Một số vấn đề về mở rộng thị trường xuất khẩu bóng sang Châu Âu

B¸o c¸o tèt nghiƯp Vò V¨n Trêng LípTM41A
a. lêi Më ®Çu
Từ khi Việt Nam thực hiện chính sách cải tổ, xóa bỏ nền kinh tế kế
hoạch hóa tập trung, áp dụng hình thức kinh tế mở năm 1986 đã làm cho
kinh tế nước ta thật sự thay đổi. Trong xu thế mở cửa và hội nhập đó,
việc mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp ra các thò trường nước
ngoài là một xu hướng tất yếu khách quan. Điều đó tạo ra những cơ hội,
đồng thời cả những thử thách đối với nền kinh tế nói chung và mỗi doanh
nghiệp nói riêng.
Cùng với những thay đổi về kinh tế, xã hội hoạt động văn hóa thể thao
của nước ta cũng có nhiều thay đổi. Càng ngày càng có nhiều vận động
viên được đi thi đấu ở nước ngoài và đạt nhiều thành tích cao. Nhất là kể
từ Seagame 1995 được tổ chức tại Thái Lan, đội tuyển bóng đá Việt
Nam đã đạt được huy chương bạc tại giải này, mặt khác lại có thêm nhiều
hoạt động thể thao mang tầm cỡ quốc tế được tổ chức tại Việt Nam... tất
cả những điều đó đã thúc đẩy sự đam mê thể thao trong công chúng. Nhất
là đối với môn bóng đá, môn thể thao vua được yêu thích nhất hành tinh
này, không chỉ các nước giàu mà ngay cả các nước nghèo cũng say mê
bóng đá, do đó mà thò trường về các dụng cụ thể thao là vô cùng to lớn.
Đứng trước tình hình đó, công ty sản xuất và kinh doanh dụng cụ thể thao
đã ra đời.
Cũng như những nhà sản xuất khác, sản phẩm bóng thể thao của công
ty luôn gặp phải những sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất bóng
thể thao trong và ngoài nước. Mặt khác thò trường bóng trong nước đã bão
hòa, do vậy để tồn tại và phát triển Công ty phải không ngừng nghiên
cứu thò trường, tìm hiểu khách hàng và các đối thủ cạnh tranh của mình
để từ đó có những chiến lược kinh doanh cụ thể. Đối với Công Ty Sản
Xuất Và Kinh Doanh Dụng Cụ Thể Thao việc tìm kiếm thêm những
khách hàng và mở rộng thêm những thò trường mới là điều cần thiết mà
Công ty vẫn còn thiếu một bộ phận chuyên nghiên cứu thò trường.
Xuất phát từ những vấn đề trên mà em chọn đề tài “Më réng thò trêng

xuất khẩu bóng sang Châu u” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của
mình.
1
B¸o c¸o tèt nghiƯp Vò V¨n Trêng LípTM41A
Công ty sản xuất và kinh doanh dụng cụ thể thao gồm có các chức
năng hoạt động như kinh doanh tất cả các dụng cụ thể thao, sản xuất các
loại bóng thể thao các loại. Nhưng mặt hàng kinh doanh chủ yếu hiện nay
của công ty là sản xuất và tiêu thụ các loại bóng thể thao nên đề tài này
chỉ giới hạn ở lónh vực sản xuất và kinh doanh bóng thể thao. Mặt khác
sản phẩm bóng thể thao của công ty được xuất khẩu đến nhiều nước trên
thế giới nhưng đề tài này chỉ giới hạn ở khu vực Châu u mà thôi.
2
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
b. phần nội dung
Chơng1
cơ sở lý luận
I. thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1. Thị trờng, vai trò và chức năng của thị trờng
1.1 Khái niệm về thị trờng
Theo C.Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngời
sản xuất tiêu dùng mà ngời sản xuất ra để bán. Thị trờng xuất hiện đồng thời
với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong
linhx vực lu thông. Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi đợc gọi là
bên bán, ngời mua có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi
là bên mua.
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, quan hệ giữa
những ngời bán với nhau và những ngời mua với nhau.
Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để

tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa ngời bán và ngời mua. Tuy
nhiên, không thể coi thị trờng chỉ là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi
đó là nơi mua bán hàng hoá.
- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
-Đối tợng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.
-Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán.
Nh vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi, tìm ra
nhu cầu và khả năng thanh toán của những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất
dự định cung ứng hay không. Còn đối với ngời tiêu dùng, họ lại quan tâm tới
việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn
đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình tới đâu.
Từ những nội dung trên, thị trờng đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định
của ngời tiêu dùng về hành hoá và dịch vụ cũng nh các quyết định của các
doanh nghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá. Đó là mối quan hệ
giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá
cụ thể.
3
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Tuy nhiên thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản
trị Hoa Kỳ cho rằng: Thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện,
trong đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và
dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua. Có nhiều quan niệm cho rằng thị trờng
là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác
định giá cả của hàng hoá và dịch vu, hoặc đơn giản hơn thị trờng là tổng
hợp các số cộng của ngời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
Hiểu một cách tổng quát, thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tự tìm
đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi
ngời cần biết.
Còn hiểu theo góc độ marketing, thuật ngữ thị trờng thờng đợc dùng để ám

chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù
tham gia thị trờng phải có cả ngời bán và ngời mua những ngời làm marketing
lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn ngời mua mới hợp
thành thị trờng.
Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Nh vậy, theo quan niệm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc số ngời có nhu
cầu và mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để
mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trờng
không phụ thuộc số ngời đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số ngời
có nhu cầu và mông muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trờng theo cách nào thì mục tiêu lụa chọn duy nhất
của doanh nghiệp đều thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các vấn đề:
- Phải sản xuất loại hàng gì? cho ai?
- Số lợng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?
- Và cũng qua đó ngời tiêu dùng biết đợc:
- Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình?
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xảctên thị trờng. Sự nhận
thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ
quan duy ý trong quản lý và chỉ đạo kinh tế điều đồng nghĩa với việc đi ngợc
lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậu quả là sẽ làm
cho nền kinh tế khó phát triển.
* Các quy luật của thị trờng:
- Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tếhoạt động đan xen nhau, và có
quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:
4

Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
- Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hàng hoá đợc tiến hành
phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị đợc thể
hiện nh là quy luật của giá cả và giá cả thì biến động xoay quanh giá trị.
- Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho ngời bán hàng
hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất hàng hoá mà giá cả thấp hơn
giá trị để rồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá trị cao hơn giá trị)
Quy luật cung cầu giá cả:
Quyluật cung cầu nêu lên mối quan hệ giã nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thếchuyển
động xích lại gần nhau tạo thế cân baừng trên thị trờng.
Cầu là một đại lợng tỉ lệ nghịch với giá cả, cung là một đại lợng tỉ lệ thuận
với giá cả. Khicầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngợc lại.
Cung hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn và có khả năng
sản xuất dể bán theo mức giá nhất định. Nh vậy, cung hàng hoá phản ánh mối
quan hệ trực tiếp trên thij trờng của hai biến số: lợng hàng hoá dịch vụ cung
ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói: ngời ta sản
xuất nhiều hơn nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khả năng mua
theo một mức giá nhất định. Nh vậy cung hàng hoá phản ánh mối quan hệ trực
tiếp trên thị trờng của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải từ chối nhiều
hơn các sản phẩm khác và ngợc lại. Giá cả càng cao thì chí phí cơ hội càng
cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng ngơig ta có thể mua đợc những gì.
Quy luật về cung cho ngời ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao
nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời sản xuất đa bán ở thị trờng, quy luạt về cầu lại
cho biết với giá nh vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận mua.
Theo qui luật cung cầu thì một hàng hoá sẽ đợc bán theo giá vừa phù hợp
với cung lại vừa phù hợp với cầu, tức là ở đó cung cầu gặp nhau.
Qui luật cạnh tranh:

Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm
hoặc chiếm hữu u thế thị trờng về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận
kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phơng pháp cơ bản để cạnh tranh là:
+thu nhỏ chi phí lao động cá biệtcủa doanh nghiệp dới mức chi phí lao
động xã hội trung bình.
+ Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đa
ra các sản phẩm mà ngời tiêu dùng chấp nhận.
+ Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm u thế trên thị tr-
ờng.
5
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Quy luật lu thông tiền tệ:
Quy luật này chỉ ra rằng số lợng (hay khối lợng) tiền lu thông phải phù hợp
với tổng giá trị hàng hoá lu thông trên thị trờng. Số lợng tiền lu thông đợc tính
bằng thơng giữa tổng giá trị hàng hoá lu thông với tốc độ quy của đồng tiền.
Tiền tệ là phơng tiện của trao đổi (lu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá
trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sễ dẫn tới ách tắc trong lu thông hoặc
lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mức ổn định về kinh tế.
Ngoài ra thị trờng còn có các quy luật khác nh quy luật kinh tế, quy luật về
giá trị thặng d....
1.2.Vai trò của thị trờng:
Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt đọng sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản
xuất hàng hoá để bán ra, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác. Vì thế các doanh
nghiệp không thẻ tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải gắn với thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn rakhông ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật t, thiết bị
...trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên

thị trờng đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng hay nói cách khác thị trờng đã
tác động và có ảnh hởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trờng càng mở rộng và phát triển thì lợng hàng
hoá tiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất-kinh doanh của
doanh nghệp càng cao và ngợc lại. Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh
doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp
sẽ có nguy cơ bị phá sản. trong nền kinh tế hiện đại có thể khẳng định thị tr-
ờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá.
Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trờng. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để
quyết định sản xuất kinh doanh cái gì ? nh thế nào? cho ai? Sản xuất kinh
doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn
nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày
nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao. Hàng hoá và dịch vụ đợc
cung ngs ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trớc. Do đó, khách
hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị tr-
ờng của doanh nghiệp sẽ dẫn dắt toang bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
6
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Thị trờng tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có thể
tìm phơng thức hoạt động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để taọ ra chiến
lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trờng và xã hội.
Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thơng trờng đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần(thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc) phản ánh thế

và lực của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thị trờng mà doanh nghiệp chinh phục đợc càng lớn chứng tỏ khả năng thu
hút khách hàng càng mạnh, số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc càng nhiều và do đó
mà vị thế doanh nghiệp càng cao.
Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu t hiện đại hoá sản
xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị tr-
ờng. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng sẽ đợc củng cố và phát triển.
1.3 Chức năng của thị trờng
* Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng .Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tinh chất quyết định đối với thực hiện các
quan hệ và hoạt động khác.
Thị trờng hoạt động : hành vi trao đổi hàng hoá ;thực hiện tổng số cung và
tổng số cầu trên thị trờng; thc hiện cân băng cung cầu từng thứ hàng hoá; thc
hiện giá trị ( thông qua giá cả); thực hiện việc trao đổi giá trị v.v .Thông qua
chức năng thực hiện của thị trờng , các hàng hoá hình thành trên các giá trị
trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành
nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỉ lệ về kinh tế thị trờng.
Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời ta sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng đợc
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận
chính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản
xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản
phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng khi hàng hoá
đợc bán.
Thị trờng thừa nhận : tổng khối lợng hàng hoá (tổng giá trị sử dụng) đa ra
thị trờng ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá;
thừa nhần giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa , chuyển giá trị sử dụng và
giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội; thừa nhận các hoạt động

mua và bán v.v Thị tr ờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của
7
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
quá trình tái sản xuất, quả trình mua hán và thông qua sự hoạt động của các
qui luật kinh tế trên thị trờng mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình
tái sản xuất quá trình mua bán đó.
Chức năng điều tiết kích thích:
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trờng là tập hợp
các hoạt động của các qui luật kinh tế cả thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là
mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy vai trò quan
trọng của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu
sản xuất, vốn và lao động tử nghành này qua ngành khác, từ sản phẩm
này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
+ Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế của thị trờng, ngời
sản xuất có lợi thế trong cánh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để
phát triển sản xuất. Ngợc lại những ngời sản xuất cha tạo ra đợc lợi thế
trên thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản.Đó là
những động lực mà thị trờng tạo ra đối với sản xuất.
+ Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trờng ngời
tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình.
Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng.
+ Trong quá trình tái sản xuất , không phải ngời sản xuất lu thông v.v
chỉ ra cách chi phí nh thế nào cũng đơc xã hội thừa nhận. Thị trỡng chỉ
thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết trung
bình).Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích
tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
Chức năng thông tin:

Trong tất cả các khâu (các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá ,
chỉ có thị trờng mới có thể có chức năng thông tin. Trên thị trờng có nhiều mối
quan hệ: kinh tế , chính trị , xã hội, dân tộc ,v.v Song thông tin kinh tế là
quan trọng nhất.
Thị trờng thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu; cơ cấu của cung cầu;
quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá; giá cả thị trờng ; các yếu tố ảnh
hởng tới thi trờng, đến mua và bán, chất lợng sản phẩm, hớng vận động của
hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán, các quan hệ tỷ lệ vế sản
phẩm v.v
Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong
quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định.
Ra quyết định cần có thông tin. Các dữ liệu thô n quan trọng nhất là thông tin
từ thị trờng. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan, đợc xã hội thừa nhận.
8
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Bốn chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau.Mỗi hiện t-
ợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiệu bốn chức năng này.Vì là những
tác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất thị trờng, do đó không nên đặt vấn đề
chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng
nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì
các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh
là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trờng. Nhận biết đợc đặc điểm và sự
hoạt động của từng loại thị trờng, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị tr-
ờng, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trờng, do đó
cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trờng.
2.Phân loại thị trờng.
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành côngtrong kinh doanh là
sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trờng .Phân định các hình
thái thị trờng chính là chia thị trờng theo gốc độ khách quan khác nhau.Phân

định hình thái thị trờng là cần thiết ,khách quan để nhận thứccặn kẽ về thị tr-
ờng.
Hiện nay trong kinh doanh ngời ta dựa vàonhiều tiêu thức khác nhau để
phân định hình thái thị trờng riêng đối với quá trìnhkinh doanh. Sau đâylà một
số cáchphân định thị trờng chủ yếu về nội dung,tính chấtcủa từng hình thái thị
trờng tơng ứng với các phân định đó.
2.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia,thị trờng chia
thành thị trờng quốc nội và thị trờng quốc tế :
Thị trờng quốc nội là thị trờng mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng
hoá của những ngời trong phạm vi quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra
trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia,chỉ có liên quan tới các vấn đề
kinh tế,chính trị trong một nớc.
Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoágiữa các nớc
với nhau thông qua tiền tệ quốc tế .các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng
thế giới ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nớc.
Phân biệt thị trơng quốc nội và thị trờng quốc tế không ở phạm vi biên giới
mỗi nớc mà chủ yếu ở ngời mua và ngời bán với phơng thức thanh toán và loại
giá áp dụng,ở các quan hệ kinh tế diẽn ra trên thị trờng.Với sự phát triển của
kinh tế, khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới kinh tế mỗi nớc
trở thành mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới,do đó thị trơng quốc nội có
quan hệ mật thiết với thị trờng quốc tế.Việc dự báo đúng sự tác động của thị
trờng quốc tế đối với thị trờng quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân
tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thơng trờng quốc nội.
2.2 Căn cứ vào vai trò và vị thế của ngời mua và ngời bán trên thị tr-
ờng,thị trờng chia thành thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán:
9
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Trên thị trờng ngời bán,vai trò quyết định thuộc về ngời bán hàng thờng
xảy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán.Các quan hệ kinh tế hình
thành trên thị trờng(quan hệ cung cầu,quan hệ giá cả tiền tệ,quan hệ cạnh

tranh) hình thành không khách quan,giá thờng bị áp đặt,cạnh tranh bị thủ tiêu
hoặc không đủ điều kiện để hoạt động,các kênh phân phối và lu thôngkhôn
hợp lí vai trò của ng ời mua bị thủ tiêu.Việc hình thành thị trờng của ngời bán
một mặt làdỏan xuất hàng hoá cha phát triển ,mặt khác là do sự tác động chi
phối của hệ thống quản lýkinh tế hành chínhbao cấp.Viẹc xoá bỏ cơ chế hành
chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trờng ngời bán
sang thị trờng ngời mua.
Trên thị trờngngời mua,vai trò quyết địng trong quan hệ mua bán thuộc về
ngời mua.Các quan hệ kinh tế trên thị trờng(quan hệ sản phẩm,quan hệ cung
cầu ,quan hệ giá cả và cung cầu )đ ợc hình thành môt cách khách quan.Với
thị trờng mua,vai trò của quy luật kinh tế đợc phát huy tác dụng và do đó vai
trò,chức năng của thị trờng ngời mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản
xuất xã hội mà nó còncông cụ để bổ xung cho kế hoặch .Đối với thị trờng này
thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt đợc thành công là nhận
thức,tiếp cận,xâm nhập và khai thác thị trờng.
2.3 Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành
hiện thực, thị trờng chia thành thị trờng thực tế, thị trờng tiềm năng và
thị trờng lý thuyết:
Thị trờng thực tế là một bộ phận của thị trờng mà trong đó yêu cầu tiêu
dùng đã đợc đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trờng tiềm năng bao gồm thị trờng thực tế và một bộ phận thị trờng mà
trơng đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nh cha đợc đáp ứng .
10
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Thị trờng lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân c trên thị trờng kể cả ngời
cha có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
2.4 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tợng trao đổi, thị trờng chia
thành thị trờng hàng hoá và thị trờng dịch vụ.
Thị trờng hàng hoá là thị trờng trong đó đối tợng trao đổi hàng hoá, vật
phẩm tiêu dùng với mục điích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trờng hàng hoá

bao gồm nhiều bộ phận thị trờng khác nhau, điển hình là thị trờng t liệu sản
xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng. Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có các
nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trờng lớn hơn
nhng nhuncầu thị trờng không phong phú, đa dạng nh nhu cầu trên thị trờng
hàng tiêu dùng, thỉntơng t liệu sản xuất phụ thuộc vào thịn trờng hàng tiêu
dùng. Còn trên thị trờng hàng tiêu dùng số lợng ngời mau và ngời bán nhiều,
mức độ cạnh tranh của thịk trờng này không gay gắtnh trên thị trờng t liệu sản
xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đờng phố, siêu thị của thị trờng tiêu
dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trờng cũng rất phong phú(bán buôn,
bán lẻ, đại lý...). thị trờng bán lẻ là thị trờng chủ yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trơng dịch vụ là thị trờng trao đổi các chủng loại nh sửa chữa lắp đặt
bảo hành các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dới hình thức vật chất,
không có các chung gian phân hpối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp,
mạng lới phân bố của doanh nghiệp dịch vụ thờng tuỳ thuộc vào nhu cầu của
thị trờng và đặc điẻem riêng của từng hoạt động kinh doanh.
2.5 Căn cứ vào vai trò và số lợng ngời mua và ngời bán trên thị trờng,
thị trờng chia thành thị tờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trơng cạnh tranh
không hoàn hảo và thị trờng độc quyền.
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó số ngời tham gia vào thị
trờng tơng đối lớn không ai có u thế để cung ứng hay mua một số lợng sản
phẩm khả dĩ ảnh hởng đến giá cả.ngời mua và ngời bán không ai quyết định
giá cả chỉ châpsnhận giá cả mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này
là đồng nhất. điều kiện tham gia vào thị trờng và ra khỏi thị trờng nói chung dễ
dàng. Ngời bán chỉ còn cách giảm bớt chi phí sản xuất và sản xuất một sản l-
ợng sản phẩm đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng phần lớn các doanh
nghiệp đều ở hình tháithị trờng vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. ậ hình
thái này các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh
tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thi tr-
ờng.

11
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Thị trờng độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có lhả năng chi phối
các quan hệ kinh tế và giá cả thị trờng. Trên thị trờng độc quyền có thị trờng
độc quyền bán và độc quyền mua. Thi trờng độc quyền bán là trong đó vai trò
quyết định thuộc về ngời bán, các quan hệ kinh tế trên thị trờng(quan hệ cung
cầu giá cả...). hình thành không khách quan: giá cả bị áp đặt, trên các kênh
phân phối,vai trò ngời mua bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện hoạt động trên
các kenh phân phố, vai trò của ngời mua bị thủ tiêu chỉ còn thị trờng độc
quyền mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về ngời mua,
các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.
II. những lý luậnvề hoạt động mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp
1. Khái niệm mở rộng thị trờng
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nhĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đẫ đạt đợc thành công và hiệ quả trên thi trờng thì
giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đợc thành công và
hiệu quả hơn nữa. bởi không có một hệ thống thị trờng nào tồn tại vĩnh viễn do
đó việc tiến hành xem xét lại nhngx chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng
cá, khuếch trơng là cần thiết. điều này đặc biệt quan trọng trong hoạt động mở
rộng thị trờng. Thị trờng thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến đổi và sự
cạnh tranh sẽ đem lại những bất lợi đối vơi những tiến độ mà doanh nghiệp đã
đạt đợc. Sự phát triển không tự dng mà có, nó bắt nguông từ việc tăng chất l-
ợng sản phẩm và áp dụng những chiến lợc bán hàng một cách có hiệu quả
trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trờng là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểubằng cách
tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời không mua tất
cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh của ngời cạnh tranh.
Biết đợc những biến động của thị trờng và chu kỳ sống của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâu

dài, kế hoạch mở rộng phải đợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu t quá
mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị
trờng suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp là cần thiết
và thích hợp.
2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng.
Hoạt động mở rộng thị trờng là một trong những Marketing nhằm mở rộng
phạm vi thị trờng cũng nh phạm vi hoạt động cũng nh hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp . hoạt động mở rộng thị trờng giữ một vai trò quan trọng
trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh.
12
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp.
Dới góc độ kinh tế, nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh
doanh của một donh nghiệp, nội lực bao gồm.
- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao
động, sức lao động.
- Các yếu tố thuộc về tổ chức quả lý nh tổ chức quản lý xã hội, tổ chức
quản lý kinh tế.
Nội lực đợc cjia thành hai dạng: loại đang sử dụng và loại tiềm năng sử
dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực và việc khai thác, phát huy nội lực, đó
là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó. Là việc duy trì làm cho nó
ngày càng mở rộng, đáp ứng nhu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức sống,
khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác,phát huy sử dụng ,quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh.Trong điều kiện toàn cầu hoá nh hiện
nay,khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sứ mạnh của doanh nghiệp,nó sẽ
bảo dảm cho sự phát triển doanh nghiệp.Khai thác nội lực chỉ là nội lực của
phát triển,khi kinh doanh không còn hiệu quả là việc khơi dậy và phát huy nội

lực không tốt.
Trong nội lực,sức lao động con ngời là quan trọng ,con ngời có năng lực là
quan trọng nhất, vì vậy phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con ngời
là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu
tôsức lao động, t liệu lao động thành sảnphẩm hàng hoá thành thu nhập cuả
doanh nghiệp .Phát triển thị trờng và là cầu nối, vừa là động lực,để khai
thác,phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp.Thị trờng tác
động theo hớng tích cức sẽ làm cho nội lực tăng trởng mạnh ,trái lại cũng sẽ
hạn chế vai trò của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ nh hiện nay,cạnh tranh mãnh liệt hơn trớc
rất nhiều ,các doanh nghiệp phải cạnh tranh nỗ lực của mình vào sản suất
nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể thị trờng .Trớc đây nhiều công ty đã xản suất
những sản phẩm mà họ tin rằng thị trờng tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm
đến cái gì thực sụu là nhu câu.Kết quả sự xâm nhập thị trờng giảm xuống tối
thiểu. Chiến lợc mở rộng thị trờng đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị tr-
ờng. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về
nhu cầu của thị trờng để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích
hợp. Chẳng hạn trong một chiến lợc mở rộng thị trờng, doanh nghiệp cần phải
nắm bắt đợc nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thị trờng mới. Qua đó,
doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành
13
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận
cao.
Sức tác động của hoạt động phát triển thị trờng đợc thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trờng, tổ
chức lu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm đợc tạo ra trong quá trình
sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị tr-
ờng mới và nắm bắt đợc số luợng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh

tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế đợc nâng cao, uy tín doanh
nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm đợc biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trờng này nh-
ng cha chắc đã thành công trên các đoạn thị trờng khác hay ngợc lại. Do đó,
mở rộng thị trờng giúp các nhà doanh nghiệp tìm đợc các đoạn thị trờng tiêu
thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng
khác nhau.Điều đó bắt buộc doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm,
thai đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo u thế và khả năng thích nghi cho
sản phẩm trên thị trờng. Có thể nói, mở rộng thị trờng là công cụ chỉ đạo cần
thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản
phẩm mới.
Nếu sản phẩm có thể đáp ứng đợc thị trờng và sự đáp ứmg này phù hợp với
sự nghiên cứu bớc đầu thị trờng và với thẩm tra các khả năng có thể gặp phải
thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác địng
những chi phí kéo theo để bớc vào thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực,
kĩ năng và chất lợng của lực lợng lao động mà đặc biệt là của đội ngũ nhân
viên bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng đợc coi nh là một đội ngũ
thống nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả
năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự tiến triển
thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mỏ rộng thị trờng.
2.2 Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Hoạt động mở rộng thị trờng giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến
các vấn đề:
- Sự tồn tại của một thị trờng đứng vững đợc.
- Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự.
Việc biết đợc hai nhân tố này sẽ tạo điêù kiện xây dựng các dự án sản xuất
và tiếp thị có hiệu quả. Mở rộng thị trờng sẽ tạo cho doanh nghiệp có vị trí
ngày càng ổn định , nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở

đó thị trờng hiện có mang tính ổn định . Mặt khác, trên thị trờng lúc nào cũng
có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất
và tiêu thụ một hay một số mặt hàng. Lẽ đơng nhiên doanh nghiệp nào cũng
14
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
phải tìm cách để dành những điều kiện thuận lợi nhất dể sản xuất và tiêu thụ .
Mở rộng thị trờng sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh,
nâng cao lợng sản phẩm bán ra.
3.Các khả năng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp .
Sản suất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự
xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó.Trong
thơng mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là
việc xuất hiện khả năng bán hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh
doanh lẫn ngời tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh
doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất
cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều
muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện.Nhng một doanh nghiệp dù lớn
đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trờng, tức là
không một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trờng
mà chỉ có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thơng mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trờng đợc xem là phù hợp với mục tiêu và
tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để
khai thác và vợt qua nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ
hội tăng trởng chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hay thị trờng. Theo
Ansoff có ba chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu.
Chiến lợc xâm nhập thị trờng: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm
hiện có trên thị trờng hiện tại.
Chiến lợc phát triển thị trờng: tìm kiếm những thị trờng mới mà những thị

trờng hiện tại có khả năng quan tâm
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
Thị trờng hiện có 1.Chiến lơc xâm nhập
thị trờng
3. Chiến lợc phát triển
sản phẩm
Thị trờng mới 2. Chiến lợc phát triển
thị trờng
(Chiến lợc đa dạng hoá)
Bảng 1.1: Ba chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu:
Lới mở rộng sản phẩm thị trờng của Ansoff.
Khi công ty mở rộng thị trờng hay xâm nhập vào thị trờng mới phải cân
nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi , yều cầu
của thị trờng hay không, sẽ bán đợc số lợng đủ lớn với mức giá đủ cao để có
lợi nhuận hay không. Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác. Thị trờngthì ng-
15
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
ời bán làm marketing có ít nhất bốn khả năng lựa chọn khi khai thác thị trờng
mới đó là :
- Khả năng gặm nhấm thị trờng (tăng thị phần của doanh nghiệp ): cơ
hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên
các thị trờng hiện tại.
- Khả năng phát triển thị trờng (mở rộng thị trờng của doanh nghiệp):
cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trờng
mới.
- Khả năng phát triển sản phẩm: cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các
sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đa vào tiêu thụ trên các thị
trờng hiện tại.
- Khả năng đa dạng hoá : cơ hội để doanh nghiệp mở rộng , phát triển
hoạt động thơng mại trên cơ sở đa ra các sản phẩm mới vào bán trên

các thị trờng mới , kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền
thống.
Cần chú ý đến hai dạng thức của đa dạng hoá:
+ Đa dạng hoá sản phẩm: tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trờng
mới thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
+ Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên
thị trờng mới thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh
nghiệp cha từng hoạt động.
Điều quan trọng trong quá trình lựa chọn kiểu chiến lợc là phải tìm hiểu
xem điểm khởi đầu của công ty là ở đâu và sản phẩm đó có phải là sản phẩm
mới xâm nhập không.
4.Những yều cầu của hoạt động mở rộng thị trờng.
Mở rộng thị trờng trớc tiên cần phải đảm bảo vững chắc phần thị phần hiện
có để tạo nên mộtthị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải và thực hiện
các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó
nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả,
chính sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan tròng vì
để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc
hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm của
doanh nghiệp cần phải hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể đơc thị trờng chấp
nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trờng nh thế nào?
Mở rộng thị trờng nhằm gắn ngời sản xuất vơí ngời tiêu dùng. Ngời sản
xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời
tiêu dùng và từ đó ngời sản xuất sẽ thu đợc lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận
16
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
ngày càng nhiều thì phải quan tâm tới nhỡng đòi hoỉ, sở thích của ngời tiêu
dùng trớc mắt cũng nh nâu dài.

Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao. đây là nguyên
tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng. để đảm bảo hiêu
quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới đại lý tiêu thụ hàng phù
hợp sao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện đáp ứng nhu cầu khách
hàng mọi nơi mọi lúc với chi phí thấp nhất. đồng thời phải tổ chức hệ thống
thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý
cho tờng thị trờng, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định,
việc mở rộng tthị trơng cũng đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của daong
nghiệp trên các thị trờng mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn
bộ các sản phẩm phải đợc kiểm tra trớc khi tung ra thị trờng.
5. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp
17
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Phát triển thị trờng kinh doanh sản phẩm là một trong những hoạt động có
vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy những yếu tố ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh thì
cũng tác động hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghịêp, mặc dù mức độ
ảnh hởng có thể không giống nhau. Mục tiêu của việc nghiên cứu các yếu tố
này là tìm kiếm, phân tích và lựa chọn các thông tin phục vụ quá trình ra quyết
định kinh doanh.
5.1. Nhóm các yếu tố chủ quan
5.1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh,thế và lực doanh nghiêp trên thị tr-
ờng.Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triển
theo hớng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố.Vì thế
mà doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đnhs giá chính xác tiềm lực của mình
để đề ranhững biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân
tố này.

5.1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩmmà doanh nghiệp kinh doanh
có ảnh hởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Đặc tính
của sản phẩm quyết định phơng thức bảo quản, vạn chuyển , cách thức tổ
chức kênh phân phối và liên quan tới đặc tính cầu về sản phẩm. Từ đó quyết
định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi nghiên
cứu công tác mở rộng thị trờng tiêu thụi sản phẩm, các yếu tố về đặc tính sản
phẩm và ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là :
- Đặc tính kinh tế kỹ thuật, đặc trng của sản phẩm.
- ảnh hởng của yếu tố mùa vụ đến sản phẩm.
- Mối quan hệ trong tiêu du8ngf sản phẩm đang kinh doanh với các sản
phẩm khác, sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm nào, hỗ trợ cho sản
phẩm nào ?
- Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào ? Độ dãn của cầu với giá
5.1.3 Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm .
18
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Sau khi đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng về số lợng và chất lợng, công
tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu và nhiều công
đoạn khác nhau từ điều tra , nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, chào hang giới
thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trò
đẩy mạnh trong công việc tiêu thụ sản phẩm, kí kết các hợp đồng tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm
cho khách hàng biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Song song với việc quảng
cáo và giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lới phân phối
và tiêu thụ sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng nh việc bố trí các cửa hàng đại
lý,phân phối sản phẩm đến khách hàng .Bên cạnh đó vấn đề giá cả cũng ảnh h-
ởng không nhỏ đến tình hình mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

của doanh nghiệp. Vì vậy phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ để có thể nâng cao đợc
số lợng sản phẩm tiêu thụ và phục vụ tốt nhu cầu khách hàng về sản phẩm, từ
đó mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
5.1.4 Khách hàng .
Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiêp có nhu cầu và khả năng
thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và
mong muốn đợc thoả mãn.
Thị trờng của doanh nghiệp lầ tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác
nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí
trong xã hội Ng ời ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm
khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua
sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra
các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng )
+ Theo mục đích mua sắm :có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối
cùng,những khách hàng chung gian , chính phủ và các tổ chức phi lợi
nhuận.Ngời tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu
của chính bản thân mình; những ngời chung gian mua sản phẩm để bán
lại nhằm mục đích kiếm lời. Các chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận
mua hàng hoá để sản xuất, làm dịch vụ công cộng hoặc chuyển hàng
hoá, dịch vụ này cho ngời khác cần dùng.
+Theo thành phần kinh tế: Có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh
nghiệp nhà nớc. Nguồn gốc khác nhauu của đồng tiền thanh toán và sự
tiêu dùng cho chính họ hay tập thể và những ngời khác là đặc trng của
nhóm khách hàng này.
+ Căn cứ vào khối lợng hàng hoá mua sắm: Có thể có khách hàng mua
với khối lợng lớn và khách hàng mua với khối lợng nhỏ.
19
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
+ Căn cứ vào phạm vi địa lý: Có khách hàng trong vùng ,trong địa ph-
ơng, trong nớc và ngoài nớc (gồm cả ngời sản xuất ngời trung gian, ngời

tiêu dùng cuối cùng và các chính phủ).Các khách hàng trong nớc thể
hiện quy mô của thị trờng nội địa; Khách hàng nớc ngoài thể hiện mối
quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trờng mà doanh nghiệp tham gia.
Căn cứ vào tỷ trọng khối lợng sản phẩm bán trên các phạm vi khác nhau
có thể đánh giá chất lợng và sự trởng thành của doanh nghiệp trong hoạt
động kinh doanh.
+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp :Có khách hàng
truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là những khách
hàng có mối quan hệ thờng xuyên, liên tục với doanh nghiệp họ có vị trí đặc
biệt trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp. Chi phí để lôi cuốn các
khách hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại khách hàng quen vì vậy xét về mặt
hiệu quả việc giữ lại khách hàng là quan trọng hơn,khó khăn hơn. Chìa khoá
để giữ gìn đợc khách hàng là làm họ luôn hài lòng và thích hơn.
5.2 Nhóm các nhân tố khách quan :
Đó là những nhân tố không thể kiểm soát đợc doanh nghiệp phải điều
khiển và đáp ứng các nhân tố đó.
5.2.1 Chính trị pháp luật.
Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán
về chính trị và luật pháp cùng xu hớng vận động của nó bao gồm :
*Sự ổn định về chính trị , đờng nối ngoại giao
*Sự cân bằng các chính sách của nhà nớc .
*Vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của đảng và chính phủ.
*Sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào đời sống
kinh tế.
*Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của ngời tiêu dùng.
*Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành công chính.
5.2.2 Các yếu tố kinh tế.
Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách
hàng và dạng tiêu dùng hoá, là máy đo nhiệt độ của thị trờng, quy định
cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực của mình.

- Sự tăng trởng kinh tế.
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất phân phối.
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu t.
- Lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thơng.
- Các chính sách tiền tệ, tín dụng...
20
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
5.2.3 Kỹ thuật và công nghệ.
Yếu tố kỹ thuật và công nghệ làm cơ sở cho yếu tố kinh tế là sức mạnh
tàn phá sáng tạo dẫn đến sự ra đời của sản phẩm mới sẽ tác động vào mô thức
tiêu thụ và hệ thống bán hàng. Ngợc lại yếu tố kỹ thuật bị ảnh hởng của cách
thức quản lý vĩ mô.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân.
- Tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng kỹ thuật trong hoạt động kinh
doanh.
- Chiến lợc phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế.
5.2.4 Yếu tố văn hoá, xã hội.
Yếu tố văn hoá - xã hội ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của
con ngời, qua đó ảnh hởng đến hành vi mua sắm của khách hàng.
IIi. những vấn đề lý luận về xuất khẩu
1. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế.
Từ xa xa con ngời đã ý thức đợc lợi ích của hoạt động trao đổi mau bán
giữa các quốc gia và đó là khởi nguồn cho các lý thuyết về xuất khẩu.
1.1 Các lý thuyết về xuất khẩu.
* Lý thuyết của Adam Smith về lợi thế tuyệt đối.
Lý thuyết ra đời vào thế kỷ 18, theo quan điểm của ông thì một nớc sản
xuất những loại hàng cho phép sử dụng tốt nhất các nguồn tài nguyên cảu nó
và sau đó tiến hành trao đổi với các nớc cơ sở các bên cùng có lợi, điều này
làm cho tổng sản phẩm tăng lên.
Lý thuyết này tìm đợc nguyên nhân của thơng mại quốc tế một cách đơn

giản. Theo lý thuyết này thì các quốc gia tham gia vào thơng mại quốc tế ít
nhất phải có thế mạnh về một sản phẩm nào đó cha giải thích đợc trờng hợp
hai quốc gia có cùng thế mạnh về một mặt hàng nào đó nhng vẫn tham gia vào
thơng mại quốc tế.
* Các nhà kinh tế thuộc trờng phái trọng thơng.
Họ cho rằng các quốc gia nên khuyến khích xuất khẩu và hạn chế nhập
khẩu. Theo các nhà kinh tế của trờng phái này thì giá trị của cải tiến giá trị thế
21
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
giới là một con số khổng lồ nên thơng mại quốc tế chỉ có lợi cho một bên và
gây thiệt hại cho bên kia" dân tộc này làm giàu bằng cách hy sinh lợi ích của
dân tộc khác". Lý thuyết này sớm đánh giá đợc tầm quan trọng của hoạt động
xuất khẩu tuy nhiên lý thuyết này còn đơn giản, ít tính lý luận cha giải thích đ-
ợc bản chất của hoạt động thơng mại quốc tế.
* Lý thuyết về lợi thế so sánh.
Dựa trên các học thuyết của giai đoạn trớc, David Ricardo đã xây dựng nên
lý thuyết thơng mại quốc tế nói chung hay hoạt động xuất khẩu nói riêng.
Mô hình đơn giản của David Ricardo dựa trên năm giả thiết sau:
- Thế giới chỉ có hai quốc gia vf chỉ sản xuất hai mặt hàng mỗi quốc gia
có lợi thế về một mặt hàng.
- Lao động là yếu tố sản xuất duy nhất có thể di chuyển trong mỗi nớc
nhng không di chuyển giữa các nớc.
- Công nghệ sản xuất giữa hai nớc là cố định.
- Chi phí sản xuất là cố định nhng không có chi phí vận tải .
- Thơng mại đợc coi nh hoàn toàn tự do giữa hai nớc.
Theo quy luật lợi thế so sánh, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với
các quốc gia khác trong sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì các quốc gia có
thể tham gia vào thơng mại quốc tế, quốc gia có hiệu quả thấp trong sản xuất
tất cả các loại hàng hoá sẽ chuyên môn hoá sản xuất và xuất khẩu hàng hoá
mà việc sản xuất chúng ít bất lợi nhất( Đó là những lợi thế tơng đối) và nhập

khẩu hàng hoá mà việc sản xuất chúng có bất lợi nhất ( Đó là những hàng hoá
không có lợi thế tơng đối).
* Lý thuyết của Heckscher Ohlin về lợi thế tơng đối( lợi thế so sánh).
Khác với các nhà kinh tế học cổ điển cho rằng lợi thế so sánh dựa trên sự
khác biệt về năng suất lao động giữa các quốc gia, ông cho rằng lợi thế so
22
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
sánh xuất phát từ sự khác nhau về hàm lợng các yếu tố dùng để sản xuất các
mặt hàng.
Lý thuyết của Heckscher Ohlin dựa trên các giả thiết sau:
- Thế giới chỉ hai quốc gia, hai hàng hoá và chỉ có hai yếu tố sản xuất và
lao động t bản.
- Một hàng hoá sử dụng nhiều lao động và một hàng hoá nhiều vốn.
- Hai quốc gia sử dụng công nghệ sản xuất hàng hoá giống nhau và thị
hiếu của hai dân tộc là nh nhau.
- Tỷ lệ đầu t và sản lợng của hàng hoá trong tơng lai và sản lợng hàng
hoá trong hai quốc gia là một hằng số không đổi. Cả hai quốc gia đều chuyên
môn hoá sản xuất không hoàn toàn.
- Cạnh tranh hoàn hảo trong thị trờng hàng hoá và thị trờng các yếu tố
đầu vào trong hai quốc gia .
- Các yếu tố đầu vào trong từng quốc gia nhng bị cản trở trong phạm vi
quốc tế.
- không có chi phí vận tải, không có hàng dào thuế quan và các trở ngại
trong thơng mại giữa hai nớc.
Dựa trên các giả thiết trên Heckscher Ohlin phát biểu nh sau:
Một nớc sẽ sản xuất và xuất khẩu những loại hàng hoá mà việc sản xuất
chúng cần sử dụng nhiều yếu tố đắt và tơng đối khan hiếm trong nớc đó. Hay
nói cách khác, một nớc tơng đối rồi dào về lao động sẽ xuất khẩu hàng hoá sử
dụng nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá sử dụng nhiều vốn.
Trên đây là một số lý thuyết giải thích nguồn gốc và lợi ích thu đợc từ việc

xuất khẩu.
1.2 Khái niệm và đặc điểm.
* Khái niệm.
23
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Hoạt động xuất nhập khẩu là một mặt quan trọng trong hoạt động thơng
mại quốc tế đó là quá trình bán hàng hoá dịch vụ cho ngời khác.
Mục đích của hoạt động xuất khẩu là thu đợc một khoản ngoại tệ dựa trên
cơ sở khai thác lợi thế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động
quốc tế. Hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều
kiện kinh tế sản xuất tiêu dùng cho đến t liệu sản xuất, máy móc thiết bị kỹ
thuật cao. Tất cả các hoạt động này đều nhằm đem lại lợi ích cho mỗi quốc
gia, đồng thời góp phần thúc đẩy phát triển nền kinh tế trong từng giai đoạn.
* Đặc điểm.
Hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra trên một phạm vi rộng cả về điều kiện
không gian lẫn thời gian. Nó có thẻ diễn ra trong thời gian ngắn, song cũng có
thể kéo dài hàng năm, có thể tiến hành trên một hay nhiều quốc gia.
Hoạt động xuất nhập khẩu là một mặt của hoạt động thơng mại quốc tế nên
nó cũng có những đặc trng của thơng mại quốc tế nh: Hoạt động xuất nhập
khẩu không giống nh buôn bán trong nớc mà là hoạt động buôn bán với các
đối tác nớc ngoài, nó liên quan đến hoạt động thơng mại quốc tế khác nh bảo
hiểm quốc tế, vận tải quốc tế, thanh toán quốc tế các nghiệp vụ này khá phức
tạp và đa dạng rủi ro cao hơn.
Hoạt động xuất nhập khẩu mang lại nhiều lợi ích cho quốc gia. Nó không
chỉ đem lại lợi ích cho các doanh nghiệp mà còn góp phần thúc đẩy mạnh sản
xuất trong nớc nhờ tích luỹ từ khoản thu ngoại tệ về xuất khẩu, phát huy tính
năng sáng tạo của các đơn vị kinh tế thông qua cạnh tranh quốc tế. kinh doanh
xuất nhập khẩu còn là phơng tiện để khai thác lợi thế về nguồn tài nguyên
thiên nhiên, vị trí địa lý, nhân lực và các nguồn lực khác. Ngoài hoạt động
xuất nhập khẩu còn thúc đẩy quan hệ hợp tác giữa các nớc và đẩy mạnh tiến

trình hội nhập nến kinh tế toàn cầu.
1.3 Các hình thức xuất khẩu.
24
Báo cáo tốt nghiệp Vũ Văn Trờng LớpTM41A
Đa dạng các hình thức kinh doanh xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đạt đợc hiệu
quả cao trong kinh doanh, phân tán bớt rủi ro. Các doanh nghiệp cố thể lựa
chọn các hình thức xuất nhập khẩu chủ yếu sau:
* Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ do chính doanh
sản xuất ra hoặc mua từ các đơn vị sản xuất trong nớc tới các khách hàng nứơc
ngoài thông qua các tổ chức của mình.
Trờng hợp doanh nghiệp không tự sản xuất ra sản phẩm thì việc xuất khẩu
bao gồm hai công đoạn sau:
- Ký hợp đồng mua hàng trả tiền cho các đơn vị sản xuất trong nớc.
- Ký hợp đồng với các đối tác nớc ngoài , giao hàng và thanh toán tiền
hàng với họ.
+ Ưu điểm của hình thức này.
- Giảm bớt chi phí trung gian, do đó lợi nhuận của doanh nghiệp lớn hơn.
- Với vai trò là ngời bán trực tiếp đơn vị ngoại thơng có thể nâng cao uy
tín của mình thông qua các quy cách phẩm chất của hàng hoá.
- Các doanh nghiệp ngoại thơng có thể liên hệ trực tiếp thờng xuyên với
khách hàng và thị trờng nớc ngoài do đó có thể nắm đợc các nhu cầu của
khách hàng và tình hình bán hàng ở thị trờng đó một cách nhanh chóng nhất
để đáp ứng nhu cầu của thị trờng.
+ Nhợc điểm.
Tuy vậy hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một số vốn tơng đối
lớn để sản xuất hoặc mua hàng, yêu cầu nghiệp vụ của cán bppj trong doanh
nghiệp phía có nghiệp vụ xuất nhập khẩu vững chắc, rủi ro trong kinh doanh
cao.

* Buôn bán đối lu.
25