TIỂU LUẬN: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cát Lâm pdf

TIỂU LUẬN:

Duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty Cát Lâm







LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay nước đã vẫn trong quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa.
Tiến trình Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO đang mang lại cơ hội phát

triển cho tất cả các lĩnh vực kinh doanh cũng như những thách thức đối với các
doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải cố gắng củng cố sức mạnh
và tổ chức lại hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh quyết liệt như hiện nay. Trong
số những hoạt động đó là doanh nghiệp phải có được số lượng, doanh số và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đây chính là điểm cốt yếu đối với mỗi doanh
nghiệp. Vì thế việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi
công ty được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp
đặc biệt trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Cùng với đó, nhu cầu con người ngày một tăng cao đặc biệt là nhu cầu về
năng lượng điện đang tăng lên một cách nhanh chóng, nhất là trong những năm
gần đây. Số lượng năng lượng điện được sản xuất bởi các nhà máy điện không đủ
cung cấp cho nhu cầu điện trong cả nước. Thực tế cho thấy tình trạng cắt điện
thường xuyên xảy ra. Đây chính là nguyên nhân tác động lớn nhất tới quá trình sản
xuất của doanh nghiệp nói riêng và đối với cuộc sống của chúng ta nói chung. Để
giải quyết vấn đề này rất nhiều cá nhân và tổ chức muốn tìm kiếm những phương
án dự phòng giúp quá trình làm việc được diễn ra liên tục bằng cách sử dụng các
loại máy phát điện.
Đối với công ty Cát Lâm với văn phòng tại Hà Nội được coi như một đại lý
bán máy phát điện đầu tiên và cũng là đại lý xuất nhập khẩu sau đó đã có những
đóng góp lớn đối với việc phát triển thị trường máy phát điện trong nước. Với
những kiến thức có được trong trường đại học, em đã có cơ hội ứng dụng vào tình
hình thực tế của công ty và nó đã mang lại rất nhiều lợi ích cho bài học. Công ty
Cát Lâm chuyên nhập khẩu, sản xuất và trao đổi các thiết bị điện, vì vậy xuất phát
từ vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực tế của công ty em đã
nghiên cứu và tìm hiểu công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm




của công ty. Với sự giúp đỡ tận tình của GS.TS Đỗ Hoàng Toàn và các cô chú

trong các phòng ban của công ty em quyết định lựa chọn đề tài: “Duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cát Lâm”.

Nội dung của khóa luận :
Chương I : Khái quát về công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trường.
Chương II : Thực trạng tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Cát Lâm.
Chương III : Một vài giải pháp củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Cát Lâm.
Mục đích của bài viết đó là đưa ra một vài gợi ý cho việc củng cố và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cát Lâm. Để làm được điều đó bao
gồm các vấn đề chính dưới đây.
- Tìm được chỗ đứng cho sự tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của
công ty.
- Đưa ra phương pháp khai thác các phạm vi của thị trường của công ty Cát
Lâm,
- Tìm ra được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và những đe dọa mà
công ty Cát Lâm gặp phải trên thị trường trong nền kinh tế.

Chương 1
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

1.1 Một số định nghĩa cơ bản
1.1.1 Định nghĩa về thị trường
Thị trường xuất hiện đồng thời cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản
xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông, là môi trường để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại. Thị trường không nhất
thiết phải có một địa điểm cụ thể nhất định mà có thể giao dịch, trao đổi qua các
phương tiện thông tin ngày càng hiện đại. Ngày nay cùng với sự phát triển của nền
sản xuất hàng hóa và hoạt động thương mại quốc tế, định nghĩa về thị trường càng
trở nên đa dạng và phong phú hơn, theo nhiều góc độ khác nhau.
Trên đây là định nghĩa về thị trường trong kinh tế học và kinh doanh:
“Thị trường là nơi người mua và người bán (hay người có nhu cầu và
người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua bán
hàng hóa và dịch vụ.”
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền
tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất
định theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của
sản phẩm, dịch vụ. Thực chất, Thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm năng
cùng có một yêu cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham gia
trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.
Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại
lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất
định nào đó. Với nghĩa này, có thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường chứng

khoán, thị trường vốn, v.v Cũng có một nghĩa hẹp khác của thị trường là một nơi
nhất định nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với
nghĩa này, có thị trường Hà Nội, thị trường miền Trung.[10]




Còn theo quan điểm của Philip Kotler, trong tác phẩm về Marketing của mình,
quan niệm:
“Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn đó.” Ở đây, Philip Kotler phân chia người bán thành
ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường. [1]
Ở Việt Nam có nhà kinh tế quan niệm: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà
ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và
dịch vụ.”
Như vậy thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có.
Nói tóm lại thị trường chính là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng,
giữa khách hàng và doanh nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm các
chủ trương của mình. Thông qua thị trường doanh nghiệp có thể xác định được vị
thế của mình. Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị
trường, thì doanh nghiệp đó phải không ngừng tìm kiếm cơ hội phát triển và mở
rộng thị trường.
1.1.2 Phân loại thị trường
Do thị trường có phạm vi rất rộng và đa dạng, vì vậy việc phân loại thị
trường được phân chia theo các tiêu thức và mục đích khác nhau để phù hợp cho
việc nghiên cứu thị trường của mỗi doanh nghiệp nhằm duy trì và phát triển thị
trường của mình.
Sau đây là một số cách phân loại thị trường:
 Theo đối tượng mua bán trên thị trường người ta chia thành:

- Thị trường hàng hóa: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng.
Hàng tư liệu sản xuất là các nguyên vật liệu, đầu vào phục vụ cho quá trình sản
xuất kinh doanh. Bao gồm các máy móc, thiết bị, nhiên vật liệu…
Hàng tư liệu tiêu dùng bao gồm các sản phẩm hàng hóa đã qua sản xuất phục
vụ cho các mục đích cá nhân như lương thực, thuốc chữa bệnh, quần áo…
- Thị trường dịch vụ: cung cấp những sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, nhằm
thỏa mãn những nhu cầu ngày càng cao của con người.




- Thị trường sức lao động: Cung cấp nguồn lao động phục vụ cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của con người.
- Thị trường tài chính: là nơi diễn ra các giao dịch mua, bán các loại tài sản tài
chính hay các công vốn hoặc vốn. Đây cũng là một bộ phận quan trọng bậc nhất
trong hệ thống tài chính, chi phối toàn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa. Thị
trường tài chính phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội
của một quốc gia…
 Theo mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường.
- Thị trường đầu vào: Bao gồm tất cả các hàng hóa, nguyên nhiên vật liệu,
máy móc, công nghệ phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh nhằm tạo
ra sản phẩm hàng hóa.
- Thị trường đầu ra: Là tất cả các hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ cung cấp ra
thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
 Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường.
- Thị trường địa phương: Bao gồm các khách hàng tiêu dùng sản phẩm trên
phạm vi khu vực địa phương cụ thể, do có phong tục tập quán khác nhau nên mỗi
doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường một cách hợp lý để thỏa mãn được nhu
cầu ở khu vực đó.
- Thị trường toàn quốc: Hàng hóa dịch vụ được lưu thông trên khắp các

tỉnh thành trong cả nước, muốn bán được hàng hóa doanh nghiệp phải vượt qua
được ranh giới địa phương để có thể tiêu thụ sản phẩm trên cả nước.
- Thị trường khu vực: Bao gồm các nước trong một khu vực địa lý hay kinh
tế nhất định, như thị trường ASEAN, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Châu Âu,
EU,…
- Thị trường quốc tế: Bao gồm tất cả các quốc gia trên phạm vi toàn cầu, vì
vậy để hoạt động một cách có hiệu quả doanh nghiệp phải hiểu biết về luật pháp
và các thông lệ quốc tế.
 Theo hành vi của thị trường
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có vô số người mua và
người bán, sản phẩm trên thị trường đồng nhất và người tiêu dùng có đầy đủ thông




tin về sản phẩm. Việc xâm nhập và rút khỏi thị trường là tự do. Lợi nhuận kinh tế
là động lực, sức hút mạnh mẽ đối với những ai muốn gia nhập thị trường, trong
điều kiện cạnh tranh hoàn hảo tất cả các hoạt động này sẽ diễn ra dễ dàng hơn.
- Thi trường độc quyền: Là một sản phẩm hàng hóa của một doanh nghiệp
là độc nhất trên thị trường và không có hàng hóa thay thế gần gũi. Thị trường độc
quyền thường ít gặp trong thực tế, nhưng ở Việt Nam hiện nay mặt hàng điện vẫn
là sản phẩm độc quyền gây cản trở đối với việc xâm nhập hoặc rút khỏi thị trường.
- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là một thị trường trong đó có nhiều
hãng sản xuất các hàng hóa và dịch vụ, nhưng mỗi hãng chỉ có khả năng kiểm soát
một cách độc lập đối với giá cả của họ. Đặc điểm cơ bản của cạnh tranh độc quyền
là sự phân biệt sản phẩm, số lượng người sản xuất phải tương đối lớn, việc xâm
nhập thị trường phải tương đối dễ dàng để không có sự thông đồng như cố định giá
hoặc phân chia thị trường cho nhau.
- Thị trường độc quyền tập đoàn: Là một thị trường trong đó một vài hãng
sản xuất toàn bộ hay hầu hết mức cung của thị trường về một loại sản phẩm giống

nhau thì đó là độc quyền tập đoàn thuần túy, còn nếu sản phẩm khác nhau thì đó là
độc quyền tập đoàn phân biệt. Một đặc điểm của độc quyền tập đoàn là cản trở đối
với xâm nhập và rút khỏi thị trường là tương đối lớn.[2]
 Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp trên thị trường.
- Thị trường hiện tại: Là thị trường doanh nghiệp đang khai thác và kinh
doanh.
- Thị trường tiềm năng: Là thị trường doanh nghiệp có thể khai thác và mở
rộng trong tường lai. Thông qua việc nghiên cứu và tìm kiếm thị trường việc mở
rộng thị trường tiềm năng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
1.1.3 Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
1.1.3.1 Nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp
Sự sản xuất là một quá trình liên tục đối với mỗi doanh nghiệp. Vì quá trình
này được thực hiện theo một vòng tròn, từ chuẩn bị nguyên liệu đầu vào bao gồm
các nguyên liệu, trang thiết bị, các công cụ… tới sự sản xuất và mang sản phẩm
cuối cùng tới tay người tiêu dùng. Thực tế tất cả các bước của vòng tròn này là




thực sự cần thiết đối với sự tồn tại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chịu sự chi
phối của thị trường hay nói cách khác thị trường tác động và có ảnh hưởng tới mọi
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên bước cuối
cùng, cái mà mục tiêu đưa sản phẩm ra thị trường (thị trường tiêu thụ sản phẩm) là
một trong những bước quan trọng nhất. Chính vì vậy còn thị trường thì hoạt động
sản xuất vẫn tiếp tục diễn ra, mất đi thị trường doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng
đình trệ sản xuất và có thể dẫn đến phá sản.
Chú ý đối với việc tổ chức sản xuất và thương mại, chúng ta không thể
quên đi vai trò quan trọng của thị trường. Hay theo cách khác doanh nghiệp và thị
trường phải có mối quan hệ hữu cơ với nhau, cái mà không thể tách rời. Một trong
những mục tiêu chính của doanh nghiệp đó là lợi nhuận. Để giành được tổng lợi

nhuận lớn, mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn chú ý tới việc củng cố và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm để tăng được thu nhập cao. Thị trường của một công ty
càng lớn thì công ty đó càng có khả năng thu được tỉ lệ lợi nhuận và dự trữ cao.
Đặc biệt trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay vai trò của thị
trường tiêu thụ sản phẩm càng trở lên quan trọng hơn bao giờ hết.
1.1.3.2 Điều hòa sản xuất và lưu thông hàng hóa.
Trong cơ chế thị trường, việc sản xuất cái gì, và sản xuất như thế nào được
quyết định chủ yếu bởi nhu cầu của khách hàng. Nhà kinh doanh bán những sản
phẩm mà thị trường cần hơn là những cái mà họ có và sản xuất. Thị trường tồn tại
một cách khách quan, vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải điều chỉnh một cách phù
hợp với thị trường hiện nay. Cơ bản dựa trên kiến thức về nhu cầu của thị trường,
và sức mạnh của họ, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những chiến lược và kế
hoạch khả thi để đáp ứng được những đòi hỏi nghiêm ngặt của thị trường.
Ngày nay khi nền kinh tế sản xuất càng trở nên phát triển với trình độ cao,
hàng hóa dịch vụ cung cấp trên thị trường ngày càng lớn thì việc tiêu thụ sản phẩm
càng trở nên khó khăn. Do đó thông qua thị trường các doanh nghiệp xác định
được sản lượng tiêu thụ phù hợp để cung cấp ra thị trường.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có thể
tìm phương hướng hoạt động thích ứng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở




nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến
lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị
trường và xã hội.
Thị trường chính là biểu đồ rõ ràng thực hiện theo chức năng của nó:
+ Biểu hiện: Thị trường là nơi tiến hành các hoạt động mua bán hàng hóa
hoặc dịch vụ. Người bán tìm kiếm giá trị của sản phẩm nhưng người mua lại tìm
kiếm giá trị sử dụng của mỗi sản phẩm. Chức năng thể hiện chỉ xảy ra khi giá trị

sử dụng của sản phẩm xảy ra. Vì vậy thông qua chức năng biểu hiện của thị trường
những sản phẩm của họ rõ ràng được trao đổi về giá trị và tạo nền tảng để phân
phối các nguồn lực.
+ Điều tiết, Kích Thích và khuyến khích: Thị trường cho phép các nhà
quản trị với những kỹ năng và kinh nghiệm của mình để bán sản phẩm với mức
giá tốt nhất. Đồng thời, thị trường cũng giúp cho khách hàng có được những sản
phẩm và thu được lợi ích tốt nhất mà sản phẩm đem lại. Vì vậy thị trường cũng
khuyến khích các nhà sản xuất sử dụng nguồn lực của họ một cách hiệu quả và
khuyến khích khách hàng dành ra nguồn ngân sách tốt nhất. Qua hành vi trao đổi
hàng hóa dịch vụ trên thị trường, thị trường sẽ điều tiết và kích thích sản xuất kinh
doanh phát triển và ngược lại. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự
ra nhập ngành hoặc rút lui khỏi ngành của một số doanh nghiệp, nó khuyến khích
các nhà kinh doanh giỏi điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có
lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, và có khả năng bán với khối lượng lớn trên
thị trường.
+ Chức năng thông tin: Trong vòng quay của hàng hóa, người bán và
người mua có cơ hội được gặp gỡ nhau, chia sẻ những suy nghĩ của họ để họ có
thể hiểu nhau hơn nữa. Hay nói cách khác, thị trường mang lại thông tin cho người
sản xuất về những sản phẩm nào, giá sản phẩm là bao nhiêu và khi nào thì sản xuất
sản phẩm đó. Cùng lúc đó thị trường cũng mang lại cho khách hàng những lợi ích
và sự lựa chọn đúng đắn giữa rất nhiều sản phẩm.




+ Ấn định giá cả: Thông qua thị trường giá cả được hình thành, đảm bảo
cho số lượng hàng mà những người muốn mua bằng số lượng hàng của những
người muốn bán.
1.1.3.3 Phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Thông qua thị phần của doanh nghiệp trên thị trường sẽ phản ánh được sức

mạnh của doanh nghiệp đó trên thị trường, doanh nghiệp càng chiếm được thị
phần lớn thì càng có khả năng chiếm được vị trí chiến lược trên thị trường về sản
phẩm hàng hóa đó trên thị trường. Khi đó doanh nghiệp sẽ có được sức hấp dẫn
đối với khách hàng, tất nhiên một sản phẩm có thương hiệu sẽ dễ dàng bán hơn so
với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
1.1.4 Sự cần thiết của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm
1.1.4.1 Việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Đương nhiên việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nỗ lực
của doanh nghiệp để tạo ra sức mạnh để có được mối quan hệ đối với các khách
hàng truyền thống và thiết lập nhiều mối quan hệ khác. Việc mở rộng thị trường có
thể được hiểu theo hai cách sau đây:
Mở rộng thị trường nghĩa là lôi kéo các khách hàng mới ở các khu vực địa lý
và tạo ra những sản phẩm để bán tới các khách hàng truyền thống.
Mở rộng thị trường nghĩa là phân đoạn và phân loại toàn bộ thị trường thành
những phần nhỏ có đặc điểm tương tự nhau. Vì vậy mỗi một phần nhỏ của thị
trường, doanh nghiệp sẽ cung cấp những loại sản phẩm đa dạng và phù hợp. Sau
đó họ mở rộng các khu vực thị trường. Bằng cách này doanh nghiệp có thể phát
triển cả về doanh thu và hướng đi của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc mở rộng thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu đã dẫn tới
sự tăng doanh thu và đưa ra những thuận lợi đối với doanh nghiệp để đầu tư trong
phạm vi của doanh nghiệp.
1.1.4.2 Sự cần thiết của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế.




Kinh tế thị trường là một hệ thống kinh tế dựa trên sự phân chia lao động và
giá của hàng hóa dịch vụ quyết định theo hệ thống giá cả tự do như là bởi khả

năng cung ứng cũng như nhu cầu. Điều này thường trái với một kế hoạch kinh tế,
khi mà giá của hàng hóa và dịch vụ do chính phủ quy định để phù hợp với hệ
thống giá cả.
KTTT trái ngược với nền kinh tế hỗn hợp nơi mà giá cả của hệ thống thì không
phải hoàn toàn tự do. Nhưng dưới sự kiểm soát của chính phủ nó không đủ lớn để
cấu thành kế hoạch kinh tế.
Trong nền kinh tế hiện nay nơi nào có sự cạnh tranh càng mạnh mẽ thì ở đó
việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm càng trở nên cần thiết đối
với sự tồn tại của doanh nghiệp. Nếu việc củng cố thị trường được xem như là kế
hoạch “dự phòng” thì việc mở rộng thị trường được xem như là vũ khí tấn công và
mỗi phần doanh nghiệp phải cố gắng một cách hết sức để “giữ được thị phần” theo
bàn tay của thị trường, cấu trúc của thị trường tiêu thụ sản phẩm được miêu tả theo
bảng sau:
Bảng 1.1: Bảng mô tả thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường cung ứng sản phẩm = Σ Nhu cầu

Thị trường tiềm năng của sản phẩm A của doanh nghiệp

Thị
trường
hoàn
toàn
không
tiêu thụ
sản
phẩm A

Thị trường tiêu thụ của sản phẩm A hiện nay
Thị trường
cạnh tranh nơi

không tiêu thụ
sản phẩm A
Thị trường của tiêu thụ sản
phẩm A hiện nay của doanh
nghiệp

Thị trường tiêu thụ sản
phẩm A hiện nay của
đối thủ cạnh tranh

Để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đã nỗ lực để duy trì và củng cố thị
trường hiện tại và tiếp tục mở rộng phạm vi thị trường để thâu tóm được thị phần




của các đối thủ cạnh tranh và thị trường cạnh tranh nơi mà không tiêu thụ sản
phẩm A của doanh nghiệp. Thị trường bao gồm những người có nhu cầu đối với
sản phẩm A nhưng họ không biết nơi nào cung cấp sản phẩm hoặc họ không cố
gắng để có được sản phẩm đó. Trong các chiến dịch đã thực hiện, mỗi doanh
nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của họ luôn cố gắng để mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình. Đây là lý do tại sao thị phần của mỗi doanh nghiệp liên
tục thay đổi theo hai xu hướng.
+ Thị trường hiện tại của doanh nghiệp thay đổi theo cường độ thị trường. Khi
doanh nghiệp thất bại trong việc mở rộng thị trường thì thị trường hiện tại đó sẽ
thuộc về doanh nghiệp khác. Đây có thể là kết quả của việc giảm số lượng sản
phẩm tiêu thụ và tình trạng kinh doanh kém hiệu quả của doanh nghiệp.
+ Cường độ thay đổi của thị trường của doanh nghiệp thay đổi theo thị trường
hiện tại của doanh nghiệp. Điều này xảy ra khi doanh nghiệp đã thành công trong
việc duy trì và mở rộng thị trường. Vì vậy mỗi doanh nghiệp luôn luôn theo đuổi

mục tiêu mở rộng phạm vi thị trường và thị phần lớn hơn.
Qua mô hình trên ta cũng thấy thực chất của công tác phát triển thị trường là
doanh nghiệp áp dụng các biện pháp để tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Kết quả của việc phát triển thị trường của doanh nghiệp
phải được biểu hiện thông qua số lượng tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, sản
phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưa chuộng và sử dụng ở khắp nơi, doanh
nghiệp thu được lãi cao từ đó tiếp tục đầu tư tăng quy mô sản xuất và phát triển thị
trường.
Việc tăng thêm thị phần giúp cho doanh nghiệp nắm giữ được thị trường tiêu
thụ sản phẩm. Đây là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá
trình lưu thông, do đó tăng nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào
việc thúc đẩy chu kỳ sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận.
Hoạt động trên thị trường hiện nay tính cạnh tranh là vô cùng khốc liệt do đó
các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những cố gắng, khai thác triệt
để các nguồn lực, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh




trên thị trường là việc bị thu hẹp hoặc mở rộng được thị trường kinh doanh. Chính
vì vậy, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chính là động lực là
phương thức giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
1.1.4.3 Mục đích của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao vị thế của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát

thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản
phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm
bảo được kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường, thì doanh nghiệp
đó phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường. Có rất nhiều các yếu tố ảnh
hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.1.5.1 Các yếu tố cấu thành thị trường
* Tổng cầu thị trường
Tổng cầu thị trường về một loại hàng hóa, sản phẩm là tổng khối lượng sản
phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định trong
một khoảng thời gian nhất định.
Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được lượng cầu phù hợp để có được kế
hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý tránh lãng phí, gây nên tình trạng chi phí cao
dẫn đến giảm mức lợi nhuận.
Dự báo cầu của doanh nghiệp là việc doanh nghiệp dự báo mức tiêu thụ của
mình căn cứ vào kế hoạch và chiến lược. Thông qua việc ước tính cầu hiện tại của
thị trường, bao gồm tổng nhu cầu thị trường, tổng nhu cầu khu vực, tổng mức tiêu
thụ ngành và thị phần, trong một khoảng thời gian và một môi trường nhất định.
Ngoài việc ước tính tổng cầu trên thị trường và thị trường khu vực, các doanh
nghiệp còn cần phải ước tính được một mức tiêu thụ của toàn ngành. Qua đó




doanh nghiệp có thể phát hiện được các đối thủ cạnh tranh và mức tiêu thụ của họ
và bằng cách so sánh mức tiêu thụ của mình với toàn ngành, doanh nghiệp có thể
đánh giá được thực trạng kinh doanh, đưa ra kế hoạch sản xuất hợp lý và xác định
được xu thế họ phải đối mặt trên thị trường.
Dựa vào việc ước lượng cầu hiện tại doanh nghiệp có thể dự báo cầu tương
lai, phục vụ cho việc lập các kế hoạch dài hạn tiên lượng mức tiêu thụ và lựa chọn

thị trường mục tiêu.[1]


*Tổng cung thị trường:
Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ
mà người bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện khác không
thay đổi. Trên thị trường chỉ có những loại hàng hóa có nhu cầu mới được cung
ứng. Điểu quan trọng ở đây đó là phải quan tâm tới lợi ích mà sản phẩm hàng hóa
dịch vụ đem lại khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó doanh
nghiệp phải xác định nhu cầu và lợi ích của người tiêu dùng từ đó có thể sản xuất
và cung ứng hàng hóa dịch vụ ra thị trường, với mức giá nhất định.
Cung là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi phụ thuộc vào nhiều yếu
tố. Cung phụ thuộc vào giá cả hàng hóa dịch vụ, cung sẽ tăng lên khi giá cả dịch
vụ tăng lên và cung sẽ giảm khi giá cả hàng hóa dịch vụ giảm xuống, nếu các yếu
tố khác không thay đổi. Như yếu tố khoa học công nghệ, các chi phí của yếu tố
đầu vào, sự điều tiết các chính sách của chính phủ…
* Giá cả thị trường:
Là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là sự tương tác giữa
người mua và người bán, thông qua sự thỏa thuận giữa người mua và người bán
giá cả thị trường được hình thành. Giá cả thị trường luôn biến động do chịu ảnh
hưởng của rất nhiều yếu tố như là sự tương tác giữa cung và cầu trên thị trường
vào thời điểm và địa điểm. Thông qua việc nghiên cứu giá cả thị trường của cùng
một mặt hàng sản phẩm doanh nghiệp sẽ xác định cho mình một chính sách giá




phù hợp và lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh từ đó nhằm nâng cao khả
năng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường.
* Sự cạnh tranh

Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường nhằm giành
được thị phần tiêu thụ lớn hơn với mong muốn thu được mức lợi nhuận cao hơn.
Chính vì vậy cạnh tranh chính là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp cải tiến hoạt
động, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm giữ được thị phần và mở rộng và phát
triển thị trường.
Trong hoạt động kinh doanh, khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu đầy đủ
toàn diện tất cả các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp.
1.1.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm.
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám
sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các
sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí,
đảm bảo được kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường, thì doanh nghiệp
đó phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường. Có rất nhiều các yếu tố ảnh
hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
* Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô đóng vai trò vô cùng quan
trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng
thời có ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế
vĩ mô là yếu tố khách quan tác động tới doanh nghiệp do đó phải nghiên cứu và
tìm hiểu để có thể xác định những xu hướng tác động của môi trường từ doanh
nghiệp có thể tận dụng được những cơ hội thuận lợi cũng như hạn chế được những
rủi ro có thể xảy ra do môi trường đem lại. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
bao gồm:
Các nhân tố về mặt kinh tế

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn tới kết quả và hiệu quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố bao gồm phạm vi rất rộng từ các yếu tố
tác động đến sức mua của khách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, và các yếu
tố liên quan đến sử dụng nguồn lực kinh doanh. Các yếu tố kinh tế:
• Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng lên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ
tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh tạo ra
sản phẩm hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tốc độ tăng trưởng kinh tế
cao và ổn định kéo theo sự phát triển của nhiều ngành nghề, kích thích sản xuất
giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Làm dịu bớt áp lực cạnh
tranh trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Ngược lại nền kinh tế suy thoái
làm giảm nhu cầu tiêu dùng dễ tạo ra cạnh tranh về giá trong các ngành kinh
doanh thuộc giai đoạn bão hòa.
• Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp
đặc biệt là những doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Các doanh nghiệp trong nước có
thể tăng cơ hội phát triển và mở rộng thị trường và khu vực và quốc tế nhưng cũng
có thế mất đi cơ hội khi tình trạng lên xuống thất thường của tỷ giá hối đoái xảy
ra.
• Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng cao dẫn
đến tình trạng tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp do đó làm cho khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường bị giảm sút so với các đối thủ cạnh
tranh khác có tiềm lực về tài chính.
• Lạm phát: Tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể
không thể làm chủ được. Lạm phát tăng lên, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn,
rút cục là các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất. Như vậy
lạm phát cao là mối đe dọa đối với doanh nghiệp.
• Chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách kinh tế của nhà nước có tác
dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế có thể tạo ra cơ hội đối với doanh nghiệp
này nhưng lại làm mất đi cơ hội đối với doanh nghiêp khác.

Nhân tố chính trị pháp luật
Trong nền kinh tế hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Nền kinh tế thị trường có sự điều
tiết của nhà nước là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Trên thực tế sự ổn định về
chính trị, nhất quán về quan điểm và các chính sách pháp luật sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp, hấp dẫn các nhà đầu tư. Sự thay đổi và sự biến
động đều có thể tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc
biệt là những thay đổi liên tục nhanh chóng không báo trước. Như là các quyết
định về thuế và các loại lệ phí,…[3]
Nhân tố về khoa học công nghệ:
Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Sự thay đổi của công nghệ có ảnh hưởng tới chu kỳ sống của một sản
phẩm hoặc một dịch vụ. Trên thực tế sự biến đổi công nghệ ảnh hưởng tới mọi
doanh nghiệp, thậm chí cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hơn nữa, sự thay đổi
công nghệ cũng ảnh hưởng tới phương pháp sản xuất, nguyên vật liệu cũng như
thái độ ứng xử của người lao động. Trong thời đại khoa học công nghệ phát triển
không ngừng, việc áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất nhằm nâng
cao chất lượng sản phẩm tạo ra tính cạnh tranh cho doanh nghiệp so với các đối
thủ cạnh tranh.[4]
Nhân tố Văn hóa xã hội:
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo, tín ngưỡng
có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp.
Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ
hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố
thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp
với từng sản phẩm khác nhau. Cũng như những thay đổi về chính trị và luật pháp

những thay đổi trong các yếu tố văn hóa - xã hội cũng tạo ra những cơ hội hoặc
những nguy cơ cho doanh nghiệp.
Nhân tố tự nhiên:




Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên
bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý… Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều
kiện quảng bá sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểu các chi
phí phục vụ bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú
tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong công tác cung ứng nguyên vật liệu
đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp cho quá trình sản xuất kinh doanh. Điều kiện tự
nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu hoạt động và
trong quá trình tồn tại của mình.
* Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
Các nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp:
Giá cả hàng hóa: Có thể kích thích hay hạn chế cung và cầu trên thị trường và
do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Do đó doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả
như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Xác định được mức giá
hợp lý, phù hợp với nhu cầu chung của xã hội sẽ thu hút được một số lượng lớn
các khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao, hạn chế thua
lỗ. Mở rộng được thị trường và duy trì được thị phần ổn định khi đặt ra được mức
giá cho hàng sản phẩm một cách hợp lý nhất.
Chất lượng sản phẩm: Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến
tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể được hoặc so
sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội.

Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các
doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến
thắng vững chắc, đây là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo
dựng, giữ gìn chữ tín tốt. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi
nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là sản phẩm
được khách hàng chấp nhận. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài,




bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp.
Nguồn nhân lực: Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định tới
sự thành công của doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con
người thực hiện, con người cung cấp số liệu đầu vào, thị trường, để hoạch định
chiến lược, mục tiêu. Rõ ràng nhân lực là một yếu tố quan trọng quyết định sự
thành bại của các kế hoạch do doanh nghiệp đặt ra. Việc quản trị nhân sự và nguồn
nhân lực hữu hiệu cần được đặt đúng vị trí.
Tổ chức bán hàng: Đây là một nhân tố hết sức quan trọng giúp doanh nghiệp
thúc đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm và có thể mở rộng được thị trường tiêu
thụ sản phẩm hay không.
Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức,
bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất
nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn
thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các
doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại
lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh
nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém
hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thanh toán: khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều

phương thức thành toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán
chậm, thanh toán ngay,…Để thu hút thêm nhiều khách hàng doanh nghiệp nên áp
dụng nhiều hình thức thanh toán
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Hiện nay khi các doanh nghiệp cạnh tranh
nhau hết sức gay gắt thì việc giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp mình đến
người tiêu dùng đóng vai trò hết sức quan trọng. Những doanh nghiệp đầu tư vào
quảng cáo sản phẩm đem lại những thành công không nhỏ khi sản phẩm của doanh
nghiệp được khách hàng biết đến một cách rộng rãi nhờ đó mà nhiều khách hàng
tìm đến được với sản phẩm. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh




nghiệp tìm đến nhau, vì lý do đó có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở
thị trường nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực
trong quảng cáo, gắn với chữ “ tín”.


Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
• Thu nhập bình quân đầu người: Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GDP
càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa
dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng thị hiếu,…Làm cho tốc độ mở rộng thị
trường tiêu thụ của các doanh nghiệp tăng lên.
• Khách hàng: Đây là đối tượng chủ yếu mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu
tố quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Bởi chính khách
hàng tạo nên thị trường, số lượng khách hàng càng lớn thì quy mô thị trường càng
rộng. Việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và
phát triển. Chỉ khi hiểu được tâm lý, sở thích, thị hiếu, thói quen của khách hàng
doanh nghiệp mới có thể kích thích tiêu dùng.

• Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Các đơn vị cung ứng
đóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Chính vì vậy các doanh nghiệp cần phải quan hệ tốt với các nhà cung ứng về các
loại hàng hóa, nguyên nhiên vật liệu, sức lao động. Đó là yếu tố đầu vào của doanh
nghiệp. Việc nghiên cứu tìm hiểu các nguồn cung ứng hàng hóa thích hợp với nhu
cầu khách hàng và thỏa mãn yêu cầu về chất lượng là một vấn đề cần cân nhắc để
đảm bảo đạt hiệu quả kinh doanh. Nếu số lượng nguồn cung ứng ít, nguồn hàng
không nhiều, không có mặt hàng thay thế khác, nhà cung ứng có thể gây sức ép
bằng cách giảm chất lượng sản phẩm hàng hóa, hoặc giảm các dịch vụ đi kèm.
Nếu số lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú có mặt hàng thay thế
khác doanh nghiệp có thể lựa chọn nhà cung ứng hàng hóa với mức giá phải
chăng, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo
nguồn hàng, về chất lượng, về thời gian, về số lượng và giá cả mỗi lần giao hàng.




Phải tăng cường mối quan hệ kinh tế tạo điều kiện lẫn nhau trong việc tạo nguồn
cung ứng phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh ở từng thời kỳ khác nhau
luôn ổn định, đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục với sản lượng
cao mà mức chi phí ổn định.
• Sự cạnh tranh khốc liệt: Có một số lượng các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là
các doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực kinh doanh mới và mong
muốn giành được thị phần và khách hàng trên thị trường. Thị trường nhiều các
doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng sản phẩm tạo nên sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt nhằm chiếm được thị phần trên thị trường. Như là lực lượng cạnh
tranh mạnh ở mỗi doanh nghiệp đều thường xuyên duy trì và điều chỉnh các chiến
lược kinh doanh để giành được chiến thắng so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu
doanh nghiệp không duy trì và mở rộng được thị trường của mình thì dần dần
doanh nghiệp sẽ mất đi thị phần và vị trí sản phẩm của mình trong lòng khách

hàng, thay vào đó là các sản phẩm mới, mẫu mã mới, chủng loại mới và giá cả hấp
dẫn mà các đối thủ cạnh tranh khác đưa ra.
Tốc độ mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô,
số lượng đối thủ cạnh.
1.1.6 Các hình thức duy trì và mở rộng, phát triển thị trường
Mục đích của việc duy trì và mở rộng, phát triển thị trường đó là sự tổng hợp
của các biện pháp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa mở
rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao được uy tín của công
ty.
Chính vì vậy việc duy trì và mở rộng, phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa
là phương thức quan trọng giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển sản xuất kinh
doanh. Có mở rộng và phát triển được thị trường mới duy trì được mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với khách hàng, củng cố và tạo dựng được uy tín giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng mới.
Các hình thức duy trì và mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm:
1.1.6.1 Phát triển sản phẩm




Doanh nghiệp đưa thêm các dạng sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu thị hiếu khác nhau của người tiêu dùng, đặc biệt là những sản phẩm
chất lượng cao, mẫu mã đẹp. Đây chính là phương thức kinh doanh hiệu quả giúp
doanh nghiệp lôi kéo được số lượng lớn các khách hàng, mở rộng được quy mô thị
trường. Chính vì vậy doanh nghiệp cần xác định được chiến lược phát triển sản
phẩm một cách hợp lý.
Có thể nghiên cứu và cho ra đời những sản phẩm mới hoàn toàn hoặc cải
tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có. Đây chính là định hướng
quan trọng giúp doanh nghiệp tạo nên sự khác biệt của sản phẩm so với những sản
phẩm cùng loại khác trên thị trường.

1.1.6.2 Phát triển thị trường về khách hàng
Thị trường khách hàng của doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, khác nhau
về lứa tuổi, giới tính, trình độ, thu nhập, nghề nghiệp…
Vì vậy có rất nhiều căn cứ khác nhau để phân chia thành các nhóm khách hàng
giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng. Doanh nghiệp có thể căn cứ vào
hành vi tiêu thụ của khách hàng. Khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty vì
mục đích gì. Căn cứ vào khối lượng hàng hóa khách hàng mua, khách hàng mua
với số lượng lớn hay nhỏ để doanh nghiệp có những chính sách khuyến mãi, hỗ
trợ. Căn cứ vào phạm vi địa lý là khách hàng trong nước hay nước ngoài, và căn
cứ vào mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Là khách mới, tiềm năng
hay là khách hàng truyền thống. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có những đối sách
hợp lý nhằm giữa được những khách hàng truyền thống duy trì được thị phần hiện
có và lôi kéo được những khách hàng mới giúp doanh nghiệp tăng thị phần trên thị
trường.
Doanh nghiệp có thể mở rộng và phát triển thị trường khách hàng cả về mặt
chất lượng và số lượng thông qua các hoạt động Marketing để phân khúc thị
trường tìm ra những đoạn thị trường bị bỏ ngỏ để tìm kiếm thêm khách hàng, lôi
kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh về phía mình.
Việc phát triển thị trường về mặt chất lượng là tăng sức mua của khách hàng có
quan hệ truyền thống với doanh nghiệp nhằm tăng doanh thu.




1.1.6.3 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
Việc phát triển thị trường về mặt địa lý là việc mở rộng phát triển thị trường về
không gian, khu vực. Thông qua việc mở rộng mạng lưới bán hàng và mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được mở rộng.
Phát triển thị trường về mặt địa lý được thực hiện thông qua việc lựa chọn các
kênh phân phối thích hợp dựa vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các đại lý

bán buôn bán lẻ, những người trực tiếp cung cấp sản phẩm đến tận tay người tiêu
dùng để mở rộng phạm vi tiêu thụ sản phẩm.[3]
1.1.6.4 Phương pháp đẩy mạnh tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp nào cũng cần đến chiến
lược đẩy mạnh tiêu thụ nhằm chiếm lĩnh thị trường, thiết lập, quảng bá thông tin
về hình ảnh, nét đặc sắc của sản phẩm và của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ là việc sử dụng các hình thức quảng bá thông tin thông qua
con người hoặc các phương tiện khác. Nó có ảnh hưởng và sức hấp dẫn lớn đến
người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó; nói cách khác, đó là sự tín
nhiệm hay tình cảm của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Có
ba cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ đó là:
* Nhân viên tiêu thụ: Là người trực tiếp giới thiệu với khách hàng về sản phẩm
của doanh nghiệp, thể hiện tính ưu việt của sản phẩm, thuyết phục khách hàng
mua sản phẩm, đồng thời xúc tiến và mở rộng phạm vi tiêu thụ.
Là cầu nối trung gian nên họ có tác dụng lớn trong việc khai thác, thuyết phục
khách hàng và thu thập thông tin về sản phẩm trên thị trường.
* Quảng Cáo: Là phương pháp được sử dụng rộng rãi nhất trong việc đẩy
mạnh tiêu thụ để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hoặc có được những ý kiến và suy
nghĩ với bất kỳ hình thức nào.Quảng cáo có thể còn dựa trên các loại hình khác
nữa như báo, tạp chí, phát thanh truyền hình, tivi và internet nên tất cả những
phương tiện truyền thống này giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, cải thiện hình
tượng doanh nghiệp, làm sôi động nền kinh tế thị trường.




* Xúc tiến tiêu thụ: Là những hoạt động mà doanh nghiệp vận dụng trong
thời gian ngắn như biếu tặng hàng mẫu, khuyến mãi, đóng góp, ưu đãi dành cho
người tiêu dùng; đồnng thời hỗ trợ và hợp tác quảng cáo với các đại lý trung gian;
khoản hoa hồng và thưởng thành tích cho các nhân viên tiêu thụ , các hoạt động

này sẽ thu hút khách hàng, khích lệ việc mua hàng, tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp.[9]
1.1.7 Phương hướng mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.7.1 Phát triển theo chiều rộng
Nghĩa là doanh nghiệp mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô
sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng lượng khách hàng
tiêu thụ sản phẩm. Nói tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng là phát triển
quy mô tổng thể thị trường ở cả thị trường hiện tại và thị trường mới, từ đó có thể
tăng thị phần thông qua việc tăng số lượng khách hàng. Chiến lược phát triển theo
chiều sâu áp dụng cho những phạm vi thị trường chưa được khai thác.
1.1.7.2 Phát triển theo chiều sâu
Là việc nâng cao uy tín chất lượng sản phẩm của công ty đối với khách
hàng. Từ đó tạo ra sự thỏa mãn, cũng như lòng trung thành của khách hàng đối với
công ty. Như vậy đây là định hướng phát triển nhằm duy trì được thị phần vững
chắc của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại.
Có ba hình thức phát triển theo chiều sâu đó là:
+ Thâm nhập sâu vào thị trường: nghĩa là doanh nghiệp tìm kiếm thị trường
tăng mức tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hiện có của mình trên thị trường thông qua các
hoạt động Marketing xúc tiến.
+ Mở rộng thị trường: Là tìm cách tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp trên
những đoạn thị trường mới thị trường tiềm năng.
+ Cải tiến hàng hóa: Thông qua việc nâng cao chất lượng các sản phẩm và
đổi mới mẫu mã nhằm kích thích tiêu thụ cho những thị trường hiện tại.
Nói tóm lại phát triển thị trường theo chiều sâu là việc tăng số lượng các
sản phẩm hàng hóa bán ra trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh




tranh cao, doanh nghiệp có được thị phần trên thị trường nâng cao được uy tín và

vị thế so với các đối thủ cạnh tranh.
1.1.7.3 Phát triển cả chiều rộng và chiều sâu
Doanh nghiệp kết hợp hai phương hướng phát triển mở rộng thị trường
nhằm đạt được hiệu quả một cách tối ưu. Doanh nghiệp phát triển cả về quy mô
lẫn chất lượng cũng như nâng cao được uy tín của doanh nghiệp trong lòng khách
hàng. Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường sẽ tạo điều kiện cho
doanh nghiệp có được điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, năng
lực quản lý tạo tiền đề để mở rộng hơn nữa thị trường trong tương lai.
Trong quá trình thâm nhập vào thị trường nhanh chóng, phương diện đầu
tiên - phân tích thị trường chiến lược sẽ thực hiện công việc xem xét từng yếu tố
của thị trường. Từ những nhân tố kinh tế như thị trường tiêu thụ, mức độ tăng
trưởng của ngành công nghiệp và quy mô cho tới những đối thủ cạnh tranh và thị
trường tiêu thụ nói chung. Phân tích thị trường chiến lược giúp chúng ta xác định
được những gì chưa và đã làm được, những lực lượng cạnh tranh vốn có trong thị
trường cạnh tranh và trong kinh doanh; xác định được những khách hàng tiềm
năng, người tiêu dùng của bạn; và biết cách để tiếp cận được họ.
Về cơ bản, trong phương diện đầu tiên này, các vấn đề về Sản phẩm, Giá
thành và Địa điểm (sự phân bố) cần thiết phải đi cùng nhau để nhận diện những cơ
hội hay chỗ trống nào đó cần lấp đầy trên thị trường. Bạn cũng có thể coi đây là
phương diện phân tích cơ hội.
Phương diện thứ hai là kế hoạch xâm nhập vào thị trường. Đây chính là vấn
đề sau khi bạn trả lời câu hỏi: Có cơ hội nào không? Có nhu cầu không? Và chúng
ta phải thực sự bắt tay vào phát triển kế hoạch. Trong kế hoạch xâm nhập thị
trường, sản phẩm chiến lược được xem xét bao gồm cả vấn đề sản phẩm hay dịch
vụ của bạn sẽ trông như thế nào, lợi ích chủ yếu khi phân bố mặt hàng tới người sử
dụng là gì, giá cả ra sao, làm thế nào để tiếp cận khách hàng, sản phẩm sẽ được
bán ở đâu và làm thế nào để chiếm lĩnh các kênh phân phối.
Cũng giống như phương diện đầu tiên, kế hoạch xâm nhập vào thị trường
sử dụng khá nhiều các thành tố chính của Marketing tổng hợp và phụ thuộc nhiều