Một số vấn đề về mở rộng thị trường xuất khẩu bóng sang Châu Âu

Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Vò V¨n Trêng Líp TM41A
lêi Më ®Çu
Từ khi Việt Nam thực hiện chính sách cải tổ, xóa bỏ nền kinh tế kế
hoạch hóa tập trung, áp dụng hình thức kinh tế mở năm 1986 đã làm cho
kinh tế nước ta thật sự thay đổi. Trong xu thế mở cửa và hội nhập đó,
việc mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp ra các thò trường nước
ngoài là một xu hướng tất yếu khách quan. Điều đó tạo ra những cơ hội,
đồng thời cả những thử thách đối với nền kinh tế nói chung và mỗi doanh
nghiệp nói riêng.
Cùng với những thay đổi về kinh tế, xã hội hoạt động văn hóa thể thao
của nước ta cũng có nhiều thay đổi. Càng ngày càng có nhiều vận động
viên được đi thi đấu ở nước ngoài và đạt nhiều thành tích cao. Nhất là kể
từ Seagame 1995 được tổ chức tại Thái Lan, đội tuyển bóng đá Việt
Nam đã đạt được huy chương bạc tại giải này, mặt khác lại có thêm nhiều
hoạt động thể thao mang tầm cỡ quốc tế được tổ chức tại Việt Nam... tất
cả những điều đó đã thúc đẩy sự đam mê thể thao trong công chúng. Nhất
là đối với môn bóng đá, môn thể thao vua được yêu thích nhất hành tinh
này, không chỉ các nước giàu mà ngay cả các nước nghèo cũng say mê
bóng đá, do đó mà thò trường về các dụng cụ thể thao là vô cùng to lớn.
Đứng trước tình hình đó, công ty sản xuất và kinh doanh dụng cụ thể thao
đã ra đời.
Cũng như những nhà sản xuất khác, sản phẩm bóng thể thao của công
ty luôn gặp phải những sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất bóng
thể thao trong và ngoài nước. Mặt khác thò trường bóng trong nước đã bão
hòa, do vậy để tồn tại và phát triển Công ty phải không ngừng nghiên
cứu thò trường, tìm hiểu khách hàng và các đối thủ cạnh tranh của mình
để từ đó có những chiến lược kinh doanh cụ thể. Đối với Công Ty Sản
Xuất Và Kinh Doanh Dụng Cụ Thể Thao việc tìm kiếm thêm những
khách hàng và mở rộng thêm những thò trường mới là điều cần thiết mà
Công ty vẫn còn thiếu một bộ phận chuyên nghiên cứu thò trường.
Xuất phát từ những vấn đề trên mà em chọn đề tài “Một số vấn đề về

mở rộng thò trường xuất khẩu bóng sang Châu u” làm đề tài cho báo
cáo thực tập tốt nghiệp của mình.
1
Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Vò V¨n Trêng Líp TM41A
Công ty sản xuất và kinh doanh dụng cụ thể thao gồm có các chức
năng hoạt động như kinh doanh tất cả các dụng cụ thể thao, sản xuất các
loại bóng thể thao các loại. Nhưng mặt hàng kinh doanh chủ yếu hiện nay
của công ty là sản xuất và tiêu thụ các loại bóng thể thao nên đề tài này
chỉ giới hạn ở lónh vực sản xuất và kinh doanh bóng thể thao. Mặt khác
sản phẩm bóng thể thao của công ty được xuất khẩu đến nhiều nước trên
thế giới nhưng đề tài này chỉ giới hạn ở khu vực Châu u mà thôi.
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
phần nội dung
Chơng1
cơ sở lý luận về mở rộng thị trờng
I. thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1. Khái niệm về thị trờng
Theo C.Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngời
sản xuất tiêu dùng mà ngời sản xuất ra để bán. Thị trờng xuất hiện đồng thời
với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong
linhx vực lu thông. Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi đợc gọi là
bên bán, ngời mua có nhu cầu cha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi
là bên mua.
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, quan hệ giữa
những ngời bán với nhau và những ngời mua với nhau.
Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa ngời bán và ngời mua. Tuy

nhiên, không thể coi thị trờng chỉ là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi
đó là nơi mua bán hàng hoá.
- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
-Đối tợng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.
-Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán.
Nh vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi, tìm ra
nhu cầu và khả năng thanh toán của những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất
dự định cung ứng hay không. Còn đối với ngời tiêu dùng, họ lại quan tâm tới
việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn
đúng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình tới đâu.
Từ những nội dung trên, thị trờng đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định
của ngời tiêu dùng về hành hoá và dịch vụ cũng nh các quyết định của các
doanh nghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá. Đó là mối quan hệ
giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá
cụ thể.
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Tuy nhiên thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản
trị Hoa Kỳ cho rằng: Thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện,
trong đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và
dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua. Có nhiều quan niệm cho rằng thị trờng
là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác
định giá cả của hàng hoá và dịch vu, hoặc đơn giản hơn thị trờng là tổng
hợp các số cộng của ngời mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
Hiểu một cách tổng quát, thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tự tìm
đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi
ngời cần biết.
Còn hiểu theo góc độ marketing, thuật ngữ thị trờng thờng đợc dùng để ám
chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù

tham gia thị trờng phải có cả ngời bán và ngời mua những ngời làm marketing
lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn ngời mua mới hợp
thành thị trờng.
Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Nh vậy, theo quan niệm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc số ngời có nhu
cầu và mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để
mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trờng
không phụ thuộc số ngời đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số ngời
có nhu cầu và mông muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trờng theo cách nào thì mục tiêu lụa chọn duy nhất
của doanh nghiệp đều thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các vấn đề:
- Phải sản xuất loại hàng gì? cho ai?
- Số lợng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?
- Và cũng qua đó ngời tiêu dùng biết đợc:
- Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình?
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xảctên thị trờng. Sự nhận
thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ
quan duy ý trong quản lý và chỉ đạo kinh tế điều đồng nghĩa với việc đi ngợc
lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậu quả là sẽ làm
cho nền kinh tế khó phát triển.
* Các quy luật của thị trờng:
- Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tếhoạt động đan xen nhau, và có
quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A

- Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hàng hoá đợc tiến hành
phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị đợc thể
hiện nh là quy luật của giá cả và giá cả thì biến động xoay quanh giá trị.
- Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho ngời bán hàng
hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất hàng hoá mà giá cả thấp hơn
giá trị để rồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá trị cao hơn giá trị)
Quy luật cung cầu giá cả:
Quyluật cung cầu nêu lên mối quan hệ giã nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thếchuyển
động xích lại gần nhau tạo thế cân baừng trên thị trờng.
Cầu là một đại lợng tỉ lệ nghịch với giá cả, cung là một đại lợng tỉ lệ thuận
với giá cả. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngợc lại.
Cung hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn và có khả năng
sản xuất dể bán theo mức giá nhất định. Nh vậy, cung hàng hoá phản ánh mối
quan hệ trực tiếp trên thij trờng của hai biến số: lợng hàng hoá dịch vụ cung
ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói: ngời ta sản
xuất nhiều hơn nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khả năng mua
theo một mức giá nhất định. Nh vậy cung hàng hoá phản ánh mối quan hệ trực
tiếp trên thị trờng của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải từ chối nhiều
hơn các sản phẩm khác và ngợc lại. Giá cả càng cao thì chí phí cơ hội càng
cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng ngơig ta có thể mua đợc những gì.
Quy luật về cung cho ngời ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao
nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời sản xuất đa bán ở thị trờng, quy luạt về cầu lại
cho biết với giá nh vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận mua.
Theo qui luật cung cầu thì một hàng hoá sẽ đợc bán theo giá vừa phù hợp
với cung lại vừa phù hợp với cầu, tức là ở đó cung cầu gặp nhau.
Qui luật cạnh tranh:
Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm

hoặc chiếm hữu u thế thị trờng về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận
kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phơng pháp cơ bản để cạnh tranh là:
+thu nhỏ chi phí lao động cá biệtcủa doanh nghiệp dới mức chi phí lao
động xã hội trung bình.
+ Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đa
ra các sản phẩm mà ngời tiêu dùng chấp nhận.
+ Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm u thế trên thị tr-
ờng.
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Quy luật lu thông tiền tệ:
Quy luật này chỉ ra rằng số lợng (hay khối lợng) tiền lu thông phải phù hợp
với tổng giá trị hàng hoá lu thông trên thị trờng. Số lợng tiền lu thông đợc tính
bằng thơng giữa tổng giá trị hàng hoá lu thông với tốc độ quy của đồng tiền.
Tiền tệ là phơng tiện của trao đổi (lu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá
trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sễ dẫn tới ách tắc trong lu thông hoặc
lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mức ổn định về kinh tế.
Ngoài ra thị trờng còn có các quy luật khác nh quy luật kinh tế, quy luật về
giá trị thặng d....
2. Vai trò của thị trờng
Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt đọng sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản
xuất hàng hoá để bán ra, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác. Vì thế các doanh
nghiệp không thẻ tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải gắn với thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn rakhông ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật t, thiết bị
...trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên
thị trờng đầu ra.

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng hay nói cách khác thị trờng đã
tác động và có ảnh hởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trờng càng mở rộng và phát triển thì lợng hàng
hoá tiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất-kinh doanh của
doanh nghệp càng cao và ngợc lại. Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh
doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp
sẽ có nguy cơ bị phá sản. trong nền kinh tế hiện đại có thể khẳng định thị tr-
ờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá.
Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trờng. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để
quyết định sản xuất kinh doanh cái gì ? nh thế nào? cho ai? Sản xuất kinh
doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn
nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày
nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao. Hàng hoá và dịch vụ đợc
cung ngs ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trớc. Do đó, khách
hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị tr-
ờng của doanh nghiệp sẽ dẫn dắt toang bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Thị trờng tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có thể
tìm phơng thức hoạt động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để taọ ra chiến
lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trờng và xã hội.
Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thơng trờng đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần(thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc) phản ánh thế
và lực của doanh nghiệp trên thị trờng.

Thị trờng mà doanh nghiệp chinh phục đợc càng lớn chứng tỏ khả năng thu
hút khách hàng càng mạnh, số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc càng nhiều và do đó
mà vị thế doanh nghiệp càng cao.
Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu t hiện đại hoá sản
xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị tr-
ờng. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng sẽ đợc củng cố và phát triển.
II. Cơ sở lý luận về hoạt động mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp
1. Khái niệm mở rộng thị trờng xuất khẩu
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nhĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đẫ đạt đợc thành công và hiệu quả trên thi trờng
thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đợc thành công
và hiệu quả hơn nữa. bởi không có một hệ thống thị trờng nào tồn tại vĩnh viễn
do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng
cá, khuếch trơng là cần thiết. điều này đặc biệt quan trọng trong hoạt động mở
rộng thị trờng. Thị trờng thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến đổi và sự
cạnh tranh sẽ đem lại những bất lợi đối vơi những tiến độ mà doanh nghiệp đã
đạt đợc. Sự phát triển không tự dng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lợng
sản phẩm và áp dụng những chiến lợc bán hàng một cách có hiệu quả trong
cạnh tranh.
Mở rộng thị trờng là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểubằng cách
tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời không mua tất
cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh của ngời cạnh tranh.
Biết đợc những biến động của thị trờng và chu kỳ sống của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển vọng lâu
dài, kế hoạch mở rộng phải đợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu t quá
mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A

trờng suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp là cần thiết
và thích hợp.
2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờngxuất khẩu
Hoạt động mở rộng thị trờng là một trong những Marketing nhằm mở rộng
phạm vi thị trờng cũng nh phạm vi hoạt động cũng nh hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp . hoạt động mở rộng thị trờng giữ một vai trò quan trọng
trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh.
2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp.
Dới góc độ kinh tế, nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh
doanh của một donh nghiệp, nội lực bao gồm.
- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao
động, sức lao động.
- Các yếu tố thuộc về tổ chức quả lý nh tổ chức quản lý xã hội, tổ chức
quản lý kinh tế.
Nội lực đợc cjia thành hai dạng: loại đang sử dụng và loại tiềm năng sử
dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực và việc khai thác, phát huy nội lực, đó
là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó. Là việc duy trì làm cho nó
ngày càng mở rộng, đáp ứng nhu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức sống,
khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác,phát huy sử dụng ,quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh.Trong điều kiện toàn cầu hoá nh hiện
nay,khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sứ mạnh của doanh nghiệp,nó sẽ
bảo dảm cho sự phát triển doanh nghiệp.Khai thác nội lực chỉ là nội lực của
phát triển,khi kinh doanh không còn hiệu quả là việc khơi dậy và phát huy nội
lực không tốt.
Trong nội lực,sức lao động con ngời là quan trọng ,con ngời có năng lực là
quan trọng nhất, vì vậy phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con ngời
là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu
tôsức lao động, t liệu lao động thành sảnphẩm hàng hoá thành thu nhập cuả
doanh nghiệp .Phát triển thị trờng và là cầu nối, vừa là động lực,để khai
thác,phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp.Thị trờng tác
động theo hớng tích cức sẽ làm cho nội lực tăng trởng mạnh ,trái lại cũng sẽ
hạn chế vai trò của nó.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ nh hiện nay,cạnh tranh mãnh liệt hơn trớc
rất nhiều ,các doanh nghiệp phải cạnh tranh nỗ lực của mình vào sản suất
nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể thị trờng .Trớc đây nhiều công ty đã xản suất
những sản phẩm mà họ tin rằng thị trờng tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm
đến cái gì thực sụu là nhu câu.Kết quả sự xâm nhập thị trờng giảm xuống tối
thiểu. Chiến lợc mở rộng thị trờng đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị tr-
ờng. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về
nhu cầu của thị trờng để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích
hợp. Chẳng hạn trong một chiến lợc mở rộng thị trờng, doanh nghiệp cần phải
nắm bắt đợc nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thị trờng mới. Qua đó,
doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành
này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận
cao.
Sức tác động của hoạt động phát triển thị trờng đợc thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trờng, tổ
chức lu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm đợc tạo ra trong quá trình
sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị tr-
ờng mới và nắm bắt đợc số luợng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh
tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế đợc nâng cao, uy tín doanh
nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm đợc biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trờng này nh-
ng cha chắc đã thành công trên các đoạn thị trờng khác hay ngợc lại. Do đó,

mở rộng thị trờng giúp các nhà doanh nghiệp tìm đợc các đoạn thị trờng tiêu
thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng
khác nhau.Điều đó bắt buộc doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm,
thai đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo u thế và khả năng thích nghi cho
sản phẩm trên thị trờng. Có thể nói, mở rộng thị trờng là công cụ chỉ đạo cần
thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản
phẩm mới.
Nếu sản phẩm có thể đáp ứng đợc thị trờng và sự đáp ứmg này phù hợp với
sự nghiên cứu bớc đầu thị trờng và với thẩm tra các khả năng có thể gặp phải
thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác địng
những chi phí kéo theo để bớc vào thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực,
kĩ năng và chất lợng của lực lợng lao động mà đặc biệt là của đội ngũ nhân
viên bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng đợc coi nh là một đội ngũ
thống nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả
năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự tiến triển
thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mỏ rộng thị trờng.
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
2.2 Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Hoạt động mở rộng thị trờng giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến
các vấn đề:
- Sự tồn tại của một thị trờng đứng vững đợc.
- Quy mô các thời cơ trên thị trờng có thể đạt đợc một cách thực sự.
Việc biết đợc hai nhân tố này sẽ tạo điêù kiện xây dựng các dự án sản xuất
và tiếp thị có hiệu quả. Mở rộng thị trờng sẽ tạo cho doanh nghiệp có vị trí
ngày càng ổn định , nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở
đó thị trờng hiện có mang tính ổn định . Mặt khác, trên thị trờng lúc nào cũng
có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất

và tiêu thụ một hay một số mặt hàng. Lẽ đơng nhiên doanh nghiệp nào cũng
phải tìm cách để dành những điều kiện thuận lợi nhất dể sản xuất và tiêu thụ .
Mở rộng thị trờng sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh,
nâng cao lợng sản phẩm bán ra.
3.Các chiến lợc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp .
Sản suất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự
xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó.Trong
thơng mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là
việc xuất hiện khả năng bán hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh
doanh lẫn ngời tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh
doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất
cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều
muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện.Nhng một doanh nghiệp dù lớn
đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trờng, tức là
không một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trờng
mà chỉ có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thơng mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trờng đợc xem là phù hợp với mục tiêu và
tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để
khai thác và vợt qua nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ
hội tăng trởng chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hay thị trờng. Theo
Ansoff có ba chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu.
Chiến lợc xâm nhập thị trờng: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm
hiện có trên thị trờng hiện tại.
Chiến lợc phát triển thị trờng: tìm kiếm những thị trờng mới mà những thị
trờng hiện tại có khả năng quan tâm
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Bảng1.1:Ba chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu:

Lới mở rộng sản phẩm thị trờng của Ansoff.
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
Thị trờng hiện có 1.Chiến lơc xâm nhập
thị trờng
3. Chiến lợc phát
triển sản phẩm
Thị trờng mới 2. Chiến lợc phát triển thị
trờng
(Chiến lợc đa dạng
hoá)
Khi công ty mở rộng thị trờng hay xâm nhập vào thị trờng mới phải cân
nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi , yều cầu
của thị trờng hay không, sẽ bán đợc số lợng đủ lớn với mức giá đủ cao để có
lợi nhuận hay không. Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác. Thị trờng thì ng-
ời bán làm marketing có ít nhất bốn khả năng lựa chọn khi khai thác thị trờng
mới đó là :
- Khả năng gặm nhấm thị trờng (tăng thị phần của doanh nghiệp ): cơ
hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên
các thị trờng hiện tại.
- Khả năng phát triển thị trờng (mở rộng thị trờng của doanh nghiệp):
cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trờng
mới.
- Khả năng phát triển sản phẩm: cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các
sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đa vào tiêu thụ trên các thị
trờng hiện tại.
- Khả năng đa dạng hoá : cơ hội để doanh nghiệp mở rộng , phát triển
hoạt động thơng mại trên cơ sở đa ra các sản phẩm mới vào bán trên
các thị trờng mới , kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền
thống.
Cần chú ý đến hai dạng thức của đa dạng hoá:

+ Đa dạng hoá sản phẩm: tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trờng
mới thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
+ Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên
thị trờng mới thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh
nghiệp cha từng hoạt động.
Điều quan trọng trong quá trình lựa chọn kiểu chiến lợc là phải tìm hiểu
xem điểm khởi đầu của công ty là ở đâu và sản phẩm đó có phải là sản phẩm
mới xâm nhập không.
4.Những yều cầu của hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu
Mở rộng thị trờng trớc tiên cần phải đảm bảo vững chắc phần thị phần hiện
có để tạo nên mộtthị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải và thực hiện
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó
nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả,
chính sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan tròng vì
để có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc
hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm của
doanh nghiệp cần phải hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể đơc thị trờng chấp
nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trờng nh thế nào?
Mở rộng thị trờng nhằm gắn ngời sản xuất vơí ngời tiêu dùng. Ngời sản
xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời
tiêu dùng và từ đó ngời sản xuất sẽ thu đợc lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận
ngày càng nhiều thì phải quan tâm tới nhỡng đòi hoỉ, sở thích của ngời tiêu
dùng trớc mắt cũng nh nâu dài.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao. đây là nguyên
tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng. để đảm bảo hiêu
quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới đại lý tiêu thụ hàng phù

hợp sao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện đáp ứng nhu cầu khách
hàng mọi nơi mọi lúc với chi phí thấp nhất. đồng thời phải tổ chức hệ thống
thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý
cho tờng thị trờng, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng xuất khẩu cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc
quy định, việc mở rộng tthị trơng cũng đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm
của daong nghiệp trên các thị trờng mới, do đó phải tuân theo các quy định đã
đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải đợc kiểm tra trớc khi tung ra thị trờng.
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
5. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
Phát triển thị trờng kinh doanh sản phẩm là một trong những hoạt động có
vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy những yếu tố ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh thì
cũng tác động hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghịêp, mặc dù mức độ
ảnh hởng có thể không giống nhau. Mục tiêu của việc nghiên cứu các yếu tố
này là tìm kiếm, phân tích và lựa chọn các thông tin phục vụ quá trình ra quyết
định kinh doanh.
5.1. Nhóm các yếu tố chủ quan
5.1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh,thế và lực doanh nghiêp trên thị tr-
ờng.Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triển
theo hớng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố.Vì thế
mà doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đnhs giá chính xác tiềm lực của mình
để đề ranhững biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân
tố này.
5.1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩmmà doanh nghiệp kinh doanh
có ảnh hởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Đặc tính
của sản phẩm quyết định phơng thức bảo quản, vạn chuyển , cách thức tổ

chức kênh phân phối và liên quan tới đặc tính cầu về sản phẩm. Từ đó quyết
định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi nghiên
cứu công tác mở rộng thị trờng tiêu thụi sản phẩm, các yếu tố về đặc tính sản
phẩm và ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là :
- Đặc tính kinh tế kỹ thuật, đặc trng của sản phẩm.
- ảnh hởng của yếu tố mùa vụ đến sản phẩm.
- Mối quan hệ trong tiêu du8ngf sản phẩm đang kinh doanh với các sản
phẩm khác, sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm nào, hỗ trợ cho sản
phẩm nào ?
- Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào ? Độ dãn của cầu với giá
5.1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới khâu tổ chức mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm .
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Sau khi đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng về số lợng và chất lợng, công
tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu và nhiều công
đoạn khác nhau từ điều tra , nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, chào hang giới
thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trò
đẩy mạnh trong công việc tiêu thụ sản phẩm, kí kết các hợp đồng tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm
cho khách hàng biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Song song với việc quảng
cáo và giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lới phân phối
và tiêu thụ sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng nh việc bố trí các cửa hàng đại
lý,phân phối sản phẩm đến khách hàng .Bên cạnh đó vấn đề giá cả cũng ảnh h-
ởng không nhỏ đến tình hình mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp. Vì vậy phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ để có thể nâng cao đợc
số lợng sản phẩm tiêu thụ và phục vụ tốt nhu cầu khách hàng về sản phẩm, từ
đó mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
5.1.4 Khách hàng .

Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiêp có nhu cầu và khả năng
thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và
mong muốn đợc thoả mãn.
Thị trờng của doanh nghiệp lầ tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác
nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí
trong xã hội Ng ời ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm
khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua
sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra
các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng )
+ Theo mục đích mua sắm :có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối
cùng,những khách hàng chung gian , chính phủ và các tổ chức phi lợi
nhuận.Ngời tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu
của chính bản thân mình; những ngời chung gian mua sản phẩm để bán
lại nhằm mục đích kiếm lời. Các chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận
mua hàng hoá để sản xuất, làm dịch vụ công cộng hoặc chuyển hàng
hoá, dịch vụ này cho ngời khác cần dùng.
+Theo thành phần kinh tế: Có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh
nghiệp nhà nớc. Nguồn gốc khác nhauu của đồng tiền thanh toán và sự
tiêu dùng cho chính họ hay tập thể và những ngời khác là đặc trng của
nhóm khách hàng này.
+ Căn cứ vào khối lợng hàng hoá mua sắm: Có thể có khách hàng mua
với khối lợng lớn và khách hàng mua với khối lợng nhỏ.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
+ Căn cứ vào phạm vi địa lý: Có khách hàng trong vùng ,trong địa ph-
ơng, trong nớc và ngoài nớc (gồm cả ngời sản xuất ngời trung gian, ngời
tiêu dùng cuối cùng và các chính phủ).Các khách hàng trong nớc thể
hiện quy mô của thị trờng nội địa; Khách hàng nớc ngoài thể hiện mối
quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trờng mà doanh nghiệp tham gia.
Căn cứ vào tỷ trọng khối lợng sản phẩm bán trên các phạm vi khác nhau

có thể đánh giá chất lợng và sự trởng thành của doanh nghiệp trong hoạt
động kinh doanh.
+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp :Có khách hàng
truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là những khách
hàng có mối quan hệ thờng xuyên, liên tục với doanh nghiệp họ có vị trí đặc
biệt trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp. Chi phí để lôi cuốn các
khách hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại khách hàng quen vì vậy xét về mặt
hiệu quả việc giữ lại khách hàng là quan trọng hơn,khó khăn hơn. Chìa khoá
để giữ gìn đợc khách hàng là làm họ luôn hài lòng và thích hơn.
5.2 Nhóm các nhân tố khách quan :
Đó là những nhân tố không thể kiểm soát đợc doanh nghiệp phải điều
khiển và đáp ứng các nhân tố đó.
5.2.1 Chính trị pháp luật.
Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán
về chính trị và luật pháp cùng xu hớng vận động của nó bao gồm :
*Sự ổn định về chính trị , đờng nối ngoại giao
*Sự cân bằng các chính sách của nhà nớc .
*Vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của đảng và chính phủ.
*Sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào đời sống
kinh tế.
*Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của ngời tiêu dùng.
*Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành công chính.
5.2.2 Các yếu tố kinh tế.
Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách
hàng và dạng tiêu dùng hoá, là máy đo nhiệt độ của thị trờng, quy định
cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực của mình.
- Sự tăng trởng kinh tế.
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất phân phối.
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu t.
- Lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thơng.

- Các chính sách tiền tệ, tín dụng...
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
5.2.3 Kỹ thuật và công nghệ.
Yếu tố kỹ thuật và công nghệ làm cơ sở cho yếu tố kinh tế là sức mạnh
tàn phá sáng tạo dẫn đến sự ra đời của sản phẩm mới sẽ tác động vào mô thức
tiêu thụ và hệ thống bán hàng. Ngợc lại yếu tố kỹ thuật bị ảnh hởng của cách
thức quản lý vĩ mô.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân.
- Tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng kỹ thuật trong hoạt động kinh
doanh.
- Chiến lợc phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế.
5.2.4 Yếu tố văn hoá, xã hội.
Yếu tố văn hoá - xã hội ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của
con ngời, qua đó ảnh hởng đến hành vi mua sắm của khách hàng.
IIi. những vấn đề lý luận về xuất khẩu
1.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp
Trong xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, hớng ra các thị trờng nớc
ngoài là xu hớng chung của các doanh nghiệp, việc xuất khẩu hàng hoá dịch
vụ sẽ đem lại các lợi ích sau cho doanh nghiệp:
- Thông báo hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp có cơ hội để tham
gia và cạnh tranh trên thị trờng quốc tế về giá cả cũng nh chất lợng sản phẩm
nhng yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu mặt hàng
phù hợp với thị trờng.
- Sản xuất hàng giúp các doanh nghiệp có cơ hội để tham gia và cạnh tranh
trên thị trờng quốc tế về giá cả cũng nh chất lợng sản phẩm những yếu tố này
đòi hỏi DN phải hình thành một cơ cấu mặt hàng phù với thị trờng.
- Sản xuất hàng xuất khẩu giúp các doanh nghiệp luôn luôn đổi mới để
hoàn thiện công tác quản lý kinh doanh đồng thời có ngoại tệ để tái đầu t cho
quá trình sản xuất cả chiều rộng và chiều sâu.

- Sản xuất hàng xuất khẩu giúp các DN thu hút đợc nhiều lao động vào làm
việc, tạo ra thu nhập ổn định, tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu cần thiết, vừa là đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của nhân dân và thu hút ngoại tệ. Ngoài ra khi tiến
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
hành hoạt động xuất khẩu DN có cơ hội mở rộng buôn bán kinh doanh với
nhiều đối tác nớc ngoài trên cơ sở đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên.
Nh vậy xuất khẩu có vai trò quan trọng không chỉ đối với mỗi DN mà
còn có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động
xuất khẩu còn chịu sự tấc động của nhiều yếu tố khác nhau.
2. Các hình thức xuất khẩu.
Đa dạng các hình thức kinh doanh xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp
hoạt động kinh doanh kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đạt đợc hiệu
quả cao trong kinh doanh, phân tán bớt rủi ro. Các doanh nghiệp cố thể lựa
chọn các hình thức xuất nhập khẩu chủ yếu sau:
* Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ do chính doanh
sản xuất ra hoặc mua từ các đơn vị sản xuất trong nớc tới các khách hàng nứơc
ngoài thông qua các tổ chức của mình.
Trờng hợp doanh nghiệp không tự sản xuất ra sản phẩm thì việc xuất khẩu
bao gồm hai công đoạn sau:
- Ký hợp đồng mua hàng trả tiền cho các đơn vị sản xuất trong nớc.
- Ký hợp đồng với các đối tác nớc ngoài , giao hàng và thanh toán tiền
hàng với họ.
+ Ưu điểm của hình thức này.
- Giảm bớt chi phí trung gian, do đó lợi nhuận của doanh nghiệp lớn hơn.
- Với vai trò là ngời bán trực tiếp đơn vị ngoại thơng có thể nâng cao uy
tín của mình thông qua các quy cách phẩm chất của hàng hoá.
- Các doanh nghiệp ngoại thơng có thể liên hệ trực tiếp thờng xuyên với
khách hàng và thị trờng nớc ngoài do đó có thể nắm đợc các nhu cầu của

khách hàng và tình hình bán hàng ở thị trờng đó một cách nhanh chóng nhất
để đáp ứng nhu cầu của thị trờng.
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
+ Nhợc điểm.
Tuy vậy hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một số vốn tơng đối
lớn để sản xuất hoặc mua hàng, yêu cầu nghiệp vụ của cán bppj trong doanh
nghiệp phía có nghiệp vụ xuất nhập khẩu vững chắc, rủi ro trong kinh doanh
cao.
* Buôn bán đối lu.
Buôn bán đối u là phơng thức giao dịch mà trong đó xuất nhập khẩu kết
hợp chặt chẽ với nhập khẩu ngời bán đồng thời là ngời mua hàng.
Đây là đặc trng cho quan hệ hàng đổi hàng và vậy gọi phơng thức này là
xuất nhập khẩu liên kết.
Trong phơng thức này yêu cầu.
- Cân bằng về tổng giá trị xuất khẩu và nhập khẩu.
- Cân bằng về chủng loại hàng quý hiếm, loại quý hiếm này tơng ứng với
loại quý hiếm khác( hàng rễ đổi lấy ngoại tệ mạnh ).
- Cân đối về giá cả( nhập đắt thì cũng xuất tơng ứng).
Mua bán đối lu đợc sử dụng rộng rãi ở các nớc phát triển vì thiếu ngoại tệ
các nứơc này dùng phơng thức hàng đổi hàng để cân bằng nhu cầu trong nớc.
+ Ưu điểm của buôn bán đối lu
Tránh những rủi ro do biến động tỷ giá hối đoái trên thị trờng ngoại hối mà
vẫn mua đợc hàng nớc khác trong trờng hợp thiếu ngoại tệ. Hơn nữa đối với
một quốc gia buôn bán đối lu có thể làm cân bằng hàng mục thờng xuyên
trong cán cân thanh toán quốc tế.
+ nhợc điểm: phơng thức này làm mất nhiều thời gian tìm đối tác có hàng
hợp với nhu cầu mình cần cân đối.
* Xuất khẩu uỷ thác.
Đây là phơng thức kinh doanh trong đó đơn vị ngoại thơng đóng vai trò là

trung gian thay cho đơn vị sản xuất để tiến hành ký kết hợp đồng mau bán
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
ngoại thơng, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hoá cho nhà sản
xuất và qua đó hởng một khoản tiền nhất định thờng là theo phần trăm giá trị
của lô hàng xuất khẩu.
Hình thức này bao gồm các bớc :
- Ký kết hợp đồng uỷ thác với đơn vị trong nớc.
- Ký hợp đồng xuất khẩu giao hàng thanh toán tiền hàng với bên ngoài.
- Nhận uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị trong nớc.
* Gia công quốc tế.
Gia công quốc tế là phơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên
nhận gia công nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác
gọi là bên đặt gia công để chế biến ra thành phẩm rồi giao lại cho bên đặt gia
công và qua đó thu về một khoản phí gọi là phí gia công.
Đối với bên gia công phơng thức này giúp cho họ lợi dụng gía rẻ về nguyên
liệu, phụ liệu và phân công nớc nhận gia công. Với nớc nhận gia công phơng
thức này giúp họ giải quyết công ăn việc làm trong nớc.
Hạn chế của hình thức này là gia công làm cho các doanh nghiệp ít có khả
năng xâm nhập và tìm hiêủ thị trờng nứơc ngoài, gia công dẫn đến chậm đổi
mới trang thiết bị công nghệ vì lợi nhuận từ giá nhân công rất nhỏ ngoài ra còn
lệ thuộc vào bên đặt gia công.
*Gia công tại chỗ.
Gia công tại chỗ là hình thức mới đang đợc phổ biến rộng rãi, đặc điểm của
hình thức này là hàng hoá không biên giới quốc gia. Do vậy giảm chi phí cũng
nh rủi ro trong quá trình vận chuyển, bảo quản hàng hoá. Thủ tục trong hình
thức xuất nhập khẩu này đơn giản, trong nhiều trờng hợp không nhất thiết phải
có hợp đồng phụ trợ nh hợp đồng vận tải bảo hiểm hàng hoá, các thủ tục hải
quan.
19

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Ngày nay với sự ra đời của hàng loạt các khu chế xuất ở nớc ta thì đây là
hình thức xuất nhập khẩu có hiệu quả. Việc thanh toán tiền hàng xuất khẩu
cũng rất nhanh chóng có thể là đồng tiền của nớc sở tại hoặc đồng tiền của nớc
thứ ba do hai bên thoả thuận.
*Tái xuất khẩu.
Tái xuất khẩu là việc xuất khẩu những hàng hoá mà trớc đây đã nhập khẩu
mà cha tiến hành chế biến sng nớc thứ ba.
Chủ thể tham gia tái xuất khẩu nhất thiết phải có sự tham gia của ba quốc
gia gồm nớc xuất khẩu, nớc tái xuất khẩu và nớc nhập khẩu. Hàng hoá có thể
đi từ nớc sản xuất sang nớc nhập khẩu Gọi là chuyển khẩu hoặc đi từ nớc
xuất khẩu sang nớc tía xuất khẩu sau đó tới nớc nhập khẩu gọi đó là tái xuất
khẩu theo đúng nghĩa của nó.
Theo phơng thức này doanh nghiệp sẽ thu đợc một khoản chênh lệch giữa
khoản tiền bỏ ra và khoản tiền thu về khi xuất khẩu mà không cần tổ chức sản
xuất. Ngoài ra họ có thể hởng thu nhập theo hình thức chiếm dụng vốn khi đã
thu của nớc nhập khẩu mà cha trả cho nớc xuất khẩu. Phơng thức này đòi hỏi
nghiệp vụ của cán bộ ngoại thơng rất cao, phải nhạy bén với tình hình thị trờng
giá cả và sự hiểu biết chặt chẽ trong các hợp đồng mua bán.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
3. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động trong môi trờng kinh doanh quốc tế nói chung và kinh doanh
xuất nhập khẩu nói riêng chịu ảnh hởng của cả yếu tố bên trong( Nhân tố chủ
quan) và cả yếu tố bên ngoài DN( Nhân tố khách quan). Nghiên cứu các nhân
tố này giúp cho DN nhận biết đợc các nhân tố đó, xu hớng vận động và tác
động của nó đến hoạt động xuất khẩu. Qua đó giúp DN có những biện pháp
khai thác những nhân tố ảnh hởng tích cực, hạn chế các nhân tố có
ảnh hởng tiêu cực.
3.1. Nhân tố chủ quan.

Nhân tố chủ quan là nhân tố nội tạng của DN mà DN có thể kiểm soát đến
hoạt động xuất khẩu.
Năng lực tài chính của DN.
Năng lực tài chính thể hiện ở vốn kinh doanh của DN bao gồm:
Vốn lu động, vốn cố định cơ cấu vốn, ngoại tệ. Vốn là một nhân tố quan
trọng, DN phải có một lợng vốn nhất định nào đó thì mới có thể duy trì và phát
triển sản xuất. DN cũng cần có cơ cấu vốn hợp lý vốn qua nhiều mà không có
lao động hoặc ít vốn mà lại nhiều lao động thì DN không phát triển đợc hoặc
phát triển mất cân đối. Nó quyết định đến tốc độ tăng sản lợng của DN.
Trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Cán bộ công nhân viên là những ngời hoạt động theo nghiệp vụ chuyên
môn, đây là những ngời trực tiếp tạo ra sản phẩm. Nếu tay nghề tốt thì làm ra
sản phẩm đạt kết quả chất lợng cao. Đối với cán bộ thì phải có nghiệp vụ
chuyên môn giỏi có thể giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng DN có thể đào
tạo cán bộ công nhân đạt trình độ cao để phục vụ cho hoạt động xuất khẩu.
Trình độ năng lực quản lý.
Trình độ năng lực quản lý ảnh hởng đến chất lợng của hoạt động sản xuất
của DN nói chung và hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng. Những ngời lãnh
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
đạo cần có chính sách chiến lợc kinh doanh hợp lý, tổ chức nhân sự cho phù
hợp với quy mô tính chất của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Các tham số Marketing.
Bao gồm các yếu tố sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng
các yếu tố này có thể đợc thây đổi cho phù hợp với thị trờng.
3.2 Các nhân tố khách quan.
Nhân tố ảnh hởng trong nớc.
Đây là nhóm nhân tố ảnh hởng không chịu sự kiểm soát của DN do vậy
DN phải thích nghi với nó .
+ Hệ thống chính trị luật pháp và chính sách của nhà nớc đây là những

nhân tố cơ bản ở tầm vĩ mô, nó không chỉ tác động đến hoạt động xuất khẩu
của DN ở hiện tại mà còn tác động ở trong tơng lai. DN cần tuân thủ hệ thống
luật pháp của nhà nớc dựa vào các chinh sách chiến lợc để hoạt động kinh
doanh.
Hiện nay ở việt nam đang thực hiện chiến lợc tập trung và việc tạo ra các
sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu của thị trờng thế giới trên cơ sở khai
thác tối đa mọi tiềm năng của đất nớc.
Chiến lợc hớng về xuất khẩu thể hiện thông qua chính sách khuyến khích
xuất khẩu, tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ tham gia xuất khẩu. khuyến khích
các DN trong nớc xuất khẩu hàng hoá, khuyến khích xuất khẩu và cấm hoặc
hạn chế xuất các loại hàng hoá nh vũ khí động vận quý hiếm.
+ Yếu tố tỷ giá hối đoái.
Tỷ giá hối đoái có ảnh rất lớn đền hoạt động xuất khẩu của DN nó có thể
làn thay đổi hoạt động kinh doanh xuất khẩu của DN. Sự thay đổi tỷ giá hối
đoái có thể đẩy mạnh hoặc kìm hãm hoạt động xuất khẩu. DN bỏ chi phí để
tiến hành hoạt động xuất khẩu bằng bản tệ nhng DN thu bằng ngoại tệ, tỷ giá
thay đổi trong thòi gian thực hiện hợp đồng xuất khẩu có thể làm cho DN thu
đợc lợi nhuận cao hoặc lỗ trong hợp đồng.
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Khi ký kết hợp đồng DN cần chú ý đến tỷ giá. Nếu nh tỷ giá lớn hơn tỷ
suất ngoại tệ thì DN có thể thực hiện hợp đồng hoặc ngợc lại. Mặt khác DN
cần chú ý đến tỷ gía hối đoái và các dự báo về tỷ giá để tránh biến động về
giá cả.
+ Lợi thế so sánh trong sản xuất xuất khẩu.
Theo lý thuyết lợi thế so sánh thì các quốc gia sẽ sản xuất và xuất khẩu
những mặt hàng mà việc sản xuất cấn các yếu tố với chi phí tơng đối thấp thì
sẽ có lợi thế kinh tế. Từ lý thuyết này DN cần lựa chọn các mặt hàng đợc sản
xuất từ các yếu tố có chi phí tơng đối thấp để xuất khẩu . các yếu tố đó phụ
thuộc vào khả năng và nguồn lực của đất nớc. Vấn đề đạt ra là DN cần lựa

chọn mật hàng thích hợp.
Đối với Việt Nam một nớc đang phát triển thì các yếu tố có lợi thế so sánh
là: Nhân công rẻ, tài nguyên phong phú và đa dạng mà vẫn cha khai thác đúng
tiềm năng của nó.
Sự cạnh một mặt có tác dụng thúc đẩy các DN vơn lên mặt khác nó sẽ đào
thải các DN yếu kém làm ăn không có hiệu quả. Mức độ cạnh tranh đợc thể
hiện ở số lợng DN tham gia hoạt động xuất khẩu cùng ngành hàng và khối l-
ợng mà các DN đó bán trên thị trờng thế giới. Nhà nớc khuyến khích xuất
khẩu cho phép các thành phần kinh tế tham gia xuất khẩu đã dẫn đến sự cạnh
tranh mạnh mẽ, đây là một thách thức đối với các DN tham gia xuất khẩu.
+ Trình độ phát triển cơ sở vậy chất kỹ thuật của đất nớc.
Đây là các nhân tố thuộc về hạ tầng nó phục vụ cho hoạt động xuất khẩu.
đó là trình độ phát triển của hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống ngân hàng,
hệ thống bảo hiểm, công trình xây dựng cơ bản nh bến cảng, xây bay bãi...
Các yếu tố này quan hệ chặt chẽ với hoạt động xuất khẩu nếu các yếu tố này ở
trình độ cao sẽ thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu và ngợc lại.
Nhóm nhân tố ngoài nớc.
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Văn Trờng Lớp TM41A
Các nhân tố này không những nằm ngoài khả năng kiểm soát của DN mà
nó còn nằm ngoài khả năng kiểm soát của một quốc gia. Nó có thể ảnh hởng
trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động xuất khẩu của DN. Nhóm nhân tố nớc
ngoài bao gồm các nhân tố sau: Tình hình trình trị pháp luật chính sách của
quốc gia nhập khẩu, tình hình kinh tế của thị trờng nhập khẩu, đặc điểm văn
hoá xã hội của thị trờng nhập khẩu, trình độ phát triển KHKT, mức độ cạnh
tranh quốc tế, quan hệ hợp tác giữa các nớc xuất khẩu và nớc nhập khẩu. Đây
là các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩu của DN. Các nhân tố
có ảnh hởng khác nhau với các tác động phức tạp đối với DN.
Iv. Tổng quan về thị trờng châu âu
1.Đặc điểm của thị trờng châu âu.

Châu âu là môt thị trờng thống nhất với 15 thành viên, đứng thứ ba thế giới
về dân số và chiếm 20% kim ngạch xuất khẩu thế giới. Là một thị trờng
chung,nên bên cạnh các chính sách riêng của từng nớc,EU có quy định chung
cho từng khối trong việc điều tiết các họt động xuất nhập khẩu. Chính sách th-
ơng mại của EU bao gồm hai phần rõ rệt: Chính sách thơng mại nội khối và
chính sách thơng mại quốc tế. Việc điều tiết các hoạt động ,quan hệ thơng mại
với các nớc bên ngoài khối, EU có thể thanh lập một khu vực mậu dịch tự do
hay liên minh quan thuế đối với một số sản phẩm nhập khảu. Các công cụ th-
ờng đợc sử dụng trong chính sách thơng mại của EU với phàn còn lại của thế
giới là biểu thuế chung có phân biệt, hạn ngạch, hànggiào kỹ thuật, chống bán
phá giá và trợ cấp xuất khẩu
24
Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Vò V¨n Trêng Líp TM41A
2.§Ỉc ®iĨm kh¸ch hµng ch©u ©u
Mặc dù hiện nay công ty chủ yếu sản xuất qua các đơn đặt hàng của
các nhà nhập khẩu nhưng việc tìm hiểu tập quán tiêu dùng của người
châu u cũng là một yếu tố quan trọng nếu công ty muốn thâm nhập
vững chắc thò trường này.
Quyết đònh thu mua sản phẩm cuả đa số người dân châu u được
phụ thuộc vào những yếu tố sau:
 Giá cả
 Chất lượng
 Mẫu mã
 Trình độ công nghệ
 Tác động môi trường
Đối với những người Anh, Ailen và Đức chất lượng của sản phẩm là
yếu tố hàng đầu trong quyết đònh mua hàng, sau đó mới là công nghệ và
môi trường.
Ở những nước Pháp, Ý và Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha thì mẫu mã sản
phẩm lại đóng vai trò quan trọng, sau đó mới là giá cả và chất lượng.

Đối với thò trường Bỉ, Hà Lan và khu vực phía Nam Tây Ban Nha và
Hy Lạp thì giá cả lại là yếu tố vượt trội trong việc quyết đònh mua, sau
đó là chất lượng và mẫu mã.
3. Nhu cầu sử dụng bóng và các thò trường tiềm năng Châu u
Trong các Đại hội Thể thao lớn của Thế giới như Đại hội Olympic,
World cup...thì với 36 quốc gia, Châu u luôn là châu lục có số vận động
viên tham gia nhiều nhất. Với chỉ môn bóng đá mà hàng năm ở các quốc
gia như Anh, Pháp, Ý, Tây Ban Nha... luôn có những giải bóng đá chuyên
nghiệp và bán chuyên nghiệp, đó là chưa nói đến các môn thể thao khác
như bóng rổ, bóng chuyền, bóng ném... Từ đó có thể thấy nhu cầu sử
dụng dụng cụ thể thao nói chung và với các loại bóng nói riêng ở châu
u là rất nhiều. Và châu u chính là một thò trường tiềm năng rộng lớn
cho các sản phẩm bóng đá cuả công ty.
25