến lược Tiếp thị của Toyota phân tích thương hiệu với khuôn khổ hỗn hợp tiếp thị bao gồm
4P (Sản phẩm, Giá cả, Địa điểm, Khuyến mại). Có một số chiến lược tiếp thị như đổi mới sản
phẩm, cách tiếp cận giá cả, lập kế hoạch khuyến mãi, v.v. Những chiến lược kinh doanh này, dựa
trên hỗn hợp tiếp thị của Toyota, giúp thương hiệu thành công.
Chiến lược tiếp thị Toyota giúp thương hiệu / công ty định vị cạnh tranh trên thị trường và đạt
được các mục tiêu & mục tiêu kinh doanh của mình nói chung và sàn phẩm Landcruiser nói
riêng.
1. Chiến lược sản phẩm của Toyota
Toyota đã sử dụng chiến lược ”thọc sườn” bằng cách phân loại thị trường thế giới thành các
khu vực khác nhau. Sở dĩ họ làm vậy để có thể dễ dàng tìm kiếm thị trường ít đối thủ cạnh tranh
nhất, hoặc ít đối thủ mạnh nhất. Chiến lược này là một trong những chiến lược giúp mang lại
thành công cho Toyota mỗi khi họ bắt đầu tấn công một thị trường mới. Với chiến lược “thọc
sườn” của mình thì Toyota cần đảm bảo điều kiện để có được thành cơng đó là:
- Khả năng quan sát tốt để có thể đánh giá được chính xác quy mơ phát triển của thị
trường. Ngồi ra đây cịn là yếu tố giúp đánh giá được nhu cầu về sản phẩm trên mỗi
thị trường.
- Thị trường họ định thâm nhập phải có sự tăng trưởng đáng kể để những đối thủ dù có
cạnh tranh với nhau cũng nhận được kết quả tốt.

Và ở đất nước đang phát triển như là Việt Nam, các sản phẩm của Toyota ln là một sản
phẩm được săn đón. Về sản phẩm được nhắc đến ở trên là xe Land Cruiser, đây là một sản phẩm
kiểu dáng đẹp và tính năng vô cùng tốt, vượt trội so với các đối thủ như Ford, GM…. Thị trường
Việt Nam là thị trường mà nhiều hãng lớn như Ford, GM,… bỏ rơi ở phân khúc SUV 7 chỗ và
Toyota đã nắm bắt được điều này.
7


2. Chiến lược giá của Toyota.
Toyota là hãng xe lớn với nhiều phân khúc giá khác nhau. Từ mẫu xe hơi nhỏ gọn 4 chỡ thì
Toyota cịn có những dịng 7 chỗ, 15 chỗ,… Việc có mọi xe ở các phân khúc, nhu cầu khác nhau
giúp Toyota tiếp cận được mọi đối tượng khách hàng. Hơn nữa, việc có giá thành kinh tế chỉ từ
500 – 700 triệu thì người ta có thể sở hữu một chiếc xe Toyota bền bỉ, thời trang. Chính vì thế,
Toyota đã chiếm lĩnh hơn 40% thị phần sử dụng xe hơi tại Việt Nam.

Land Cruiser được xem là phân khúc có giá cao nhất của Toyota nên để sở hữu được nó người
dùng phải chi ra một số tiền không nhỏ nhưng người dùng chắc hẳn sẽ hài lịng với những tính
năng mà Land Cruiser mang lại.
3. Chiến lược phân phối của Toyota
Để có được vị thế vững chắc như ngày hơm nay thì Toyota đã có những chiến lược đúng đắn,
đặc biệt là chiến lược phân phối. Toyota đã khéo léo loại bỏ từng đối thủ cạnh tranh một cách
chắc chắn. Toyota đã tấn cơng trực diện nhưng có giới hạn bằng cách khoanh vùng nhóm khách
hàng mục tiêu của mình lại. Sau đó tiếp cận một cách từ từ, dành tình cảm của họ một cách tự
nhiên.
Toyota khai mở nhiều showroom ở những thành phố lớn, khu vực đông dân cư, khu vực tập
trung nhiều đối tượng khách hàng của mình. Việc xuất hiện với tần suất đều đặn từ báo chí, tivi
thì khách hàng của Toyota đã tị mị và tìm hiểu thêm về Toyota qua các showroom gần nơi họ
sinh sống.

8

Để làm tốt điều này, Toyota cần không ngừng cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản
phẩm của mình. Họ đã từ từ tạo tiếng vang trong thị trường bằng giá trị thật, từ đó có được sự
tin tưởng từ đông đảo khách hàng.
Ở phân khúc SUV 7 chỗ Land Cruiser đã khéo léo loại bỏ được các đối thủ nặng kí như Ford
Explorern, Huyndai Palisade,… Qua từng năm Land Cruiser vẫn luôn được cải tiến kĩ thuật để
nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của các khách hàng khó tính. Và sự xuất hiện
của những bản đặc biệt của Land Cruiser trong các buổi triển lãm cũng đã nhiều hơn đến thu hút
nhu cầu của giới thượng lưu về việc sản xuất ra các sản phẩm phiên bản giới hạn như Roll Royce.
4. Chiến lược quảng cáo của Toyota
Khi thương hiệu thực hiện các chiến dịch quảng cáo thì mục tiêu của họ ln muốn đưa sản
phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Toyota hướng tới người dùng có nhu cầu mua xe phục
vụ việc đi lại, id chơi, thăm quan, picnic,… Ngoài ra thì trong các chiến dịch, Toyota cũng giúp
khách hàng của mình biết rõ được tính năng của các dịng xe của họ sản xuất.
Trong các chiến dịch truyền thông của Toyota thì họ thường sử dụng những kênh quảng cáo
đó là:
- Báo chí họ thường lựa chọn các báo như thế giới ơ tơ, tiếp thị gia đình,…
- Qua truyền hình bằng cách sử dụng những phim quảng cáo để giới thiệu sản phẩm
của mình.
- Pano quảng cáo, áp phích, ooh tại các trung tâm thương mại, tịa nhà cao tầng, khu
vực đông dân cư,…
- Showroom cũng là một kênh truyền thống được Toyota sử dụng

Sự xuất hiện của Land Cruiser trên các phương tiện truyền thông là khá ít nhưng Toyota vẫn
biết làm cách nào để tiếp cận được các đối tượng đang có nhu cầu muốn sở hữu nó. Khác với các
phân khúc có giá thành phù hợp với túi tiền nhiều người thường hay xuất hiện trên các chương
trình quảng cáo như Vios, Camry,… thì Showroom là một trong những kênh truyền thông mà
Landcruiser xuất hiện nhiều nhất, vì ở đây khách hàng có nhu cầu sở hữu Land Cruiser sẽ được
tận mắt chiêm ngưỡng những giá trị đặc biệt mà nó mang lại.

9


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Slide bài giảng bộ môn Nguyên lý Marketing.
2. Tiến trình STP (Phân đoạn thị trường, lựa chọn thi trường mục tiêu, định vị sản phẩm)
/>3. Phân đoạn thị trường
/> gi/#ly_do_phai_phan_doan_thi_truong
4. Ví dụ về định vị thơng qua đặc tính sản phẩm
Thơng tin xe Huyndai Santafe 2021
/>Logo Vinfast
/>Giới thiệu về Toyota
/>5. Chiến lược Marketing Toyota
/>6. Sản phẩm Land Cruiser của Toyota
/>
10