Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kinh tế xã hội - Việt Nam đã có nhiều thay đổi sâu sắc từ sau
đƣờng lối đổi mới đƣợc xác định vào cuối năm 1986. Từ năm 1989, công cuộc đổi
mới đƣợc đẩy mạnh. Những thay đổi đã diễn ra ngày một rõ nét, Việt Nam dần
thốt ra khỏi vịng luẩn quẩn tình trạng khủng hoảng kìm hãm sự phát triển của đất
nƣớc.
Một trong những nhân tố quan trọng đƣa tới sự thành công của cơng cuộc
đổi mới là những chính sách hƣớng tới nền kinh tế thị trƣờng và sự vận dụng những
kinh nghiệm của nƣớc khác trên thế giới.Chính sách mở cửa ,chủ động hoà nhập
vào nền kinh tế thế giới gắn liền với việc chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã góp
phần v sự nghiệp đổi mới của nƣớc ta với thế giới sau một thời gian dài khép kín.
Quan hệ kinh tế, ngoại giao đƣợc mở rộng với “tất cả các nƣớc trên thế giới “ cũng
nhƣ các tổ chức quốc tế mà một trong các kết quả đáng kể là những khoản viện trợ
và đầu tƣ từ những tổ chức quốc tế và những nƣớc khác trên thế giới .
Ngày nay, bảo hiểm đã trở thành một hoạt động có vai trị kinh tế xã hội
rất lớn. Về phƣơng diện kinh tế, bảo hiểm đƣợc coi nhƣ một ngành cơng nghiệp
khơng khói, một ngành có khả năng giải quyết một số lƣợng lớn công ăn việc làm
và là nhà đầu tƣ chính cho các hoạt động kinh tế. Về mặt xã hội, nó là chỗ dựa tinh
thần cho mọi ngƣời ,mọi tổ chức ; giúp họ yên tâm trong cuộc sống, trong sinh hoạt
sản xuất kinh doanh ; bảo hiểm thể hiện tính cộng đồng, tƣơng trợ nhân văn sâu
sắc.
Nền kinh tế thị trƣờng càng phát triển mạnh mẽ thì vai trị của marketing
trong nền kinh tế nói chung và đối với từng doanh nghiệp nói riêng càng trở nên
quan trọng. Các nhà quản trị marketing luôn mong muốn tìm đƣợc một kế hoạch
marketing hồn hảo cho doanh nghiệp của mình. Trong q trình tìm kiếm và hồn
thiện dần đó họ thấy vai trị của chính sách xúc tiến rất quan trọng, đặc biệt đối với
doanh nghiệp bảo hiểm, nó quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp.
Là một bộ phận cấu thành của marketing – mix, xúc tiến hỗn hợp đã và
đang tỏ ra rất năng động và hiệu quả trong việc phối hợp đạt đến mục tiêu chung
của marketing khi doanh nghiệp bảo hiểm vận dụng thành công. Trên thực tế ở Việt
Nam hiện nay, các công ty bảo hiểm của Việt Nam lại tỏ ra yếu thế hơn so với công

ty bảo hiểm nƣớc ngồi về cơng tác tiếp thị, triển khai bán hàng và phục vụ.
1

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Nguyên nhân là do các công ty bảo hiểm của ta chƣa dành sự quan tâm thích đáng,
chƣa mạnh dạn và còn thiếu kinh nghiệm trên các lĩnh vực này. Vì vậy, việc nghiên
cứu và phân tích các hoạt động này trong điều kiện, hoàn cảnh thực tế của Việt
Nam là rất quan trọng. Bởi vì, nó là cơ sở để các doanh nghiệp trong nứơc qua đó
có thể học hỏi và nắm bắt đƣợc kinh nghiệm về lĩnh vực này.
Ngoài ra do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm có tính vơ hình và đặc điểm
của kinh doanh bảo hiểm nên việc xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp bảo hiểm
có một ý nghĩa to lớn.
Để tạo lập đƣợc vị thế trên thị trƣờng và thu hút nhiều khách hàng của
doanh nghiệp bảo hiểm, trong khuôn khổ một đề án em chọn đề tài sau: “ Chính
sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm" với mục đích đề
cập một số vấn đề nhất định có tính chất căn bản cho cơng tác xây dựng và thực thi
chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với từng phân đoạn thị trƣờng của doanh nghiệp
bảo hiểm.
Mục đích nghiên cứu: Là chính sách xúc tiến hỗn hợp áp dụng trong các
doanh nghiệp bảo hiểm,về mặt lý luận và thực tiễn áp dụng trong các doanh nghiệp
kinh doanh hiện nay. Từ đó,có giải pháp nhằm nâng cao chính sách xúc tiến hỗn
hợp trong kinh doanh bảo hiểm hiệu quả hơn, đặc biệt đối với từng phân đoạn thị
trƣờng khách.
Phƣơng pháp nghiên cứu:Trong đề tài này em có sử dụng một số phƣơng
pháp nhất định: Phƣơng pháp phân tích thống kê, nhận xét, đánh giá, duy vật biện
chứng trên cơ sở lý luận và thực tiễn so sánh, chọn lọc.
Bố cục đề án gồm 3 chƣơng:
Chƣơng I: Một số vấn đề cơ bản về kinh doanh bảo hiểm và chính sách

xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm.
Chƣơng II: Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
trên thị trƣờng bảo hiểm hiện nay.
Chƣơng III: Một số giải pháp đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp trên
thị trƣờng bảo hiểm.
Do hạn chế về sự hiểu biết cũng nhƣ kinh nghiệm thực tiễn nên trong quá trình
viết đề tài này, em đã gặp rất nhiều khó khăn. Nhƣng sau những nỗ lực của bản
thân và sự hƣớng dẫn tận tình của thầy cơ, em đã hồn thành đề tài này.Em rất
mong đƣợc sự góp ý của mọi ngƣời để đề án đƣợc hoàn thiện hơn. Em xin chân

2

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


thành cảm ơn cô giáo hƣớng dẫn – ThS. Phạm Thị Định – ngƣời đã tận tình giúp đỡ
em hồn thành bài viết này.

CHƢƠNG I : MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH BẢO HIỂM VÀ
CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG
KINH DOANH BẢO HIỂM .
I.VAI TRÒ CỦA BẢO HIỂM TRONG NỀN KINH TẾ QUỐC DÂN

Bảo hiểm đƣợc coi là một hoạt dộng có vai trị kinh tế xã hội rất lớn, điều này
khơng chỉ do nó mang lại một sự an toàn cho đời sống sản xuất và sinh hoạt mà do
đặc trƣng hoạt động của mình, các doanh nghiệp bảo hiểm cịn chiếm giữ vị trí
quan trọng trong việc tài trợ cho các hoạt động kinh tế nhƣ là một đơn vị tài chính
trung gian. Thật vậy các nhà bảo hiểm chiếm giữ một khoản tiền rất lớn mà trên
bảng tổng kết tài sản nó thể hiện cam kết của họ đối với khách hàng. Với khoản
tiền rất lớn đó, ngƣời bảo hiểm đã chiếm giữ vai trị của ngƣời đầu tƣ tài chính trên

thị trƣờng cổ phiếu, trái phiếu và bất động sản. Vì vậy, các nhà bảo hiểm ở các
quốc gia phát triển chiếm giữ phần quan trọng trong nhiều doanh nghiệp công
nghiệp và thƣơng mại lớn.
Một tác động tích cực nữa của bảo hiểm cần phải nhắc đến, đó là với những
hoạt động phức hợp, bảo hiểm đã tạo ra một thị trƣờng lao động thu hút con số lao
động đáng kể; góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội. (Theo thống kê
bảo hiểm các nƣớc thu hút 1% lực lƣợng lao động xã hội). Việc làm của lao động
ngành bảo hiểm có liên quan đến nhiều ngành nghề khác nhau: các luật gia, các
nhân viên thuế vụ, kế toán viên, giám định viên, kỹ thuật viên tin học, kỹ sƣ, các
nhà tài chính, kế tốn, kiểm tốn viên...
Bảo hiểm cịn góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nƣớc nhất
là thông qua hoạt động tái bảo hiểm…
Bảo hiểm có tác dụng rất lớn cả về kinh tế lẫn xã hội. Vì vậy ơng Wiston
Churchill- một chính khách đã nói: “Nếu có thể tơi sẽ viết từ “bảo hiểm “ trong mỗi
nhà và trên trán mỗi ngƣời - càng ngày tôi càng tin chắc rằng, với một giá khiêm
tốn, bảo hiểm có thể giải phóng các gia đình ra khỏi thảm hoạ khơng lƣờng trƣớc
đƣợc”

3

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Ông Henny Ford đã viết: “New York không phải là nơi sinh ra loài ngƣời
nhƣng lại là nơI sinh ra các nhà bảo hiểm. Khơng có bảo hiểm, sẽ khơng có các tồ
nhà chọc trời bởi khơng một cơng nhân nào sẽ chấp nhận làm việc ở độ cao nhƣ
vậy và có nguy cơ bị rơi xuống chết ngƣời để lại gia đình khốn khổ. Khơng có bảo
hiểm sẽ khơng có nhà tƣ bản nào giám đầu tƣ hàng triệu đơ la để xây dựng các tồ
nhà lớn bởi một tàn thuốc lá có thể biến một tồ nhà ấy thành tro dễ dàng. Khơng
có bảo hiểm, khơng có ai dám lái xe hơi qua các phố. Một ngƣời lái xe giỏi vẫn có

ý thức rằng anh ta có thể đâm vào ngƣời đi bộ bất cứ lúc nào.”
Tóm lại, bảo hiểm là một hoạt động thƣơng mại dựa trên cơ sở thoả thuận, một
hình thức đặc biệt của quản trị rủi ro, nhà đầu tƣ chính cho các hoạt động kinh tế,
thị trƣờng lao động cung cấp con số đáng kể việc làm, đã đang và sẽ còn phát triển
mạnh góp phần thúc đẩy sự tăng trƣởng và phát triển của toàn bộ nền kinh tế xã
hội.
II.MỘT SỐ KHÁI NIỆM TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM :

1.Khái niệm bảo hiểm :
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm, bởi đi từ những góc độ bảo
hiểm khác nhau. Theo định nghĩa của nhà kinh tế học ngƣời Mỹ:
“Bảo hiểm là sự chia nhỏ tổn thất của một số ít ngƣời cho nhiều ngƣời
cùng có khả năng gặp phải những ruỉ ro tƣơng tự bằng cách thu của họ một khoản
tiền nhất định gọi là phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ tài chính bảo hiểm. Từ
quỹ đó sẽ bồi thƣờng những thiệt hại mà họ phải gánh chịu do rủi ro bất ngờ gây
nên.”
Đây là định nghĩa mang tính chung nhất của bảo hiểm.
2.Sản phẩm bảo hiểm
*Sản phẩm bảo hiểm :
-Khái niệm về sản phẩm :
Theo Philip Kotler thì sản phẩm là tất cả những gì có thể thoã mãn đƣợc
nhu cầu mong muốn của khách hàng đƣợc chào bán trên thị trƣờng với mục đích sử
dụng hay tiêu dùng. Sản phẩm ở đây bao gồm: những sản phẩm hữu hình (hàng hố
vật chất) hay là sản phẩm vơ hình hay một nhu cầu của ngƣời tiêu dùng thì các
doanh nghiệp sản xuất cung cấp hàng hố, dịch vụ cần phải suy nghĩ về 5 mức độ
sản phẩm mà tƣơng ứng với nó là lợi ích khách hàng nhận đƣợc :

4

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

+Lợi ích cốt lõi: Đây là dịch vụ hay ích lợi cơ bản mà khách hàng thực sự mua.
Ngƣời kinh doanh phải xem mình là ngƣời cung ứng lợi ích.
+Sản phẩm chung: Là cái mang lại lợi ích cơ bản mà khách hàng đang mong đợi có
nghĩa là để đáp ứng đƣợc lợi ích cốt lõi cho khách hàng doanh nghiệp phải tạo ra
những sản phẩm chung thì doanh nghiệp phải có những phƣơng tiện cần thiết.
+ Sản phẩm mong đợi: Đơn vị kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi.
Tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà ngƣời mua thƣờng mong đợi và
chấp thuận khi mua sản phẩm đó.
+ Sản phẩm hồn thiện: Là sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm
này sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
+ Sản phẩm tiềm ẩn: Là sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể
nhận đƣợc trong tƣơng lai. Trong khi sản phẩm hồn thiện thể hiện những gì đƣợc
đƣa vào sản phẩm ngày hơm nay thì sản phẩm tiềm ẩn lại chỉ nêu ra hƣớng phát
triển khả dĩ của nó. Đây là nơi doanh nghiệp tìm kiếm tính tích cực những cách
thức để thoả mãn khách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
- Sản phẩm bảo hiểm về thực chất là những lời cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm
về việc bồi thƣờng hay là trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
- Xét trên khía cạnh Marketing: sản phẩm bảo hiểm đƣợc hiểu là tất cả những gì mà
khách hàng nhận đƣợc trong quá trình trao đổi.
Sản phẩm bảo hiểm đầy đủ bao gồm:
+ Lợi ích cốt lõi của sản phẩm: đó là những cái bảo đảm về việc sẽ bồi thƣờng hoặc
chi trả khi có các thiệt hại xảy ra.
+ Các yếu tố khác làm khách hàng cảm thấy hài lòng nhƣ: chất lƣợng phục vụ, uy
tín, danh tiếng của cơng ty (những yếu tố này gọi là yếu tố đi kèm).
* Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm:
Là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, do vậy có có các đặc điểm chung của sản
phẩm dịch vụ; ngoài ra là những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm:
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình:

Mặc dù có các yếu tố hữu hình thể hiện bằng dòng chữ in trên giấy, biểu tƣợng
của cơng ty có những màu sắc, hình dáng nhất định ,sản phẩm có tên gọi. Nhƣng
thực chất sản phẩm bảo hiểm là những lời cam kết của ngƣời bảo hiểm – ngƣời bán

5

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


dịch vụ đối với ngƣời mua – ngƣời tham gia về việc bồi thƣờng hay trả tiền bảo
hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm.
Nhƣ vậy, lời cam kết là sản phẩm vơ hình mà cả ngƣời tham gia hay ngƣời mua
và ngƣời bán không thể bằng các giác quan của mình cảm nhận đƣợc lợi ích (tác
dụng ) của sản phẩm một cách tức thì.
Các cơng ty bảo hiểm ở đây phải tìm cách tăng các yếu tố hữu hình của sản
phẩm thơng qua việc lựa chọn những biểu tƣợng về công ty, về sản phẩm sao cho
có thể truyền đạt đƣợc những lợi ích cơ bản của sản phẩm.
_ Sản phẩm bảo hiểm không thể cất trữ đƣợc :
Theo định nghĩa dịch vụ bảo hiểm thƣờng do lực lƣỡng bán là các cá nhân trực
tiếp thực hiện. Vì vậy với nhân viên của cơng ty cũng nhƣ với các đại lý họ chỉ có
một lƣợng thời gian nhất định trong một ngày để cung cấp dịch vụ bảo hiểm, thời
gian đó khơng thể chuyển sang các ngày khác. Vậy dịch vụ bảo hiểm không thể
đƣợc tạo ra trƣớc với một khối lƣợng lớn sau đó cất trữ đƣa vào trong kho đem ra
bán dần nhƣ các hàng hố hữu hình khác.
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ không đồng nhất :
Các sản phẩm này do các cá nhân cung cấp. Do đó chất lƣợng phục vụ của các
cá nhân ở các thời điểm khác nhau và với các khách hàng khác nhau sẽ khác nhau.
Ngoài ra chất lƣợng dịch vụ cung cấp giữa các cá nhân khác nhau cũng rất khác
nhau.
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi :

Ngƣời tham gia bảo hiểm không mong đợi sự cố bảo hiểm xảy ra đối với mình
để đƣợc bồi thƣờng hay trả tiền bảo hiểm trừ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm hƣu trí.
Hơn nữa, giá trị sử dụng của sản phẩm bảo hiểm không phát huy tác dụng ngay sau
khi ngƣời mua bảo hiểm trả tiền, trả phí mà phải qua thời gian dài có khi khá dài
(bảo hiểm nhân thọ ). Vì vậy, ngƣời mua bảo hiểm khơng mong đợi sản phẩm bảo
hiểm phát huy tác dụng đối với mình.
_ Sản phẩm bảo hiểm rất khó xác định hiệu quả kinh doanh trong từng chu kỳ (bán
– mua – bồi thƣờng)
Ngƣời bán sản phẩm bảo hiểm thu đƣợc phí bảo hiểm từ ngƣời mua nhƣng
ngƣời bán bảo hiểm có thể bồi thƣờng và cũng có thể khơng, có thể bồi thƣờng
ngay sau khi bán cũng có thể sau thời gian dài, nhất là trong bảo hiểm nhân thọ. Vì

6

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


vậy có thể nói rất khó xác định hiệu quả kinh doanh trong thời kỳ nhất định
(thƣờng là một năm).
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không đƣợc bảo hộ bản quyền :
Các cơng ty khác có thể đƣa các sản phẩm tƣơng tự nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. Các sản phẩm của các công ty cung cấp chỉ có thể tạo ra sự khác biệt
cho sản phẩm bằng cách cung cấp nhiều yếu tố đi kèm nhƣ : nâng cao chất lƣợng
phục vụ, đƣa ra sản phẩm với mức giá cạnh tranh hơn …
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh đảo
ngƣợc : gía cả của sản phẩm đƣợc xác định khơng dựa trên những chi phí thực tế
phát sinh mà đƣợc xác định dựa trên những giả định về tần suất xảy ra rủi ro, về
mức độ thiệt hại, giả định về chi phí quản lý …
Xuất phát từ đặc điểm này đã dẫn đến hiện tƣợng sao chép các dạng sản phẩm
của các nƣớc, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một cách máy móc, trừ tên của mình.

Chính những đặc điểm này làm cho sản phẩm bảo hiểm khó bán và đặt ra cho
marketing nhiều việc phải nghiên cứu, làm rõ.
3.Kinh doanh bảo hiểm :
_ Kinh doanh bảo hiểm : là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục tiêu
sinh lợi theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của ngƣời đƣợc bảo hiểm
trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm bồi
thƣờng ( trả tiền bảo hiểm )khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
_ Kinh doanh bảo hiểm bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi
nhân thọ.
+ Bảo hiểm nhân thọ : là các nghiệp vụ liên quan đến sống chết của con ngƣời,
có 6 nghiệp vụ :
Bảo hiểm trọn đời
Bảo hiểm sinh kỳ
Bảo hiểm tử kỳ
Bảo hiểm hỗn hợp
Bảo hiểm trả tiền định kỳ
Các nghiệp vụ bảo hiểm khác do Chính Phủ qui định
+ Bảo hiểm phi nhân thọ : là các nghiệp vụ bảo hiểm về tài sản, trách nhiệm dân
sự cũng nhƣ các loại bảo hiểm khác không liên quan đến bảo hiểm nhân thọ, bao
gồm 12 nhóm :
7

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con ngƣời
Bảo hiểm tài sản và thiệt hại
Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đƣờng bộ ,đƣờng không ,đƣờng sắt ,đƣờng sông
Bảo hiểm hàng không
Bảo hiểm xe cơ giới

Bảo hiểm cháy nổ
Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu
Bảo hiểm trách nhiệm chung
Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính
Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh
Bảo hiểm nơng nghiệp
Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác do Chính Phủ qui định
_ Nguyên tắc kinh doanh bảo hiểm :
+ Tích cực triển khai nghiệp vụ để thu hút đƣợc số lƣợng lớn ngƣời tham gia
bảo hiểm nhằm đảm bảo qui luật số đơng bù số ít.
+ Chú ý lựa chọn rủi ro : rủi ro có thể bảo hiểm đƣợc là ngẫu nhiên, tƣơng ứng
với một tập hợp đủ lớn, tần suất xảy ra rủi ro có thể đo lƣờng đƣợc, mức độ tổn thất
có thể lƣợng hố đƣợc bằng tiền.
+ Phân tán ruỉ ro : thông qua đồng bảo hiểm hoặc tái bảo hiểm
+ Xác định phí bảo hiểm hợp lý : có thể trang trải các khoản chi phí và mang lại
lợi nhuận cho cơng ty. Ngồi ra nó cịn đảm bảo cơng bằng cho những ngƣời tham
gia bảo hiểm.
III.CÁC CƠNG CỤ CHỦ YẾU CỦA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG
KINH DOANH BẢO HIỂM

1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp : Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến
chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong 4 nhóm cơng cụ chủ yếu của
marketing –mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục
tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là sự kết hợp
các hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
bảo hiểm.
2. Các cơng cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp :

8

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


* Quảng cáo : Đây là công cụ phổ biến nhất của xúc tiến hỗn hợp. Bằng mọi hình
thức giới thiệu một cách gián tiếp và khuếch trƣơng các ý tƣởng sản phẩm dịch vụ
mà đƣợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và họ phải thanh tốn các
chi phí. Quảng cáo thực chất là phƣơng tiện thông tin đại chúng mà doanh nghiệp
sử dụng để giới thiệu hàng hố dịch vụ của mình cho thị trƣờng, khách hàng mục
tiêu là để có thể tạo ra đƣợc ấn tƣợng về sản phẩm dịch vụ của công ty đối với
khách hàng. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải nghiên cứu công nghệ
quảng cáo từ đó thiết lập chƣơng trình quảng cáo đánh giá là có hiệu quả thoả mãn
các yêu cầu : Quảng cáo phải tiêu biểu độc đáo lƣợng thông tin phải cao, phải đảm
bảo tính trung thực và tính pháp lý. Quảng cáo phải thƣờng xuyên kịp thời mang
tính hiệu quả và chi phí thấp.
Do đó, khi xây dựng chƣơng trình quảng cáo bao giờ cũng phải bắt đầu từ phát
hiện thị trƣờng mục tiêu và động cơ ngƣời mua. Sau đó, thông qua 5 quyết định
quan trọng đƣợc gọi là 5M : Mục tiêu quảng cáo là gì ? (Missou) có thể chi bao
nhiêu tiền ? (Money) cần sử dụng phƣơng tiện truyền thông nào ? (Media) cần đánh
giá kết quả nhƣ thế nào ?
_ Xác định mục tiêu quảng cáo : Có thể là giới thiệu về doanh nghiệp, giới thiệu về
sản phẩm. Tuy nhiên, thơng thƣờng nó phải đƣợc lƣợng hoá bằng các chỉ tiêu cụ
thể nhƣ : Doanh thu chi phí bảo hiểm cần đạt đƣợc, số lƣợng hợp đồng khai thác
đƣợc.
_ Lập ngân sách dành cho quảng cáo : Có thể là tỷ lệ % của doanh thu phí bảo hiểm
các giai đoạn trƣớc hoặc ngân sách dành cho quảng cáo của doanh nghiệp đƣợc xác
định dựa trên hoạt động của đối thủ cạnh tranh hoặc theo chi phí thực tế phat sinh.
_ Lựa chọn các phƣơng tiện truyền thơng .
+ Phát thanh truyền hình : Có thể tiếp cận đƣợc số lƣợng lớn khách hàng tiềm năng,
chất lƣợng quảng cáo cao, sử dụng kết hợp đƣợc màu sắc, âm thanh hiệu quả, chi

phí bình qn đầu ngƣời tƣơng đối rẻ. Tuy nhiên, nó cũng có hạn chế là thơng tin
có tính lƣu giữ.
+ Báo chí : Tiếp cận đƣợc một bộ phận tƣơng đối lớn những ngƣời nhận tin, chi phí
cho quảng cáo khơng cao. Tuy nhiên, chất lƣợng quảng cáo kém hơn so với phát
thanh truyền hình.
+ Tạp chí : Linh hoạt, phạm vi tiếp cận lớn.

9

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


+ Điện thoại : Tập hợp này có thể tiếp cận đƣợc bộ phận khách hàng trọng điểm và
có thể thu nhận ngay thơng tin phản hồi nhƣng chi phí tƣơng đối cao.
+ Máy tính nối mạng : Có thể truyền đạt nhiều thông tin nhƣng lại phụ thuộc vào
điều kiện của ngƣời nhận tin có máy tính nối mạng hay khơng ?
+ Panơ quảng cáo, áp phích quảng cáo hoặc quảng cáo trên các phƣơng tiện giao
thông công cộng : chỉ tiếp cận đƣợc một bộ phận khách hàng nhất định và nội dung
thông tin truyền đạt không nhiều.
+ Gửi thƣ : phạm vi tiếp cận hạn chế
- Lựa chọn phạm vi truyền tin và tần suất truyền tin.
_ Thiết kế một thông điệp hoặc đoạn quảng cáo khi đến với ngƣời tiêu dùng chứa
đựng 4 bƣớc sau : Lôi cuốn sự chú ý, khởi động sự quan tâm, tạo ƣớc muốn, gợi ý
hành động.
+ Tiêu đề của đoạn quảng cáo : Dịng chữ hoặc lời nói hoặc những hiệu quả thể
hiện một cách ngắn gọn những nội dung cần truyền đạt.
+ Nghệ thuật : Nhằm hấp giẫn ngƣời nhận tin, yếu tố nghệ thuật này có thể thể hiện
ở màu sắc, hình ảnh, âm thanh, kiểu chữ…
+ Khắc sâu : Những yếu tố này tạo ra những điểm nhấn mọi sự khác biệt.
+ Các yếu tố kêu gọi hàn động phải phản hồi.

* Xúc tiến bán : là hình thức „thƣởng‟ trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng
thử hay mua sản phẩm dịch vụ. Các hình thức hoạt động trong lĩnh vực này rất
phong phú và đa dạng, mục đích của nó là tạo động cơ cho khách hàng mục tiêu để
họ ra quyết định mua. Các công cụ của xúc tiến bán sẽ hƣớng vào ba khách hàng
mục tiêu sau : Khách hàng trực tiếp (thì ta có thể khuyến mãi cho khơng, khơng lấy
tiền hàng mẫu…), những ngƣời trung gian (các kênh phân phối dùng hàng khơng
mất tiền, giảm giá, tự cấp kinh phí quảng cáo…), lực lƣợng bán hàng (có thể tặng
thƣởng, tổ chức thi và có giải thƣởng cho những ngƣời thực hiện tốt…).
Ngƣời tiêu dùng thƣờng bị hấp giẫn bởi mẩu quang cáo nhƣng khơng có nghĩa
là họ sẽ phản ứng mua hàng ngay lập tức. Các hoạt động khuyến mãi có tác dụng
thôi thúc, cỗ vũ họ hành động mua hàng nhanh hơn. Các hình thức bao gồm :
-

Thƣởng quà, chiết khấu, giảm giá.
Trƣng bày cửa hàng.
Thi trò chơi, xổ số, bốc thăm.
Phiếu mua hàng.
10

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Bán kèm có bớt giá.
- Hội nghị khoa học, hội chợ và triễn lãm thƣơng mại.
- Trình diễn bán hàng.
………….
* Quan hệ công chúng : Là một công cụ quan trọng, doanh nghiệp khơng những
phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngƣời cung ứng và các đại lý của mình mà cịn
phải quan hệ với đơng đảo quần chúng quan tâm.
- Họp báo.

- Nói chuyện.
- Hội thảo.
- Đóng góp từ thiện.
- Tài trợ cho các hoạt động thê thao.
- Tạp chí thƣơng mại.
…………..
Quan hệ cơng chúng hiện nay đƣợc các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhiều,
nó có tiềm năng để tạo nên mức độ biết đến và sự ƣa thích trên thị trƣờng xác định
lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng.
Tuy nó hoạt động miễn phí, song trên thực tế khi các cơng ty thực hiện nó họ
thƣờng đầu tƣ một khoản tiền nhất định để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các cơ
quan thông tin.
* Bán hàng cá nhân : Thực hiện việc giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm
thông qua hoạt động bán trực tiếp của đại lý hoặc của nhân viên cơng ty. Hình thức
này khơng giống nhƣ quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bằng các mối
quan hệ trực tiếp giữa ngƣời bán và các khách hàng tiềm năng. Do vậy, bán hàng cá
nhân là sự giới thiệu bằng miệng của ngƣời bán hàng về sản phẩm qua cuôc đối
thoại với khách hàng nhằm mục đích bán hàng.
Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có ƣu điểm và lợi thế riêng bởi các khách
hàng có trình độ cao, họ sẽ đƣợc đội ngũ bán hàng hƣớng giẫn rõ ràng về cách sử
dụng cũng nhƣ chứng minh một cách đầy đủ thuyết phục về giá trị sản phẩm.
Ngồi ra, thơng qua hoạt động bán hàng thì các nhân viên có thể thu thập đƣợc
thơng tin của khách hàng về sản phẩm một cách chính xác và nhanh nhất, đồng thời
phát hiện ra đƣợc các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng chƣa đƣợc thoả mãn để cung
cấp cho họ.

11

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

* Marketing trực tiếp : Thông thƣờng khi sử dụng các cơng cụ thứ yếu so với các
cơng cụ cịn lại. Tuy vậy, chúng vẫn có thể có những đóng góp to lớn cho hiệu quả
marketing khi biết sử dụng một cách có hiệu quả. Khi sử dụng hình thức marketing
trực tiếp, mục đích cuối cùng của ngƣời làm marketing là có đƣợc phản ứng mong
muốn đáp lại, nó có thể là một đơn đặt hàng hay một yêu cầu về sản phẩm cụ thể.
Các công cụ chủ yếu đƣợc thực hiện trong marketing trực tiếp bao gồm :
- Cataloge.
- Gửi thƣ trực tiếp.
- Điện thoại, fax, truyền hình…
- Internet.
- Niên giám điện thoại.
…………..
Ngồi ra, truyền miệng là cơng cụ cực kỳ quan trọng trong kinh doanh bảo
hiểm. So với lĩnh vực sản xuất hàng hố thì nó khơng quan trọng, nhƣng đối với
những sản phẩm bảo hiểm thì lại rất quan trọng. Chúng ta biết rằng sản phẩm bảo
hiểm chủ yếu là vơ hình. Chính vì vậy, mà quảng cáo rất khó, chúng ta chỉ có thể
mơ tả sản phẩm dịch vụ bằng lời. Do đó, hiệu quả khơng cao bằng việc truyền
miệng.
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm thì khâu bán là quan trọng nhất. Chỉ cần bán tốt
thì khách hàng sẽ truyền đi những thông tinh tốt. Nhƣng nếu khơng tốt thì điều này
rất nguy hiểm cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, truyền miệng là một bằng chứng vật
chất để khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Để truyền
miệng thực sự trở thành một bằng chứng vật chất tốt thì nhà quản trị phải đƣa ra
nhứng sản phẩm bảo hiểm hoàn hảo nhƣng với giá cả phù hợp.
3. Sơ đồ quá trình truyền thơng :
Q trình truyền thơng là q trình giới thiệu và truyền tin vê sản phẩm và
doanh nghiệp thông qua các phƣơng tiện hay các yếu tố cấu thành của nó đƣợc giễn
ra rất phức tạp bao gồm : Các mối liên hệ xi và ngƣợc. Để kế hoạch hố quá trình
truyền tin đƣợc giễn ra nhƣ thế nào. Ta có thể mơ tả chúng theo sơ đồ sau :

Ngƣời gửi

Mã hố

Thơng điệp

Giải mã

Ngƣời nhận

Phƣơng tiện
truyền thơng
Nhiễu
12

Phản hồi
Phản ứng đáp lại
LUAN VAN CHAT
LUONG download : add


HÌNH 1.1 : SƠ ĐỒ CÁC PHẦN TỬ TRONG QUÁ TRÌNH TRUYỀN THƠNG.

Hình 1.1 cho thấy q trình này gồm 9 yếu tố khác nhau đƣợc liên kết chặt chẽ với
nhau theo một trình tự nhất định :
- Hai yếu tố quan trọng nhất với tƣ cách là lực lƣợng tham gia truyền thông gồm :
Ngƣời gửi và ngƣời nhận.
- Hai phần tử tiếp theo với tƣ cách là phƣơng tiện truyền thông cơ bản gồm thông
tin và phƣơng tiện truyền tin.
- Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản gồm : Mã hoá, giải mã,

phản ứng đáp lại và phản hồi.
- Phần tử cuối cùng là nhiễu ngẫu nhiên trong hệ thống :
Chiến lƣợc xúc tiến khuếch trƣơng là tiến trình phát triển và duy trì một hỗn
hợp các nguồn lực của doanh nghiệp ở mức tối đa để góp cho mục đích marketing
ngắn hạn hay dài hạn của doanh nghiệp. Vì vậy, thiết kế một chiến lƣợc xúc tiến
khuếch trƣơng đúng đắn là một tiến trình phức tạp liên quan đến những hiểu biết về
những gì mà xúc tiến khuyếch trƣơng có thể cụ xúc tiến làm đƣợc và hiểu biết về
tính chất của từng cơng khuyếch trƣơng.
4. Các bƣớc tiến hành q trình truyền thông :
- Xác định ngƣời nhận tin :
Đây là lĩnh vực đầu tiên mà ngƣời phát tin trong linh vực marketing cần phải
lam. Ngƣời truyền thông trong linh vực marketing phải bắt đầu từ một công chúng
mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng trong ý đồ của mình. Cơng chúng có thể là những
ngƣời sử dụng tiềm ẩn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, ngƣời sử dụng hiện
đại, ngƣời thơng qua quyết định hoặc ngƣời có ảnh hƣởng. Cơng chúng có thể là
những cá nhân, nhóm, một giới cơng chúng cụ thể hay cơng chúng nói chung.
Khách hàng mục tiêu sẽ có ảnh hƣởng quan trọng đến những quyết định của ngƣời
truyền thơng về chuyện nói gì ? nói nhƣ thế nào ? nói khi nào ? nói ở đâu ? và nói
với ai ? Tất nhiên, khơng phải cho đến lúc phát tin thì khách hàng mục tiêu đã đƣợc
xác định rồi.Vấn đề là khi chuẩn bị phát tin phải nắm bắt trở lại vấn đề và làm cho
nó thống nhất với chiến lƣợc đặt ra.
13

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Xác định phản ứng của ngƣời nhận tin :
Sau khi xác định đƣợc khách hàng mục tiêu nhà quản trị cần xác định những
phản ứng của họ. Doanh nghiệp mong muốn ở họ những phản ứng gì ? Tất nhiên,
phản ứng thuận lợi tối đa cho doanh nghiệp đƣợc thể hiện bằng hành động mua sản

phẩm. Để có đƣợc quyết định mua sản phẩm, khách hàng thƣờng có một q trình
thơng qua quyết định sử dụng rất dài.
Tuỳ vao từng thời điểm trạng thái mà khách hàng đang ở tại đó, doanh nghiệp
sẽ tiến hành truyền thơng sao cho có hiệu quả, cần biết họ đang ở trạng thái nào và
cần đƣa họ đến trạng thái nào. Có 6 trạng thái rất khác nhau của khách hàng mục
tiêu mà các nhà truyền thơng marketing cần biết đó là :
1. Nhận biết : Mức độ biết đến hay nghe nói về sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Hiểu biết : Sự hiểu biết của khách hàng vê sản phẩm của doanh nghiệp.
3. Thiện cảm : Mức độ tình cảm, trạng thái tâm lý của khách hàng về sản phẩm.
4. Ƣa chuộng : Mức độ ƣa thích, thích thú.
5. Ý định mua : Khách hàng đã hoặc cho chủ đích mua sản phẩm.
6. Quyết định mua : Chỉ trả số tiền để mua sản phẩm.
- Thiết kế thông điệp :
Do sản phẩm bảo hiểm có tính chất vơ hình (khách hàng khơng nhận biết đƣợc
tính chất của sản phẩm), nên khi thiết kế thông điệp phải nghiên cứu và lựa chọn
thông điệp sao cho nó thể hiện đƣợc tính chất của sản phẩm bảo hiểm. Để đảm bảo
cho thơng điệp có hiệu quả, q trình mã hố của ngƣời gửi phải ăn khớp với quá
trình giải mã của ngƣời nhận. Nhiệm vụ của ngƣời gửi là đƣa đƣợc thơng tin của
mình đến ngƣời nhận trong mơi trƣờng có nhiều nhiễu. Do đó, mà ngƣời truyền
thông phải thống kê thông điệp làm sao mà vẫn thu hút đƣợc sự chú ý mặc dù xung
quanh có nhiều tác nhân làm phân tán. Khả năng để ngƣời nhận tiềm ẩn chú ý đến
thông điệp đƣợc xác định theo công thức :
Khả năng
chú ý =

Lỗi!

Một đặc điểm của ngƣời nhận thơng điệp là họ có thể thêm vào (phóng đại)
những cái mà thơng điệp khơng có nếu nhƣ nó đáp ứng đƣợc hệ thống niềm tin đó.
Ngƣợc lại, họ sẽ lƣợc bớt về thơng điệp đó. Chính vì vậy, nhiệm vụ của ngƣời

truyền đạt là phải cố gắng đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng, lý thú, lặp lại
14

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


nhiều lần, truyền đạt những điểm chính đến cơng chúng và cố gắng làm thông điệp
lƣu lại lâu dài trong tâm trí ngƣời nhận. Ngƣời truyền đạt cần tìm kiếm những đặc
điểm của cơng chúng có mối tƣơng quan với khả năng bị thuyết phục và sử dụng
chúng trong khi soạn thảo thông điệp và phát triển phƣơng tiện truyền thơng. Để
truyền thơng có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đi vào xác định những vấn đề sau :
+ Công chúng mục tiêu : Cụ thể là những ngƣời sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp, ngƣời mua tiềm ẩn, ngƣời thơng qua quyết định (ngƣời có ảnh hƣởng).
Cơng chúng mục tiêu sẽ có ảnh hƣởng quan trọng đến việc quyết định của ngƣời
truyền thơng về việc nói gì ? Nói nhƣ thế nào ? Nói khi nào ? Nói ở đâu và nói với
ai ?
Ngƣời ta thƣờng đi phân tích, đánh giá hình ảnh của doanh nghiệp trong
cơng chúng, hình ảnh của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong họ bởi vì thái
độ của mọi ngƣời và hành động của họ đối với sự vật là niềm tin của họ về sự vật
đó quyết định rất nhiều. Mà hình ảnh là tập hợp những niềm tin, ý tƣởng và ấn
tƣợng của mọi ngƣời, mọi sự vật.
Để xác định hình ảnh của doanh nghiệp trong cơng chúng, ngƣời ta thƣơng sử
dụng thƣớc đo mức độ sau :
Chƣa hề

Chỉ mới

Có biết

Biết khá

Biết rất

nghe thấy

nghe thấy

đôi chút

nhiều

rõ

Đối với ngƣời đã quen thuộc sản phẩm thì có thể u cầu họ cho biết cảm nghĩ
của mình đối với sản phẩm theo thƣớc đo mức độ u thích sau :
Rất khơng

Khơng ƣa thích ở

Khơng có

Ƣa thích ở

Rất ƣa

ƣa thích

mức độ nào đó

ý kiến

độ nào đó

thích

Khi tiến hành nghiên cứu và lựa chọn để có thể soạn thảo và thiết kế một thơng
điệp có hiệu quả sau khi đã xác định đƣợc công chúng mục nhận tin, ngƣời làm
marketing cần phải nghiên cứu và xem xét kỹ các vấn đề cần phải làm khi thiết kế
thơng điệp đó là :
. Nội dung thơng điệp : Cần phải ngắn gọn, suc tích nhƣng giễ hiểu, giễ nghe và nó
cần phải đƣợc nhấn mạnh vào các u tố có tính thành thực với ngƣời nhận đƣợc
tin nhƣ về kinh tế, lợi ích về tình cảm, đạo đức…
. Cấu trúc thông điệp : Việc thiết kế một thơng điệp ngồi vấn đề nội dung có tính
hiệu quả cần phải làm cho cấu trúc thông điệp đƣợc thể hiện một cách logic và hợp
15

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


lý nhằm mục đích tăng cƣờng sự nhận thức và tính hấp giẫn cho nội dung của
thơng điệp đối với ngƣời nhận tin.
. Hình thức thơng điệp : Phải đƣợc thiết kế sinh động, mới lạ, tƣơng phản. Phải có
sự kết hợp hài hồ giữa lời của thơng điệp và hình ảnh minh hoạ. Tuỳ thuộc vào
phƣơng tiện để truyền thơng điệp mà thơng điệp đƣợc lựa chọn nó. Ngƣời quản trị
sẽ có quyết định về cấu trúc sao cho nó phù hợp và linh động, khơng máy móc.
- Lựa chọn kênh truyền thông :
+ Truyền thông trực tiếp : Là sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp giữa doanh nghiệp và
khách hàng tiềm năng. Đó có thể là sự giao kết giƣa hai ngƣời hoặc sự giao tiếp của
một ngƣời đối với công chúng qua điên thoại, thƣ từ, qua vơ tuyến truyền hình.
Truyền thơng trực tiếp có thể là những nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp

xuc với ngƣơi tiêu dùng sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu, có thể là các chuyên
gia, chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với ngƣời tiêu dùng mục tiêu.
+ Truyền thông gián tiếp : Là truyền tin đi khơng có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp
giữa doanh nghiệp và khách hàng. Chúng bao gồm những phƣơng tiện truyền
thơng, bầu khơng khí và các sự kiện, các phƣơng tiện truyền thông đƣợc sử dụng
trong in ấn phẩm quảng cáo nhƣ báo chi, thƣ từ qua bƣu điện, phƣơng tiện quảng
cáo điện tử nhƣ đài phát thanh truyền hình, những phƣơng tiện mơ tả, minh hoạ
nhƣ panơ, áp phích, bảng hiệu…
- Thu nhận thơng tin phản hồi

16

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


CHƢƠNG II : THỰC TRẠNG CỦA VIỆC THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH XÚC
TIẾN HỖN HỢP TRÊN THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM HIỆN NAY
I.THỰC TRẠNG :

Để thu hút đƣợc nhu cầu của khách hàng đối với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh
nghiệp bảo hiểm ngoài việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm, thƣờng xuyên đƣa ra
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp bảo hiểm đã ý thức
đƣợc vai trò to lớn của việc xúc tiến hỗn hợp trong việc tiêu thụ sản phẩm, nâng
cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Qua chính sách này giúp doanh nghiệp
nắm đƣợc nhiều thông tin của thị trƣờng, ý muốn của khách hàng để có biện pháp
thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Mục đích của chính sách này là :
_ Giữ khách hàng hiện tại, khách quen đang tín nhiệm của cơng ty
_ Tìm lại những nguồn khách hàng đã mất
_ Tìm những nguồn khách hàng mới, thị trƣờng mới.
Hơn nữa, thơng qua chính sách này nhằm giới thiệu ƣu thế của sản phẩm và tạo ra

sự hài lịng đối với khách hàng dự tính chiếm lĩnh.
* Quảng cáo :
Quảng cáo là một cơng cụ chính doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để truyền
thông đến khách hàng. Cụ thể doanh nghiệp bảo hiểm đã sử dụng các phuơng tiện
truyền thơng đại chúng : báo chí ,phát thanh, truyền hình … trong đó sử dụng báo
chí nhiều hơn vì nó phù hợp với kinh phí của doanh nghiệp bảo hiểm. Cịn quảng
cáo trên truyền thanh, truyền hình thì q đắt nên các doanh nghiệp bảo hiểm trong
nƣớc ít sử dụng mà chủ yếu là các doanh nghiệp bảo hiểm nƣớc ngoài nhƣ : AIA,
Prudential, Manulife, Bảo Minh CMG…, trong nƣớc thì có Bảo Việt… Các báo
chí mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để quảng cáo đó là tạp chí bảo hiểm,
báo ngành, báo tuần, tập san ….
Ngồi ra doanh nghiệp bảo hiểm còn sử dụng một số biện pháp tiếp thị xúc tiến
bán khác :
_ Gửi thƣ : doanh nghiệp bảo hiểm gửi thƣ giới thiệu về doanh nghiệp, về sản
phẩm đi kèm là mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm và các thƣ phản hồi.
_ Sử dụng bảng câu hỏi để thăm dò ý kiến của khách hàng. Thực hiện bảng thăm
dò ý kiến, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có những ý kiến và phê bình từ phía khách
hàng từ đó biết đƣợc nhu cầu của thị trƣờng để thiết lập các sản phẩm bảo hiểm

17

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


mới. Câu hỏi ngắn gọn dễ hiểu nhƣng phải thu thập thơng tin đầy đủ và chính xác
từ khách hàng.
_ Quảng cáo qua biển, panơ, apphích, các tài liệu nhỏ, tờ rơi … Ngồi ra doanh
nghiệp bảo hiểm ln tìm cách tạo ra cho khách hàng một ấn tƣợng tốt về sản
phẩm của công ty, về biểu tƣợng của công ty, do đó tên gọi biểu tƣợng của cơng ty
đƣợc in trên áo mƣa, dây đeo chìa khố …

_ Quảng cáo qua sản phẩm bảo hiểm : sản phẩm bảo hiểm là hợp đồng, giấy
chứng nhận bảo hiểm tạm thời, đơn bảo hiểm, ấn chỉ, nó có thể là văn bản tóm tắt
hay đầy đủ mọi cam kết, thoả thuận giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng.
Các giấy tờ này ln có trong tay khách hàng, do đó quảng cáo qua sản phẩm sẽ là
cách tốt nhất để tác động một cách liên tục vào tiềm thức của khách hàng.Bản thân
các thông tin trên sản phẩm bảo hiểm đã chứng tỏ đƣợc tác dụng của việc tham gia
bảo hiểm ,ngồi ra các doanh nghiệp bảo hiểm cịn tạo hình ảnh bằng cách in biểu
tƣợng của công ty cùng địa chỉ, số điện thoại fax …
_ Quảng cáo trên internet
Song song với việc tuyên truyền quảng cáo thì các doanh nghiệp bảo hiểm
không ngừng đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng.
* Xúc tiến bán hàng :
Xúc tiến bán hàng đƣợc coi là hoạt động không thể thiếu đƣợc đối với bất cứ
doanh nghiệp bảo hiểm nào nếu muốn tăng lƣợng hàng hoá dịch vụ bán ra. Vài năm
gần đây trên thị trƣờng bảo hiểm đã xuất hiện rất đa dạng các hình thức xúc tiến
của nhiều hãng kinh doanh khác nhau. Thông thƣờng, các công ty sử dụng hình
thức tặng quà, khuyến mại, giảm giá… Khách hàng tỏ ra rất thích thú vì họ đƣợc
hƣởng thêm quyền lợi mà không phải chi thêm một đồng nào. Các đợt xúc tiến chỉ
diễn ra trong một thời gian ngắn nên khách hàng không muốn bỏ qua các cơ hội
này, thông thƣờng đây cũng là thời điểm công ty bán đƣợc nhiều hàng hơn. Các
công ty bảo hiểm của Việt Nam đã tiến hành các hoạt động xúc tiến khá mạnh, đặc
biệt là các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
Doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức các đợt khuyến mãi nhƣ : nếu khách hàng tham
gia với số tiền bảo hiểm lớn sẽ đƣợc giảm phí hoặc tái tục cũng đƣợc giảm phí nếu
thực trạng của đối tƣợng bảo hiểm khơng làm tăng xác suất rủi ro.
Bên cạnh hình thức miễn giảm phí là tặng quà. Khách hàng là chủ phƣơng tiện
xe cơ giới, sẽ đƣợc phát các dây đeo chìa khố, khách hàng khác có thể đƣợc tặng

18

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


những món quà nhƣ đồng hồ, cặp tƣ liệu, áo mƣa, lịch treo tƣờng ….Trên các quà
tặng này đều in biểu tƣợng của doanh nghiệp cùng địa chỉ, số điện thoại.
Đối với mạng lƣới phân phối để khuyến khích lực lƣỡng này tăng cƣờng hoạt
động bán hàng, tạo ra sức hút cho các cá nhân tham gia làm đại lý, nhân viên cho
doanh nghiệp, hàng tháng doanh nghiệp áp dụng chế độ thƣởng. Các đại lý đựơc
hƣởng hỗ trợ tăng thêm cịn nhân viên khai thác có doanh thu vƣợt mức kế hoạch
sẽ đƣợc thƣởng bằng tiền hoặc các hình thức khác.
*Quan hệ công chúng :
Đây là phƣơng pháp tốn kém nhƣng có tác dụng lớn. Tổ chức tốt quan hệ
công chúng là một biện pháp đƣợc các doanh nghiệp bảo hiểm hay thực hiện bởi
tính hiệu quả của nó. Các doanh nghiệp bảo hiểm thƣờng tổ chức các cuộc hội nghị,
tiếp xúc …Mục đích của các cuộc hội nghị là gặp gỡ, giao lƣu với khách hàng,
thăm dò nhu cầu thị hiếu, đòi hỏi của khách hàng để rút ra kinh nghiệm, từ đó đƣa
ra chiến lƣợc hoạt động phù hợp cho năm tới.
Nhân ngày lễ tết, doanh nghiệp bảo hiểm tặng quà cho khách hàng, chẳng hạn
khách hàng là nữ đƣợc tặng hoa vào ngày 8/3 và 20/10. Các tổ chức, đơn vị kinh
doanh thì tặng quà vào ngày quốc tế lao động 1/5 hay Tết Nguyên đán …Những
ngƣời bị thiệt hại tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp thì doanh nghiệp cử cán bộ
đến thăm hỏi, động viên. Thân nhân của khách hàng không may bị thiệt mạng cũng
đƣợc gửi điện chia buồn hoặc cán bộ bảo hiểm trực tiếp đến thăm hỏi,…
Những hoạt động tài trợ hiện nay đƣợc các doanh nghiệp bảo hiểm rất quan
tâm và đang đƣợc tích cực khai thác. Đây là các hoạt động của công ty bảo hiểm
nhằm tạo ra uy tín cũng nhƣ thế lực và tiếng vang của cơng ty đến các tầng lớp
trong dân cƣ, một số doanh nghiệp bảo hiểm nhƣ : Prudential đã ủng hộ Quỹ vì
ngƣời nghèo 50 triệu đồng và Manulife ủng hộ 500 chiếc cặp học sinh. Bảo Việt
mỗi năm cùng các công ty thành viên khác trong "Đại gia đình" Bảo Việt chi hàng
trăm triệu đồng để ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, xây dựng nhà tình nghĩa, ni

dƣỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, chi tiền ủng hộ đồng bào ta bị thiên tai lũ lụt ở
các tỉnh miền Tây Nam Bộ năm 1966 ; ủng hộ nhân dân chịu thiệt hại do cơn bão
số 5 năm 1997. Đặc biệt trong đợt bão lũ ở các tỉnh miền Trung tháng 11/1999 Bảo
Việt cùng các công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã ủng hộ
trên 500 triệu đồng, 2.100 bộ sách giáo khoa, cùng nhiều quần áo, sách vở và các
hiện vật khác… Đặc biệt nhân dịp kỷ niệm 50 năm ngày toàn quốc kháng chiến

19

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Bảo Việt đã góp kinh phí cùng với hãng phim truyền hình Việt Nam để làm phim
truyền hình nhiều tập "Sống mãi với thủ đô".
*Bán hàng cá nhân :
Nhân viên công ty trực tiếp liên hệ với các ngành khác nhau ở cấp tổng công ty,
công ty,các doanh nghiệp lớn, các tổ chức xã hội lớn …Phần lớn các đơn bảo hiểm
do cán bộ bảo hiểm khai thác đƣợc thƣờng có giá trị lớn.Mặt khác, trình độ chun
mơn về nghiệp vụ của cán bộ bảo hiểm khá vững chắc lại đƣợc công ty quản lý chặt
chẽ về nhân sự nên việc cung cấp các thông tin, giải đáp thắc mắc của khách
hàng,đánh giá rủi ro trƣớc khi chấp nhận bảo hiểm là khá nhanh nhạy và chính xác,
trung thực. Bởi vậy các hợp đồng bảo hiểm do các cán bộ bảo hiểm trực tiếp khai
thác có độ tin cậy cao và thƣờng ít xảy ra tranh chấp. Tuy nhiên, cơng việc của một
cán bộ bảo hiểm không phải chỉ là chun khai thác mà cịn có chức năng khác nhƣ
quản lý ,báo cáo…dẫn tới hạn chế về thời gian và địa bàn khai thác. Chính vì vậy,
các cơng ty bảo hiểm thƣờng kết hợp khai thác thông qua nhân viên của công ty và
mạng lƣới trung gian bao gồm môi giới và đại lý bảo hiểm.
_ Môi giới :
Môi giới là ngƣời đƣợc uỷ quyền của khách hàng. Ngƣời môi giới bảo hiểm
thƣờng nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt là những thông tin

về thị trƣờng. Về lý thuyết, ngƣời môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách
hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng u cầu tốt nhất, với
phí thấp nhất. Trong thực tế ngƣời mơi giới thƣờng lựa chọn trong thị trƣờng một
doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp này có thể đang rất có uy tín hoặc là doanh
nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài với ngƣời môi giới. Nhiều trƣờng hợp
doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc lựa chọn là ngƣời có khả năng đảm bảo tốt các dịch
vụ bảo hiểm phù hợp với yêu cầu khách hàng và có các chế độ ƣu đãi đối với ngƣời
môi giới tốt hơn các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Trên cơ sở danh mục sản phẩm
của doanh nghiệp bảo hiểm đã đƣợc môi giới lựa chọn và nhu cầu, khả năng tài
chính của khách hàng, ngƣời mơi giới sẽ giúp khách hàng quyết định mua loại hình
bảo hiểm thích hợp nhất.
Sự xuất hiện của những ngƣời mơi giới trong hệ thống phân phối đã làm cho
cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm đƣợc kết nối với nhau đồng thời cịn góp phần
tăng uy tín của sản phẩm bảo hiểm, của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi chọn cách
phân phối này doanh nghiệp cần tính đến những ƣu đãi của mình cho ngƣời mơi
giới nhƣ thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thƣơng mại …Hơn nữa vì mơi giới
20

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


là đại diện của khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không đƣợc liên lạc trực
tiếp với khách hàng nếu khơng có sự nhất trí của ngƣời mơi giới. Trên thực tế mơi
giới có thể nhƣợng khách hàng của mình cho doanh nghiệp bảo hiểm nào mà họ
muốn.
_ Đại lý :
Đại lý bảo hiểm là những ngƣời đƣợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ thác nhiệm
vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. Những hoạt động cụ thể của đại lý có thể thực hiện
gồm :
+ Thƣơng mại hoá sản phẩm : trao đổi thông tin với khách hàng

+ Ký kết hợp đồng
+ Thu phí và cấp biên lai hoặc các giấy tờ
+ Quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm ( tuỳ thuộc phạm vi hoạt động của
đại lý ).
Việc lựa chọn phân phối qua đại lý thể hiện sự linh hoạt, năng động của
doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện đa dạng hố các hình thức bán. Hơn nữa,
đại lý hiếm khi hoạt động riêng lẻ mà thƣờng xuyên làm việc tại nơi có thể đón tiếp
đƣợc khách hàng hoặc đến nhà khách hàng. Với cách này,doanh nghiệp bảo hiểm
có thể trực tiếp trao đổi thơng tin với khách hàng mà đại lý không thể phản đối.
Tuy nhiên, do việc trao quyền dẫn tới một vấn đề là các doanh nghiệp bảo
hiểm cần thiết phải thiết lập một cơ chế và phƣơng pháp kiểm tra hoạt động của đại
lý. Đồng thời, cùng với việc doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại lý khoản thù
lao dƣới hình thức hoa hồng hoặc tƣơng tự thì đại lý cịn nhận đƣợc những bảo trợ
của doanh nghiệp nhƣ : đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục ( về kỹ thuật nghiệp vụ
,phƣơng pháp bán …), giúp đỡ tài chính lúc khởi điểm.
Khai thác thông qua đại lý đƣợc đánh giá cao trong bảo hiểm nhân thọ và bảo
hiểm xe cơ giới do đối tƣợng có nhu cầu rộng. Đồng thời nó tỏ ra khá hữu hiệu
giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trƣờng, thúc đẩy bán hàng nhanh
chóng tạo, điều kiện thuận lợi cho khách hàng ( giảm chi phí, tiết kiệm thời gian )
khi mua bảo hiểm.
Phân bố mạng lƣới đại lý :
Đây là một công việc khó địi hỏi ngƣời quản lý trƣớc khi bắt tay vào triển khai
phải nghiên cứu thị trƣờng rất kỹ lƣỡng. Việc phân bố không thể cứ trải đều và
rộng là tốt nhất mà phải có những căn cứ hợp lý và lơgic thì hoạt động của mạng
21

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


lƣới này mới khơng bị lãng phí và đạt hiệu quả cao. Điều này đƣợc các công ty bảo

hiểm phi nhân thọ rất chú ý do các sản phẩm phi nhân thọ mang tính chun mơn
cao, nó chỉ có tác dụng ở một số phạm vi nhất định, không thể bán rộng rãi nhƣ
trong bảo hiểm nhân thọ.
Có 2 dạng phân bố chính là phân bố theo ngành và theo lãnh thổ.
+ Theo ngành ( theo chiều dọc ) : phân bố theo ngành tƣơng đối thuận lợi cho
mốt số loại bảo hiểm chuyên ngành. Chẳng hạn :
Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu : đặt đại lý ở tại các công ty xuất nhập khẩu.
Bảo hiểm thân tàu : đặt đại lý ở các cơng ty đóng tàu, các cảng.
Bảo hiểm học sinh : đặt đại lý ở các trƣờng học.
Bảo hiểm y tế : đặt đại lý ở bênh viện.
Những đại lý này chủ yếu phục vụ khách hàng tại đơn vị, đƣợc hình thành theo
vị trí địa lý của các đơn vị này, nó khơng phụ thuộc vào mạng lƣới của dân cƣ.
Khách hàng có nhu cầu bảo hiểm chuyên ngành có thể mua bảo hiểm ngay tại đơn
vị của mình mỗi khi có nhu cầu.
+ Theo lãnh thổ ( theo chiều ngang) : Có một số loại hình bảo hiểm khơng thể
phân bố theo ngành nhƣ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Nói
đúng hơn phân bố theo ngành khơng đem lại hiệu quả cao nhất do các loại hình này
có đối tƣợng bảo hiểm rất rộng. Vì vậy có thể áp dụng phân bố theo lãnh thổ (theo
tỉnh, thành phố, quận, huyện, thị xã …). Chẳng hạn, mạng lƣới bán bảo hiểm xe
máy phân bố dày ở các thành phố lớn, thƣa hơn ở nông thôn do lƣợng xe máy lƣu
hành trong thành phố rất lớn cịn ở nơng thơn thì ít. Trong bảo hiểm nhân thọ cũng
vậy, thu nhập cũng nhƣ hiểu biết của dân cƣ thành thị cao hơn so với ngƣời dân ở
nông thôn nên chủ yếu các đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở khu vực thành thị.
Hiện nay các công ty bảo hiểm thƣờng kết hợp cả 2 dạng phân bố, trong vùng
lãnh thổ có thể tổ chức phân bố theo ngành. Đó cũng là một cách đáp ứng tốt cả 2
mục tiêu tăng lƣợng bán và tạo thuận lợi cho khách hàng bảo hiểm. Ngồi ra các
doanh nghiệp bảo hiểm cịn dựa trên cơ sở nhu cầu bảo hiểm của dân cƣ để quyết
định số lƣợng đại lý là nhiều hay ít. Ở thành thị nhu cầu bảo hiểm là lớn hơn ở
nông thôn nên mạng lƣới đại lý đƣợc bố trí dày đặc hơn. Hiện nay trên thị trƣờng
bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt là cơng ty có mạng lƣới đại lý rộng nhất trải dài trên

mọi miền đất nƣớc lại kinh doanh trên cả 2 lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ với

22

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


chủng loại sản phẩm đa dạng nên có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc,
mọi nơi và doanh thu khai thác hàng năm rất lớn ( hàng nghìn tỷ đồng ).
II. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH KHÁC HỖ TRỢ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP :

*Chính sách giá cả của sản phẩm bảo hiểm :
Để tăng khối lƣợng bán sản phẩm nhằm thâm nhập và mở rộng thị trƣờng, các
doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chiến lƣợc định giá, tức phí bảo hiểm thấp ; nhƣng
mặt khác để tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải định giá (phí bảo hiểm ) sao cho đạt
lợi nhuận thoả đáng.
Trong kinh doanh bảo hiểm, phí bảo hiểm là giá của một sản phẩm bảo hiểm hay
nói cách khác, ngƣời bảo hiểm nhận về mình những rủi ro của ngƣời đƣợc bảo
hiểm để đổi lấy phí của ngƣời tham gia bảo hiểm. Phí bảo hiểm bao gồm 2 phần cơ
bản là phí thuần và phụ phí. Phí thuần là phần phí chủ yếu mà nhà bảo hiểm thu để
thực hiện cam kết của hợp đồng, phần phí này thƣờng chiếm 70%-80% trong tổng
cơ cấu phí bảo hiểm. Phụ phí là các chi phí để cơng ty bảo hiểm có đƣợc hợp đồng
bảo hiểm (chí phí ký kết, hoa hồng …)và các chi phí để duy trì hoạt động kinh
doanh bảo hiểm, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nƣớc. Phí bảo hiểm đƣợc coi là giá cả
của sản phẩm bảo hiểm nên nó cũng chịu ảnh hƣởng của cung và cầu bảo hiểm trên
thị trƣờng, các phƣơng pháp định giá đƣợc thực hiện là : định giá theo chi phí ,định
giá theo cạnh tranh, định giá theo khách hàng. Nhƣ vậy phí bảo hiểm đƣợc coi là
giá của sản phẩm bảo hiểm, nhƣng nó khác với các sản phẩm đƣợc sản xuất với giá
định trƣớc (bao gồm các chi phí sản xuất và lợi nhuận ). Các chi phí liên quan tới
sản phẩm bảo hiểm nhƣ đơn khiếu nại bồi thƣờng trong tƣơng lai chƣa thể xác định

đƣợc trong thời hạn bảo hiểm và khi thời hạn bảo hiểm chƣa kết thúc. Chính đặc
điểm này đã dẫn tới việc cạnh tranh giảm giá giữa các cơng ty bảo hiểm để có đƣợc
nhiều hợp đồng bảo hiểm hơn.
Hạ phí bảo hiểm có ƣu điểm kích thích ngƣời mua bảo hiểm do giá rẻ và cùng
một loại sản phẩm, phí của cơng ty nào thấp hơn đƣơng nhiên hấp dẫn khách hàng
hơn. Song hạn chế của hạ phí bảo hiểm là khả năng tài chính của cơng ty bảo hiểm
có thể bị yếu đi do hạ phí bảo hiểm q thấp (thu khơng đủ bù chi ) dẫn tới ảnh
hƣởng xấu tới khách hàng. Quyền lợi khách hàng không đƣợc đảm bảo khi công ty
bảo hiểm bị mất khả năng thanh toán, bị phá sản. Lời hứa sẽ bồi thƣờng trong
tƣơng lai cho ngƣời đƣợc bảo hiểm bị phá vỡ, ngƣời mua bảo hiểm hoàn toàn mất
chỗ dựa vào bảo hiểm. Bên cạnh đó việc hạ phí bảo hiểm tuỳ tiện tạo ra sự cạnh
tranh khơng lành mạnh trong hoạt động bảo hiểm.
23

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam thời gian qua, việc hạ phí bảo hiểm để
cạnh tranh đã gây nên nhiều hậu quả : một số nghiệp vụ bảo hiểm thu khơng đủ bù
đắp chi phí, các cơng ty trong nƣớc không củng cố đƣợc thị trƣờng, kinh doanh
không ổn định. Việc ngƣời dân hoang mang không tin vào hoạt động bảo hiểm, làm
cho cạnh tranh trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam (nhất là thị trƣờng bảo hiểm phi
nhân thọ )trở nên khơng lành mạnh, có thể lấy nghiệp vụ bảo hiểm học sinh làm ví
dụ : để giành giật khách hàng, mức phí bảo hiểm học sinh của các công ty thay đổi
liên tục. Khi Bảo Minh hạ phí, lập tức PJICO cũng hạ phí và để khai thác đƣợc thị
trƣờng bảo hiểm học sinh Bảo Việt cũng phải điều chỉnh lại phí. Sự hạ phí này
khơng phải nhằm đem lại quyền lợi cho ngƣời đƣợc bảo hiểm mà chỉ để đạt đƣợc
mục đích có đƣợc hợp đồng của ngƣời bảo hiểm.
Nhƣ vậy hạ phí bảo hiểm có thể mang lại nhiều hậu quả cho ngƣời mua bảo
hiểm, ngƣời bảo hiểm và thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. Để ngăn chặn hiện tƣợng

hạ phí tuỳ tiện trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, hiện nay ngồi việc cơng ty tái
bảo hiểm quốc gia không nhận tái bảo hiểm cho những nghiệp vụ có mức phí thấp
và có sự quản lý giám sát cuả Bộ tài chính thì ngay bản thân của công ty bảo hiểm
cần phải kinh doanh lành mạnh và phải có "trọng tài " đứng ra dàn xếp mức phí
giữa các cơng ty bảo hiểm. Hiện nay ở Việt Nam chƣa có văn phịng định phí
nhƣng hy vọng rằng với sự ra đời của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam vấn đề trên sẽ
đựơc giải quyết.
* Đề phòng hạn chế tổn thất :
Các biện pháp kiểm soát tổn thất đƣợc sử dụng để ngăn chặn xảy ra của rủi
ro hoặc làm giảm khả năng xảy ra của rủi ro hoặc hạn chế giảm tổn thất ở mức tối
thiểu có thể .Các biện pháp này thƣờng đƣợc sử dụng một cách chủ động có ý thức
trƣớc khi rủi ro xảy ra, trong một số trƣờng hợp ngƣời ta sử dụng ngay sau khi rủi
ro xảy ra.
Các khâu cơng việc trong q trình kiểm sốt tổn thất bao gồm :
_ Điều tra khảo sát nhằm thu thập các thơng tin có liên quan đến đối tƣợng
bảo hiểm, đến đặc điểm của rủi ro.
_ Phân tích tƣ vấn cho khách hàng trong công tác quản lý rủi ro, cụ thể :
kiểm soát viên tổn thất sẽ tƣ vấn cho khách hàng về chƣơng trình an tồn cho từng
đối tƣợng bảo hiểm, cung cấp các thông tin liên quan đến rủi ro, các phƣơng pháp
quản lý rủi ro, kiểm tra tƣ vấn từng phƣơng án đánh giá rủi ro.

24

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


_ Thực hiện chƣơng trình quản lý rủi ro : Do bản thân khách hàng thực hiện
,doanh nghiệp đóng vai trị tƣ vấn hỗ trợ thêm.
Làm tốt cơng tác kiểm sốt tổn thất giúp doanh nghiệp tăng thêm uy tín, từ
đó dễ dàng thực hiện các chính sách Marketing và thơng qua hoạt động của các

kiểm sốt viên doanh nghiệp bảo hiểm có thể nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách
hàng để đƣa ra sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện thời. Ngồi ra kiểm
sốt tổn thất còn hỗ trợ cho việc ra quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm,
cung cấp thêm thông tin về khách hàng, hỗ trợ cho hoạt động khai thác, kiểm sốt
tổn thất cung cấp thơng tin và cơ sở cho việc định phí. Trên cơ sở thơng tin do bộ
phận kiểm sốt tổn thất cung cấp doanh nghiệp có thể giải quyết chính xác các yêu
cầu về việc bồi thƣờng hoặc trả tiền bảo hiểm.
* Giám định tổn thất : thƣờng do các giám định viên (chuyên viên giám định) thực
hiện.
Giám định viên có thể do cơng ty bảo hiểm lựa chọn và chỉ định hoặc nhân viên
chuyên trách của doanh nghiệp bảo hiểm. Giám định viên phải thực hiện các công
việc một cách khách quan, trung thực, phải cẩn thận và thơng minh, có hiểu biết
chun sâu về từng nghiệp vụ bảo hiểm. Giám định viên có thể độc lập tiến hành
công việc hoặc nhận đựơc sự trợ giúp của cán bộ chuyên môn khác. Việc giám định
tổn thất phải ghi nhận trung thực, khách quan, chính xác và kịp thời các thiệt hại
xảy ra.
Qúa trình giám định tổn thất phải gắn với việc thực hiện công tác đề phịng
hạn chế tổn thất. Nói cách khác ngồi việc ghi nhận các thiệt hại thì giám định viên
cũng phải đƣa ra các biện pháp bảo quản tài sản, hạn chế các rủi ro thiệt hại xảy ra
nặng hơn.
Kết quả giám định chỉ đƣợc cung cấp cho các bên có trách nhiệm, trong
trƣờng hợp cung cấp cho các bên khác thì phải có sự đồng ý của bên đứng ra yêu
cầu giám định.
* Bồi thường tổn thất :
Bồi thƣờng tổn thất là khâu cơng việc rất quan trọng trong qui trình triển khai
sản phẩm. Vì đây là khâu thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm đối với
khách hàng cũng nhƣ thể hiện quyền lợi của khách hàng và phản ánh rõ nhất tác
dụng ( lợi ích ) của bảo hiểm.

25

LUAN VAN CHAT LUONG download : add