Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh .doc

LỜI CẢM ƠN !
Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh Doanh Quốc
Tế - Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội đã tạo điều kiện cho tôi cơ
sở để thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.
Tôi xin chân thành cảm ơn các Cô các Chú các Anh làm việc tại
Công ty cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã chỉ dẫn giúp đỡ Tôi trong thời
gian thực tập làm quen với công việc, trên cơ sở đó Tơi đã hồn thành
chun đề thực tập tốt nghiệp này.
Tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới
PGS. TS : Nguyễn Thị Hường đã giao đề tài và tận tình hướng dẫn Tơi
trong suốt q trình thực hiện chun đề thực tập tốt nghiệp này.

Trang 1


LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động thương mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển xã hội loài
người. Qua các thời kỳ phát triển trong từng khu vực, mỗi quốc gia trên thế giới,
hoạt động thương mại luôn tồn tại phát triển và khẳng định vai trị khơng thể thiếu
được của nó trong mọi nền kinh tế đặc biệt trong giai đoạn hiện nay ngành thương
mại phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề sâu, nhờ tiến bộ của khoa học - kỹ
thuật công nghệ tin học... các quốc gia trên Thế giới tuỳ hoàn cảnh, điều kiện, căn
cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của từng quốc gia mình đều có những chính sách
riêng phù hợp để thúc đẩy thương mại.
Nền kinh tế nước ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi cơ chế quản lý
kinh tế tập trung, bao cấp, lại chịu hậu quả của các cuộc chiến tranh kéo dài, tiềm
lực kinh tế yếu kém, tài nguyên thiên nhiên bị hạn chế, bộ máy các cán bộ quản lý
từ hạ tầng cơ sở đến thượng tầng kiến trúc trình độ thấp kém, không đáp ứng được
nhu cầu phát triển của đất nước. Đảng và nhà nứơc đã nhận thức được vấn đề này
và đã phần nào đã đưa ra những cơ chế kinh tế mới, tạo điều kiện để các thành
phần kinh tế trong nước hoạt động, phát triển.

Quảng Ninh là một tỉnh có nhiều thuận lợi bởi tiềm năng kinh tế đa dạng,
đó là vùng cơng nghiệp khai thác than, có trữ lượng lớn, có cảng biển, có cửa khẩu
biên giới thông thương với Trung Quốc, các ngành nông, lâm, ngư nghiệp đều có
nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển,ngồi ra Quảng Ninh còn là nơi nếu biết
khai thác tốt sẽ thu hút được nhiều nhà đầu tư trong và ngồi nước.
Trong bối cảnh nói trên, Cơng ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh
nghiệp nhà nước trực thuộc Sở thương mại Quảng Ninh, được thành lập từ năm
1992. Q trình hình thành và phát triển, Cơng ty đã trải qua những bước thăng
trầm, song được sự quan tâm giúp đỡ của các ngành từ Trung ương đến địa
phương và bằng sự cố gắng của lãnh đạo, tập thể CBCNV Cơng ty Cung ứng tàu
biển Quảng Ninh đã có hướng đi đúng đắn, vượt qua những khó khăn của thời kì
quá độ chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp, ổn định và phát triển trong cơ chế kinh

Trang 2


tế mới. Từ một đơn vị yếu kém trở thành đơn vị đứng đầu ngành thương mại, thể
hiện ở mức thu nhập của CBCNV ngày một nâng cao, nộp ngân sách và các khoản
nghĩa vụ với nhà nước ngày một tăng. Đời sống CBCNV ổn định, an tâm công tác
và gắn bó với doanh nghiệp.
Nhưng xuất nhập khẩu tổng hợp của Cơng ty cịn ở mức khiêm tốn, do sản
phẩm xuất khẩu của ta chưa cao, kinh nghiệm xuất khẩu cịn yếu kém, chưa đi sâu
tìm hiểu thị hiếu của thị trường xuất nhập khẩu để có điều kiện tăng kim ngạch
xuất nhập khẩu nhiều hơn, cần tìm kiếm những giải pháp tháo gỡ cho các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nói chung và cơng ty cung
ứng tàu biển nói riêng. Mục tiêu đề ra đối với công ty là hiệu quả kinh doanh và
không những tồn tạI trên thị trường mà còn phát triển một cách vững mạnh. Để đạt
được mục tiêu đó là buộc phảI khẳng định mình và phát huy mọi khả năng sẵn có
lẫn tiềm tàng, song song với việc khơng ngừng nâng cao vị trí trên thị trường trong
nước cũng như mở rộng thị trường quốc tế. sở lý luận, đã đựơc trang bị ở trường

Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, tìm hiểu thực trạng của Cơng ty Cung ứng tàu
biển Quảng Ninh. Cùng với nguồn tài liệu như sách báo, các báo cáo của Công ty
Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, em đã chọn đề tài: Một số biện pháp mở rộng thị
trường xuất khẩu tổng hợp của cơng ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh"
.
Ngồi phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp được chia
thành 3 chương chính:
Chương I. Lý luận chung về mở rộng thị trường nước ngồi.
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất
khẩu và phát triển thị trường nước ngồi
của Cơng ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong
thời gian qua.
Chương III. Phương hướng và giải pháp nhằm mở rộng thị
trường xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu
biển Quảng Ninh.

Trang 3


CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA
DOANH NGHIỆP
I/- THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.
1/. Các vấn đề cơ bản về thị trường:
1.1 Khái niệm:
Có rất nhiều cách xem xét thị trường dưới góc độ khác nhau, từ đó có khái
niệm khác nhau về thị trường. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau:
Thị trường là biểu hiện ngắn gọn của q trình mà nhờ đó các quyết định
của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của
doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào các quyết định của công nhân

về làm việc bao nhiêu và cho ai được điều hoà bởi sự điều chỉnh giá.
Thị trường là tập hợp các dàn xếp mà thơng qua đó người bán và người mua
tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hố và dịch vụ.
Thị trường là một khn khổ vơ hình trong đó người này tiếp xúc với người
kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số
lượng trao đổi.
Theo quan điểm kinh tế học thì.
Thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hố nhất
định trong một thời gian và khơng gian cụ thể.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trường phải
được gắn với các nhân tố kinh tế tham gia vào thị trường như: Người mua, người
Trang 4


bán, người phân phối...Với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không
phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý
trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với một sản phẩm
cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. Chẳng hạn
trong một số trường hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản
phẩm đó khơng những giảm đi và ngược lại còn tăng lên. Trong những trường hợp
này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trị điều tiết của giá cả khơng cịn đúng
nữa. Như vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy
luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng.
Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trường
yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết
nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của
doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các
doanh nghiệp cho thị trường đã tăng lên gần như là vơ hạn trong khi đó nhu cầu
đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hồ thì hoạt động của doanh nghiệp phải
chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập chung

sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phương thức để thoả mãn tối đa nhu cầu
đó.
Vì thế việc khái niệm thị trường của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai
trò quết định của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của
khách hàng, là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận được. Vì vậy đứng trên giác độ
doanh nghiệp thì:
Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản
phẩm của doanh nghiệp .

Trang 5


Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trường Thế giới thì những đặc điểm
trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có
thể đưa ra khái niệm thị trường Quốc tế của doanh nghiệp như sau:
Thị trường Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc
ngoài và tiềm năng của doanh nghiệp đó .
1.2 Các chức năng và vai trò của thị trường:
Vai trò của thị trường trong phát triển kinh tế hàng hóa
- Thứ nhất: Thị trường là điều kiện và môi trường của sản xuất hàng hóa.
Các chủ thể kinh tế thơng qua thị trường để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm mua được các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Khơng có thị
trường thị sản xuất và trao đổi hàng hóa khơng thể tiến hành được.
- Thứ hai: Thị trường là trung tâm của tòan bộ q trình tái sản xuất hàng
hóa. Thị trường là nơi kiểm tra chất lượng, chủng loại, số lượng hàng hóa, thị
trường điều tiết sản xuất và kinh doanh.
- Thứ ba: Nói đến thị trường là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh
tế để xác định giá cả và sản lượng hàng hóa.
- Thứ tư: Thơng qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trường hàng hóa,

yếu tố sản xuất và thị trường tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho
các chủ thể kinh tế có được thu nhập. Vì vậy thị trường thực hiện chức năng phân
phối của quá trình tái sản xuất.
- Thứ năm: Thị trường trong nước có mối quan hệ chặt chẻ với thị trường
ngịai nước thơng qua họat động ngoại thương, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại
thương sẽ đảm bảo mở rộng thị trường. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trường
trong nước và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị trường đó.
Với ý nghĩa và vai trò như vậy của thị trường, để phát triển kinh tế hàng hóa
ở nước ta cần chủ động phát triển các loại thị trường. Phát triển kinh tế hàng hóa
đã chỉ ra là bước đầu xuất hiện thị trường hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị
trường tư liện sản xuất, số lao động, dịch vụ...

Trang 6


1.3 Phân loại và phân đoạn thị trường:
1.3.1 Phân loại thị trường:
Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi
của thị trường, các nhà kinh tế phân loại thị trường như sau: Thị trường cạnh tranh
hoàn hảo, thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh khơng hịan hảo bao gồm
cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn.
Khi phân loại thị trường, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau:
Số lượng người bán và người mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định
cấu trúc thị trường. Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền
có rất nhiều người bán và người mua. Mỗi người trong số họ chỉ bán (hoặc mua)
một phần rất nhỏ trong lượng cung thị trường. Trong thị trường độc quyền bán thì
một nghành chỉ có một người bán (người sản xuất) duy nhất. Trong thị trường độc
quyền mua chỉ có một người mua duy nhất. Trong thị trường độc quyền bán tập
đồn có một vài người bán, cịn trong thị trường độc quyền mua tập đồn chỉ có
một số người mua.

- Loại sản phẩm: Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng
nhất, trong thị trường cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trường
độc quyền tập đồn, sản phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị
trường độc quyền sản phẩm là độc nhất.
- Sức mạnh thị trường của người bán và người mua. Trong thị trường cạnh
tranh hoàn hảo, người bán và người mua đều khơng có ảnh hưởng gì đến giá thị
trường của sản phẩm, nghĩa là họ không có sức mạnh thị trường. Trong thị trường
độc quyền bán (mua) người bán (mua) có ảnh hưởng rất lớn đến gía thị trường của
sản phẩm. Trong thị trường độc quyền bán (mua) tập đồn, người bán (mua) có
ảnh hưởng đến giá thị trường của sản phẩm ở một mức độ nào đó.
- Các trở ngại gia nhập thị trường: trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo các
trở ngại gia nhập thị trường là rất thấp. Ngược lại, trong thị trường độc quyền bán
(mua) tập đồn có những trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trường. Chẳng
hạn, trong các nghành sản xuất ô tô, luyện kim... việc xây dựng nhà máy mới là rất

Trang 7


tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị trường. Còn trong điều
kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trường là cực kì khó khăn.
- Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hồn hảo khơng có sự cạnh
tranh phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng như trong độc quyền tập đoàn, các
nhà sản xuất sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá như quảng cáo, phân biệt
sản phẩm. Các nhà độc quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng.
1.3.2. Phân đoạn thị trường
-

Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trường

+ Khái niệm đoạn thị trường và phân đoạn thị trường:

Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối
với cùng một tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trường là q trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm
trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Như vậy về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia theo những tiêu
thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình mn
vẻ về nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trường tổng thể sẽ được
chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị
trường sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những
phản ứng giống nhau trước cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trường
nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị
trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing.
+ Quan niệm chung về phân đoạn thị trường
Thị trường rất đa dạng. Người mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả
năng tài chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lượng đoạn thị trường
trên một thị trường tổng thể rất khác nhau phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các
tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào.
+ Yêu cầu của phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị
trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Hoạt động marketing

Trang 8


của doanh nghịêp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn.
Nhưng điều đó khơng có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trường tổng thể là
càng có lợi. Điều quan trọng của cơng việc này là một mặt phải phát hiện tính
khơng đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lượng khách hàng trong
mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc

phân đoạn đó mới có hiệu quả. Như vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng
được nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó
chính là một đoạn thị trường có hiệu quả. Để xác định được một đoạn thị trường có
hiệu quả việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu sau:
. Tính đo lường được, tức là quy mơ và hiệu quả của đoạn thị trường đó
phải đo lường được.
. Tính tiếp cận được, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ được
đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
. Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách
hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mơ đủ lớn để có khả năng sinh lời được.
. Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai
chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.
-

Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường.

Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng nào
của người tiêu dùng cũng có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo
được các yêu cầu của phân đoạn thị trường, trên thực tế người ta chỉ chọn một số
đặc trưng tiêu biểu và xem như là cơ sở dùng để phân chia một thị trường tổng thể.
Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và đòi hỏi sự
khác biệt về chiến lược marketing. Từ những cơ sở đó người ta xác định các tiêu
thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dưới đây)

Trang 9


Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường
CƠ SỞ PHÂN ĐOẠN
ĐA lý

TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN
Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị, nông

Dân số - Xã hội

thơn), tỉnh, Huyện, Quận, xã, phường...
Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ); Nghề
nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng hơn nhân; Quy
mơ gia đình, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc,

Tâm lý

dân tộc , tình trạng việc làm...
Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hố,

Hành vi tiêu dùng

thói quen...
Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lượng và tỷ lệ tiêu
dùng; Tính trung thành...

+ Phân đoạn theo địa lý
Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền,
tỉnh, thành phố; quận - huyện; phường - xã...
đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu
thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của người miền Bắc thường
là các loại bánh, bún, phở...Người miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Người miền
Bắc ít ăn cay. Ngược lại: vị ngọt, cay đậm là sở thích của người miền Trung và
miền Nam.

+ Phân đoạn theo dân số - xã hội:
Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp,
trình độ văn hố, quy mơ gia đình, tình trạng hơn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội;
tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc...
Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên ln được sử dụng phổ biến trong
phân đoạn thị trường bởi hai lý do:
Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi
mua. Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thường
thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại
ưa chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ...

Trang 10


Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lường. Các tiêu thức thuộc
loại này thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng vào nhiều mục đích khác
nhau. Hỗu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân
đoạn. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà người ta sử dụng một vài
tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình
được sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng,
quần áo... Thu nhập lại được các thị trường xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm...
chọn làm tiêu thức phân đoạn chính.
Xu hướng chung người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại
này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó ln có mối quan hệ và ảnh hưởng qua lại
với nhau.
+ Phân đoạn theo tâm lý học.
Cơ sở phân đoạn này được thể hiện thành các tiêu thức như: Thái độ, động
cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá...
Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu
tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua

sắm hàng hoá của người tiêu dùng.
Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thường được sử dụng để hỗ trợ
cho các tiêu thức theo Dân số - Xã hội. Trong một số trường hợp nó cũng được coi
là nhóm tiêu thức phân đoạn chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm... thường
khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý
như: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác.
Vì vậy, ở những thị trường này người ta hay phân chia khách hàng theo những
nhóm đồng nhất về lối sống. Các chương trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về
nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống.
+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng.
Theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các
nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung
thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử
dụng, chưa sử dụng, không sử dụng...).

Trang 11


Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã
được nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt
nhất để hình thành các đoạn thị trường.
2/. Các phương thức mở rộng thị trường nước ngoài.
Phương thức đơn giản nhất để mở rộng thị trường nước ngoài là thơng qua
xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là
xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp:
2.1. Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thơng qua dịch vụ của
các tổ chức độc lập, đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình
ra nước ngồi. Hình thức này có những ưu điểm cơ bản là ít phải đầu tư, doanh
nghiệp khơng phải triển khai một lực lượng ra nước ngoài cũng như các hoạt động

giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài. Sau nữa, nó cũng hạn chế được các rủi
ro có thể xảy ra tại thị trường nước ngồi vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ
chức khác. Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là giảm lợi nhuận của
doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do khơng có liên hệ trực
tiếp với thị trường nước ngồi nên việc nắm bắt các thơng tin bị hạn chế, khơng
thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường.
Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung
gian phân phối sau đây:
+ Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng
của người sản xuất sau đó bán lại cho người nước ngồi. Các hãng bn xuất khẩu
trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất
khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này, để thơng qua thị trường nước
ngồi và quan hệ giao dịch, khơng khác gì nhiều so với các khách hàng trong
nước. Hãng bn xuất khẩu phải thực hiện chức năng tìm thị trường, chọn kênh
phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách
hàng nước ngồi, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi
khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản

Trang 12


xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường
nước ngoài. Hầu hết các hãng bn xuất khẩu chỉ chun mơn hố hoạt động ở
một số thị trường nhất định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước
ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi, phương
tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực,
thống nhất nên thương mại của cả một khu vực thị trường.
+ Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống
như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như
nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương trình

bán hàng và quảng cáo hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất
khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà được thực hiện trên danh nghĩa
của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trị cố vấn, các dịch vụ của
cơng ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng cộng thêm một khoản
tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh tốn cho các chi phí được
thoả thuận. Các cơng ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động
xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất.
+ Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp
đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được hưởng thù lao
bằng hoa hồng, quyền sở hữư hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất
đến người mua thông qua trung gian.
+ Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân
phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng
nguyên liệu thô và linh kiện sử dụng cho khách du lịch từ nước này sang nước
khác như nguồn cung cấp hàng, khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu,
thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong phạm vi tài
chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được phép
của cơ quan trong nước.

Trang 13


+ Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất
khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh giao tiếp vì không phải là một bộ
phận của nhà sản xuất, song cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nhà sản
xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt
động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp trung gian và
các tổ hợp xuất khẩu.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp:
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những

điều kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng
riêng của mình, để có thể kiểm sốt trực tiếp thị trường thì họ thích sử dụng các
hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp giao
dịch với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngồi thơng qua tổ
chức của mình.
Về ngun tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong
kinh doanh song nó cũng có những ưu điểm sau:
- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí,
tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Người sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách hàng, với thị
trương, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể có
thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong các điều kiện cần thiết.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau:
+ Cơ sở bán hàng trong nước
+ Chi nhánh tại nước ngoài
+ Đại diện bán hàng xuất khẩu

Trang 14


+ Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài
+ Đại lý nhập khẩu
+ Nhà thương lượng quốc tế mua và bán
+ Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết cơng nghệ
+ Trợ giúp kỹ thuật cho nước ngoài
+ Hợp đồng quản lý
II/- CÁC PHƯƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI.
Sau khi đã lựa chọn được mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải tiến
hành lựa chọn thị trường để xuất khẩu mặt hàng đó. Đây là khâu mở đầu đầy khó
khăn, quyết định sự thành công trong tương lai của doanh nghiệp.

Việc lựa chọn thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp
nhiều yếu tố bao gồm những yếu tố về chính trị, văn hố-xã hội, luật pháp, kinh tế,
chiến tranh, các yếu tố thuộc về môi trường tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp
thương khơng hoạt động trên tồn bộ thị trường đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động
trên một hoặc một số đoạn thị trường đã được phân đoạn theo các tiêu thức khác
nhau.

1/. Các phương thức để tiếp cận thị trường nước ngoài:
a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn
trường nước ngồi khơng theo một kế hoạch định trước. Doanh nghiệp chỉ thực
hiện các đơn đặt hàng khi được nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không
mang tính hệ thống và định hướng rõ ràng, do đó làm cho hoạt động marketing
quốc tế ít nhiều mang tính rời rạc.
b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trường được thực hiện theo một
kế hoạch dự kiến trước nhằm đảm bảo thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào thị
trường mới. Trong trường hợp này, chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhưng doanh
nghiệp sẽ bù đắp lại bằng lợi nhuận dài hạn.

Trang 15


2/- Các chiến lược để phát triển thị trường.
a. Chiến lược tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến lược này doanh
nghiệp chỉ áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trường nước ngồi.
Chiến lược này có ưu điểm là:
+ Dễ tập chung được các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chun mơn
hố sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt được ở mức cao.
+ Hoạt động quản lý trên các thị trường được thực hiện dễ dàng.
Nhược điểm:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh kém.

+ Rủi ro trong kinh doanh lớn.
b. Chiến lược phân tán ( Quốc tế hố tồn cầu): Với chiến lược này Công
ty áp dụng mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang
nhiều thị trường nước ngoài khác nhau, khó xâm nhập vào một thị trường.
Chiến lược này có ưu điểm là:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh cao.
+ Có thể hạn chế được rủi ro.
Nhược điểm:
+ Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá.
+Hoạt động quản lý trên các thị trường phức tạp.

Trang 16


CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
NƯỚC NGỒI CỦA CƠNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH
TRONG THỜI GIAN QUA.
I/- SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU
BIỂN QUẢNG NINH.
1/.Quá trình hình thành:
Cùng với đường lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nước,
với sự nghiệp cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất nước, Tỉnh Quảng Ninh với địa
đầu Đông bắc của Tổ quốc với diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng như du lịch,
thương mại, công nghiệp...Chiến lược phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh cơng
nghiệp hố, hiện đại hố về mọi mặt. Trong đó chiến lược phát triển khu vực Cảng
Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở thành những trung tâm thương mại Du lịch – Dịch
vụ, công nghiệp là một chiến lược cần thiết và cấp bách. Khu vực này đã trở thành
một đầu mối giao thông đường biển quan trọng và ngành kinh tế cảng biển trở

thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh để thúc đẩy xuất nhập khẩu –
Du lịch và dịch vụ phát triển.

Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển
Quảng Ninh đã trải qua nhiều bước thăng trầm.
Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh được thành
lập với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng
cục du lịch Việt Nam.
Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi
Tổng Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi :

Trang 17


Cơng ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh
cung ứng các dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh.
Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty
Cung ứng tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du
lịch và dịch vụ Cung ứng tàu biển Quảng Ninh.
Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty
Du lịch dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty :
+ Công ty du lịch hạ long.
+ Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh
Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB
nhằm thực hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh.
Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập
doanh nghiệp nhà nước với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với
nhiệm vụ kinh doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu
vực Quảng Ninh – Kinh doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển khẩu
quá cảnh, tạm nhập tái xuất, xuất nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch lữ hành

và nhà hàng khách sạn.
Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dưới ánh sáng nghị quyết
của các đại hội đổi mới của đảng CSVN theo đường lối:
Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ. Mở rộng đa
phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối
tác tin cậy với tất cả các nước trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hồ bình, độc
lập và phát triển.
(trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế
Quốc tế ).
Gần 40 năm qua cơng ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bước
phát triển quan trọng, tốc độ tắng trưởng khá, uy tín được nâng lên rõ dệt, mạng
lưới thương mại dịch vụ trong và ngồi nước khơng ngừng phát triển và mở rộng

Trang 18


thị trường làm tăng lượt tàu biển đến cảng đồng thời Cơng ty cịn đảm bảo được
chữ tín trong hoạt động kinh doanh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty
am hiểu, thông thạo nghiệp vụ, làm việc có hiệu quả trên các lĩnh vực. Tổ chức
Đảng, Đồn thể hoạt động đúng chức năng, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động của
công ty ngày một phát triển .
2/.Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
a. Chức năng:
Chuyên kinh doanh về Cung ứng tàu biển, kinh doanh khách sạn du lịch,
Du lịch lữ hành, kinh doanh xuất nhập khẩu và tạm nhập tái xuất, kinh doanh kho
ngoại quan, cửa hàng miễn thuế.
b. Nhiệm vụ:
Đảm bảo ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống của 250 Cán
bộ cơng nhân viên trong tồn Cơng ty, làm tốt các khoản nghĩa vụ đối với Nhà
nước, cụ thể nhiệm vụ của năm 1997 như sau:

- Đạt và vượt mức chi tiêu Ngân sách do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Quảng
Ninh đề ra. Tổng doanh thu 33 tỷ đồng Việt Nam, trong đó ngoại tệ là 2.700.000
USD.
- Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, ổn định việc làm, từng bước cải
thiện và nâng cao thu nhập, đảm bảo lương bình qn đạt 800.000
đồng/người/tháng trở lên.
- Bảo tồn và bổ xung vốn.
- Củng cố, mở rộng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh bằng cách sửa chữa,
làm mới nhiều hạng mục Cơng trình, nâng cấp nhà hàng, khách sạn, phương tiện,
thiết bị...

Trang 19


- Kịp thời phổ biến các chính sách quản lý kinh tế, tài chính tới cán bộ cơng
nhân viên.
- Quản lý chặt chẽ tiền hàng, hợp đồng kinh tế, hoá đơn chứng từ, định mức
chi phí cho từng loại dịch vụ đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và đúng pháp luật
theo quy định hiện hành.
c. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng nhiệm vụ các phòng ban.

Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Cơng ty

BAN GIÁM ĐỐC CƠNG TY

Tổ chức
hành chính

Kế hoạch
đầu tư

Kế tốn
tài chính

Trang 20