Công cụ khuyến mãi, khuyến mại hiệu quả trong từng giai đoạn bán hàng

Đề: Theo bạn ở mỗi công việc trong từng giai đoạn bán hàng bạn nên sử dụng công
cụ khuyến mãi và khuyến mại nào để kết quả bán hàng được tối ưu.
Giai đoạn 1: Trước khi bán hàng
• Khách hàng nhận biết đến sản phẩm
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Hàng mẫu
 Việc mời khách hàng sử dụng hàng mẫu có khả năng giúp kích thích mong
muốn sử dụng miễn phí và trí tị mị, tạo điều kiện cho khách hàng trải nghiệm
để biết đến sản phẩm.
- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Tài liệu chào hàng
 Tài liệu chào hàng là một hình thức khác của khuyến mãi. Nhà sản xuất phân
phối chúng cho nhân viên bán hàng nhằm “nhờ” họ chuyển tài liệu này đến
khách hàng.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Trợ cấp trưng bày
 Trợ cấp trưng bày được sử dụng như một một biện pháp khuyến khích các
nhà trung gian đề cao các sản phẩm của nhà sản xuất nào đó trong khu vực
trưng bày hay quảng cáo của họ nhằm tạo điều kiện cho khách hàng “bắt gặp”
sản phẩm.
• Khách hàng dùng thử sản phẩm
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Quà tặng
 Quà tặng là hàng được tặng miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để kích thích
khách hàng mua dùng thử một món hàng nào đó. Khi đó khách hàng có thể
cảm thấy mình sẽ được một “món hời”, cảm thấy sản phẩm này khá “rẻ” để
trải nghiệm.
- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Hội chợ và triển lãm
 Tại các hội chợ và triển lãm công ty sẽ giới thiệu các sản phẩm, khuyến khích
chính lực lượng bán hàng dùng thử sản phẩm và tìm kiếm khách hàng mới.
Tại đây khách hàng nhìn thấy nhiều mẫu mã sản phẩm được lực lượng bán
hàng dùng thử, nhìn thấy nhiều người khác cùng dùng thử sẽ tạo động lực cho
họ quyết định dùng thử sản phẩm.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Ưu đãi thương mại và trợ cấp chiêu thị

• Thúc đẩy mua hàng
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Phiếu mua hàng
 Khi khách hàng sử dụng phiếu mua hàng mà không sự dụng sẽ dẫn đến cảm
giác tiếc, cảm thấy “phí phạm” nên việc phân phát các phiếu mua hàng sẽ tạo
động lực đi đến quyết định mua của người tiêu dùng.
- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Hội thi
 Hội thi cho lực lượng bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lực lượng
bán hàng thông qua lời kêu gọi cạnh tranh. Các hình thức có thể là tiền thưởng,
hàng hóa, kỳ nghỉ dưỡng, ghi nhận thành tích,… nhờ đó lực lượng bán hàng
sẽ hoạt động năng nổ mạnh mẽ hơn.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Ưu đãi thương mại và trợ cấp khuyến mãi tạo
điều kiện cho nhà trung gian được hưởng lợi nhiều hơn, từ đó kích thích họ đặt hàng
nhiều hơn, tăng mức độ phủ sóng của sản phẩm đến khách hàng mà bắt gặp một sản
phẩm được bán nhiều ở nhiều nơi sẽ giúp thúc đẩy quyết định mua hàng.
Giai đoạn 2: Trong khi bán hàng
• Tạo được bầu khơng khí nơi bán hàng
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Thi có thưởng và xổ số
 Các hoạt động có nhiều người tham gia, mang tính may mắn sẽ dễ dàng thu
hút khách hàng tham gia từ đó tạo nên một bầu khơng khí sơi động, hấp dẫn.
- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Hội thi
 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng tăng năng suất và tinh thần làm việc.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Hội nghị bán hàng
 Thúc đẩy việc các nhà trung gian cập nhật thông tin về sản phẩm mới, các kế
hoạch, chương trình khuyến mại, thủ tục cơng tác tại thời điểm “mùa bán
hàng”.
• Bán hàng thơng qua các giác quan của khách hàng
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Quà tặng
 Với các hình thức như tặng kèm hay mua 1 tặng 1 sẽ kích thích thị giác người
tiêu dùng, khiến họ cảm thấy cảm thấy sản phẩm có giá thấp hơn bình thường,

nếu mua ngay có thể tiết kiệm được một khoản tiền để sở hữu sản phẩm.


- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Hội chợ và triển lãm
 Sự đơng đúc, tiếng rao, tiếng bình luận đánh giá, cảm giác sờ vào sản phẩm,
hình ảnh những người xung quanh mua, dùng thử hay ngắm sản phẩm sẽ kích
thích mọi giác quan của khách hàng.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Hội chợ và triển lãm
 Sự đơng đúc, tiếng rao, tiếng bình luận đánh giá, cảm giác sờ vào sản phẩm,
hình ảnh những người xung quanh mua, dùng thử hay ngắm sản phẩm sẽ kích
thích mọi giác quan của khách hàng.
• Lợi ích khách hàng có được vượt ra ngồi sản phẩm (lợi ích tăng thêm)
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Bao bì
 Việc sở hữu một sản phẩm có bao bì đẹp, bắt mắt, sang trọng hay có thể tái
sử dụng sẽ làm tăng lợi ích hay giá trị sản phẩm mà khách hàng cảm nhận
được.
- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Ưu đãi thương mại và trợ cấp khuyến mãi
 Bao gồm các hình thức như trợ cấp mua hàng, trợ cấp chuyển hàng, giảm giá
khi mua tiếp, hàng tặng, trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trưng bày ➔ Các nhà
trung gian sẽ được hưởng thêm các lợi ích khác bên ngoài lợi nhuận trên sản
phẩm.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Ưu đãi thương mại và trợ cấp khuyến mãi
 Bao gồm các hình thức như trợ cấp mua hàng, trợ cấp chuyển hàng, giảm giá
khi mua tiếp, hàng tặng, trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trưng bày ➔ Các nhà
trung gian sẽ được hưởng thêm các lợi ích khác bên ngoài lợi nhuận trên sản
phẩm.
Giai đoạn 3: Sau khi bán hàng
• Khách hàng quay lại
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Ưu đãi người tiêu dùng
 Các ưu đãi nhận được sẽ khuyến khích khách hàng quay lại mua sản phẩm.

- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Hội nghị lực lượng bán hàng
 Hội nghị lực lượng bán hàng nhằm mục tiêu kích thích lực lượng bán hàng
đạt kết quả tốt hơn, cập nhật thông tin mới về sản phẩm cũ hay thông tin về


sản phẩm mới, đề ra các kế hoạch, chương trình khuyến mãi,… tạo thành
những nguyên nhân sâu xa tạo điều kiện cho khách hàng quay lại sử dụng sản
phẩm.
 Khuyến mại cho bên trung gian: Hội nghị bán hàng dành cho trung gian nhằm
mục tiêu kích thích lực lượng bán hàng đạt kết quả tốt hơn, cập nhật thông tin
mới về sản phẩm cũ hay thông tin về sản phẩm mới, đề ra các kế hoạch,
chương trình khuyến mãi,… tạo thành những nguyên nhân sâu xa tạo điều
kiện cho khách hàng quay lại sử dụng sản phẩm.
• Khách hàng sử dụng nhiều hơn
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Phiếu mua hàng
 Khi khách hàng sử dụng phiếu mua hàng mà không sự dụng sẽ dẫn đến cảm
giác tiếc, cảm thấy “phí phạm” nên việc phân phát các phiếu mua hàng sẽ tạo
động lực đi đến quyết định mua của người tiêu dùng.
- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Hội nghị lực lượng bán hàng
 Hội nghị lực lượng bán hàng nhằm mục tiêu kích thích lực lượng bán hàng
đạt kết quả tốt hơn, cập nhật thông tin mới về sản phẩm cũ hay thông tin về
sản phẩm mới, đề ra các kế hoạch, chương trình khuyến mãi,… tạo thành
những nguyên nhân sâu xa tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng sản phẩm
nhiều hơn.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Hội nghị bán hàng dành cho trung gian.
 Hội nghị bán hàng dành cho trung gian nhằm mục tiêu kích thích lực lượng
bán hàng đạt kết quả tốt hơn, cập nhật thông tin mới về sản phẩm cũ hay thông
tin về sản phẩm mới, đề ra các kế hoạch, chương trình khuyến mãi,… tạo
thành những nguyên nhân sâu xa tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng sản
phẩm nhiều hơn.

• Tìm kiếm khách hàng mới
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Hội trợ và triển lãm.
 Lợi dụng tư tưởng khách hàng cho rằng đây là nơi có rất nhiều sản phẩm, có
thể có giá rẻ (hội chợ), thường khách hàng sẽ đi theo nhóm ➔ thu hút khách
hàng mới tham gia và biết đến cũng như sử dụng sản phẩm.
- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Hội thi


 Hội thi cho lực lượng bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lực lượng
bán hàng thông qua lời kêu gọi cạnh tranh. Các hình thức có thể là tiền thưởng,
hàng hóa, kỳ nghỉ dưỡng, ghi nhận thành tích,… nhờ đó lực lượng bán hàng
sẽ hoạt động năng nổ mạnh mẽ hơn, cố gắng tìm kiếm thêm khách hàng mới
nhằm tăng doanh số bán hàng cho bản thân.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Hội thi
 Hội thi cho lực lượng bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lực lượng
bán hàng thông qua lời kêu gọi cạnh tranh. Các hình thức có thể là tiền thưởng,
hàng hóa, kỳ nghỉ dưỡng, ghi nhận thành tích,… nhờ đó lực lượng bán hàng
sẽ hoạt động năng nổ mạnh mẽ hơn.
• Lịng trung thành của khách hàng
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng: Ưu đãi người tiêu dùng
 Thể hiện được sự quan tâm, chăm sóc cho khách hàng, khiến khách hàng cảm
thấy nhận được nhiều lợi ích ➔ gia tăng lòng trung thành của khách hàng.
- Khuyến mại cho lực lượng bán hàng: Hội nghị bán hàng
 Hội nghị lực lượng bán hàng nhằm mục tiêu kích thích lực lượng bán hàng
đạt kết quả tốt hơn, cập nhật thông tin mới về sản phẩm cũ hay thông tin về
sản phẩm mới, đề ra các kế hoạch, chương trình khuyến mãi,… tạo thành
những nguyên nhân sâu xa làm gia tăng lòng trung thành của khách hàng.
- Khuyến mại cho bên trung gian: Hội nghị bán hàng
 Hội nghị bán hàng dành cho trung gian nhằm mục tiêu kích thích lực lượng
bán hàng đạt kết quả tốt hơn, cập nhật thông tin mới về sản phẩm cũ hay thông

tin về sản phẩm mới, đề ra các kế hoạch, chương trình khuyến mãi,… tạo
thành những nguyên nhân sâu xa làm gia tăng lòng trung thành của khách
hàng.