Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 8)

Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing
(Phần 8)



Tôi muốn sản xuất thuốc đánh móng tay và tiếp thị, nhưng tôi không biết
nên bắt đầu như thế nào. Tôi sẽ rất biết ơn nếu bà có thể nói giúp tôi nên bắt đầu
từ đâu. Kim(Kenvil, New Jersey)
Tất cả đều bắt đầu từ việc phát triển sản phẩm của bạn. Bạn cần phải dồn toàn
bộ tâm sức vào việc nghiên cứu ngành sản xuất của bạn và học tất cả những gì có thể
về việc loại sản phẩm đó được sản xuất như thế nào. Điều này có nghĩa là bạn sẽ đặt
mua hàng tháng các tạp chí thương mại, tham dự hội thảo hoặc lớp học cần thiết, và
tiếp xúc với những người mua tiềm năng. Một khi đã biết chính xác bạn sẽ sản xuất
sơn móng như thế nào và các chi phí cần thiết để tạo ra sản phẩm, bạn có thể xác định
mình cần loại tài trợ nào. Tiếp đến, bạn sẽ cần quyết định sẽ sử dụng các kênh bán
hàng nào và xây dựng một mô hình tính giá. Tiếp thị và nguồn vốn dành cho tiếp thị sẽ
phụ thuộc vào các chiến thuật cần thiết để hỗ trợ bán hàng thông qua những kênh mà
bạn lựa chọn. Và tất cả các thông tin này trở thành yếu tố chính để thực hiện một kế
hoạch kinh doanh hiệu quả. Để được giúp đỡ trong việc xây dựng một kế hoạch, hãy
liên hệ với văn phòng Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ và hẹn gặp với một nhà tư vấn.
Tôi đã khởi sự một dịch vụ việc vặt trong khu vực của mình cách đây mấy
tháng, nhằm phục vụ cho các hãng kinh doanh và công dân cao tuổi. Tôi đã tung
ra 4000 tờ bướm trong 2 tháng, đã nhận gần 30 cú điện thoại và 15 thư điện tử
yêu cầu dịch vụ này. Tôi chỉ cung cấp dịch vụ loại này trong vòng bán kính 30
dặm. Tuy nhiên, cái gọi là “kỹ thuật tiếp thị” của tôi không thành công. Tôi nhận
và trả đồ giặt là (các tờ bướm quảng cáo đã được rải ở nhà những người chuyên
giặt là mà tôi sẽ phục vụ). Tôi đi mua hàng tạp phẩm/cá nhân (các tờ bướm được
ghim trên bảng thông tin ở các cửa hàng tạp phẩm). Với tất cả các dịch vụ mà tôi
cung cấp, tôi đều cố gắng đảm bảo để tờ quảng cáo và/hoặc danh thiếp của tôi
được để lại ở đó. Xin hãy nói cho tôi biết tôi sai ở chỗ nào? Tại sao tôi không
nhận được những phản hồi mà tôi mong đợi? Tôi sẽ rất cảm ơn nếu bà có các

chiến thuật marketing khác hay những thông tin hữu ích cho tôi. Tori(Houston,
Texas)
Tôi nghĩ rằng câu trả lời của tôi sẽ làm bạn ngạc nhiên. Bạn biết không, tôi
không tin rằng chiến thuật marketing hiện nay của bạn sẽ cho kết quả tồi đâu. Bạn có
biết rằng số phản hồi tích cực trung bình với chiến thuật gửi thư trực tiếp chỉ là 1%
thôi không? Vì thế, nếu bạn có 45 phản hồi cho 4000 tờ bướm thì đã là kết quả tốt rồi.
Câu hỏi đặt ra là bạn đã thực sự cung cấp dịch vụ cho bao nhiêu đầu mối? Nếu 45
người tỏ ra quan tâm đến dịch vụ của bạn, bạn nên biến một phần lớn số họ, hơn 50%
chẳng hạn, thành khách hàng của mình. Điều đó có nghĩa là vấn đề nằm ở kỹ thuật bán
hàng chứ không phải chiến thuật marketing của bạn. Nếu không, những người có phản
hồi tích cực có thể không trở thành khách hàng của bạn vì một khía cạnh nào đó trong
dịch vụ của bạn hoặc cách thức cung cấp dịch vụ đó chưa tốt. Vì thế, câu hỏi thực sự
cần đặt ra ở đây là tại sao những đầu mối đó không chuyển được thành khách hàng
mua dịch vụ?
Tôi có hai gợi ý. Thứ nhất, hãy giải quyết tận gốc vấn đề về khả năng chuyển
đổi chưa tốt này. Sau đó, hãy áp dụng thêm các chiến thuật tiếp thị khác, như chương
trình khách hàng đưa tin cho nhau chẳng hạn.
Chồng tôi đã là một người làm việc vặt trong ba năm. Chúng tôi đồng ý với
nhau rằng tôi sẽ bỏ công việc full-time hiện nay để dành toàn bộ thời gian vào
việc tiếp thị công việc của anh ấy, mục tiêu chính của chúng tôi là làm thu nhập
của anh ấy tăng gấp đôi. Gần đây tôi đã dự một lớp học dạy marketing ngắn
trong ba giờ do Trung tâm Phát triển Doanh nghiệp nhỏ Denver cung cấp. Tôi
học được nhiều thứ và chia sẻ những điều tôi học được với chồng mình. Chúng tôi
đồng ý với nhau mọi thứ trừ một việc – đưa quà. Anh ấy có khoảng 5 – 10 khách
hàng đã trả khoảng $2.000 - $10.000 trong vòng ba năm qua. Dựa vào những gì
tôi học được trong lớp marketing, tôi nghĩ sẽ rất có ý nghĩa và có giá trị cho mối
quan hệ lâu dài này khi mua tặng họ những món quà-cảm-ơn – cụ thể là một món
quà dùng để trang trí nhà cửa được bán taih một cửa hàng lớn, được ưa thích ở
Denver. Chồng tôi không đồng ý. Anh ấy nghĩ quà là hối lộ. Cha của anh ấy –
trước kia là một chủ doanh nghiệp thành công – cũng đồng ý như vậy. Ông nghĩ

rằng việc cảm ơn khách hàng này sẽ có hại hơn là có lợi. Bà có thể giải thích cho
chúng tôi để chúng tôi có thể thỏa hiệp với nhau không? Ginny(Idaho Springs,
Colorado)
Tặng quà là một vấn đề tế nhị. Nó phụ thuộc nhiều vào những người có liên
quan và mối quan hệ đã được thiết lập giữa chồng bạn và các khách hàng của anh ấy.
Bạn không thể đơn giản áp dụng một chương trình nhằm duy trì lòng trung thành
khách hàng mà bạn thấy người bán lẻ áp dụng – thường để làm tăng động cơ mua hàng
nhiều lên – được. (nói một cách khác, nếu người ta bán kem, thì phần thưởng có thể là
một kem hoa quả đặc biệt khi khách hàng đã mua một số kem nhất định nào đó.)
Do mối quan hệ trực tiếp và mang tính cá nhân của chồng bạn với các khách
hàng, nên chiến thuật tặng quà trong trường hợp của bạn cần mang nhiều tính cá nhân
hơn. Tôi nghĩ bạn có thể thành công nếu tặng quà một cách tiết kiệm, có chọn lọc và
theo một cách đầy ý nghĩa nào đó. Chẳng hạn chồng bạn đang lắp đặt cửa trước cho
nhà một ai đó. Khi kết thúc công việc, anh ấy có thể tặng chủ nhà một cái búa gõ cửa
như một món quà. Hoặc bạn có thể thưởng các khách hàng ngay sau khi goàn thành
một công việc lớn bằng cách gửi thư cảm ơn cùng với giấy tặng quà – một giờ làm
việc miễn phí chẳng hạn cho lần tiếp theo họ thuê chồng bạn. Một sự lựa chọn khác là
gửi thiếp tặng quà vào ngày lễ cho những khách hàng tốt nhất của gia đình bạn.
Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh
nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực
tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành
công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử
dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các
bài báo và điện thoại.