Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại trường Cao đẳng Công Thương Thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG

***

NGUYỄN HÙNG DUY

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI TRƯỜNG CAO ĐẲNG CƠNG
THƯƠNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỒNG NAI - NĂM 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG

***

NGUYỄN HÙNG DUY

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI TRƯỜNG CAO ĐẲNG CƠNG
THƯƠNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐẾN NĂM 2020
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. TRẦN ĐĂNG KHOA

ĐỒNG NAI - NĂM 2015


LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian học cao học cũng đã đến thời điểm nghiên cứu làm luận văn
cuối khoá, để hoàn thành luận văn này em đã được sự giúp đỡ rất nhiều từ thầy cô,
trường học, cơ quan, đồng nghiệp, gia đình và bạn bè, sau đây là lời cảm ơn chân thành
của em.
Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy TS. Trần Đăng Khoa là người
hướng dẫn khoa học cho em. Thầy đã có những chỉ dẫn, định hướng nghiên cứu và tận
tình hướng dẫn cho em rất nhiều trong quá trình làm luận văn để em có thể hồn thành
đề tài của mình tốt hơn.
Xin chân thành cảm ơn Q Thầy Cơ giảng viên Khoa Sau Đại học trường Đại
Học Lạc Hồng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em có mơi trường học tập tốt, được học
hỏi nhiều kiến thức quý báu giúp ích cho đời sống và nghề nghiệp sau này của em.
Xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu, cán bộ công nhân viên và giáo viên
trong trường Cao đẳng Cơng Thương Thành phố Hồ Chí Minh đã cung cấp thơng tin
và nhiệt tình điền phiếu khảo sát giúp em có cơ sở dữ liệu trình bày trong luận văn.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn đến gia đình, bạn bè và đồng nghiệp,
những người đã ln ủng hộ, động viên và giúp đỡ để em có động lực cố gắng và yên
tâm hơn trong suốt thời gian nghiên cứu hoàn thành luận văn này.

Trân Trọng

Nguyễn Hùng Duy

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu của tơi, có sự hướng dẫn từ
Giảng viên là TS. Trần Đăng Khoa. Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài
này là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất cứ cơng trình nghiên cứu nào
trước đây. Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét,
đánh giá được chính tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi trong phần tài liệu
tham khảo. Ngồi ra, đề tài cịn sử dụng một số nhận xét, đánh giá cũng như số liệu của
các tác giả, cơ quan tổ chức khác và cũng được thể hiện trong phần tài liệu tham khảo.
Đồng Nai, ngày 02 tháng 01 năm 2016
Tác giả

Nguyễn Hùng Duy


TÓM TẮT LUẬN VĂN
Với đề tài “Một số giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing tại trường Cao
đẳng Cơng thương Thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2020”, tác giả đã sử dụng kiến
thức từ Giảng viên của khóa đào tạo Cao học Quản trị kinh doanh tại trường Đại học
Lạc Hồng để phân tích, đánh giá, nhận định và đưa ra giải pháp nhằm hồn thiện q
trình hoạt động Marketing tại trường CĐCT TP.HCM để thu hút thêm nhiều học sinh
trong năm học mới. Với những giải pháp và kiến nghị được đề xuất phù hợp với tình
hình hoạt động thực tế của nhà trường, Ban lãnh đạo, CB, GV, CNV hồn tồn có thể
đồn kết để cùng thực hiện:
Chương 1, tác giả chủ yếu trình bày những vấn đề cơ bản về marketing,
marketing dịch vụ như khái niêm về marketing, chức năng của arketing trong giáo dục,
các hoạt động marketing dịch vụ,… Từ đó, tác giả sử dụng làm cơ sở để tiến hành phân
tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại trường CĐCT TP.HCM.
Chương 2, ngoài giới thiệu khái quát về trường CĐCT TP.HCM, kết quả hoạt
động kinh doanh của trường. Tác giả phân tích kỹ lưỡng về thực trạng hoạt động
Marketing của trường trong thời gian vừa qua, từ đó đưa ra nhận xét đánh giá điểm

mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của trường.
Với thực trạng của trường đã được nêu rõ, tác giả có đề xuất một số giải pháp hoàn
thiện hoạt động Marketing cho trường CĐCT TP.HCM.
Chương 3, tác giả giới thiệu nhiệm vụ, mục tiêu của trường CĐCT TP.HCM đến
năm 2020. Căn cứ vào việc phân tích thực trạng hoạt động marketing tại trường CĐCT
được trình bày trong chương 2. Từ đó, tác giả xây dựng ma trận SWOT, phân tích ma
trận và đề xuất một số giải pháp nhoàn thiện hoạt động Marketing cho trường CĐCT
TP.HCM đến năm 2020.
Ngoài ra, tác giả đưa ra những kiến nghị với Nhà nước, TP. HCM, đơn vị chủ
quản nhằm xây dựng các hoạt động marketing ngày một tốt hơn.


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
TÓM TẮT LUẬN VĂN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC HÌNH
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
MỞ ĐẦU .....................................................................................................................1
1. Lý do thực hiện đề tài..............................................................................................1
2. Mục tiêu của đề tài ..................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................2
4.1 Phương pháp nghiên cứu tại bàn .......................................................................2
4.2 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường ..........................................................2
5. Kết cấu của luận văn ...............................................................................................3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ ...............................4

1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing ......................................................................4
1.1.1 Khái niệm về Marketing .................................................................................4
1.1.1.1 Marketing truyền thống......................................................................4
1.1.1.2 Marketing hiện đại .............................................................................4
1.1.2 Marketing dịch vụ...........................................................................................6
1.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ ............................................................6
1.1.2.2 Chức năng của Marketing ..................................................................7
1.2 Nội dung cơ bản của Marketing mix dịch vụ ........................................................8
1.2.1 Sản phẩm (Production) ...................................................................................8
1.2.2 Giá (Price) ......................................................................................................9
1.2.3 Kênh phân phối (Place) ................................................................................10


1.2.4 Xúc tiến, truyền thông (Promotion) .............................................................12
1.2.5 Con người, nhân lực (People).......................................................................14
1.2.6 Quy trình (Process) .......................................................................................15
1.2.7 Dịch vụ khách hàng (Provision of Customer Services) ...............................15
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing .................................................................16
1.3.1 Các yếu tố bên trong .....................................................................................16
1.3.1.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .........................17
1.3.1.2 Nhân sự ...........................................................................................17
1.3.1.3 Tài chính .........................................................................................17
1.3.1.4 Thơng tin .........................................................................................18
1.3.2 Các yếu tố bên ngồi ....................................................................................19
1.3.2.1 Mơi trường vĩ mơ .............................................................................19
1.3.2.2 Mơi trường vi mô .............................................................................21
1.4 Đặc điểm Marketing dịch vụ trong lĩnh vực giáo dục ........................................22
1.5 Các công cụ để xây dựng giải pháp ....................................................................27
1.5.1 Ma trận bên trong IFE (S, W).......................................................................27
1.5.1.1 Cơ sở cho điểm mức độ quan trọng .................................................27

1.5.1.2 Cơ sở cho điểm phân loại.................................................................27
1.5.1.3 Bảng Ma trận các yếu tố bên trong (IFE) ........................................28
1.5.2 Ma trận bên ngoài EFE (O, T) ......................................................................28
1.5.2.1 Cơ sở cho điểm mức độ quan trọng .................................................28
1.5.2.2 Cơ sở cho điểm phân loại.................................................................28
1.5.2.3 Bảng Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE) ......................................29
1.5.3 Ma trận hình thành giải pháp (SWOT) ..........................................................29
TĨM TẮT CHƯƠNG 1 ............................................................................................30
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI TRƯỜNG CAO
ĐẲNG CƠNG THƯƠNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ......................................31
2.1 Giới thiệu chung về trường Cao đẳng Công Thương Thành phố Hồ Chí Minh 31


2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của trường Cao đẳng Cơng Thương Thành
phố Hồ Chí Minh ...................................................................................................31
2.1.1.1 Lịch sử phát triển .............................................................................31
2.1.1.2 Tầm nhìn, mục tiêu ..........................................................................34
2.1.1.3 Giới thiệu chung về trường CĐCT TP.HCM...................................31
2.1.2 Kết quả hoạt động của trường giai đoạn 2012-2014 ....................................35
2.1.2.1 Về nhân lực ......................................................................................35
2.1.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh .........................................................37
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại trường CĐCT TP.HCM trong thời gian qua37
2.2.1 Về nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu ..........................37
2.2.2 Thực trạng hoạt động marketing tại trường CĐCT TP.HCM ......................38
2.2.2.1 Sản phẩm ..........................................................................................38
2.2.2.2 Giá cả ...............................................................................................43
2.2.2.3 Kênh phân phối ................................................................................44
2.2.2.4 Xúc tiến truyền thông.......................................................................46
2.2.2.5 Con người, nhân lực .........................................................................49
2.2.2.6 Quy trình ..........................................................................................51

2.2.2.7 Dịch vụ khách hàng .........................................................................53
2.3 Những yếu tố tác động đến hoạt động Marketing tại trường CĐCT TP.HCM ..56
2.3.1 Các yếu tố bên trong .....................................................................................56
2.3.1.1 Tài chính ..........................................................................................56
2.3.1.2 Nhân sự ............................................................................................56
2.3.1.3 Bộ máy quản lý ................................................................................57
2.3.1.4 Văn hóa nội bộ Trường ....................................................................58
2.3.2 Các yếu tố bên ngồi ....................................................................................60
2.3.2.1 Mơi trường vĩ mơ .............................................................................60
2.3.2.2 Mơi trường vi mô. ...........................................................................62
2.3.3 Tổng hợp môi trường bên trong, môi trường bên ngồi..............................66
TĨM TẮT CHƯƠNG 2 ............................................................................................67


CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING CHO TRƯỜNG
CAO ĐẲNG CƠNG THƯƠNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐẾN NĂM 202068
3.1 Mục tiêu, nhiệm vụ của trường Cao đẳng Cơng Thương Thành phố Hồ Chí Minh
đến năm 2020 ............................................................................................................68
3.1.1 Mục tiêu ........................................................................................................68
3.1.1.1 Mục tiêu tổng quát ...........................................................................68
3.1.1.2 Mục tiêu cụ thể như sau ...................................................................68
3.1.2 Nhiệm vụ ......................................................................................................69
3.2 Dự báo về số lượng thí sinh tại trường CĐCT TP.HCM cho những năm tới .....70
3.3 Mục tiêu marketing của trường CĐCT TP.HCM đến năm 2020 ........................71
3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của trường CĐCT TP.HCM đến năm
2020 ...........................................................................................................................72
3.4.1 Hình thành giải pháp qua phân tích ma trận SWOT ....................................72
3.4.2. Nhóm kết hợp S-O.......................................................................................73
3.4.3 Nhóm kết hợp S-T ........................................................................................76
3.4.4 Nhóm kết hợp W-O .....................................................................................78

3.4.5 Nhóm kết hợp W-T .......................................................................................79
3.4.6 Một số giải pháp hỗ trợ ................................................................................82
3.5 Kiến nghị .............................................................................................................83
3.5.1 Nhà nước, Bộ Công thương, Bộ giáo dục và đào tạo ...................................83
3.5.2 Thành phố Hồ Chí Minh ..............................................................................84
3.5.3 Đơn vị chủ quản ...........................................................................................84
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ............................................................................................85
KẾT LUẬN ...............................................................................................................86
Tài liệu tham khảo
Phụ lục


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ASEAN:

Hiệp hội các nước Đông Nam Á.

BGH:

Ban giám hiệu.

CB:

Cán bộ.

CĐ:

Cao đẳng.

CĐCT TP.HCM:

Cao đẳng Công Thương Thành phố Hồ Chí Minh.

CNH-HĐH:

Cơng nghiệp hóa – Hiện đại hóa.

CNKT:

Cơng nhân kỹ thuật.

CNV:

Công nhân viên.

ĐH:

Đại học.

GDP:

Tổng sản phẩm quốc nội.

GV:

Giáo viên.

HSSV:

Học sinh sinh viên.

HV:

Học viên.

HT:

Hiệu Trưởng

KCN:

Khu công nghiệp.

PHHS:

Phụ huynh học sinh.

SLĐTBXH:

Sở lao động thương binh xã hội.

THCN:

Trung học chuyên nghiệp.

THCS:

Trung học cơ sở.

THPT:

Trung học phổ thông.

VNĐ:

Đồng Việt Nam.


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert ............................................... 27
Bảng 1.2: Ý kiến chuyên gia về điểm phân loại ....................................................... 27
Bảng 1.3: Ma trận các yếu tố bên trong (IFE) .......................................................... 28
Bảng 1.4: Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert ............................................... 28
Bảng 1.5: Ý kiến chuyên gia về điểm phân loại ....................................................... 29
Bảng 1.6: Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE) ......................................................... 29
Bảng 1.7: Bảng phân tích SWOT .............................................................................. 29
Bảng 2.1: Trình độ cán bộ giảng viên, công nhân viên của trường CĐCT TP.HCM35
Bảng 2.2: Cơ sở vật chất của trường CĐCT TP.HCM ............................................. 36
Bảng 2.3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. ........................................... 37
Bảng 2.4: Các ngành đào tạo hệ cao đẳng của trường CĐCT .................................. 39
Bảng 2.5: Các ngành đào tạo hệ trung cấp của trường CĐCT. ................................. 39
Bảng 2.6: Số lượng tuyển sinh .................................................................................. 40
Bảng 2.7: Số lượng sinh viên theo ngành ................................................................ 41
Bảng 2.8: Kết quả độ lệch chuẩn và trung bình về chương trình đào tạo
phù hợp với nhu cầu thực tế ................................................................... 42
Bảng 2.9 Kết quả độ lệch chuẩn và trung bình về mức học phí phù hợp
với mỗi ngành học .................................................................................. 43
Bảng 2.10 Kết quả độ lệch chuẩn và trung bình về nội quy, chính sách học bổng, miễn
giảm học phí được phổ biến rộng rãi ...................................................... 44

Bảng 2.11 Kết quả độ lệch chuẩn và trung bình về trường có vị trí địa lý thuận lợi cho
việc học tập và đi làm khi đã tốt nghiệp ................................................. 45
Bảng 2.12: Kế hoạch tuyển sinh trong tháng 3 năm 2015 ........................................ 43
Bảng 2.13: Hoạt động quảng bá trường CĐCT TP.HCM trên đài truyền hình ....... 44
Bảng 2.14: Nhân sự hổ trợ phòng tuyển sinh ........................................................... 45
Bảng 2.15 Kết quả độ lệch chuẩn và trung bình về đội ngũ giáo viên có trình độ chun
mơn cao, phương pháp truyền đạt tốt, dễ hiểu ....................................... 50


Bảng 2.16 Kết quả độ lệch chuẩn và trung bình về cán bộ, cơng nhân viên có tác phong
làm việc đúng mực, thân thiện, hòa nhã ................................................. 51
Bảng 2.17 Kết quả độ lệch chuẩn và trung bình về cơ sở vật chất hiện đại đáp ứng nhu
cầu đào tạo và học tập ............................................................................. 52
Bảng 2.18 Kết quả độ lệch chuẩn và trung bình về các cuộc thi thể thao do trường tổ
chức tạo được sức hút ............................................................................. 53
Bảng 2.19 Kết quả độ lệch chuẩn và hoạt động Đoàn thanh niên có ý nghĩa thiết thực
................................................................................................................. 54
Bảng 2.20: Ma trận các yếu tố bên trong (IFE) ....................................................... 55
Bảng 2.21: Số lượng giáo viên năm 2013 & 2014 .................................................... 57
Bảng 2.22 Một số chỉ tiêu phản ảnh kinh tế Việt Nam 2012-2014 ......................... 60
Bảng 2.23 Ma trận hình ảnh các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của trường CĐCT
TP.HCM .................................................................................................. 63
Bảng 2.24: Ma trận các yếu tố bên ngoài EFE ......................................................... 65
Bảng 3.1: Dự báo về số lượng thí sinh tại trường trong những năm tới ................... 70
Bàng 3.2: Ma trận SWOT ......................................................................................... 72


DANH MỤC HÌNH, BIỂU ĐỒ
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng .......................................... 11

Hình 2.1: Trụ sở chính trường CĐCT TP. HCM ...................................................... 32
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Khảo sát sự hài lòng về chương trình đào tạo phù hợp với nhu cầu thực tế.
............................................................................................................... 42
Biểu đồ 2.2: Khảo sát mức học phí phù hợp với mỗi ngành học .............................. 43
Biểu đồ 2.3: Khảo sát nội quy, chính sách học bổng, miễn giảm học phí được phổ biến
rộng rãi. .................................................................................................. 44
Biểu đồ 2.4: Khảo sát Trường có vị trí địa lý thuận lợi cho việc học tập và đi làm khi
đã tốt nghiệp .......................................................................................... 45
Biểu đồ 2.5: Khảo sát Đội ngũ giáo viên có trình độ chun mơn cao, phương pháp
truyền đạt tốt, dễ hiểu ............................................................................ 50
Biểu đồ 2.6: Khảo sát Cán bộ, công nhân viên có tác phong làm việc đúng mực, thân
thiện, hòa nhã......................................................................................... 51
Biểu đồ 2.7: Khảo sát Cơ sở vật chất hiện đại đáp ứng nhu cầu đào tạo và
học tập ................................................................................................... 52
Biểu đồ 2.8: Các cuộc thi thể thao do trường tổ chức tạo được sức hút. .................. 54
Biểu đồ 2.9: Hoạt động Đồn thanh niên có ý nghĩa thiết thực. ............................... 54


1
MỞ ĐẦU
1. Lý do thực hiện đề tài
Để nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp theo hướng hiện đại vào
năm 2020 cần có nhiều bước đột phá trong chiến lược phát triển kinh tế-xã hội, đặc
biệt nhấn mạnh đến tầm quan trọng của phát triển giáo dục-đào tạo và dạy nghề.
Theo thống kê của Bộ Giáo dục và Đào tạo, hàng năm số thí sinh trúng tuyển
đại học chưa đến 30% lượng thí sinh tham gia dự thi, số còn lại phải chấp nhận rời
xa cánh cửa đại học. Nhưng đại học không phải là con đường duy nhất, không nhất
thiết phải chen chân vào đại học khi học xong phổ thơng. Với tình trạng “thừa thầy
thiếu thợ” như hiện nay, các em có thể chọn học Cao đẳng, trung cấp hay học

nghề ..., cánh cửa trường ln mở rộng đón chào các tất cả các em. Mỗi em đều
mang trong mình lợi thế riêng, nếu biết định hướng nghề nghiệp đúng đắn, lựa chọn
nghề nghiệp phù hợp với sở trường và khả năng của mình thì sẽ có hướng đi rõ ràng
cho tương lai.
Trước tình hình chung đó, trường Cao đẳng Cơng Thương Thành phố Hồ Chí
Minh trong những năm qua, số lượng thí sinh đăng ký dự thi nhiều nhưng tỷ lệ nhập
học không cao, cụ thể như sau: năm 2012 trong số 29.001 thí sinh đăng ký dự thi có
10.851 thí sinh trúng tuyển và chỉ có 6.917 (bằng 24%) thí sinh nhập học, tổng số
lượng thí sinh đang giãm dần qua từng năm, năm 2013 với 16.115 thí sinh đăng ký
dự thi có 4.279 (giảm 27%) thí sinh nhập học và năm 2014 với 15.028 thí sinh đăng
ký dự thi có 4.879 (giảm 32%) thí sinh nhập học cho tất cả các ngành và các hệ từ
cao đẳng chính quy, liên thơng cho tới Trung cấp. Năm 2014 số lượng thí sinh đăng
ký dự thi ít hơn 1.087 thí sinh so với năm 2013 và giảm tới 48% so với năm 2012,
tuy số lượng thí sinh nhập học năm 2014 tăng 600 thí sinh so với năm 2013 nhưng
lại giảm tới 2.038 (giảm tới 29%) thí sinh nhập học so với năm 2012. Những điều
đó cho thấy Nhà trường đang gặp khó trong công tác tuyển sinh, và rất nhiều đối thủ
cạnh tranh. Để công tác tuyển sinh được tốt hơn nhà trường cần có những chính
sách, kế hoạch, … marketing phù hợp trên diện rộng, nhằm thu hút thi sinh đăng ký
dự thi và để cải thiện số lượng thí sinh nhập học.
Trường CĐCT TP.HCM với lợi thế nằm ở tọa lạc tại nơi tập trung đông dân
cư, nhiều khu công nghiệp, do đó để thu hút được các em học sinh tham gia học tại
trường, trường phải đưa ra rất nhiều hoạt động marketing nhằm giới thiệu, quảng bá
hình ảnh, chất lượng giảng dạy, đội ngũ giáo viên …. của trường tới tất cả đối tượng
có nhu cầu nâng cao trình độ học vấn.
Hiện nay, các hoạt động marketing mà nhà trường đưa ra chưa rộng khắp,
chưa có những đợt tư vấn tuyển sinh dài ngày và có thì cũng chỉ là những đợt tuyển


2
sinh chỉ tập trung ở Thành phố mà chưa nhân rộng ra các tỉnh thành khác nên chưa

mang lại hiệu quả cao, thí sinh biết đến trường và đăng ký dự thi chủ yếu là qua
cuốn “những điều cần biết về tuyển sinh đại học, cao đẳng” qua từng năm….do đó
đã làm cho số lượng thí sinh nhập học ngày càng ít đi. Đó là những lý do em chọn
đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại trường Cao
đẳng Cơng Thương Thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2020” làm luận văn cuối
khóa.
2. Mục tiêu của đề tài
Với những lý do mà tác giả đã nêu trên và ngoài việc vận dụng lý thuyết
marketing dịch vụ trong trường học làm cơ sở thì mục tiêu chính của đề tài như sau:
- Phân tích thực trạng marketing tại trường CĐCT TP.HCM.
- Đề ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại trường CĐCT
TP.HCM đến năm 2020.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing tại trường CĐCT TP.HCM
- Phạm vi nghiên cứu:
Không gian: Hoạt động marketing của trường CĐCT TP.HCM tại các tỉnh
phía Nam: từ Đắc Lắc, Ninh Thuận trở vào.
Thời gian: Đánh giá hoạt động marketing tại trường thời gian năm 2012 đến
năm 2014 và đưa ra một số giải pháp marketing cho trường CĐCT TP.HCM đến
năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
Có hai phương pháp nghiên cứu cơ bản được sử dụng trong quá trình thực
hiện đề tài này gồm: Phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu tại
hiện trường. Công cụ xử lý chủ yếu là phần mềm Excel, SPSS.

4.1 Phương pháp nghiên cứu tại bàn
Phương pháp nghiên cứu lý thuyết: phân tích, tổng hợp, so sánh, lấy ý kiến
chuyên gia để nghiên cứu thực tiễn.
- Dựa vào các tài liệu tham khảo để hệ thống hóa các lý luận, kinh nghiệm về
marketing dịch vụ, từ đó xác định cơ sở lý luận và thực tiễn cho đề tài.

- Thống kê, phân tích, so sánh các số liệu thực tế từ tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh và hoạt động marketing từ đó đánh giá thực trạng hoạt động
marketing tại trường CĐCT TP.HCM.

4.2 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Phương pháp này được thực hiện bằng cách xây dựng bảng câu hỏi khảo sát
được sử dụng để thu thập các nhận xét đánh giá của toàn bộ nhân viên, học sinh về


3
thực trạng hoạt động marketing tại trường CĐCT TP.HCM. Để thu thập thông tin
về các hoạt động marketing tại trường, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hồn
thiện hoạt động marketing tại trường Cao đẳng Công Thương Thành phố Hồ Chí
Minh đến năm 2020.
5. Kết cấu của luận văn
Nội dung thực hiện của luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm có 3
chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing dịch vụ.
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại trường Cao đẳng Công Thương
Thành phố Hồ Chí Minh.
Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing tại trường Cao
đẳng Công Thương Thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2020.


4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ
1.1 Những vấn đề cơ bản về Marketing
1.1.1 Khái niệm về Marketing
1.1.1.1 Marketing truyền thống
Theo Philip Kotler (2007) đề cập trong Marketing căn bản, ông nhận định: “

Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục đích
thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người”.
Quan niệm Marketing của Viện Marketing Anh (2001): ”Marketing là q
trình tổ chức và quản lý tồn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến
sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản
xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty
thu được lợi nhuận như dự kiến”.
Marketing truyền thống xem sự tập trung chủ yếu ở sản phẩm, xem xét sự
thành bại của doanh nghiệp theo tính hướng nội, và cần phải giữ bí mật phần lớn
các hoạt động của doanh nghiệp.
Vai trò của Marketing truyền thống chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho bô phận bán
hàng và tìm kiếm lợi nhuận cho cơng ty, trong khi vai trò của marketing hiện đại
xoay chuyển và trao quyền cho khách hàng nhiều hơn,cụ thể là xác định ra nhu cầu
tiềm ẩn và biến sức mua thành nhu cầu thật sự,phối hợp với các bộ phận khác trong
công ty để thúc đẩy sự thành công của một sản phẩm và xây dựng lên các mối quan
hệ giữa công ty với khách hàng,giúp doanh nghiệp chỉ ra và đón đầu những xu
hướng mới.
Quan niệm Marketing truyền thống xem hoạt động bán hàng mang ý nghĩa
đơn thuần. Doanh nghiệp sản xuất ra bao nhiêu sẽ lập tức tiêu thụ được bấy nhiêu,
do đó họ khơng phải lo đến vấn đề kích cầu tiêu thụ.
1.1.1.2 Marketing hiện đại
Quan niệm Marketing hiện đại xem Marketing như là chức năng quản lý cơng
ty về mặt tổ chức và quản lý tồn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc
phát hiện và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thực sự về một sản
phẩm cụ thể, dẫn đến việc chuyển sản phẩm đó đến người tiêu thụ một cách tối ưu
(bán cái thị trường cần chứ không phải là bán cái có sẵn. Mọi hoạt động phải xuất


5
phát từ lợi ích người mua, coi trọng khâu tiêu thụ, phải hiểu biết yêu cầu thị trường

cùng với sự thay đổi thường xuyên về cả số lượng và chất lượng cần thỏa mãn).
Marketing hiện đại cho rằng sự tập trung chủ yếu là ở khách hàng và thị
trường. Thành bại của doanh nghiệp liên quan với biến động bên ngồi nên cần giữ
bí mật một số thơng tin có tính chiến lược, cịn lại cần phải cởi mở với thị trường.
Ngồi ra, Marketing hiện đại cịn quan niệm trong nền kinh tế thị trường hiện nay,
bán hàng chỉ là một mảng nhỏ trong khâu tiêu thụ, vì lúc này sẽ xuất hiện rất nhiều
đối thủ cạnh tranh, mà doanh nghiệp phải đối mặt và lượng cầu của người tiêu dùng
rất lớn. Doanh nghiệp khơng thể bán cái mà mình vốn có mà phải bán cái mà thị
trường cần. Lúc này, tiêu thụ là toàn bộ các động thái mà nhà quản trị đưa ra nhằm
kích cầu, giảm thiểu tối đa chi phí trong kích cầu tiêu thụ và đạt được hiệu quả tiêu
thụ như mong muốn.
Marketing hiện đại ra đời để đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng.
Ngày nay, khách hàng có quyền lực hơn bao giờ hết. Họ có thể kiểm sốt việc sản
phẩm, dịch vụ tiêu thụ ở đâu, vào lúc nào, như thế nào, đồng nghĩa với nó là họ sẽ
có nhiều sự lựa chọn, họ ít khi trung thành với một nhãn hiệu nào đó.
Vai trị và vị trí của Marketing hiện đại trong kinh doanh: Marketing ngày nay
đóng một vai trị trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các
sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường. Các
sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của
khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của khách hàng thay
đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách. Vì vậy
Marketing hiện đại có vai trị là: Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh
đạo tiến trình đổi mới. Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để
thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới. Nó là nhân tố quan trọng nhất tác
động đến thành công của một sản phẩm, giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu
hướng mới, nhanh chóng trở thành địn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự
phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của công ty.
Nội dung của Marketing hiện đại tạo ra khách hàng: Chuyển từ quan điểm
theo đuổi việc bán hàng sang quan điểm tạo ra khách hàng. Trước kia, nhà sản xuất
hay cung ứng dịch vụ chỉ chạy theo khách hàng, nay họ biết đi trước, đón đầu để

nắm bắt thị hiếu khách hàng, chủ động đáp ứng nhu cầu này. Thậm chí họ chủ động


6
khơi gợi nhu cầu của khách hàng, đưa ra sản phẩm đảm bảo chất lượng đồng thời
giá cả phù hợp với từng đối tượng; tạo ra cầu nối giữa khách hàng với nhà sản xuất
một cách gần nhất, tránh bị nâng giá mà nhà sản xuất khơng kiểm sốt được.
Chú trọng các mối quan hệ: Marketing truyền thống chỉ chú ý đến các giao
dịch còn marketing hiện đại chú trọng khơng chỉ giao dịch mà cịn là các mối quan
hệ với khách hàng. Quan điểm cũ làm cho việc kinh doanh trở nên thơ thiển và thực
dụng song khơng có chiều sâu và sự bền lâu. Quan điểm mới chú ý xây dựng, vun
đắp các quan hệ với khách hàng nên tổng đầu tư cho giao dịch lại giảm xuống mà
hiệu quả lại tăng lên. Như vậy, Marketing hiện đại chú trọng rất lớn đến việc tạo
mối quan hệ bền chặt với khách hàng.
Chú trọng dành và giữ khách hàng: Như chính Philip Kotler (2007) đã nhấn
mạnh: "Trong marketing hiện đại, song song với việc thiết kế một hỗn hợp
marketing tốt nhất để bán được hàng, ngày càng có xu hướng chú trọng hơn đến
việc thiết kế hệ thống các mối quan hệ khách hàng tốt nhất để giành lấy và giữ
khách hàng".
Thỏa mãn và duy trì sự trung thành của khách hàng: Thay vì đánh giá hiệu quả
Marketing là bán được nhiều hàng, ngày nay các tiêu chí đánh giá quan trọng nhất
với marketing hiện đại lại là những nhân tố vơ hình, đó là "thỏa mãn tốt nhất các
nhu cầu của khách hàng" và "duy trì tối đa lòng trung thành của khách hàng".
1.1.2 Marketing dịch vụ
1.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ
Khái quát về dịch vụ: “Dịch vụ là q trình hoạt động bao gồm các nhân tố
khơng hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng
hoặc tài sản của khách hàng mà khơng có sự thay đổi quyền sở hữu. Sản phẩm của
dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất. Trên
giác độ hàng hóa, dịch vụ là hàng hóa vơ hình mang lại chuỗi giá trị thỏa mãn một

nhu cầu nào đó của thị trường.”
Từ quan niệm đó,chúng ta nhận thấy dịch vụ phải gắn với hoạt động để tạo ra
nó. Các nhân tố cấu thành dịch vụ không như những hàng hóa hiện hữu, chúng
khơng tồn tại dưới dạng hiện vật.


7
Dịch vụ là một quá trình hoạt động. Quá trình đó diễn ra theo một trình tự bao
gồm nhiều khâu, nhiều bước khác nhau. Mỗi khâu, mỗi bước có thể là một dịch vụ
nhánh hoặc dịch vụ độc lập với dịch vụ chính.
Mỗi dịch vụ mang lại cho người tiêu dùng một giá trị nào đó. Giá trị của dịch
vụ gắn liền với lợi ích mà họ nhận được từ dịch vụ. Giá trị dịch vụ thỏa mãn nhu
cầu mong đợi của người tiêu dùng, nó có quan hệ mật thiết với lợi ích tìm kiếm và
động cơ mua dịch vụ.
Marketing dịch vụ là một khái niệm mà hiện nay hầu như chưa có nhà nghiên
cứu Marketing nào chính thức định nghĩa. Tuy nhiên cũng có một vài đề cập mà ta
có thể tìm hiểu qua như:
Theo Lưu Văn Nghiêm (2008) trình bày trong sách chuyên khảo về Marketing
dịch vụ “Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch
vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị
trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào tồn bộ
q trình tổ chức sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các
nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản
phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh
tranh trên nền tảng cân bằng giữa lợi ích doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.”
Theo Philip Kotler (2007) có đề cập về Marketing dịch vụ như sau:
“Marketing dịch vụ đòi hỏi các giải pháp nâng cao chất lượng, năng suất sản phẩm
dịch vụ, tác động làm thay đổi nhu cầu vào việc định giá cũng như phân phối và
cổ động”
1.1.2.2 Chức năng của Marketing

Theo Quách Thị Bửu Châu (2010, trang 20): Chức năng cơ bản của Marketing
là dựa trên sự phân tích mơi trường để quản trị Marketing, cụ thể là:
Phân tích mơi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với
những yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến thành công hay thất bại; tập hợp các thông
tin để quyết định các vấn đề Marketing.
Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập thị
trường mới.


8
Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặc tính, u cầu tiến
trình mua của người tiêu thụ; lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực
Marketing vào.
Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dịng và tập hợp sản
phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu kém.
Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý
dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ.
Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với cơng chúng và các nhóm
khác thơng qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân
và khuyến mãi.
Hoạch định giá: xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán
hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động.
Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm
sốt các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các
quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện.
1.2 Nội dung cơ bản của Marketing mix dịch vụ
Theo Quách Thị Bửu Châu (2010): Marketing-mix hay còn gọi là Marketing
hỗn hợp là tập hợp những công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau
thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường
mà DN sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công

cụ Marketing gồm 4 yếu tố cơ bản đó là: Sản phẩm (Product); Giá (Price); Phân
phối (Place); Xúc tiến (Promotion). Đối với các DN cung cấp DV, do đặc điểm của
DV khác với hàng hóa thuần túy và có các đặc trưng như: tính vơ hình, tính khơng
tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng DV, tính khơng đồng đều về chất lượng, tính
khơng dữ trữ được nên các DN cần phải quan tâm đến 3 yếu tố khác là: Con người
(People); Quy trình (Process); Chứng cứ hữu hình (Physical evidence).
1.2.1 Sản phẩm (Production)
Sản phẩm là những hàng hóa và DV với những thuộc tính nhất định cùng với
những giá trị lợi ích sử dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của KH,
cống hiến những lợi ích cho họ và có thể đưa ra chào bán trên thị trường với khả
năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng. Các DN đều cố gắng làm cho SP của


9
mình có sự khác biệt về nội dung và hình thức để có được sự thừa nhận và chấp
nhận mua của người tiêu dùng.
Theo Quách Thị Bửu Châu (2010): Chiến lược SP là sự cố kết gắn bó của sự
lựa chọn và những biện pháp phải sử dụng để xác định một tập hợp SP bao gồm các
dòng SP và các món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng
giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của SP đó.
Chiến lược sản phẩm ln được coi là quan trọng nhất trong chiến lược
Marketing mix, bao gồm các nhiệm vụ phát triển sản phẩm, kiểm tra chất lượng,
định vị sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, tăng số lượng bán ra, cân bằng
giữa hoạt động sản xuất với thị trường. Chiến lược sản phẩm phải đảm bảo thực
hiện các mục tiêu lợi nhuận, tăng trưởng và an toàn.
Các chiến lược SP bao gồm chiến lược tập hợp SP, chiến lược dòng SP và
chiến lược cho từng SP cụ thể.
1.2.2 Giá (Price)
Giá là thành phần cơ bản của Marketing-mix, là một trong những yếu tố quyết
định việc lựa chọn của người mua, giá phải tương xứng với giá trị nhận được của

KH và có khả năng cạnh tranh. Việc định giá SP có ý nghĩa rất quan trọng đối với
DN vì giá là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra DT.
Chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo DN có thể xâm nhập
chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động KD có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu
sự tác động của mục tiêu Marketing của DN như: sự tồn tại khi cạnh tranh khốc liệt,
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng SP, hoặc DN có
thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tiềm ẩn tham gia vào thị
trường, hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường, hoặc duy trì sự trung
thành và ủng hộ của giới bán hàng trung gian hoặc để tránh sự can thiệp của
chính phủ.
Muốn định giá có hiệu quả cần bắt đầu bằng sự phân tích nhu cầu của người
tiêu dùng và những cảm nhận về giá của họ. Mỗi mức giá mà DN có thể đưa ra đều
dẫn đến một mức cầu khác nhau. Theo Quách Thị Bửu Châu (2010): Khi quyết
định chọn lựa một phương pháp hình thành giá cả bất kỳ nào đó, DN phải chú ý đến
việc nhận định một số yếu tố sau: Giá thấp dễ thu hút KH nhưng không thể có lợi
nhuận; Chất lượng và kiểu dáng của SP, Tổng các chi phí, Giá cả của các đối thủ


10
cạnh tranh, Khách hàng và sự cảm nhận của KH, Giá cao thì có nhiều lợi nhuận
nhưng khơng thể có số cầu lớn.
Chiến lược giá có vai trị rất quan trọng, giá có thể tạo ra phản ứng tức thì đối
với người tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. DN có thể sử dụng giá làm cơng
cụ để theo đuổi những mục tiêu khác nhau và công cụ này thường được sử dụng rất
linh hoạt, một số chiến lược giá như:
- Định giá cho tập hợp SP: Dòng sản phẩm, SP tùy chọn, SP kèm theo
- Điều chỉnh giá: Gồm chiết khấu tiền mặt, chiết khấu thương mại, giảm giá
bán theo mùa và định giá phân biệt cho phù hợp với từng đối tượng KH, phù hợp
với từng SP, khu vực tiêu thụ.
- Thay đổi giá: Chủ động giảm giá hay tăng giá

- Định giá SP mới: Khi DN tung ra một SP mới có thể lựa chọn cách định giá
thâm nhập thị trường với giá SP tương đối thấp nhằm thu hút được một lượng KH
mua đủ lớn hoặc định giá cao nhằm chắt lọc thị trường thu được tỷ suất lợi nhuận
lớn và sau khi lượng tiêu thụ giảm, DN mới hạ giá xuống để lôi kéo lớp KH kế tiếp
vốn nhạy cảm với giá cả.
- Định giá tâm lý: Có những SP rất khó xác định chất lượng cho nên có rất
nhiều KH dùng giá cả để đo lường chất lượng SP. Tâm lý của KH là giá cao có
nghĩa là chất lượng cao.
1.2.3 Phân phối (Place)
Phân phối là thành phần chủ yếu trong Marketing-mix, là một quá trình
chuyển đưa SP đến thị trường mục tiêu. Kênh phân phối hiệu quả bảo đảm cho
SPDV đáp ứng đúng số lượng, đúng địa điểm trong thời gian nhanh nhất đến KH
cuối cùng nhằm tối ưu hóa lợi nhuận.


11
Kênh
khơng
cấp
Kênh
1 cấp

Kênh
2 cấp

Kênh
3 cấp

Người
bán

lẻ

NHÀ
SẢN
XUẤT
(NHÀ
CUNG
CẤP
DỊCH
VỤ)
Người
bán sỉ

Người
bán sỉ
nhỏ

Người
bán
lẻ

Người
bán sỉ
nhỏ

Người
bán
lẻ

NGƯỜI

TIÊU
DÙNG

(Nguồn: Philip Kotler, 2007)
Hình 1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
Hoạch định và quyết định kênh phân phối:
Kênh phân phối hợp lý và thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho SP
lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng, dễ thâm nhập thị trường.
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần
phải vươn tới thị trường mục tiêu nào, với mục tiêu nào và phải dựa trên một số đặc
điểm của thị trường mục tiêu: Nếu thị trường có nhu cầu lớn và tập trung thì nên sử
dụng kênh trực tiếp hoặc kênh ngắn; Nếu đặc tính kỹ thuật của SP cao cần chun
mơn hỗ trợ thì phải chọn các trung gian chuyên nghiệp; Đặc điểm và khả năng của
trung gian; Năng lực và khả năng quản lý của DN.
➢ Tổ chức hệ thống bán lẻ:
- Bán lẻ khơng dùng cửa hiệu, gồm có: Bán qua bưu điện; Bán qua Catalog;
Bán qua điện thoại; Bán hàng bằng máy bán hàng tự động; Bán lẻ tận nhà.
- Bán lẻ thông qua các nhà môi giới và đại lý.
- Bán lẻ thông qua cửa hàng chuỗi.
➢ Tổ chức lực lượng bán hàng:
Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng (NVBH ) là phân tích, lập
kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Bao gồm việc thiết lập
mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện,
giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của DN. Cốt lõi của hoạt động bán


12
hàng thành cơng là phải có một đội ngũ NVBH giỏi. Họ phải là người có thói quen
theo đuổi, ln có nhu cầu chiến thắng và tác động được đến người khác, dám nhận
rủi ro để đạt được mục đích, biết gắn bó chặt chẽ mình với KH. Họ coi trọng lợi ích

của KH, xem mình là bạn, là đồng đội với KH.
Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để
nâng cao hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động viên kích
thích tốt thì càng tận tụy với cơng việc và kết quả càng tốt hơn.
➢ Kích thích thành viên của kênh phân phối:
Giới trung gian bán hàng phải được thường xun khuyến khích hoạt động.
Một số chương trình mà DN có thể áp dụng để khuyến khích các thành viên trong
hệ thống phân phối:
- Trợ cấp quảng cáo

- Đào tạo nhân viên cửa hàng

- Trợ cấp chi phí cho SP mẫu

- Thay đổi hình thức giúp cho

- Thanh tốn cho khoảng khơng gian

hoạt động xúc tiến

trưng bày

- Trả một phần lương cho nhân

- Biếu tặng hàng hóa

viên bán hàng

- Phần thưởng cho KH

- Lập chương trình phân phối,

- Trợ cấp chi phí vận chuyển

cùng vạch ra mục tiêu KD, kế

- Đóng góp vào việc từ thiện cho các

hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng

nhân viên của cửa hàng

cáo, khuyến mại…

1.2.4 Xúc tiến, truyền thơng (Promotion)
Xúc tiến là q trình xây dựng và duy trì một hỗn hợp truyền thơng nhằm vào
thị trường mục tiêu để thu hút khách hàng, đóng góp vào mục đích tiếp thị ngắn hạn
hay dài hạn của công ty. Xúc tiến là thành tố dễ nhận thấy nhất của Marketing Mix.
Xúc tiến thực chất là q trình truyền thơng Marketing, có các mục đích thơng
báo, thuyết phục và nhắc nhở. Qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thơng
báo cho khách hàng về sự có mặt sản phẩm họ trên thị trường, thuyết phục họ về
các ưu việt của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh và nhắc nhở họ nhớ đến
sản phẩm khi có nhu cầu.
Các chiến lược và chiến thuật Marketing hoàn hảo sẽ giúp cho việc giảm bớt
gánh nặng cho các hoạt động xúc tiến, yểm trợ. Một doanh nghiệp hoàn hảo được