HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
----------
Đề bài
NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÀ PHÊ
CỦA KHÁCH HÀNG
Lớp :CQ58/03.01
Họ và tên nhóm :
STT 21.Nguyễn Vĩnh Thảo Nguyên
STT 22.Đỗ Thị Hồng Oanh
STT 23. Mai Hà Phương
STT 24. Hoàng Trọng Soạn
STT 25. Lương Hồng Thắm
1
MỤC LỤC
1. Chương 1 - Lý Thuyết : Các yếu tố ảnh hưởng đến cà phê
2. Chương 2 - Thực trạng: Các ảnh hưởng thực tế
3. Chương 3 – Giải pháp : Để tăng thị phần, kích thích nhu cầu khác
nhau
2
LÝ THUYẾT
YẾU TỐ VĂN HĨA
• Văn hố:
Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu
dùng, người mua bị ảnh hưởng bởi nền văn hóa, các nhánh văn hóa và các tầng
lớp xã hội.
• Nền Văn hố:
Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi
của một người. Mỗi nền văn hóa đều có các nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên
những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành
viên của nó.
• Nhánh văn hố:
Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng và nững người
làm marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình marketing theo
các nhu cầu của chúng.
• Giai cấp xã hội:
Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội. Sự
phân tầng này đơi khi mang hình thức một hệ thống đẳng cấp theo đó những
thành viên thuộc đẳng cấp khác nhau, được nuôi nấng và dạy bảo để đảm nhiệm
những vai trị nhất định.
Mỗi quốc gia đều có những nét văn hóa khác nhau, việc sử dụng cà phê cũng vậy.
Có thể nhiều người trong chúng ta chưa biết Hồi giáo: những người ưa chuộng cà phê
sớm nhất là các tín đồ hồi giáo. Họ phải luôn thức đêm để cầu nguyện. Khi cà phê trở
nên thơng dụng thì cũng là lúc nảy sinh nhiều vấn đề gây tranh cải. Chính quyền
MECCA và CAIRO đã cố gắng cấm loại đồ uống này do lo sợ các quán cà phê mọc
lên khắp nơi sẽ là địa điểm tập hợp các thành phần chống đối chính quyền.
Hương vị cà phê đậm đà đã trở nên quen thuộc trong nhịp sống mỗi ngày của người
dân Việt Nam,người Việt có phong cách thưởng thức cà phê rất riêng, họ không coi
cà phê là thức uống nhanh,chống buồn ngủ như người mỹ mà thưởng thức nó như một
thứ văn hóa nhâm nhi và suy tưởng,người việt coi cà phê như một thức uống ko thể
thiếu,họ uống cà phê buổi sớm, trưa, tối, uống khi buồn, khi suy tư, khi căng thẳng,khi
làm việc hay uống vì thói quen khơng thể bỏ,văn hóa thưởng thức cà phê của người
việt đó là cà phê phải có vị đậm đắng,thơm mùi hạnh nhân,mùi đất .
Nhánh văn hóa cũng vậy, có thể thấy mức đọ tiêu thụ cà phê của người miền Bắc
và miền Nam, chie trong một quốc gia nhưng đối với miền Nam vẫn có một đời sống
cao hơn và kéo theo đó là việc sử dụng cà phê để giảm căng thẳng nhiều hơn.
I.
3
Những tầng lớp trong xã hội khác nhau thì việc sử dụng và tiêu thụ cà phê cũng
khác nhau, đối vưới tầng lớp tri thức, thường phải làm việc muộn, thường sử dụng
một cách lạm dụng cà phê hơn người bình thường.
II. YẾU TỐ MANG TÍNH CHẤT XÃ HỘI
Những nhóm tham khảo
• Các nhóm tham khảo
Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp
mặt đối mặt, hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó.
+ Nhóm Thành viên:
Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp một người được gọi là nhóm thành viên,
đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại.
+ Nhóm sơ cấp và nhóm thứ cấp:
Những nhóm là nhóm sơ cấp như: gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng
nghiệp…mà người đố có quan hệ giao tiếp thường xun. Các nhóm sơ cấp
thường có tính chất chính thức hơn và ít địi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường
xun hơn.
• Gia đình:
Ta có thể thấy, các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có
ảnh hưởng lớn nhất. Trong một gia đình, người mua sắm hàng hóa, dịch vụ
khơng phải ln ln là người sử dụng nó nên chúng ta khơng chỉ xác định
người sử dụng sản phẩm, mà cần xác định xem trong thực tế ai liên quan đến
quyết định mua.
• Vai trị và địa vị xã hội:
Trong đời sống của một người tham gia vào rất nhiều nhóm, các câu lạc bộ, tổ
chức,… vị trí của người đó trong mỗi nhóm có thể xác định căn cứ vào vai trò
và địa vị của họ. Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị.
Việc tham gia một nhóm/ tổ chức cũng vậy, nếu bạn được bạn bè, đồng nghiệp
lôi kéo dùng thử, hay du nhập với những người có sở thích với cà phê thì chỉ
một thời gian sau bạn sẽ là người sử dụng.
Ta có thể thấy trong một gia đình, mà bố mẹ có nhu cầu sử dụng với cà phê cao, thì
ảnh hưởng việc mua và sử dụng cà phê đời con, cháu của gia đình sẽ bị chịu ảnh hưởng
Nếu như bạn là một người có vị trí cao trong xã hội, hay thuộc một tầng lớp có thu
nhập cao trong xã hội thì chắc hẳn sẽ sử dụng những loại cà phê Chồn tự nhiên
WEASEL,cà phê Yauco selecto AA,… thay vì sử dụng những loại cà phê có chi phí
thấp, đóng gói, sử dụng nhanh. Việc sử dụng các sản phẩm có giá thành cao, ít người
có khả năng sử dụng được giúp cho những người có khả năng sử dụng cảm thấy thỏa
mãn, và ở một đẳng cấp khác.
4
III. YẾU TỐ MANG TÍNH CHẤT CÁ NHÂN
Các quyết định mua sắm của người mua luôn chịu ảnh hưởng của những
yếu tố thuộc về bản thân đó như: tuổi tác, nghề nghiệp, hồn cảnh kinh tế, lối sống,
cá tính và những quan niệm về chính bản thân mình.
• Tuổi tác và chu kì sống
Con người mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt đời mình. Họ
ăn thức ăn trẻ em thời ấu thơ, ăn hầu hết các loại sản phẩm lúc trưởng thành và
ăn những món ăn kiên lúc già yếu. Thị hiếu của con người về hàng hóa và dịch
vụ cũng tùy theo tuổi tác.
Việc tiêu dung cũng được định hình theo giai đoạn cuả chu kì sống. Những
người làm marketing thường hay chọn các nhóm của chu kỳ sống làm mục tiêu
của mình.
• Nghề nghiệp
Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến việc mua sắm và tiêu dùng
hàng hố dịch vụ.
Người cơng nhân sẽ sử dụng các loại cà phê đóng gói nhanh chóng, hay ngồi
bệt tại các quán cà phê bên vỉa hè, nhưng các chủ doanh nghiệp hay giám đốc
công ty lớn thường xuất hiện tại các quán cà phê sang chảnh, và sử dụng những
nhãn hiệu nỏi tiếng trên thế giới.
Người làm Marketing cần cố gắng định dạng những nhóm nghề nghiệp có
nhiều quan tâm trung bình đến sản phẩm và dịch vụ của mình.
• Tình trạng kinh tế
Hồn cảnh kinh tế của một người sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn sản
phẩm của người đó. Hồn cảnh kinh tế của một người bao gồm thu nhập dành
cho tiêu dùng(mức độ, tính ổn định và kết cấu thời gian của số thu nhập đó), số
tiền gửi tiết kiệm và tài sản, kể cả khả năng vay mượn và thái độ đối với việc
chi tiêu và tiết kiệm. Các nhà kinh tế học nhận thấy sự nhạy cảm về cầu của các
loại hàng hoá khác nhau phụ thuộc rất nhiều vào thu nhập. Nhìn chung, người
nghèo nhu cầu về hàng hoá nhạy cảm về thu nhập hơn người giàu. Trong các
loại hàng hố thì loại hàng hóa mang tính chất thiết yếu thì sự nhạy cảm về thu
nhập thường thấp hơn các loại hàng hố xa xỉ.
• Phong cách sống (lối sống)
Lối sống của một người là một cách sống trên thế giới của họ, được thể hiện ra
trong hoạt động sự quan tâm và ý kiến của người đó. Lối sống mơ tả sinh động
tồn diện một con người trong quan hệ với mơi trường của mình. Những người
làm marketing sẽ sẽ tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩm của mình với
các nhóm theo lối sống.
5
• Tính cách
Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt ảnh hưởng đến hành vi và cách cư
xử của họ. Nhân cách thể hiện những đặc trưng tâm lý của một người dẫn đến những
phản ứng tương đối nhất qn và lâu bền với mơi trường của mình. Những đặc tính
tâm lý đặc trưng hình thành nên nhân cách là tính tự tin, tính độc lập, lịng tơn trọng,
tính dễ hồ đồng, tính kín đáo và tính dễ thích nghi…
Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi người tiêu
dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa
các kiểu nhân cách nhất định với cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu.
Cà phê được ưa chuộng và không thể thiếu đối với những người thích nhâm nhi
và thưởng thức nó, đối với những người có lịch làm muộn thì cà phê là thể thiếu trong
q trình làm việc của họ, nó phù hợp với yêu cầu công việc của họ, hằng ngày phải
đối mặt với giấy tờ, sách vở, máy tính khiên họ luôn căng thẳng và dễ buồn ngủ, họ
luôn để sẵn một hộp cà phê hòa tan vào trong túi để uống mỗi khi làm việc căng thẳng
hay suy nghĩ. Đối với học sinh sinh viên mỗi khi làm bài tập muộn, chạy deadline
thường uống cà phê để giúp họ tỉnh táo làm việc hơn. Tuy nhiên, có những người sử
dụng cà phê như một thói quen ,thị trường cà phê đã tác động lớn đến người tiêu dùng.
Đối với độ tuổi thì có mức tiêu thụ cà phê khác nhau: Người lớn tuổi, trẻ
nhỏ,hay yêu thích hương vị của cà phê nên đã trở thành người tiêu dùng mới,cà phê
dùng nhiều nhất ở độ tuổi trung niên 35-50 tuổi.
YẾU TỐ MANG TINH TÂM LÝ
• Động cơ
Tại bất kì một điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu. Một số
nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng
về sinh lý như đói, khát, khó chịu. Một số nhu cầ.u khác có nguồn gốc tâm lý.
Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được
thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần. Hầu hết những nhu
cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động
theo chúng ngay lập tức. Một số nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng đến
mức độ đủ mạnh. Một động cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đãcó đủ
sức mạnh để thơi thúc người ta hành động. Việc thoả mãn nhu cầu sẽ làm bớt
cảm giác căng thẳng.
• Nhận thức
Một người có động cơ ln sẵn sàng hành động, vấn đề người có động cơ đó
sẽ hành động như thế nào trong thực tế, cịn chịu ảnh hưởng từ sự ảnh hưởng
của nhạn thức con người về tình huống lúc đó.
• Tri thức
Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức. Tri thức mô
6
tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm. Hầu hết
hành vi của con người đều được lĩnh hội.
• Niềm tin và thái độ
Thơng qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin và thái độ. Những
yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người. Đương nhiên
các nhà sản xuất rất quan tâm đến những niềm tin mà người ta mang trong đầu
mình về những sản phẩm và dịch vụ của mình. Những niềm tin đó tạo nên hình
ảnh của sản phẩm cũng như nhãn hiệu và người ta hành động theo những hành
động đó.
• Thái độ
Diễn tả những cách đánh giá tốt hay xấu dựa trên nhận thức bèn vững, những
cảm giác cảm tính và những xu hướng hành động của một người đối với một
khách thể hay một ý tưởng nào đó.
Có những người sử dụng cà phê ln có tâm lý sợ rằng nó có tác dụng giúp tỉnh táo
và mất ngủ ,có chất cafein thì sẽ ảnh hưởng đến sức khỏe. Những người phụ nữ có
tâm lý uống cà phê thì sẽ tăng cân, có hại cho làn da điều này cũng tác động khá lớn
đến thị trường cà phê.
Tâm lý mỗi người luôn nghĩ rằng cà phê chỉ dùng để giúp họ tỉnh táo, uống cà phê
sẽ mất ngủ nên cà phê chỉ phù hợp và được ưa chuộng phù hợp với tính chất cơng
việc của từng người.
Đối với phần lớn người tiêu dùng, khi mua cà phê tại các siêu thị, cửa hàng tạp hóa
ln có tâm lý so sánh giá cả, mùi vị của đối với cafe hòa tan của các hãng lớn như
Trung Nguyên, G7, hãng nào ngon bổ rẻ hương vị ngon thì họ sẽ chọn . Còn đối với
những người mua cafe để thưởng thức họ sẽ lựa chọn cafe đã xãy nghiền thành bột
hoặc cafe nguyên hạt để về tự họ chế biến để pah phin uoong thì những người này
tâm lý của họ khi mua cafe sẽ quan tâm đến chất lượng , nguồn gốc của hạt cafe
THỰC TRẠNG
2.1. Tổng quan tình hình cà phê Việt Nam
Được du nhập vào Việt Nam bởi những người Pháp theo Thiên Chúa giáo
vào những năm 1850. Việt Nam đã và đang trở thành nước đứng thứ 2 trên Thế giới
về xuất khẩu cà phê, sau Brazil.
Theo Bộ nông nghiệp Hoa Kỳ (2017) Việt Nam sản xuất từ 800.000 đến 1.000.0000
tấn cà phê mỗi năm nhưng Việt Nam chỉ tiêu thụ 10% số lượng này. Số còn lại được
xuất khẩu ra Thế giới chủ yếu là các nhà sản xuất cà phê hoà tan nổi tiếng.
Đa số cà phê trong nước được sản xuất bởi những hộ gia đình với diện tích gieo
trồng khoảng 2-5 hecta/hộ. Các công ty Nhà nước chiếm khoảng 15% và cà phê được
7
trồng trong những nông trại lớn hơn. Buôn Ma Thuột , Đak Lak, và vùng cao nguyên
Trung Bộ là những vùng sản xuất cà phê nổi tiếng ở Việt Nam.
Cà phê là một ngành quan trọng, chiếm 3% GDP của Việt Nam, kim ngạch xuất
khẩu nhiều năm đều đạt trên 3 tỷ USD. Trong những năm qua, dù kinh tế thế giới có
gặp nhiều khó khăn dẫn đến mức mua sụt giảm, nhưng nước ta vẫn duy trì được tốc
độ tăng trưởng xuất khẩu cafe ở mức đáng khích lệ - đạt 8,2%/năm với kim ngạch
bình quân 3,3 tỷ USD/năm giai đoạn 2011-2018, chiếm 15% tổng xuất khẩu nông sản
của cả nước.
2.2. Nhu cầu tiêu thụ cà phê tại Việt Nam
Theo Bộ nông nghiệp Hoa Kỳ (2017), Việt Nam là nước xuất khẩu thứ nhì trên thế
giới, chỉ sau Braxin với tổng sản lượng xuất khẩu năm 2015 đạt 792.000 tấn, tương
đương 1,6 tỷ USD (số liệu 7 tháng đầu năm). Việt Nam chủ yếu xuất khẩu cà phê
Robusta, một dạng cà phê có tiêu chuẩn thấp hơn cà phê Arabica mà các nước châu
Âu thường sử dụng.
Nước ta là nước có nền văn hóa cà phê, tuy nhiên lượng cà phê sử dụng đầu người
chỉ vào khoảng 0.7kg/người /năm, thấp hơn nhiều so với các nước dẫn đầu là Phần
Lan(11kg/người /năm), và so với nước cao nhất trong khu vực là Nhật Bản (3,3kg).
Tiêu thụ thị trường nội địa tại Việt Nam chỉ chiếm khoảng 5% trong tổng cà phê xuất
khấu, tương đương 61,000 tấn/năm. Trong đó cà phê hịa tan chiếm 9,000 tấn, cà phê
rang xay có nhãn hiệu chiếm 35,000 tấn cịn lại là cà phê khơng tên tuổi và nhãn hiệu.
Thị trường cà phê nội địa tăng trưởng hàng năm khoảng 18% trong đó cà phê hòa tan
đang dẫn đầu mức tăng trưởng (+22%) còn cà phê rang xay tăng trưởng chậm hơn thị
trường (+13%).
Theo nghiên cứu của IAM về thói quen sử dụng cà phê, 65% người tiêu dùng có sử
dụng cà phê Việt Nam uống cà phê bảy lần trong tuần, nghiêng về nam giới (59%).
Riêng về cà phê hịa tan thì có 21% người tiêu dùng sử dụng cà phê hòa tan từ 3 đến
4 lần trong tuần và hơi nghiêng về nhóm người tiêu dùng là nữ (52%)
GIẢI PHÁP
Mục đích của Marketing: Là đáp ứng, thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của
khách hàng mục tiêu. Thế nhưng để hiểu được khách hàng khơng phải đơn giản.
Khách hàng có thể nói ra những nhu cầu mong muốn của mình nhưng lại làm theo
cách khác, họ có thể đáp ứng những tác động thay đổi vào những giây phút cuối cùng.
Điều này đòi hỏi những người làm marketing phải nghiên cứu những mong muốn,
nhận thức, sở thích và các hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu. Mặt hàng cà
phê cũng không phải một trường hợp ngoại lệ.
8
3.1 Sản phẩm
Ngày nay chất lượng sản phẩm là một trong những tiêu chí hàng đầu đối với khách
hàng khi quyết định mua một sản phẩm và sản phẩm cà phê chai cũng không ngoại
lệ.Việc đảm bảo chất lượng cà phê nguyên chất, không phụ gia, không chất bảo
quản, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp theo gu của khách hàng, giúp cơng ty thích
ứng được với những biến động của thị trường, mở rộng danh mục sản phẩm, mở
rộng thị trường tiêu thụ của cơng ty.
Cơng ty có thể thực hiện một số cuộc khảo sát hoặc có thể tạo những bài khảo sát
khách hàng về chất lượng của cà phê chai. Từ đó rút ra những ưu điểm đã làm được
và tìm cách khắc phục những nhược điểm về chất lượng cà phê chai khiến khách
hàng không hài lịng, nâng cao chất lượng sản phẩm của cơng ty, tối ưu hóa sự thỏa
mãn của khách hàng. Nên nhìn nhận và đánh giá đối thủ, xem xét tất cả những khía
cạnh về sản phẩm cà phê chai để từ đó rút ra những lợi thế và bất lợi của mình so với
cà phê chai của đối thủ cạnh tranh.
Tạo sự khác biệt trong sản phẩm, luôn quan tâm đến thay đổi bao bì, thơng qua
các thiết kế tạo hình ấn tượng về mẫu mã, màu sắc có phong cách sang trọng, có cá
tính.Cho khách hàng thấy được lợi ích mà sản phẩm mang lại. Cái thực sự mà khách
hàng muốn tìm kiếm khi họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình. Đối với sản phẩm
cà phê khách hàng không đơn thuần chỉ là uống cà phê cho tinh thần thoải mái, sảng
khối mà khách hàng cịn mua thức uống chứa nhiều chất oxy hóa, có thể ngăn ngừa
được nhiều bệnh như tim mạch, béo phì, huyết áp,...
3.2 Thương hiệu
Tiếp tục cung ứng các sản phẩm cà phê mới và dịch vụ chất lượng, uy tín cho
khách hàng để duy trì, phát huy hình ảnh thương hiệu cà phê. Quan tâm hơn nữa
hoạt động truyền thông để khách hàng có thể nắm được thơng
tin về sản phẩm cà phê.
Các doanh nghiệp phải xác định phương pháp tiếp cận khách hàng, ngoài việc
thường xuyên tham gia vào các hội thảo, sự kiện, các hoạt động tài trợ của công ty.
Tăng cường chiến lược tiếp thị truyền miệng: cập nhật thông tin mới, hấp dẫn và thú
vị để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng, mang những cảm xúc tâm lý
về câu chuyện, tình cảm ngọt ngào để tạo hiệu quả thuận lợi hơn, sử dụng tín nhiệm
của nhóm khách hàng thân thiết nhằm gia tăng niềm tin trong khách hàng.
Công ty cần tăng cường tham gia các hoạt động xã hội, từ thiện ở tỉnh như các hoạt
động tình nguyện… Thơng qua đó, tăng cường các hoạt động quảng cáo sản phẩm
trên fanpage và website của công ty nhằm giúp khách hàng biết đến cà phê.
Xây dựng chiến lược marketing hợp lý để tăng sự nhận biết của người tiêu dùng
đối với thương hiệu cà phê .Cần phải tăng cường xâm nhập thị trường, khai
thác có hiệu quả phân khúc thị trường khách hàng cá nhân. Từ đó tăng độ phủ và
9
phổ biến cho thương hiệu.
3.3 Giá cả
Giá là một tác nhân tác động khá mạnh đến quyết định mua cà phê chai của khách
hàng. Nếu khách hàng hài lòng với những gì mình nhận được khi bỏ ra một khoản
chi phí để mua sản phẩm thì sự thỏa mãn của họ tăng lên đồng thời khả năng quay
lại mua tiếp sản phẩm của cơng ty là rất cao. Vì vậy, để thu hút được khách hàng
mua cà phê, công ty cần xây dựng các chính sách giá phù hợp.
Cần có nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá khi khách hàng sử dụng nhiều.
Đây cũng là hình thức giảm giá thu hút khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng
cũ.
Tuyển chọn các nguyên vật liệu đầu vào chất lượng đảm bảo với chi phí thấp nhất.
Tối thiểu hóa chi phí sản xuất và đóng gói bao bì sản phẩm.
Xây dựng chính sách giá phù hợp cho từng phân khúc khách hàng, giúp cho người
tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn đối với từng sản phẩm khác nhau.
Xây dựng các buổi workshop giới thiệu các dịng sản phẩm của cơng ty cho người
tiêu dùng. Từ đó giúp họ hiểu biết thêm về sản phẩm cũng như chấp nhận mức giá
của công ty đưa ra.
3.4 Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng chính là cầu nối giữa cơng ty với khách hàng, là cầu nối cơ
bản nhất giữa công ty với người tiêu dùng và với thị trường.
Công ty cần mở các lớp bồi dưỡng nâng cao kiến thức nhân viên bán hàng về lĩnh
vực cà phê. Đặt các chỉ tiêu định mức tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, lương
thưởng theo sản phẩm để nâng cao năng suất làm việc của nhân viên.
Đổi mới, cải tiến bộ quy trình bán hàng phù hợp và đầy đủ thông tin về các sản
phẩm, giá kèm theo cho nhân viên bán hàng…
Tăng cường các hoạt động nhóm bán hàng trong cơng ty để các nhân viên bán
hàng có thể hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình làm việc.
Đội ngũ bán hàng cũng cần phối hợp chặt chẽ với bộ phận marketing và bộ phân
chăm sóc khách hàng của cơng ty để hiểu biết được xu hướng thị trường, nhận biết,
nắm bắt hành vi mua hàng cũng như tiếp cận khách hàng để tư vấn tốt nhất. Từ đó
phát triển những phương thức mới trong việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng và
định hướng
hành vi mua hàng của họ.
3.5 Chính sách khuyến mãi
Thực hiện các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ, tết. Thực hiện chiết khấu
bằng tiền mặt đối với khách hàng có đơn hàng lớn.
Tăng cường các chương trình chiết khấu/ khuyến mãi, giảm giá khi khách hàng mua
nhiều. Cho khách hàng sử dụng mẫu thử nhằm tư vấn về sản phẩm cà phê phù hợp
10
với khẩu vị và nhu cầu của họ.
Duy trì các chính sách ưu đãi tốt cho khách hàng như: giảm 10% cho khách hàng
khi đổi trả vỏ chai, tặng quà kèm theo sản phẩm,… Bên cạnh đó cũng khơng qn
việc chiết khấu cho khách hàng cũ, giữ nguyên giá cũ cho khách, vì khách hàng cũ
đóng vai trị rất quan trọng, họ có khả năng trở thành khách hàng trung thành của
công ty hoặc giới thiệu cho bạn bè biết đến và mua cà phê chai tại công ty cà phê.
11