hoạt động nhượng quyền thương mại (franchising) của hệ thống nhà hàng pizza và kinh nghiệm cho các doanh nghiệp kinh doanh đồ ăn nhanh việt nam

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TÉ VÀ KINH
DOANH
QUỐC
TÉ
CHUYÊN NGÀNH
KINH TÉ
ĐỐI
NGOẠI
ỉoQoa
KHÓA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
Đề tài:
HOẠT
ĐỘNG NHƯỢNG
QUYÊN THƯƠNG
MẠI (FRANCHISING)
CỦA
HỆ
THỐNG NHÀ
HÀNG PIZZA
HÚT
VÀ
KINH NGHIỆM

CHO
CÁC
DOANH
NGHIỆP KINH
DOANH
ĐÒ
ĂN NHANH
VIỆT
NAM
ị"f;ị;fl
ị Jjs1t> " \
Sinh
viên thực hiện :
Nguyễn
Minh Đũng
Lớp
:
Anh
3
Khóa
:
45A
Giáo
viên
hướng dẫn
:
Th.s
Trần
Hải
Ly

Hà
Nội - 05/2010
MỤC
LỤC
LỜI
MỞ
ĐÀU
Ì
CHƯƠNG
1:
MỘT
SỐ VẤN
ĐỀ
LÝ LUẬN VÈ
HOẠT
ĐỘNG NHƯỢNG
QUYÊN THƯƠNG
MẠI
(FRANCHISING)
4
1.1.
Khái quát
chung về
nhượng
quyền
thương
mại
4
1.1.1.
Khái

niệm về
nhượng
quyền
thương
mại
4
1.1.2.
Nguồn gốc
ra đời
và
phát
triển
của
hoạt
động nhượng
quyền
thương
mại
10
1.1.3.
Ưu
điểm
và nhược
điềm
của
mô
hình nhượng
quyền
thương
mại

12
1.2.
Phân
loại
họp
đồng nhượng
quyền
thương
mại
16
Ì .2.1.
Nhượng
quyền
đơn
lẻ
(Single
Unit Franchise)
17
Ì .2.2.
Nhượng
quyền
phát
triển
khu vực
(Area
Development
Franchise)
18
1.2.3.
Nhượng

quyền
toàn bộ
(Master
Franchise)
20
Ì .3.
Quy
trình
tiến
hành
hoạt
động nhượng
quyền
thương
mại
24
1.3.1.
Xây
dựng
thương
hiệu
mạnh
24
Ì .3.2.
Lựa
chọn
và xây
dựng
mô
hình nhượng

quyền
phù hợp
25
1.3.3.
Tiến
hành các
thủ tục
để
lựa
chọn
các nhà
nhận
quyền
và ký
kết
họp
đồng
26
Ì .3.4.
Phát
triển
mô
hình đào
tạo
và giám
sát
hoạt
động
kinh
doanh

26
Ì .4.
Tình hình
giao
dịch
nhượng
quyền
thương
mại
trên
thế
giới
27
CHƯƠNG
2:
HOẠT
ĐỘNG NHƯỢNG
QUYỀN
THƯƠNG
MẠI
CỦA HỆ
THÔNG
NHÀ
HÀNG
PIZZA
HÚT
TRÊN TOÀN
THỂ
GIỚI
VÀ TẠI

VIỆT
NAM 31
2.1.
Tng
quan
về
Pizza
Hút
31
2.1.1.
Lịch sử
hình thành và
phát
triển
31
2.1.2.
Một
số
kết
quả
kinh
doanh
ni
bật
33
2.2. Hoạt
động nhượng
quyền
thương
mại của hệ

thống
nhà hàng
Pizza
Hút.
34
2.2.1.
Tình hình nhượng
quyền
thương
mại của
Pizza
Hút trên
thế
giới
34
2.2.2.
Quy
trình
tiến
hành
hoạt
động nhượng
quyền của
Pizza
Hút
39
2.2.3.
Hoạt
động nhượng
quyền của

Pizza
Hút
tại
Việt
Nam 48
2.3.
Đánh
giá
hoạt
động nhượng
quyền
thương
mại của
Pizza
Hút
51
2.3.1.
Các
nhân
tố tạo
nên
sự thành công cho
mô
hình nhượng
quyền
của
PizzaHut
51
2.3.2.
Nhược

điểm
của hệ
thống
nhượng
quyền
Pizza
Hút
57
CHƯƠNG
3:
BÀI
HỌC KINH NGHIỆM CHO CÁC
DOANH
NGHIỆP
KINH
DOANH
ĐÒ ĂN
NHANH
VIỆT
NAM 61
3. Ì.
Cơ
sở
đưa
ra
bài học
kinh
nghiệm
61
3.1.1.

Khả năng phát
triển
hoạt
động nhượng
quyền
thương mại
trong
lĩnh
vực
đồ ăn
nhanh
tại
Việt
Nam 61
3.1.2.
Thực
trạng kinh
doanh
nhượng
quyền
trong
lĩnh
vực
đồ
ăn
nhanh
tại
thị
trường
Việt

Nam 68
3.1.3.
Đánh
giá về
thực
trạng
hoạt
động nhượng
quyền
tại
Việt
Nam 72
3.2.
Bài
học
kinh
nghiệm cho
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam 74
3.2.1.
Xây
dựng
chiến
lược
dài
hạn về
kinh

doanh
nhượng
quyền
thương mại
74
3.2.2.
Xây
dựng
mô
hình
kinh
doanh
có
thể
nhượng
quyền
76
3.2.3.
Xây
dựng
hệ
thống hoạt
động
79
3.2.4.
Tiến
hành
đào
tạo,
hỗ

trợ
đối
tác
và xây
dựng
hệ
thống kiểm
soát
nhượng
quyền
83
KÉT
LUẬN 85
TÀI LIỆU
THAM
KHẢO
87
DANH
MỰC
Sơ
ĐÒ,
BIỂU ĐÒ
VÀ BẢNG
BIỂU
90
PHỤ LỤC
92
LỜI
MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề

tài:
Việt
Nam đã bước vào sân chơi
lớn
WTO -
tổ
chức
thương
mại
thế
giới
-
được
hơn 2 năm. Các
doanh
nghiệp
Việt
Nam đang
tận
dụng
được
phần
nào
lợi
thế gia
nhập
khi
không
ngừng
tiếp

thu
và học
hỏi kinh
nghiệm quản lý,
công
nghệ
tiên
tiến
của
các nước phát
triển.
Tuy
nhiên,
việc phải
cạnh
tranh
trực
tiếp
với
các công
ty
nước ngoài
ngay
tại
thặ
trường
nội
đặa cũng
đặt ra
không

ít
thách
thức
mà các
doanh
nghiệp
Việt
Nam đang
loay
hoay
tháo
gỡ.
Một
trong
số đó là
phải
tìm
ra
giải
pháp thích hợp để mở
rộng
thặ
trường một cách bền
vững,
phù
hợp
với
quy
mô và
khả

năng
của
từng
doanh
nghiệp.
Franchise
- nhượng
quyền
thương mại - vẫn còn khá mới mẻ
tại Việt
Nam, được xem
là
manh
nha
xuất
hiện
vào
giữa
thập
niên 90
với
sự
phát
triển
hệ
thống
các quán cà phê
Trung
Nguyên trên
khắp

mọi
miền
đất
nước.
Tuy nhiên
phải
đến năm
2006,
khi
íranchise được chính
thức
luật
hóa và công
nhận,
hoạt
động
này mới có được
những
bước phát
triển
đáng
kể.
Với
ưu
điểm
vượt
trội
và
tính
linh

hoạt
của hợp
đồng
íranchise,
đây được xem
là
một bước phát
triển
đúng
hướng
cho
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam. Tuy
nhiên,
một
vấn
đề
đặt ra
là cần
phải
hiểu
rõ bản
chất
của
hoạt
động íranchise
cũng

như quy trình
quản
lý để
từ
đó
phát huy
tối
đa
thể
mạnh
của
việc
nhượng
quyền
đồng
thời
giảm
thiểu
đến mức
thấp
nhất
các
rủi
ro
và
tranh
chấp
có
thể
phát

sinh khi
tiến
hành
ữanchise.
Có
thể nói,
hơn 20 năm
tiến
hành
đổi
mới toàn
diện đất
nước đã làm
thay
đổi
đáng kể
đời
sống của
nhân dân
ta.
Mức
thu
nhập
không
ngừng
tăng lên
cộng
thêm ảnh hưởng cùa
lối
sống

công
nghiệp
phương Tây đã
tạo
điều
kiện
cho sự
phát
triển
của
một
trong
những
lĩnh
vực
tiềm
năng
nhất
hiện
nay
:
kinh
doanh
đồ
ăn
nhanh. Lĩnh
vực này đang
chứng
kiến
sự

cạnh
tranh
sôi động
giữa
những
thương
hiệu trong
nước
:
Phở
24,
Kinh
Đô
bakery,
chuỗi
cửa
hàng Như
Lan
với
các tên
tuổi
lớn
của
thế
giới
:
KFC,
Pizza
Hút của Mỹ,
Lotteria

của Hàn
Ì
Quốc,
Jolibee
của
Philipine
Tuy
nhiên,
dường như có một chút
khập
khiễng
khi
so sánh
giữa
các
doanh
nghiệp
trong
nước
với
nước ngoài
bời
mặc dù cùng
phát
triển
thương
hiệu theo
con đường nhượng
quyền
kinh

doanh
nhưng trên
thực
tê
hiện
nay
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam đang hoàn toàn
lép
vế
ngay
trên
sân
nhà.
Điều
này
cũng
dễ
hiểu khi
mà
những
KFC,
Pizza
Hút đã
là những
bậc
thầy

trong
hoạt
động íranchise
cộng
thêm
trình
độ
nhận
thức,
quấn lý
thương
hiệu
của
họ
hơn hẳn
những doanh
nghiệp
còn non
nớt
của
chúng
ta.
Xuất
phát
từ thực tế
trên,
tác
giấ
mạnh
dạn chọn

đề
tài
"
Hoạt
động nhượng
quyền
thương mại của
hệ thống
nhà hàng
Pizza
Hút và
kinh
nghiệm
cho các
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đồ ăn
nhanh
Việt
Nam" làm đề
tài
khóa
luận
tốt
nghiệp
với
hy
vọng

đưa
ra
một cái nhìn đầy
đủ,
toàn
diện
về
hoạt
động nhượng
quyền
thương mại
cũng
như tìm
hiểu
quá trình phát
triển
của
thương
hiệu
đồ ăn
nhanh
Pizza
Hút thông
qua
hình
thức
nhượng
quyền
thương
mại

để
từ
đó có
thể
đưa
ra
được
những
bài
học cho
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
khi
đi
theo
con
đường này.
Đối tượng nghiên cứu :
-
Hệ
thống
lý
luận
về
hoạt
động nhượng
quyền

thương
mại
(íranchising)
-
Hoạt
động nhượng
quyền
thương
mại của
hệ
thống
nhà hàng
Pizza
Hút
thuộc
sờ
hữu của
tập
đoàn Yum!
Brands.
-
Tiềm
năng phát
triển
và
thực trạng
của
hoạt
động nhượng
quyền

thương mại
trong
lĩnh
vực đồ ăn
nhanh
tại
Việt
Nam và
những
bài học rút
ra
từ
việc
phân
tích
Pizza
Hút
Phạm
vi
nghiên cứu :
Hoạt
động nhượng
quyền
thương mại
của
Pizza
Hút trên phạm
vi
toàn
thế

giới,
trong
đó có
Việt
Nam,
từ
khi
bắt
đầu
tiến
hành nhượng
quyền đến nay.
Phương pháp nghiên cứu :
- Phương pháp phân
tích,
tổng
hợp
từ
các
nguồn tài
liệu
tham
khấo,
các bài báo,
các
bấn
báo cáo hàng năm,
2
- Phương pháp
điều

tra,
khảo sát
và
tiến
hành
tổng
họp
từ
những khảo sát
mà tác
giả
đã
tiến
hành.
- Phương pháp
tổng
hợp,
thống
kê từ
những danh
mục, sơ đồ,
bảng
biểu.
- Phương pháp so sánh nhằm đưa
ra những
căn
cứ,
cơ sở rút
ra
bài học

kinh
nghiệm.
Két cấu của bài khóa luận :
Ngoài mục
lục,
lời
mở
đầu, kết
luận,
danh
mục
tài
liạu
tham khảo
và phụ
lục,
bài
khóa
luận
tốt
nghiạp
gồm 3 chương :
Chương 1: Một số vấn đề lý
luận
về
hoạt
động nhượng
quyền
thương mại
(ửanchising)

Chương
2: Hoạt
động nhượng
quyền
thương mại
của
hạ
thống
nhà hàng
Pizza
Hút
trên
toàn
thế
giới
và
tại
Viạt
Nam
Chương
3:
Bài học
kinh
nghiạm
cho các
doanh
nghiạp
kinh
doanh
đồ ăn

nhanh
của
Viạt
Nam
Trước
khi
đi vào
nội
dung
chính
của
bài khóa
luận,
tác
giả xin gửi
lời
cảm
ơn chân thành
trước
hết
tới
cô giáo
hướng
dẫn
của tôi
Th.s
Trần
Hải
Ly đã giúp
đỡ tác

giả
rất
nhiều
trong
quá trình hoàn thành bài khóa
luận
tốt
nghiạp,
sau là
gia
đình
và các bạn đã có
những
động
viên,
đóng góp để tác
giả
hoàn thành bài
khóa
luận
này.
3
CHƯƠNG
1:
MỘT SỔ VẤN ĐÈ LÝ LUẬN VỀ
HOẠT
ĐỘNG NHƯỢNG
QUYÊN THƯƠNG
MẠI (FRANCHISING)
LI.

Khải
quát
chung
về
nhượng
quyển
thương
mại
1.1.1.
Khái niệm
về
nhượng quyền thương
mại
a.
Nhượng quyền thương
mại
tó
gì
Từ íranchise
bắt
nguồn
từ tiếng
Pháp cổ
là
ữanc
có
nghĩa là
free (tự do).
Đây
là

một hình
thức
nhân
rộng
thương
hiệu,
nhân
rộng
mô
hình
kinh
doanh
có
xuất
xứ
từ
Châu
Âu
rất
lâu nhưng
lại
phát
triển
mạnh mẽ ở Mỹ.
Hiểu
một cách
đơn
giản
nhất
thì

nhượng
quyền
thương
mại
(ữanchise)
là
một
thửa
thuận,
trong
đó bên bán
cung cấp
cho
bên mua
một gói
"sản
phẩm" bao
gồm
quyền
sử
dụng
nhãn
hiệu,
bí
quyết
kinh
doanh
và
các
hỗ

trợ
khác
trong
quá trình
triển
khai
và
phát
triển
mô
hình
kinh
doanh
sử
dụng
nhãn
hiệu
đó;
đồng
thời
bên
mua,
để
được
phép sử
dụng gói dịch
vụ này
thì
phải
trà

một
khoản
phí ban
đầu,
ngoài
ra,
tùy
thuộc
vào
tình hình
kinh
doanh
mà sẽ có
thêm
những khoản
thanh
toán
khác[20,12].
Hiệp
hội
nhượng
quyền
kinh
doanh quốc
tế
(The
International
Franchise
Association
-

IFA)
đã
đưa
ra
định
nghĩa
về nhượng
quyền
kinh
doanh
như
sau:
"Nhượng
quyền
kinh
doanh là mối quan
hệ
theo
hợp
đồng,
giữa
bên
giao
và
bên
nhận
quyền,
theo
đó
bên

giao
đề
xuất
hoặc
phải
duy
trì
sự
quan
tâm
liên
tục
tới
doanh
nghiệp
của
bên
nhận
trên
các khía
cạnh như:
bí
quyết
kinh
doanh,
đào
tạo
nhân
viên.
Bên

nhận
hoạt
động
dưới
nhãn
hiệu
hàng
hóa,
phương
thức,
phương
pháp
kinh
doanh
do
bên
giao
sở
hữu
hoặc
kiểm
soát;
và bên
nhận
đang,
hoặc
sẽ
tiến
hành đầu tư đáng kể vốn vào
doanh

nghiệp
bằng
các
nguồn
lực
của
mình".
Như
vậy,
khái
niệm
về
ữanchise
do IFA đưa
ra
đã
chỉ
rõ
quyền
và
nghĩa
vụ
cùa
các bên
trong
hợp đồng
íranchise
như
sau
:

Bên
mua
íranchise có
quyền
kinh
doanh sản
phẩm
hoặc dịch
vụ
dưới
nhãn
hiệu
của
bên bán íranchise
4
Bên mua íranchise có
quyền
sử
dụng
phương
thức,
bí
quyết
kinh
doanh
của
bên bán íranchise
Bên mua íranchise có
nghĩa
vụ

thanh
toán phí cho
những quyền
lợi
kể
trên
Bên bán
ữanchise
có
nghĩa
vụ
cung cấp
phương
thức
kinh
doanh
và hỗ
trợ
bên mua
ữanchise
ương
việc
tiến
hành
kinh
doanh
Mối
quan
hệ
giữa

bên mua và bên bán
ữanchise
trong
hợp đồng íranchise
được
minh họa
bàng sơ đồ
sau
:
Sơ đồ
1:
Mối
quan
hệ
giữa
các bên
trong
họp đồng
ừanchise
Họp đồng
ữanchise
Bên bán íranchise
(Franchisor)
Bên mua
ữanchise
(Franchisee)
* Sờ hữu nhãn
hiệu
và bí quyêt
kinh

doanh
* Hỗ
trơ về
:
Tài chính
(trong
một
số
trường
hợp)
Marketing
Đào
tậo.
* Sử
dụng
nhãn
hiệu
và bí
quyết
kinh
doanh
Ậ
Phát
triển
doanh
nghiệp
với
sự hỗ
trợ từ
bên bán íranchise

Nhận
phí
íranchise <^
•
Thanh
toán
phí
ữanchise
(Nguôn:
IFA
Educational Foundation
(2001),
An
Introduction
to
Franchising,
tr.u
Trên
thế
giới
có
rất
nhiều
định
nghĩa
về nhượng
quyền
thương mậi (xem
Phụ
lục Ì),

tuy
nhiên,
định
nghĩa của IFA
được
nhiều
chuyên
gia
đánh giá
là
đầy
đủ, rõ ràng và phù hợp
nhất với hoật
động
ữanchise
ngày
nay
.về bản
chất,
íranchise chính
là cung
cấp một mô hình
khởi
nghiệp
kinh
doanh,
bao quát đầy
đủ
mọi
khía

cậnh của doanh
nghiệp
như đào
tậo,
quản
lý,
quản
trị
doanh
nghiệp,
chiến
lược
kinh
doanh
mà
đối với
bên mua
íranchise,
khi
có được mô hình này
5
sẽ
giảm
thiểu
rủi
ro
và khó khăn
so
với khởi
sự một

doanh
nghiệp
hoàn toàn mới
(start-up
business).
Nhượng
quyền
thương mại thường được
chia
làm 2 hình
thức
chính là
nhượng
quyền
phân
phối
sản phẩm và nhượng
quyền
sử
dụng
công
thức kinh
doanh.
Ngoài
ra
còn một
số
hình
thức
khác nhưng

ít
phỗ
biến.
Với
nhượng
quyền
phân
phối
sản
phẩm,
chủ
thương
hiệu
không có
hoặc
có
rất
ít
sự hỗ
trợ
cho bên mua
trong việc
điều
hành
kinh
doanh
ngoài
việc
cấp
quyền

phân
phối
sử dụng tên
gọi
thương
hiệu
của
mình.
Điêu này
cũng
có
nghĩa
là
bên mua
sẽ quản
lý
cửa
hàng nhượng
quyền của
mình khá độc
lập,
ít
bị
ràng
buộc
nhiều
bởi những
quy định
từ
phía chủ thương

hiệu.
Hình
thức
nhượng
quyền
này tương
tự với kinh
doanh cấp
phép
(licensing)
mà
trong
đó
chủ
thương
hiệu
quan
tâm
nhiều
đến
việc
phân
phối
sản
phẩm
của
mình và không
quan
tâm
mấy đến

hoạt
động hàng tháng hay tiêu
chuẩn
hình
thức
của
cửa hàng nhượng
quyền.
Trên
thực
tế,
hầu
hết
những doanh
nghiệp
nhượng
quyền
phân
phối
là
những
nhà
sản
xuất
cung
cấp thành phẩm
hoặc
bán thành phẩm cho bên
nhận
quyền,

sau đó sẽ được phân
phối
tới
tay
người
tiêu dùng
hoặc
hãng
khác.
Mối
quan hệ
ấy được
thể hiện
ở sơ đồ
sau
:
Sơ đồ
2:
Mô hình nhượng quyền phân
phối
sản
phẩm
BỌ
•S
00
xo
3
-5
o
Nhà nhượng

quyền
Nhà
nhận quyền
phân
phối
Khách hàng
(Nguồn
:
Dalberg(2006),
Franchising
in
Frontier Markets,
JTF
&IFCj
Hiệu
quả của mô hình
kinh
doanh
này có được là do sự
kết
hợp
giữa
thương
hiệu
thành công
của
bên bán íranchise và
mạng
lưới
phân

phối
rộng
khắp
6
của
bên mua
ữanchise.
Mô hình nhượng
quyền
phân
phối
sản
phối
thường
thấy
ở các hãng
sản
xuất
nước
giải
khát,
các
trạm
xăng
dầu,
hay các
đại
lý bán ô tô
như
Pepsi,

BP
hay
Ford.
Trong
khi
đó,
nhượng
quyền
sử
dụng
công
thức kinh
doanh
không chỉ
dừng
lại
ở thương
hiặu
mà
quan
trọng
hơn,
bên bán còn có
những
hỗ
trợ
đáng kê
bên mua về các mặt đào
tạo,
lựa

chọn địa
điểm
kinh
doanh,
quản
lý, marketing
và
thậm
chí
là
hỗ
trợ
một
phần
về
tài
chính.
Nói cách
khác,
trong
hình
thức
này,
chủ
thương
hiặu
cung
cấp cho bên mua một mô hình, một khuôn mẫu
kinh
doanh

đảm bảo cho khả năng thành công là
lớn nhất.
Đổi
lại,
bên mua
phải
trà
một khoản
phí thêm vào phí
ữanchise
ban
đầu.
Khoản phí này có
thể
là
tỷ lặ
phần
trăm
doanh số
hàng tháng
hoặc là
một
khoản
cố
định.
Trong
mô hình này,
sự
họp tác
giữa hai

bên là
rất chặt
chẽ và liên
tục trong suốt
quá trình
kinh
doanh.
Tất
cả
những chuẩn
mực
kinh
doanh
phải
được đàm bảo tuân
thủ
để chủ
thương
hiặu
chắc chắn rằng
tất
cả cửa hàng
nhận quyền
là đồng
nhất
về
chất
lượng
phục vụ.
Các

lĩnh
vực thường sử
dụng
mô hình nhượng
quyền
sử
dụng
công
thức kinh
doanh
là
thức
ăn
nhanh,
nhà hàng, khách
sạn,
bán
lẻ,
giáo
dục,v.v Có
thể
kể
ra
rất nhiều
ví dụ thành công
với
mô hình này
:
các cửa
hàng đồ ăn

nhanh
KFC, Me
DonalcTs,
Pizza
Hút;
chuỗi
cửa hàng
tiặn lợi
7-
Eleven, Family
Mart
hay
các cơ
sở
giáo
dục của
Aptech
trên
toàn
thế
giới.
Trên
thực
tế,
nhượng
quyền sử dụng
công
thức kinh
doanh mới
là

mô hình
chuẩn
và
mang
đầy đủ đặc trưng
của
íranchise
hiặn đại khi
mà
mối quan
hặ bên
mua bên bán được
giữ chặt
xuyên
suốt
thời
gian hiặu lực
của
hợp
đồng.
Hầu
hết
những
vụ nhượng
quyền
hiặn
nay đều
thuộc
về hình
thức

nhượng
quyền
sử
dụng
công
thức kinh
doanh.
Theo
IFA,
trong tổng
số
khoảng 900000 doanh
nghiặp
nhận
íranchise
tại
Mỹ
thì
có đến hơn 80%
là
theo
hình
thức
này.
Chính
vì
lý do
trên,
trong
khuôn khổ

luận
văn
này,
tác
giả
sẽ
chỉ
tập trung
vào phân tích mô
hình nhượng
quyền
sử
dụng
công
thức kinh
doanh
và
khi
dùng nhượng
quyền
nói
chung
tức là
nói đến
hình
thức
này.
7
b.
So

sánh
nhượng
quyền thương
mại
với
các
hình thức phát triển kinh
doanh
khác
Khi
một
doanh
nghiệp
muốn
mở
rộng
thị
trường và các kênh phân
phối,
ngoài
việc
phát
triển
qua các
đại
lý
của
mình
thì
thường có 3

lựa
chọn
khác.
Đó
là
tiến
hành qua các nhà phân
phối
độc lập
(distributorship),
cấp li-xăng
(licensing)
và nhượng
quyền
thương
mại.
Sơ đồ sau
sẽ minh
họa các cách
thức
để
doanh
nghiệp
đưa
sàn
phỉm và
dịch
vụ
đến
tay

khách hàng :
Sơ đồ 3: Các phương
thức
phát
triển
kinh
doanh
Nhà
sản
xuất
Nhà
sàn
xuất
Nhà
sản
xuất
Nhà
sản
xuất
(Producer)
(Producer)/ (Producer)/
(Producer)/
Nhà
cung cấp
Cấp Ii-xăng
Nhượng
quyền
(Seller)
(Licensor)
(Franchỉsor)

V
*
1
Bán hàng
trực
Nhà phân
phổi
Bên
nhận
li-
Bên
nhận
tiếp
độc
lập
xăng
nhượng
quyền
(Employee/
(Independent
(Licensee)
(Franchisee)
Agent)
Distributor)
(Nguồn:
IFA
Educational Foundation(2001),
An
Introduction
to

Franchising,
tri;
Nhìn qua thì
hoạt
động nhượng
quyền
thương mại có
nhiều
nét
giống
với
hoạt
động phân
phối
độc
lập
và cấp li-xăng
khi
cả 3 đều
là
phương
thức
phát
triển
thị
trường cho
doanh
nghiệp
và
trong

các họp đồng có
nhiều
điểu
khoản
khá
giống
nhau.
Tuy
nhiên,
giữa
3
loại
hình này có
những
nét khác
nhau
cơ bàn
và làm nên
đặc
trưng
cho
từng
phương
thức kinh
doanh.
• So
sánh
với
hoạt
động phân

phối
độc
lập
(Distributorship)
Các nhà phân
phối
độc
lập
có
mối quan hệ
hợp đồng
với
bên
sản
xuất theo
đó,
các nhà phân
phối
chịu
trách
nhiệm
và
chấp nhận
rủi
ro đối
với việc
phân
8
phối
sản

phẩm, và tùy
thuộc
vào
thỏa thuận trong
họp đồng mà có
thể
tăng giá
bán
đối với sản
phẩm để bù vào
chi
phí.
Kênh phân
phối
độc
lập
và nhượng
quyền
thương
mại
có
nhiều
nét giông
nhau
khi cả
2 đều
là
những
phương
thức

phát
triển thị
trường
ít
rụi ro,
đặc
biệt
là
khi
muốn
tiêu
thụ
ở
thị
trường mới cho nhà
sản xuất.
Nhà
sản xuất
có
thế
mở
rộng
mạng
lưới
tiêu
thụ
mà không
phải tốn nhiều chi
phí đầu tư và
quản

lý.
Tuy
nhiên,
giữa hai
loại
hình này có
những
sự khác
biệt
nhất
định.
Đối
tượng
trong
hợp
đồng phân
phối là
hàng hóa
hoặc
dịch
vụ,
và đây về
thực chất thì gần
như
là
hợp
đồng mua
bán;
còn
đối

tượng
trong
hợp đồng nhượng
quyền
thương mại là
quyền
sử
dụng
nhãn
hiệu,
bí
quyết kinh
doanh.
Không
giống
như các nhà phân
phối
độc
lập,
các nhà
nhận
quyền
có được sự hỗ
trợ
đáng kể trước và
trong khi
điều
hành
doanh
nghiệp từ

phía chù thương
hiệu
trên các mặt như đào
tạo,
tư
vấn, chiến
lược
marketing,
Đây
là
điểm
khác
biệt
lớn nhất giữa hai
loại
hình
này.
Tuy
nhiên,
điều
này
cũng
làm cho mức độ độc
lập
cụa bên
nhận
quyền
ít
hơn
so với

các nhà phân
phối khi
tình
hình
kinh
doanh
cụa
họ có
thể
ảnh hưởng
đến
uy
túi
chung
cụa chụ
thương
hiệu.
Các tên
tuổi
lớn trong lĩnh vực
phân
phối
độc lập
này
phải
kể đến
:
Amway,
Moutain
Life

Spring
Water
và
Knorr
Soup
Vendor.
• So
sánh
với
hoạt
động
cấp
li-xăng (Licensing)
Hợp đồng cấp li-xăng được ký
kết giữa
bên cấp
(licensor)
và bên được
cấp
(licensee)
theo
đó bên được cấp sẽ được
quyền
sử
dụng
một nhãn
hiệu
nào
đó
cụa

bên cấp để
kinh
doanh
và
phải thanh
toán một
khoản
phí
nhất
định cho
quyền
này
[9,348].
Netscape
Communications,
Apple
Computer
hay Canon
Inc.
là
những
ví dụ tiêu
biểu
cho phương
thức
phát
triển
thị
trường này. Mặc dù
licensing

và
hoạt
động nhượng
quyền
thương
mại
có khá
nhiều
điểm
giống
nhau
khi
đối
tượng chính
cụa hai
loại
hợp đồng này đều
là
quyền
sử
dụng
nhãn
hiệu,
tuy
nhiên
giữa
chúng
cũng
có
nhiều

điểm
khác
nhau
cơ
bản.
Điểm
khác
biệt
lòn
nhất giữa hai
loại
hình chính là sự hỗ
trợ từ
phía chụ thương
hiệu.
Trong
khi
9
doanh
nghiệp
nhận quyền
thường có được sự hỗ
trợ khởi
đầu và duy
trì
vê các
vấn
đề đào
tạo,
quản

lý, marketing
thì doanh
nghiệp
nhận
li-xăng gần như không
có
hoặc
có
rất
ít
sự hỗ
trợ
nào
từ
phía
chủ
thương
hiệu.
Một
điểm
khác
biệt
nịa
chính
là
về các
sản
phẩm được phép
kinh
doanh.

Doanh
nghiệp
nhận
ịanchise
chỉ
được
cung
cấp một
hoặc
một nhóm sản phẩm được quy định
bởi
bên bán
franchise,
trong
khi
bên
nhận
li-xăng có
thể
bán
nhiều
dòng
sản
phẩm khác
nhau,
mà
nhiều
khi
các dòng
sản

phẩm này
lại
cạnh
tranh
với
nhau.
1.1.2.
Nguồn
gốc
ra
đòi
và phát
triển
của
hoạt
động nhượng
quyền
thương
mại
Hoạt
động nhượng
quyền
thương mại
thực
sự bùng nổ
từ
sau Thế
chiến
thứ hai.
Tuy

nhiên,
nguồn
gốc sơ
khai
của
hoạt
động này đã có
từ
rất
lâu trước
đó.
Vào
thời
Trung
cổ,
khi
Nhà
thờ
Thiên chúa
giáo
trong
một nỗ
lực thu thuế
đã
cho
phép một
số người
"có
quyền" đi
làm

thay
nhiệm
vụ này
trong
một
khu
vực
địa lý
được
giao.
Nhịng nhà
thu thuế
này được phép
giị
lại
một
tỷ
lệ
trên
số
tiền
mà họ
thu
được,
và
số
còn
lại
thì
giao

lại
cho
Nhà
thờ.
Như
vậy,
mối
quan hệ
rất
sớm, sơ
khai
đầu
tiên
về nhượng
quyền,
trao
quyền
đã được
ghi
nhận
trong lịch
sử
mà sau này nó được mở
rộng,
phát
triển
thành
kinh
doanh
nhượng

quyền
thương
mại.
Đến khoảng
năm
1562, hoạt
động
trên
của
Nhà
thờ
chấm
dứt
nhưng đã có
sự
phát
triển
sang
nhịng
hình
thức
khác
của
íranchise ờ Châu
Âu.
Ví
dụ,
vào
thế
kỷ 17,

các nhà
nhận quyền của
Anh được cấp phép để
tài
ịợ cho các
hội
chợ,
triển
lãm
hoặc
để
quản
lý bến
phá.
Tuy
nhiên,
hoạt
động nhượng
quyền
lúc này
vẫn
chưa
thực
sự phát
triển
cho đến
giịa thế
kỷ
19, khi
mà nó

xuất hiện lần
đầu
tiên
tại
Mỹ. Vào
thập
niên
1850,
Nhà máy
Singer bắt
đầu
tiến
hành các kế
hoạch
bán íranchise để phân
phối
các sản phẩm máy khâu của mình. Tuy nhiên, kế
hoạch
này đã
thất
bại
khi
công
ty
không
kiếm
được
lợi
nhuận
tò các

đối tác,
mặc
dù sản phẩm vẫn bán
rất
chạy.
Lý do là các nhà
nhận quyền,
với
vị
thế
độc
quyền
khu vực đã
thu
được
phần
lớn
lợi
nhuận.
Một số khác thì
thất
bại trong
lũ
việc
tung
ra sản
phẩm và để cho các
đối thủ
cạnh
tranh

chiếm
lĩnh
thị
trường.
Dưới
các điều
khoản
của hợp đồng nhượng
quyền,
Nhà máy
Singer
không thê
rút
lại
quyền
hay
gửi
các
đại
diện
của
mình
đến.
Cuối
cùng,
Singer
đã
phải
mua
lại

các
quyền
mà mình đã bán
ra.
Đây được xem là
thất
bại
đầu tiên của
hoạt
động
nhượng
quyền,
mữc dù
sau đó,
Singer
vẫn
còn
tiếp tục với
các
hoạt
động
íranchise khác.
Một
trong
những
kế
hoạch
nhượng
quyền
thương

mại
thành công đầu tiên
trong
lịch
sử nước Mỹ là của nhà buôn dược phẩm
John
S.Pemberton.
Năm
1886,
Pemberton
pha chế
một
loại
đồ
uống
bao
gồm
đường,
mật
đường,
gia vị
và
cocain
(sau
này đã
bị loại bỏ).
Sau
đó,
Pemberton
đã

cấp
phép cho một
số
người
để đóng
chai
và bán
những
đồ
uống
này,
mà ngày nay được
biết
đến
với
tên
gọi
Coca
-
Cola.
Đây có
lẽ là
vụ
ữanchise
sớm
nhất
và thành công
nhất
trong
lịch

sử
nước
Mỹ.
Mữc dù
nhiều
chủ
doanh
nghiệp
đã
tiến
hành các
hoạt
động hợp tác
kinh
doanh
bằng
cách này hay cách
khác,
nhưng
thời
kỳ
này,
íranchise vẫn chưa có
được
những
sự phát
triển
đáng kể
nào.
Thậm

chí,
mô hình
hoạt
động íranchise
cũng
khác
so với
các hình
thức
nhượng
quyền
hiện
đại.
Các bên
nhận
quyền
chủ
yếu
bán các
sản
phẩm
theo
như quy
định
trong
hợp đồng
với
bên nhượng
quyền.
Các vấn đề về

chia
sẻ trách
nhiệm
gắn kèm
với
hợp đồng nhượng
quyền
vẫn
chưa được đề
cập.
Phải
đến
những
năm
60,
70
của thế
kỷ 20
người
ta
mới
bắt
đầu
chú ý
nhiều
đến sức
hấp
dẫn của
hoạt
động nhượng

quyền.
Cùng
với
sự
ra đời của
Hiệp
hội
nhượng
quyền
quốc
tế
năm 1960 và
việc
ủy ban
Thương
mại
Liên
bang
Hoa Kỳ quy định
chi
tiết
các
vấn
đề về hợp đồng
nhượng
quyền
trong
các văn bản
Luật
năm

1979,
câu
chuyện
kinh
doanh
kinh
doanh
cùa Ray
Kroc
- một thương
gia
bán máy pha
chế
nước
uống
được xem là
phát súng mở màn cho một
thời
kỳ bùng nổ
íranchise.
Ray
Kroc
là
người
sáng
lập
chuỗi
nhà hàng
hambuger
Me

Donald
nổi
tiếng,
một
ví
dụ
điển
hình
cho
khái
niệm
íranchise.
Kroc
tin
ràng
ữanchise
chính là "phiên bản mới cho
Giấc
mơ
Mỹ". Ông
bắt
đầu
tiến
hành nhượng
quyền
vào năm
1955,
sau
khi
ký

kết
hợp
li
đồng
franchise
độc
quyền
với Dick
và Mác
McDonald,
chủ
cửa
hảng
hambuger
đầu
tiên.
Sau
đó,
Kroc
tiếp
tục
với
những
kế
hoạch
nhượng
quyền
lớn
hơn và 15
năm

sau, hệ thống
Me
Donald
đã
bao
gồm
1500 cửa
hàng.
Nhà sáng
lập chuỗi
cửa hàng
Wendy
Dave Thomas cho
rằng,
hambuger
của
Me
Donald
là chưa đủ
chẫt
và còn có
thể
làm
tốt
hơn
thế.
Năm 1968,
Thomas bán 4
cửa
hàng gà Hobby House

Restaurants
và
thu
về 1,7
triệu
USD cô
phần
của
ông.
Thomas đã đầu tư
phần
lớn
vào một
quầy
hambuger
mới. Cuối
năm
1972,
ông đã có 9 cửa hàng
với
doanh
thu
hàng năm 1,8
triệu
USD. Đen
năm
1999,
Thomas đã có
5000
cửa hàng trên toàn

thế
giới.
Câu
chuyện
thành
công
của
Wendy
đã
chứng
minh
cho sức hẫp dẫn của
mô hình íranchise.
1.1.3.
Ưu
điểm
và nhược
điểm
của mô hình nhượng quyền thương mại.
Mô hình
kinh
doanh
nào
cũng
luôn
mang
tính
hai
mặt,
do đó

cần phải
có
phải
một cái
nhìn
chính
xác
và khách
quan
khi
đưa
ra
các
quyết
định
lựa
chọn
phương
thức
kinh
doanh.
Ưu và nhược
điểm
của
mô hình nhượng
quyền
thương
mại
cần
được

xem
xét từ cả
bên nhượng
quyền
và bên
nhận
quyền.
a.
Đối
với
bên nhượng quyên
• Ưu
điểm
- Nhân
rộng
mô hình
kinh
doanh
hiệu quả
với chi
phí và
rủi
ro
thẫp:
Các
doanh
nghiệp
luôn luôn có nhu cầu mở
rộng thị
ừường,

phát
triển
mạng
lưới
kinh
doanh.
Tuy
nhiên,
nhu
cầu
về vốn và các vẫn đề về
rủi
ro
luôn là rào cản
cho
bước
tiến
của
doanh
nghiệp.
Nhượng
quyền
thương mại
tỏ ra
là một
giải
pháp hữu ích
khi
đã
giải

quyết
được
phần
lớn
những
rào cản
trên.
Khi
nhượng
quyền,
phía
đối tác sẽ phải
bỏ
vốn
để xây
dựng
cơ sở hạ
tầng,
trả tiền
thuê nhân
viên
tiền
nguyên
vật
liệu
để
kinh
doanh
theo
mô hình

của chủ
thương
hiệu.
Đối
với
chủ
thương
hiệu,
nhượng
quyền
chính là dùng vốn
của
người
khác để
kinh
doanh.
Điều
này,
một mặt đã
giãi
quyết vẫn
đề
về vốn,
mặt khác không
tạo ra
áp
lực
hoàn
trả
vốn cho

doanh
nghiệp
nhượng
quyền.
12
- Tăng uy
tín
và giá
trị
thương
hiệu:
Khi
mô hình
kinh
doanh
của
doanh
nghiệp
được nhân
rộng
thành công
thì
giá
trị
thương
hiệu
và uy tín
của
công
ty

cũng
lớn
mạnh
theo.
Doanh
nghiệp
sẽ
đạt
được
những
lợi
thế nhất
định
khi
ký
kết
các họp đồng mua nguyên
liệu
đầu
vào,
trong
việc
tuyển
dụng
nhân viên hay
ương các hợp
đồng,
chiến
dịch quảng
cáo

với
các công
ty
truyền
thông
khi
mà
thương
hiệu
của doanh
nghiệp
đã
nổi
tiếng
ậ
nhiều
quốc
gia
trên
thế
giới.
Ngoài
ra,
giá
trị
thương
hiệu
được nâng cao còn giúp
doanh
nghiệp tạo

sự hài lòng ậ
các
khách hàng
lâu
năm và
các
nhà
đầu tư
chiến
lược.
-
Tăng ngân sách để
phát
triển
thương
hiệu:
Bậi vì
các
doanh
nghiệp
nhận
íranchise cùng
hoạt
động
chung
theo
một chương trình
thống nhất
định
sẵn bậi

chủ
thương
hiệu,
chính vì vậy có
thể chi
cần
một kế
hoạch
marketing
cho toàn
bộ hệ
thống ữanchise.
Lấy
ví
dụ,
khi
một
đoạn
clip
quảng
cáo đồ ăn
nhanh
KFC
được
phát trên kênh CNN,
thì
không
chỉ
các cửa hàng KFC ờ Mỹ được
hường

lợi
mà
tất
cà
các cửa
hàng KFC ậ
Trung
Quốc,
Hàn
Quốc,
Việt
Nam, nơi mà
có
sự
hiện
diện
của
kênh CNN
cũng sẽ
thu
được
nhiều
giá
trị
từ
đoạn quảng
cáo
này.
Xét
trên

một đơn
vị
nhận
ửanchise
thì
chi
phí
quảng
cáo
là
rất
nhỏ,
và
điều
này
là
cơ
sậ
để các
doanh
nghiệp
tăng ngân sách dành
cho quảng
cáo, chiếm lĩnh
thị
trường.
-
Tối
un hóa
doanh

thu
:
Khi sử dụng
mô hình
íranchise,
chủ
thương
hiệu
thường
nhận
được các
khoản
tiền
sau:
Thứ
nhất
là phí nhượng
quyền
ban đầu
(ữanchise
fee).
Đây
là
khoản phí
đào
tạo,
chuyển
giao
công
thức

kinh
doanh
cho
bên mua
íranchise.
Thứ
hai
là
phí
hàng tháng
(royalty
fee).
Phí này
là
phí
mà bên
mua íranchise
phải
trả
cho
việc
duy
trì
quyền
sử
dụng
nhãn
hiệu,
công
thức

kinh
doanh
.Phí
này tùy
thuộc
vào
thỏa thuận giữa
người
mua và bán
ữanchise.
Và
cuối
cùng
là từ
việc
bán các nguyên
liệu
đặc
thù. Nhiều
chủ
thương
hiệu
yêu cầu
bên mua
ữanchise phải
mua nguyên
liệu
đặc thù do mình
cung
cấp.

Ví dụ như
McDonald's cung
cấp và bán cho các cửa hàng nhượng
quyền
của mình Ì số
nguyên
liệu
như:
khoai
tây
chiên,
pho
mát,
bánh
táo
13
• Nhược
điểm
-
Kiểm
soát
chất
lượng hệ
thống,
rủi
ro
giảm
uy tín của thương
hiệu:
Thương

hiệu
là Ì
trong
những
chìa
khóa
quan
trọng
nhất
trong
nhượng
quyền.
Vì
vậy phải
xây
dựng
được
chuỗi tất
cả các
doanh
nghiệp
nhận
quyền
cùng Ì
thương
hiệu
về
chất
lượng và
tiêu

chuẩn
là
tương đương
nhau.
Nếu bên nhượng
quyền
chọn
sai
đối tác,
hay không
kiểm
soát
được tính đồng bộ
của
hệ
thống
thì
nguy
cơ ảnh hưởng
xấu
đến uy
tín
và hình ảnh
của
thương
hiệu
mà bên nhượng
quyền
đã
vất

vả xây
dựng
nên
là
rất
cao.
Lấy ví
dờ,
một khách hàng bước vào
khách
sạn
Hilton
ờ Hồng Rông và
nhận
được sự
tiếp
đón không chu đáo
hoặc
thái độ
phờc
vờ kém hơn so
với
ờ Mỹ thì
rất
có
thể
vị khách này sẽ cho
rằng
khách
sạn

Hilton
đang có
vấn
đề và
lần
sau
sang
Mỹ,
Hilton
sẽ
không
phải là lựa
chọn
hàng
đầu nữa.
- Khó khăn
trong
điều
hành
quản
lý:
Một
trong
những
vấn đề
khi
tiến
hành
hoạt
động nhượng

quyền
thương mại là khả năng xảy
ra
vấn đề"thương
hiệu
nhái".
Do các hàng
giả
thương
hiệu
không
đạt
tiêu
chuẩn,
khách hàng đôi
lúc có sự nhầm
lẫn
và
điều
này gây ảnh hưởng nghiêm
trọng
đến uy
túi của
nhà
nhượng
quyền
và
doanh
thu của
họ.

Hiện
tượng
này
buộc
các nhà nhượng
quyền
luôn
phải
ở
trong
tư
thế
sẵn
sàng để
tham
gia
các vờ
vi
phạm
bản
quyền.
Ở
nhiều
nước,
vấn đề này đã được hạn
chế bớt
phần
nào
với
việc

ra đời
và
thực
thi luật
sờ hữu
trí tuệ.
- Khả năng xảy
ra
tranh
chấp
giữa
2 bên
trong
hợp đồng nhượng
quyền:
Các
tranh
chấp
thường đến
từ
cả 2
bên,
do
nhiều
nguyên nhân và thường
là
rất
khó để
giải
quyết.

Theo họp đồng nhượng
quyền,
quy trình
kinh
doanh
và
kiểm
soát
là
do bên nhượng
quyền
đặt
ra
và có
tính
thống nhất đối
với
tất
cả
các
doanh
nghiệp
trong
hệ
thống.
Nhưng
vì
một lý do nào đó mà bên
nhận
quyền

muốn
giữ
bản sắc
riêng,
thêm vào một
vài sản
phẩm kèm
theo thì sẽ xảy ra
mâu
thuẫn giữa
bên mua và bên bán
ữanchise.
14
b.
Đối
với
bên
nhận quyền
• ưu
điểm
- Đầu tư an toàn hơn
(giảm
thiểu
rủi
ro
khi
đầu
tư):
vì các cơ sở nhượng
quyền

được thành
lập
theo
hình mẫu có
sẵn
với
một thương
hiệu nổi
tiếng,
nhờ
đó sẽ
sinh
lợi
nhanh
hơn. Một lý do khác nữa là sau
khi
nhận quyền, doanh
nghiệp
sẽ
được đào
tạo
các
kiến thực
và kỹ năng
điều
hành
doanh
nghiệp
đồng
thời

nhận
được sự hỗ
trợ
của
doanh
nghiệp
trong suốt
quá trình
kinh
doanh.
Trước
khi khai
trương,
bên mua
ữanchise
thường được hỗ
trợ
về đào
tạo,
thiết
kê, chọn
địa
điếm
cửa hàng,
nguồn
hàng,
tiếp
thị,
quảng
cáo. Sau

khi
khai
trương,
họ
tiếp
tục
được hỗ
trợ
nhiều mặt, trong
đó
nổi bật
nhất
là
khâu
tiếp
thị,
quảng
cáo và
tái
đào
tạo.
Xét về bản
chất,
mua íranchise chính
là
mua
lại
một
mô hình
kinh

doanh
đã thành công.
- Dễ
vay
tiền
ngân hàng
hơn:
lý do
là
nhờ có
khả
năng thành công
cao
hơn,
nên ngân hàng thường
tin
tường hơn
trong việc
xét
duyệt
cho các
doanh
nghiệp
mua
íranchise
vay
tiền.
Trên
thực
tế,

hầu
như
tất
cả
các
doanh
nghiệp
kinh
doanh
nhượng
quyền
lớn
trên
thế
giới
đều
chủ
động đàm
phán,
thuyết
phục
ngân hàng
ủng
hộ các
đối
tác mua íranchise
tiềm
năng
của
mình

bằng
cách cho
vay
với
lãi
suất thấp.
Nói cách
khác,
chủ
thương
hiệu
đóng
vai
trò
cầu
nối
giúp
người
mua
íiranchise mượn
tiền
ngân hàng
hoặc
chính mình đựng
ra
cho
vay,
nhằm phát
triển
và nhân

rộng
mô hình
kinh
doanh nhanh
hơn.
-
Nhãn
hiệu
đã được
bảo
hộ
sẵn:
Đa
số các
thương
hiệu khi
bán íranchise đã
được
đăng ký bảo hộ nhãn
hiệu
tại
nhiều
nước.
Một
khi
chủ
thương
hiệu
đã đăng
ký bảo hộ

rồi
thì người
mua
ữanchise
không
phải tốn chi
phí này và
khi
có
ai
đó
vi
phạm bản
quyền
thì sẽ được chủ thương
hiệu
hỗ
trợ trong việc khiếu kiện.
Đây
cũng
được
coi là
một
lợi
thế
không
nhỏ cho
người
mua íranchise.
• Nhược

điểm
- Chi
phí:
Chi phí thành
lập
một cửa hàng íranchise cao hơn là một cửa
hàng độc
lập
do có
nhiều chi
phí phát
sinh khi
mua
ữanchise.
Ngoài phí nhượng
15
quyền
(íranchise
fee) thanh
toán lúc ký
kết
hợp
đồng,
người
mua íranchise còn
có
thể phải
trả
thêm một vài
khoản

phí khác như phí hàng tháng
(royalty
fee),
phí
tiếp
thị (marketing
fee)
Phí hàng tháng có
thể
là
một
tỷ
lệ
phần
trăm trên
doanh
thu
tháng -
thường
dưới
10%
hoặc
là
một
khoản phí cố
định.
- Chịu sự
quản
lý của
người

chủ thương
hiệu:
Do sự ràng
buộc
của họp
đồng
ổanchise
hay mô hình
ổanchise
nói
chung,
bên
nhận
ổanchise
tuy
bỏ
100%
vốn
đầu tư nhưng không hoàn toàn được
tự
do
quyết
định
hay
thay đổi
tất
cả
nhổng
gì nằm
trong

cửa hàng của
mình.
Ví dụ như
phần
trang
trí
nội
thất,
thực
đon,
đồng
phục,
giờ hoạt
động
của cửa
hàng
phải
đồng bộ
với
các
cửa
hàng
khác
trong
cùng hệ
thống ổanchise.
Tuy
nhiên,
người
mua íranchise

trong
một
số
trường
hợp
cũng
có
thể
đàm phán
với
chủ
thương
hiệu
để
thay đổi
các
chi
tiết
nêu ừên
cho
phù hợp
với
tình
hình
thực
tế
của cửa
hàng mình.
- Quảng cáo: Tất cả
nhổng

công sức và
tiền
của mà chủ cửa hàng mua
ổanchise
đã bỏ
ra
để
quảng
cáo
sẽ
góp
phần củng cố
thêm
giá
trị
thương
hiệu
và
xét đến
cùng,
chủ
thương
hiệu
sẽ là
người
được
lợi
nhiều
hơn. Điều
này làm cho

một
sổ chủ cửa hàng mua
ổanchise
lưỡng
lự,
không
nhiệt
tình đóng phí
marketing
hay quảng
cáo
cho hệ
thống ổanchise.
1.2.
Phăn
loại
hợp đồng nhương quyền thương mại
Theo
hiệp hội
nhượng
quyền
thương mại
quốc
tế,
có 2
loại
hợp đồng
chính là
:
nhượng

quyền
thương mại đơn
lẻ
(single
unit
íranchise)
và nhượng
quyền
thương mại
nhiều
đơn
vị
(multi unit
ổanchise).
Nhượng
quyền
nhiều
đơn
vị
còn được tách
ra
làm 2
dạng
khác
là
nhượng
quyền
phát
triển
khu vực

(area
development
íranchise)
và nhượng
quyền
thương
mại
toàn bộ
(master ổanchise).
Ngoài
ra
còn có
dạng
họp đồng
đại diện
khu vực
(area
representative)
và hợp
đồng
nhượng
quyền
liên
doanh
(joint
venture
íranchise).
Tuy
nhiên,
trên

thực tế
hai
dạng
hợp đồng này
ít
phổ
biến
và không
thực
sự
mang
đặc trưng của một
hoạt
động íranchise mà
chủ yếu
đóng
vai
trò hỗ
trợ
chủ thương
hiệu trong
việc
tiến
hành nhượng
quyền.
Cụ
thể,
với
hợp đồng
đại diện

khu
vực,
chủ thương
16
hiệu
cấp
quyền
cho bên
thứ
ba nhân
danh
mình tìm
hiểu,
đàm
phán,
ký két và
tiến
hành hợp đồng
ữanchise
với
bên
nhận quyền
tại
một
khu vực
nào
đó.
Trong
trường
hợp

này, người thứ
ba hay còn
gọi
là
đại
diện
khu vực đóng
vai
trò là
người
môi
giới
nhượng
quyền.
Còn
với
họp đồng nhượng
quyền
liên
doanh,
chủ
thương
hiệu
ngoài
việc
nhượng
quyền
theo
một
trong

3
dạng
trên thì còn
tham
gia
vào
việc
quản lý
bên
nhận
quyền.
Có
thể nói,
đây
là
một
dạng
họp đồng liên
doanh
mà bên
chủ
thương
hiệu
dùng chính thương
hiệu
hoửc
bí
quyết
của
mình

kinh
doanh của
mình
ra
làm
tài
sản
góp
vốn.
1.2.1.
Nhượng quyền đơn
lẻ
(Single
Unit Franchise)
Đây
là dạng
đơn
giản
nhất
của
họp đồng
ữanchise
theo
đó bên bán
sẽ
cấp
trực
tiếp
cho bên mua
quyền

được mở một cửa
hàng,
doanh
nghiệp
trong
một
thời
gian
nhất
định.
Trong
hợp đồng
này,
bên bán cỏ
thể
là chủ
thương
hiệu
mà
cũng
có
thể
là
một
doanh
nghiệp
đã ký họp đồng nhượng
quyền
toàn bộ
với

chủ
thương
hiệu.
Hình
thức
này được dùng khá
phổ
biến
khi
bên nhượng
quyền
đang
phát
triển
mạng
lưới
trong
nước,
tuy
nhiên
lại ít
được sử
dụng
khi
muốn
thâm
nhập
thị
trường nước
ngoài.

Lý do là
khi
mạng
lưới
nhượng
quyền
phát
triển,
việc
kiểm
soát
của chủ
thương
hiệu
đối với
từng
đơn
vị nhận
nhượng
quyền
sẽ
gửp
nhiều
khó khăn do các rào cản về văn
hóa,
chính
trị,
pháp
luật.
Ngoài

ra,
doanh
nghiệp
cũng
sẽ tốn rất
nhiều
chi
phí
khi
ký
kết
từng
hợp đồng một và
quản
lý
nhiều
cửa
hàng ở
nhiều
khu vực
khác
nhau.
Hợp đồng nhượng
quyền
đơn
lẻ
thường kéo dài
trong
một
thời

gian
nhất
định,
và
trong
khoảng
thời
gian
này bên
nhận quyền
không được phép mở thêm
một cửa
hàng nhượng
quyền
nào
khác.
Khi
kết
thúc hợp
đồng,
nếu
kinh
doanh
thuận
lợi,
bên
nhận quyền
có
thể
đàm phán để

gia
hạn và mở thêm một vài cửa
hàng
nữa.
Đây sẽ
là
thỏa
thuận
có
lợi
cho cả 2 bên
khi
mà bên
nhận quyền
đã
được
đào
tạo,
có
kinh
nghiệm
và
đội
ngũ nhân viên phù họp
sau
khi
kinh
doanh
cửa
hàng đầu

tiên.
Tuy
nhiên,
lúc này sẽ có các
điều chỉnh
cần
thiết
về
điều
khoản
hợp đồng để đảm bảo
cho
tránh
xảy
ra
các
xung
đột
trong
kinh
doanh.
17
ỊlMá3Êỉj
Sơ đồ
4:
Mô hình nhượng
quyền
đơn
lẻ
Chù thương

hiệu/
Doanh
nghiệp
nhận
nhượng
quyền
toàn bộ
(Franchisor/Master
Franchisee)
Mua nhượng
quyền
đơn
lẻ
(Single
unit
íranchỉsee)
Mua nhượng
quyền
đơn
lẻ
(Single
unit
íranchisee)
Mua nhượng
quyền
đơn
lẻ
(Single
unit
íranchisee)

(Nguồn:
Michael Seid
and Dave
Thomas(2006),
Franchising
for
Dummies,
Wiley
Publishing
Inc,)
Me
Donald
là một
trong
những tập
đoàn
lớn hiếm hoi
chủ yếu dùng
phương
thức
single
mút
ữanchise
này để phát
triển
thay
vì dựa hoàn toàn vào
phương
thức master ửanchise.
Theo Chủ

tịch tập
đoàn
McDonald's
- Ray
Kroc-
thì
chiến
thuật
nhân
rộng
mô hình
kinh
doanh
thông
qua hệ
thống
nhượng
quyền
toàn bộ
(master ữanchise)
tuy
giúp chủ thương
hiệu nỏi
tiếng
và làm giàu
rất
nhanh
nhưng hoàn toàn không
bền
vững.

Lý do
là
các
đại
lý nhượng
quyền
toàn
bộ
do đã bỏ
tiền
ra
quá
nhiều
để mua
master
íranchise nên họ có
khuynh
hướng
tìm cách
thu
lại lợi
nhuận
càng
nhiều
và càng
nhanh
càng
tốt.
Nói khác
đi doanh

số
chứ không
phải chất
lượng sẽ được
đặt
lên hàng
đầu.
Do
muốn
bán càng
nhiều
ữanchise
càng
tốt,
các
đại
lý
nhượng
quyền
toàn bộ có
thể
sẽ
nới lỏng
các
tiêu
chuẩn
đồng bộ
gắt
gao của hệ
thống

íranchise vốn là nền
tảng
và sự
sống
còn
của
việc
kinh
doanh
nhượng
quyền.
1.2.2.
Nhượng
quyền
phát
triến
khu
vực
(Area
Development
Franchise)
Phương
thức
này
phức tạp
hơn nhượng
quyền
đơn
lẻ khi người
mua

íranchise được
cấp
độc
quyền
cho một
khu vực
trong
một
khoảng
thời
gian nhất
định.
Người
mua íranchise
theo
phương
thức
này có
quyền,
đồng
thời
cũng
là
nghĩa
vụ
theo
hợp
đồng,
mở một số lượng
cửa

hàng nhượng
quyền
nào đó
theo
một
lộ
trình
đã được
thỏa thuận
trước.
Bởi
vậy,
thường
những doanh
nghiệp
mua
ữanchise
khu vực
là những
tập
đoàn có khả năng
lớn
về
tài
chính,
đủ để
thanh
18
toán
khoản

phí
ữanchise
ban đầu và
tài
trợ
cho
các
cửa
hàng
ữanchise theo
cam
kết.
về
thực
chất,
ở đây
tồn
tại
hai
hợp đồng
giữa
bên mua và bên bán
franchise,
với
hai
mục đích khác
nhau.
Họp đồng phát
triển
khu vực quy định quyên và

nghĩa
vụ bên mua
phải
mở một
sỏ
các
cửa
hàng
theo
kế
hoạch.
Họp đồng
thứ hai
là
hợp đồng nhượng
quyền
khi
tiến
hành mở
từng
cửa
hàng
một.
Hợp đồng nhượng
quyền
phát
triển
khu vực
tỏ ra
khá

hiệu
quả
khi
mà cả
bên mua và bên
bán,
nhìn
chung
đều được
lợi
khi
tham
gia.
về phía bên bán,
doanh
nghiệp
có
thể
giảm
được
chi
phí
tính trên
một
cửa
hàng
ữanchise khi giao
cho
bên
nhận quyền

mờ
nhiều
đơn
vị
kinh
doanh hơn.
Tuy
nhiên,
việc
kiểm
soát
đỏi
với
hệ
thỏng ữanchise
của chủ thương
hiệu
vẫn được đảm bảo nhờ
những
điều
khoản
chặt
chẽ
trong
hợp
đồng.
Chủ thương
hiệu
có
quyền

rút
khỏi
hợp
đồng,
không hoàn
lại
phí nếu bên mua không mờ đủ sỏ
cửa
hàng cam
kết
hoặc
kinh
doanh
không đúng
tiêu
chuẩn,
về phía bên mua,
với
vị
thế
độc
quyền
trong
một khu
vực,
doanh
nghiệp
không
phải lo lắng
về

việc
chia
sẻ
thị
trường
với
các
doanh
nghiệp
nhận
ữanchise
khác.
Ngoài
ra,
với
khả
năng
kinh
doanh
nhiều
cửa
hàng một
lúc, doanh
nghiệp
sẽ
tận
dụng
được
lợi
thế

về
nguồn
cung,
về cơ cấu
nhân
sự
và
cắt
giảm
chi
phí.
Tuy
nhiên,
người
mua
theo
phương
thức
này không
được
phép nhượng
quyền
lại
cho người
khác.
Sơ đồ
5:
Mô hình nhượng
quyền
phát

triển
khu vực
Chủ thương
hiệu/
Bên nhượng
quyền
(Franchisorì
ĩ
Nhà
nhận quyền
phát
triền
khu vực
(Area
Development
Franchisee)
Cùa hàng nhượng
quyền
(Single
Unit)
Cưa hàng nhượng
quyền
(Single
Unit)
Cửa hàng nhượng
quyền
(Single
Unit)
(Nguồn:
Michael Seid

and Dave
Thomas(2006),
Franchisìng
for Dummies,
Wiley
Publishing
Inc,)
19
1.2.3.
Nhượng
quyền
toàn bộ
(Master
Franchise)
Nhượng
quyền
toàn
bộ,
hay còn
gọi
là tái
nhượng
quyền,
nhượng
quyền
độc quyền
là
dạng
phát
triển

cao
nhất
và
phức
tạp nhất
trong
các phương
thức
bán
íranchise,
và
là
phương
thức
được
tiến
hành
chủ yếu
trong
bối
cảnh
toàn
cầu
hóa
hiện
nay. Trong
hợp đồng nhượng
quyền
toàn
bộ,

chủ thương
hiệu
(master
íranchisor) sẽ
trao
cho
người
mua
master ữanchise
độc
quyền
kinh
doanh
thương
hiệu
của
mình
trong
một
khu vực
thành
phố,
lãnh
thụ,
quốc
gia
trong
một
thời
gian

nhất
định
(thường
dài
hơn
nhiều
so
với
họp đồng
single-unit
íranchise).
Trong
trường hợp này,
người
mua
master
íranchise
(master
franchisee/sub-
íranchisor)
có
thể
bán
ữanchise
lại
cho
người
thứ
ba
(

sub
íranchisee)
dưới
hình
thức
single-unit
íranchise
hay
area
development
íiranchise.
Tuy
nhiên,
người
mua
ữanchise
cũng
có
thể
không
muốn
bán
ữanchise
lại
cho
người
khác mà
tiếp
tục
tự

mở
cửa
hàng
trong
khu vực hay
lãnh
thụ
mà mình
kiểm
soát độc
quyền.
Mô hình nhượng
quyền
toàn
bộ có
thể
được
biểu
diễn
qua
sơ đồ
sau
đây:
Sơ đồ
6:
Mô hình nhượng
quyền
toàn bộ
Chù thương
hiệu/

Bên nhượng
quyền
toàn bộ
(Master
Franchisor)
Bên
nhận quyền
toàn
1
(Master
Franchis
lộ/
Nhượng
quyền
đem lè
ee/
Sub
Franchỉsor)
Bên
nhận quyền
đơn
lẻ
Bên
nhận quyền
đơn lè
Bên
nhận quyền
đơn
lẻ
(Sub

Franchisee)
(Sub
Franchisee)
(Sub
Franchisee)
(Nguồn:
Michael
Seid
and Dave
Thomas(2006),
Franchising
for
Dummỉes,
Wiley
Publishing
Inc,)
a.
Sức mạnh
của
mó
hình
nhượng
quyên toàn
bộ
Phương
thức
này
tỏ ra
cực kỳ hữu
hiệu

cho cả bên mua
lẫn
bên bán
khi
kinh
doanh
nhượng
quyền
xuyên
quốc
gia.
về phía bên
bán,
phương
thức
này sẽ
20
giúp
doanh
nghiệp
phát
triển
mạng
lưới
kinh
doanh
cực kỳ
nhanh
chóng mà
không

phải
tốn
quá
nhiều
chi phí.
Bởi vì
trong
khi
các phương
thức
bán riêng
lẻ
hay
bán nhượng
quyền
khu vực
buộc chủ
thương
hiệu
phải
bỏ
thời
gian
và
tiền
bạc
ra
để đào
tạo
và hỉ

trợ
cho
từng
đối
tác
nhận quyền thì
với
việc
bán
master
íranchise, chủ thương
hiệu
chỉ cần đào
tạo
một
lần
duy
nhất
cho bên mua
nhượng
quyền
toàn
bộ.
Trách
nhiệm
hỉ
trợ đối với
các nhà mua riêng
lẻ
thuộc

về
bên mua
master
ữanchise
và
chủ
thương
hiệu
không
tham
gia
hoặc chỉ
cử giám
sát
vào quá
trình
này.
Ngoài
ra,
chủ
thương
hiệu
thường
nhận
được
phí
ữanchise
ban
đầu
tò

bên mua
master
íranchise cao hơn so
với
các phương
thức
khác
với
lập
luận
là
họ đã đánh mất cơ
hội
mở thêm một
cửa
hàng
hay
bán
cho
một
người
thứ
ba một
khi
bán
master
íranchise.
Cuối
cùng,
chủ thương

hiệu
vẫn có được
kiểm
soát
nhất
định
đối với
mạng
lưới
nhượng
quyền
nhờ
những
ràng
buộc
chặt
chẽ
trong
hợp đồng
master
íranchise,
mặc dù
trên
thực
tế,
họ không có mối
quan
hệ
trực
tiếp

nào
với
bên
nhận
íranchise
riêng
lẻ
(single
íranchise)
Tuy
nhiên,
phương
thức
nhượng
quyền
toàn bộ
thực
sự đem
lại
nhiều
lợi
ích
hơn
cho
bên
nhận quyền.
- Tăng
nguồn
thu:
Nhà

nhận quyền
có
thể tạo ra rất
nhiều
khoản
thu
nhập
khác ngoài
nguồn
thu
từ
việc
kinh
doanh những
cửa hàng
franchise
của riêng
mình.
Đó là phí
ữanchise
từ
nhà
nhận quyền
đon
lẻ
và phí
kinh
doanh
hàng
tháng.

Thường
thì
hợp đồng
master
franchise
sẽ
quy đinh rõ về
tỷ lệ
được phép
giữ
lại
cho
nhà
nhận quyền
toàn
bộ và
trong
phần
lớn
trường
hợp
tỷ lệ
này
là
khá
lớn.
Đây
là
lợi
ích

lớn
nhất
mà bên mua
master
íranchise có được
khi
ký
kết
theo
phương
thức
này. Nhiều master
íranchisee
thậm
chí
chỉ
cần
tập
trung
vào
việc
tìm
hiểu
và
tái
nhượng
quyền
ữanchise
để
thu lợi

nhuận
mà không
cần
phải
tự
kinh
doanh
bất
kỳ
cửa
hàng
ữanchise
nào.
- Áp
lực
kinh
doanh
thấp:
Khi
kinh
doanh
nhượng
quyền
toàn
bộ,
thực
chất
công
việc
của

bên mua chủ yếu là "buôn" các
ữanchise.
Do
đó,
họ không
phải
tốn
quá
nhiều
thời
gian,
tiền
bạc
đầu tư vào văn
phòng,
thuê nhân viên hay
các
chi
phí
kinh
doanh
khác.
Thậm
chí,
một số
master
íranchisee
chỉ cần
ngồi
ờ

21