Chiến lược , chiến thuật và kỹ thuật đàm phán

CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Nội dung
. Những chiến lược đàm phán
. Những kỹ thuật chủ yếu trong ĐPKD
. Những chiến thuật trong ĐPKD.
I. NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
- Chiến lược trong đàm phán là cách thức mà
người đàm phán dự liệu đàm phán trong tổng
thể quá trình đàm phán
Chiến lược được xác định bao gồm ba thành phần
chính:
+ Tầm nhìn (cách nhìn tổng quát hướng về tương lai)
+ Mục đích
+ Các công cụ được sử dụng
- Về mặt đàm phán, chiến lược trước hết là sự
suy nghĩ và sau đó là hành động.

1. Xây dựng chiến lược
Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng
về tương lai. Năm lựa chọn chủ yếu:
(1) Chọn một định hướng thiên về hợp tác hay
một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột)
+ Chiến lược lược hợp tác thực hiện những giải pháp
sáng tạo cho phép thoát ra khỏi sự bất đồng
+ Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tìm kiếm giải pháp
thay thế
(2) Chọn định hướng tấn công hay định hướng
phòng ngự
(3) Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài
(4) Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt ép

(5) Chọn giữa mở rộng và khép lại tầm nhìn, giữa
thỏa thuận toàn bộ và thỏa thuận từng phần, giữa
thỏa thuận ngay và thỏa thuận sau.
2. Mô hình chiến lược của đàm phán
Sáu chiến lược đàm phán:
(1) Tấn công /đàm phán ở thế mạnh (quyền lực
cao, tin cậy thấp) nhằm tối đa hóa lợi ích và mục
tiêu bằng cách sử dụng tương quan quyền lực
trong bối cảnh ngờ vực nhau
Công cụ sử dụng: Bắt ép, dọa nạt, tối hậu thư,
đấu giá cao, không nhượng bộ
Sử dụng trong các cuộc đàm phán có xung đột
(2) Đàm phán phòng ngự: Bảo vệ lợi ích của
mình, chống lại các đòi hỏi của đối phương
(3) Mặc cả: Trao đổi có đi có lại, đưa ra yêu cầu
và nhượng bộ.
(4) Cởi mở: Quan tâm tới việc làm tăng giá trị cuộc
đàm phán cho cả hai bên
(5) Thẳng thắn: Hướng vào việc tìm kiếm một giải
pháp dựa trên sự có đi có lại
sử dụng khi tin tưởng đối phương và quyền lực
đã cân bằng
(6) Nài xin: Khi mình ở thế yếu, khi mình cần.
II. NHỮNG KỸ THUẬT CHỦ YẾU TRONG ĐP
1. Kỹ thuật đàm phán là gì?
Kỹ thuật là những ý đồ mà người đàm phán sử
dụng để xử lý các vấn đề/chủ đề đàm phán
Kỹ thuật thuật gắn liền với sự chuyển động của
đàm phán và đáp ứng những ý đồ tức khắc và
cụ thể.

2. Các kỹ thuật có thể sử dụng:
- Phương pháp xử lý đối tượng theo từng vấn
đề: Đàm phán diễn ra theo các giai đoạn kế tiếp
nhau, mỗi vấn đề được xử lý một cách kế tiếp
nhau
- Phương pháp chia nhỏ một vấn đề
- Phương pháp cả gói: Xem xét tổng thể các vấn
đề đang thảo luận, ghép chúng lại thành một đề
nghị tổng thể
- Phương pháp mở rộng: Đưa vào những vấn đề
mới trong đàm phán để tránh sự bế tắc
- Phương pháp thay đổi: Sửa đổi vấn đề (đối
tượng) phải xử lý nhằm xác định lại một cuộc
đàm phán mới.
Các kỹ thuật hỗ trợ:
+ Gộp lại: Các bên đàm phán đồng ý đưa toàn bộ
các vấn đề trong đàm phán gộp thành một gói và
thỏa thuận giá trị của các gói đó
+ Lật ngược: Người đàm phán tập trung thảo
luận để đạt được một yêu sách thay vì sự từ chối
rõ ràng sau đó rút bỏ đòi hỏi nhằm đạt được một
lợi ích đích thực
+ Cân đối: So sánh lợi ích và bất lợi của mỗi giải
pháp. Bảng cân đối các lợi ích được trình bày
sao cho người đàm phán có thể đòi hỏi đối
phương lập lại sự cân bằng
+ Kỹ thuật bốn bước:
+ Kỹ thuật bốn bước:
. Bước 4: Đưa ra giải pháp quá đáng và méo mó

một cách cố ý
. Bước 3: Giải pháp mang lại lợi cho mình và bên
kia hoàn toàn có thể chấp nhận
. Bước 2: Giải pháp bản thân có thể chấp nhận
và có khả năng đối phương có thể chấp nhận
. Bước 1: Giải pháp lý tưởng cho mình nhưng
đối phương có thể khó chấp nhận
Người ta gọi kỹ thuật này là “kịch bản kinh hồn”.
III. NHỮNG CHIẾN THUẬT TRỌNG YẾU TRONG ĐP
1. Chiến thuật trong đàm phán là gì?
Chiến thuật là những phương pháp thực hiện
cụ thể hơn, hạn chế hơn so với kỹ thuật. Việc
sử dụng chiến thuật nào phải tùy theo từng
trường hợp và kinh nghiệm, kỹ năng của người
đàm phán
2. Các loại chiến thuật
Dựa vào cách thức mà các chiến thuật có thể
dùng để hỗ trợ cho ý đồ của người đàm phán có
thể chia chiến thuật thành:
- Chiến thuật thiên về sự ép buộc
- Chiến thuật thiên về hợp tác.
(1) Chiến thuật thiên về sự ép buộc gồm có:
+ Những chiến thuật thiên về sự chuyển động:
sự ép buộc, việc đã rồi, sự cam kết đơn
phương cố định, đấu giá cao triệt để, tối hậu
thư, tất cả hay không có gì, cưỡng bức. Các
chiến thuật này nhằm làm cho đàm phán có
những tiến bộ theo những mục tiêu của người
đàm phán
+ Những chiến thuật về thời gian: Nhằm kìm

hãm sự biến động hoặc ngược lại, hoặc thúc
đẩy sự biến động
+ Chiến thuật liên quan đến thúc ép trong
truyền thông: Tung tin đồn nhảm, quanh co, từ
chối thông tin, bộ mặt giả, công kích, chế giễu,
mỉa mai,…
(2) Chiến thuật thiên về sự hợp tác gồm có:
+ Xây dựng những qui tắc trò chơi cùng chấp
nhận được
+ Cam kết
+ Có đi có lại
+ Tạm gác những vấn đề không giải quyết được
+ Những kiến nghị đổi mới
+ Sự can thiệp của người thứ ba
+ Sự hình thành các liên minh hợp tác
+ …
KẾT THÚC CHƯƠNG 2