kỹ năng đàm phán Anh (chị) hãy phân tích các bước của quá trình tiến hành đàm phán qua một tình huống cụ thể trong công việc chuyên môn. Từ đó, anh (chị) hãy cho biết kinh nghiệm của bản thân qua thực tiễn để có thể có được một cuộc đàm phán thành công

BỘ TƯ PHÁP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

BÀI TẬP

Môn học: Kỹ năng đàm phán

1


Bài làm:
Tình huống: Tham vấn, đàm phán với doanh nghiệp nhập khẩu để xác định trị giá
của mặt hàng nhập khẩu, nhằm mục đích thu đúng, thu đủ thuế.
Ngày 15/8/2021, Công ty TNHH Thương mại X (Địa chỉ: Quận B, TP Hà Nội;
MST: 0108405xxx) đăng ký tờ khai nhập khẩu số 102813310xxxx/A12 tại Đội
Nghiệp vụ, Chi cục Hải quan Y, với nội dung hàng nhập khẩu như sau:
“Rượu vang đỏ ABC 2020, đỏ , 13%, 0,75l ,12chai/thùng, nsx: ABC S.A , xuất
xứ: Italia, mới 100%”, đơn giá khai báo 2,2 USD/chai.
Khi tiến hành kiểm tra hồ sơ hải quan của doanh nghiệp, cán bộ công tác tại bộ
phận tiếp nhận hồ sơ thuộc cơ quan hải quan nhận thấy có nghi vấn về mức giá
khai báo của mặt hàng trên. Cụ thể, giá khai báo thấp hơn so với giá dựa trên Danh
mục rủi ro về giá và giá tham chiếu trên hệ thống của các doanh nghiệp nhập khẩu
đối với những mặt hàng tương tự về tên hàng, nhà sản xuất, nồng độ rượu, nhãn
hiệu.
Mức giá tham chiếu trên Danh mục rủi ro và giá tham chiếu từ hệ thống cho mặt
hàng tương tự: 3 USD/chai.
Do vậy, cán bộ tiếp nhận kiểm tra tờ khai thuộc Chi cục Hải quan Y chỉ thị yêu cầu
tham vấn giá vào ngày 22/8/2021 đối với Công ty X về mặt hàng thuộc tờ khai
nhập khẩu nêu trên.
I. Phân tích các bước của quá trình đàm phán từ tình huống đưa ra:
1. Chuẩn bị đàm phán:

1.1. Tìm hiểu về thơng tin hàng hố, thị trường, xu hướng giá cả, các khoản chi phí
mà doanh nghiệp cần kê khai để xác định mức giá:
- Căn cứ pháp lý:
+ Luật Hải quan 2014;
+ Thông tư số 39/2018/TT-BTC ngày 20/4/2018 của Bộ Tài chính sửa đổi, bổ sung
Thông tư số 38/2015/TT-BTC ngày 25/3/2015 quy định về thủ tục hải quan; kiểm
tra, giám sát hải quan; thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu và quản lý thuế đối với hàng
hố xuất khẩu, nhập khẩu;
+ Thơng tư 39/2015/TT-BTC ngày 25/3/2015 quy định về trị giá hải quan đối với
hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu;
+ Nghị định 105/2017/NĐ-CP của Chính phủ ngày 14 tháng 09 năm 2017 về kinh
doanh rượu;
- Thuế suất đối với mặt hàng rượu vang nhập khẩu:
+ Thuế suất thuế nhập khẩu: 50%
+ Thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt: 35%
2


+ Thuế suất thuế VAT: 10%
- Tiến hành tra cứu trên mạng Internet giá mặt hàng tương tự/giống hệt, cụ thể:
mặt hàng “Rượu vang đỏ
ABC 2019, 0.75l/chai, 12%” có giá 245.000/chai; sau khi tiến hành quy đổi, trừ
các khoản thuế, chi phí vận chuyển và các mức lợi nhuận dự kiến theo quy định, và
tỷ giá ngoại tệ, được khoản giá dự trù khi nhập khẩu là 3.7 USD/chai (tỷ giá
23330)
mặt hàng “Rượu vang đỏ ABC
2020, 0.75l/chai, 13%” có giá 255.000/chai, sau khi quy đổi được đơn giá khi nhập
khẩu là 3.92 USD/chai (tỷ giá 23330)
- Tiến hành kiểm tra mức giá trên Danh mục rủi ro và hệ thống cơ sở dữ liệu về giá
của cơ quan Hải quan cho mặt hàng tương tự, giống hệt: 2.5 USD/chai.

1.2. Tìm hiểu đối tác:
- Tư cách pháp lý, năng lực thực hiện hợp đồng của đối tác: Kiểm tra thông qua hồ
sơ đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (người đại diện theo
pháp luật, lĩnh vực kinh doanh, số vốn…). Ngoài ra, để đủ điều kiện nhập khẩu
mặt hàng rượu vang, doanh nghiệp cần nộp đầy đủ Giấy phép phân phối rượu do
Bộ công thương cấp theo quy định tại Nghị định 105/2017/NĐ-CP của Chính phủ
ngày 14 tháng 09 năm 2017 về kinh doanh rượu.
- Tư cách người đàm phán: Đây là người đại diện cho Cơng ty X, có thể là Giám
đốc cơng ty hoặc người được uỷ quyền. Khi đàm phán cần kiểm tra thông tin của
người tham gia tham vấn/ đàm phán, cụ thể là căn cước công dân, chức vụ. Trong
trường hợp được uỷ quyền, phải có thêm Giấy uỷ quyền hợp lệ về thời hạn và nội
dung uỷ quyền. Mục đích của việc làm này nhằm đảm bảo tính hợp pháp đối với
chữ ký của người này trong biên bản về việc tham vấn giá.
1.3. Xác định mục tiêu đàm phán:
Mục tiêu của buổi tham vấn/ đàm phán nhằm xác định lại giá của mặt hàng “Rượu
vang đỏ ABC” nhập khẩu của doanh nghiệp X, nhằm đánh giá việc tuân thủ pháp
luật trong khai báo và xác định trị giá hải quan của người khai hải quan để đảm bảo
tuân thủ đúng các nguyên tắc, phương pháp xác định trị giá hải quan; thu đúng, thu
đủ thuế cho ngân sách Nhà nước.
1.4. Xây dựng phương án đàm phán và nguyên tắc đàm phán:
- Dự kiến yêu cầu doanh nghiệp cung cấp những tài liệu sau: Hợp đồng về việc
mua bán rượu với đối tác nước ngồi; Hố đơn thương mại, Chứng từ thể hiện việc
thanh toán, Chứng từ vận chuyển, Phiếu đóng gói hàng hố.
- u cầu doanh nghiệp giải trình đối với mức giá nhập khẩu.
- Căn cứ trên giải trình và chứng từ doanh nghiệp xuất trình, có 02 phương án sau:
+ Phương án 01: Thuyết trình hợp lý, chứng từ đưa ra rõ ràng chứng minh được
mức giá nhập khẩu. Trong trường hợp này, cơ quan hải quan không đủ cơ sở bác
3

bỏ trị giá, chấp nhận mức giá khai báo của doanh nghiệp;
+ Phương án 02: Thuyết trình khơng thuyết phục, không cung cấp được các chứng
từ chứng minh giá khai báo theo quy định tại Thông tư số 39/2018/TT-BTC ngày
20/4/2018 của Bộ Tài chính sửa đổi, bổ sung Thơng tư số 38/2015/TT-BTC ngày
25/3/2015 quy định về thủ tục hải quan; kiểm tra, giám sát hải quan; thuế xuất
khẩu, thuế nhập khẩu và quản lý thuế đối với hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu;
Thông tư 39/2015/TT-BTC ngày 25/3/2015 quy định về trị giá hải quan đối với
hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu. Căn cứ vào quy định, cơ quan Hải quan có đủ cơ
sở bác bỏ trị giá khai báo, yêu cầu doanh nghiệp khai bổ sung hồ sơ hải quan với
mức giá xác định từ hệ thống cơ sở giá 3 USD/chai, đồng thời nộp bổ sung thuế
đầy đủ theo mức giá mới cơ quan Hải quan đưa ra.
- Nguyên tắc đàm phán: Tuỳ từng trường hợp cụ thể, nếu nhận thấy doanh nghiệp
khai báo không trung thực, quanh co, sẽ áp dụng đàm phán theo nguyên tắc cứng.
Nếu doanh nghiệp trung thực, thiện chí, sẽ áp dụng đàm phán nguyên tắc, hợp tác.
2. Quá trình đàm phán:
2.1. Thời gian, địa điểm đàm phán:
- Địa điểm: Tại Chi cục Hải quan Y nơi doanh nghiệp X đăng ký tờ khai nhập khẩu
hàng hố.
- Thời gian: Trong vịng 30 ngày kể từ ngày đăng ký tờ khai hải quan theo quy
định. Do đó, cán bộ Hải quan đã chỉ thị trên tờ khai điện tử về thời gian tham vấn
vào ngày 22/8/2020 là hoàn toàn phù hợp.
2.2. Mở đầu đàm phán:
- Tạo khơng khí cho buổi tham vấn.
- Khái qt nội dung buổi làm việc: Căn cứ nhiệm vụ và quyền hạn được giao, sau
khi nghiên cứu toàn bộ hồ sơ lô hàng nhập khẩu và nhận thấy giá khai báo theo trị
giá giao dịch thấp hơn so với thông tin giá của mặt hàng tương tự/ giống hệt trên
cơ sở dữ liệu giá của cơ quan hải quan nên cần trao đổi với đại diện doanh nghiệp
để làm rõ những nghi vấn về giá.
2.3. Quá trình đàm phán:
2.3.1. Truyền đạt và cung cấp thông tin thông qua những câu hỏi để làm rõ mục

đích của buổi tham vấn:
+ Đề nghị Doanh nghiệp xuất trình tồn bộ hồ sơ, chứng từ bản chính có liên quan
đến lơ hàng và nộp bản sao để cơ quan kiểm tra
+ Mối quan hệ của Cơng ty và đối tác như thế nào? Có mối quan hệ đặc biệt
không?
+ Trong Công ty, ai là người trực tiếp đàm phán, giao dịch, ký kết và thương lượng
với đối tác?
+ Hai bên giao kết hợp đồng theo phương thức nào?
4


+ Công ty đã từng nhập khẩu mặt hàng này chưa? Đề nghị Cơng ty giải trình về giá
khai báo mặt hàng đang kiểm tra do cơ quan hải quan nghi vấn trị giá khai báo
thấp? (Trên thực tế, với câu hỏi này, phía cơng ty X đã trả lời rằng Cơng ty nhập
được giá tốt vì có hệ thống bán hàng rộng lớn, số lượng nhập về Việt Nam hàng
năm lớn nên rất nhiều hãng muốn có mối quan hệ hợp tác với công ty, muốn thông
qua Công ty chúng tôi để rút ngắn thời gian thâm nhập sản phẩm của hãng vào thị
trường Việt Nam.)
+ Nếu đã từng nhập, đề nghị cung cấp hoá đơn bán ra cho những lô hàng tương tự?
(Công ty không cung cấp được tại thời điểm tham vấn);
+ Theo cơ sở dữ liệu và giá cả tham khảo trên thị trường, mặt hàng tương tự có giá
cao hơn so với hàng hố nhập khẩu đang được kiểm tra trị giá tại tờ khai nêu trên,
Cơng ty có ý kiến như thế nào?
+ Căn cứ theo Điều khoản trong Hợp đồng số ABC- 2020 ngày 10/5/2020 Cơng ty
sẽ tiến hành thanh tốn trước cho đối tác 100% giá trị của hợp đồng là 26,000.000
USD theo phương thức TTR. Cơng ty có thể xuất trình chứng từ thanh tốn cho cơ
quan Hải quan khơng?
Trên thực tế, với trường hợp đang được nêu trong bài tiểu luận, doanh nghiệp
khơng cung cấp được chứng từ thanh tốn, khơng giải trình hợp lý về mức giá nhập
khẩu nhưng vẫn khẳng định rằng mức giá doanh nghiệp nhập khẩu là không hề

thấp so với mức giá thu thập được từ cơ sở dữ liệu và thị trường.
2.3.2. Thương lượng, mềm dẻo, thuyết phục Công ty X:
- Đưa ra những lập luận để bác bỏ trị giá hàng nhập khẩu của Cơng ty X:
+ Trong q trình tham vấn đại diện Cơng ty X chưa giải trình, chứng minh được
sự bất hợp lý của trị giá khai báo; chưa cung cấp được tài liệu, chứng minh giá của
mặt hàng (chứng từ thanh toán, hoá đơn bán ra cho những mặt hàng tương tự)theo
quy định tại Thông tư 39/2018/TT-BTC;
+ Công ty chưa giải trình được các khoản chi phí cụ thể;
- Đưa ra những lập luận nhằm thuyết phục Công ty X khai báo và nộp thuế bổ sung
theo mức giá do cơ quan Hải quan Y kết xuất được dựa trên các nguồn thông tin
thu thập đúng theo quy định tại Thông tư 39/2015/TT-BTC ngày 25/3/2015 quy
định về trị giá hải quan đối với hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu:
+ Việc làm của cơ quan Hải quan Y và việc khai báo bổ sung thuế của doanh
nghiệp X là việc làm đúng theo quy định của pháp luật; thể hiện sự tuân thủ pháp
luật của doanh nghiệp;
+ Thực tế có rất nhiều mức giá cao hơn mức giá 3USD/chai mà cơ quan hải quan
đưa ra, tuy nhiên xét về số lượng hàng, chi phí và các chứng từ trong bộ hồ sơ,
cũng như chủng loại, tên hàng, tính chất hàng (nồng độ, dung tích, năm sản xuất
của rượu), sau khi áp dụng các phương pháp xác định trị giá, cơ quan Hải quan xác
định mức giá 3 USD/chai là hoàn tồn đủ cơ sở;
+ Mức thuế nộp bổ sung khơng chênh lệch quá lớn so với mức thuế đang khai báo;
5


+ Nếu không tiến hành khai báo bổ sung sẽ phải chuyển sang tiến hành ra Quyết
định ấn định thuế, theo đó ngồi khoản thuế phải nộp bổ sung, doanh nghiệp cịn
phải nộp thêm các chi phí khác như tiền chậm nộp,…Tuy nhiên, doanh nghiệp
cũng có quyền khiếu nại, khiếu kiện theo quy định, đồng nghĩa với việc mất thêm
nhiều thời gian và chi phí.
- Thực tế đối với trường hợp này, sau khi nghe cơ quan Hải quan giải thích, doanh

nghiệp đã đồng ý khai bổ sung theo mức giá cơ quan Hải quan xác định và tiến
hành nộp thuế.
3. Kết thúc đàm phán:
- Cơ quan Hải quan đưa ra kết luận: Căn cứ Thông tư số 39/2018/TT-BTC ngày
20/4/2018 sửa đổi, bổ sung Điều 25 Thông tư số 38/2015/TT-BTC ngày
25/03/2015 của Bộ Tài chính và trên cơ sở kết quả kiểm tra, cơ quan Hải quan đủ
cơ sở bác bỏ trị giá khai báo đối với mặt hàng tại tờ khai trên. Đề nghị doanh
nghiệp thực hiện khai sửa bổ sung trong thời hạn 05 (năm) ngày làm việc, kể từ
ngày tham vấn. Nếu quá thời hạn nêu trên, cơ quan hải quan sẽ thực hiện ấn định
thuế theo quy định pháp luật hiện hành.
- Áp dụng tuần tự các phương pháp xác định giá, cơ quan hải quan đưa ra mức giá
như sau:
“Rượu vang đỏ ABC 2020, đỏ , 13%, 0,75l ,12chai/thùng, nsx: ABC S.A , xuất
xứ: Italia, mới 100%”, đơn giá xác định 3 USD/chai.
- Ý kiến của đại diện Công ty X: Đồng ý với mức giá do cơ quan Hải quan đưa ra
và cam kết sẽ khai bổ sung và nộp đủ thuế trong đúng thời hạn quy định.
- Cả 02 bên cùng ký tên vào biên bản tham vấn cùng ngày. Biên bản tham vấn
được lập thành 02 bản, giao mỗi bên 01 bản.
II. Kinh nghiệm rút ra từ thực tiễn:
Thứ nhất, cần xác định rõ mục tiêu của cuộc đàm phán. Đàm phán để làm gì,
nhằm mục đích gì? Từ đó chúng ta sẽ xây dựng được các vấn đề cần giải quyết để
đạt được mục tiêu một cách hiệu quả.
Thứ hai, chuẩn bị kỹ tài liệu đàm phán. Từ các vấn đề được xây dựng sau
khi xác định rõ mục tiêu, cần chuẩn bị tài liệu đàm phán, ở đây chính là các căn cứ
pháp lý, các quy định trong văn bản pháp luật hiện hành và các tài liệu thu thập
được từ các nguồn thông tin đáng tin cậy. Hoạt động này sẽ góp phần mang lại kết
quả đàm phán khơng chỉ bảo đảm lợi ích mà cịn đúng với quy định của pháp luật.
Thứ ba, nắm rõ về đối phương. Thu thập mọi thông tin một cách hợp pháp
về đối phương sẽ tham gia đàm phán, ví dụ: tập quán, văn hố, con người, thơng
tin doanh nghiệp (nếu đối phương là Công ty),… Mặt khác, bám sát mục tiêu trong

khi đàm phán nhưng không được tỏ thái độ áp đặt, gay gắt. Cần mềm dẻo, linh
hoạt và thể hiện sự tôn trọng đối phương. Chúng ta nên lắng nghe quan điểm của
họ với một thái độ tích cực thay vì dành phần lớn thời gian để thể hiện những ưu
điểm của quan điểm của mình, chúng ta cần biết kiểm soát cảm xúc và quan sát cử
6


chỉ, ngơn ngữ, quan điểm của bên kia.
Có thể nói, kỹ năng đàm phán là một kỹ năng rất quan trọng trong công việc
cũng như đời sống thường ngày. Đây là sự kết hợp của các kỹ năng như giao tiếp,
thuyết phục, lập kế hoạch, chiến lược và hợp tác. Việc hiểu và vận dụng các kỹ
năng đàm phán để giải quyết các vấn đề là một cơng việc địi hỏi sự cố gắng và
trau dồi của mỗi cá nhân, từ đó góp phần mang lại hiệu quả, thành cơng và đem lại
lợi ích cho bản thân mỗi chúng ta và cho tất cả mọi người.

7