Chương 4 quản trị bán: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 4
QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG


NỘI DUNG
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5

• Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán
hàng
• Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
• Đào tạo đội ngũ bán hàng
• Đãi ngộ và tạo động lực
• Đánh giá kết quả cơng việc


4.1. XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN
HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

4.1.1. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng
4.1.2. Tổ chức đội ngũ bán hàng


Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng
- Nhu cầu nhân sự bán hàng là số lượng nhân sự
cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo từng chức
danh bán hàng ở một thời điểm nhất định
- Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng là hoạt động

nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm
nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng


Các căn cứ xác định nhu cầu nhân sự
bán hàng
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
 Quy mô đội ngũ bán hàng hiện có
 Năng suất lao động bình qn
 Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng
 Quỹ lương dành cho công tác bán hàng
 Định mức bán hàng


Phương pháp xác định nhu cầu nhân sự
bán hàng
 Phương pháp định lượng theo xu hướng
 Phương pháp “khối lượng công việc”


Phương pháp khối lượng cơng việc
Bước 1

• Xác định tổng số khách hàng và phân nhóm khách hàng

Bước 2

• Xác định số lần giao dịch bán hàng trong kỳ

Bước 3

• Xác định khả năng bán hàng của 1 nhân viên trong kỳ

Bước 4

• Xác định số NVBH cần thiết

Bước 5

• Xác định số Giám sát bán hàng

Bước 6

• Xác định số GĐBH

Bước 7

• Xác định tổng số nhân sự của đội ngũ bán hàng


Tổ chức đội ngũ bán hàng
 Những mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng
 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng mơ hình tổ
chức đội ngũ bán hàng


4.2.1 Những mơ hình tổ chức đội
ngũ bán hàng
Mơ hình tổ

chức theo
khu vực
địa bàn

Mơ hình
tổ chức
hỗn hợp
Mơ hình tổ
chức theo
sản phẩm

Mơ hình tổ
chức theo
khách
hàng


Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng
theo khu vực địa lý
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc
khu vực I

Giám đốc
khu vực II

Giám đốc

khu vực III

Giám đốc
khu vực IV

Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng/…
4/23/2020

10


Các chức danh của mơ hình tổ chức đội
ngũ bán hàng theo khu vực địa lý
Giám đốc bán hàng

GĐ bán hàng chi nhánh
GĐ bán hàng KV thị trường

Giám sát bán hàng

Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát triển thị trường
4/23/2020

11


Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo
sản phẩm
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc
mặt hàng A

Giám đốc
mặt hàng B

Giám đốc mặt
hàng C

Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng/…


Chức danh của mơ hình tổ chức đội ngũ
bán hàng theo sản phẩm
Giám đốc
ngành hàng, sản phẩm

Giám sát bán hàng

• Nhân viên bán hàng phụ trách
theo từng sp
• Nhân viên phát triển thị trường
4/23/2020

13

Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo
khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Phụ trách khách
hàng A

Phụ trách khách
hàng B

Phụ trách khách
hàng C

Giám sát bán hàng/ Nhân viên bán hàng….
4/23/2020

14


Chức danh bán hàng chủ yếu

Giám đốc bán hàng

Giám sát bán hàng kênh siêu
thị, kênh đại lý...

Mại vụ
Nhân viên bán hàng

Nhân viên phát triển thị trường

4/23/2020

15


Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng hỗn hợp
Tổng giám đốc
Giám đốc kinh doanh

Giám đốc KV I

Giám đốc KV II

Giám đốc ngành hàng 1

Ngành hàng 1

Ngành hàng 1

Ngành hàng 1

Giám đốc ngành hàng 2

Ngành hàng 2

Ngành hàng 2

Ngành hàng 2

Giám đốc ngành hàng 3

Ngành hàng 3

Ngành hàng 3

Ngành hàng 3

4/23/2020

Giám đốc KV III

16


Các chức danh chủ yếu
Giám đốc kinh doanh
Giám đốc ngành hàng
Giám đốc khu vực

Giám sát bán hàng

Mại vụ bán hàng
Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát triển thị trường

4/23/2020

17

Các căn cứ lựa chọn và xây dựng
mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng
Căn cứ bên trong DN
- Đặc điểm của sản phẩm,
dịch vụ
- Chiến lược kinh doanh của
DN
- Khả năng tài chính của DN
- Tình hình nhân sự và năng
lực của đội ngũ bán hàng
- Các căn cứ khác: điều kiện
cơ sở vật chất kỹ thuât;
điều kiện kho bãi; khả năng
cơng nghệ;…

Căn cứ bên ngồi DN
-

Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Các đối tác
Các căn cứ khác: môi
trường kinh tế; mơi trường
chính trị - pháp luật; yếu tố
cơng nghệ;…


4.2. TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

Tiêu chuẩn lựa chọn

Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên

Quy trình tuyển dụng


Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên

 Nguồn bên trong doanh nghiệp
 Các cơ sở giáo dục, đào tạo
 Các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có
hình thức bán hàng tương tự
 Nhà cung cấp/ khách hàng
 Quảng cáo trực tiếp
 Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm


Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán
hàng
Xác định nhu cầu tuyển dụng

Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển
Thu nhận và xử lý hồ sơ

Phỏng vấn tuyển dụng

Đánh giá ứng viên và quyết định tuyển dụng
Hội nhập lực lượng bán hàng mới

4.3. ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Khái niệm và vai trò của đào tạo đội ngũ BH
Các nội dung đào tạo
Các phương pháp đào tạo
Quy trình đào tạo đội ngũ BH


Khái niệm đào tạo đội ngũ bán hàng
 Là quá trình cung cấp kiến thức, hồn thiện
kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp
cho đội ngũ bán hàng
Gồm:
- Đào tạo hội nhập
- Đào tạo chuẩn hoá chức danh
- Đào tạo thăng tiến


Nội dung đào tạo
Đào tạo về • Kiến thức về DN; Sản phẩm; Quá trình BH
của DN; Khách hàng và thị trường
kiến thức
Đào tạo về
kỹ năng

• Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình; Kỹ năng
thương lượng, tư vấn và xử lý phàn nàn
của KH; Kỹ năng quản lý thời gian; Kỹ
năng làm việc nhóm…

đam mê cơng việc; Khả năng chịu áp
Đào tạo về • Sự
lực cơng việc cao; Trách nhiệm với công
thái độ
việc…


4.3.3 Các phương pháp đào tạo
Đào tạo qua công việc
Đào tạo tại lớp học
Đào tạo bằng vi tính và qua mạng
Tự nghiên cứu