Hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần giống cây trồng TW

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
MỤC LỤC Trang
PHẦN I : LỜI MỞ ĐẦU 5
PHẦN II : NỘI DUNG 7
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
7
I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
7
I.1/ NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
7
I.2/ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
8
I.3/ ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
10
II/ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 11
II.1/ NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG
HOÁ VÀ DỊCH VỤ
11
II. 2/ NGHIÊN CỨU CẦU VỀ SẢN PHẨM
12
II. 3/ NGHIÊN CỨU CUNG ( sự cạnh tranh)
12
III/ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
13
III.1/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ THỊ TRƯỜNG
13
III.1.a/ Nhu cầu của thị trường về nông sản phẩm 13
III.1.b/ Các nguồn cung trên thị trường 14
III.1.c/ Nhân tố giá cả của sản phẩm trên thị trường 14

III.2/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT - KỸ THUẬT VÀ CÔNG
NGHỆ CỦA SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
15
III.2.a/ Nhóm nhân tố về kỹ thuật, công nghệ trong chế biến 15
III.2.b/ Các nhân tố về vật chất, kỹ thuật làm cơ sở hạ tầng trong 16
1 1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
sản xuất nông nghiệp
III.3/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CHÍNH SÁCH VĨ MÔ. 16
III.3.a/ Chính sách tiêu dùng 16
III.3.b/ Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật
vào nông nghiệp
16
III.3.c/ Chính sách kinh tế nhiều thành phần 16
III.3.d/ Chính sách giá cả, bảo trợ sản xuất và tiêu thụ 17
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG
TRUNG ƯƠNG
18
I/ KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
18
I.1/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY
18
I.1.a/ Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty 18
I.1.b/ Phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty 19
I.2/ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
20
II/ NỘI DUNG TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ
PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG TRUNG ƯƠNG
21

II.1/ NGHIÊN CỨU VỀ THỊ TRƯỜNG GIÁ CẢ 21
II.1.a/ Nghiên cứu về thị trường và giá 21
II.1.b/ Dự báo về thị trường và giá 22
II.2/ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM 23
II.2.a/ Trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dùng 24
II.2.b/ Bán hàng qua khâu trung gian 24
II.3/ TỔ CHỨC THÔNG TIN QUẢNG CÁO, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM 25
II.3.a/ Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại các cuộc triển lãm và trên các
phương tiện thông tin đại chúng
25
II.3.b/ Tiến hành đăng ký sở hữu về mẫu mã, nhãn hiệu của các sản 25
2 2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
phẩm của mình
II.4/ TỔ CHỨC GIAO DỊCH VÀ TIẾP NHẬN HÀNG HOÁ 26
II.4.a/ Lựa chọn hình thức giao dịch
26
II.4.b/ Tiến hành nhận hàng và bảo quản 26
II.5/ TỔ CHỨC, HƯỚNG DẪN KỸ THUẬT SẢN XUẤT CHO NGƯỜI
TIÊU DÙNG
27
III/ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ
NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CỦA SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP
27
IV/ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ NHỮNG PHÂN TÍCH SƠ
BỘ VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
NHỮNG NĂM QUA
31
V. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
44

V.1/ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 44
V.1.a/ Những thành tựu đạt được của Công ty trong thời gian qua 45
V.1.b/ Những vấn đề còn tồn tại
46
CHƯƠNG III
HƯỚNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG TRUNG
ƯƠNG
49
I/ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOAT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI
49
II/ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG TRUNG ƯƠNG
50
II.1/ GIẢI PHÁP VỀ THỊ TRƯỜNG
53
II.2/ GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH
54
II.2.a/ Tăng cường các biện pháp xử lý tình trạng vốn trong thành
toán bị chiếm dụng kéo dài
54
II.2.b/ Đầu tư, đổi mới trang thiết bị để phục vụ cho công tác sản
xuất nhằm tạo ra sản phẩm chất lượng tăng mức tiêu thụ trên toàn
56
3 3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Công ty
II.3/ GIẢI PHÁP VỀ CÔNG TÁC VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ
57

II.3.a/ Quản lý chất lượng sản phẩm 57
II.3.b/ Trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên, kết hợp vói việc đào
tạo, bồi dướng, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công
nhân viên trong toàn công ty
57
II.3.c/ Có các chính sách khuyến khích cán bộ công nhân viên có
những sáng kiến tăng mức tiêu thụ sản phẩm
58
PHẦN III : KẾT LUẬN
59
TÀI LIỆU THAM KHẢO
60
4 4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
LỜI MỞ ĐẦU
Đảng và nhà nước ta luôn coi trọng nông nghiệp nông thôn là mặt trận
kinh tế trọng yếu, là cơ sở để phát triển công nghiệp, dịch vụ, là thị trường rộng
lớn của công nghiệp, nguồn cung cấp nguyên liệu, lao động cho công nghiệp và
các ngành nghề khác. Nước ta đang trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thị
trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Nền kinh tế thị trường đã mở ra rất
nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp nhưng cũng đem lại vô vàn khó khăn và
thách thức mới. Đặc biệt, sau khi luật doanh nghiệp có hiệu lực, cùng với những
chủ trương, chính sách của nhà nước về đổi mới các doanh nghiệp nhà nước,
tính cạnh tranh trong kinh doanh ngày một gay gắt hơn. Bộ Nông Nghiệp và
Phát Triển Nông Thôn đã tiến hành triển khai việc đổi mới sắp xếp các doanh
nghiệp trực thuộc Bộ theo tinh thần của các nghị quyết TW Đảng và dưới sự chỉ
đạo của chính phủ. Nhìn chung trong giai đoạn từ năm 2000 đến nay hệ thống
các doanh nghiệp trực thuộc Bộ NN&PTNT đã được đổi mới một bước cơ bản
và đang phát huy tốt hơn vai trò của mình với nội dung thực chất hơn theo yêu
cầu của cơ chế mới, góp phần thực hiện mục tiêu giữ vững ổn định và từng

bước phát triển kinh tế xã hội do đại hội Đảng các khóa VII, VIII và IX đề ra.
Tuy nhiên trong quá trình đổi mới doanh nghiệp ở Bộ NN&PTNT vẫn còn nhiều
khó khăn. Bên cạnh một số doanh nghiệp đã nắm bắt cơ hội chuyển đổi nhanh
chóng làm ăn có hiệu quả thì còn lại hầu hết các doanh nghiệp đang cố níu kéo
cơ chế cũ “cơ chế bao cấp” của Nhà nước. Nhiều doanh nghiệp đang đứng trước
nguy cơ bị phá sản, gây tổn thất nặng nề cho ngân sách Nhà nước và làm ảnh
hưởng lớn đến sự phát triển của nền kinh tế quốc dân .Để có thể tồn tại và đứng
vững trong môi trường cạnh tranh như vậy các doanh nghiệp phải thực sự năng
động, có phương hướng sản xuất kinh doanh cụ thể, rõ ràng, đúng đắn. Doanh
nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đến thực
trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và thế giới, phải
phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của doanh
nghiệp một cách chính xác, kịp thời để đưa ra những biện pháp, những quyết định
quản lý đúng đắn đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp có
hiệu quả và phát triển đúng hướng trong môi trường kinh doanh đầy biến động.
5 5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Theo báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần giống
cây trồng TW năm 2005 thì năm 2005 là năm thứ hai công ty tổ chức và hoạt động
theo Luật Doanh Nghiệp –Toàn bộ bộ máy hoạt động của Công ty đã được kiên
toàn và thích nghi với mô hình tổ chức quản lý mới – Hệ thống quy chế được sửa
đổi , bổ sung và thực hiện nghiêm túc đảm bảo cho hoạt động của công ty thống
nhất và duy trì kỷ cương, nguồn nhân lực đã được tăng cường và một thực tế nhận
thấy trong những vấn đề quyết định đến thành bại trong kinh doanh là việc tổ
chức công tác tiêu thụ sản phẩm . Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá
trình kinh doanh. Chỉ trên cơ sở thực hiện được vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì quá
trình sản xuất kinh doanh mới được hoàn tất. Doanh nghiệp nào giải quyết tốt
được vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đó sẽ có được nguồn tài chính để
tiếp tục sản xuất kinh doanh bằng không doanh nghiệp đó sẽ gặp nhiều khó khăn
thậm chí sẽ phải giải thể , đây là vấn đề luôn được các doanh nghiệp sản xuất

kinh doanh hàng hoá dịch vụ quan tâm hàng đầu . Xong làm thế nào để quá trình
tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng và đạt kết quả cao không phải là dễ. Để
có thể đưa ra những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm thực sự là một vấn đề phức tạp đòi hỏi phải kết hợp đồng bộ nhiều biện
pháp khác nhau, không những vậy đội ngũ cán bộ quản lý phải là những người
có trình độ , nhạy bén để có thể đưa ra được những quyết định kịp thời.
Xuất phát từ những vấn đề quan trọng của tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt trong bối
cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, qua thời gian thực tập tại công ty giống cổ
phần TW, dưới sự hướng dẫn của Th.s Võ Thị Hoà Loan và các cán bộ công
nhân viên của công ty giống cổ phần TW, em mạnh dạn lựa chọn đề tài:
“Hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần giống cây
trồng TW”
Qua đây em xin chân thành cảm ơn ThS:Võ Thị Hoà Loan và các cán
bộ công nhân viên trong công ty cổ phần giống cây trồng TW đã giúp đỡ em
hoàn thành chuyên đề này.
6 6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP ?
Bất kì một xã hội nào, một quốc gia nào muốn tồn tại và phát triển được
thì đều phải phát triển nền sản xuất xã hội. Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể
tạo ra được sản phẩm hàng hoá, đáp ứng nhu cấu về vật chất và nhu cầu của con
người. Như vậy, có thể nói mục đích cao nhất của sản xuất chính là để thoả mãn
các nhu cầu tiêu dùng khác nhau của con người.
Nước ta sau 20 năm chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấp
chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, trong môi
trường kinh tế này, các quan hệ hàng hoá ngày càng được mở rộng và phát triển.
Với việc đa dạng hoá các thành phần kinh tế, ngày càng xuất hiện nhiều doanh
nghiệp sản xuất thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Các doanh nghiệp này

cùng sản xuất hàng hoá, cùng tồn tại, cạnh tranh lẫn nhau và bình đẳng trước
pháp luật. Vì vậy, nếu trước đây, nền kinh tế còn là nền kinh tế bao cấp, các
doanh nghiệp chỉ lo sản xuất đủ kế hoạch giao nộp cho nhà nước thì nay, không
chỉ sản xuất mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở thành nhiệm vụ vô cùng quan
trọng, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nông nghiệp
cũng không nằm ngoài quy luật đó.
I.1/ NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ :
Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc đưa sản
phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc
thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự thống nhất giữa người bán
và người mua.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường,
tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực
hiện các dịch vụ sau hàng hoá.
7 7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị sản xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và
đã thu được một khoản tiền hoặc đơn vị mua chấp nhận thanh toán về số sản
phẩm đó theo giá thoả thuận giữa đơn vị bán và đơn vị mua.
Tiêu thụ sẩn phẩm của các doang nghiệp nông nghiệp là quá trình doanh nghiệp
nông nghiệp xuất, giao các sản phẩm mình có (ở đây đaị đa số các sản phẩm sẽ
là vật tư nông nghiệp như: các loại hạt giống, phân bón, thuốc trừ sâu...) cho các
tổ chức cá nhân có nhu cầu sử dụng các sản phẩm đó và các doanh nghiệp nông
nghiệp sẽ nhận về một khoản tiền do các tổ chức và cá nhân đó chi trả theo giá
thoả thuận giữa doanh nghiệp với các tổ chức, cá nhân đó.
I.2/ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, vì vậy nó có
vai trò rất quan trọng nó là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để
thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của

doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự
cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chu
kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và kết
thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền. Như vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng
kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn.
T H .......
SX
..... H’ T’
Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp chuyển hóa các sản
phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền
(T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc
độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của quá trình sản xuất.
Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá thành
sản phẩm. Chất lượng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải
được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận,
mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết.
8 8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường: Phát
triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp,
thế mạnh và những nhược điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm
lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản

xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ. Vì việc đảm bảo chất lượng
sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng, quyết định
công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy
doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ
cạnh tranh...đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng
cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp
đối với xã hội. Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng là thước đo đánh giá
độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm
người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn.
Trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp nông nghiệp sẽ
gồm 3 giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Doanh nghiệp nông nghiệp bỏ vốn để mua sắm các yếu tố
đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động, tư liệu lao động và sức
lao động. Lúc này vốn kinh doanh mà doanh nghiệp ứng ra ban đầu đã trở thành
vốn dưới hình thái hiện vật và sức lao động.
- Giai đoạn 2: Doanh nghiệp tiến hành sản xuất ra sản phẩm trên cơ sở kết
hợp giữa yếu tố đầu vào đã được mua sắm ở giai đoạn 1.
- Giai đoạn 3: Đây là giai đoạn cuối cùng biến các sản phẩm đã được tạo
ra ở giai đoạn 2 thành hàng hoá hay còn gọi là giai đoạn lưu thông. Trong giai
đoạn này, doanh nghiệp đã thu hồi được vốn và kèm theo nó là lợi nhuận từ
những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
9 9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
và cũng là khâu trực tiếp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nó đóng một vai
trò hết sức quan trọng, trực tiếp thu về vốn và lợi nhuận cho doanh nghiệp, là

tiền đề quan trọng cho quá trình tái sản xuất trong chu kỳ sản xuất kinh doanh
tiếp theo của doanh nghịêp.
I.3 / ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào nhu cầu và thị
yếu của người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp tiếp
cận người tiêu dùng nắm bắt được cầu về hàng hoá của người tiêu dùng. Đồng
thời chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạch hoá khối
lượng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàng trên
cơ sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho
quá trình tiêu thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực hiện
các mục tiêu cơ bản sau:
-Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh
nghiệp không ngừng được mở rộng.
-Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu
hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
-Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất ra.
-Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội
của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và
khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân.
II/ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa
và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không
phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu
thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
10 10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
đúng đắn cầu của thị trường. Vì vậy cần phải xây dựng nội dung nghiên cứu sao cho phù

hợp và có hiệu quả theo tiêu chí sau:
II.1/ NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG HOÁ VÀ DỊCH VỤ
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động
mua bán hàng hoá.
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trường phải nắm
cho được thị trường cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với nhu cầu hướng về Công ty …
Từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa
chọn để kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá
để lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh của Công
ty luôn coi công việc này phải được thực hiện liên tục, thường xuyên để đưa vào kinh
doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trường.
II.2/ NGHIÊN CỨU CẦU VỀ SẢN PHẨM
Cầu về một loại sản phẩm là phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán
của thị trường về loại sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về
cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản
phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp nông nghiệp, hộ nông dân, trang
trại nông nghiệp…
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn
phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới
tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược
kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,...của Công ty. Khi nghiên cứu
mạng lưới tiêu thụ phải ghi rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ
của Công ty và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng
của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức,
bán hàng của Công ty.
Việc nghiên cứu cầu về giống của Công ty cần dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu
vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các kiểu gieo trồng và điều kiện tự nhiên của từng vùng…
II.3 / NGHIÊN CỨU CUNG ( sự cạnh tranh )
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai.
Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có

ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc
11 11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp
quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán
và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về
giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của Công ty. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm
nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị trường. Cần chú ý là
không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh
tranh của Công ty vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện
giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng thương mại khác.
III/ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
III.1/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ THỊ TRƯỜNG
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải tiến hành hàng loạt các hoạt động
sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Tuỳ theo
quy mô, trình độ chuyên môn hoá ... của từng doanh nghiệp mà ảnh hưởng của
thị trường có khác nhau. Mặc dù vậy nhân tố thị trường có ảnh hưởng rất lớn,
chi phối quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhóm nhân tố về thị
trường gồm 3 yếu tố cơ bản sau đây:
III.1.a/ Nhu cầu của thị trường về nông sản phẩm.
Cầu nông sản phụ thuộc vào thu nhập, cơ cấu dân cư của các vùng, các
khu vực. Về nguyên lý thu nhập, cơ cấu dân cư của các vùng tăng lên thì cầu
cũng tăng, song đối với các sản phẩm nông nghiệp khi thu nhập dân cư tăng lên
thì cầu về nông sản có thể diễn ra theo hướng tăng lên đối với các sản phẩm có
nhu cầu thiết yếu hàng ngày của dân cư và các sản phẩm cao cấp, đồng thời
giảm đối với các sản phẩm kém chất lượng và thấp cấp. Khi thu nhập của dân cư
tăng lên thì nhu cầu đối với lương thực, thực phẩm thấp cấp giảm xuống.
Cơ cấu dân cư cũng ảnh hưởng đến cầu. Đối với những vùng nông thôn
mà cư dân nông thôn là chủ yếu, phần lớn lương thực, thực phẩm được tiêu

dùng cho chính họ, vì vậy, những nhu cầu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tự họ cung
ứng nên việc tổ chức các chợ nông thôn để trao đổi sản phẩm tại chỗ có ý nghĩa
rất quan trọng.
12 12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Đối với các vùng thành thị, bao gồm thị trấn, thị xã, thành phố, khu công
nghiệp thì nhu cầu tiêu dùng nông sản hàng ngày có số lượng lớn và chất lượng
cao, việc tổ chức các của hàng, các kiốt, đại lý trở nên cần thiết. Các doanh
nghiệp muốn tiêu thụ tốt nông sản phải nắm bắt những nhu cầu trên cơ sở thu
nhập và cơ cấu dân cư.
Những sản phẩm mang tính chất nguyên liệu và phải thông qua chế biến,
cần có tổ chức tiêu thụ đặc biệt thông qua các hợp đồng và phải tổ chức tốt việc
bảo quản để đảm bảo chất lượng sản phẩm.
III.1.b/ Các nguồn cung trên thị trường:
Trong môi trường hoạt động là một nền kinh tế thị trường như hiện nay
các doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ khả năng sản xuất loại sản phẩm mà mình sản
xuất hay nói đúng hơn là cần phải tìm hiểu nắm bắt các đối thủ cạnh tranh. Sản
phẩm nông nghiệp có tính đa dạng cả về chủng loại, số lượng, về phẩm chất, về
đối tượng tiêu dùng. Vì vậy tính không hoàn hảo của thị trường nông sản thể
hiện đặc trưng của sản phẩm nông nghiệp. Khi số lượng cung tăng lên làm cho
giá sản phẩm xuống và ngược lại. Để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, các
doanh nghiệp phải hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh của mình về mặt số lượng,
chất lượng sản phẩm và đối tượng khách hàng.
Các doanh nghiệp một mặt phải xem xét lại khả năng sản xuất kinh doanh
của mình đối với sản phẩm mặt khác phải tìm hiểu kĩ các khả năng sản xuất của
loại sản phẩm mà mình sản xuất trên thị trờng. Khi xem xét cung sản phẩm cần
chú ý đến các yếu tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm sau đây:
- Giá cả sản phẩm bao gồm cả sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm thay thế
bổ sung.
- Giá các đầu vào: trình độ kỹ thuật và ứng dụng công nghệ vào sản xuất,

môi trường tự nhiên và cơ chế chính sách đang thực hiện.
- Áp lực của cầu đối với sản phẩm đó.
III.1.c/ Nhân tố giá cả của sản phẩm trên thị trường:
13 13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Giá là một yếu tố rất quan trọng, là thước đo sự cân bằng cung - cầu trong
nền kinh tế thị trường. Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu
lớn hơn cung và ngược lại. Tuy nhiên khi xem xét yếu tố giá cả cần chú ý đến
các loại sản phẩm:
- Loại sản phẩm cao cấp: thông thường giá cả tăng lên thì cầu lại giảm.
- Loại sản phẩm thay thế: khi giá cả của sản phẩm này tăng lên thì nhu
cầu của sản phẩm thay thế có thể tăng lên.
- Loại sản phẩm bổ sung: là những sản phẩm mà khi sử dụng một loại sản
phẩm này phải sử dụng kèm theo loại sản phẩm khác thì cầu về chúng có xu
hướng ràng buộc nhau.
Khi xem xét các yếu tố giá cả doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý:
- Tỷ giá: là quan hệ so sánh giá cả các sản phẩm này với sản phẩm khác.
Tỷ giá này có ý nghĩa rất quan trọng, nó hướng người tiêu dùng về một người
bán, về một loại sản phẩm, tạo sự tỷ suất lợi nhuận tương đối của mỗi ngành,
mỗi loại sản phẩm. Tỷ giá phụ thuộc vào áp lực của cầu và chi phí. Tỷ giá cho
biết sự hiếm hoi của mặt hàng nào đó trong một thời điểm nào đó.
- Chỉ số giá cả: là một tiêu thức quan trọng để nghiên cứu và xem xét sự
vận hành của giá cả và của sản phẩm. Ngoài ra khi xem xét của sản phẩm cũng
phải tính đến những thị hiếu, tập quán và thói quen của cư dân.
III.2/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT - KỸ THUẬT VÀ CÔNG NGHỆ CỦA SẢN XUẤT VÀ
TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
III.2.a/ Nhóm nhân tố về kỹ thuật, công nghệ trong chế biến:
Nhóm nhân tố này có tác động đặc biệt quan trọng trong việc tăng khả
năng tiếp cận và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Hệ thống chế biến với những dây chuyền công nghệ tiên tiến sẽ làm tăng

thêm giá trị của sản phẩm.
- Các sản phẩm nông nghiệp trước khi đi vào chế biến theo kỹ thuật tiên
tiến cũng cần được qua các giai đoạn sơ chế bước đầu. Công nghệ chế biến,
công nghệ sau thu hoạch của sản phẩm nông nghiệp vừa tránh được sự hao hụt,
14 14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
mất mát trong quá trình thu hoạch, vừa tăng thêm chất lượng và giá trị của sản
phẩm.
-Khi các công nghệ chế biến được đối mới còn tạo nên những sản phẩm
tiêu dùng mới và đổi mới tập quán tiêu dùng truyền thống kích thích và
mở rộng tích đa dạng trong tiêu dùng nông sản.
III.2.b/ Các nhân tố về vật chất, kỹ thuật làm cơ sở hạ tầng trong sản xuất nông
nghiệp.
Nhóm nhân tố này bao gồm hệ thống đường sá, giao thông và phương tiện
thiết bị vận tải, hệ thống bến cảng, kho bãi, hệ thống thông tin liên lạc... Hệ
thống các nhân tố này đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc đảm bảo
lưu thông nhanh chóng kịp thời đảm bảo an toàn và chính xác cho công tác cung
ứng và tiêu thụ sản phẩm.
III.3/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CHÍNH SÁCH VĨ MÔ.
Nhóm nhân tố này thể hiện vai trò tác động của Nhà nước đến thị trường
nông sản. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp hoạt động
sản xuất kinh doanh bị chi phối bởi các quy luật như cung, cầu, giá cả... Song sự
tác động của Nhà nước tới thị trường có ý nghĩa to lớn và giúp cho các doanh
nghiệp hoạt động liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
nông nghiệp bao gồm:
III.3.a/ Chính sách tiêu dùng:
Chính sách tiêu dùng nông sản hướng vào việc khuyến khích tiêu dùng
các nông sản trong nước, tạo nên những thói quen và tập quán mới trong việc
tiêu dùng các nông sản mới. Mặt khác chính sách tiêu dùng có liên quan đến
việc tăng thu nhập cho các tầng lớp dân cư.

III.3.b/ Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào nông
nghiệp.
Đầu tư trước hết và việc xây dựng và cải tạo hệ thống cơ sở hạ tầng như
hệ thống điện, đường giao thông và ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản
15 15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
xuất, thực hiện việc chuyển đổi cơ cấu nông nghiệp, nông thôn theo hướng sản
xuất hàng hoá.
III.3.c/ Chính sách kinh tế nhiều thành phần:
Trong nông nghiệp hiện nay có rất nhiều thành phần kinh tế tham gia như:
kinh tế quốc doanh, kinh tế hợp tác, kinh tế hộ nông dân, kinh tế trang trại...
Điều đó nói lên rằng cung sản phẩm nông nghiệp do nhiều tác nhân tham gia, nó
cũng thể hiện tính không hoàn hảo của thị trường nông nghiệp, nghĩa là cùng
loại sản phẩm có nhiều người bán trên thị trường. Việc quy định vị trí, vai trò
của các thành phần kinh tế là rất quan trọng nhằm bảo đảm tính ổn định của sản
xuất.
III.3.d/ Chính sách giá cả, bảo trợ sản xuất và tiêu thụ.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp phụ thuộc vào trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lý
doanh nghiệp, nghệ thuật và khả năng tiếp thị, maketinh, tổ chức hệ thống tiêu
thụ sản phẩm đến người tiêu dùng. Vì vậy việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán
bộ, quản lý mà trước hết là đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm là hết
sức quan trọng.
16 16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG TRUNG ƯƠNG
I/ KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY.
I.1/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY .
I.1.a/ Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Giống cây trồng trung ương
Địa chỉ : Số 1, Lương Định Của, Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội.
Tiền thân của công ty là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập từ
năm 1968. đến năm 1989, nhà nước chính thức chuyển các doanh nghiệp nhà
nước hoạt động theo cơ chế thị trường công ty đã thực sự không bắt nhịp được
và có biểu hiện làm ăn thua lỗ. Tình trạng trên kéo dài trong nhiều năm và đến
năm 1993, Công ty Giống cây trồng trung ương I được thành lập lại theo Quyết
định số 225/NN-TCCB-QĐ ngày 09/4/1993 của Bộ Nông nghiệp và CNTP nay
là Bộ Nông nghiệp và PTNT. Từ đó đến tháng 11/2003, bằng sự nỗ lực to lớn
của ban lãnh đạo mới cũng như của toàn thể cán bộ công nhân viên toàn công ty,
công ty đã dần phục hồi và đạt được những kết quả sản xuất kinh doanh rất đáng
khích lệ. Ngày 10/11/2003, Công ty công ty Giống cây trồng TWI chuyển đổi từ
DNNN sang công ty cổ phần Giống cây trồng trung ương (theo Quyết định số:
5029/QĐ-BNN-TCCB).
Ngày 06/02/2004: Công ty được cấp giấy phép hoạt động kinh doanh
chính thức theo mô hình công ty cổ phần Số chi nhánh, trạm trại của doanh
nghiệp: 8 đơn vị trực thuộc
Danh sách chi nhánh, trạm trại trực thuộc:
1. Văn phòng công ty
Địa chỉ: Số 1 Lương Định Của, Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội
2. Nhà máy chế biến Giống Thường Tín
Địa chỉ: Thị trấn Thường Tín, Huyện Thường Tín, Hà Tây
17 17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
3. Xí nghiệp Giống cây trồng TW Đồng Văn
Địa chỉ: Thị trấn Đồng Văn, Duy Tiên, Hà Nam
4. Chi nhánh CTCP Giống cây trồng TW Thái Bình
Địa chỉ: Đông Hưng, Thái Bình
5. Xí nghiệp Giống cây trồng TW Định Tường
Địa chỉ: Định Tường, Yên Định, Thanh Hoá

6. Chi nhánh CTCP Giống cây trồng TW Miền Trung
Địa chỉ: Phường Đội Cung, TP Vinh, Nghệ An
7. Xí nghiệp Giống cây trồng TW Ba Vì
Địa chỉ: Đông Quang, Ba Vì, Hà Tây
8. Trại Thực nghiệm Giống cây trồng TW Khoái Châu
Địa chỉ: Tân Dân, Khoái Châu, Hưng Yên
I.1.b/ Phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty.
Trong giai đoạn hiện nay phương thức sản xuất kinh doanh chính của
công ty là:
- Nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh và xuất nhập khẩu các loại giống cây
trồng nông lâm nghiệp.
- Sản xuất kinh doanh và xuất nhập khẩu các loại nông sản và vật tư nông
nghiệp.
- Chế biến kinh doanh nông sản.
- Kinh doanh dịch vụ, du lịch, đại lý bán buôn, bán lẻ hàng hoá và kinh
doanh xăng dầu.
- Kinh doanh các nghành nghề khác theo quy định của pháp luật.
+ Trồng trọt.
+ Kinh doanh giống cây trồng và vật tư phục vụ cây trồng.
+ Xuất nhập khẩu trực tiếp về Giống cây trồng và vật tư phục vụ cây
trồng.
+ Gia công, chế biến, đóng gói, bảo quản giống cây trồng và vật tư phục
vụ cây trồng.
18 18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
I.2/ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
Công ty cổ phần Giống cây trồng trung ương được thành lập theo Quyết
định số: 5029/QĐ-BNN-TCCB ngày 10 tháng 11 năm 2003 của Bộ Nông
nghiệp và PTNT. Cơ quan quản lý cao nhất của công ty là Hội đồng quản trị. Bộ
máy điều hành công ty là Ban Giám đốc. Người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy

điều hành là Tổng giám đốc công ty và được điều hành theo cơ chế một thủ
trưởng.
SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ
Chú thích
( 1 ). Phó tổng giám đốc phụ trách khoa học kỹ thuật, sản xuất, quản lý chất
lượng
( 2 ). Phó tổng giám đốc phụ trách thị trường, kinh doanh và xúc tiến thương mại
( 3 ). XN Giống Cây trồng TW Đồng Văn
19
Hội đồng quản quản trị
Ban kiểm
soát
Tổng giám đốc
2
1
1312118 9
10
76543
14
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
( 4 ). XN giống cây trồng TW Ba Vì
( 5 ).Phòng kỹ thuật , sản xuất
( 6 ). Phòng kiểm tra chất lượng
( 7 ). XN giống cây trồng TW Định Tường
( 8 ). Phòng tài chính kế toán
( 9 ). Phòng quản lý tổng hợp
(10). Phòng thị trường kinh doanh
(11). Nhà máy chế biến giống Thường Tín
(12). Chi nhánh công ty giống cây trồng TW Thái Bình

(13). Chi nhánh công ty giống cây trồng TW Miền Trung
(14). Trại thực nghiệm giống cây trồng TW Khoái Châu
II/ NỘI DUNG TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG
CÂY TRỒNG TRUNG ƯƠNG
II.1 / NGHIÊN CỨU VỀ THỊ TRƯỜNG GIÁ CẢ
II.1.a/ Nghiên cứu về thị trường và giá
Thị trường là đối tượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
còn giá cả của sản phẩm sẽ là mối quan tâm đặc biệt của doanh nghiệp. Nắm bắt
thị trường và giá cả, nghiên cứu nó một cách đầy đủ chính xác sẽ giúp cho
doanh nghiệp có kế hoạch và chiến lược đúng đắn trong hoạt động sản xuất và
kinh doanh của mình. Vì thế nghiên cứu thị trường và giá là nội dung quan trong
trước tiên, là công việc thường xuyên phải được tiến hành trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Giá cả là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Với chức năng là thước đo
giá trị, giá cả như là tín hiệu cho người sản xuất, người tiêu dùng và trở thành
thông tin quan trọng thể hiện sự biến động cung - cầu trên thị trường. Giá cả trở
thành công cụ quan trọng điều chỉnh quan hệ cung cầu. Vì vậy giá cả vừa có ác
dụng kích thích sản xuất vừa hạn chế đối với sản xuất và tiêu dùng. Việc xác
định hợp lý giá cả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và kinh doanh có lãi.
20 20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các
sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị
trường bao gồm việc nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp. Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp
về số lượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm, nghiên cứu cả
đối thủ cạnh tranh của mình. Nghĩa là nghiên cứu không chỉ nhóm người mua

(khách hàng) mà cả nhóm người bán. Việc nghiên cứu cả nhóm người bán tức là
những đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cho phép tìm ra khả năng thâm nhập
và mở rộng thị trường của doanh nghiệp trong điều kiện có nhiều người bán và
nhiều người mua, tức là thị trường không hoàn hảo và cạnh tranh không hoàn
hảo.
Nghiên cứu giá cả: như chúng ta đã biết giá tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được hình thành trên công thức:
Giá bán = Chi phí sản xuất + Chi phí lưu thông + Lợi nhuận kỳ vọng
trong đó “chi phí sản xuất” và “chi phí lưu thông” là những yêu tố khách quan từ
thị trường mà doanh nghiệp khó có thể chi phối nổi. Lúc này, yếu tố quan trọng
nhất để doanh nghiệp quyết định giá bán sẽ là “lợi nhuận kỳ vọng”.
II.1.b/ Dự báo về thị trường và giá
Qua việc nghiên cứu thị trường và giá, doanh nghiệp sẽ phải đưa ra được
những kết luận quan trọng xây dựng nên bản dự báo về thị trường và giá giúp
doanh nghiệp có một kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu quả nhất.
Dự báo thị trường: trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt thị trường để có những
giải pháp thích hợp đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc dự
báo đúng đắn thị trường giúp cho doanh nghiệp vạch ra hướng chiến lược và
triển vọng của mình tham gia vào thị trường, từ đó có những quyết địng đúng
đắn đối với việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Về mặt thời gian dự báo thị
trường, doanh nghiệp có thể dự báo dài hạn, trung hạn và ngắn hạn. Nội dung
21 21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
chính của dự báo thị trường là dự báo khả năng và triển vọng về cung - cầu sản
phẩm doanh nghiệp đang sản xuất và những loại sản phẩm mới mà doanh nghiệp
có thể sản xuất. Dự báo về khách hàng để lựa chọn những khách hàng chủ lực,
thường xuyên của doanh nghiệp, có thể xuất hiện những loại khách hàng mới.
Dự báo về số lượng và cơ cấu, chủng loại sản phẩm có triển vọng. Dự báo về xu
thế biến động của thị trường...
Dự báo về giá cả: từ kết quả của quá trình nghiên cứu giá cả, doanh

nghiệp sẽ phải xây dựng bản dự báo về giá cụ thể. Việc dự báo đúng đắn và
chính xác về giá cả của các loại sản phẩm mà mình định cung cấp sẽ giúp cho
doanh nghiệp đảm bảo được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như kế hoạch về
lợi nhuận. Nhưng do tính chất biến động của thị trường nên các bản dự báo về
giá của doanh nghiệp thường trong giai đoạn ngắn hạn và luôn được điều chỉnh
một cách kịp thời nhằm tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm mà vẫn đảm bảo được
lợi nhuận. Lựa chọn thời điểm bán hàng và tiêu thụ sản phẩm sẽ là lý luận quan
trọng nhất trong bản dự báo về giá của doanh nghiệp, nó đảm bảo cho sản phẩm
bán được giá và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
II.2 / TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Tổ chức mạng lưới tiêu thu sản phẩm là việc tổ chức của doanh nghiệp
đến người tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng, người tiêu dùng
là đối tượng phục vụ của sản xuất. Vì vậy phải lựa chọn phương thức nào để đưa
sản xuất tơi người tiêu dùng nhanh chóng, kịp thời và lợi nhuận nhất.
Ta có thể mô hình hoá việc tiêu thụ sản phẩm ciủa công ty cổ phẩn giống
cây trồng trung ương theo sơ đồ sau:
Công ty
Bán hàng trực tiếp
Bán hàng gián tiếp
- Các đại lý
- Người bán buôn
- Các tổ chức khác
Bán lẻ
22 22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Bán lẻ
Người tiêu dùng
- Cửa hàng của công ty
- Quầy hàng ở các trạm trại
- Nhân viên bán hàng của công ty

Như vậy công ty có hai phương thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu:
II.2.a/ Trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dùng
Đây thực chất là hính thức bán lẻ của công ty, khách hàng sẽ đến mua sản
phẩm tại các cửa hàng do công ty hoặc các trạm trại trực tiếp quản lý, đây là
hình thức tiêu thụ chủ yếu mang tính quảng bá của công ty. Ngoài ra các nhân
viên bán hàng của công ty còn có thể liên hệ tiêu thụ sản phẩm với các hợp tác
xã và các đơn vị sản xuất ở địa phương để tiến hành tiêu thụ sản phẩm.
II.2.b/ Bán hàng qua khâu trung gian.
Trong hình thức này, sản phẩm của công ty sẽ được tiêu thụ qua các đại lý
rồi qua những người bán buôn sau đó là những người bán lẻ mới đén người tiêu
dùng. Với hình thức này, sản phẩm của công ty được tiêu thụ không nhiều. Thực
tế, công ty cũng không xác định đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả
bởi vì: sản phẩm của công ty là những sản phẩm có tính cạnh tranh rất mạnh do
23 23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
rất nhiều nhà sản xuất và cung cấp trên cả nước. Việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn
khi giá cả hay chính sách của công ty không đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của
các doanh nghiệp tại địa phương vốn có rất nhiều ưu thế. Mặt khác do đặc điểm
của sản phẩm có tính mùa vụ cao, nếu không được tiêu thụ trong một khoảng
thời gian nhất định thì sẽ bị giảm, thậm chí bị mất phẩm chất và không có khả
năng tiêu thụ.
II.3 / TỔ CHỨC THÔNG TIN QUẢNG CÁO, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM .
Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty bao gồm các hoạt động giới
thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của công ty nhằm kích
thích khách hàng tiêu thụ hàng hoá, nâng cao uy tín của công ty và tăng cường
khả năng cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là một
phương tiện không kém phần hữu hiệu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm cho công ty. Công tác tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty
gồm hai bộ phận sau dây:
II.3.a/ Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại các cuộc triển lãm và trên các phương

tiện thông tin đại chúng.
Qua cac cuộc triển lãm về các ngành hàng mà công ty kinh doanh, việc
công ty đưa các sản phẩm của mình tham gia triển lãm ngoài việc mang tính đơn
thuần là giới thiệu sản phẩm để bán hàng nó còn giúp công ty nâng cao được vị
thế của mình trên thị trường. Nhờ vào việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
trên các phương tiện thông tin đai chúng mà nhiều khách hàng biết đến sản
phẩm của công ty, thấy rõ được ưu thế các sản phẩm mà công ty cung cấp so với
các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường và đưa ra quyết định lựa chọn các
sản phẩm của công ty.
II.3.b/ Tiến hành đăng ký sở hữu về mẫu mã, nhãn hiệu của các sản phẩm của
mình
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,
các thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh còn tồn tai rất nhiều, cuộc chiến tranh
giành thị trường của các doanh nghiệp ngày càng quyết liệt, có rất nhiều nhà sản
24 24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
xuất cùng tung ra một loại sản phẩm, chính và thế, việc tiến hành đăng ký sản
phẩm của mình cả về quy cách, nhãn mác, mẫu mã, giúp cho công ty đảm bảo
sở hữu công nghiệp về sản phẩm của mình, nó cúng như một bản cam kết đảm
bao rchất lượng về các sản phẩm mà mình cung cấp của công ty đối với người
tiêu dùng. Từ đó nâng cao uy tín cũng như khả năng cạnh trnah của công ty trên
thi trường.
II.4 / TỔ CHỨC GIAO DỊCH VÀ TIẾP NHẬN HÀNG HOÁ
Tổ chức giao dịch và tiếp nhận hàng hoá là một khâu bổ trợ quan trọng
cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
II.4.a/ Lựa chọn hình thức giao dịch
Trong nền kihntế thị trường, có thể có rất nhiều doanh nghiệp cùng cung
cấp một loại mặt hàng, nhưng hình thức giao dịch của các doanh nghiệp đó chưa
hẳn đã giống nhau. Nhiều khi hình thức giao dịch của công ty lại là khâu quyết
định khố lượng tiêu thụ.

Thực vậy, hiện nay có rất nhiều hình thức giao dịch trong tiêu thụ sản
phẩm như: bán hàng thanh toán bằng tiền ngay, bán hàng quy đổi bằng sản
phẩm, bán trả góp, trả chậm... Mối hình thức đều có những ưu, nhược điểm
riêng. Công ty cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng xem mình nên áp dụng hình thức
giao dịch nào cho từng loại đối tượng khách hàng sao cho có được lợi nhuận cao
nhất. Bởi vì, tất cả sự lựa chọn đó đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng bán
hàng cũng như doanh thu của doanh nghiệp.
II.4.b/ Tiến hành nhận hàng và bảo quản
Do đặc điểm kinh doanh của công ty, ngành nghề kinh doanh là các sản
phẩm nông nghiệp, nó có tính thời vụ cao và yêu cầu chất lượng nghiêm ngặt.
Chính vì thế, công tác giao nhận hàng hoá và bảo quản rất cần được trú trọng.
Công tác nhận hàng cần phải được lên kế hoạch một cách cụ thể sao cho
kịp với tính thời vụ của sản xuất nông nghiệp cũng như đảm bảo cho kế hoạch
tiêu thụ hàng hoá. Công tác nhận hàng cần phải được tiến hành nhanh gọn,
giảm tối thiểu hao phí và đảm bảo dúng nguyên tắc giao nhận.
25 25