BÁO cáo THỰC tập NGHỀ NGHIỆP 2 đề tài GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG tác tổ CHỨC bán HÀNG tại NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG

TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


LÊ THỊ BÌNH PHƢỚC

BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP 2

Đề Tài:

GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ
CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP
PHƢƠNG ĐÔNG
BẬC ĐÀO TẠO: CAO ĐẲNG (CLC)
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2019

0

0


TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


LÊ THỊ BÌNH PHƢỚC

BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP 2

Đề Tài:

GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ
CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP
PHƢƠNG ĐÔNG
BẬC ĐÀO TẠO: CAO ĐẲNG
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp
Lớp: C17Q3C3C

GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN THỰC TẬP
Th.S Trần Quốc Tuấn

Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2019

0

0


CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
----- o0o -----

XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông – CN Gia Định có cơ sở tại: Tầng trệt, 24C Phan
Đăng Lƣu, Phƣờng 6, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh.
Số điện thoại: (+84-8) 3551.1855 Số fax: (+84-8) 3551.1855
Trang web: www.ocb.com.vn
Địa chỉ e-mail:

Xác nhận:
Anh (chị ): LÊ THỊ BÌNH PHƢỚC

Sinh ngày: 13/04/1999

Là sinh viên lớp: C17Q3C3C
Có thực tập tại cơng ty trong khoảng thời gian từ ngày 18/2/2019 đến ngày
18/01/2019
Phần nhận xét:
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
Ngày ............tháng ..........năm ..............
Xác nhận của công ty:

0

0


CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
----- o0o ----NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN THỰC TẬP

KẾT QUẢ CHẤM BÁO CÁO TTNN2
GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

0

0


LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy/Cơ trong Ban Giám hiệu, Phịng Đào tạo,
Ban lãnh đạo Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Trƣờng Đại học Tài Chính – Marketing
đã tạo điều kiện để em có khoảng thời gian thực tập và hoàn thành báo cáo thực tập
đúng theo tiến độ của chƣơng trình đào tạo. Em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến ThS.
Trần Quốc Tuấn – Giảng viên hƣớng dẫn đã tận tình chỉ bảo, hƣớng dẫn, giải đáp
thắc mắc trong suốt quá trình thực tập để em hoàn thành bài báo cáo này.
Em xin gửi lời cảm ơn đến Ông Nguyễn Anh Tuấn - Giám đốc Trung tâm bán
lẻ (TTBL) Gia Định – Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông (OCB) đã đồng ý cho em đến
thực tập tại đơn vị. Cảm ơn anh Võ Minh Vƣơng (Giám đốc QHKH – RM), anh
Đặng Văn Hậu (Chuyên viên Tín dụng – RB), anh Lƣu Minh Duy (Chuyên viên Tín
dụng – RB) - những ngƣời đã trực tiếp hƣớng dẫn, giúp em có đƣợc những kiến thức,
kỹ năng nghiệp vụ nhất định tại đơn vị trong suốt quá trình thực tập. Em xin gửi lời
cảm ơn chân thành nhất đến tất cả các anh/chị tại TTBL Gia Định.
Trong quá trình thực tập, cũng nhƣ là trong quá trình làm bài báo cáo thực tập,
khó tránh khỏi sai sót, rất mong các thầy, cơ và các anh chị bỏ qua. Đồng thời do
trình độ lý luận cũng nhƣ kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo khơng
thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp thầy, cơ và
các anh chị để em học thêm đƣợc nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn bài báo
cáo tốt nghiệp sắp tới.
Em kính chúc Trƣờng Đại học Tài Chính – Marketing, TTBL Gia Định ngày
càng phát triển. Kính chúc q Thầy/Cơ trong Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo, Ban
lãnh đạo Khoa Quản Trị Kinh Doanh, ThS. Trần Quốc Tuấn và quý anh/chị tại TTBL
Gia Định dồi dào sức khỏe, thành công và hạnh phúc.
Sinh viên thực tập:
Lê Thị Bình Phước

0

0


MỤC LỤC
CHƢƠNG 1: ............................................................................................................................. 1
PHẦN MỞ ĐẦU ...................................................................................................................... 1
1. Lí Do Chọn Đề Tài ............................................................................................................... 1
2. Mục Đích Nghiên Cứu.......................................................................................................... 1
3. Phạm Vi Nghiên Cứu............................................................................................................ 2
4. Phƣơng Pháp Nghiên Cứu .................................................................................................... 2
5. Bố Cục Đề Tài ...................................................................................................................... 2
CHƢƠNG 2: ............................................................................................................................. 3
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN HÀNG ........................ 3
2.1. Tổng quát về tổ chức bán hàng .......................................................................................... 3
2.1.1 Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý ............................................. 3
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm (còn đƣợc gọi là cơ cấu chuyên biệt hoá sản
phẩm) .................................................................................................................................... 4
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng .................................................................. 5
2.1.4 Tổ chức lực lƣợng bán hàng hỗn hợp .......................................................................... 6
2.2 Tuyển dụng và lựa chọn lực lƣợng bán hàng ..................................................................... 6
2.2.1 Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển dụng lựa chọn lực lƣợng bán hàng .... 6
2.2.2 Quy trình tuyển chọn lực lƣợng bán hàng ................................................................... 7
2.2.2.1 Nhận dạng nhu cầu ............................................................................................. 7
2.2.2.2 Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên ............................................................ 7
2.2.2.3 Thông báo tuyển dụng ........................................................................................ 8
2.2.2.4 Nhận hồ sơ ........................................................................................................... 8
2.2.2.5 Đánh giá sơ bộ ..................................................................................................... 8

2.2.2.6 Mời phỏng vấn .................................................................................................... 8
2.2.2.7 Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc .................................................. 9
2.2.2.8 Bố trí chỗ ngồi và vật dụng cần thiết ................................................................ 9
2.2.3 Thu hút và tuyển mộ các ứng viên............................................................................... 9
2.2.3.1 Nguồn bên trong công ty .................................................................................... 9
2.2.3.2 Từ các trƣờng cao đẳng, đại học ....................................................................... 9
2.2.3.3 Nguồn Các Công Ty Môi Giới Việc Làm Và Tƣ Vấn Bán Hàng ................. 10
2.3 Giao việc và hội nhập cho nhân viên bán hàng ................................................................ 10
2.3.1. Giao việc cho nhân viên bán hàng ............................................................................ 10

0

0


2.3.2. Hội nhập nhân viên bán hàng: .................................................................................. 13
2.4 Phân bổ chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng ......................................................................... 14
2.4.1 Chỉ tiêu bán hàng (sale quota) ................................................................................... 14
2.4.2 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng .......................................................................................... 14
CHƢƠNG 3: ........................................................................................................................... 16
GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG
ĐÔNG ..................................................................................................................................... 16
3.1 Giới Thiệu Khái Quát Về Ngân Hàng Thƣơng Mại Cổ Phần Phƣơng Đông ................... 16
3.1.1 Thông tin chung ......................................................................................................... 16
3.1.2 Logo và Slogan .......................................................................................................... 16
3.1.3 Quá trình hình thành và phát triển ............................................................................. 16
3.1.4 Sản phẩm, dịch vụ ..................................................................................................... 17
3.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của OCB Gia Định..................................................................... 18
3.2.1 Cơ cấu bộ máy quản trị của Ngân Hàng Phƣơng Đông ............................................ 18
3.2.2 Sơ đồ tổ chức của các chi nhánh Ngân Hàng Phƣơng Đông ..................................... 21

3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần nhất của ngân hàng Phƣơng Đông: ................ 23
CHƢƠNG 4: ........................................................................................................................... 26
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI NGÂN
HÀNG OCB GIA ĐỊNH ........................................................................................................ 26
4.1 Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại OCB Gia Định ........................................................... 26
4.1.1 Qui Trình Tổ Chức Bán Hàng: .................................................................................. 26
4.1.2 Tuyển Dụng Và Lựa Chọn Lực Lƣợng Bán Hàng .................................................... 27
4.1.2.1 Phƣơng châm tuyển dụng của ngân hàng OCB: ........................................... 27
4.1.2.2 Bảng mô tả công việc và tiêu chuẩn của ứng viên chuyên viên quan hệ
khách hàng cá nhân:..................................................................................................... 27
4.1.2.3 Nguồn tuyển dụng tại OCB Gia Định:............................................................ 28
4.1.2.4 Hoạt động nhân sự năm 2017 tại ngân hàng OCB ........................................ 31
4.1.3 Giao Việc Và Hội Nhập Cho Nhân Viên Bán Hàng ................................................. 32
4.1.4 Giao Chỉ Tiêu ............................................................................................................ 35
4.2 Đánh Giá Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại OCB Gia Định........................................... 36
4.2.1 Ƣu Điểm .................................................................................................................... 36
4.2.2 Nhƣợc Điểm .............................................................................................................. 38
CHƢƠNG 5: ........................................................................................................................... 40

0

0


MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC
BÁN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG OCB GIA ĐỊNH .............................................................. 40
5.1 Cơ hội ............................................................................................................................... 40
5.2 Thách thức ........................................................................................................................ 41
5.3 Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Tổ Chức Bán Hàng Tại Ngân Hàng
OCB Gia Định ........................................................................................................................ 41

Về chiến lƣợc kinh doanh ................................................................................................... 41
Về công tác nhân sự............................................................................................................ 42
PHỤ LỤC ............................................................................................................................... 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................................... 53

0

0


DANH MỤC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần nhất ........................................ 26
Bảng 4.1: Kết quả tuyển dụng nhân sự Quan Hệ Khách Hàng của Ngân Hàng OCB
Gia Định phân theo nguồn tuyển dụng 2018 ............................................................ 31
Bảng 4.2: Cách tính điểm trong cơng tác ra chỉ tiêu đối với Chuyên viên Quan hệ
khách hàng ................................................................................................................ 39
Bảng 4.3: Mức điểm chỉ tiêu cho từng vị trí ............................................................. 39
HÌNH
Hình 4.1: Qui trình tổ chức bán hàng tại Ngân hàng OCB ...................................... 28
Hình 4.2: Qui trình tuyển dụng của Ngân Hàng OCB ............................................. 33
Hình 4.3: Qui trình thực hiện bàn giao quản lí khách hàng...................................... 37
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của OCB .............................................................. 20
Sơ đồ 3.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy các chi nhánh ....................................................... 23

0

0

CHƢƠNG 1:

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lí Do Chọn Đề Tài
Nhƣ chúng ta đã biết, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ
việc hoạch định cơng việc bán hàng, tổ chức bán hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng cho
tới lãnh đạo và kiểm soát lực lƣợng bán hàng. Trong đó, cơng việc tổ chức bán hàng
là một trong những hoạt động cần thiết, không thể thiếu tại bất cứ doanh nghiệp nào.
Tổ chức bán hàng bao gồm tuyển dụng và lựa chọn lực lƣợng bán hàng, giao việc và
hội nhập cho nhân viên bán hàng và giao chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng.
Chất lƣợng đội ngũ lao động cũng là một trong những yếu tố cạnh tranh giữa
những doanh nghiệp hiện nay và đƣợc đƣợc kiểm soát từ khâu tuyển dụng và lựa
chọn. Một doanh nghiệp muốn gặt hái đƣợc thành cơng cần có cho mình một đội ngũ
bán hàng chuyên nghiệp, hăng hái và nhiệt huyết.
Qua thời gian thực tập tại Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông, tôi cảm thấy công
ty rất chú trọng khâu Tổ chức hoạt động bán hàng. Nhân viên bán hàng đƣợc xem
nhƣ là bộ mặt của công ty, là ngƣời trực tiếp mang về doanh số cho doanh nghiệp. Có
đƣợc một đội ngũ bán hàng năng nổ, nhiệt huyết cùng những nghiệp vụ thành thạo sẽ
giúp doanh số và lợi nhuận cơng ty cũng tăng lên đáng kể.
Chính vì những lí do trên mà tơi đã chọn nghiên cứu đề tài: “Giải Pháp Hồn
Thiện Cơng Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại Ngân Hàng TMCP Phƣơng Đơng”.
2. Mục Đích Nghiên Cứu
Tìm hiểu thực trạng về công tác tổ chức bán hàng của Ngân hàng TMCP Phƣơng
Đơng. Tìm ra những hạn chế và bất cập trong công tác tổ chức bán hàng, từ đó đề ra
những giải pháp nhằm khắc phục những nhƣợc điểm đó, đem lại hiệu quả làm việc
cao hơn và tối đa hóa lợi nhuận cho Ngân hàng TMCP Phƣơng Đông ( OCB Gia
Định)

1

0

0


3. Phạm Vi Nghiên Cứu
Nhân viên quan hệ khách hàng và hoạt động tổ chức bán hàng của Ngân hàng
TMCP Phƣơng Đông ( OCB Gia Định).
4. Phƣơng Pháp Nghiên Cứu
- Phƣơng pháp phân tích
- Phƣơng pháp tổng hợp
- Phƣơng pháp thống kê
- Phƣơng pháp so sánh
5. Bố Cục Đề Tài
Chƣơng 1: Phần Mở Đầu
Chƣơng 2: Cơ Sở Lí Luận Về Hoạt Động Tổ Chức Bán Hàng
Chƣơng 3: Giới Thiệu Tổng Qt Về Ngân Hàng TMCP Phƣơng Đơng
Chƣơng 4: Phân Tích Thực Trạng Về Hoạt Động Tổ Chức Bán Hàng Tại Ngân Hàng
OCB Gia Định
Chƣơng 5: Một Số kiến nghị và Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Tổ Chức
Bán Hàng Tại Ngân Hàng OCB Gia Định

2

0

0

CHƢƠNG 2:

CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN
HÀNG BÁN HÀNG
2.1. Tổng quát về tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng còn đƣợc gọi là tổ chức cơ cấu lực lƣợng bán hàng.
2.1.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị bán hàng và mỗi nhân viên bán
hàng đƣợc phân bổ một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm
về cơng việc của mình trên địa phận đó.
Ƣu điểm
Góp phần giảm khối lƣợng cơng việc cho nhà quản trị bán hàng cấp cao.
Giảm thời gian & chi phí đi lại.
Nhân viên bán hàng hiểu biết thị trƣờng của mình phụ trách & có thể ra quyết
định nhanh chóng.
Tránh đƣợc sự trùng lặp khách hàng của nhau, gây tốn kém chi phí, làm phiền
hà khách hàng.
Có khả năng bao phủ thị trƣờng.
Nhƣợc điểm
Do phải tiếp xúc với tất cả các loại khách hàng nên phần lớn NVBH thƣờng
kém trong việc giải thích hành vi mua hàng của khách hàng và trong việc báo cáo các
thay đổi về tình hình hoạt động của khách hàng cho các cấp quản trị cấp trên.
Nhân viên bán hàng khơng có đƣợc các kiến thức sâu sắc về từng sản phẩm để
giải thích, hƣớng dẫn khách hàng khi khách hàng cần.

3

0

0

Trƣờng hợp áp dụng
Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với trƣờng hợp sản phẩm đồng dạng
(tƣơng tự nhau) hay có liên quan với nhau bán ra cho một số lƣợng lớn khách hàng và
khách hàng khơng có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ.
Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí tổ chức thấp, ít rủi ro nên rất
phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm (còn được gọi là cơ cấu chuyên biệt
hoá sản phẩm)
Theo cấu trúc tổ chức này, các cấp quản trị bán hàng và đại diện bán hàng
đƣợc phân công phụ trách một hay một số sản phẩm có tính chất liên quan hay tƣơng
tự nhau và tự chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm đƣợc giao.
Ƣu điểm
Tính chun mơn hố cao. Ngƣời bán hàng có thể trở thành các chuyên gia về
đặc trƣng kỹ thuật, quy cách của sản phẩm.
Từng sản phẩm ở từng thị trƣờng có đƣợc sự quan tâm đúng mức có thể thực
hiện đƣợc ý đồ của ban giám đốc.
Giám đốc bán hàng bộ phận có thể linh hoạt khi xử lý các tình huống kinh
doanh. Nhân viên bán hàng có thể phản ứng nhanh chóng khi gặp khó khăn trong
q trình thực hiện các hoạt động bán hàng do mình phụ trách.
Nhƣợc điểm
Có thể dẫn tới sự trùng lắp khách hàng.
Những ngƣời bán hàng có thể dẫn tới cạnh tranh lẫn nhau.
Nếu bị trùng lắp khách hàng sẽ làm lãng phí chi phí đi lại, khách hàng dễ lẫn
lộn, nghi ngờ hoạt động của cơng ty, tạo sự nhàm chán, khó chịu,…

4

0

0


2.1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khách hàng là việc tổ chức các bộ phận mà
mỗi bộ phận có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm khác nhau nhƣng đảm bảo thỏa
mãn các yêu cầu khác biệt cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
Ƣu điểm
Tạo ra sự hiểu biết khách hàng tốt hơn.
Đảm bảo khả năng chắc chắn hơn là khi soạn thảo các quyết định khách hàng
sẽ đƣợc giành vị trí nổi bật để xem xét.
Tạo cho khách hàng cảm giác họ có những cung ứng đáng tin cậy.
Tạo ra hiệu năng lơn hơn trong việc định hƣớng các nỗ lực phân phối.
Nhƣợc điêm
Tranh giành nguồn lực một cách phản hiệu quả.
Thiếu sự chun mơn hố.
Đơi khi khơng thích hợp với hoạt động nào khác ngồi Marketing.
Các nhóm khách hàng có thể khơng phải ln xác định rõ ràng.
Trƣờng hợp áp dụng
Mơ hình này thƣờng đƣợc sử dụng cho một tổ chức tổng thể và để bổ trợ cho
các mơ hình khác chứ khơng dùng nhƣ một mơ hình tổ chức chính thì các nhƣợc
điểm sẽ đƣợc khắc phục một cách đáng kể.

5

0

0

2.1.4 Tổ chức lực lƣợng bán hàng hỗn hợp
Cơ cấu kết hợp giữa việc chun mơn hóa lực lƣợng bán hàng theo ngành
hàng và khu vực địa lí hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm
của khách hàng và vùng địa lí.
Sau khi đã xác định đƣợc số lƣợng khách hàng muốn tiếp cận, có thể tính quy
mơ lực lƣợng khách hàng cần thiết thơng qua khối lƣợng công việc cần thiết.
Phƣơng pháp này gồm những bƣớc nhƣ sau
Xác định tần số gặp gỡ khách hàng trong một năm cho từng nhóm khách hàng
riêng biệt
Phân nhóm khách hàng theo qui mơ dựa vào khối lƣợng tiêu thụ của các năm
trƣớc
Nhân số khách hàng trong mỗi nhóm với tần số gặp gỡ tƣơng ứng để có thể
thực hiện trong một năm
Xác định số đại diện khách hàng cần thiết bằng cách chia tổng số lần gặp gỡ
khách hàng với số lần tiếp cận khách hàng trung bình của mỗi nhân viên.
2.2 Tuyển dụng và lựa chọn lực lƣợng bán hàng
2.2.1 Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán
hàng
Khái niệm
Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng là cơng việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm
năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng.
Lựa chọn lực lƣợng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu
cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong doanh nghiệp.
Tầm quan trọng
Việc tuyển chọn lực lƣợng bán hàng làm việc có hiệu suất sẽ quyết định sự
thành công của lực lƣợng bán hàng và kết quả hoạt động của doanh nghiệp. Tuyển
dụng bán hàng cẩn thận giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đƣợc nhiều hàng hoá hơn,
6

0

0


tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận do lực lƣợng bán hàng giỏi và tích cực mang
lại cho doanh nghiệp.
Ngoài ra việc tuyển dụng lực lƣợng bán hàng kỹ lƣợng sẽ giúp doanh nghiệp
có đƣợc nguồn nhân lực giỏi, làm việc có hiệu quả, tiết kiệm đƣợc chi phí đào tạo và
tuyển dụng không phải tuyển lại và đào tạo ngƣời mới liên tục.
2.2.2 Quy trình tuyển chọn lực lƣợng bán hàng
2.2.2.1 Nhận dạng nhu cầu
Phòng bán hàng sẽ nhận dạng nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng thơng
qua: phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trƣờng, mục tiêu tăng thêm các kênh
bán hàng mới hay do thay đổi chiến lƣợc bán hàng hoặc bù lắp vào các chỗ trống do
nhân viên nghĩ việc hoặc chuyển việc.
2.2.2.2 Mơ tả cơng việc và tiêu chuẩn ứng viên
Phịng bán hàng sẽ mơ tả vị trí cơng việc của những vị trí dự định tuyển. Mỗi
vị trí có những tiêu chuẩn chi tiết khác nhau nhƣng đều có chung những nội dung
xoay quanh:
Trình độ: Mỗi vị trí địi hỏi những trình độ khác nhau, tuy nhiên khơng phải
cứ có trình độ cao là tốt. Ví dụ: nếu tuyển nhân viên bán hàng (Sale Rep) với đặc thù
công việc là tiếp xúc các cửa hàng trên các tuyến đƣờng thì các ứng viên có trình độ
đại học rất khó giữ họ lại làm việc lâu dài nếu khơng có sự thăng tiến.
Kinh nghiệm: Kinh nghiệm thể hiện qua thời gian công tác, tuy nhiên phải
căn cứ vào quy mô của những công ty đã trải qua. Thực tế cho thấy nếu một ứng viên
có kinh nghiệm 05 năm làm Trƣởng phịng bán hàng tại một cơng ty nhỏ thì chƣa thể
kết luận ngƣời đó có kinh nghiệm hơn một ứng viên có 03 năm kinh nghiệm tại một
tập đồn đa quốc gia hay một cơng ty có qui mơ lớn.
Kỹ năng: Tùy mỗi vị trí địi hỏi các kĩ năng khác nhau nhƣng ngoài những kĩ

năng đặc thù cần phải có các kĩ năng chung nhƣ: kĩ năng sử dụng máy vi tính, kĩ năng
soạn thảo văn bản, kĩ năng trình bày, kĩ năng xử lí tình huống,...

7

0

0


Hành vi ứng xử: Hành vi ứng xử thể hiện qua cách thức quan hệ và khả năng
tạo thiện cảm đối với mọi ngƣời. Điều này rất cần thiết để nhân viên hịa nhập vào
mơi trƣờng làm việc mới.
Sở thích: Điều này ảnh hƣởng rất nhiều đến khả năng làm việc lâu dài cho
công ty cũng nhƣ hiệu quả làm việc. Nếu một ngƣời có sở thích làm cơng việc liên
quan đến giao tiếp mà tuyển vào làm công việc văn phịng thì khả năng ngƣời này xin
thun chuyển cơng việc là rất cao.
2.2.2.3 Thơng báo tuyển dụng
Phịng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng. Trong thông báo tuyển
dụng cần giới thiệu khái quát về công ty, ghi rõ chức danh tuyển, địa điểm nộp hồ sơ,
thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độ phúc lợi ngoài lƣơng và những giấy tờ
mà ứng viên phải nộp. Riêng về lƣơng, thơng báo rõ với các vị trí cấp thấp cịn đối
với các vị trí cấp cao thì khơng nên đề cập tới.
2.2.2.4 Nhận hồ sơ
Phịng nhân sự sau khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí sự tuyển và theo
thứ tự thời gian nhận. Bên cạnh đó cần lập danh sách ứng viên vào các phần mềm vi
tính để dễ dàng quản lí.
2.2.2.5 Đánh giá sơ bộ
Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viên chƣa phù hợp.
Việc đánh giá sơ bộ có thể thơng qua các giấy tờ mà ứng viên nộp hoặc mời ứng viên

đến công ty để phỏng vấn sơ bộ.
2.2.2.6 Mời phỏng vấn
Tùy mỗi cơng ty có thể phỏng vấn một hay nhiều lần. Phòng nhân sự sau khi
xếp đặt ngƣời tham gia phỏng vấn sẽ mời ứng viên đến phỏng vấn. Tuy nhiên, cần
tránh trƣờng hợp phỏng vấn trùng lặp (nội dung và đối tƣợng), đặc biệt phải bố trí
ngƣời phỏng vấn phù hợp. Chẳng hạn khi tuyển dụng nhân viên bán hàng thì ngƣời
phỏng vấn chun mơn phải là chun gia bán hàng nhiều kinh nghiệm.

8

0

0


2.2.2.7 Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc
Thông báo trúng tuyển là một khâu không thể thiếu và có ảnh hƣởng rất lớn
đến tâm lí nhân viên khi làm việc. Phịng nhân sự có thể thơng báo qua điện thoại, gởi
thƣ hoặc email thông báo, đồng thời hẹn ngƣời trúng tuyển đên kí thƣ mời nhận việc
(các vị trí có trình độ cao). Trong thƣ mời nhận việc có các nội dung nhƣ: vị trí cơng
tác, ngày làm việc, chế độ lƣơng và phúc lợi. Bên cạnh đó cơng ty nên có một bảng
mơ tả cơng việc đính kèm với thƣ mời nhận việc.
2.2.2.8 Bố trí chỗ ngồi và vật dụng cần thiết
Đây cũng là một bƣớc hết sức quan trọng ảnh hƣởng đến tâm lí làm việc của
nhân viên. Một sự chuẩn bị chu đáo đồng nghĩa với việc thể hiện sự trân trọng của
công ty đối với nhân viên mới và cũng thể hiện sự chuyên nghiệp trong làm việc.
2.2.3 Thu hút và tuyển mộ các ứng viên
2.2.3.1 Nguồn bên trong công ty
Ƣu điểm
Lực lƣợng bán hàng biết rõ về công ty và sản phẩm.

Ngƣời tuyển dụng cũng biết rõ về ứng viên.
Quá trình tuyển dụng đƣợc đơn giản hóa và tiết kiệm chi phí
Nhƣợc điểm
Khuyết ngƣời làm việc ở những bộ phận khác.
Đặt ra câu hỏi sự thay đổi cơng việc và sự nghiệp có phù hợp với nhân viên
bán hàng và doanh nghiệp không?
2.2.3.2 Từ các trường cao đẳng, đại học
Ƣu điểm
Tƣ chất tốt.
Đƣợc đào tạo bài bản.
Nhƣợc điểm
9

0

0


Ít có kinh nghiệm.
Địi hỏi thời gian đào tạo thêm.
2.2.3.3 Nguồn Các Công Ty Môi Giới Việc Làm Và Tư Vấn Bán Hàng
Ƣu điểm
Nhà tuyển dụng có chun mơn cao.
Có danh sách những ngƣời cần tìm việc phù hợp với yêu cầu của công ty nên
tiết kiệm thời gian.
Nhƣợc điểm
Cân nhắc vấn đề chi phí.
Hoạt động phân tích cơng việc kém, hoạt động tuyển chọn sẽ không hiệu quả.
2.2.3.4 Nguồn thông qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng
Ƣu điểm

Thu hút đƣợc nhiều ứng viên.
Chi phí cho hoạt động tuyển chọn.
Nhƣợc điểm
Địi hỏi mơ tả các u cầu về cơng việc chính xác, giải thích rõ các cơ hội
thuận lợi trong cơng việc, có tính thu hút đƣợc các ứng viên có phẩm chất và năng lực
giỏi.
2.3 Giao việc và hội nhập cho nhân viên bán hàng
2.3.1. Giao việc cho nhân viên bán hàng
Giao việc mang tính chất giao nhiệm vụ cho nhân viên. Uỷ quyền mang tính
sự vụ, giao nhiệm vụ và trách nhiệm quyền hạn.
Phân biệt giao việc và ủy quyền
Giao việc mang tính chất giao nhiệm vụ cho nhân viên.
Uỷ quyền mang tính sự vụ, giao nhiệm vụ và trách nhiệm quyền hạn.
Lợi ích của giao việc
10

0

0


Nhiều công việc đƣợc thực hiện trong cùng thời gian sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho việc hoàn thành mục tiêu.
Trách nhiệm nhân viên đƣợc xác định và nâng lên, nhân viên trở nên quan tâm
và có trách nhiệm
Sự phân công trách nhiệm quyền hạn rõ ràng sẽ giúp cho việc kiểm tra của nhà
lãnh đạo bớt khó khăn hơn.
Tận dụng hết nguồn nhân sự và năng suất làm việc tăng lên.
Nếu không biết giao việc dẫn đến nhân viên tự làm, hỏng nhiều và nhà quản lý
phải xử lý sự vụ nhiều hơn.

Nhân viên trƣởng thành tiến bộ.
Chất lƣợng làm việc của từng cá thể đƣợc đánh giá chính xác hơn
Những việc bồi dƣỡng, khen thƣởng liên quan trực tiếp tới mọi ngƣời. Nhân
viên cảm thấy thoả mãn và dễ đồng tình hơn.
Ngƣời lãnh đạo có thời gian để làm những công việc mà không thể giao cho
ngƣời khác đƣợc.
Ngƣời lãnh đạo có nhiều thời gian để lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện cà kiểm
tra
Những khó khăn trong giao việc:
Nhà lãnh đạo thƣờng chỉ giao cho nhân viên những việc lặt vặt vô nghĩa
Các nhân viên luôn phàn nàn không biết cách giải quyết công việc
Các nhân viên họ nói rằng họ quá bận rộn
Nhà lãnh đạo cho rằng, giao việc đó cho nhân viên sẽ mất thời gian hơn là tự
làm
Công việc điều hành cao, cần phảI có chữ ký của nhà lãnh đạo và tài liệu
chính, nhƣ hoá đơn vận chuyển và nhận hàng.
Nhà lãnh đạo nghĩ rằng “Nếu giao việc cho nhân viên thì khơng cịn việc gì
làm”.
Nhà lãnh đạo khơng đủ hiểu biết để kiểm tra và điều hành công việc.
Các nhân viên đƣợc giao nhiệm vụ quay lại hỏi nhà lãnh đạo cách thực hiện và
xin giúp đỡ.
11

0

0


Trƣờng hợp áp dụng
Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với trƣờng hợp sản phẩm đồng dạng

(tƣơng tự nhau) hay có liên quan với nhau bán ra cho một số lƣợng lớn khách hàng và
khách hàng khơng có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ.
Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí tổ chức thấp, ít rủi ro nên rất
phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng 0theo sản
0 phẩm (còn được gọi là cơ cấu chuyên biệt
hoá sản phẩm)


Theo cấu trúc tổ chức này, các cấp quản trị bán hàng và đại diện bán hàng
đƣợc phân công phụ trách một hay một số sản phẩm có tính chất liên quan hay tƣơng
tự nhau và tự chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm đƣợc giao.
Ƣu điểm
Tính chun mơn hố cao. Ngƣời bán hàng có thể trở thành các chuyên gia về
đặc trƣng kỹ thuật, quy cách của sản phẩm.
Từng sản phẩm ở từng thị trƣờng có đƣợc sự quan tâm đúng mức có thể thực
hiện đƣợc ý đồ của ban giám đốc.
Giám đốc bán hàng bộ phận có thể linh hoạt khi xử lý các tình huống kinh
doanh. Nhân viên bán hàng có thể phản ứng nhanh chóng khi gặp khó khăn trong
q trình thực hiện các hoạt động bán hàng do mình phụ trách.
Nhƣợc điểm
Có thể dẫn tới sự trùng lắp khách hàng.
Những ngƣời bán hàng có thể dẫn tới cạnh tranh lẫn nhau.
Nếu bị trùng lắp khách hàng sẽ làm lãng phí chi phí đi lại, khách hàng dễ lẫn
lộn, nghi ngờ hoạt động của công ty, tạo sự nhàm chán, khó chịu,…

4

0

0


2.1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khách hàng là việc tổ chức các bộ phận mà
mỗi bộ phận có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm khác nhau nhƣng đảm bảo thỏa
mãn các yêu cầu khác biệt cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
Ƣu điểm
Tạo ra sự hiểu biết khách hàng tốt hơn.
Đảm bảo khả năng chắc chắn hơn là khi soạn thảo các quyết định khách hàng
sẽ đƣợc giành vị trí nổi bật để xem xét.
Tạo cho khách hàng cảm giác họ có những cung ứng đáng tin cậy.
Tạo ra hiệu năng lơn hơn trong việc định hƣớng các nỗ lực phân phối.
Nhƣợc điêm
Tranh giành nguồn lực một0 cách0phản hiệu quả.


Thiếu sự chun mơn hố.
Đơi khi khơng thích hợp với hoạt động nào khác ngồi Marketing.
Các nhóm khách hàng có thể không phải luôn xác định rõ ràng.
Trƣờng hợp áp dụng
Mơ hình này thƣờng đƣợc sử dụng cho một tổ chức tổng thể và để bổ trợ cho
các mơ hình khác chứ khơng dùng nhƣ một mơ hình tổ chức chính thì các nhƣợc
điểm sẽ đƣợc khắc phục một cách đáng kể.

5

0

0

2.1.4 Tổ chức lực lƣợng bán hàng hỗn hợp
Cơ cấu kết hợp giữa việc chun mơn hóa lực lƣợng bán hàng theo ngành
hàng và khu vực địa lí hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm
của khách hàng và vùng địa lí.
Sau khi đã xác định đƣợc số lƣợng khách hàng muốn tiếp cận, có thể tính quy
mơ lực lƣợng khách hàng cần thiết thơng qua khối lƣợng công việc cần thiết.
Phƣơng pháp này gồm những bƣớc nhƣ sau
Xác định tần số gặp gỡ khách hàng trong một năm cho từng nhóm khách hàng
riêng biệt
Phân nhóm khách hàng theo qui mơ dựa vào khối lƣợng tiêu thụ của các năm
trƣớc
Nhân số khách hàng trong mỗi nhóm với tần số gặp gỡ tƣơng ứng để có thể
thực hiện trong một năm
Xác định số đại diện khách hàng cần thiết bằng cách chia tổng số lần gặp gỡ
khách hàng với số lần tiếp cận khách hàng trung bình của mỗi nhân viên.
2.2 Tuyển dụng và lựa chọn lực lƣợng bán hàng
2.2.1 Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán
hàng
Khái niệm
Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng là cơng việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm
năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng.
Lựa chọn lực lƣợng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu
cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong doanh nghiệp.
Tầm quan trọng

0

0

Việc tuyển chọn lực lƣợng bán hàng làm việc có hiệu suất sẽ quyết định sự