Mẫu chuyện vui về tâm lý khách hàng docx

Mẫu chuyện vui về tâm lý khách hàng

Tâm lý khách hàng không chỉ áp dụng như một thủ thuật để kết thúc bán
hàng. Hai mẩu chuyện thú vị sau cho thấy thành công rực rỡ khi áp dụng
tâm lý khách hàng vào một chiến lược dài hơi của doanh nghiệp.
Đón đầu tâm lý khách hàng
Trong thị trường dược phẩm Ấn Độ, Dilip Shanghvi, Chủ tịch kiêm
Giám đốc Điều hành hãng dược phẩm Sun Pharma là người hiểu rõ nhất
người dân Ấn Độ đang và có khả năng mắc bệnh gì cao nhất trong tương
lai.
Trong khi các hãng dược đối thủ chạy theo các loại thuốc kháng sinh,
ông tập trung vào thuốc chữa những bệnh đang xảy ra nhiều trong tầng
lớp trung lưu (các loại bệnh mãn tính như động kinh, bệnh do cách sống
hiện đại gây ra như tiểu đường, cao huyết áp…).
Khi làm ra các loại thuốc chữa loại bệnh đang có nhiều người mắc phải
nhất, Sun Pharma, từ hãng dược phẩm “con nhà nghèo” (thành lập năm
1983 với 5 người, 5 sản phẩm) trở thành hãng dược lớn nhất Ấn Độ.
Trong 5 năm, từ 2003-2008, lợi nhuận của Sun Pharma tăng bình quân
47%/năm. Shanghvi trở thành người giàu thứ 14 Ấn Độ với khối tài sản
trị giá 4,1 tỉ USD (năm 2008).

Với lợi nhuận biên 47%, Sun vượt qua các đối thủ cạnh tranh khác,
chẳng hạn, Cipla có lợi nhuận biên ở mức 16% và Ranbaxy Laboratories
có lợi nhuận biên 13%. Ông Malvinder Singh, tỉ phú, chủ tịch của
Ranbaxy – một đối thủ cạnh tranh của Sun Pharma, cũng đã dành cho
Sun một lời khen ngợi: “Họ đã rất thông minh khi nghĩ ra phương thức
kinh doanh dược phẩm tập trung vào những loại bệnh và phân khúc thị

trường riêng biệt”.
“Vuốt ve” tâm lý khách hàng
Ai chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng. Doanh nghiệp càng chu
đáo, khách hàng càng tin tưởng. Càng nôn nóng, hấp tấp, khách hàng
càng hoài nghi. Khi khách hàng hoang mang nghi ngờ thì đối thủ sẽ thừa
cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình khiến đối thủ thắng.
Vào năm 1995, khi Jack Ma thành lập trang web mua bán trên mạng
Alibaba.com, internet và website vẫn còn là thứ xa lạ và xa xỉ đối với
phần lớn công ty Trung Quốc. Không ai tin có thể buôn bán qua mạng.
Trong 3 năm liên tiếp (1995-1997), đi đến đâu ông bị các công ty lớn từ
chối đến đó.

Không tiền, không kiến thức internet, tự nhận mình là “anh mù cưỡi trên
lưng con hổ mù” nhưng rất hiểu về tâm lý khách hàng, Jack Ma dùng sự
chu đáo và nhẫn nại để khách hàng tin tưởng mình. Ông không nôn nóng
kiếm tiền, hấp tấp thu phí ngay khi khách hàng vừa bán được hàng hay
sử dụng thông tin đăng tải trên trang web để mua bán. Thay vào đó, ông
tạo mọi điều kiện để khách hàng có thể mua được bán được:
 Không tính phí giao dịch trong 3 năm đầu tiên, không tính phí một
số dịch vụ cung cấp thông tin (chỉ tính phí đăng ký thành viên).
Khi làm điều đó, Jack Ma tạo ra một cộng đồng kẻ mua người bán
tấp nập trên Alibaba.com.
 Xây dựng trang web bằng cả 2 thứ tiếng, Anh và Trung Quốc.
Điều này giúp doanh nghiệp trong và ngoài Trung Quốc dễ dàng
giao dịch với nhau.
Sự chu đáo và nhẫn nại của Jack Ma đã được đền bù xứng đáng. Sau 10
năm (năm 2007), 24 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ tiến hành giao dịch
trên Alibaba (chiếm 60% tổng số doanh nghiệp vừa và nhỏ Trung
Quốc). Alibaba trở thành công ty internet lớn thứ năm trên thế giới. Còn
Jack Ma thì thành tỉ phú