Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm (2).DOC

Chữ viết tắt
KDBH : kinh doanh bảo hiểm
BH: bảo hiểm
DNBH: DN bảo hiểm
SPBH :sản phẩm bảo hiểm
XTHH : xúc tiến hỗn hợp
HĐBH : hợp đồng bảo hiểm
KH: khách hàng
DN: doanh nghiệp
MG: môi giới
ĐL: đại l ý
1
Lời mở đầu
Hệ thống kinh tế xã hội - Việt Nam đã có nhiều thay đổi sâu sắc từ sau đờng
lối đổi mới đợc xác định vào cuối năm 1986. Từ năm 1989, công cuộc đổi mới đợc
đẩy mạnh. Những thay đổi đã diễn ra ngày một rõ nét, Việt Nam dần thoát ra khỏi
vòng luẩn quẩn tình trạng khủng hoảng kìm hãm sự phát triển của đất nớc.
Một trong những nhân tố quan trọng đa tới sự thành công của công cuộc đổi
mới là những chính sách hớng tới nền kinh tế thị trờng và sự vận dụng những kinh
nghiệm của nớc khác trên thế giới.Chính sách mở cửa ,chủ động hoà nhập vào nền
kinh tế thế giới gắn liền với việc chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã góp phần vaò
sự nghiệp đổi mới của nớc ta với thế giới sau một thời gian dài khép kín. Quan hệ
kinh tế, ngoại giao đợc mở rộng với tất cả các nớc trên thế giới cũng nh các tổ
chức quốc tế mà một trong các kết quả đáng kể là những khoản viện trợ và đầu t từ
những tổ chức quốc tế và những nớc khác trên thế giới .
Ngày nay, bảo hiểm đã trở thành một hoạt động có vai trò kinh tế xã hội rất
lớn. Về phơng diện kinh tế, bảo hiểm đợc coi nh một ngành công nghiệp không khói,
một ngành có khả năng giải quyết một số lợng lớn công ăn việc làm và là nhà đầu t
chính cho các hoạt động kinh tế. Về mặt xã hội, nó là chỗ dựa tinh thần cho mọi ngời
,mọi tổ chức ; giúp họ yên tâm trong cuộc sống, trong sinh hoạt sản xuất kinh doanh ;
bảo hiểm thể hiện tính cộng đồng, tơng trợ nhân văn sâu sắc.

Nền kinh tế thị trờng càng phát triển mạnh mẽ thì vai trò của marketing
trong nền kinh tế nói chung và đối với từng doanh nghiệp nói riêng càng trở nên quan
trọng. Các nhà quản trị marketing luôn mong muốn tìm đợc một kế hoạch marketing
hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình. Trong quá trình tìm kiếm và hoàn thiện dần đó
họ thấy vai trò của chính sách xúc tiến rất quan trọng, đặc biệt đối với doanh nghiệp
bảo hiểm, nó quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp.
Là một bộ phận cấu thành của marketing mix, xúc tiến hỗn hợp đã và
đang tỏ ra rất năng động và hiệu quả trong việc phối hợp đạt đến mục tiêu chung của
marketing khi doanh nghiệp bảo hiểm vận dụng thành công. Trên thực tế ở Việt Nam
hiện nay, các công ty bảo hiểm của Việt Nam lại tỏ ra yếu thế hơn so với công ty bảo
hiểm nớc ngoài về công tác tiếp thị, triển khai bán hàng và phục vụ. Nguyên nhân là
do các công ty bảo hiểm của ta cha dành sự quan tâm thích đáng, cha mạnh dạn và
2
còn thiếu kinh nghiệm trên các lĩnh vực này. Vì vậy, việc nghiên cứu và phân tích các
hoạt động này trong điều kiện, hoàn cảnh thực tế của Việt Nam là rất quan trọng. Bởi
vì, nó là cơ sở để các doanh nghiệp trong nứơc qua đó có thể học hỏi và nắm bắt đợc
kinh nghiệm về lĩnh vực này.
Ngoài ra do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm có tính vô hình và đặc điểm
của kinh doanh bảo hiểm nên việc xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp bảo hiểm có
một ý nghĩa to lớn.
Để tạo lập đợc vị thế trên thị trờng và thu hút nhiều khách hàng của doanh
nghiệp bảo hiểm, trong khuôn khổ một đề án em chọn đề tài sau: Chính sách xúc
tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm" với mục đích đề cập một số
vấn đề nhất định có tính chất căn bản cho công tác xây dựng và thực thi chính sách
xúc tiến hỗn hợp đối với từng phân đoạn thị trờng của doanh nghiệp bảo hiểm.
Mục đích nghiên cứu: Là chính sách xúc tiến hỗn hợp áp dụng trong các
doanh nghiệp bảo hiểm,về mặt lý luận và thực tiễn áp dụng trong các doanh nghiệp
kinh doanh hiện nay. Từ đó,có giải pháp nhằm nâng cao chính sách xúc tiến hỗn hợp
trong kinh doanh bảo hiểm hiệu quả hơn, đặc biệt đối với từng phân đoạn thị trờng
khách.

Bố cục đề án gồm 3 phn:
- Phn I : Mt s vn c bn v KDBH v chớnh sỏch XTHH trong
KDBH
- Phn II : Thc trng chớnh sỏch XTHH trong KDBH hin nay
- Phn III : Mt s xut nhm ci thin chớnh sỏch XTHH trong
KDBH
Em xin chõn thnh cm n cụ Bựi Qunh Anh ó hng dn tn tỡnh giỳp em hon
thnh ỏn ca mỡnh.
Do hn ch v trỡnh , thi gian nờn ỏn cũn nhiu thit sút, em rt mong nhn
c s úng gúp ca cụ em hon thin ti tt hn
3
Phần I : Một số vấn đề cơ bản về KDBH và chính sách
XTHH trong KDBH
I. Khái niệm và vai trò của KDBH trong nền kinh tế quốc dân.
1, Một số khái niệm cơ bản
a. Bảo hiểm
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về BH đứng trên nhiều giác độ, khía cạnh
riêng như trên giác độ pháp lý, trên giác độ quản lý rủi ro…Tuy nhiên trên giác độ
cơ chế và hoạt động của BH có thể hiểu BH là:
“ BH là sự chia bé tổn thất của một số ít người cho nhiều người có khả năng
gặp phải một rủi ro tương tự bằng cách thu của họ một khoản tiền gọi là phí BH để
hình thành nên quỹ tài chính BH. Từ quỹ đó bồi thường cho họ những thiệt hại về
tài chính do rủi ro gây nên.”
b. Sản phẩm BH
Từ các góc độ khác nhau, có thể đưa ra các định nghĩa khác nhau về SPBH.
+ Xét trên góc độ những “thứ” cơ bản nhất mà KH nhận được khi mua sản
phẩm, thì SPBH là sự cam kết của DNBH đối với bên mua BH về việc bồi thường
hay trả tiền BH khi có các sự kiện BH xảy ra.
+ Xét trên góc độ quản trị KDBH thì có thể định nghĩa một cách đơn giản :
SPBH là sản phẩm mà DNBH bán.

+ Xét trên khía cạnh marketing: SPBH là tất cả những gì mà KH nhận được
trong quá trình trao đổi.
SPBH bao gồm ba cấp độ:
+ Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi ( sản phẩm theo ý tưởng ): Đây là các
bảo đảm BH - những lợi ích cơ bản mà KH nhận được khi mua sản phẩm.
4
+ Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu ( sản phẩm hiện thực ): Đó là những
yếu tố như tên gọi của sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm…Các yếu tố này
phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm và nhờ những yếu tố này, người mua
có thể tìm đến DN để mua sản phẩm cũng như phân biệt được sản phẩm của DNBH
này với sản phẩm của DNBH khác.
+ Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng ( sản phẩm bổ sung ): Bao gồm các
yếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như : thái độ phục vụ, phương thức
thanh toán, uy tín của sản phẩm trong KH, các dịch vụ đề phòng hạn chế tổn thất…
Đặc điểm của SPBH
Ngành BH là một ngành dịch vụ, do đó SPBH cũng có các đặc điểm chung
của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra SPBH còn có những đặc điểm riêng
+ Tính vô hình
Khi mua BH , mặc dù KH nhận được các yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy
trên đó có in biểu tượng của DN, in tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả
thuận…Nhưng KH không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi
vị của sản phẩm .Nói cách khác, SPBH là sản phẩm “ vô hình ” - người mua không
thể cảm nhận được SPBH thông qua các giác quan của mình. Tính vô hình của
SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn vì thực
chất khi mua SPBH, người mua chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về những
đảm bảo vật chất trước các rủi ro. Tính vô hình của SPBH còn làm cho KH khó
nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các DNBH.
Các DNBH cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản
phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố chất lượng của sản phẩm như: In ấn HĐBH trên giấy
chất lượng cao, sử dụng phông chữ khác biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoài

của sản phẩm, xây dựng các chiến dịch truyền thông gắn kết sản phẩm của DN với
5
các hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua những người thụ hưởng quyền lợi BH
để tuyên truyền về lợi ích của sản phẩm…
+ Tính không thể tách rời và không thể cất trữ
SPBH không thể tách rời - tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ BH trùng với
việc tiêu dùng sản phẩm đó.
SPBH cũng không thể cất trữ được - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ
BH vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một
thời điểm khác trong tương lai.
Vì vậy các nhân viên của DN cũng như các ĐạI LÝBH chỉ có một số giờ nhất
định trong một ngày để gặp gỡ KH và số giờ sẵn có trong ngày không thể mang
sang ngày khác. DNBH cũng không thể sản xuất trước một lượng lớn các cuộc
kiểm tra các khiếu nại hay các dịch vụ KH khác và gửi chúng cho các KH có yêu
cầu.
Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi DNBH phải chú
trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của
các bộ phận cung cấp các dịch vụ.
+ Tính không đồng nhất
Dịch vụ BH, cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởi con
người. Nhưng cho dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ họ thực
hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Nhìn chung chất lượng phục vụ của cá
nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các KH khác nhau là
khác nhau. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác
nhau.
Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất
lượng, các DNBH cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích
những người trực tiếp bán hàng.
6
+ Tính không được bảo hộ bản quyền

Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các DNBH thường
phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước
về KDBH . Tuy nhiên việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỷ thuật chứ
không mang tính bảo hộ bản quyền. Do đó các DNBH cạnh tranh có thể bán một
cách hợp pháp các SPBH là bản sao của các HĐBH của các DN khác.
+ Sản phẩm không mong đợi
Mặc dù đã mua sản phẩm nhưng KH khong mong muốn rủi ro xảy ra để được
DNBH bồi thường hay trả tiền BH trừ BHNT và Bảo hiểm hưu trí.Hơn nữa giá trị
sử dụng của SPBH không phát huy tác dụng ngay sau khi người mua bảo hiểm trả
tiền, trả phí mà phải qua thời gian dài có khi là quá dài. Vì vậy , người mua BH
không mong đợi SPBH phát huy tác dụng đối với mình.
+ Là sản phẩm của “ chu trình hạch toán đảo ngược”
Giá cả của SPBH được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các chi phí
có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường ( trả tiền BH ), chi hoa hồng,
chi tái BH …Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá
khứ và các ước tính tương lai về tần suất và qui mô tổn thất.
+ SPBH là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”
DNBH thu phí của người tham gia BH nhưng DNBH có thể bồi thường có thể
không, có thể bồi thường ngay sau thời gian dài cũng có thể bồi thường sau một
thời gian dài, nhất là trong bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy khó có thể xác định được
hiệu quả kinh doanh trong thời kỳ nhất định.
Về phía KH, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính “ xê dịch” –
không xác định. KH chỉ nhìn thấy tác dụng của sản phẩm khi sự kiện BH xảy ra với
họ.
7
Chính những đặc điểm trên khiến cho sản phẩm bảo hiểm khó bán và đặt ra
cho marketing nhiều vấn đề phải nghiên cứu và làm rõ.
c. Kinh doanh bảo hiểm
- KDBH là hoạt động nhằm mục đích sinh lời, theo đó DNBH chấp nhận rủi
ro của bên mua BH, trên cơ sở bên mua đóng phí BH để DNBH trả tiền bảo hiểm

cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho bên mua bảo hiểm khi có các sự kiện
bảo hiểm xảy ra.
- KDBH bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ
- Nguyên tắc KDBH
+ Tích cực triển khai nghiệp vụ để thu hút số lượng lớn người tham gia bảo
hiểm nhằm đảm bảo qui luật số đông bù số ít.
+ Chú ý lựa chọn rủi ro: Rủi ro có thể được bảo hiểm là ngẫu nhiên, tương
ứng với một tập hợp đủ lớn, tần suất xảy ra rủi ro có thể lường được, mức độ tổn
thất có thể lượng hoá được bằng tiền.
+ Phân tán rủi ro: thông qua đồng bảo hiểm hoặc tái bảo hiểm
+ Xác định phí bảo hiểm hợp lý: có thể trang trải các khoản chi phí và mang
lại lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra nó còn đảm bảo công bằng cho người tham gia
bảo hiểm.
2, Vai trò của KDBH trong nền kinh tế quốc dân
- KDBH là kinh doanh rủi ro tức là DNBH chấp nhận rủi ro mà bên tham gia
bảo hiêm chuyển giao cho họ. Bởi vậy KDBH cũng có nghĩa là góp phần ổn định
tài chính cho người tham gia bảo hiểm trước tổn thất do rủi ro gây ra, giúp cho
cuộc sống của con người an toàn hơn, xã hội trật tự hơn, giảm bớt nỗi lo cho mỗi cá
nhân, mỗi DN.
- KDBH còn góp phần ổn định chi tiêu cho ngân sách Nhà nước
8
+ Quỹ bảo hiểm sẽ bồi thường tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm cho người
tham gia để họ khôi phục đời sống, sản xuất kinh doanh nên ngân sách Nhà nước
không phải chi ra để trợ cấp cho cá thành viên, DN khi gặp rủi ro trừ trường hợp
tổn thất có tính thảm hoạ mang tính xã hội rộng lớn.
+ Các DNBH có trách nhiệm đóng góp vào ngân sách Nhà nước thông qua
các loại thuế → tăng thu cho ngân sách Nhà nước.
- Đặc thù riêng của hoạt động KDBH là “sự đảo ngược của chu kỳ sản xuất
kinh doanh” tức là phí bảo hiểm- tiền bán sản phẩm bảo hiểm được thu trước, trách
nhiệm bồi thường- giá trị sử dụng của sản phẩm chỉ được thực hiện sau khi mua

một thời gian nhất định. Như vậy từ phí bảo hiểm các DNBH có trong tay một quỹ
tài chính lớn. Quỹ này khong được sử dụng để bồi thường chi trả hết ngay, nên
DNBH có thể sử dụng lượng tiền nhàn rỗi này để đầu tư. Như vậy KDBH trở thành
phương thức huy động vốn để đầu tư phát triển KT-XH.
- KDBH góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nước thông
qua hoạt động tái bảo hiểm.
- KDBH góp phần tạo việc làm giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội.
- KDBH tạo điều kiện tốt nhất cho sản xuất: ổn định giá cả và cấu trúc giá từ
đó giúp các DN vừa và nhỏ giữ được vị trí cạnh tranh trước các DN lớn. Từ đó tạo
điều kiện để ổn định nền kinh tế quốc dân.
II. Nội dung của chính sách XTHH
1, Khái niệm XTHH :
Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn
hợp. Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing-mix mà DN có thể
sử dụng để tác động vào thị trường muc tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của
DN.
9
Chiến lược XTHH trong KDBH là sự kết hợp các hoạt động nhằm thúc đẩy
việc bán hàng và nâng cao uy tín của DNBH.
2, Các công cụ chủ yếu của XTHH
* Quảng cáo: quảng cáo là công cụ truyền thông phi cá nhân phải trả tiền,
truyền thông đó có thể là về DN hay về sản phẩm và do một nhà tài trợ xác định tạo
ra và được truyền qua các phương tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo thực chất là
phương tiện thông tin đại chúng mà DN sử dụng để giới thiệu hàng hoá dịch vụ của
mình cho thị trường, KH mục tiêu là để có thể tạo ra được ấn tượng về sản phẩm
dịch vụ của công ty đối với KH. Vì vậy, vấn đề đạt ra cho DN là phải nghiên cứu
công nghệ quảng cáo từ đó thiết lập chương trình quảng cáo đánh giá là có hiệu quả
thoả mãn các yêu cầu : Quảng cáo phải tiêu biểu độc đáo lượng thông tin phải cao,
phải đảm bảo tính trung thực và tính pháp lý. Quảng cáo phải thường xuyên kịp
thời mang tính hiệu quả và chi phí thấp.

Những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo:
- Xác định mục tiêu của quảng cáo : có thể là giới thiệu về DN hoặc giới thiệu
về sản phẩm. Tuy nhiên, nó thường phải được lượng hoá bằng các chỉ tiêu cụ thể
như : doanh thu phí bảo hiểm cần đạt được, số lượng hợp đồng khai thác được.
- Xác định ngân sách cho quảng cáo : có thể là tỷ lệ % doanh thu phí bảo hiểm
giai đoạn trước, hoặc dựa trên hoạt động của đối thủ cạnh tranh hoặc theo chi phí
thực tế phát sinh.
- Lựa chọn phương tiện truyền thông : vô tuyến truyền hình, đài phát thanh,
gửi thư trực tiếp, tạp chí , mạng internet hay các phương tiện ngoài trời như bảng
hiệu, áp phích. Mỗi loại phương tiện đều có những lợi thế và hạn chế nhất định, tuỳ
thuộc vào điều kiện, chiến lược cụ thể của từng DN mà lựa chọn phương tiện
truyền tin thích hợp
- Lựa chọn phạm vi truyền tin và tần suất truyền tin
10
- Thiết kế một thông điệp hoặc một đoạn quảng cáo khi đến với người tiêu
dùng chứa đựng 4 bước sau : lôi cuốn sự chú ý, khởi động sự quan tâm, tạo ước
muốn, gợi ý hành động.
+ Tiêu đề đoạn quảng cáo : dòng chữ hoặc lời nói hoặc những hiệu quả thể
hiện một cách ngắn gọn nội dung cần truyền đạt.
+ Nghệ thuật : nhằm hấp dẫn người nhận tin, yếu tố nghệ thuật này có thể thể
hiện ở màu sắc, hình ảnh, âm thanh, kiểu chữ…
+ Khắc sâu : Những yếu tố này tạo ra những điểm nhấn mọi sự khác biệt
+ Các yếu tố kêu gọi hành động phải phản hồi.
* Xúc tiến bán : là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ
cổ động, kích thích KH nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc
tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng
doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Các công cụ của xúc
tiến bán sẽ hướng vào 3 KH mục tiêu sau : KH trực tiếp ( khuyến mại cho không ,
không lấy tiền hàng mẫu…), những người trung gian ( các kênh phân phối dùng
hàng không mất tiền, giảm giá…), lực lượng bán hàng ( có thể tặng thưởng, tổ chức

thi và có giải thưởng cho những người thực hiện tốt…).
Người tiêu dùng có thể bị hấp dẫn bởi mẫu quảng cáo nhưng không có nghĩa
là họ sẽ phản ứng mua hàng ngay lập tức. Các hoạt động khuyến mại có tác dụng
thôi thúc cổ vũ họ hành động mua hàng nhanh hơn. Các hình thức bao gồm :
- Thưởng quà, chiết khấu, giảm giá
- Thi trò chơi, xổ số, bốc thăm
- Phiếu mua hàng
- Bán hàng có bớt giá
- Hội nghị khoa học, triễn lãm, hội chợ thương mại
11
- Trình diễn bán hàng
………….
* Tuyên truyền ( quan hệ với công chúng ) : là việc sử dụng những phương
tiện thông tin đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hoá dich vụ và về chính
DN tới các KH hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của DN.
Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả
năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng
cáo.
Quan hệ với công chúng là công cụ truyền thông rất quan trọng trong giai
đoạn giới thiệu sản phẩm. Bởi vì DNBH không phải chi trả các chi phí cho các
phương tiện thông tin đại chúng một cách trực tiếp nên đây là hình thức nhanh nhất
và tiết kiệm nhất nhằm giúp KH và các nhà phân phối nhận được thông tin về sản
phẩm. Hơn nữa thông tin được trình bày dưới dạng tin tức nên những người nhận
thông tin coi đó là nguồn thông tin đáng tin cậy.
* Bán hàng cá nhân : Thực hiện việc giới thiệu về DN, về sản phẩm thông qua
hoạt động bán trực tiếp của ĐạI LÝ hoặc của nhân viên công ty. Hình thức này
không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những
mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các KH hiện tại và tiềm năng. Do vậy bán
hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng của người bán về sản phẩm qua cuộc đối
thoại với KH nhằm mục đích bán hàng.

Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong DN như người
nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp…Nhiều DN lớn duy trì một lượng bán hàng
rất đông đảo. Lực lượng này cần phải tổ chức và quản lý một cách khoa học.
Thông qua bán hàng cá nhân các nhân viên có thể thu thập được thông tin của
KH về sản phẩm và DN một cách chính xác và nhanh nhất, đông thời phát hiện ra
được các nhu cầu tiềm ẩn của KH chưa được thoả mãn để cung cấp cho họ
12
* Marketing trực tiếp : marketing trực tiếp cố gắng sử dụng kết hợp 3 yếu tố
quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua
trung gian. Nó là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều
phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại của KH hay một giao
dịch tại bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng
cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu KH cụ thể đã được nhập vào cơ sở dữ
liệu KH nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với KH. Những công
cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là :
- catalog
- gửi thư trực tiếp
- điện thoại,
- mua bán qua máy tính,
- mua bán qua vô tuyến truyền hình…
Ngoài ra truyền miệng là công cụ cực kỳ quan trọng trong KDBH. So với lĩnh
vực sản xuất hàng hoá thì nó không quan trọng nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm
thì lại rất quan trọng. Vì sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình chính vì vậy mà
quảng cáo rất khó, chúng ta chỉ có thể mô tả sản phẩm dịch vụ bằng lời. Do đó hiệu
quả không cao bằng truyền miệng.
Đối với DNBH thì khâu bán hàng là quan trọng nhất, chỉ cần bán tốt thì KH sẽ
truyền đi những thông tin tốt. Nhưng nếu không tốt thì điều này sẽ rất nguy hiểm
cho DN
3, Sơ đồ quá trình truyền thông
Quá trình truyền thông là quá trình giới thiệu và truyền tin về sản phẩm và DN

thông qua các phương tiện hay các yếu tố cấu thành của nó được diễn ra rất phức
tạp bao gồm : các mối liên hệ xuôi ngược. Để hiểu quá trình truyền thông diễn ra
như thế nào ta có thể mô tả chúng theo sơ đồ sau :
13
S cỏc phn t trong quỏ trỡnh truyn thụng
S trờn cho thy quỏ trỡnh ny gm 9 yu t khỏc nhau liờn kt cht ch vi
nhau theo mt trỡnh t nht nh :
- Hai yu t quan trng nht vi t cỏch lc lng tham gia truyn thụng
gm : ch th ( ngi gi tin ) v ngi nhn tin
- Hai yu t i din cho cỏc cụng c truyn thụng l thụng ip v phng
tiờn truyn thụng
- Bn yu t khỏc tiờu biu cho chc nng truyn thụng l mó hoỏ, gii mó,
phn ng ỏp li v phn hi
- Phn t cui cựng l nhiu ngu nhiờn trong h thng
S ny nhn mnh nhng yu t ch yu trong s truyn thụng cú hiu
qu. Ngi gi tin phi bit mỡnh ang nhm vo nhng ngi nhn tin no? V
h ang mong mun nhn c nhng thụng tin gỡ ? Cn phi la chn ngụn ng
v mó hoỏ ni dung tin cho ch th mt cỏch khộo lộo. Ch th truyn tin cng phi
sỏng to cỏc thụng ip, la chn cỏc phng tin truyn thụng hu hiu, ng thi
to c ch thu nhn thụng tin phn hi.
14
Thông điệp
Phương tiện
truyền thông
Người gửi Mã hoá
Người nhận
Giải mã
Nhiễu
Phản ứng đáp lạiPhản hồi