Chương 5 quản trị bán hàng: TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG

CHƯƠNG 5
TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG


NỘI DUNG
5.1. Lựa chọn địa điểm bán hàng
5.2. Tổ chức khơng gian và trưng bày
hàng hóa
5.3. Xây dưng hình ảnh điểm bán hàng


5.1 Lựa chọn địa điểm bán
hàng
 Khái niệm, vai trò
của địa điểm bán
hàng
 Các căn cứ lựa chọn
địa điểm bán hàng


Khái niệm địa điểm bán hàng
Địa điểm bán hàng là nơi mà doanh nghiệp tiến hành
việc bán các sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng. Địa điểm
bán hàng sẽ tồn tại dưới dạng cửa hàng, showroom
trưng bày sản phẩm, văn phịng đại diện…, là nơi mà
khách hàng có thể tham quan hàng hoá dịch vụ, dùng thử
sản phẩm và tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp.


Vai trị của địa điểm bán hàng
 DN có thể thực hiện các hoạt động kinh

doanh thuận lợi
 DN có địa chỉ giao dịch ổn định
 Mang lại lợi thế cạnh tranh cho DN
 Giúp giảm giá bán sản phẩm


Các loại điểm bán hàng
Theo quy mô

Theo tiêu thức sở hữu

• Điểm bán hàng lớn

• Điểm bán hàng thuộc

• Điểm bán hàng trọng
yếu (keyshop)
• Điểm bán hàng nhỏ lẻ

sở hữu của DN
• Điểm bán hàng đối tác
• Điểm bán hàng nhượng
quyền


Các căn cứ lựa chọn địa điểm bán hàng











Khả năng chi trả tiền thuê/mua địa điểm
Thông tin nhân khẩu học
Điều kiện giao thông
Khả năng tiếp cận và khu vực để xe
Đối thủ cạnh tranh
Cơ sở hạ tầng
Lịch sử của địa điểm dự kiến
Vấn đề pháp lý


Khách hàng bị thu hút bởi giác quan
gì tại điểm bán
Thị giác (Nhìn)

87%

Thính giác ( Nghe)

7%

Khứu giác (Ngửi)

3,5%

Xúc giác (sờ)

1,5%

Vị giác (nếm)

1%
8


5.2 Tổ chức khơng gian và trưng bày
hàng hố
 Bố trí mặt bằng
cửa hàng
 Trưng bày hàng
hố


Bố trí mặt bằng cửa hàng
 Kiểu lưới


Bố trí mặt bằng cửa hàng
 Kiểu đường đua


Bố trí mặt bằng cửa hàng
 Kiểu khơng gian mở

Trưng bày hàng hoá

Tập hợp
danh mục
hàng hoá

Trưng bày
hàng


Tập hợp danh mục hàng hoá
 Chiều rộng: số lượng quầy hàng hay nhóm sản
phẩm có bán
 Chiều sâu: số lượng mã hàng trong mỗi nhóm sản
phẩm
 Sự hợp lý: khả năng đáp ứng của cửa hàng đối với
nhu cầu của các nhóm khách hàng mục tiêu trong
hồn cảnh mua hàng tương tự nhau với một "thế
giới nhu cầu" cụ thể.


Nguyên tắc trong trưng bày hàng
 Tập trung vào sản phẩm
 Làm nổi sản phẩm nhờ ánh sáng
 Xếp các sản phẩm thành các dãy hoặc khối
 Hình nộm vui nhộn
 Sáng tạo
 Kiên định chủ đề
 Hướng tới cả những người đi xe

Nguyên tắc trong trưng bày hàng
 Dự trữ hàng trưng bày
 Mơ hình chung cho chuỗi hệ thống các cửa hàng
 Thu hút từ cái nhìn đầu tiên
 Phù hợp với hành vi mua sắm của khách hàng
 Bố trí các mặt hàng liên quan, bổ sung cho nhau
ở cạnh nhau
 Cơng cụ để xây dựng hình ảnh


Các nguyên tắc trưng bày
1. Vị trí
- Ngang tầm mắt, dễ
nhìn, dễ lấy
- Gần tầm tay của
người bán hàng

17


Các nguyên tắc trưng bày
2. Diện tích tiếp xúc
của sản phẩm.
- Ưu tiên những hàng
mẫu, đẹp
- Ưu tiên hàng bán
chạy
- Ưu tiên theo mục
tiêu của chủ cửa

hàng


Các nguyên tắc trưng bày
3. Thành khối
- Các sản phẩm cùng
loại xếp gần nhau.
- Chia sản phẩm khác
nhau ra thành từng
nhóm, mỗi nhóm
trưng bày tại 1 khối (
vị trí) khác nhau


Các nguyên tắc trưng bày
4. Thu hút
- Thôi thúc KH mua
- Sử dụng hiệu quả
ánh sáng
- Sử dụng hiệu quả
thành khối
- Vật liệu quảng cáo và
thông tin khuyến mãi

20


5.3. Xây dựng hình ảnh địa điểm
bán hàng
“Sản phẩm – cửa hàng”: cửa hàng cũng

được coi là một sản phẩm đặc biệt


5.3 Xây dựng hình ảnh điểm bán hàng

Xác định cơng thức bán hàng

Định vị cơng thức
Cụ thể hố cơng thức bán
hàng


HẾT CHƯƠNG 5