Chương 3 quản trị bán hàng: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

CHƯƠNG 3
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG


NỘI DUNG
3.1
3.2
3.3
3.4

• Thu thập thơng tin thị trường và dự báo bán
hàng
• Thiết lập mục tiêu
• Xây dựng phương án bán hàng
• Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng


3.1. THU THẬP THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG VÀ
DỰ BÁO BÁN HÀNG

3.1.1. Thu thập thông tin thị trường
3.1.2. Dự báo bán hàng


Ý nghĩa của thu thập thông tin
thị trường
- Một kế hoạch bán hàng đúng cần dựa trên
thông tin thị trường chính xác
- Giúp DN tránh mắc phải những sai lầm
nghiêm trọng và tốn kém
- Đẩy mạnh các lợi thế cạnh tranh

Thu thập
thông tin thị
trường

Quan sát
hành vi

Thu thập
thông tin sơ
cấp

Thu thập
thông tin thứ
cấp

Điều tra
khảo sát

Phỏng vấn
sâu

Thử nghiệm

Trực tiếp

Qua thư

Trực tuyến

Phỏng vấn
nhóm

Điện thoại


Thông tin cần thu thập
- Số dân cư, cơ cấu dân cư
- Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường trong
những năm gần đây
- GDP/người, thu nhập và khả năng thanh tốn
- Thu thập thơng tin về khách hàng
- Phân tích các đối thủ cạnh tranh
- Phân tích những doanh nghiệp sắp gia nhập thị
trường trong tương lai
- Kim ngạch xuất nhập khẩu


Khái niệm Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu
bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được
các chỉ tiêu đó.


Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo
bán hàng
- Chỉ tiêu định lượng: Năng lực thị trường, doanh
số bán hàng của ngành hàng, quy mô thị
trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng

thị trường….
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố
thói quen, yếu tố cạnh tranh….


Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo
bán hàng
 Năng lực thị trường;
 Doanh số của ngành hàng;
 Năng lực bán hàng của doanh nghiệp;
 Dự báo kết quả bán hàng của doanh nghiệp.


Phương pháp dự báo bán hàng

Phương pháp
định tính

Phương pháp
định lượng


Các yếu tố nguồn lực phục vụ
công tác dự báo bán hàng
 Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo
 Hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ dự báo
 Ngân sách dành cho dự báo bán hàng
 Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự
báo

3.2. THIẾT LẬP MỤC TIÊU
Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà
doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một thời
gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục
vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn.


3.2. THIẾT LẬP MỤC TIÊU
3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp
3.2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng


Đánh giá năng lực của doanh nghiệp –
Phân tích kinh doanh
 Phân tích bán hàng và marketing
 Phân tích sản xuất và chi phí
 Phân tích các yếu tố khác: cơng nghệ,
nhân sự, tài chính…..


Đánh giá mơi trường bên ngồi
 Mơi trường vĩ mơ
 Môi trường vi mô


Các mục tiêu bán hàng
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Doanh số; Lãi gộp;
Chi phí bán hàng; Lợi nhuận bán hàng; Vịng quay của

vốn hàng hố; Thị phần.
- Nhóm mục tiêu nền tảng: Mức độ hài lịng của khách
hàng; Phát triển thị trường; Số lượng đại lý và điểm bán;
Số lần thăm viếng khách hàng; Số hồ sơ khách hàng;
Mục tiêu thị phần….


Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh
 Kết quả dự báo bán hàng
 Những kỳ vọng của giới lãnh đạo DN


Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
 Quy trình từ trên xuống
 Quy trình từ dưới lên (Management by
Objective)


Tiêu chuẩn của mục tiêu bán hàng
S
M
A
R
T

- Specific: Tính cụ thể
- Measurable: Đo lường được
- Achievable: Có thể đạt được
- Realistic: Tính thực tiễn

- Timely: Giới hạn thời gian


3.3. XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG

 Chương trình bán hàng
- Tên chương trình
- Thời gian, địa điểm
- Nội dung
- Nguồn lực cần huy động
 Hoạt động bán hàng


3.3. XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

 Chuẩn bị bán

 Giảm giá

 Phát triển mạng lưới bán hàng.

 Chiết khấu mạnh cho các đại lý,
khách hàng

 Tuyển dụng, huấn luyện và tạo
động lực cho lực lượng bán hàng
 Khuyến mại

 Kho bãi và bảo quản hàng hóa

 Tặng q

 Vận chuyển hàng hố

 Tư vấn miễn phí

 Dịch vụ sau bán.

 Sử dụng thử sản phẩm

 Kế tốn tài chính

 Tăng cường dịch vụ sau bán

 Các hoạt động quảng cáo và xúc  Bán hàng theo thời vụ
tiến bán.
 Khách hàng chung thuỷ


3.4. THIẾT LẬP NGÂN SÁCH CHI PHÍ
BÁN HÀNG
Ngân sách bán hàng là một bản kế hoạch chi tiết mô
tả cách thức phân bổ và sử dụng các nguồn lực tài
chính, liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến bán hàng, thực hiện doanh số trong
một khoảng thời gian nhất định

3.4. THIẾT LẬP NGÂN SÁCH CHI PHÍ
BÁN HÀNG
 Tính tốn các khoản mục chi phí
 Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí


Tính tốn các khoản mục chi phí
Trực tiếp – Gián tiếp
1.
2.

Chi phí liên quan trực tiếp đến 1.
việc bán hàng
2.
Chi phí xúc tiến bán hàng

3.

Chi phí quản lý hành chính

Cố định – Biến đổi
Chi phí cố định
Chi phí biến đổi


Phương pháp xây dựng ngân sách
chi phí bán hàng
 Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước (thống kê kinh
nghiệm)
 Theo đối thủ cạnh tranh : quảng cáo, hoa hồng, khuyến

mại…
 Phương pháp khả chi


Chi tiêu dựa trên nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế



Phải thiết lập ngân sách dự phòng

 Phương pháp hạn ngạch: giao các đơn vị chủ động lập ngân
sách trong hạn ngạch cho phép
 Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng được gia
tăng dần theo thời gian